Ejercer Influencia sobre Otros

Magdalena Tamayo, Adriana Orantes, y Ruth Coronado

Grupo 503

Ejercer influencia sobre otrosLa importancia de la persuasión en la vida cotidiana.Casi desde que despertamos hasta que nos retiramos a descansar en la noche, diversos tipos de gente, grupos y agencias tratan de atraer nuestra atención. La gente debe desarrollar “callos mentales” para aprender como ignorar y resistir.

Saber cual es la interpretación correcta depende de como se define la persuasión. La persuasión puede verse como un proceso lineal, en un solo sentido, o como un intercambio interactivo entre las partes.

Mensajes persuasivos como “balas mágicas”. El mensaje transmitido por el emisor en el proceso de

persuasión, es visto como “dirigido” a la persona como “blanco”.

Mensajes persuasivos como “comunicación transaccional”. Este entendimiento de la persuasión indica que el receptor del

mensaje desempeña una parte tan activa en el logro de los cambios que se operan como la de la fuente o emisor.

Persuasión de persona a persona

Puede definirse como una transacción comunicativa en la que una fuente construye y transmite mensajes diseñados para influir en las construcciones de significado de un receptor.

Una definición formal de “persuasión”

Coerción

Expectativas

Reorganización cognitiva

Métodos Alternativos para lograr una influencia

Es forzar a otros a hacer algo

Es restringirlos de la acción

Coerción

¿Cómo se logra esto?Amenazando a las personas con consecuencias no deseables.Se utiliza la amenaza de fuerza y daño físico para alterar el comportamiento.

Coerción

Son los factores organizativos como:NormasPapelesRangosControles Estos conceptos son la clave de la

persuasión sociocultural que se basa en la clarificación de las expectativas sociales.

Expectativas Sociales

Los mensajes persuasivos

Comportamiento permitido

Comportamiento esperado

disuadir

Castigar por miembros del

grupo

Los Mensajes definen…

Son efectivos para hacer que la gente observe las reglas.

Este enfoque de expectaivas es usado para que gente de todos los contextos se comporte de acuerdo con todas las normas sociales.

Es una estrategia eficaz para que la gente cambie un comportamiento difícil de modificar.

Efectos de los mensajes…

Parte de la visión lógica de cómo el comportamiento se determina y la manera en que puede cambiarse.

Nuestra organización mental u organización cognitiva es la encargada, es la que guía nuestras decisiones sobre cómo actuar.

La mente controla la acción Entonces si la organización mental puede cambiarse,

entonces el comportamiento manifiesto será modificado en forma correspondiente.

Reorganización Cognitiva

Organización CognitivaEs la estructura o diseño de las creencias, actitudes, y valores individuales que existen en nuestra mente Procesamiento CognitivoEs la forma en que percibimos, interpretamos, y recordamos algún acontecimiento,mensaje o situación, al observarlo

Reorganización Cognitiva

Los mensajes persuasivos pueden alterar los componentes de la organización cognitiva.

Mensajes cuidadosamente diseñados pueden cambiar la forma en que la gente piensa, cree, o siente en relación a un tema.

Reorganización Cognitiva

la ruta para alcanzar el cambio conductual yace en alcanzar una reorganización cognitiva.

A veces funciona, otras no.

Proceso de la Reorganización Cognitiva

Reorganización Cognitiva

• Establece nuevos significados

• Mejora viejos significados

• Sustituye nuevos significados para los actuales

Estabiliza o refuerza

significados actuales

Construir o reconstruir significados

Moldear o alterar creencias

Crear o modificar actitudes La relación entre actitudes y comportamiento

Reorganización Cognitiva

Construir o reconstruir significadosSe proporciona a la gente significados para determinados objetos, situaciones y acontecimientos.Se emplean estrategias diseñadas para atraer y mantener la atención para ganar apoyo.Los hechos obtienen nuevos significados por cuestionamientos selectivos, despertar de dudas y sugerencias de interpretaciones alternas hechas por el emisor.

Reorganización Cognitiva

Moldear o alterar CreenciasEstrategia en la persuasión que consisteen proporcionar a la gente creencias premoldeadas sobre acontecimientos,cuestiones o situaciones de las que todavía no se han formado ninguna.Esta estrategia se puede centrar en modificar creencias existentes que no se han establecido con firmeza.Funciona sólo algunas veces.

Reorganización Cognitiva

Crear o Modificar ActitudesUna actitud es una configuración de creencias afectivas sobre un objetoEs una organización relativamente verdadera de creencias afectivas sobre algún objeto general que incrementa la probabilidad de que un individuo responda a ese objeto de acuerdo con esas convicciones.Las actitudes se aprenden. Se desarrollan a través de la experiencia, generando así patrones que definen nuestro gusto o disgusto por algo.Entonces si la actitud se modifica el comportamiento se modifica.

Reorganización Cognitiva

Cuando un tema es muy importante para la gente, y tiene muchas consecuencias, mayor será la probabilidad de que la actitud hacia el asunto influya en la acción subsecuente.

