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Acuerdo de Asociación Centroamérica – Unión Europea 

Oportunidades para el Sector de Tecnologías de la Información 

CÓMO INSERTARSE EN EL MERCADO EUROPEO DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

Es  evidente  que  la  industria  de  las  Tecnologías  de  la  información;  entre  ellas  el 

Software,  se  mueve  a  un  paso  a  un  ritmo  casi  volátil;  por  tanto,  las  empresas 

proveedoras  de  servicios  deben  ser  flexibles  y  adaptables  a  las  necesidades  de  los 

mercados y clientes. 

El Outsourcing se ha convertido en “la norma” para las empresas de la Unión Europea, 

las cuales buscan proveedores de servicios de TI para bajar sus costos; sus proveedores 

pueden estar dentro de Europa, cerca o  lejos del continente. El objetivo fundamental 

es bajar costos de producción, dedicarse al negocio base de la empresa y especializarse 

en otros productos.  Lo anterior cuidando la calidad y el nivel de servicio.  

Para las pequeñas y medianas empresas – MIPYMES‐, de los países en desarrollo, y en 

especial  de  los  países  centroamericanos;  esto  es  una  gran  oportunidad,  pero  hay 

elementos que son claves para poder ofrecer sus servicios: 

1. Conocimiento  del  mercado  de  la  Unión  Europea,  para  elegir  muy  bien  los 

mercados prioritarios a los que se desea ingresar. Esta elección debe ser basada 

en el segmento y al  tamaño de nuestra empresa, de  tal manera que hay que 

elegir  nichos  específicos  de  mercado  para  poder  entrar,  donde  nuestros 

productos tengan algo nuevo y diferente qué ofrecer. 

2. Buscar posibles compradores, con acciones que van desde  las búsquedas por 

Internet, hasta  la participación en  ferias y eventos comerciales de  la  industria 

de Tecnología e Información; con el fin de conocer en el campo y de ser posible 

´probar´  la  recepción  del  producto.  Posteriormente,  se  debe  hacer  las 

investigaciones  necesarias  relacionadas  a  los  productos,  los  precios,  los 

clientes, los canales de distribución, entre otros. 

3. La  pequeña  y mediana  empresa  debe  buscar  certificaciones  internacionales 

para  sus  productos,  para  que  éstos  sean  validados  por  instituciones  o 

asociaciones con peso  internacional, como  la Norma  ISO por ejemplo,  lo que 

dará garantía a los países de la Unión Europea interesados. 

 

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4. También  es  importante  contar  con  un  intermediario  para  poder  ingresar  al 

mercado, especialmente si es un mercado nuevo. El  intermediario facilitará el 

camino y si se  logra una buena relación a  largo plazo, podrá abrir brecha con 

otros mercados a los que él tenga acceso. 

5. Conocer  de  cerca  a  su  principal  competencia,  analizarla,  estudiarla,  para 

encontrar  la ventaja competitiva de su producto y de su solución de negocio.  

No hay competidor pequeño y  los servicios de Outsourcing han crecido, pero 

igualmente las diferentes opciones dentro y fuera de la Unión Europea. 

6. Los  servicios  de  Outsourcing  son  una  gran  oportunidad  para  los  países  de 

Latinoamérica y principalmente de Centroamérica, ya que buscan proveedores  

más económicos; pero no se debe perder de vista la calidad del producto  y el 

nivel de  servicio, es  importante poder ofrecer valores agregados, esto puede 

hacer la diferencia. 

7. Es importante realizar un análisis del capital humano de la empresa y  elaborar 

un  plan  de  acción,  un  plan  pormenorizado  de  las  acciones  y  estrategias  a 

implementar para poder desarrollar una vez se haya logrado el primer contrato 

de trabajo con algún mercado de la UE. 

