LEAD

NURTURING

LA PLATAFORMA DE MARKETING Y VENTAS

QUE TE AYUDARÁ A VENDER MÁS.

¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?

El Lead Nurturing es una técnica por la que se automatizan una serie de

acciones de marketing dirigidas a leads (oportunidades) con tres finalidades

principales:

Enviar comunicaciones (email, SMS, llamadas…) a aquellos que aún

no están preparados para comprar, a fin de acercarles a ese

momento.

Poner en contacto con el personal de ventas (por ejemplo un Call

Center) a los que ya estén listos para comprar.

Aprovechar oportunidades con personas que ya son clientes

(compradores de otros productos) para comenzar con ellos un nuevo

proceso de venta.

VENDE MÁS, VENDE MEJOR

Demostrado:

Lead Nurturing ayuda a vender más

Según un estudio de Forrester Research, las empresas que tienen

implementado un buen sistema de Lead Nurturing generan un 50% más de

leads “calientes” (listos para comprar) a un coste por lead un 33% menor.

Otro estudio de Annuitas ofrece el siguiente dato: los leads que han pasado

por un proceso de Nurturing hacen compras un 47% mayores que los que

no fueron cultivados.

Solamente entre el 10% y el 15% de los leads que captemos estarán listos

para comprar en ese momento. El resto podría comprarnos más adelante y

el Lead Nurturing es la forma más eficiente aprovechar la oportunidad..

Sin embargo, y según indican diversas fuentes, alrededor de un 75% de las

empresas no hace nada con aquellos leads que no les compran

inmediatamente. Por eso poner en marcha un programa de Lead Nurturing,

por sencillo que sea, dará a cualquier empresa una importante ventaja

competitiva.

El Lead Nurturing “hermetiza” el funnel de ventas y promueve una relación

más personalizada y fluida con nuestros prospectos. Es decir, supone una

oportunidad para aumentar ingresos y cuota de mercado.

¿Cómo empezar?

Los destinatarios de Lead Nurturing todavía no han hecho su compra con

nosotros, por lo que vamos a diseñar para ellos una serie de contactos con

el fin de que nos compren.

Típicamente, en el sector B2B la secuencia de contactos es más larga y

compleja puesto que normalmente los ciclos de decisión de compra son

más largos y racionales. En el sector de consumo (B2C) el nurturing del lead

es más corto: se trata de conseguir captar el interés del lead rápidamente y

conseguir que exprese su interés para comprar.

Los sistemas de Lead Nurturing permiten el diseño de flujos de

comunicación destinados a conseguir cualificar a los leads y acercarlos al

momento de compra.

Para montar un sistema de Lead Nurturing sigue estos pasos:

1. Decide quién será objeto de tu campaña: leads que hablaron con un

vendedor pero no cerraron venta, leads “durmientes”, clientes…

2. Decide cuántas comunicaciones quieres que reciban tus leads. En el

mundo B2C el fin de cada comunicación debe ser que el lead muestre su

deseo de contactar con tu canal de ventas para cerrar la compra. El

número de comunicaciones dependerá de las “oportunidades” que

quieres dar a tus leads antes de dejar de “insistir” con ellos.

3. Traza una estrategia de comunicación lo más multicanal posible:

aunque tradicionalmente los sistemas de Lead Nurturing están basados

en el email, la tecnología actual permite incluir en los flujos de

comunicación otros medios, como mensajes SMS y llamadas telefónicas.

Deben incluirse, en cada caso, los canales que hayan demostrado ser más

“vendedores”.

4. Personaliza al máximo: la personalización va más allá de poner el

nombre de cada lead en el mensaje. Asegúrate de que cada lead recibe los

contactos necesarios, adecuados a su reacción a las comunicaciones que

va recibiendo (por ejemplo un lead que nunca abre tus mails podría recibir

un SMS).

5. Prueba distintas estrategias: automatizar tus flujos de comunicación te

va a permitir probar fácilmente más de una forma de llegar a tus leads.

Distintas creatividades, mensajes, medios de contacto… prueba hasta dar

con la combinación que mejor convierta a ventas.

6. Mídelo todo: un buen Lead Nurturing te permitirá analizar muchas

métricas. Necesitas saber qué estrategias de contacto convierten mejor,

aunque también te puede interesar ver si una creatividad funciona mejor

que otra, o si hay días de la semana mejores para lanzar algún nuevo

impacto.

¡CULTIVA TAMBIÉN A

TUS PROPIOS CLIENTES!

Aunque el Lead Nurturing se utiliza principalmente para convertir en

clientes a personas que todavía no lo son, también es una excelente

herramienta para cultivar las relaciones con la base de clientes que ya se

tiene, a fin de extraerle todo su potencial:

Comunicaciones de bienvenida y onboarding para “recibir” a nuevos

clientes e incluso ensayar alguna forma de “upselling” (ejemplo: por

solo un poco más, adquiera la versión premium…)

Programas de fidelización y retención: consiste en el establecimiento

de comunicaciones con los clientes ante momentos clave:

vencimiento de contratos, ofertas de cross selling, etc.

En definitiva, el Lead Nurturing es la solución para no abandonar ningún

lead, reconociendo que no todos están preparados para comprar en la

primera oportunidad.

LEAD NURTURING

RECUPERA LOS LEADS ÚTILES

NO CONVERTIDOS

EN UN PRIMER INTENTO, PARA SEGUIR

TRATÁNDOLOS