El Impacto De Los Tratados Comerciales En México...

Academia de Ciencias Administrativas, A.C. Congreso Anual Internacional 5 al 7 de mayo, 2004

El Impacto De Los Tratados Comerciales En México

Eugenio Sánchez Quintanilla Universidad Autónoma de Nuevo León

[email protected]

El 24 de noviembre de 1999, concluyeron las reuniones que dieron lugar al Tratado de Libre Comercio establecido entre México y la Unión Europea. Mucho se ha señalado que con este acuerdo México logra colocarse en el mercado mundial.

Con la firma del Tratado de Libre Comercio con América del Norte (TLCAN) el espacio económico de México se amplío, ya que se diseñó un modelo económico de fuerte proyección hacia el exterior, que dejó al mercado interno desarticulado de ésta nueva dinámica.

México actualmente está haciendo acuerdos con países con los que comparativamente hay grandes diferencias estructurales.

Es algo por destacar que hoy en día México asume un papel protagónico mediante la firma del TLCAN, y que se esté colocando como el puente de dos grandes potencias, que se han caracterizado por la instrumentación de políticas económicas contrarias, ya que mientras los Estados Unidos han asumido el multilateralismo, la Unión Europea promueve el regionalismo mediante el fortalecimiento de su proceso de integración.

Para México su principal mercado son los Estados Unidos y con la firma del TLCAN; pero así como México ha tenido éxito con la firma del TLCAN, el tratado firmado con la Unión Europea, va tomando forma y las exportaciones e importaciones con esos países van aumentando rápidamente y en dimensiones estratosferitas.

Acapulco Guerrero, México Ponencia arbitrada clave: 78-NEI-ESQ


Términos Claves

1. Aranceles: Impuestos que pagan los bienes que son importados a un país. Los

aranceles son derechos de aduana que pueden ser específicos o ad valorem

2. Balanza Comercial: Es la parte de la balanza de pagos que contempla las

importaciones y exportaciones de mercancías o bienes tangibles. Se utiliza para

registrar el equilibrio o desequilibrio en el que se encuentran estas transacciones

respecto al exterior y se expresan en déficit o superávit; el primero cuando son

mayores las importaciones; y el segundo cuando son mayores las exportaciones.

3. Bilateralismo: Intercambio de bienes y servicios entre dos países mediante

negociaciones o acuerdos gubernamentales.

4. Competitividad: Capacidad de ser competitivo. Se dice que una empresa o

industria tiene competitividad cuando es capaz de competir adecuadamente en el

mercado.

5. Déficit: Una cantidad, normalmente expresada en términos monetarios, que

expresa que una suma es inferior a otra.

6. Dependencia: Concepto acuñado entre teóricos del desarrollo, partidarios por

lo general del nacionalismo económico, que intenta reflejar las desiguales

relaciones que establecen las naciones económicamente más débiles con los

centros financieros y las grandes compañías internacionales.

7. Desgravamen: Reducción de la cantidad sobre la que se paga un impuesto: las

leyes tributarias permiten descontar ciertos gastos del total de las rentas de una

persona o empresa haciendo que el impuesto se calcule sobre una cifra menor.



8. Deuda externa: Aquella contraída con entidades o personas del exterior y que

generalmente está denominada en moneda extranjera.

9. Deuda pública: Deuda que contrae el gobierno de un país. En ella

normalmente se incluyen no sólo los préstamos tomados por el gobierno central

sino también los que contraen organismos regionales o municipales, institutos

autónomos y empresas del Estado, ya que los mismos quedan formalmente

garantizados por el gobierno nacional.

10. Discriminación de precios: Variación de los precios de una mercancía o

servicio en diferentes mercados según la elasticidad de la demanda de cada uno.

11. Exportaciones. Venta de bienes y servicios de un país al extranjero

12. Importaciones: Bienes y servicios introducidos a un país mediante el

comercio internacional.

13. Insumos: Son los bienes y servicios que incorporan al proceso productivo las

unidades económicas y que con el trabajo de los obreros y empleados y el apoyo

de las máquinas son transformados en otros bienes o servicios con un valor

agregado mayor.

14. Inversión: gasto dedicado a la adquisición de bienes que no son del consumo

final, bienes de capital para producir otros bienes.

15. PIB: También se lo denomina Producto Bruto Interno (PBI). El PIB es el valor

monetario de los bienes y servicios finales producidos por una economía en un

período determinado.



16. Privatización: Proceso opuesto a la estatización que consiste en traspasar a

manos privadas empresas u organismos del Estado.

17. Proceso de integración: Proceso mediante el cual economías de diferentes

países se unen.

18. Regionalismo: Doctrina política, según la cual cada región de un estado debe

ser administrada y gobernada, atendiendo esp. a su modo de ser, a sus

aspiraciones.

19. Superávit: Exceso de los ingresos respecto de los egresos. Diferencia positiva

que existe entre el capital contable (exceso del activo sobre el pasivo) y el capital

social pagado de una sociedad determinada

20. TLCAN: Tratado de libre comercio de América del norte

21. Unión Europea: Es un conjunto de organizaciones creadas entre los países

de la Europa Occidental con el fin de articular mecanismos de cooperación

económica, política y social que lleven a una progresiva integración de estos

países.



