DESARROLLO DE PLAN DE MERCADOTECNIA profesor EDMUNDO VALENCIA

Sesión 3

FECHAS  1er parcial   Examen teórico 9 sept  Reporte 9 sept  Out of the box 2 sept

 2do parcial   Examen teórico 14 oct  Reporte 14 oct  Out of the box 7 oct

 3er parcial  Out of the box 21 oct   Entrega A proyecto final 11 nov

 4to parcial   Entrega B proyecto final 9 dic

Equipos 1P  Actividad Out of the box 1 (equipo) – Exposición

fotográfica  Generar una exposición fotográfica ejemplificando la

industria, el mercado y el ambiente comercial de un producto/servicio en particular.  Deben investigar las distintas industrias que hay para un

producto/servicio.  Describir el tipo de mercado al que está sometido.  FODA.

Análisis situacional  Monitoreo del ambiente.

Entorno de la situación

• Demanda y tendencias de demanda para el producto o servicio.

Entorno neutral

• Grupos y organizaciones que tienen que ver con el producto o servicio.

Entorno del competidor

• Engloba a cualquier tipo de competencia que se puede enfrentar.

Entorno de la compañía

• Situación interna y recursos con los que se dispone.

Análisis situacional Preguntas clave  Diagnóstico interno  ¿Qué ventajas/desventajas posee el producto? ¿Qué capacidades

apoyan el desarrollo del plan? (financieras, organizativas, tecnológicas)

 Entorno  ¿Qué factores del entorno pueden afectar el éxito del producto o

servicio?

 Competencia  ¿Quiénes son los competidores directos? ¿Quiénes en sentido

amplio? ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo comparo mi oferta a la de la competencia?

Análisis situacional Preguntas clave   Intermediarios  ¿Quiénes son los intermediarios en el mercado? ¿Cuál es la

estructura de distribución vigente?

 Clientes  ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué necesidades presentan? ¿Quiénes

participan en el proceso de decisión de compra?

Análisis situacional FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Análisis situacional  Júntate en equipos y realiza el análisis FODA para el siguiente

producto:

¿ESTÁS SUFICIENTEMENTE LOCO? http://www.youtube.com/watch?v=LGh0Uuo895c

OBJETIVOS  ¿Qué es un objetivo?

Alicia en el país de las maravillas…  En un pasaje del libro, Alicia le pregunta al gato qué camino ha

de seguir, a lo que él le responde:

“Depende de a dónde quieras llegar, si te da igual dónde llegar da igual el camino que elijas”.

PARA DEFINIR EL PLAN DE ACCIÓN ANTES HAY QUE DEFINIR LOS OBJETIVOS.

OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA  Enunciado o proposición de lo que debe llevarse a cabo.

 Son fines que han de realizarse.

 VS Estrategias:  Los objetivos de mercadotecnia describen lo que debe

alcanzarse a fin de cumplir con las metas de ventas, las estrategias describen cómo conseguir los objetivos.

Características de los objetivos  Ser específicos: tiene que centrarse en una sola meta.

 Ser mesurable: es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.

 Relacionarse con un periodo determinado: el periodo puede ser de uno o más años, los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.

 Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

 Los objetivos de mercadotecnia se relacionan con los mercados meta y buscan ante todo influir en su comportamiento.

¿Cómo desarrollar objetivos del plan de

mercadotecnia?

Paso 1 Análisis de las metas de venta  Las metas de venta determinan los criterios o

p a r á m e t r o s p a r a f i j a r l o s o b j e t i v o s d e mercadotecnia.

 Las metas de ventas se establecieron teniendo en cuenta la información mercadológica resumida en la evaluación del negocio.

 Las metas de venta suministran un criterio para determinar los objetivos de mercadotecnia.

Paso 2 Analizar el mercado meta  El mercado meta es la fuente que se necesita para cumplir con

las metas de ventas.

 Tamaño de mercados meta:   Esta información determina el número de personas en los mercados

meta primarios y secundarios, o bien el universo potencial de los clientes.

 Magnitud de la base de clientes actuales:   Esta información determina el número de clientes que se tienen VS

el número potencial de los que hay en el perfil de cada mercado meta.

Paso 3 Examinar los problemas y oportunidades  Permite conocer mejor el contenido de los

objetivos de mercadotecnia.

 La solución de los problemas o el hecho de aprovechar las oportunidades constituirán el f u n d a m e n t o d e l o s o b j e t i v o s d e mercadotecnia.

Paso 4 Formular explicación o justificación  A partir del análisis de las metas de ventas y

dar una posible solución a los problemas y oportunidades se desarrolla una explicación o justificación viable a una situación esperada.

 Se fomenta en “atar cabos” y dar un argumento.

Objetivos de MKT  Pueden ser

 A CORTO PLAZO  A MEDIANO PLAZO

 PARA DETALLISTAS: afectan el comportamiento del consumidor en un ambiente al por menor.  “Incrementar en 10% el monto de ventas por transacción

entre los usuarios actuales, durante los próximos 12 meses”

Objetivos de MKT

 DE PRODUCTOS EMPACADOS: influyen en los clientes nuevos y actuales haciendo hincapié en el consumidor y la industria por separado:   Industria   “Aumentar las pruebas del mercado meta en 10% respecto al

año anterior en la región occidental del país”.  De consumidores   “Incrementar la repetición de uso del producto, de 20 a 25%,

entre los usuarios actuales durante los próximos 12 meses”.

Objetivos de MKT  DE EMPRESA QUE VENDE A OTRA EMPRESA: influir en el

comportamiento de otras empresas. Cada mercado ha de contar con sus propios objetivos que, al combinarse, cumplirán con los objetivos de ventas:   “Las compañías constructoras FULANAS: conserve los índices de

compras actuales y de repetidos de los clientes actuales durante los próximos 12 meses.

OBJETIVOS DE PLAN DE MKT DIGITAL

 Vender

 Interactuar

 Servicio

 Atender

Vender   Incrementar las ventas es un principal enfoque.

 Usar INTERNET como una herramienta de venta especialmente mediante ECOMMERCE.

  Indirectamente gracias a la notoriedad que genera la presencia en el entorno online.

Interactuar  Una de las mejores posibilidades que ofrecen las redes sociales

e internet es la interacción con los clientes.

 Los clientes tienen la inmediatez en las comunicaciones con la marca.

 La marca puede interactuar de manera inmediata con los consumidores.

Servicio  Cada día más las empresas utilizan internet como medio para

prestar un servicio postventa.

 Algunos ejemplos:   Encuestas online de satisfacción   Seguimiento de ventas   Lanzamiento de ofertas

Atender  Una de las mejores utilidades que ofrece internet para las

empresas es la creación de un servicio de atención al cliente.

 Cada vez más las empresas utilizan Twitter como forma de interactuar con los clientes, para conocer sus problemas, inquietudes y resolver contingencias prontas.

Why?  Lee con atención este breve post:

 http://masterful-marketing.com/why-your-marketing-plan-depends-on-goals/

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