Después de  conocer el  tamaño del mercado de  la  industria de  las Tecnologías de  la 

Información de la Unión Europea, ver su crecimiento en los últimos años y considerar 

seriamente  su  potencial,  no  importa  cuál  sea  su  producto,  siempre  habrá  una 

oportunidad  en  el  mercado  de  la  UE,  si  sabe  enfocar  su  estrategia  comercial 

correctamente. A continuación presentamos una guía que podría ser una herramienta 

eficaz para que  las empresas MIPYMES de Centroamérica cuenten con  los elementos 

necesarios  para  evaluar  sus  oportunidades  de  acceso  al  mercado  europeo  y 

aprovechar los beneficios del Acuerdo de Asociación. 

Guía Básica para Desarrollo de un Plan de Negocios

A continuación encontrarán una guía básica, paso a paso, de  los elementos que  son 

necesarios considerar para el desarrollo de un plan de negocios para  la entrada a un 

nuevo mercado, en el campo de tecnologías de la información. Se intenta dar algunas 

pautas que cada empresa debe adaptar, según el mercado al que se dirige y según su 

producto.  Esta  guía  es  una  adaptación  del  estudio  realizado  por  CBI  para  servicios 

Outsourcing:  Introduction  to CBI´s Market  Information  for  ITO.   El siguiente esquema 

 

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muestra los pasos, el orden podría variar o incluso se podrían realizar algunas acciones 

en paralelo, pero aquí se presenta una propuesta coherente con las preguntas que se 

deben responder para la realización de un buen plan de negocios.1 

Cómo encontrar compradores

Cómo seleccionar mercados prioritarios

Estrategia de Acuerdo a la Demanda  / Estrategia de Promoción

Determinar los costos y precios

Cómo identificar  Competidores

 

 

1. Cómo encontrar compradores 

Para  seleccionar  y  saber  cómo  abordar  efectivamente  a  los 

compradores, hay que tomar en cuenta varios aspectos. Para poder 

encontrar posibles compradores existen distintas  formas: a  través 

de  asociaciones  de  empresas  de  Outsourcing  de  servicios  de  TI, 

eventos  específicos  de  la  industria  como  ferias,  conferencias, 

seminarios;  revistas  especializadas,    y  por  supuesto  a  través  de 

internet.   

Para cualquier  industria, el Networking es muy  importante ya que permite establecer 

una red de contactos que ofrecen y demandan servicios. Muchas veces las alianzas que 

se  realizan  se  producen  a  través  de  los  propios  contactos  o  bien  por  referidos.  Es 

recomendable asistir a eventos o reuniones de cámaras, asociaciones gremiales, entre 

                                                       1  An Introduction to CBI´ Market Information for ITO (2011) 

 

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otras;  que  le  permitan  tener  exposición  y  para  que  conozcan  nuestra  empresa;  así 

como para nosotros poder conocer y posteriormente contactar a posibles candidatos 

para realizar alianzas estratégicas. Hay que solicitar directorios, listas de participantes, 

de las empresas en estos eventos para posteriormente contactarlos. 

Cómo seleccionar a un posible socio comercial 

Una vez obtenidas las listas o directorios de las empresas se debe 

trabajar en una lista corta con algunos criterios que facilitarán el 

proceso.   

El  segmento:  hay  que  identificar  si  la  empresa  que  hemos 

seleccionado trabaja en el mismo o similar segmento de nuestro 

producto,  si  le  puede  interesar  nuestro  producto  porque  está 

dentro de su segmento de negocio.  Si por ejemplo, su producto 

está  orientado  al  proceso  de  producción,  se  debe  enfocar  en 

buscar empresas manufactureras, con plantas de procesamiento, porque son a las que 

les  interesará;  igualmente en el  caso de productos  financieros  y banca es necesario 

buscar  a  los principales bancos del  sistema,  corporaciones de  inversión,  financieras, 

entre otros. 

Otro punto  importante es el tamaño de  la empresa, se recomienda buscar empresas 

pequeñas  o medianas,  ya  que  si  es  una  empresa  demasiado  grande  es  posible que 

puedan demandar volúmenes que excedan la capacidad instalada.  