CAPITULO I México antes de los tratados comerciales

A. Situación Actual (1988-1994)

“Queremos que México sea parte del primer mundo y no del tercero”.

Carlos Salinas de Gortari

Carlos Salinas de Gortari entro a la presidencia en 1982, dejando atrás a la

llamada “decena trágica”. El PIB empezaba a crecer y el déficit publico llegaba a

su normalidad y continuaban las platicas de globalización y estructuras

económicas ya iniciadas por Miguel del la Madrid. La privatización era cosa del

pasado y las fronteras comerciales se abrían.

Desde el principio dio a conocer el modelo mercantilista, atacando en

especial al proteccionismo, al intervencionismo gubernamental y a la política

expansionista basada en el déficit público y en la inflación. Una de las primeras

tareas, fue la de sanear el sector financiero del país, y se logro un aumento de

salario y una disminución en los precios, dando paso al crecimiento económico

mexicano.

La deuda externa disminuía. Los acreedores aceptaron la oferta mexicana,

porque consideraron que el país estaba siguiendo una política económica que

garantizaba el pago de sus obligaciones, siempre y cuando se le liberara de una

carga insoportable; por otra parte el descuento que aceptaban era el mismo que

hubieran tenido que conceder si quisieran vender sus créditos en el mercado

secundario. De esta manera la deuda externa pasó del 50 % del PIB en 1988 al

17 % y México pudo liberar recursos que le permitieron crecer.



El arreglo de la deuda pública, sobretodo la interna, se realizó

principalmente con los recursos provenientes del alza de los precios del petróleo y

los de la privatización. La intranquilidad que causó la Guerra del Golfo hizo que

subieran los precios del petróleo considerablemente, con la consiguiente utilidad

de los países productores.

También fueron medidas de gran trascendencia: el nuevo reglamento a la

Ley de Inversiones Extranjeras que eliminó la discrecionalidad en las resoluciones,

redujo los trámites y requisitos y dio seguridad jurídica a los inversionistas; la

reclasificación de muchos productos petroquímicos de básicos a secundarios, que

permitió que las empresas privadas invirtieran en ellos y aumentaron su

producción; la autorización a las empresas privadas para generar la energía

eléctrica que consuman, vendiendo sus excedentes a la Comisión Federal de

Electricidad y, sobre todo, la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados

Unidos y Canadá.

Desde el primer año de su gobierno el Presidente Salinas anunció su

intención de negociar acuerdos bilaterales de libre comercio que proporcionaran a

México una adecuada reciprocidad a la apertura unilateral que México había

venido haciendo de su comercio exterior. El primer tratado que se firmó fue con

Chile en septiembre de 91 y posteriormente se negoció otro con Colombia y

Venezuela que entró en vigor en 1994. Las negociaciones del tratado con

Estados Unidos y Canadá, por razón de su misma importancia, fueron mucho más

largas y complicadas.

El Senado de la República organizó en 1990 un foro Nacional de Consulta

par determinar si había un consenso sobre la conveniencia del TLC; logrando de

inmediato que el sector empresarial y los negociadores el gobiernos se interesaran

por el proyecto, identificaran cuales eran las posiciones de cada sector y subsector

de la industria mexicana y ya para 1991 se habían formado 18 grupos de trabajo



integrados por representantes fundamentalmente del gobierno y del empresariado

para analizar conjuntamente cada uno de los aspectos del tratado y así presentar

un frente común ante los negociadores norteamericanos y canadienses.

Las negociaciones de gobierno a gobierno no se concluyeron sino hasta

finales de 1992 por presiones políticas y temas laborales y ambientales. El

resultado fue realmente excelente. México no contrajo ninguna obligación en

materia petrolera; los Estados Unidos y Canadá, reconociendo el menor grado de

desarrollo de México, abrirían de inmediato su mercado al 84 % de las

exportaciones mexicanas y México sólo el 41 % correspondiente a bienes de

capital e insumos que no producía; el resto se iría desgravando gradualmente en

plazos de 5 a 15 años. No fue sino hasta finales de 1993 que el Congreso de los

Estados Unidos, después de muchos debates, aprobó el tratado; este hecho tuvo

consecuencias negativas para México porque muchas inversiones se detuvieron

en ese año hasta ver si finalmente se aprobaba o no.

El TLC, fue una de las razones por las cuales México aceleró sus

exportaciones, sobre todo las de manufacturas, y obligó a la planta productiva

mexicana a ser competitiva, y las legislaciones mexicana y norteamericana que

propiciaron el desarrollo de la industria maquiladora.

Al mismo tiempo que la exportaciones crecían, también lo hacían las

importaciones debido a que el desarrollo económico del país requería del exterior

más y más bienes de capital e insumos indispensables para el progreso de la

industria nacional; pero también hay que reconocer que a medida que aumentaba

el ingreso de la población se incrementaba su apetencia por los productos

importados de consumo que se iban haciendo más baratos conforme la diferencia

entre las inflaciones mexicana y estadounidense era superior a las devaluaciones

que experimentaba el peso.



