12 lunes 1 de junio del 2015 GestiónneGocios

Norte y Sur. Independen-cia y Surco. Dos distritos diametralmente opuestos en muchos aspectos, pero también con una similitud: el consumo. Ocurre que es-tos distritos albergan en grandes extensiones a los centros comerciales que más venden en Lima y a ni-vel nacional: los denomi-nados súper regionales MegaPlaza y Jockey Plaza. En cifras frías, su factura-ción supera los US$ 600 millones y US$ 800 millo-nes, respectivamente, y sus públicos buscan estilo de vida. Así, un gran nú-mero de marcas que si bien en un momento llegaron al Jockey Plaza apuntando a su público natural, actual-mente apuestan por el cliente de Lima Norte que quiere lo mismo y puede pagarlo.

“Hay diferencia en la oferta, pero sabemos que también eso llegará a nues-tro mercado que lo deman-da y que persigue esas marcas. Somos conscien-tes de que primero debe llegar a los niveles más al-tos, pero las marcas se han dado cuenta de que su con-sumidor está disperso a comprar en distintas par-tes”, explica Percy Vigil, gerente general de Mega-Plaza, quien desde hace 12 años asumió la tarea de sa-car adelante un mall para un público al que se le que-

—El Jockey Plaza y el Me-gaPlaza son hoy los malls que más facturan, y su oferta cada vez más se completa con marcas fast fashion o de moda. El reto ahora es conocer a los mi-llennials, que son iguales en cualquier distrito.

VANESSA OCHOA FATTORINIvochoa@diariogestion.com.pe

Evolución. Cuando nació el Jockey Plaza no había ningún mall. “Hemos pasado por la curva de innovar y ver si calzaba con la necesidad del mercado”, dijo Yarina Landa.

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como sucede con las fast fashion, porque es una ten-dencia mundial tener mo-da a bajo precio. Nos hacía falta una empresa con alta moda y bajo precio, y el cliente lo quiere, porque es parte de satisfacer sus ne-

quiere pagar los mismos pre-cios que están en otros paí-ses, y es el éxito de las mar-cas con precios globales, porque cuando vienen con 40% más o al doble no ven-den. Es el resultado de un cliente informado.

¿Cómo lo describen?YL: Nuestro público prima-rio es la mujer, porque es el motor para la decisión de compra. La que quiere la ten-dencia y lo mejor para su fa-milia, es una ciudadana de mundo, no convencional, que quiere más.

PV: Lo nuestro es la fami-lia, entre modernas y pro-gresistas, que buscan lo me-jor a ese nivel con experien-cias nuevas. Hay satisfac-ción cuando les traes una marca, pero viene más tarea

ría dar lo básico por una creencia errónea.

¿Qué quiere actualmente su público?Percy Vigil (PV): Hoy, por tecnología y acceso a viajes, el consumidor quiere otra cosa. El consumidor de Lima

Norte nos dice “yo quiero un mall moderno, como el del Jockey”.

Yarina Landa (YL): Algo similar pasa con el nuestro. El consumidor del Jockey no quiere un “lower price”, sabe lo que venden las marcas porque viaja y conoce, pero

“Estamos en el proceso de democratizar las marcas y el proceso recién empieza”

entReVistA YARinA LAnDA, gerente general del Jockey Plaza; PeRcY ViGiL, gerente general de MegaPlaza

Contado: . Si comparamos ambos centros comerciales, la venta en efectivo debe pri-mar en Independencia, sien-do un 60% bajo este medio de pago.

Ingresos: Hasta hace unos años, el Jockey Plaza vendía el doble que el MegaPlaza, hoy la

diferencia se acorta a un 30%, aproximadamente, y la ten-dencia es a que siga bajando.

Competencia: Ambos eje-cutivos coinciden en señalar que aún hay espacio para más competencia, más si se tiene en cuenta que la penetración de los centros comerciales es aún pequeña.

cifRAs Y DAtos

Para nosotros, el Jockey Plaza siem-pre será el centro comercial pionero y

de donde aprendemos, así como nues-tro referente en cuanto a las marcas que

nuestro público quiere”.“

Percy Vigil

porque es un reto por la nue-va exigencia.

YL: Y así como el cliente del MegaPlaza mira al Joc-key Plaza, nosotros esta-mos soñando que puede ha-cer un feed con nuestro cliente y ver cómo traerlo,

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Millennials. Para Percy Vigil, dicho grupo de consumidores son iguales en todos los distritos.

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cesidades, ahí nos toca in-novar más y arriesgarnos.

Cuando se hizo el Jockey Pla-za se sabía adónde se quería apuntar…YL: Eso no es cierto. Cuando nace el Jockey no había nin-gún mall, no se sabía lo que quería. Hace 18 años fue tan innovador como un Mega-Plaza. El primer Ripley nace en el Jockey, había Saga, pe-ro el primer Saga Falabella nace en el Jockey, hemos pa-sado por la curva de innovar y ver si calzaba con la nece-sidad del mercado…

Y en el caso del MegaPlaza pasó lo mismo…PV: Un referente era el Joc-key, pero no era algo que se pudiera replicar; una buena vitrina podría ser sinónimo de caro. Cómo hacíamos pa-ra mostrar de una manera amistosa al público un mall y que no piense que es ir una vez cada tres meses. Y se creó un formato con un hi-permercado (Tottus), una propuesta simple en su ini-cio, pero para la época era moderna por los parámetros que existían en la zona.