También hay que visitar el website de las empresas candidatas 

para socios comerciales, y así conocer los productos, servicios, 

clientes  entre  otros.  Los  lugares  donde  normalmente  esta 

tarea  de  buscar  socios  es mucho más  fácil  son  las  ferias  de 

Tecnologías de la Información, ya que brindan la oportunidad 

de conocer a un buen número de empresas de la 

industria  dentro  en  un  ambiente  neutral,  que 

permite ver sus exhibiciones, conversar con ellos, 

conversar con expertos y otros. Hay que observar 

muy  bien  las  exhibiciones,  y  analizar  si  mi 

producto  puede  interesarles  o  ser  parte  de  los 

servicios  que  ellos  ofrecen.Así  también  la 

participación  en  ferias  nos  brinda  un  panorama 

 

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general de  la  industria y de  la competencia existente, quiénes son  las empresas que 

podrían competir con nuestro producto y realizar un benchmarking de cuáles son esas 

diferencias  y  similitudes  con  nuestro  producto.  Hay  que  solicitar  un  catálogo  de 

participantes de  las empresas con sus nombres y contactos, todo esto nos ayudará a 

tomar una mejor decisión a la hora de escoger un socio.   

Puede  ser  muy  útil  emplear  un  intermediario, 

especialmente si es nuevo en el mercado de un país meta 

que  nos  interesa  explorar.  Los  países  en  la  UE  no  son 

particularmente fáciles para subcontratar los servicios, sino  

hasta  que  tienen  la  seguridad  de  que  la  empresa  es 

confiable. Esto es diferente en cada país, puede ser muy útil 

un intermediario queconozca  el mercado y que la empresa 

tenga  respaldo.  Es  recomendable  para  las  empresas  que 

desean ingresar al mercado de la UE, que cuenten con un intermediario que puede ser 

un  consultor,  corredor,  o  representante  de  mercadeo  y  ventas,  con  el  cual  se 

establezca una buena comunicación con miras a una relación de largo plazo. 

Para  abordar  a  un  posible  socio  comercial,  existen muchas maneras:  por  teléfono, 

correo  electrónico,  solicitar  una  cita,  vía  facebook  u  otras  redes  sociales.  Lo  más 

importante es preparar material gráfico del producto y servicios, hacer una exposición 

objetiva de la empresa y sus logros; presentar cifras o hechos concretos del beneficio 

mutuo  de  dicha  alianza.  Es muy  importante  presentar  referencias  comerciales,  así 

como certificaciones internacionales, si se cuenta con ellas. 

Posterior al primer contacto o reunión, es importantísimo hacer un rápido seguimiento 

para que no se quede estancado el proyecto. Igualmente importante es interesarse en 

los  aspectos  culturales  de  su  nuevo  socio,  con  el  ánimo  de  establecer  una  buena 

comunicación y entablar una relación duradera.  

2. Cómo Seleccionar los Mercados 

Es muy  importante entender que  la Unión Europea es un grupo de 

países  pero  no  es  un  solo  mercado.  Los  27  países  tienen 

características  diferentes,  incluso  hay  diferencias  regionales. 

Para exportar a  la UE es aconsejable elegir de 2 a 3 mercados 

 

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prioritarios.  Se sugieren algunos criterios que pueden ser útiles.  

Cumplir  con  las  condiciones  de  Acceso  al    Mercado:  si  no  se  cumplen  con  las 

condiciones mínimas  de  acceso,  es mejor  no  acercarse  a  ese mercado.  Para mayor 

información  sobre  la  legislación  pueden  acceder  el  siguiente  link:  

http://www.cbi.eu/marketinfo.  Asimismo son muy importantes los requerimientos del 

comprador. 

Operaciones Locales: se debe observar y analizar cómo funcionan  las operaciones de 

los servicios de TI localmente, porque esto nos dará una pauta de cómo y qué opinan 

sobre  el  Servicio  Outsourcing  de  estos  o  algunos  servicios  específicos.  Existe  la 

tendencia a pensar que ciertos y específicos servicios se pueden externalizar y que hay 

otros  que  son  muy  sensibles  para  hacerlo.  Por  ejemplo,  la  capacitación  y 

entrenamiento  se  desea  obtener  en  el  idioma  local;  sin  embargo,  hoy  día muchos 

países tienen personal bilingüe (inglés‐español) con  lo cual este inconveniente estaría 

resuelto.  