B. Estilo Negociador del Mexicano

Existe un espacio que podemos llamar “período de calentamiento”, el cual

es utilizado por los negociadores mexicanos para ver si su contraparte les resulta

simpática o no; éste período es muy importante pues influye en el resultado de la

negociación, ya que para los mexicanos es indispensable sentirse cómodos a la

hora de hacer negocios.

Es importante que se tome en cuenta que en México es muy común que

sea una sola persona la que toma las decisiones, y que para decidir se basa en

cómo se llevó a cabo la negociación, lo que piensa de la empresa con la que está

tratando y de sus representantes.

El estatus de los negociadores es muy importante para los mexicanos, pues

ellos esperan que las personas con las que están tratando tengan la misma

autoridad que ellos.

A los mexicanos se les tiene que demostrar que se está realizando una

negociación justa y llena de confianza, pues debido a su historia, países como

Estados Unidos se ha aprovechado de ellos.

Las negociaciones con mexicanos no siempre son ordenadas y es probable

que si se les presenta una agenda que se pretende seguir rigurosamente, los

mexicanos se sentirán incómodos.

En una negociación mexicana es más importante el tono de voz, la relación,

la confianza que se crea , que los números y escritos que se entreguen; por este

motivo si no se va a llegar a un acuerdo es muy importante dejar una puerta

abierta con ellos, no decirles brusca y tajantemente que no se va a realizar el trato.



Los mexicanos tienden mucho a utilizar el lenguaje no verbal, por lo que es

necesario comprenderlo, debido a que sus palabras pueden estar diciendo una

cosa, pero su lenguaje no verbal dice otra.

Debido a que los mexicanos no siempre tienen control en su ambiente de

trabajo, es muy importante que se incluya en el contrato las formas de resolver los

obstáculos que se puedan presentar en el futuro.

Un trato respetuoso hacia los negociadores mexicanos es muy importante

debido a que el mexicano siempre transmitirá a sus colegas la experiencia que

tuvo en su negociación.

Para finalizar una negociación con mexicanos es muy importante haber

establecido una relación de confianza, ya que para ellos es esencial la calidad de

relación que se creó.



CAPITULO II

Tratado de Libre Comercio de América del Norte

A. Antecedentes:

El 12 de agosto de 1992, el Secretario de Comercio y Fomento Industrial de

México, Jaime Serra; el Ministro de Industria, Ciencia y Tecnología y Comercio

Internacional de Canadá, Michael Wilson; y la Representante Comercial de

Estados Unidos, Carla Hills, concluyeron las negociaciones del Tratado de Libre

Comercio de América del Norte (TLC). Funcionarios de los tres gobiernos

recibieron el encargo de concluir el texto lo antes posible. Este se hará del

conocimiento público una vez terminada su redacción.

El Tratado de Libre Comercio de América del Norte entró en vigor el 1 de

enero de 1994 entre los Estados Unidos de Norteamérica, Canadá y México.

Los tres países confirman su compromiso de promover el empleo y el

crecimiento económico, mediante la expansión del comercio y de las

oportunidades de inversión en la zona de libre comercio. Así mismo, reiteran su

creencia en que el TLC permitirá aumentar la competitividad internacional de las

empresas mexicanas, canadienses y estadounidenses se reitera el compromiso

de los tres países del TLC de promover el desarrollo sostenible, y proteger,

ampliar y hacer efectivos los derechos laborales, así como mejorar las condiciones

de trabajo en los tres países.

Los objetivos del Tratado son: eliminar barreras al comercio; promover

condiciones para una competencia justa, incrementar las oportunidades de

inversión, proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad

intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la



solución de controversias, así como fomentar la cooperación trilateral, regional y

multilateral. Estos objetivos piensan lograse mediante el cumplimiento de los

principios y reglas del Tratado, como los de trato nacional, trato de nación más

favorecida y transparencia en los procedimientos.

Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (México), de Canadá y de

los Estados Unidos de América (Estados Unidos), decididos a:

• Reafirmar los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus

naciones;

• Contribuir al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a

ampliar la cooperación internacional.

• Crear un mercado más extenso y seguro para los bienes y los servicios

producidos en sus territorios;

• Reducir las distorsiones en el comercio;

• Establecer reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio

comercial;

• Asegurar un marco comercial previsible para la planeación de las

actividades productivas y de la inversión;

• Desarrollar sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo

General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, así como de otros

instrumentos bilaterales y multilaterales de cooperación ;

• Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales;

• Alentar la innovación y la creatividad y fomentar el comercio de bienes y

servicios que estén protegidos por derechos de propiedad intelectual;

• Crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y

los niveles de vida en sus respectivos territorios;

• Emprender todo lo anterior de manera congruente con la protección y la

conservación del ambiente;

• Preservar su capacidad para salvaguardar el bienestar público;



• Promover el desarrollo sostenible;

• Reforzar la elaboración y la aplicación de leyes y reglamentos en materia

ambiental; y

• Proteger, fortalecer y hacer efectivos los derechos fundamentales de sus

trabajadores

B. Estilo Negociador del Estadounidense:

En cuanto al estilo negociador de nuestro país vecino, existen sectores en

los cuales los estilos son diferentes, el estilo del negociador no es igual en todo el

país por ejemplo:

El comprador del sureste norteamericano por lo general, es sumamente

tradicionalista y en general le gusta realizar negocios de largo plazo, por lo que le

gusta establecer una relación con base en las siguientes bases:

• Prefiere una relación comercial basada en la comunicación y honestidad.

