Diseño de Herramientsas de Evaluación Financiera Banco de Occidentec
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7/23/2019 Diseo de Herramientsas de Evaluacin Financiera Banco de Occidentec
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HERRAMIENTA DE EVALUACINFINANCIERA 1
Diseo de Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de
crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogota.
Andrs Estrada Pealoza; Giovanny Hoyos Rodrguez:
Gonzalo Martnez Garavito y Ingrid Giseth Palacios Patio
Universidad Catlica de Colombia
Notas de los autores
Trabajo de Grado Dirigido realizado por los Estudiantes con cdigos 340843. 340836,
340838 y 340834 para cumplir con los requerimientos acadmicos para optar al ttulo de
Especialista en Administracin Financiera, habiendo sido su Director el Docente William
Peter Torres de la Facultad de Economa.
Correspondencia:[email protected] /[email protected]
[email protected] /[email protected]
Bogot D,C: Junio de 2014
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected] -
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EVALUACINFINANCIERA BANCO OCCIDENTE 2
Dedicatoria
Deseamos dedicarle este trabajo de grado, en especial a todas las personas que siempre
creyeron en nuestras capacidades, a cada una de las familias de los integrantes que componen
este grupo ya que muy es grato ver la fuerza y determinacin que poseemos cuando queremos
alcanzar algo.
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Agradecimientos
Este trabajo de grado no habra sido posible sin la influencia directa o indirecta de muchas
personas a las que agradecemos profundamente por estar presentes en las distintas etapas de su
elaboracin.
Le agradecemos al profesor William Peter Torres por manifestarnos su inters en
acompaarnos en todo el proceso del trabajo de grado, por su confianza, colaboracin y apoyo en
la realizacin.
A todos los docentes de la Especializacin en Administracin financiera de la Universidad
Catlica de Colombia que compartieron sus conocimientos, dentro y fuera de clase, haciendo
posible que nuestra formacin profesional se resuma en satisfacciones acadmicas.
Al Banco De Occidente en cabeza del Doctor Rene Correa por todo su apoyo y la facilidad
en la consecucin de toda la informacin solicitada.
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Tabla de contenido
Resumen, 9
Introduccin, 10
Planteamiento del problema, 11
Justificacin, 12
Objetivos, 12
Marco terico, 14
Revisin de la literatura, 14
Revisin de autores, 18
Mtodo, 26
Diseo, 26
Poblacin, 26
Instrumento, 26
Procedimiento, 26
Resultados y Anlisis de resultados, 28
Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones al
departamento de crdito, 28
Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y
presentacin al departamento de crdito, 48
Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de
las unidades comerciales, 59
Fase IV. Diseo de herramienta de evaluacin financiera integrada para la presentacin de
crditos, 71
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Fase V. Aplicacin de la herramienta en los crditos colocados por la unidad comercial de
Silvia Otalvaro en el ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados. 89
Conclusiones, 100
Recomendaciones, 102
Referencias, 104
Apndices, 106
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Lista de figuras
Figura 1. Pregunta 1. Encuesta, 30
Figura 2. Pregunta 2 Encuesta, 31
Figura 3. Pregunta 3 Encuesta, 32
Figura 4. Pregunta 4 Encuesta, 33
Figura 5. Pregunta 5 Encuesta, 34
Figura 6. Pregunta 6 Encuesta, 35
Figura 7. Pregunta 7 Encuesta, 36
Figura 8. Pregunta 8 Encuesta, 37
Figura 9. Pregunta 9 Encuesta, 38
Figura 10. Pregunta 10 Encuesta, 39
Figura 11. Pregunta 11 Encuesta, 40
Figura 12. Pregunta 12 Encuesta, 41
Figura 13. Pregunta 13 Encuesta, 42
Figura 14. Pregunta 14 Encuesta, 43
Figura 15. Pregunta 15 Encuesta, 44
Figura 16. Pregunta 16 Encuesta, 45
Figura 17. Pregunta 17 Encuesta, 46
Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin, 49
Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar, 52
Figura 20. Formato de presentacin, 54
Figura 21. Instrumento color de riesgo, 56
Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013, 59
Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013, 60
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Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013, 61
Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013, 62
Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013, 63
Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013, 64
Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013, 65
Figura 29. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Agosto 2013, 66
Figura 30. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Septiembre 2013, 67
Figura 31. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Octubre 2013, 68
Figura 32. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Noviembre 2013, 69
Figura 33. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Diciembre 2013, 70
Figura 34. Pantallazo inicial de la herramienta integrada VALIDADOR CIFIN , 72
Figura 35. Pantallazo herramienta integrada VALIDADOR DOCUMENTAL, 73
Figura 36. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA EMPLEADO, 74
Figura 37. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 76
Figura 38. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 77
Figura 39. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA INDEPENDIENTE,78
Figura 40. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 80
Figura 41. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 81
Figura 42 Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 82
Figura 43. Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 83
Figura 44.Pantallazo herramienta integrada VARIACIONES Y RAZONES FINACIERAS, 85
Figura 45. Pantallazo herramienta integrada RESULTADO Y ANLISIS DE VARIABLES
FINANCIERAS, 88
Figura 46. Matriz de radicacin Silvia Otalvaro octubre 2013diciembre 2013,92
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Lista de apndices
Apndice A. Formato encuesta, 107
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Resumen
El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de
Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual
maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la
Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente
clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza
en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial
a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los
ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera
crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la
presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de
negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en
el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor
conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores
especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se
evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.
Palabras Clave: Herramientas Financieras, Productos financieros, Banca Personal, Sector
Financiero, Banco De Occidente, Formatos financieros, Instrumentos Financieros.
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En Colombia, el Sector Bancario se encuentra en crecimiento constante, clave para un pas en
va de desarrollo. El Sector Bancario juega un papel muy importante en la sociedad ya que por
medio de la misma bancarizacin, se puede reducir los ndices de pobreza e incentivar el
crecimiento econmico y social de un pas.
En la actualidad las entidades financieras a fin de ofrecer mejores servicios y potencializar
cada uno de los niveles econmicos de nuestra sociedad han utilizado las denominadas
segmentaciones de bancas a fin de lograr que en cada una estas se atiendan de manera adecuada y
personalizada a los clientes pertenecientes a las mismas sin ningn tipo de discriminacin o
preferencia.
El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de
Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual
maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la
Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente
clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza
en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial
a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los
ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera
crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la
presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de
negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en
el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor
conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores
especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se
evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.
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Los usuarios de esta herramienta son los comerciales de la Banca Personal, los cuales podrn
conocer y comprender la importancia de la herramienta en su unidad y as contribuir a
potencializar otras herramientas como el cono de prospeccin, la planeacin comercial, mostrar
un plan y proyecto ms real y adecuado al conocimiento de sus cifras.
As, el objetivo del presente trabajo tiene como finalidad facilitar al gerente de cuenta,
mediante la herramienta crediticia el realizar mejores presentaciones, mayor conocimiento
financiero del cliente, mejores asesoras financieras y el poder optimizar su tiempo al permitir
realizar presentaciones crediticias efectivas lo cual tiene una relacin directamente proporcional a
la mejora de sus resultados comerciales.
Al tener manejo de la herramienta se toman decisiones que a la final concluyen en mejores
filtros comerciales respecto al cliente y la potenciacin relacionada con la colocacin de sus
productos.
Planteamiento del problema
En la actualidad la Banca de personas por ser masiva, presenta comerciales (Gerentes de
Cuenta) enfocados directamente a la colocacin de negocios y cumplimiento de metas
comerciales, como resultado a la gran competencia y crecimiento del segmento en los ltimos
aos. Debido a esta situacin los gerentes no ahondan en cada negocio, no tienen un
conocimiento profundo de las cifras financieras de cada cliente, lo que genera tiempos
prolongados en la presentacin de operaciones crdito, altos volmenes de negacin e
indicadores de presentacin de clientes independientes mnimos, Por lo cual Se evidencia la falta
de una herramienta integrada que facilite la presentacin de operaciones, disminuya tiempos en la
gestin de presentacin, suministre instrumentos para el anlisis de cifras e identificacin de
variables que afecten en su presentacin.