Los  costos  laborales  son  uno  de  los  puntos  más 

importantes  del  Outsourcing,  porque  son  en  realidad  lo 

que puede llevar a determinar si una operación es viable o 

no  para  el  empresario.  En  general,  los  salarios  en  la UE 

continúan  aumentando  por  lo  que  se  hace  necesario 

buscar alternativas de offshoring. 

Existen elementos históricos y culturales que generan un 

vínculo entre  los países de  la   UE y los países en desarrollo.   Tal es el caso de la India 

que  fue una colonia de  Inglaterra,  razón por  la  cual,  la mayoría de  los proyectos de 

Outsourcing de Reino Unido los realizan en India.   

Igual  de  importante  es  la  diáspora  de  personas  que  han  emigrado  de  un  país  en 

desarrollo, esto es un  factor que  influye en el momento de  las contrataciones de  los 

servicios  de Outsourcing.  Por  ejemplo;  ejecutivos  que  han  emigrado  de  Bangladesh 

tienen influencia en elegir desarrollar proyectos en estos países de los que provienen, 

es natural y culturalmente una realidad que debemos tomar en consideración.  Para lo 

anterior es importante contactar a la Embajada de nuestro país en el mercado que nos 

interesa para investigar los grados de migración de personas, ver asociaciones, y otras 

instituciones similares con la intención de establecer conexiones útiles para el proceso.  

 

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Para finalizar se debe realizar un Análisis de Competencia.  En el mercado objetivo no 

solamente  hay  proveedores  locales  sino  también  se  compite  con  otros  países  en 

desarrollo que desean entrar; por esta razón es necesario investigar y  analizar quiénes 

son  los  proveedores  actuales,  ventajas  y  desventajas,  cuáles  son  sus  fortalezas  y 

debilidades para  conocer  cómo podemos  entrar de una  forma más  competitiva. No 

solamente  el  precio  es  un  factor  decisivo,  hay  otros  factores  a  considerar  como: 

infraestructura, nivel de servicio, valor por su dinero y estatus de la tecnología. 

Posteriormente, cuando ya se hayan elegidos  los mercados prioritarioscon  los que se 

desea ingresar, se seleccionará el segmento, el producto o nichos de mercados con los 

que se  desea iniciar a trabajar.  Igualmente se definirá cual es el primer país con el que 

se desea iniciar a trabajar, el segundo y el tercero. 

3. Desarrollar una Estrategia de Producto y de Servicio de TI   

Para desarrollar su producto o servicio, de acuerdo a  las necesidades 

del  cliente  de  los  mercados  meta,  es  indispensable  revisar  si  el 

producto  llena  los  requerimientos  del  mercado,  la  competencia  y 

verificar  si el mismo necesita adaptaciones. Es  importante enfocarse 

en un mercado y en un segmento específico y definir cómo adaptarlos 

a los requerimientos del mercado meta. 

Defina su servicio prioritario 

Los  servicios  de  software  y  de  TI  son  muy  amplios  y  diversos,  por  lo  tanto  es 

importante definir, tanto el segmento o sub‐sector, así como el producto en particular.  

Por ejemplo si su producto es un CMS Content Management Software relacionado con 

el costeo y la producción para empresas industriales y manufactureras, debe enfocarse 

en este nicho de mercado para mejorar sus posibilidades de asimilación. 

 

Defina las características únicas del producto  

Al  definir  su  segmento  y  producto  es  muy  importante 

buscar los elementos diferenciadores del mismo, es decir se 

debe  identificar:  ¿Cuál  es  la  característica  que  lo  hace 

único?,¿por  qué  es  diferente  a  otros  que  hay  en  el 

mercado?, ¿cuál es su ventaja competitiva?, si hay más de 

 

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una,  buscar  ¿cuál  es  la más  significativa?  Y  luego  lograr  trasladar  estos  elementos 

diferenciadores como un beneficio al nuevo cliente de nuestro producto o servicio. 