Su idiosincrasia no le permiten mezclar la amistad o cuestiones

personales con los negocios.

• Es gente muy puntual en sus citas

• Le gusta atender sus negocios en áreas de oficina y en los horarios

correspondientes.

• La población del sureste es muy nacionalista por lo que temas ligados a

la política de este país deberán hacerse con mucho cuidado o evitarse.

1. Miami:

• En Miami, el ambiente de negocios es eminentemente latino y, por lo

tanto, es más adecuado realizar las entrevistas y negociaciones en

español, ya que inclusive la población anglosajona habla Español. Dada



la gran diversidad de culturas latinoamericanas que habitan en Miami, se

sugiere expresarse en un lenguaje formal, para evitar situaciones

embarazosas.

• Fuera de Miami, en el Estado de la Florida, el ambiente de negocios se

rige mas por los valores anglosajones y el idioma recomendado es el

Ingles.

Es mejor concertar las citas de negocios de lunes a jueves, dado que el

viernes es un día donde los empresarios regularmente tienden a

concertar compromisos de carácter social.

• Si bien existen ejecutivos con vestimenta casual en la Florida, se sugiere

vestir de manera formal para los encuentros o entrevistas empresariales,

para proyectar una imagen adecuada.

• En las juntas de negocios, es recomendable evitar temas de política o de

aspectos desfavorables de las economías de Latinoamérica y el Caribe,

que puedan incomodar a nuestro cliente potencial y bloquear una posible

negociación.

2. Houston:

Algunos consejos sobre la cultura de negocios en Houston.

• Puntualidad: "Tiempo es dinero" es una frase que refleja muy bien la

forma de pensar del empresario norteamericano, la puntualidad es un

asunto muy serio y las negociaciones por lo regular son rápidas y al

grano. Por lo anterior, es muy importante llegar a tiempo a las citas y

contar con información suficiente para poder contestar cualquier duda en

el momento.

• Establecer acuerdos claros y por escrito: En Estados Unidos se

acostumbra formalizar los acuerdos mediante contratos escritos donde se



establece claramente la responsabilidad que asume cada una de las

partes. Además de esta forma se evitan posibles futuras diferencias de

interpretación.

• Evitar el regateo de precios: Los norteamericanos buscan lograr buenos

acuerdos y sus negociaciones se centran en finalizar detalles y fijar un

precio justo, en sus negociaciones por lo regular se incluyen pequeñas

concesiones recíprocas para cada uno de los detalles, sin embargo no

les agrada tener que negociar reducciones substanciales al precio por lo

que se recomienda antes de negociar determinar muy bien el precio de

exportación y las condiciones en las que se está dispuesto a trabajar.

• Entender la cultura del comprador: Los norteamericanos están

acostumbrados a negociar con personas de diferentes nacionalidades, lo

cual aunada a la diversidad de culturas presentes en su propio mercado

lo hace uno de los países más abiertos hacia la comprensión de

diferencias culturales, sin embargo aprecian cuando sus contrapartes

entienden y se adaptan a su forma de hacer negocios.

• Prometer únicamente lo que se puede cumplir: Los norteamericanos

toman muy en serio las afirmaciones en cuanto a tiempos y cantidades,

por lo que es muy importante cuando se fijan las cantidades y

condiciones de entrega tomar en cuenta todos los factores involucrados

(proveedores, transporte, aduana, etc..) a fin de estar 100% seguros de

poder cumplir con lo pactado.

3. Nueva York

• Cumplir estrictamente lo acordado

• Dar seguimiento a la relación



• Ser puntual en las citas

• Nunca mentir

• Hablar el idioma



C. Estilo Negociador el Canadiense:

Canadá es un país que brinda una importancia fundamental al comercio

exterior para su desarrollo económico. De esta forma, el 46% de su PIB se

encuentra integrado por esta actividad. En esa medida, el empresario Canadiense

tiene mucha experiencia y apertura hacia la relación de negocios con empresas

extranjeras, en este caso, mexicanas.

Durante la última década, las empresas Mexicanas han adquirido un papel

relevante en los mercados de importación de Canadá; tanto a nivel de productos

de consumo directo como industrial e incluso de servicios profesionales y de

investigación. El empresario Canadiense conoce la cultura de negocios de México

y respeta las formas de trabajo del mexicano, valorando el aspecto humano y la

importancia de las relaciones personales para el más adecuado desarrollo de

proyectos de negocios.

