DOCE ACTITUDES PARA NEGOCIAR

A continuación os presento algunas sugerencias sobre actitudes que he seleccionado de negociadores eficaces. Estas orientaciones son de aplicación individual y pueden serviros de referencia para guiar vuestras negociaciones.

1. Comprométete con la franqueza y la comunicación abierta.

2. Usa la persuasión en vez de la presión.

3. Trata de comprender antes de ser comprendido.

4. Examina tus suposiciones.

5. Muestra y siente completa confianza, en vez de confiar automáticamente en todo.

6. Haz consultas antes de tomar una decisión.

7. Acepta a las otras personas tal como son.

8. Separa los temas que tienen que ver con la relación, de aquellos que tengan que ver con el proceso y el problema.

9. No reacciones según la reacción de la otra parte, escoge; en vez de reaccionar sin reflexionar.

10. Describe en vez de atacar.

11. De entrada, confía en la buena voluntad de la otra persona.

12. Se incondicionalmente constructiva/o.

1. Comprométete con la franqueza y la comunicación abierta

• Es imposible plantearse posibles salidas a un conflicto, sin haber recabado suficiente información sobre qué ha sucedido y cómo está actualmente el problema. Y para examinar los hechos es necesario establecer una buena comunicación.

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• La franqueza y veracidad desarma las actitudes de confrontación y anima a la reciprocidad. Es frecuente que al iniciar una negociación, una de las partes desconfíe y vaya preparada para atacar y no dispuesta a dialogar. Si muestras respeto y voluntad sincera de solucionar el conflicto, ayudarás a tranquilizar a la otra parte y se sentirá invitada a comportarse de igual manera.

2. Usa la persuasión en vez de la presión

• Utilizando la persuasión podemos lograr que los acuerdos se suscriban de manera voluntaria, mientras que si utilizamos el control y la presión, los acuerdos que alcancemos pueden ser tan frágiles que el más pequeño incidente puede darles al traste.

• Con frecuencia, y de manera casi instintiva, utilizamos las técnicas de presión sin reflexionar y con la voluntad de tener el control. Si no vigilamos esta tendencia, podría interferir con nuestra eficacia como negociadores.

• La presión con reflexión implica: convencer a la otra persona de lo que es justo, fortalecer la persuasión con criterios objetivos, persuadir basándonos en los méritos y usando razonamientos lógicos y veraces.

• La coacción y el uso del poder opresivo son perjudiciales para las relaciones porque dañan nuestra relación con la otra persona, destruye la persuasión racional y activa un ciclo vicioso negativo de defensa y ataque.

• Los acuerdos basados en la coacción muchas veces no se respetan. Generalmente las personas que han firmado un acuerdo por coacción, buscan la manera de escabullirse de él.

3. Trata de comprender antes de buscar ser comprendido

• Si muestras una actitud de escucha activa y comprensión de la situación que vive y siente la otra persona, con lograrás disminuir su agresividad y se establecerá un ambiente de cooperación y diálogo.

• Para poder comprender a la otra persona, es importante descubrir cómo percibe los hechos, cuáles son sus intereses, necesidades, preocupaciones, temores, objetivos y valores.

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• Trata de ponerte en su lugar: “Si yo estuviera en su lugar, ¿cómo me sentiría?” Hazle saber a la otra persona que la comprendes. Escucha. Reflexiona.

• Si consideras que la situación es muy compleja o difícil, solicita los servicios de una tercera parte -un mediador-.

4. Examina tus suposiciones

• Revisa, cada vez que puedas, si estás comprendiendo bien los puntos de vista de la otra persona.

• Revisa y examina tus percepciones y los prejuicios que puedas tener sobre la otra persona.

• Usa la técnica de la "escucha activa" :

✔ Solicita más información si lo consideras necesario.✔ Parafrasea para asegurarte de captar bien los mensajes.✔ Separa hechos de emociones.✔ Resume y clarifica posturas o acuerdos.

5. Muestra y siente completa confianza, en vez de simplemente, confiar automáticamente en todo

• Sé el ejemplo de lo que tú deseas ver en la otra persona; o sea, trata como deseas ser tratada/o.

