Diapositivas admon de ventas
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ADMINIS
TRACION
DE
VENTAS
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INTRODUCCIÓN
Los principios simples de entender, sencillos de implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.
Comprométete contigo mismo y así evita perder las oportunidades.
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¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?
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La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos.
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Proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio, o actúe a favor de una idea comercialmente significativapara el vendedor.
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¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Mercados externos. Internet.Volatilidad económica.Alianzas estratégicas.Recurso humano volátil.Compra de activos y mercados.Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.Aproveche las oportunidades.
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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de:
Fuerzas Tecnológicas:- Automatización fuerza de ventas- Oficinas virtuales- Canales electrónicos de ventas
Fuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los
clientes- Globalización de los mercados- Personificación en los
mercados internosFuerzas Administrativas:
- Marketing directo- Outsourcing de funciones de
ventas- Fusión de las ventas y el
mercadeo
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LAS VENTAS HOY
1. La adición de servicios a los bienesLa alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.
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2. El efecto de la desregulación: En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las
obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: - el servicio al cliente, - retención de clientes, - diferenciación en servicios, - calidad de los servicios, - construcción de imagen, - transformación del personal de contacto a orientación al cliente
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3. Cambios de perspectiva administrativa:a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.
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ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
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ESTRATEGIA
PROCESOSY
SISTEMASGENTE
CLIENTE
VALORES
CONOCIMIENTO
AMABILIDADLIBRETA DECALIFICACIONES
ESTRUCTURA
PROMESA
Fundamento de la filosofía administrativa de orientaciónal cliente
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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
Los clientes
- ¿Quienes son?
- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
- ¿Qué valor potencial tienen?
La relación
- ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?
- ¿Como propiciamos el intercambio comercial?
- ¿Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- ¿Quiénes somos?
- ¿Como nos organizamos para darles más valor?
- ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño?
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El ambienteEstrategia de
marketing
Actividades de la admón..
de ventas
Determinantesdesempeño del vendedor
Resultados Control
Políticasadministración
de cuentas
Organizaciónequipo de
ventas
Planeación deventas
Diseño territoriosy rutas
Supervisión
Reclutamiento,selección,
capacitacióndesarrollomotivación
de los vendedores
Externo
Interno
Mercados objetivos,
mezcla de mercadeo
Conocimiento de requisitos
del cargo y del rol a
desempeñar
Competenciaspersonales
DesempeñoEvaluación
Para eldesarrollo
La Administración de VentasFuente: Administración de ventas
(Churchill/Ford/Walker)
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PROCESO DE LA COMPRA
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PROCESO DE LA COMPRA
1. Participantes en el proceso por el cliente
Iniciadores Usuarios Influenciadores Filtros Compradores Decisores Controladores
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PROCESO DE LA COMPRA
2. Centro de decisión del cliente
Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio)
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PROCESO DE LA COMPRA3. Etapas del proceso de la compra
Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución. Determinar la solución. Buscar y calificar posibles proveedores de la solución. Obtener y analizar las diferentes propuestas. Evaluar las propuestas y escoger al proveedor. Hacer el pedido. Evaluar el desempeño del producto y proveedor.
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PROCESO DE LA COMPRA
4. Repetición de la compra por el cliente
- Directa
- Modificada
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PROCESO DE LA VENTATemas a considerar:
1. Búsqueda de los clientes prospecto.2. Inicio de una relación.3. Calificación del cliente.4. Reconocimiento de la necesidad.5. Presentación del mensaje de ventas.6. Cierre de la venta.7. Servicio posventa a los clientes.
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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
1. Estimulo – respuesta
Se fundamenta en las respuestas que se dan a todo estimulo.El vendedor aprende una presentación estándar (estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a las reacciones del cliente.