Mientras más penetrantes sean las presiones sociales en una situación dada, más probable será que la gente se ajuste a ellas.

Mientras más se enfrente la gente a restricciones no sociales, menos probable será que suceda el comportamiento

La Relación entre Actitudes y Comportamiento

Vivimos en una sociedad en la queconstantemente somos blancos por un numero ilimitado de emisores que de alguna manera, buscan controlar nuestrocomportamiento.

Entender la Resistencia a Ceder

Cada dia nos enfrentamos a un ejercito de Persuasores determinados a alterar nuestras vidas

La resistencia como reacción a los intentos de persuasión

Tipos de resistencia

Formas de ceder

Entender la Resistencia a Ceder

Los seres humanos son universalmenteresistentes al cambio y hacen

especialmentedificil la persuacion debido al deseo

detener una viada estable y equilibrada

La Resistencia como Reacción a los Intentos de Persuasión

El Individuo Intenta Pensar que:

Puede hacer lo que quiera

Que no tiene que hacer lo que no desea

Y que al menos con la relacion a la libertad en cuestion es el unico director de su comportamiento.

Teoría de Jack Brehm

A traves de nuestras vidas desarrollamos actitudes y creencias.

Nos gusta tener el control de nuestras vidas, nos oponemos a ser sujetos de cambio. No nos gusta que otros nos disgan que hacer o que pensar

Cuando alguien trata de convencernos de cambiar nuestras tendencias tendemos a resistir a esa persona y su mensaje

A esta resistencia se le llama rectancia psicologica

Tipos de Resistencia

Las discusiones sobre la rebeldia a la persuacion con frecuancia caracterizan cualquier tipo de resistencia como algo negativo o hasta destructivo

Algunos tipos de oposicion son totalmente justificados y satisfacen propositos constructivos

◦Resistencia destructiva

Se caracteriza como comportamiento,desagradable, negativo, rebelde, e ilustraclaramente el desprecio por la autoridad.

Tipos de Resistencia

◦Resistencia constructiva

Puede ser positiva, especialmente cuando la

conducta solicitada esta en contra de lasnormas eticas.

Tipos de Resistencia

Formas de Ceder

Hay muchas ocasiones en que la gente, ya sea conceinte o inconcientemente necesita, someterse a la influencia; es decir podriamos ceder, en una situacion particular, cuando alguien intenta influir sobre nuestras creencias, actitudes y comportamientos.

◦Obediencia: Se refiere a ceder de manera publica a un intento de influencia, pero sin cambiar relmente en privado.

◦Identificación: Es acceder al influjo de otro debido al deseo de emular a un individuo o grupo particular.

◦Interiorización: Es ceder porque personalmente es gratificante o util hacerlo.

Formas de Ceder

◦Entender las características de los receptores

◦Características del mensaje eficaz

◦Credibilidad de la fuente

Estrategias Tradicionales de Comunicación para Influir en la Gente

Todas las estrategias de persuacionrequieren conocimiento del receptor,incluyendo suceptibilidad, genero, y otrascaracteristicas influenciables que hacen a lagente mas omenos influenciable.

Entender las Características de los Receptores

Características del Mensaje Eficaz

Por decadas los investigadores han tratado de descubrir las llaves magicas (palabras, recursos, estructuras del mensaje) que pueden usarse para influir a la gente.

Características del Mensaje Eficaz

Cinco caracteristicas de mensaje han sido ampliamente estudiadas como claves posibles de persuacion:

1) Lado del mensaje2) Orden del mensaje3) Detonadores de miedo4) Tecnicas de alteracion del

comportamiento5) Senales no verbales de proximidad

Credibilidad de la Fuente

La credibilidad del emisor se refiere a si el recptor piensa que se puede confiar en el.

Los investigadores definen la credibilidad como una convinacion de cinco dimensiones.

◦Competencia:Se refiere a que tan conocedor o experto sepiensa que es el emior en una materiadeterminada

◦Confiabilidad:Se dirige a saber si la gente nos creehonestos.

Credibilidad de la Fuente

◦Extroversión:Se refiere a que grado creemos sercomunicativos, audaces, dinamicas ysociables.

◦Compostura:Tener control de nuestras emociones.

◦Sociabilidad:Que tan amables o amigables seamos.

Si

El mensaje es percibido como relevante y el individuo esMotivado a procesarlo

Si

El individuo es capaz de procesar el mensaje persuasivo

No

SiNo

(Ruta central)

(Ruta periférica)

El individuo procesa el mensaje, considera y entiende recursos

Un cambio de actitud probable si los recursos son eficacesEs probable un cambio de actitud débil o nulo

Cambio de comportamiento perdurable es probable, consistente con la nueva actitud

Cambio de comportamiento perdurable no es probable

El individuo recibe un mensaje diseñado para persuadir

Modelo de Persuasión sobre la Elaboración y la Probabilidad

Bibliografía DeFleur Margaret H., K. P. (2005).

Fundamentos de la Comunicación Humana. México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana.

Gracias por su atención