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Justificacin
Los integrantes del proyecto son funcionarios del banco de Occidente, entidad financiera
perteneciente al grupo aval, el Banco de Occidente a fin de ofrecer un mejor servicio y dentro del
valor agregado del Banco, maneja sus bancas segmentadas, en las que se encuentran la Banca
Personal, Banca Intermedia, Banca empresarial, y Banca Corporativa.
El equipo de trabajo se desempea en la banca personal, que como su nombre lo indica
atiende personas naturales, El grupo se desempea en el cargo comercial, dentro de las
actividades que desarrollan que desarrollan se tienen metas de captacin y colocacin los cuales
incluyen productos,(prestamos, rotativos, tarjetas de crdito, desembolsos, cuentas corrientes,
ahorros, CDT entre otros) todos estos los llevan a que para poder cumplir las metas se debe en
primer lugar a aquellos clientes que desean productos con el banco solicitar documentos los
cuales estn previamente establecidos por poltica dependiendo del perfil del cliente los cuales se
deben gestionar y realizar una presentacin al departamento de crdito quienes son los
encargados de aprobar o negar la operacin.
Partiendo de esta premisa tan importante, e equipo empez a identificar falencias en el
proceso de algunos indicados de gestin que no estaban acorde con el desempeo comercial y
con el fin de enfocar un estudio que aportara en su vida diaria, empezaron a investigar sobre los
procesos de presentacin de operaciones al departamento de crdito.
Objetivos
Objetivo general.
Disear una Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de
crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogot.
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Objetivos especficos.
1.Caracterizar la metodologa actual de presentacin de operaciones al departamento de
Crdito.
2.Evaluar los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el Anlisis y presentacin
al Departamento de Crdito.
3. Identificar las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de las
unidades comerciales.
4.Desarrollar una Herramienta que integre las variables de otorgamiento de Crdito, Facilite
el anlisis financiero, la presentacin de los clientes al departamento de crdito y que
aumente la productividad de las unidades comerciales.
5.Aplicacin de la Herramienta en los crditos colocados por una unidad comercial en el
ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados.
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Marco terico
Aunque existen varios tipos de herramientas financieras en las entidades bancarias para
analizar la viabilidad y otorgamiento de crdito para personas naturales, todas ellas persiguen el
mismo objetivo: Realizar un anlisis plano para otorgar prstamos de libre inversin
especialmente para clientes empleados y en algunas oportunidades personas independientes.
Revisin de literatura
Partiendo de este planteamiento se hace necesario entender el anlisis realizado para la
vinculacin de personas naturales en el Banco de Occidente, la cual es generada de acuerdo a un
perfil de ingresos mnimos requeridos y una consulta en Centrales de Riesgo, sin profundizar en
que la fuerza comercial realice un anlisis integral de las cifras financieras, lo que conlleva a una
presentacin poco adecuada de las cifras detalladas y conocimiento del cliente al departamento de
crdito, generando negaciones por muchas causales a clientes realmente potenciales. Actualmente
el Banco de Occidente para el anlisis de crediticio para personas naturales presenta herramientas
que solo arrojan como resultado la capacidad de endeudamiento que posee un cliente, sin
identificar otras variables como: el perfil del cliente, el riesgo asociado que se puede tener al
otorgar el prstamo, el anlisis integral financiero de un cliente independiente que permita medir
la productividad de sus activos, la rotacin de su cartera, rotacin de proveedores el Costo de
capital de su cartera, entre otras variables financieras que puedan emitir un concepto ms
favorable de los clientes.
El sector financiero es uno de los ejes ms importante para el desarrollo econmico del pas
ya que intermedian los recursos para financiar los diferentes proyectos empresariales, personales
y del Estado, por medio de la colocacin y captacin de dinero, donde el banco gana la
intermediacin bancaria.
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Los bancos son organizaciones que tienen como funcin administrar los recursos que obtiene
por medio de la captacin y con estos recursos, dar crditos a aquellos que los so liciten; es
decir, realizan dos actividades fundamentales: la captacin y la colocacin de dinero (Mc
Connell & Brue, 1996, p.95).
Dentro de algunas funciones de las Superintendencia Bancaria esta regular y vigilar el lavado
de activos y financiacin del terrorismo, los bancos son organizaciones que definitivamente
apalancan el crecimiento de la economa nacional, ya que por su funcin se puede obtener
financiacin a tasa competitivas, sin necesidad de acudir a prestamistas o agiotistas que
normalmente utilizan tasas por encima de la usura.
Con estos dineros Colocados por las entidades financieras de Colombia, ha crecido el
desarrollo econmico empresarial y por ende el personal, ya que se ha construido empresas, las
cuales generan oportunidades laborales, disminuyendo la tasa de desempleo y obteniendo un
beneficio mutuo, donde ganan los clientes, el banco y el Pas. De acuerdo a la hiptesis anterior
se requiere, del sector financiero para poder conservar una economa emergente y ascendente.
Lo que realmente se necesita en las entidades financieras son evaluaciones de riesgo y
control, para no colocar en riesgo los depsitos de los clientes de una organizacin financiera, ya
que esto podra invertir los polos del beneficio VS el riesgo, al investigar el libro estructura
industrial e internacionalizacin.
Se introdujeron una serie de innovaciones al sistema financiero, en respuesta a la gran
demanda de crdito que caracterizaba a una economa en crecimiento como la colombiana. El
seguimiento de anlisis se realiza mediante informacin muy heterognea, que no cumple
con el propsito de informar a los clientes sobre los diferentes riesgos y el manejo de los
activos de los intermediarios. En el primer quinquenio de los ochenta persistan fuertes
barreras a la entrada de nuevas instituciones (Garay, 1996, p. 178).
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El estricto control de cambios imperante decreto - Ley 444 de (1967) limit la gama de
negocios cambiarios que poda ofrecer la banca colombiana a sus clientes, lo que aument los
costos de estas operaciones. A lo anterior se sumaba el hecho de que el sector tena que soportar
un complejo sistema de cargas cuasi fiscales, entre las que se destacaban los altos encajes y las
inversiones forzosas substitutas del encaje. Este esquema introdujo graves distorsiones a la
captacin y asignacin de los recursos, cre cargas administrativas importantes y se convirti,
con el paso del tiempo, en obstculo de las propias fuentes de financiacin para el sector real, al
cual deba contribuir a desarrollar,
Hoy en da ha evolucionado los controles y la vigilancia emitida por la superintendencia
Bancaria para evitar as deshacer la banca nacional, disminuyendo el riesgo de los ahorradores e
impidiendo la desercin de los usuarios de los bancos, quien finalmente son los que hacen la
banca, ya que las entidades financieras sobreviven a la intermediacin del dinero; por lo tanto son
necesarios los bancos, pero a su vez que estn vigilados y se obtiene otros beneficios como las
regulaciones en tasas de inters para que no sean mayores a los permitidos por el banco central
Colombiano (Banco de La Repblica, 2013).
Una vez analizada la banca e ingresando en el segmento de la banca personal
especficamente, es necesario examinar las variables propias del negocio como son ventas,
utilidades, provisiones y otras cuentas importantes en los estados de resultados para que
realmente haya una ganancia.
Es fcil suponer que los banqueros son personas poderosas con mucho dinero y que los
bancos son el mejor negocio por encima del sector real e inclusive el sector oficial; Esto hace
referencia a una realidad no muy lejana, pero no del todo cierta, ya que de ser as, no hubieran
fracasado organizaciones financieras en Colombia por su mal manejo, donde no solo perdi la
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entidad, ya que adicionalmente se vieron afectado muchos ahorradores, generando incertidumbre
y desercin en la banca.
El diagnstico financiero consiste en tomar las cifras de los estados financieros de una
empresa, al igual que la informacin bsica de tipo cualitativo, y, con base en la misma,
obtener informacin y conclusiones importantes sobre la situacin financiera del negocio, sus
fortalezas sus debilidades y las acciones que es necesaria emprender para mejorar dicha
situacin (Ortiz, 1996, p. 31).