Una evoluciónCuando el Jockey Plaza abrió sus puertas, Yarina Landa no estaba en el Jockey. Ella llegó cuando el espacio total era la mitad de metros cuadrados de los que tiene ahora. Pero sí fue partícipe de la inaugu-ración de Zara, considerada como otra fast fashion. “Todo fue parte del Bulevar, lo tra-bajamos cerrado. Por eso cuando el cliente lo vio que-dó sorprendido, fue un im-pacto, y de un piloto con 30 tiendas siguió otro y luego otro, y en breve una nave con 75 tiendas”, refiere.

Percy Vigil, en cambio, sí fue partícipe de ese primer día. Y su esquema, que in-cluía a Tottus como su tien-da ancla, les quitó protago-nismo en los primeros tiem-pos. “Tottus abrió semanas antes, y la gente estaba aba-rrotada en las rejas para en-trar. El impacto fue grande y el público decía voy a Tot-

tus, no a Mega, pero era cuestión de un proceso”, re-cuerda Vigil.

Y ese proceso concluyó, y en el caso de ambos han ca-lado de tal manera en el pú-blico que sus marcas son parte de la cultura popular. “Cuando veo Lima y en los buses dice ‘Jockey Plaza’ o ‘MegaPlaza’, para mí eso sí es un mall súper regional, la categoría no está en el tama-ño pero el día en el que el bus tiene el nombre del mall ya eres un punto de referen-cia”, señala Landa.

Pero el tema no queda ahí. ¿Cuál es su nuevo reto?YL: Este es un negocio en el que hay que saber cómo pen-sará el cliente a lo largo de su vida. Hoy el reto es cono-cer a los millennials…

PV: Y los millennials son iguales en todos los distri-tos, tenemos ver cómo lle-gar, qué quieren, qué marca desean.

Y ese público es más deman-dante también, más exigen-te. ¿Es fácil el proceso de in-greso del Jockey al Mega?YL: Se tiene que facilitar el proceso de traslado, algunos operadores no entendían que era parte del negocio. Nosotros somos la puerta de las marcas y como operamos solo el Jockey tenemos la ventaja de sugerir a la marca que llega a donde apostar, y para lograr masa crítica tie-ne que ir donde esa masa crí-tica, que tal vez en ticket promedio no transe igual, pero en volumen sí.

PV: Cuando ya el resulta-do demuestra que la plaza

funciona es más sencillo que una marca que es bus-cada por el consumidor in-grese, ya que el rango de error es más bajo, pero to-do depende de las marcas y algunas que requieren un ticket más alto, que en nuestro caso no llegan a alcanzar.

YL: Hay un factor a tener en cuenta, depende de có-mo venga la marca. Está la que es pionera y va al públi-co y la cauto, que no se quie-re arriesgar o que su marca le pide ir de a pocos, por ex-clusividad u otros factores.

¿Ese ritmo de avance qué tanto beneficia al merca-do hoy? YL: Las marcas que vie-nen de manera directa cambian notablemente la estrategia de velocidad. Lo que está pasando con H&M es un hito, es un cambio en el retail del Perú; si se vie-ne con terceros el creci-miento puede ser no a gran ritmo, pero si la operación es directa cambia todo y el beneficio es para el cliente final. Y veremos el verda-dero cambio cuando en la calle, en una esquina, veas a un grupo de personas con ropa de color; ahora la ma-yoría usa colores oscuros, pero una moda a menor precio te lleva a poder po-nerte un color atrevido así uses la prenda dos veces, y la máquina de consumo se va a mover mucho más.

PV: Estamos en el proceso de democratizar las marcas y la moda, es algo que ha co-menzado y va a continuar en los siguientes meses y años.

Jockey Plaza prepara emisión de bonos

Los socios chilenos que im-pulsan el centro comercial Jockey Plaza han definido su próxima inversión en el mall.

Así, con 18 años de opera-ción, el grupo Altas Cumbres -ligado a Santiago Cummins- y el empresario Enrique Ben-dersky, aprobaron destinar más de US$ 200 millones pa-ra potenciar el recinto.

“Hemos decidido hacer la inversión más importante en 18 años”, reveló la gerente general del mall, Yarina Lan-da, a El Mercurio.

El plan contempla que la inversión prevista tendrá US$ 100 millones que pro-

vendrán del grupo controla-dor y el resto de los mismos locatarios.

“Estamos haciendo una emisión (de bonos) en los próximos meses por cerca de US$ 150 millones, para fi-

nanciar parte de esa inver-sión”, subrayó Landa al dia-rio chileno.

El proyecto incluye conec-tar los siete pisos del edificio de estacionamientos con escaleras mecánicas. Tam-bién desarrollar un patio de comidas con 18 restauran-tes con conceptos orgánicos, que se sumarán a los 5o que ya tiene.

Asimismo, sumar 25,000 metros cuadrados de super-ficie arrendable. Landa dijo que ahora Falabella del Joc-key Plaza es el local que más vende de toda la cadena.

Una gran visión y entendimiento del cliente. El MegaPlaza lo ha hecho, no se

sentó a mirar sino que entendió el fun-cionamiento y cómo es más el desarro-

llo y el cambio en el norte y en el sur”. “Yarina Landa

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