Para el empresario Canadiense son importantísimos los principios de

seriedad y servicio.

Igualmente, el empresario Canadiense valora en gran medida el desarrollo

de negocios bajo una visión de largo plazo en la que se incremente de manera

permanente la competitividad de los productos y servicios adquiridos.

El empresario Canadiense esta abierto al mundo y cuenta con un muy alto

poder adquisitivo. Ambos elementos permiten a los Canadienses comparar

calidades y valor agregado de manera constante lo que obliga a nuestros

exportadores a calificar bajo estos parámetros para competir exitosamente en el

mercado Canadiense.



D. Ventajas de la unión con Estados Unidos y Canadá

La enorme importancia del Tratado de Libre Comercio de América del Norte

no puede ser minimizada. Para México significa la apertura del mercado más

grande del mundo a sus exportaciones, principalmente de manufacturas, así como

un factor fundamental para la atracción de inversiones y la creación de empleos;

para Estados Unidos y Canadá representa la adición de un mercado dinámico y

creciente y una mayor competitividad sobre los productos del resto del mundo.

En los años del TLC las exportaciones totales mexicanas se han triplicado

al pasar de 52.000 millones de dólares en 1993 a 161.000 millones en el 2002.

Este es un ritmo de crecimiento de 12% al año, superior incluso al de los tigres

asiáticos. De déficit crónico en la balanza comercial con Estados Unidos, a partir

del tratado hemos tenido superávit crecientes. Tan sólo el año pasado fue de más

de 37.000 millones de dólares.

El flujo promedio anual de inversiones que llegó a México de 1994 a 2001

triplicó el promedio registrado en los siete años anteriores al TLCAN. Más de

96.000 millones de dólares en Inversión Extranjera Directa (IED) se acumularon de

1994 al 2001. El TLCAN abrió la puerta a una serie de empresas multinacionales

que de otra manera no hubieran pensado en instalarse en México.

En los tres países se han creado empleos gracias al tratado, pero en

relación con el tamaño de su economía, el más beneficiado es México. Es difícil

calcular cuántos empleos se han creado en nuestro país como consecuencia del

TLC, ya que los factores de la economía inciden unos sobre otros de manera

dinámica y constante El sector externo de la economía impulsado por el libre

comercio no sólo se ha convertido en el mayor generador de empleos de nuestro

país sino que lo ha hecho con sueldos significativamente mayores al promedio

nacional.



El TLCAN empujó a México en esta transición de modelo de desarrollo

económico y también en gran medida en la transición política, gracias a la

transparencia y la competencia a la que forzó a las instituciones políticas.

Gracias a la apertura México pudo salir adelante de la crisis de 1995

relativamente rápido y, nuestro comercio es, a la fecha, lo que mantiene a flote la

economía mexicana al representar más del 60% del PIB.

El TLCAN cumplió con creces en materia de comercio e inversión. Lo más

importante es que millones de consumidores mexicanos han resultado

beneficiados al tener a su alcance una variedad de productos y servicios

innovadores que son más baratos y que tienen una mejor calidad.

El crecimiento económico fue acompañado por un mejoramiento de las

condiciones de vida: más y mejores empleos, una mejor salud, mejor educación,

apertura económica, más inversiones extranjeras.



E. Exportaciones e importaciones de México con el TLCAN:

Exportaciones e importaciones antes del TLC:

Exportaciones Importaciones Saldo Cuenta

Corriente

Años Millones de Dólares

1982 24,056 17,010 7,046 -5,890

1988 30,669 28,082 2,610 -2,376

1989 35,171 34,766 405 -5,821

1990 40,711 41,593 -882 -7,451

1991 42,688 49,967 -7,279 -14,647

1992 46,196 62,129 -15,933 -24,438

1993 51,886 65,367 -13,481 -23,399

1994 60,882 79,346 -18,464 -29,662

Fuente: World Trade Atlas

Exportaciones e importaciones después del TLC:

Exportaciones Importaciones Saldo Cuenta

Corriente

Año Millones de Dólares

1994 60,882 79,346 -18,464 -29,662

1995 79,542 72,453 7,089 -1,577

1996 96,000 89,469 6,531 -2,330

1997 110,431 109,808 624 -7,448

Fuente: World Trade Atlas

Como nos muestran las gráficas, antes del TLCAN las importaciones

realizadas por México superaban a las exportaciones mexicanas, lo cual nos traía

un saldo negativo. No fue si no, hasta después del TLCAN que las exportaciones

superaron a las importaciones, trayendo consigo muchos beneficios para la

economía mexicana. Durante los años 1994 hasta 1997, México tenía un superávit

en la balanza comercial.