Lo anterior obedece a una realidad inequvoca en los gerentes de las sucursales bancarias,
quien hace mucho aos se dedicaban a gerenciar, construir negocios, analizar oportunidades y
rechazar malos negocios, donde se equilibraba la relacin costo beneficio.
La realidad en el siglo XXI es diferente, ya que no existe un anlisis financiero para un
gerente de una sucursal bancaria, quien llevado a las proporciones es la mxima autoridad en una
oficina bancaria y podra verse como el presidente de una unidad de negocio, quien debe conocer
en su mximo exponencial los estados financieros, su anlisis y por ende emprender planes de
accin para ascender los resultados atreves del tiempo.
El gerente actual es formado como vendedor y debe velar por el cumplimiento de unas metas
en colocacin y captacin, con la finalidad de crecer en volmenes representativos; la hiptesis es
que el gerente de banca personal no necesariamente debe ser un financiero, pero si debe tener un
bagaje bsico en contabilidad y anlisis de cifras y correlacionarlas con datos cualitativos de sus
clientes.
Se busca a partir de una informacin bsica en la lectura de balances y estado de resultados,
que el gerente interprete, analice, correlacione y de este punto de partida enfoque sus esfuerzos en
planes de accin para que crezca su negocio, sin abandonar su cuenta principal llamada utilidad,
acompaado de las diferentes estrategias ya direccionados por el banco como la amplitud en el
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portafolio de servicios y potencializar de manera ptima a cada uno de sus clientes. Al investigar
se encuentra:
El anlisis financiero es un proceso de reflexin con el fin de evaluar la situacin financiera
actual y pasada de la empresa, as como los resultados de sus operaciones, con el objetivo
bsico de determinar, del mejor modo posible, una estimacin sobre la situacin y los
resultados futuros
El proceso de anlisis consiste en la aplicacin de un conjunto de tcnicas e instrumentos
analticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son
significativas y tiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la funcin esencial del
anlisis de los estados financieros, es convertir los datos en informacin til, razn por la que
el anlisis de los estados financieros debe ser bsicamente decisional (Rubio. 1997, p. 352).
De acuerdo al concepto emitido por el autor Pedro Rubio, concuerda con la hiptesis, donde
el desconocimiento de un anlisis financiero bsico, no permite que los gerentes tengan control
de su unidad de negocio, ocasionando que la oficina bancaria sea poco productiva,
independientemente de las nuevas colocaciones, ya que en gran medida son los ingresos ms
representativos para una entidad financiera; Una vez exista cierto grado de conocimiento y
anlisis cualitativo del porque las cifras con seguridad ser ms productiva.
Revisin de autores.
Actualmente el sector financiero est focalizado en crecer ao tras ao, aumentando su
participacin en el mercado, ampliando el nmero de clientes y volmenes en cifras de
colocaciones y captaciones.
Existe una guerra, en la cual no se puede visualizar un horizonte para poner fin a esta
situacin. En esta lucha de participacin de mercado, los banqueros bajan sus condiciones para
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llegar a nuevos nichos, sacar productos nuevos y los existentes plasmarle innovaciones para ser
ms atractivos para los usuarios.
En esta competencia los bancos bajan sus tasas para ofrecer sustitucin de pasivos a sus
clientes, exoneran a los mismos en cuotas de manejo y un sin nmero de ofertas y obsequios por
retencin y vinculacin de nuevos prospectos.
La situacin actual es que los bancos en esta lucha de poder, focalizan todos sus esfuerzos
comercialmente llegando a nuevos nichos de mercado y colocando dinero a ms personas con
menores ingresos afectando el riesgo e ndice de cartera vencida, otorgan metas al rea operativa
afectando sus niveles de servicio, tambin convierten a los ejecutivos en vendedores, lo que en
parte est bien, pero se ha descuidado el habito de la gerencia, el cuidar las cifras, identificar
negocios buenos y malos, estructurar oportunidades de venta, conocer su unidad de negocio como
una empresa, conocer cifras de sus estados financieros y ante todo velar por su utilidad .
La mezcla perfecta entre vender y gerenciar es excelente siempre y cuando se mida el riesgo,
se conozcan las cifras y se vele para que sea ms rentable la unidad de negocio, ms conocida
como sucursal bancaria, de aqu parte el proyecto de nuestra investigacin, donde se busca que el
gerente de banca personal mitigue el riesgo en el momento de realizar una vinculacin, conozca
las cifras del cliente, tenga claro el estado de prdidas y ganancias de la sucursal bancaria y
enfoque sus esfuerzos en crecer la oficina, haciendo de ella una microempresa, focalizada en
crecimiento de ventas, aumento de utilidades, disminucin del pasivo, crecimiento del activo y
decrecimiento de provisiones entre otros.
Se realiz comparaciones con autores no conocidos, que enfocaron esfuerzos en trabajos de
grado, tesis e investigacin, focalizados en el crecimiento financiero de una organizacin, por
medio de herramientas financieras para toma de decisiones y otorgamientos de crdito, para lo
cual se encontr los siguientes documentos:
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Trabajo de grado para obtener el ttulo de administrador de empresas, en la Universidad
EAN, Modelo y propuesta de herramientas de evaluacin de riesgo para ampliar la cobertura del
microcrdito en Colombia, realizado por Cubides (2010) quien cita:
En este trabajo de grado se investig el riesgo crediticio, desde las perspectivas tericas y
metodolgicas existentes, para el cual, con base en el estado del arte existente y las
estadsticas sociales y econmicas de Colombia, se identificaron las posibilidades de
ampliacin, de la financiacin a travs de microcrditos mediante un modelo y una
metodologa de evaluacin de riesgos con un carcter de inclusin empresarial y de
contribucin a las polticas econmicas del gobierno nacional. Actualmente el anlisis de
riesgo que desarrolla el sector financiero est basado en el SARC - Sistema de
Administracin de Riesgo Crediticio y cuyo estado del arte es el Acuerdo de Basilea II. El
SARC es el marco reglamentario para que las entidades financieras adopten mecanismos de
evaluacin, calificacin y control de su riesgo crediticio. En sntesis, este trabajo pretende
mostrar un esquema y una metodologa de evaluacin de riesgo crediticio que permita llevar
el microcrdito a muchos ms microempresarios y emprendedores, apoyado en la relevancia
del estado del arte temtico, en las experiencias de los casos de xito de la masificacin del
microcrdito en otros pases como tambin en la gestin de algunas entidades nacionales que
preocupadas por el tema han decidido hacerle frente a la lucha contra la pobreza en forma
dinmica a travs del microcrdito, en vez de recurrir al asistencialismo como factor de
equidad (p. 11).
La evaluacin de riesgo por medio de SARC- Sistema de Administracin de Riesgo
Crediticio, ya existe en las entidades financieras, pero es una herramienta creada exclusivamente
para el sector empresarial; Este trabajo de grado pretende incluir a la banca personal en un
sistema de evaluacin independiente al empresarial y mejorado, el cual evalu el riesgo, muestre
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seales de alerta, indique oportunidades de negocio y brinde informacin amplia al gerente de
cuenta para la toma de decisiones (Cubides, 2010).
Tambin se pretende por medio de esta herramienta que el gerente conozca su unidad de
negocio y no se dedique solamente a la vinculacin de clientes, si no a gerenciar su oficina,
armando negocios para crecer su unidad de negocio y se vea como una microempresa
independiente, la cual debe crecer no solo por una meta comercial (Cubides, 20109.
