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Diagnóstico de Competencias en Ventas
Marzo de 2009
ER-0784/1/99
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Índice
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Ref. 2806901
1. Antecedentes
2. Evaluación de la competencia en ventas.
3. Diagnóstico ECV
4. Presentación de Epise
5. Inversión económica
6. Aprobación de la propuesta
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Antecedentes
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1.1. AntecedentesAntecedentes2. Evaluación de la competencia en ventas
3. Diagnóstico ECV
4. Presentación de Epise
5. Inversión económica
6. Aprobación de la propuesta
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1Antecedentes
En la reunión mantenida en febrero entre Rosa Vázquez y Núria Gavaldà de
Colomer Group y Pilar Fernández y Bettina Menaldo de Epise se comentó la
posibilidad de disponer de una herramienta de diagnóstico que permita evaluar el
nivel competencial y las áreas de mejora del equipo de ventas.
Los resultados de este diagnóstico serían de utilidad como punto de partida para la
definición de acciones formativas que permitan una mejora en el rendimiento de los
profesionales del área comercial.
A continuación presentamos nuestra propuesta de colaboración.
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Evaluación de la competencia
en ventas
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1. Antecedentes
2.2. EvaluaciEvaluacióón de la competencia en ventasn de la competencia en ventas3. Diagnóstico ECV
4. Presentación de Epise
5. Inversión económica
6. Aprobación de la propuesta
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2Evaluación de la competencia en ventas
El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta multidimensional que evalúa individualmente los conocimientos, la competencia y la habilidad de las personas queconforman el equipo de ventas. Compara la percepción del Comercial con la de su Jefe inmediato y evalúa el Ciclo de la Venta entero así como los principales factores de rendimiento que conforman dicho ciclo.
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2Identificar los puntos fuertes y las oportunidades de mejora de cada uno de los
comerciales de su equipo, para mejorar el rendimiento en ventas de su
compañía.
Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas de su equipo
comercial.
Identificar aquellos aspectos sobre los que se debería de centrar la formación
para mejorar el rendimiento de su equipo de ventas.
Contar con un diagnóstico claro sobre los obstáculos en el rendimiento que
frenan la eficacia comercial de cada profesional de la red ventas.
El diagnóstico “ECV” permitirá al Comercial de Colomer Group:
Evaluación de la competencia en ventas
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2Identificar las convergencias/divergencias con su jefe inmediato, sobre su
desempeño en las ventas
Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas que posee y por
tanto le posibilita información para realizar un plan de acción orientado al aumento
de sus conocimientos en ventas, de forma enfocada.
Identificar aquellos aspectos del proceso de la venta, sobre los que debería de
invertir esfuerzo y energía para incrementar su rendimiento en venta
El diagnóstico “ECV” permitirá a los Comerciales de Colomer Group:
Evaluación de la competencia en ventas
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2 En el siguiente mapa visual se destacan los núcleos fundamentales en los que se profundiza en el diagnóstico ECV:
Preparación
Toma de
contacto
Investigación
de necesidades
Presentaciónde producto/servicio
Tratamiento de objeciones
Negociación
Ciclo de venta
Cierre
Organización
Enfoque yProcedimientos
de la laborde Ventas
Habilidades
de escucha
Habilidades
Interpersonales
Conocimiento del
Negocio y Sector
Productividad
Evaluación de la competencia en ventas
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2En el modelo ECV hay 7 componentes / factores relativos al ciclo de la venta
La preparación (grado de rigor y eficacia en la preparación de la entrevista comercial)
La toma de contacto (habilidad para comenzar eficazmente una entrevista de ventas)
La investigación de necesidades (habilidad para identificar, explicitar y evaluar las necesidades del
cliente)
La presentación del producto/servicio (habilidad para presentar de forma persuasiva la solución al
cliente)
El tratamiento de las objeciones (habilidad para resolver las dudas, resistencias, indiferencias e
indeterminación del cliente)
La negociación (habilidad para negociar acuerdos que optimicen los intereses de todas las partes)
El cierre (competencia -tenacidad, perseverancia y dominio de las técnicas de cierre...- para cerrar la venta y
para finalizar la entrevista de ventas con un resultado concluyente)
Evaluación de la competencia en ventas
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2Las habilidades de escucha: habilidad para comprender las preocupaciones, motivaciones e
intereses del cliente y para proyectar dicha comprensión
Las habilidades interpersonales: : capacidad para crear un clima de confianza a lo largo de toda la
entrevista comercial
El enfoque y los procedimientos: : nivel de eficacia para desarrollar y ejecutar un plan para ganar y
fidelizar cliente
La organización:: habilidad para gestionar las actividades de su desempeño comercial, ajustándose de
forma eficaz al tiempo. También incluye hacer seguimiento de los contactos y de los clientes
La productividad: : forma en la que nivela el esfuerzo y energía con la consecución de las metas que
alcanza
El conocimiento del negocio/sector: : grado de dominio de la información clave sobre el mercado,
la competencia, el negocio, el sector y sobre su propia empresa.
En el modelo ECV hay 6 componentes / factores que complementan el ciclo de la venta
Evaluación de la competencia en ventas
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Diagnóstico ECV
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1. Antecedentes
2. Evaluación de la competencia en ventas
3.3. DiagnDiagnóóstico ECVstico ECV4. Presentación de Epise
5. Inversión económica
6. Aprobación de la propuesta
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3 InformaciInformacióón:n:
El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta
multidimensional que evaluará individualmente el rendimiento de los comerciales de COLOMER GROUP en cada una de las fases del ciclo de un proceso de venta.
La evaluación aporta feedback acerca de los principales factores de rendimiento que han de implementarse antes, durante y después del ciclo de la venta.