CAPITULO III

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea

A. Antecedentes

México inicia su relación con la Comunidad Europea en 1960. Hasta antes

de la firma del TLC con la Unión Europea, las relaciones económicas se regían por

un acuerdo marco de Cooperación suscrito el 26 de abril de 1991, el que se

formaliza el 2 de mayo de1995 con la declaración Conjunta Solemne México y la

Unión Europa. Con ésta, se buscó intensificar relaciones económicas y políticas,

así como modificar el trato comercial desfavorable que habían enfrentado los

exportadores mexicanos, por lo que se inicia un proceso de desgravación

progresiva y recíproca. Derivado de esta declaración, el 8 de diciembre de 1997 se

firma el Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación.

El 14 de julio de 1998, se instaló el Comité Conjunto del Acuerdo Interino

para iniciar la negociación comercial y después de 9 rondas de negociaciones, se

firma el Tratado de Libre Comercio México - Unión Europea, para iniciar como tal

el 1ero de julio del 2003, es decir, las exportaciones mexicanas a la Unión estarán

exentas de derechos de aduanas a partir de 2003 y todos los aranceles que

gravan las exportaciones de la UE desaparecerán, a más tardar, en 2007.

B. Estilos Negociadores

En vista de que el tratado que actualmente sostiene México con la parte

Europea es con los miembros de la Unión y no es un tratado bilateral solamente

con ciertos países Europeos, es relevante mencionar la impresión que tienen las

compañías Europeas de los mexicanos y viceversa, para tener una visión global.



1. La mentalidad Europea - desde el punto de vista de los mexicanos.

Características favorables de los europeos.

• Franqueza y fiabilidad.

• Eficiencia.

• Metas y planteamientos a futuro.

• Comprensión.

Características menos favorables de los europeos.

• Expectativas exageradas.

• Cooperación insuficiente.

• Problemas con el idioma e ignorancia con la cultura.

• Pedantería y arrogancia

2. Estilo De Negociación Europeo

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la

diversidad cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo

debido al fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos,

pero esto no se tomara en cuenta. Las características de los negociadores

europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden

variar en algunos países.

• Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de

confirmación.

• Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son

importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar

atento a sus necesidades.



• En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden

ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el

comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el óptico:

hay menos contacto físico, los besos o el tomarse de la mano entre varones

es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y

franqueza.

• Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su trato y

comportamiento con unos o con otros es muy distinto. El término "amigo"

puede abarcar desde el amigo de la infancia hasta el simple conocido. Pero

hay que señalar que un extraño deja de serlo tras el primer encuentro.

• Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es

quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de

negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción

exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de

lenguaje florido puede resultar contraproducente.

• La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como

el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.

• La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no

necesariamente es el jefe.

• Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario,

burocrático y compartimentalizado. Las organizaciones tradicionales están

construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas

suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.

• Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con

anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo

idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones

de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo

cual es necesario un traductor.



3. Estilo Negociador del español:

Para México y España es muy fácil hacer negocios y convertirse en socios,

gracias a sus grandes similitudes sociales y culturales, esto permite que las

mercancías mexicanas entren y permanezcan en el mercado español. Pero aún y

con la existencia de estas grandes similitudes hay también diferencias entre la

cultura negociadora mexicana y la española, éstas son algunas:

• El hombre de negocios español es muy directo. Debe ser claro y preciso

en sus planteamientos.

• El empresario español es puntual.

• El empresario español generalmente no le gusta utilizar otro idioma

especialmente en empresas que son de un país hispano parlante.

• Generalmente a ventas de menudeo se considera un crédito de hasta 90

días.

• Le gusta ver la negociación dentro de un contexto de amistad.

4. Estilo Negociador del inglés/británico:

En cuánto a la cultura negociadora del Reino Unido, se puede decir que:

• Un error muy frecuente es llamar "ingleses" a los habitantes del Reino

Unido, ya que este país se conforma por Inglaterra, Escocia, Gales e

Irlanda del Norte. En su conjunto son británicos.

• A los habitantes del Reino Unido les gusta ser diferenciados del resto de

los habitantes de Europa Continental.

• Es necesario evitar dar abrazos y saludos muy efusivos, por que para los

británicos conservar el espacio físico es vital.

• Los británicos no pierden el tiempo con rodeos, por eso es necesario ir al

grano.



• Hay que aprender a decir "NO" y también hay que estar preparados para

recibir un "NO". Esto no representa una descortesía.

• En reuniones de negocios, es necesario evitar interrumpir a el

interlocutor.

• No intente romper el hielo tocando asuntos familiares, los británicos

consideran a su familia y su casa un tema sumamente privado.

• Recuerde que las relaciones comerciales se construyen con base en la

seriedad, honestidad y responsabilidad. Comunique sus dudas y

pregunte cuantas veces sea necesario.

• Los ingleses tienen un sentido del humor muy especial, llamado

flemático, son irónicos y muchas veces sarcásticos; sin embargo,

respetan la diferencia de opiniones.

5. Estilo Negociador del francés:

• Los franceses son muy puntuales en sus citas. Es necesario estar

consciente de esto y respetar el tema de la puntualidad.

• La vestimenta y el lenguaje que se utilizan en las reuniones son

formales.

• Los franceses son concretos y les gusta llegar a acuerdos precisos.