Trabajo de grado para obtener el ttulo de Ingeniero industrial, en la Universidad Pontificia
Bolivariana, Creacin de una herramienta financiera para el anlisis de crditos rurales a
microempresarios informales o semiinformales, clientes del rea de micro finanzas del Banco de
Bogot en el departamento de Boyac, realizado por Cepeda (2010) quien cita:
El xito mundial que ha tenido el modelo micro financiero en los ltimos aos ha hecho que
muchas entidades en Colombia, como la Fundacin mundial de la mujer, la Fundacin Santo
Domingo e inclusive importantes entidades financieras como lo es el Banco de Bogot, se
interesen por atender este lucrativo mercado y a su vez cumplir con una labor social
importante, que es, la de atender a microempresarios de escasos recursos
El presente informe de prctica empresarial describe todo el proceso de una herramienta
financiera basada en el flujo de efectivo, diseada para el rea de micro finanzas del Banco
de Bogot, con el fin de estimar la capacidad de pago del cliente a travs de las duracin en
el tiempo de la obligacin micro crediticia que se le piensa desembolsar, para as analizar el
impacto que tendr el endeudamiento en el futuro de caja del cliente y llegar a tomar una
decisin ms acertada de si se desembolsa, o no, el capital solicitado por dicho cliente
Adicionalmente, el informe tambin cuenta con la descripcin del proceso de diseo
instructivo, el cual ser entregado al personal del rea de micro finanzas, este instructivo
tiene como objetivo informar y ensear a los asesores comerciales y analistas de
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microcrditos las principales caractersticas de los productos agrcolas y pecuarios que se dan
en el departamento de Boyac. Esta informacin ser til para evitar los posibles riesgos de
fraude por parte del cliente y para evitar los conocimientos adquiridos en el proceso de
anlisis de crditos y proyecciones financieras (p. 12).
El autor de esta tesis basa su trabajo en la investigacin de una herramienta financiera para
aprobar productos de crdito en una regin especfica y para unos productos determinados por el
sector, ms sin embargo sirvi como fuente de investigacin, ya que se tuvo en cuenta unos
principios bsicos de mercado objetivo, los cuales mitigan el riesgo y van de la mano con el
proyecto presentado, ya que uno de los objetivos bsicos es la disminucin de ndices de cartera
vencida, adicionalmente en la herramienta se tuvo en cuenta variables financieras como un flujo
de caja proyectado para medir la inversin, las fuentes de financiamiento, determinando un PYG
proyectado, el cual identifica problemas de liquidez, determina la rentabilidad de un proyecto y
finalmente otorga la viabilidad de un proyecto.
Tesis para obtener el ttulo de abogada, en la Universidad Externado de Colombia, La
administracin del riesgo de crdito en los establecimientos de crdito: comparacin critica del
estndar internacional y su implementacin en Colombia, Presentadopor Guzmn (2008), quien
cita:
Las actividades que los establecimientos de crdito realizan en el desarrollo de su objeto
social llevan implcitos riesgos que parecen ser inevitables. Es as como las operaciones de
captacin y colocacin de los recursos del pblico exponen a estos intermediarios a
diferentes circunstancias que deben conocerse y controlarse adecuadamente. En
consecuencia, si ciertos riesgos son connaturales a las actividades financieras es importante
establecer reglas prudenciales para su gestin.
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EVALUACINFINANCIERA BANCO OCCIDENTE 23
En las ltimas dcadas se ha identificado en la actividad de los establecimientos de crdito
diferentes clases de riesgos, como por ejemplo de crdito, de mercado, de liquidez, de tasas
de inters, cambiario, operacional, del uso del sistema financiero para el lavado de activos y
la financiacin del terrorismo, entre otros. El reto para todo administrador bancario consiste,
entonces, en mantener las exposiciones a esos riesgos dentro de parmetros adecuados o
controlables. La responsabilidad de todo supervisor ser a su vez, la de asegurarse de que
tales administradores establezcan e implementen mecanismos suficientes y eficaces para
controlarlos (p. 13).
Uno de los objetivos del presente autor es examinar las herramientas prudenciales en la
regulacin y supervisin, las cuales tienen como finalidad identificar, evaluar, monitorear,
controlar y mitigar el riesgo.
Las entidades financieras en Colombia estn expuestas a diferentes riesgos, como operativo,
de contagio, reputacional y de crdito, el cual este ltimo es la principal evaluacin de esta
investigacin, ya que se pretende disminuir la brecha en una unidad de negocio, entre el total de
la cartera del pasivo contra la sumatoria total de la cartera morosa, dando como resultado la razn
financiera de I.C.V- ndice de Cartera Vencida. En la bsqueda de mejorar los indicadores en una
sucursal bancaria, tambin se requiere un conocimiento de cifras por parte del gerente de banca
personal, quien decide, que tan dispuesto esta en asumir riesgos en condiciones actuales del
mercado, como aprobacin de crditos, disminuir tasas bajas en comparacin de la competencia,
potencializacion del cliente con ms de un producto, promociones, publicidad, costos o
determinar una balanza entre captacin de recursos o colocacin de productos de crdito.
Tesis para obtener el ttulo de maestra en ciencias de administracin de negocios, en la
Universidad Instituto Politcnico Nacional, Anlisis financiero para la toma de decisiones en
pequeas empresas, Presentado por Serrano Camargo (2011) quien cita:
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La investigacin se desarrolla ante la necesidad que tienen las pequeas empresas de una
herramienta para la identificacin de problemas y toma de decisiones sobre las mltiples
dificultades financieras que enfrentan y afectan su supervivencia. Es por ello que el objetivo
de la misma, es destacar los beneficios de la aplicacin del anlisis financiero en las
pequeas empresas para la identificacin de problemas financieros, la toma de decisiones y la
determinacin del rendimiento real de los propietarios de la misma.
La problemtica de las pequeas empresas, quienes, al tener como principal fin la generacin
de recursos para el ingreso familiar, frecuentemente mezclan las finanzas del negocio con las
personales, lo que impide conocer el rendimiento real de la inversin del o los propietarios.
Carecen de capital de trabajo para la operacin, as como capital para la inversin,
ocasionado por el incremento de las mercancas a comercializar, mala administracin de la
cartera y bajos niveles de ventas. Carecen tambin de personal capacitado en el manejo de
datos y controles financieros, lo que origina un grado mayor de asimetra de la informacin,
que aumenta la posibilidad de manipulacin de la misma, ocasionando limitaciones en la
obtencin de crditos y dificultades para la evaluacin de las decisiones que la gerencia ha
tomado respecto al manejo financiero del negocio y la deteccin de problemas en el mismo
(pp. 14-15).
Las organizaciones actualmente dependiendo de su tamao pueden contratar a un financiero,
quien ayudara a la gestin y toma de decisiones que afecten financieramente la compaa,
desafortunadamente la mayora de Pymes no pueden contar con esta herramienta, para lo cual sus
decisiones son tomadas bajo la intuicin y normas bsicas de gerencia y en otros casos son
apoyados por el contador o auxiliar contable de la empresa, quienes tiene conocimiento en la
realizacin de estados financieros, ms no donde comienza la funcin del gerente financiero.
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Es otra razn por la cual se decide crear una herramienta financiera, diseada para no
especialistas en finanzas, quien a partir de un conocimiento bsico, puedan identificar seales de
alerta para la toma de decisiones; Este es el caso de los bancos en general, que tienen un
departamento financiero, el cual se desprende de una vicepresidencia financiera, quien toma las
decisiones a nivel general, pero cuenta la falencia quien tiene X unidades de oficinas bancarias y
ellas, estn a cargo de gerentes de banca, quien estn contratados para cumplir una funcin
gerencial encaminada a incrementar niveles de servicio, comercial y administrativo, pero por
defecto son personas encargadas de una unidad de negocio y no son financieros especialistas en
el tema, por lo cual su funcin es dada al crecimiento en cifras, pero no a una gerencia financiera,
es por ello que se crea una herramienta para no especialistas en el mbito contable y financiero.
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Mtodo
Diseo
El tipo de estudio a utilizar para el diseo metodolgico del proyecto es el mtodo
cuantitativo, en el cual vamos a propiciar la medicin de lo observado, mediante estadsticas,
relacin entre variables, y predicciones de las conclusiones establecidas.
En cuanto al mtodo cuantitativo autores como Hernndez, Fernndez y Baptista (2010) lo
definen:
El enfoque cuantitativo utiliza la recoleccin y anlisis de datos para contestar preguntas de
investigacin y probar hiptesis previamente hechas, confa en la medicin numrica, el
conteo y frecuentemente en el uso de estadsticas para establecer con exactitud patrones de
comportamiento en una poblacin (p. 64).