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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
2. Estados de animo
Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes deben en el cliente:
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Llamar la atención
Captar su interés
Despertar su deseo
- Estimular su - acción
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3. Satisfacción de necesidades
Se basa en las necesidades del cliente y donde el vendedor es un facilitador en el proceso de:
- Detección e identificación de la necesidad- Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla- Convence al cliente a través de los beneficios que su
oferta es la mejor opción
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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
4. Solución de problemas (Venta Consultiva)
El vendedor da un paso más allá a la satisfacción de necesidades; buscando, evaluando y recomendando diversas alternativas de solución, incluso si no es la suya.
El objetivo es desarrollar relaciones de confianza con los clientes.
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Objetivos de ventas
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.
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Actividades de ventas
Equipos de ventas
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ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas:1. División y especialización del trabajo2. Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa
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ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTASTelemarketing
Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en:- Búsqueda de nuevos clientes- Reducción del tiempo de ciclo de la venta- Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s- Soporte a los clientes usuarios de sus productos- Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos
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ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado 2. Potencial de ventas3. Pronóstico de ventas4. Cuota de ventas
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PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:
1. Subjetivos:No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
2. Objetivos:Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
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CUOTAS DE VENTAS
Fijación de las cuotas de ventas, por:
1. Volumen de ventas: Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.
2. Actividades: Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor.
3. Criterios financieros: Involucran al vendedor en las repercusiones del producto.
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TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS
¿Cuál es su importancia?
- Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo.- Controlar los costos de la operación de promoción.- Cumplimiento de la estrategia de marketing.
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LA INFORMACIÓN Y LAS VENTAS
TRANSFORMACIÓN DE LOS DATOS
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DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO RESULTADOS
RecolecciónClasificación
Procesamiento Análisis
Planesy
Acciones
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RESPONSABILIDAD DE LA PROFESIÓN DE VENTAS
Impulsar el crecimiento de la economía de un país a través de las empresas, generando bienestar a sus ciudadanos.
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¿QUÉ ES SER VENDEDOR?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por:
Disciplina Personal. Entusiasmo. Perseverancia. Pasión por el logro. Espíritu de servicio. Ética. Empatía. Creatividad. Iniciativa.
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SENTIR YPENSAR COMO ELCLIENTE
DEFINIR LANECESIDADDEL CLIENTE
MOTIVACIÓNPARA LA COMPRA
DISEÑAR Y OFRECERUNA SOLUCIÓN
INTEGRAL
COMPRAR YSEGUIR
COMPRANDO
El Vendedor en la Venta
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Relaciones en la Venta
CLIENTE
COMPAÑÍA
VENDEDOR
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EL SERVICIO Y LAS VENTAS
CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
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Calidad de losserviciosinternos
Satisfacción delempleado
Retencióndel
empleado
Productividaddel
empleado
Valor del
servicio
Satisfacción del
cliente
Lealtaddel
clienteNov
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EL SERVICIO Y LAS VENTAS
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LEALTAD DEL
CLIENTE
Repetición de compra
Nuevas compras
Nuevos clientes
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MODELO DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
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Desempeño
Premios Satisfacción
Variables de la persona,
la organizacióny el ambiente
Percepción delrol
Aptitud
Habilidades
Motivación
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CONCLUSIÓN
Las mejoras que se puedan aplicar en la administración de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta excelentes, y por último no queremos dejar de lado el hecho de que muchas veces la administración de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente planificación.
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RECOMENDACIÓN Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.
“No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch
Ser congruente entre lo que se dice y se hace.“Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, Michael Schrage.
Sistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la operatividad del negocio.
“Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami Vivekananda.
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BIBLIOGRAFÍA
•Administración de Negocios y Organización de Ventas / Crence Henry McGregor; tr. de la 3a. Ed. en ingles por Jorge Gómez de Silva. Rev. por Joaquín Blanes Prieto.
•Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple, William L. Cron ; colaborador en la traducción José Manuel Salazar Palacios.
•Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.
• Anderson, R, & Hair, J, & Bush, A. (2007). Administración de ventas. México. McGraw-Hill.
•Álvarez, R. (1988). Introducción a la administración de ventas. Costa Rica. EUNED.
•http://www.gestiopolis.com
•http://www.portalmarketing.cl/glosario-de-marketing
•http://www.youtube.com/user/MarketingDirecto
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