• Diferencian las relaciones personales de las profesionales.

• Se debe de respetar el nivel jerárquico dentro de las empresas, al

momento de establecer citas.

6. Estilo negociador del italiano:

• Fije el precio de exportación en función de la estructura de costos más un

margen de utilidad, en lugar de tratar de fijar el precio en relación a lo que

el importador italiano estaría dispuesto a pagar.



• Considere que la negociación dependerá en gran medida de una

adecuada relación precio-calidad en el producto ofrecido.

• Es necesario tomar en cuenta que el importador está habituado a solicitar

exclusividad en la distribución.

• No hay que sorprenderse si el importador sugiere iniciar la relación de

negocios, con un contenedor de prueba; esto es para verificar las

condiciones de arribo del producto y para realizar un "test" con algunos

clientes seleccionados.

• Prepárese a no utilizar la carta de crédito en la exportación,

especialmente en productos perecederos, debido a que el importador

considera que encarece innecesariamente el costo del producto.

C. Ventajas del tratado con la UE:

Este Acuerdo imprime una nueva dimensión a una relación ya de por sí bien

asentada gracias al Acuerdo de asociación económica, concertación política y

cooperación suscrito por la UE y México en 1997. En particular, respecto al

comercio total (importaciones más exportaciones) con la UE, en 2002 éste

ascendió a 21.8 mil millones de dólares, 0.9 por ciento más que 2001 y 20.3 por

ciento más que en 1999, año previo a la entrada en operación del tratado. Durante

enero-junio de 2003, las exportaciones crecieron 8.1 por ciento respecto al mismo

periodo de 2002; las importaciones por su parte, crecieron 10.8 por ciento en el

mismo periodo ya señalado. En enero-mayo de 2003, las principales

exportaciones se refieren a automóviles y productos químicos, que alcanzan un

total de 369 millones de dólares y comprenden el 16 por ciento de las

exportaciones con destino a esta región.

Al igual que el TLCAN, el UE, tarjo consigo una mejor vida para los

mexicanos, ya que existe en México más empleos, gracias a las inversiones



extranjeras y mucho más productos europeos. Las exportaciones crecieron,

trayendo consigo más dinero para las empresas exportadoras mexicanas.

D. Exportaciones Importaciones de México con la UE:

$0$2.000$4.000$6.000$8.000

$10.000$12.000$14.000$16.000$18.000

1990

/01

1991

/01

1992

/01

1993

/01

1994

/01

1995

/01

1996

/01

1997

/01

1998

/01

1999

/01

2000

/01

2001

/01

2002

/01

2003

/01

Exportaciones ImportacionesFuente:INEGI

Al igual que el TLCAN, el tratado con UE nos ha traído muchos beneficios.

Para el año 2000, las exportaciones y las importaciones ya estaban tomando

forma, dejando a la balanza comercial en números positivos. Gracias al tratado

con la UE, México ha logrado ser un país mucho más competitivo y ser un

mercado con grande potencial de inversión para los europeos. En el último

trimestre del 99, las exportaciones estaban en 10, 000 millones de dólares, y en el

primer trimestre del 2001, las exportaciones crecieron hasta 18, 000 millones de

dólares. Lo cual nos hace pensar que el TLCAN es un base para los acuerdos

comerciales, pero el tratado con la UE ha marcado la diferencia.



CAPITULO IV

Situación Actual en México

Los esfuerzos realizados para incrementar la competitividad general de la

economía y lograr una inserción exitosa de México en el contexto internacional

han consolidado al país como una potencia comercial. En el 2001, México exportó

158.4 mil millones de dólares, con lo cual se posicionó como el séptimo exportador

en el mundo, considerando a los países de la Unión Europea como una unidad.

Nuestro país se ha consolidado como un centro internacional de negocios,

a través de una extensa red de 10 tratados de libre comercio y cinco acuerdos de

complementación económica, los cuales brindan a nuestras exportaciones acceso

seguro y preferencial a mercados de 34 países en tres continentes

La red de tratados y acuerdos comerciales suscritos por México ha

permitido establecer un marco jurídico de reglas claras para la liberalización del

comercio de bienes y servicios que alienta el crecimiento de las exportaciones,

favorece la realización de proyectos de inversión de largo plazo y fomenta la

productividad nacional, así como el acceso a tecnologías más avanzadas. Entre

los sectores más favorecidos por este ambiente de certidumbre han sido el

automotriz y el eléctrico-electrónico, que en el 2002 y durante el periodo enero-

junio de 2003 comprendieron más del 52 por ciento de las exportaciones totales.

A partir de la entrada en vigor de los tratados y acuerdos comerciales que

ha suscrito el país, se han triplicado las exportaciones, mismas que pasaron de 51

886.1 millones de dólares en 1993 a 160 762.5 millones de dólares en 2002.

Durante el periodo enero-junio de 2003, las exportaciones totalizaron 79.9 mil

millones de dólares, 2.4 por ciento más que las realizadas en el mismo periodo de

2002.