Desarrollo del Servicio 

La industria de servicios de TI ha madurado mucho en los últimos años, por lo tanto es 

necesario estar en constante actualización y muy atentos a  los cambios del mercado, 

por  lo que un plan estratégico de mercadeo debe  ser muy  flexible.   El precio es un 

prerrequisito  importante, pero  la calidad del servicio se ha convertido cada vez más 

importante. Un  factor  clave  es  crear  valor agregado  y  especializarse  en un  servicio 

específico y llevarlo a al más alto nivel, lo que generará futuras ventas. 

Estrategia de crecimiento 

Una  vez  que  se  ha  ingresado  al  mercado  meta  objetivo  con  el  servicio/sector 

delimitado,  existen  varias  posibilidades  de  crecimiento.  La  teoría  de  Ansoff  explica 

algunas posibilidades que pueden variar, según la empresa y el mercado objetivo o el 

producto. 

Penetración  del  mercado:cuando  una  empresa  entra  a  un mercado  existente  con 

usuarios  de  productos  existentes,  hay  dos  opciones:  una  es  ganar  clientes  de  los 

competidores  (compartir  la  cuota  de mercado).  La  otra  es  ganar  nuevos  usuarios, 

aquellos clientes que no son usuarios del producto y que comienzan a serlo. 

Desarrollo del producto:hay muchas opciones en este 

punto, pero  la más  importante es desarrollar nuevos 

productos, no para el mercado sino para  la compañía 

que  ya  está  posicionada;  esto  se  percibe  como 

innovación por parte de  los clientes y también de  los 

competidores. 

Desarrollo de mercado:     un producto consolidado en un mercado puede ser  lanzado 

en  un  mercado  meta  como  una  estrategia  para  obtener  nuevos  ingresos  para  la 

compañía. 

Diversificación:  es  el medio  que  las  compañías  utilizan  para  entrar  con  un  nuevo 

producto a un nuevo mercadeo,  trae muchos  riesgos; sin embargo,  también muchas 

oportunidades. En pequeñas o modestas cantidades, se pueden  realizar pruebas e  ir 

viendo el desarrollo de los mismos. 

 

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4. Estrategia de Promoción de TI 

Definitivamente  la promoción  impulsa  los negocios y si ésta se define correctamente, 

logra  crear  sensibilización  en  las  personas  y  las  induce  a  comprar.  La  mezcla 

promocional es iniciar, incrementar y mantener la promoción de lo que se ofrece a los 

clientes  en  la  forma  más  efectiva  posible.  A  continuación  se  presentan  algunas 

alternativas de promoción. 

Eventos  Comerciales:la  participación  en  Ferias  especializadas  de  la  industria  de 

Tecnologías de  la  Información es una herramienta muy útil para establecer contactos 

con potenciales contrapartes en la UE.  Hay que visitar los stands de los expositores y si 

es posible, se recomienda exhibir el producto, ya que es una de las mejores formas de 

conocer la receptividad del producto frente al mercado.   

Web‐vertising:estar en línea es fundamental para  las empresas 

de  TI,  debido  a  que  genera  confianza  y  credibilidad; muchas 

veces  esto  es  un  reto  para  las  empresas  de  los  países  en 

desarrollo. La comunicación vía web es mucho más rápida y ágil, 

permite  conectarse  simultáneamente  y  reduce  costos  no 

importando  la distancia, por lo que tiene grandes ventajas.  Algunas sugerencias para 

el  website:  que  sea  en  ambos  idiomas  normalmente  español‐inglés  pero  sino  que 

tenga el idioma del mercado meta. Que contenta información clara de los productos y 

servicios, de  los  (precios  si es posible),  clientes  (respetando  su privacidad). Hay que 

evitar en lo posible ¨spam¨ o correos no solicitados porque esta acción ahuyenta a los 

posibles interesados.  

Prensa Especializada:   las publicaciones sobre la industria de TI en la 

UE pueden ser un buen complemento a todos los demás esfuerzos de 

mercadeo que se realizan.  Publicar un artículo de algún segmento de 

una compañía de un país en desarrollo puede causar algún impacto; 

pero si ésta empresa lo abordó en alguna feria, o por teléfono o por 

internet, el efecto es distinto. Se genera interés y por tanto se logra el 

objetivo.  