Poblacin y muestra
Entidad financiera Banco de Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con
calificacin Triple AAA, el cual maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se
orient a la profundizacin de la Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la
banca que atiende exclusivamente clientes personas naturales mayores de edad
Instrumentos
Encuesta (ver Apndice A).
Procedimiento
La propuesta metodolgica para el desarrollo del proyecto, se dividir en Cinco fases:
Fase 1 Caracterizacin de metodologa.
Bajo el Estudio Descriptivo y la encuesta, se realizara la Caracterizacin de la metodologa
actual de presentacin de operaciones al departamento de Crdito, en la cual se identificara las
dinmicas de los gerentes, pasos y puntos claves actuales del proceso, para este estudio se va
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describir el paso a paso observado en una poblacin de 135 Gerentes de cuenta, en una muestra
de 48 comerciales de Banca Personal de la Regin Bogot.
Fase 2. Identificacin de instrumentos.
Bajo la recopilacin de Informacin, se identificaran los instrumentos que los comerciales
actualmente utilizan para la evaluacin y presentacin de Crditos con el fin de generar un
diagnostico actual en el proceso.
Fase 3 Identificacin de variables.
Bajo el estudio cuantitativo se identificaran la variables ms importantes que afectan a los
comerciales en su proceso de aprobacin crediticia, tomando los estadsticos de radicacin del
periodo comprendido entre Enero de 2013 y Diciembre del mismo ao, con el fin de evidenciar
las causales de negacin, los promedios de radicacin por comercial y los porcentajes de
radicacin de empleados e independientes
Fase 4 Integracin de variables.
Se desarrollara una Herramienta en Excel que integre las variables de otorgamiento de
Crdito, los instrumentos actuales obligatorios en el proceso y que Facilite el anlisis financiero,
la presentacin de los clientes al departamento de Crdito BP y que aumente la productividad de
las unidades comerciales, basada en los datos y estadsticos encontrados en las 3 primeras fases
del proyecto.
Fase 5 Aplicacin de la herramienta.
Aplicacin de la herramienta en los crditos radicados por una unidad comercial durante el
periodo Octubre Diciembre 2014 realizando anlisis y conclusiones de los resultados
obtenidos.
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Resultados y Anlisis de resultados
Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones al
departamento de crdito
El primer objetivo especfico est enfocado a realizar un muestreo que permita identificar las
variables ms utilizadas por los gerentes de la banca personal para realizar un anlisis de sus
clientes personas naturales potenciales y que son sujetos de crditos, con el fin de detectar si
conocen y utilizan las herramientas financieras necesarias para identificar con claridad la
capacidad de endeudamiento que presenta un cliente y poderlo potencializar al mximo.
Para lo anterior se procede a realizar una encuesta que permita verificar las variables ms
utilizadas por los comerciales de la banca personal de la regional Bogot, identificar el tiempo en
promedio que se gasta al momento de realizar un anlisis y presentacin de un cliente, las
diferentes variables que se estudian, los tiempos de trmite entre otras, y saber el nivel de
conocimiento presentado por los comerciales de la banca personal para realizar anlisis
crediticios y presentaciones acordes a los clientes que se pretenden vincular con el Banco de
Occidente.
Con el fin de identificar la cantidad de encuestas que se deben realizar se toma una muestra
de acuerdo al grupo finito que se encuentra conformado por 135 gerentes de banca personal del
Banco de Occidente que se encuentran ubicados en la ciudad de Bogot, distribuidos en cinco (5)
zonas.
Por lo anterior y para saber cuntas encuestas se deben aplicar se procede a desarrollar la
siguiente formula estadstica:
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Dnde:
N = Total de la poblacin (135)
Z= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
p = proporcin esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisin (en su investigacin use un 5%).
Esto permite obtener un margen de error del 5%, obteniendo informacin confiable y real de
la situacin que se presenta.
Entonces
n =135*(1,96^2)*0,05*0,95
0,05^2*(135-1)+(1,96^2)*0,05*0,95
n = 47,60
Para el presente estudio se procede a aplicar 48 encuestas
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Aplicacin, resultados y anlisis de la encuesta
1. Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio
crediticio a un empleado.
SI ____
NO ____
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 1. Pregunta 1. Encuesta.
Es evidente que el 98,92% de los gerentes tienen claridad de los documentos que se deben
solicitar para tramitar una solicitud crediticia para un cliente empleado lo que facilita el anlisis
de la presentacin al rea de crdito y mejora la factibilidad de aprobacin.
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2. Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio
crediticio a una persona independiente.
SI ____
NO ____
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 2. Pregunta 2 Encuesta
Se puede evidenciar que el 60,42% de los gerentes conocen los documentos que se deben
solicitar a una persona independiente, lo que facilita en cierto modo presentar un cliente del perfil
expuesto, sin embargo se evidencia que el 39,58% no tienen la claridad de solicitar los
documentos necesarios al visitar un cliente independiente lo que puede generar reproceso en la
operacin, tener informacin incompleta, lo que genera la realizacin de la presentacin de los
clientes independientes de forma incorrecta.
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3. Conoce claramente el anlisis que le debe hacer a un Independiente para presentarlo al
rea de crdito.
SI ____
NO ____
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 3. Pregunta 3 Encuesta
Se evidencia que solo el 35,42% de los gerentes de la banca personal afirman conocer el
anlisis que se debe realizar para presentar a un cliente independiente, perdiendo participacin en
este segmento ya que el 64,58% informan no conocer el anlisis que se debe realizar.
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4. En el anlisis realizado para presentar los clientes empleados al rea de crdito, de la
siguiente lista mencione cuales son los ms relevantes mencionar.
Ingresos ___
Patrimonio ___
Experiencia Crediticia ___
Actividad del cliente ___
Otra ___
Cual ____________________
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 4. Pregunta 4 Encuesta.
Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente
para realizar anlisis crediticios para clientes empleados, donde mnimo el 90% de los
comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:
endeudamiento que presenta el cliente, descuentos de nmina, capacidad de endeudamiento,
calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado anlisis y mejor presentacin.
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5. En el anlisis realizado para presentar los clientes independientes al rea de crdito, de la
siguiente lista mencione cuales son los ms relevantes mencionar.
Actividad del cliente ___
Variacin en Ingresos ___
Variacin en Costos ___
Variacin en Pasivos ___
Otra ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 5. Pregunta 5 Encuesta.
Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente
para realizar anlisis crediticios para clientes independientes, donde mnimo el 83% de los
comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:
endeudamiento que presenta el cliente, anlisis de estados Financieros, variacin de ingresos de
un ao a otro, endeudamiento y calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado
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anlisis y mejor presentacin. A pesar de que en la pregunta 2 el 64,58% de los gerentes informan
que tienen claridad para el anlisis de un cliente independiente, en esta pregunta podemos
evidenciar que esta no es la realidad, ya que existen variaciones importantes en cada una de las
afirmaciones, realmente es necesario analizar siempre todos estos tems y dependiendo de la
actividad econmica de los clientes hay otros factores a analizar.
6. Utiliza razones financieras para el anlisis de clientes independientes
SI ____
NO ____
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 6. Pregunta 6 Encuesta.
Se evidencia que solo el 6,25%, utiliza razones financieras para el anlisis de clientes
independientes, y un 93,75%, no lo realiza, esto perjudica de forma considerable el anlisis de las
personas naturales con actividades independientes, ya que se limita la integralidad de
presentacin de los clientes al no ser entendido por parte del gerente la funcionalidad del negocio,
las necesidades que presenta y limitando al departamento de crdito para otorgarle un cupo al
cliente que lo solicita y en muchas oportunidades negando las solicitudes.
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7. Cul es la razn por la que no utiliza razones financieras
No las conoce ___
No son necesarias para el anlisis ___
No las sabe interpretar ___
No hay una herramienta que permita hacerlo con facilidad ___
No las sabe interpretar ___
Otra ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 7. Pregunta 7. Encuesta.
Se puede evidenciar que el 40%, de los gerentes afirman que no realizan un anlisis integral
del cliente con razones financieras porque no existe una herramienta que facilite la utilizacin, el
26% indica que no es necesario utilizarlas para el anlisis, un 17,78% informa no conocerlas, un
restante del 8,89% no las sabe interpretar.