A partir de las diferentes respuestas en los cuestionarios, el perfil diagnóstico individual ofrece tres tipos de información en cada bloque temático:
�La autopercepción del profesional evaluado.
�La opinión de su superior sobre los mismos aspectos.
�El nivel de conocimientos que la persona evaluada muestra con sus respuestas.
Diagnóstico ECV: Recogida de información
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3En esta fase del proyecto, se procederá de la siguiente forma:
�Una vez recogida toda información sobre cada profesional del colectivo objeto de estudio, se procederá
a su procesamiento y a la generación de los perfiles diagnósticos individuales.
�A continuación se analizarán todos los perfiles individuales para identificar oportunidades de mejora y sugerencias de desarrollo.
�Para facilitar la toma de decisiones, los resultados del análisis de oportunidades se podrán agrupar
según el criterio previamente acordado con COLOMER GROUP.
Diagnóstico ECV: Análisis de resultados
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3A partir de las conclusiones del diagnóstico, se generará un informe en el que se destacaran lasposibles áreas de mejora de las competencias, con el propósito de desarrollar un plan de
formación para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
� Productividad. � Rendimiento.
� Organizacionales� Plan de formación...
Diagnóstico ECV: Propuesta de avance
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Presentación de Epise
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1. Antecedentes
2. Evaluación de la competencia en ventas
3. Diagnóstico ECV
4.4. PresentaciPresentacióón de Episen de Epise5. Inversión económica
6. Aprobación de la propuesta
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Presentación de Epise
� Fundado en 1965
� Equipo de 140 profesionales
� Más de 590 empresas clientes
� 400.000 participantes formados
� Más de 500 cursos en catálogo
� Oferta superior a 6.000 horas de formación
� Más de 320 proyectos gestionados
Aportar a nuestros clientes, con alta calidad, Soluciones Formativas y Estrategias de
Recursos Humanos orientadas a mejorar el desarrollo de las personas y el rendimiento de las organizaciones.
Ser la mejor opción en Soluciones Formativas Formativas y Estrategias de Recursos
Humanos
Nuestra misión...
Nuestra visión...
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5555
4444
3333
2222
1111EXPERIENCIA Y PROFESIONALIDADDesde 1965 somos un equipo especializado en formación y desarrollo de recursos humanos. Contamos con más de
400 clientes que nos han confiado la formación de más de 200.000 colaboradores.
10 Razones para confiar en Epise (I)
AMPLIA EXPERIENCIA DE LOS FORMADORESDisponemos de formadores y expertos en cada una de las áreas temáticas que impartimos. Los instructores son,
además de especialistas en las áreas de contenido que imparten, excelentes formadores.
EFICACIA CONTRASTADALos participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos
con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.
MÁXIMA ADAPTACIÓN A CADA NECESIDADAntes de cada seminario analizamos el perfil y las expectativas de cada participante, al tiempo que le facilitamos
información detallada sobre el contenido, los objetivos y la forma en que se desarrollará el seminario
PERSONALIZACIÓNEn los seminarios in company adecuamos los contenidos y actividades a las necesidades y expectativas de su
organización.
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9999
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10 Razones para confiar en Epise (II)
4APLICABILIDADLas actividades están pensadas para que se apliquen al puesto de trabajo y faciliten la gestión diaria de los
participantes. Proporcionamos a los participantes metodologías, técnicas, actividades y nuevos enfoques
directamente aplicables a su puesto de trabajo.
7777METODOLOGÍA PARTICIPATIVAUtilizamos una metodología muy interactiva cuyo objetivo es mantener la atención y motivación de los participantes
durante todo el seminario, favoreciendo el intercambio de experiencias entre los distintos profesionales que asisten.
8888ALTA CALIDAD DE LA DOCUMENTACIÓNLos participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos
con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.
ACTUALIZACIÓN PERMANENTEMejoramos y actualizamos continuamente nuestros seminarios para adecuarlos a las necesidades del mercado, a
las innovaciones del sector y, por supuesto, a las opiniones de los participantes.
10101010SEGUIMIENTO A TRAVÉS DE HOT LINEUna vez celebrado el seminario, el participante tiene a su disposición una línea de comunicación con el formador vía teléfono, y e-mail, a través de la cual puede realizar las consultas que considere convenientes.
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Inversión económica
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1. Antecedentes
2. Evaluación de la competencia en ventas
3. Diagnóstico ECV
4. Presentación de Epise
5.5. InversiInversióón econn econóómicamica6. Aprobación de la propuesta
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Presupuesto
5A continuación detallamos el importe correspondiente al proyecto descrito en esta propuesta:
� Diagnóstico Evaluación de la competencia en ventas ................. 264 €/persona
A este importe se le deberá añadir el 16% de IVA y es válido hasta el 31 de diciembre de 2009.
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Aprobación propuesta
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1. Antecedentes
2. Evaluación de la competencia en ventas
3. Diagnóstico ECV
4. Presentación de Epise
5. Inversión económica
6.6. AprobaciAprobacióón de la propuestan de la propuesta
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Aceptación de la propuesta
6 El equipo de consultores que ha trabajado en la elaboración de esta solución formativa queda a su disposición para cualquier duda o aclaración. En su representación puede contactar con:
Responsable comercial: Bettina [email protected]. 932 449 191
Responsable técnico: Núria Cerdá[email protected]. 932 449 191
Aceptamos la propuesta:
Aceptado por:
Cargo:
Fecha de aceptación:
En caso que esta propuesta merezca su aprobación, agradeceremos, de acuerdo con nuestra
normativa interna, nos haga llegar carta de aceptación o copia de esta propuesta con los siguientes datos debidamente cumplimentados:
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ER-0784/1/99