En 2002, las exportaciones mexicanas hacia países con los que se tienen

suscritos tratados de libre comercio, ascendieron a 155 130 millones de dólares,

mientras que las compras sumaron 134 687 millones de dólares. Con ello, la

balanza comercial registró un superávit superior a los 20 mil millones de dólares.

Durante los primeros seis meses de 2003, se realizaron exportaciones a estos

países por 76 877 millones de dólares, 2.4 por ciento más que lo alcanzado en

igual lapso de 2002.

Cabe resaltar que, de enero a junio de 2003, las ventas totales del país al

exterior ascendieron a casi 80 mil millones de dólares, 2.4 por ciento más que en

igual lapso de 2002, comportamiento que contrasta favorablemente con las ventas

realizadas entre enero y junio de 2002, cuando descendieron 2.9 por ciento

respecto al mismo lapso del año 2001. El comportamiento de las exportaciones

mexicanas durante el segundo semestre de 2002, fue resultado de expectativas

favorables de recuperación de la economía de los Estados Unidos de América

(EUA) para 2003. Durante los primeros cinco meses de 2003, las exportaciones

mexicanas al mercado de EUA significaron 11.2 por ciento del total de

importaciones de este país, 0.8 puntos porcentuales menos que en igual periodo

del año previo, como resultado de la inestabilidad de la demanda derivada del

conflicto entre los Estados Unidos de América e Irak.

Para la negociación de un Acuerdo de Asociación Económica entre México

y Japón, se han llevado a cabo desde agosto de 2002 hasta agosto de 2003

nueve rondas de negociación. Las economías de ambos países poseen

características que las hacen complementarias. Por ejemplo, la liberalización del

comercio agrícola en Japón es de gran importancia para México, debido a que esa

economía importa 60 por ciento de su consumo de alimentos y la participación de

México es poco significativa en este rubro. Por otra parte, nuestro país se



beneficiará del fortalecimiento de la cooperación económica y técnica orientada al

desarrollo y promoción de las pequeñas y medianas empresas.

Conclusión

Como nos pudimos dar cuenta, los tratados comerciales que México ha

realizados con las potencias mundiales, han traído muchos beneficios, como un

aumento de trabajo, de calidad de vida, de educación, de bienestar, nuevas

oportunidades, rapidez de crecimiento, etc.

Si hacemos una comparación entre los tratados nos damos cuenta de que

México tuvo que hacer negocios con muchos países, de diferentes estructuras, sin

embargo fue mucho mas fácil realizar estas negociaciones con la Unión Europea,

que con Estados Unidos y Canadá. Ya que, a pesar de que el TLCAN solo

involucra a dos países más y la UE son 13 países, la UE tiene fines y objetivos

iguales por lo mismo que son una unión y fue mucho más fácil llegar a un acuerdo

por que parecía solo estar tratando con un país en lugar de 13 países.

El dinamismo comercial de México se aceleró con los TLC’s. Las

exportaciones de México han crecido considerablemente desde 1995, y ha tratado

de mantenerse siempre a la alza. No podemos quitarle crédito a ninguno de los

tratados, pero nos damos cuenta de que Estados Unidos sigue siendo el

consentido de México, ya que comprende el 87.7%, contra un 1.6% a Canadá y un

4.9% a la Unión Europea de las exportaciones totales.

Todos los beneficios y aumentos en las exportaciones que se han visto a lo

largo de los años, han sigo gracias a los acuerdos comerciales realizados por

personas muy preparadas, con planes de trabajo bien definidos y trabajando

conjuntamente. Todas las negociaciones que se realizaron con cada país tuvieron

que haber sido bien estudiadas desde la manera de tratar al socio comercial,



hasta el encuentro y los modos de negociar. Hoy en día, podemos disfrutar de

productos de calidad y buen precio que el mercado internacional nos ofrece. Esta

reducción de aranceles a los productos, fue gracias a que se llego a un acuerdo

entre los representantes mexicanos y los representantes de los países extranjeros.

Bibliografía

Libros:

Ávila M., Felipe; Tácticas para la negociación internacional; Editorial Trillas;

México; 1998

Internet:

http://tercer.informe.presidencia.gob.mx/index.php?idseccion=192&pagina=1

http://veneno.com/1997/v-4/gaby-04.html

http://www.econlink.com.ar/dic.shtml

http://www.redem.buap.mx

www.bancomext.com

www.inegi.gob.mx

www.wto.org



Anexos

¿Qué exporta México?

Manufacturas89,08%

Agricultura2,03%

Ganaderia0,38%

Industria Extractiva

8,40%

Servicios y No clasificados

0,11%

¿Qué importa México?

Manufacturas96%

Agricultura3%

Ganaderia0%

Industria Extractiva

1%

Servicios y No clasificados

0%



Exportaciones de México

EUROPA4.9%

CANADA1.6% OTROS

0.2%A. LATINA

4.0%

EUA87.7%

ASIA1.6%

Importaciones de México

EUA74,8%

OTROS0,9%

EUROPA10,1%

ASIA10,1%

CANADA1,9%

A. LATINA2,2%


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