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8. De los clientes que presenta al rea de crdito mensualmente mencione del siguiente
rango en promedio cuantos son independientes.
Entre 0% y 19% ___
Entre 20% y 39% ___
Ms del 40% ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 8. Pregunta 8 Encuesta.
Se evidencia que la gran mayora de los gerentes no presenta clientes independientes, de la
consulta realizada el 87,50% presenta entre el 0% y el 19%, el 12,50% restante presenta entre el
20% y el 39%, ningn gerente supera el 40%, de clientes presentados.
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9. Mencione de la siguiente lista cual o cuales son las razones por las que casi no presenta
clientes Independientes.
El rea de crdito los niega con facilidad ___
No sabe realizar una adecuada presentacin de estos perfiles ___
Es difcil conseguir clientes de estos perfiles ___
Se castiga demasiado su capacidad de endeudamiento ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 9. Pregunta 9 Encuesta.
Se evidencia que existe un porcentaje alto del 70,83% que informa no saber realizar una
adecuada presentacin de clientes independientes, entre otras razones y paradigmas que reflejan
el temor de no atender adecuadamente estos perfiles, informando que el rea de crdito niega con
facilidad es la respuesta del 52,08%.
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10. Comprende el anlisis financiero que hace el simulador de capacidad.
SI ___
NO___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 10. Pregunta 10 Encuesta.
El 62,50% de los comerciales no entiende el anlisis financiero que realiza la herramienta de
capacidad de endeudamiento, lo que indica que desconocen el anlisis integral y la frmula para
deducir cuanto se le puede prestar a un cliente, el restante 18%, comprende la herramienta lo que
permite dar facilidad para analizar la capacidad de endeudamiento.
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11. Podra realizar el anlisis de capacidad de endeudamiento de un cliente de forma manual
SI ___
NO ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 11. Pregunta 11Encuesta.
Con esta pregunta se puede identificar que EL 100% de los gerentes de la banca personal del
Banco de Occidente no pueden realizar un anlisis manual para saber la capacidad de
endeudamiento que pueda presentar un cliente.
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12. Conoce otro tipo de herramientas financieras que podran dar soporte al anlisis de un
independiente?
SI ___
NO ___
Cual __________________
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 12. Pregunta 12 Encuesta
En las encuestas recogidas se evidencia que el 25% los gerentes de banca personal que
informan conocer otra herramienta financiera informan en su gran mayora que utilizan la
herramienta de variaciones otorgada por el banco, pero no conocen otra herramienta diferente, a
las proporcionadas por el banco.
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13. A los clientes independientes les ofrece la garanta del fondo nacional de garantas
(FNG)?
SI ___
NO ___
Nota: Respuesta afirmativa continuar con la pregunta 15, de ser negativa continuar con la
siguiente pregunta
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 13. Pregunta 13 Encuesta
El 91,67% no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas, la cual permite respaldar
al banco y al cliente el crdito, el 8,33% afirma haberla ofrecido aunque sea alguna vez a alguno
de los clientes independientes que vincula.
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14. Cul es la razn por la que no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas?
No la conoce ___
No sabe el uso ___
Es muy costosa ___
Otra ___
Cual ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 14. Pregunta 14 Encuesta
Se evidencia que el 34,09%, no conoce el uso de la garanta, el 29,55% no conoce de su
existencia, el 31,82% menciona dentro de la encuesta que otras de las causas ms frecuentes por
las cuales no ofrecen la garanta, son que piensan que esta garanta solo puede ser ofrecida a
empresas, entre otras respuestas frecuentes se encuentra que no se puede colocar esta garanta
para la lnea de crdito de prstamo personal es la ms vendida por la banca persona, solo se
puede ofrecer para cartera ordinaria.
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15. Que anlisis le hace a las Centrales de Informacin Financiera CIFIN
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 15. Pregunta 15 Encuesta
Esta pregunta se realiza de forma abierta con el fin de que cada comercial realice un anlisis
sin ser orientarlo para identificar las variables que consulta en centrales de riesgo. Dentro de lo
ms relevante de las respuestas se evidencia que lo que ms se verifica es el puntaje Score, el
valor de las deudas, el valor de las cuotas pagadas por los crditos, el consolidado del reporte
donde se verifican las calificaciones, el estado de los crditos si estn normales o castigados.
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16. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la
presentacin para un cliente empleado.
Menos de 19 minutos ___
De 20 minutos a 30 minutos ___
De 31 minutos a 45 minutos ___
De 45 Minutos a 60 minutos ___
Ms de 60 Minutos ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 16.Pregunta 16 Encuesta
Es importante resaltar que el 37.5% de los comerciales utilizan un tiempo promedio para
realizar la presentacin de un cliente empleado entre 20 a 30 minutos, un 22.92% gasta entre 31 a
45 minutos y el mismo porcentaje que se gastan menos de 19 minutos.
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17. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la
presentacin para un cliente independiente.
Menos de 19 minutos ___
De 20 minutos a 30 minutos ___
De 31 minutos a 45 minutos ___
De 45 Minutos a 60 minutos ___
Ms de 60 Minutos ___
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 17. Pregunta 17 Encuesta
La presentacin de clientes independientes es mucho ms ardua y desgasta tiempo, de
acuerdo al resultado obtenido, se observa que el 60.41% de los comerciales deben invertir entre
45 minutos y una hora para lograr realizar la presentacin, el 22,91% desgasta ms de una hora
de su tiempo y el 16.66% gasta entre 31 a 45 minutos, es evidente que el anlisis que se debe
realizar para un cliente independiente genera ms dificultad.
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La fase 1 del proyecto, se realiz satisfactoriamente, al desarrollar de forma estadstica el
anlisis integral de los clientes, empleados y las diferentes herramientas que se utilizan para
atenderlos, mediante la encuesta presentada la cual cuenta con 17 preguntas la gran mayora con
respuestas cerradas, las cuales fueron aplicadas a un grupo de poblacin finita correspondiente a
48 comerciales, quienes se encuentran vinculados laboralmente en el Banco de Occidente
ocupando el cargo de Gerentes de Cuenta de la Banca Personal ubicados en la ciudad de Bogot
en las cinco zonas diferentes que tiene el banco.
Se identifica que existen falencias importantes en la presentacin y anlisis especialmente de
clientes independientes, ya que no se conoce con claridad todas las herramientas que se pueden
utilizar, ni los documentos necesarios que se le debe solicitar a los clientes para poder identificar
su necesidad y si es o no sujeto a crdito por parte del banco. No existe un conocimiento de
anlisis financiero bsico de las razones financieras que se pueden sustraer de los estados
financieros, por ejemplo el ciclo operacional, la rotacin de cartera, la rentabilidad del activo, la
rentabilidad del patrimonio, etc.
No existe el conocimiento ni aprovechamiento de algunas garantas que nos pueden ofrecer
los clientes, adicionalmente se evidencia que no se revisan todas las variables que se deben
identificar en las centrales de riesgo como el estado del cliente, si tiene cuentas embargadas, si
tiene deudas, si es codeudor o principal, si los vectores presentan un buen comportamiento de
pago, obligaciones que tiene en el sector real y montos mximos que el sector financiero le ha
prestado.
El resultado de la encuesta presenta variaciones en algunas respuestas como los tiempos
gastados en anlisis y presentacin de clientes esto se puede generar porque hay comerciales que
tienen ms experiencia en su trabajo y otras personas con menos conocimiento.
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La aplicacin de la encuesta fue satisfactoria y nos permite identificar que efectivamente
hace falta desarrollar una herramienta amigable, de fcil comprensin, que permita realmente
realizar un anlisis integral para presentar adecuadamente a los clientes potenciales que se
prospectan, e identificar que monto de dinero se le puede pedir prestado, comprender con plena
conviccin la situacin financiera del cliente y a su vez se evale el riesgo.
Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y
presentacin al departamento de crdito
Este objetivo especfico tiene la finalidad de analizar Los instrumentos actuales que tiene
Banco de Occidente como soporte al anlisis de crdito, para las solicitudes de personas
naturales. Estos instrumentos estn a la mano de los gerentes de la banca personal en las
sucursales bancarias, con el fin de identificar viabilidad de la solicitud, montos mximos a prestar
en sus diferentes plazos (12, 24, 36, 48 y 60 meses), comportamiento financiero, descripcin
detallada del solicitante e identificacin del Clouster.
Estos instrumentos son de gran apoyo para la gestin comercial, ya que identifica un contexto
general de la situacin financiera del cliente, sin embargo se identifica un alto porcentaje de
negaciones de crditos de consumo en la ciudad de Bogot, principalmente en personas
independientes y acompaado de una situacin ms ardua, ya que tambin se identifica un
porcentaje mnimo de presentacin de solicitudes de personas naturales independientes, lo que
conlleva a una hiptesis de que estas herramientas son de gran apoyo en la labor comercial, pero
cuentan con falencias, ya que el ndice de negacin debera ser bajo, motivo por el cual a
continuacin se describe cada herramienta, su funcionamiento, virtudes y falencias, con el de
implementar un simulador que cubra estas necesidades y conlleven a elevar los indicadores de
presentacin y por ende disminuir los indicadores de negacin.
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Los instrumentos a describir en su orden de utilizacin son:
- Cifn
- Simulador de montos mximos a prestar
- Presentacin de la solicitud (empleado o independiente)
- Color de riesgo
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin.
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Este instrumento tiene como finalidad identificar el hbito de pago de los solicitantes en el
sector financiero y sector real, mostrando el comportamiento de pago de los 12 ltimos meses.
Cuanto el habito de pago es bueno se identifica con un vector llamado N, que significa que el
pago de ese mes fue Normal, cuando el cliente entra en mora de 30 das se cambia el vector N,
por un numero 1 y est permanece por el doble de tiempo de la mora, es decir 60 das; Cuando el
cliente dura 60 das sin pagar, se cambia el vector de la N, por un No 2 y est permanece por el
doble de la mora, es decir su castigo ser 120 das con este vector y as sucesivamente. Una vez
pase el castigo del doble de la mora el vector del nmero alcanzado se cambia por una N, esto
con el fin de no castigar al cliente indefinidamente.
Otros variables para analizar con esta herramienta son todos los productos que el cliente tiene
el sector financiero y algunos del sector real, con el fin de identificar su capacidad de pago, ya
que se observa cupos de tarjetas de crdito, cupos de crditos rotativos, crditos de consumo,
crditos hipotecarios, Leasing, prestamos de vehculo, lneas de telefona celular, televisin por
cable y otros.
Al cliente dependiendo el habito de pago se le asigna una calificacin (AA, A, B, C, D, E y
K), siendo la primera la mejor y la ultima la peor, ya que significa cartera castigada, alertando al
banco de un alto riesgo, de que el cliente entre en mora. Esta calificacin tambin permanece en
forma trimestral en las centrales de riesgo.
Otras variables importantes a mirar, es el estado de las cuentas corrientes y de ahorros, ya
que se observa el estado de cada una de ellas, hay cuentas activas, inactivas, saldadas o
embargadas y es una seal de alerta para el departamento de crdito para poder tomar una
adecuada decisin.
Hay informacin descriptica del cliente cuando pierde sus derechos polticos por estar
privado de la libertad, si la persona esta fallecida o simplemente vigente y as se pude continuar
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con el proceso.
Otras variables importantes para analizar es la historia crediticia, ya que cuando el hbito de
pago es bueno, esta informacin permanece indefinidamente y de aqu se puede se pueden tomar
decisiones para el otorgamiento de productos, ya que muestra si la persona alguna vez ha tenido
crditos por montos grandes, si fue deudor o codeudor, cuando inici el crdito, cuando lo
termin o cuando terminar.
Para poder consultar la Cifin es necesario contar con un usuario y clave asignada por la Cifin
y previamente se debe contar con la autorizacin del cliente, ya que esta informacin es de
carcter privado o cualquier ciudadano puede consultar su informacin personal acercndose a
los puntos de atencin que tienen las centrales de riesgo dentro del territorio nacional.
Es un instrumento diseado en Excel para que los gerentes de la banca personal puedan
determinar el monto mximo sugerido al departamento de crdito en sus diferentes plazos. (12,
24, 36, 48 y 60 meses). Se requiere una informacin bsica, de tomar 11 datos de entrada, para
que el simulador determine el monto sugerido a prestar o si no cuenta con la capacidad de pago
para el monto solicitado.
1. Empleado o independiente.
2. Si es independiente determine los costos segn declaracin de renta o estados financieros.
3. Ingresos mensuales
4. Sumatoria total de cupos de tarjeta de crdito
5. Sumatoria total de cupos de crditos rotativos sin utilizar.
6. Cuotas de crditos de consumo y crditos rotativos
7. Cuotas de crditos de vivienda.
8. Saldos de crditos rotativos (en caso de no conocer la cuota respectiva)
9. Saldos de crditos de vivienda (en caso de no conocer la cuota respectiva)
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10. Plazo escogido por el cliente
11. Tasa que se ofrece segn condicione del mercado.
EMPLEADO
DATOS DE ENTRADA
INGRESO TOTAL MENSUAL 3.170.000 CUOTA $ 0,00INTERES 2,10%
PERIODOS 36
VALOR INCIAL
TOTAL CUPOS TC 3.600.000
TOTAL CUPOS ROT NO USADOS
TOTAL CUOTAS CONSUMO Y ROT 515.000
TOTAL CUOTAS VIVIENDA 505.000
SALDOS ROT
SALDOS VIVIENDA
PLAZO 60
TASA PUNTUAL 1.11%
TASA EVALUACIN 2,19%
MONTO APROBADO 13.485.000
AYUDA DE SIMULADOR DE CUOTAS
RESTABLECER
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar.
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Es una buen instrumento diseado por el departamento de crdito, la cual sirve en principio
para mostrarle la viabilidad al cliente del monto que necesita y en el plazo que lo requiere, como
son datos bsicos que el simulador necesita no se requiere que el cliente haya presentado
documentos, solo se requiere la consulta en Cifin para copiar los datos de endeudamiento del
cliente y los datos de ingresos se toman en promedio de la declaracin de renta o estados
financieros del cliente en caso de ser independiente o si es empleado es ms sencillo, ya que se
toman a partir de una carta laboral + otros ingresos en caso de existir.
Una virtud de esta herramienta es poder aterrizar al cliente, informndole el monto mximo a
prestar por el banco y posteriormente para presentar a crdito una solicitud aterrizada y no alejada
de la realidad de la capacidad de endeudamiento que pueda adquirir una persona natura.
Es una herramienta muy amigable, por lo cual no es necesario ser banquero o conocer de
finanzas, sin embargo tambin se convierte en falencia este simulador, ya que no hay un anlisis
financiero real de la situacin del cliente, sobre todo para las personas naturales independientes,
ya que es la necesidad previa por la falta de presentacin de solicitudes al departamento de
crdito de estos clientes y as mismo los altos ndices de negacin.
Se observa como falencia que no solamente es necesario determinar un monto mximo a
prestar, se requiere analizar la situacin global de un cliente como las razones financieras, ya que
con ellas se mide la realidad econmica y financiera de una unidad, es necesario medir algunos
indicadores dependiendo de la actividad econmica, como razones de liquidez, razones de
endeudamiento, razones de rentabilidad y razones de cobertura, ya que tambin es necesario
identificar fortalezas y riesgos, situacin que no solamente beneficiara o perjudicara al banco en
un futuro, si no por lo contrario cada sucursal bancaria se ver afectada por no contar con un
anlisis previo.
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Es necesario que tambin incluya movimientos bruscos de un ao a otro en una cuenta
contable determinada como el activo, pasivo, patrimonio, ingresos, costos y gastos;
Adicionalmente es necesario contar con seales de alerta, para indagar con el cliente situaciones
especficas.