Asociaciones  de Outsourcingde  acuerdo  a  los  expertos  otra  forma 

para  darse  a  conocer  y  promover  sus  servicios  es  registrarse  en  una  asociación  de 

Outsourcing y Asociaciones relevantes de  la  industria de TI tanto en Europa como en 

su país de referencia.  Algunos ejemplos son:   

 

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EUROA‐ European Outsourcing Associations ‐ http://www.noa.co.uk/ 

EUROITX‐ Experts y ITO and BPO ‐ http://www.euroitx.com/ 

ECODE – European Center for Offshore Development ‐ http://www.ecode.org.uk/ 

5. Determinar los Costos  

En muchos casos no será posible dictar los precios; sino que los estudios de mercado e 

investigaciones previas darán el indicador de precios que prevalece en el mercado.   

Fijación de precios: existen tres formas de fijar los precios: 

Precios  pre‐establecidos,  los  cuales  tienen  la  ventaja  de  saber 

con  antelación  de  la  negociación  el  precio,  tanto  para  el 

comprador como para el vendedor. 

Tiempo y material: el precio del servicio está basado en el tiempo y material requerido 

para el proyecto, siempre se establece un precio tope de seguridad. 

Costo más beneficio: el precio del costo más un porcentaje de beneficio o ganancia. 

Moneda: en Europa es  importante utilizar el Euro o  la moneda 

local. Las compañías en Europa tienen pánico a las fluctuaciones 

del  tipo de cambio y  siempre van a  solicitar  las propuestas en 

Euros. 

Acuerdos de Nivel de Servicio 

Se establece un nivel de servicio acordado para garantizar el producto, esto es esencial 

porque forma una parte vital del contrato. Establecer los niveles de calidad esperados 

del  servicio  es  el  pilar  de  una  relación  duradera.  Se  deben  definir  los  riesgos  y  las 

ganancias para que sea de mutuo beneficio. 

Formas de Pago 

Las formas más comunes de pago son: pago por adelantado, cartas de crédito y cuenta 

abierta. En el caso de la cuenta abierta los servicios son realizados previos al pago. En 

la práctica, se utiliza una combinación de los métodos anteriores para reducir el riesgo 

para ambas partes. 

Elaboración de una oferta 

 

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Lo más importante es definir cuáles son los requerimientos, y la propiedad o derechos 

de autor del producto. El comprador debe especificar las funcionalidades del software, 

el  ambiente  en  el  que  operará,  el  desempeño  del  software,  el  servicio  y  la  calidad 

requerida. 

 

Elaboración de un contrato de Outsourcing 

El contrato de los servicios Outsourcing es uno de los documentos más importantes de 

la relación de Outsourcing. Los términos del contrato y  la calidad del mismo  influirán 

para que  la  relación  sea duradera. Generalmente existen  tres  tipos de  contratos de 

servicios: 

Contrato basado en Mano de Obra: se pacta unas horas de trabajo por semana o por 

mes  y  se  definen  un  precio  por  mano  de  obra  asignada  a  diferentes  niveles.  El 

contratado anticipa un volumen de trabajo y unas metas determinadas. 

Contrato  basado  Transacciones:  se  le  cobra  al  cliente  por  proyectos  completos  y 

usualmente se determina una meta de calidad en el servicio y un volumen esperado. 

Contrato  basado  Participación  de  Utilidades:  conjuntamente  con  el  cliente,  se 

establecen unas metas de eficiencia y efectividad; de tal  forma que motive a realizar 

mejoras. Por ejemplo si hay ahorros en el nivel de servicio, habrá un bono, pero si no 

se llega a la meta de volumen no recibirá lo acordado.  Este contrato es más o menos 

por productividad y está siendo cada vez más utilizado. 

