Desarrollo e Implementación de Nuevos Productos y Servicios Micro Financieros en la

Región

IV FORO DE MICROFINANZAS - CAF El Fin de los “Años Dorados” de Las Micro finanzas?

Hans Dellien

Agenda

• Porque Nuevos Productos?• Oportunidad para IMF• Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades

de Grupo Meta • Proceso de Diseño e Implementación de Nuevos

Productos• Ejemplo diseñando productos con valor agregado para

la población meta?– Seguros de Salud– Ahorros– Créditos a la vivienda

• Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios

Porque Nuevos Productos?

• Transformación gradual de entidades de crédito a intermediarios financieros:

– Créditos (micro empresas, vivienda), Ahorros, Tarjetas de Crédito y Debito– Pago de servicios– Agentes: Remesas, Seguros de salud, Pensiones– Banca móvil, kioscos, ATM y red de corresponsales– Educación financiera a clientes

• Ofrecer a la población meta una canasta de productos financieros adecuados a sus necesidades y entorno

• Mejorar la rentabilidad por cliente ofreciendo canasta productos de alta calidad y fomentar relaciones de largo plazo

• Utilizar mejor la infraestructura de agencias y ofrecer servicios adicionales a la población meta

• Generar ingresos adicionales por prestación de servicios para la entidad• Fortalecer la presencia y valor agregado de la entidad en los barrios y

regiones donde opera

Oportunidad para IMF

• Las entidades Micro financieras han desarrollado relaciones de largo plazo con clientes mediante la oferta de créditos

• Las IMF conocen mejor que nadie las características y necesidades de la población meta

• Tienen un posicionamiento fuerte y una imagen solida en los barrios

• Las IMF están por lo tanto en una posición privilegiada para ampliar la oferta de servicios y la calidad de los mismos

Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades de Grupo Meta:Clientes de bajos recursos y mujeres en particular requieren productos que atiendan sus necesidades en los diferentes eventos del ciclo de vida y emergencias, que les permitan construir activos para ellos y su familia

Niñas

Educación

: Crédito : Ahorros : SegurosC A S

A

Ancianas

Tercera Edad

MuerteA

C S

S

Casamiento hijos

AC

Mujeres Jóvenes

Nacimiento niños

Educación

AC S

AC S

Iniciar Negocio

Matrimonio

Casa

C

SC

SC I

C

AC

AC S

ExpansiónPlanificación y

Diagnostico Institucional

Estudio de

Mercado

Diseño y Prototipo

Evaluación

Modificación

Piloto

Proceso Implementación: Nuevos Productos

Seguros de Salud

Estudio detallado de la Demanda por Servicios de Salud

• Cual son las características de los servicios de salud requeridos por la población meta?– Que tipo de servicios médicos son los mas usados

por la población meta?– Quienes son los proveedores de estos servicios?– Visitan médicos en forma regular y preventiva?– Que presupuesto tienen para emergencias medicas?

• Es necesario ofrecer capacitación en temas de salud preventiva?

Seguros de Salud: El caso de seguros de Salud para Mujeres

Los seguros de Salud pueden ofrecer una red de seguridad a las mujeres en particular debido a los riesgos que ellas corren y a su rol dentro del Hogar

Atributos a ser considerados en el Diseño de Seguros enfocado a Mujeres

Ahorros

El Valor de los Ahorros

• Fondos para enfrentar emergencias o eventos familiares

• Importantes para adquirir activos para la Familia

• Ofrecen seguridad y permiten equilibrar el consumo de la familia

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Ahorros: Atributos Importantes

• Seguridad, Confianza– Reputación, liquidez

• Comodidad, Accesibilidad– ROSCAs, red de agencias

• Confidencialidad– Control, prioridades diferenciadas,

• Servicio al cliente– Capacitación al empleado

• Precio– Conocer condiciones del mercado

• Compromiso• Sencillez

– “dos cigarrillos al día” x 10 años = Nueva casa

Estu

dio

De

Mer

cado

Promoción

Ahorros para Niños

Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3Segmento Niños de

Escuelas rurales de ingresos medios a bajos

Niños de escuelas urbanas de ingresos medios a bajos

Niñas vulnerables urbanas (dejaron el colegio)

Educación Financiera

Mediante el personal del banco

Mediante estudiantes universitarios capacitados

Mediante capacitadores profesionales, ofrecidos los fines de semana en centros de capacitación de los barrios

Ofrecidos en los colegios como programas después de clases

Vivienda

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Necesidades Reformas de Vivienda yCostos Estimados

Reforma Frecuencia Mencionada Costo Estimado

Pintar 8 980,000

Instalar/Rempl. Puertas 5 1,630,000

Instalar/Rempl. Ventanas 2 1,430,000

Instalar Agua 1 350,000

Instalar Electricidad 1 400,000

Renovar la Cocina 11 3,250,000

Renovar el Baño 10 1,850,000

Hacer la Fachada 7 3190,000

Cuarto Adicional 6 2,770,000

Hacer Verja 4 2,890,000

Reparar el Piso 17 4,120,000

Placa/Piso Adicional 12 6,760,000

Reparar el Techo 5 4,840,000

Local Dentro de la Casa 1 9,000,000

Comprar Casa/Local 18 38,750,000

ReparacionesMenores

Mejoras

Expansión/ Renovaciones

MayoresCompra/

Construcción

Las reformas importantes son muchas veces un potencial para generar nuevos ingresos, como construir espacios de trabajo o cuartos y pisos para arrendar