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 20. Formato de presentacin
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Es un Formato en Word creada por el departamento de crdito, con el fin de conocer aspectos
cualitativos y cuantitativos del solicitante, para que el analista de crdito pueda conocer ms a
profundidad la situacin econmica y financiera del cliente y a su vez se puedan resaltar
aspectos positivos y rescatar puntos dbiles en el formulario de presentacin, adicionalmente se
colocan aspectos importantes adicionales a la informacin que no se puede observar en
documentos o formulario de vinculacin persona natural.
Los aspectos a detallar son:
- Datos de la solicitud. (monto solicitado, plazo, garanta ofrecida, tasa de inters y
amortizacin).- Datos del solicitante. (Actividad econmica, antigedad, ingresos, tipo de contrato, otros
ingresos etc).
- Descripcin del patrimonio. (detalla los activos del solicitante y su valor comercial)
- Observaciones (espacio para resaltar aspectos que no se determinan con claridad en los
documentos presentados por el cliente).
- En el caso de independientes se anexa un cuadro para comparar las variaciones en
Ingresos, egresos, activos, pasivos y patrimonio, con el fin de indagar aquellas cuentas
que sufren variaciones importantes.
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Banca PersonalIdentificacin de Clusters
INGRESO DE INFORMACIN LUZ NIDIA ARIZA GARZON
1 Perfil Asalariado
2 Ingresos Totales: 4.000.000$
No se requiere patrimonio
3 Patrimonio: 18.067$
4 Fecha de Nacimiento (DD/MM/AAAA) 30/11/1963
5 Estado Civil Casado
6 Tipo de Vivienda Propia
7 Dependientes Econmicos 0
8 Nivel Educativo Universitario
RESULTADOS
Producto Color
Prstamo Personal Verde
Tarjeta de Crdito VerdePaquete (Tarjeta, Rotativo y Sobregiro) Verde
nstrucc ones:1 - Ingresela informacin que se solicita a continuacin
2 - Posteriormente revise el colordel cluster en la seccin de Resultados
3 - Para mayor informacin, posicionarse en la celdacorrespondiente y leer la nota que
aparece
4 - Para el campo de EDAD, el usuario es responsablede conocer las polticas del Banco para
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 21. Instrumento color de riesgo
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Es instrumento en Excel, que determina un perfil del cliente por medio de un color asignado
de acuerdo a unos datos de entrada. La finalidad es asignar un puntaje que se le da al cliente para
medir el nivel de riesgo. Los colores son Verde siendo el menor nivel de riesgo para el banco y
brinda la posibilidad de exigirle menos documentos al cliente, en su mismo orden sigue el color
azul que determina un nivel de riesgo moderado y aceptado por el banco, para lo cual se exigen
los documentos normales para enviar al departamento de crdito y finalmente el color Rojo, el
cual indica alto nivel de riesgo, no significa rechazar la solicitud, pero brinda la oportunidad de
solicitar mejores soportes para conocer mejor al cliente y poder hacerle una buena presentacin
ante el departamento de crdito.
Los datos de entrada son:
- Perfil (empleado o independiente)
- Ingresos totales
- Patrimonio
- Fecha de nacimiento
- Estado Civil
- Tipo de vivienda
- No de dependientes econmicos
- Nivel educativo
Con los datos anteriores se determina el riesgo para el banco, ya que no es lo mismo tener
una persona a cargo, que dos, no es lo mismo tener 35 aos a tener 70 aos, a mayor edad hay un
riesgo ms alto, con el tipo de vivienda se determina el respaldo patrimonial, el nivel educativo
refleja las oportunidades laborales que pueda tener una persona, el estado civil estadsticamente
determina un porcentaje ms alto de responsabilidad.
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Una vez ingresados los datos de entrada, el sistema asigna un color por cada producto as:
- Color para prstamo personal
- Color para tarjeta de crdito
- Color para portafolio de productos.
Se discrimina el color por producto, ya que no es el mismo riesgo tener un prstamo personal
a cinco aos, por un valor alto a una tarjeta de crdito, que los cupos son menores o por lo
contrario tener un portafolio de productos y servicios donde el riesgo aun es mayor.
Es una herramienta sencilla, donde hay poco anlisis, pero brinda cierto grado de confianza a
la parte comercial y al analista de crdito.
Analizando los Instrumentos financieras que maneja el departamento de crdito en la banca
personal, se identific su apoyo y funcionalidad a los gerentes de las sucursales bancarias,
brindando oportunidades de negocio, viabilidad en la operacin, riesgo asociado a cada
presentacin, montos sugeridos, entre otros conllevando a la presentacin del cliente por medio
de una solicitud crediticia, sin embargo se encuentran algunas falencias, ya que a pesar de tener
tantos instrumentos, se sigue presentando un alto ndice de negacin de las solicitudes
presentadas al departamento de crdito, asociado a un porcentaje superior en los clientes
independientes, aun siendo baja la presentacin de estos mismos clientes independientes.
En la investigacin realizada con los gerentes comerciales, se evidencio diferentes variables a
asociadas a estos resultados, como desconocimiento del manejo de estas herramientas, falencias
en la interpretacin y un conocimiento baj en anlisis financiero, conllevando al temor depresentar solicitudes al departamento de crdito de personas independientes por temor a la
negacin y prdidas de tiempo.
Una vez identificadas las variables con oportunidad de mejora, se plantear una nica
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herramienta integral que contenga toda la informacin de las herramientas actuales y a su vez
incluirle mejoras permitiendo al gerente de banca personal, no solamente identificar viabilidad y
monto a prestar, sino que por lo contrario la herramienta integral conlleve al gerente al anlisis e
interpretacin de la informacin suministrada en los datos de entrada, otorgando mayor claridad
sobre el anlisis financiero del cliente y as realizar una mejor presentacin al departamento de
crdito, optimizando tiempos de presentacin y respuesta, aumentando niveles de productividad y
servicio, disminucin en ndices de negacin y cartera vencida y ante todo tener un conocimiento
integral en la actividad financiera del cliente.
Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias
de las unidades comerciales
Con el fin de hallar las variables de negacin que ms impactan a los gerentes de cuenta, en
el proceso de presentacin de operaciones al departamento de crdito, se analiz la informacin
del estadstico de negaciones por causal mes a mes durante el ao 2013, en la ciudad de Bogota,
con el objetivo de identificar las causales de negacin que ms impactan a las 5 zonas.
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013
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En El mes de Enero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 24.1%, Inconsistencia en la informacin
con ndice de negacin del 9.9%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con
ndice de negacin del 9.9% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del
5.5%, de igual manera se evidencia que la presentacin de clientes independientes muestra un
21.60% de participacin en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 48.78%.
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013
En El mes de Febrero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 19.1%, empresa no certifica condiciones
laborales 8.7%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con ndice de negacin del
9.9% y Falta documento identificacin 6.7%, de igual manera se evidencia que la presentacin de
clientes independientes presenta un 26.80% de participacin en el global de radicaciones y un
ndice general de negacin del 53.87%.
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Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013
En El mes de Marzo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.4%, empresa no certifica todas la
condiciones laborales con ndice de negacin del 7.6%, falta documento de identificacin del 6.7
% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 5.1%, de igual manera se
evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 18.50% de participacin en
el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 61.50%.
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Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013
En El mes de Abril se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.6%, visita no satisfactoria con un
ndice de negacin del 7.6%, inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 7.0 % y
Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 24.1%, de igual manera se
evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 15.80% de participacin en
el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 46.50%.
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Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013
En El mes de Mayo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 22.8%, Inconsistencia en la informacin
con ndice de negacin del 7.1%, falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin
del 6.6% y visita no satisfactoria con ndice de negacin del 6.4%, de igual manera se evidencia
que la presentacin de clientes independientes presenta un 30.30% de participacin en el global
de radicaciones y un ndice general de negacin del 51.50%.
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Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013
En El mes de Junio se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 23.8%, Inconsistencia en la informacin
con ndice de negacin del 7.1%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con
ndice de negacin del 6.8% y puntaje scoring con ndice de negacin del 4.5%, de igual manera
se evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 27.20% de participacin
en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 37.25%.
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Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013
En El mes de Julio se identifica que las variables de negacin