6. Cómo identificar Competidores 

En cualquier industria es importante conocer la competencia y 

aprender  de  ellos.  Hay  que  identificar  a  los  principales 

competidores  en  los  mercados  meta.  Se  debe  determinar, 

mediante un análisis, cuáles son sus principales debilidades y 

fortalezas. Como proveedores de  servicios de TI que quieren 

ingresar  a nuevos mercados meta,  es  importante  realizar  un 

análisis  profundo  sobre  la  competencia.  Entender  cómo  los 

otros  proveedores  lo  hacen,  sus  canales  de  distribución,  precios,  estrategias  de 

promoción. Todo  lo anterior  requiere de estudios de mercado que  los competidores 

 

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han  realizado  con  antelación,  por  tanto,  es  importante  aprovechar  esta  experiencia 

previa que nos dice mucho del mercado y sus oportunidades. 

Determine el origen de sus competidores 

Es indispensable realizar un análisis de la competencia por ubicación geográfica o por 

origen, porque  los países de  la UE  tienen ahora muchas opciones dentro de  las que 

pueden  elegir.  Utilizando  los  términos  que  mejor  describen  el  origen  de  la 

competencia, se podría dividir de  la siguiente  forma: onshore  (en el sitio), nearshore 

(cercano  al  área),  offshore  (fuera  del  área).  Entonces,  los  países  en  desarrollo  no 

solamente compiten con estas posibilidades sino con todas las compañías del mercado 

doméstico de  la UE; pero  también de otros países en desarrollo que están  luchando 

por  entrar  o  que  ya  lo  han  hecho;  tal  es  el  caso  de  India,  que  tiene  un  fuerte 

posicionamiento, que ya tiene experiencia en brindar servicios de TI y que representa 

una gran competencia. 

Offshore

Nearshore

Onshore

Domestic

ITO – Information Technology Outsourcing

CBI Survey- Introducción to CBI s Market Information for ITO

India, Latinoamérica

Europa del Este: Rumania, Polonia, países Bálticos

Europa Occidental: Alemania, Francia.

Dentro del mismo país, otra región.

 

 

 

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Por  otro  lado,  cuando  se  habla  de  competencia,  hay  que 

identificar  la  competencia  en  su  segmento  o  sub‐sector,  en  su 

tamaño de empresa; de lo contrario, se estaría desenfocado en el 

análisis.    Por  tanto,  habría  que  investigar  cuáles  países  son  los 

más populares en la UE, en los destinos nearshore/offshore de su 

segmento  de  servicio  y  cuáles  países  en  desarrollo  son  los 

destinos más populares en su segmento de negocio, basados en 

volumen y crecimiento.   

Identifique sus competidores 

Una vez ha identificado el origen de sus principales competidores, trate de localizarlos 

y  analizarlos.  Puede  utilizar  todas  las  herramientas  a  su  alcance:  Asociaciones  de 

Outsourcing  en  la UE,  listados  de participantes  en  las  ferias  o  eventos  comerciales, 

asociaciones  de  Tecnologías  de  la  Información  como  BITKOM  por  ejemplo,  redes 

sociales como Facebook o LinkedIn también son útiles. 

Analice competidores determinados  

Después  de  identificar  a  sus  competidores 

debe  analizarlos  detenidamente:  cuáles  son 

sus  fortalezas,  sus  factores de éxito, nivel de 

precios,  calidad  de  sus  servicios,  valores 

agregados, entre otros. Pueden  consultar  sus 

sitios  web  para  conocer  el  perfil  de  la 

empresa,  información  sobre  los  productos, 

publicaciones,  noticias  relacionadas,  si  es 

posible información financiera de la compañía 

así como opinión de expertos del sector sobre 

la misma.   

 

Adicionalmente de realizar una investigación o 

análisis  de  escritorio    es  necesario  realizar 

visitas  de  campo  a  la  industria  de  las 

tecnologías  de  la  información,  una  de  las 

mejores plazas para realizar esto son  las ferias 

 

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comerciales de tecnología en las que participen sus competidores. 

Existen muchas  ferias y eventos comerciales para participar, se sugiere que se hable 

con  expertos  de  la  industria,  asociaciones  para  que  le  recomiéndenla  que más  se 

adapte a su segmento o servicio.