• Sé de confianza, para desarrollar confianza mutua. Dí la verdad y cumple con tu palabra.

• Basa tu confianza en un análisis de riesgos, no en el juicio moral.

• Examina los antecedentes y compáralos con lo que está sucediendo.

• Pon a prueba la veracidad de tus percepciones y suposiciones, tomando como base los antecedentes y la situación actual.

• Valora la honradez.

• Admite y corrige tus errores.

6. Haz consultas antes de tomar una decisión

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• Consulta siempre a otras personas antes de decidir sobre una situación que les afecte. Sorprender a los afectados con decisiones no consultadas, daña las relaciones.

• Argumentar con suposiciones o prejuicios, provoca que la otra persona pueda reaccionar negativamente.

• Una buena comunicación implica evitar la comisión de errores.

7. Acepta a las otras personas tal como son

• Asume, de manera incondicional, que la otra persona tiene derecho a ser parte de la solución del conflicto.

• Reconoce su derecho a tener necesidades e intereses y el deseo de poder satisfacerlas.

• Comprende que la otra persona es esencial para llegar a una solución al problema que ambas tenéis.

• La falta de aceptación promueve las mentes cerradas y la falta de confianza.

• Sin embargo, es importante resaltar que no tienes que asumir ni adoptar los valores, percepciones y conductas de la otra persona.

8. Separa los temas que tienen que ver con la relación, de aquellos que estén ligados al problema y al proceso

• Contempla la posibilidad de una buena relación como una meta separada, pero como fruto de la negociación.

• Evita que la relación dependa de los resultados del proceso de resolver el conflicto.

• No intercambies concesiones sustantivas por lograr una buena relación.

• La reciprocidad puede ser peligrosa. Os pongo dos ejemplos: ojo por ojo (reciprocidad negativa) y dar para recibir (reciprocidad que manipula).

9. No reacciones según la reacción de la otra parte. Escoge tus acciones, en vez de reaccionar sin reflexionar

• Las reacciones intensifican negativamente el conflicto.

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• En una negociación, necesitamos distinguir la frustración que genera la relación de la frustración que genera el proceso o el problema que estamos tratando.

• No pierdas el control (no grites ni insultes), medita tu reacción.

• Examina tus suposiciones. Somételas a prueba.

• Evita los ataques personales, (las burlas, sarcasmos o menosprecio).

• Evita el juicio y la crítica no solicitada.

10. Describe en vez de atacar

• Recuerda que eres responsable de tus propias acciones: expresa tu disgusto de manera responsable. Si te sientes muy ofuscada/o, retírate por un momento para examinar tus emociones y decidir tus siguientes pasos .

• Describe lo que veas y escuches.

• Comparte con la otra persona cómo te sientes y cómo te afecta la situación.

• Evita atacar y juzgar; esto daña la relación y lleva a la otra persona a ponerse inmediatamente a la defensiva.

11. De entrada, confía en la buena voluntad de la otra persona

• Las percepciones de todos son legítimas.

• Las percepciones de todos están limitadas, incluso las propias.

• Las personas reaccionamos según nuestra percepción, cultura y experiencia.

• La mayoría de las personas creemos que estamos haciendo lo "correcto" basándonos en nuestra experiencia, cultura y punto de vista.

• Considera la buena voluntad de todos.

• Juzga su comportamiento, no sus motivos.

• Apela a las buenas cualidades de la otra parte.

12. Se incondicionalmente constructiva/o

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• El propósito de negociar es llegar a una solución satisfactoria para todas las personas.

• La negociación es el arte de la persuasión, "no puedes persuadir a alguien a quien decides ofender".

• Asume la responsabilidad del éxito del proceso.

• Nunca reacciones sin mirar como tu reacción afectará el avance del proceso.

• Pregunta a la persona:

✔ ¿Qué intereses tuyos no estoy teniendo en cuenta?✔ ¿Qué tiene de injusta la opción que te he presentado?✔ ¿Cómo podría mejorarse esta opción?✔ ¿Cómo podría atender tus intereses, sin que sea peor para mi?

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