Vivienda

Reparaciones Menores

0 – 1,750,000

Comprar o Construir

Encima de 10,000,000

Tipos de Reformas del Hogar

Mejoras

1,750,001 – 4,000,000

Expansión o Renovaciones Mayores

4,000,001 – 10,000,000

• Pintar• Instalar agua• Instalar electricidad• Instalar o remplazar ventanas o puertas

• Construir un cuarto adicional• Renovar el baño• Renovar cocina• Hacer la fachada• Hacer la verja

• Construir una placa o piso adicional• Reparar el techo• Reparar el piso• Construir un local dentro de la casa

• Comprar o construir una casa o local

Crítico Electivo

Alquilados PropietariosNecesidades para vivienda según tipo de cliente

Atributos importantes en los Crédito Vivienda

• Problemas en la calidad del diseño y construcción de los proyectos de vivienda

• Falta de mano de obra calificada y certificada en los barrios para implementar proyectos

• Necesidad de monitorear la calidad de la construcción

• Asegurar que se garantice la calidad de la obra por tiempos determinados

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•Producto DiferenciadoRevisar los elementos del crédito como monto, plazo y precio para diseñar un crédito reformar diferenciado del crédito empresarial.

•Asistencia Técnica valorada por los clientesDebe ofrecerse una asistencia técnica adecuada a las necesidades específicas de cada cliente y así su costo debe analizarse en función de la reforma planeada

•Alianzas estratégicas que ofrezcan un valor agregado para los clientes que buscan renovar sus viviendasAlianzas con ferreterías, Diseños de diferente tipo de construcciones y materiales, lista de maestros calificados, seguro de construcción, líneas de créditos para construcciones modulares, etc.

•Personal calificado para ofrecer un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reformas de viviendasLa selección de los analistas y otro personal que brindará la Asistencia Técnica debe de ser rigurosa para que logren ganarse la confianza de los clientes

Potencial de diseñar un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reforma de vivienda

Oportunidades

Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios

Finanzas Rurales

• Características de las zonas rurales

• Riesgos Agropecuarios y Selección de Zonas

• Perfil de la Familia Rural: Estrategias para diversificar ingresos y mitigar riesgos

• Estrategias de Expansión en Áreas Rurales

Características de las Zonas Rurales

Riesgos Agropecuarios

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Selección de Agencias: Potencial zonas Agropecuarias

INDICADOR San Gil - Zona I San Gil - Zona II San Gil - Zona III San Gil - Zona IV

Caracteristicas de la zonaDiversificacion cultivosSuelos, clima

Caracteristicas DemograficasNumero de HabNumero de productores% perqueños productoresSuperficie sembradaNivel tecnologico

Infraestructura ProductivaAccesibilidadApoyo servicios productivos

Acceso a financiamientoPresencia de bancoPresencia de Cooperativas% de agricultores con creditoVariedad de productos Facilidad del tramite

Acceso a MercadosNumero de mercados agro en la zonaSupermercados en la zonaPresencia de AgroindustriasExistencia de informacion precios

TOTAL

Perfil de la Familia Agropecuaria: Estrategias de Diversificación de los ingresos rurales

Entender los flujos de caja de los hogares rurales es una herramienta esencial para diseñar productos crediticios adecuados

Estrategias de Diversificación de las familias rurales

Objetivos:

• Dispersión de Riesgos

• Estabilizar y distribuir mejor los ingresos estacionales

• Hacer coincidir gastos familiares con ingresos

Estrategias de diversificación dependen de:

• Disponibilidad y acceso a factores de producción

• Ciclo de vida de la familia

• Preferencia de riesgo de cada familia

Flujo de Caja de una familia Rural

Necesidades Financieras

Fechas de pago

Agricultores / Papa y Algodon

Assets Mu 38,360 Mu 27,400 Mu 81,292 Liabilities - - - Equity 38,360 27,400 81,292 Crops sold last yearGinger 2.7 12,600 1.5 4,900 Potato 15 31,000 11 20,000 8 19,200 Cotton 12 12,000 5 5,000 6 9,000 Rice 3 1,980 7 5,600 3 1,200 rape 1 720 Wheat 2 1,050 Peas & peanut 2 2,200 Total Income / Year 57,580 39,470 29,400 Other Income - 2,500 Gross Income / year 57,580 41,970 29,400 Production costs 16,050 12,000 15,000 Net Income / year 41,530 29,970 14,400 Family Expenses 37,000 12,000 13,000 Available Surplus 4,530 17,970 1,400

Loan requested no 30,000 20,000 Use 50 hogs harvest equip

Term 2 years 4 yearsInstallment Freq every 6 mo once / year

Installment amount 7,500 5,000 Guarantees house house

Large Medium Small

Estrategias de Expansión en Áreas Rurales

• Entrar primero en zonas con mayor potencial agropecuario– Diversificación de cultivos, múltiples temporadas, acceso a irrigación

• Financiar Agricultores de menor riesgo primero– Frecuencia de Ingresos mensuales– Mas adelante agricultores con ingresos estacionales

• Reducir costos de transacción– Introducir rutas móviles de trabajo– Usar agentes o corresponsales bancarios

• Diversificar cartera (agropecuaria-Comercio-Servicios-manufactura)

• Crear alianzas estratégicas con:– Agroindustrias para mitigar riesgos de mercado– Institutos de transferencia tecnológica para mitigar riesgo del productor y cultivos– Compañías de seguro para mitigar riesgos climáticos