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El Modelo del RegateoProf. José Paiva

Capacitador empresarial

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El Modelo Tradicional del Regateo

Imaginemos una situación en la cual tenemos un vendedor que está vendiendo un bien por 8; y un

comprador que dispone de 10 para comprar ese bien.

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El Modelo Tradicional del Regateo

8 10

ZAP

gv gcPRcPRv

VendedorCompradorx

+-

PRc = Punto de Retiro del Comprador

PRv = Punto de Retiro del Vendedor

ZAP = Zona de Acuerdo Posible

gc = ganancia del comprador

gv = ganancia del vendedor

x = Punto de Acuerdo Ideal

Representación Gráfica

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¿Cómo dibujar la ZAP?

DOS REGLAS:

1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a derecha

2) Cada uno de los corchetes que representan el punto de retiro de las partes "miran" a su dueño.

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¿Cómo dibujar la ZAP?

1.0

Este corchete "mira" al comprador, por lo tanto es el Punto de Retiro del Comprador. VendedorComprador

+-RECUERDEN DOS REGLAS:

1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a derecha

2) Cada uno de los corchetes que representan el punto de retiro de las partes "mira" a su dueño.

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¿Cómo dibujar la ZAP?Este corchete "mira" al Vendedor, por lo tanto es el Punto de Retiro del Vendedor. VendedorComprador

+-RECUERDEN DOS REGLAS:

1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a derecha

2) Cada uno de los corchetes que representan el punto de retiro de las partes "mira" a su dueño.

5.0

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Situación sin ZAP

8 10

PRc PRv VendedorComprador

+-

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Punto de Retiro

• Es el límite del negociador.• El PR del adversario es la meta.• Evita que cedamos demasiado.• Debería protegernos de no ceder suficiente.• Aumenta la confianza.

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La Danza de la Negociación

ZAP

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

S1 S2

S1 = Primera concesión

S2 = Segunda concesión

x = (C1 + V1) / 2

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Tácticas del Regateo

• La Oferta Inicial.• La Concesión.• La Oferta Inicial Excesiva.

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Importancia de la Oferta Inicial

•Puede generar un Punto de Anclaje: si nuestro adversario no está bien preparado podemos influir en la percepción de su propio PR.•Nos da una idea de que esperar.•Estadísticamente x = (C1 + V1) / 2

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Ambigüedad de la Oferta Inicial

•Si la hacemos podemos generar un punto de anclaje a nuestro favor.•Si la ZAP es muy amplia puede ser perjudicial para nosotros.

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La Concesión

• Sirve para romper el hielo y para descubrir el PR del otro.• Trate de no ser el primero en hacer una concesión.• No haga dos concesiones sucesivas sin recibir una a cambio.• Debemos "exigir" reciprocidad.• Debemos observar la tasa de concesión.• Debemos observar la velocidad de concesión.• Si el otro no cede puede ser porque su PR está cerca.• No retire una concesión, deténgase y espere.

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Tasa de Concesión

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

V1 = 10

ZAP

V2 = 9

C1= 1

Si V1, la Oferta Inicial es 10

y V2 la segunda oferta es 9, entonces

C1 es la primera concesión C1= 10 - 9 = 1

La tasa de concesión es % = 1/10 = 0.1 = 10%

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Velocidad de Concesión

Si la primera concesión del comprador es Cc1 = 10y la primera concesión del vendedor es Cv1 = 100La razón es 10 : 100 y simplificando 1 : 10 El vendedor 10 veces más rápido que el comprador

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

ZAP

V1 = 1000V2 = 900

Cc1= 10 Cv1= 100

C1= 20C1= 10

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Ambigüedad de la Concesión

Si la hacemos podemos ser percibidos como débiles, si no la hacemos podemos ser percibidos

como testarudos.

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La Oferta Inicial Excesiva

+108

x

-

C1 V1

2 6

x = (2 + 10 ) / 2 = 6

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Posición Maximalista• Las posiciones iniciales no son inmutables.• Mas que ser vistas como posiciones finales deben ser vistas como medios

para conseguir información.• Nos permite conocer lo que el otro está dispuesto a aceptar que sin la

proposición no tendríamos claro.• Puede modificar las preferencias mínimas en una posición favorable a

nosotros al hacerle creer que es mejor un acuerdo que un no acuerdo.• Nos provee de algo para cambiar, nos permite parecer flexibles sin poner

en peligro nuestro mínimo.• Dificulta que el otro conozca nuestro Punto de Retiro.

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Recomendaciones para usar la oferta inicial excesiva.

• Comience a negociar al nivel más alto. • No anuncie su disposición para realizar concesiones. • Resista hacer la primera concesión. • Entienda todas las demandas de la otra parte antes de hacer concesiones.

Sus concesiones deben ser el resultado de una visión general del acuerdo.• Antes de hacer una concesión obtenga un compromiso de la otra parte. • No brinque a la primera concesión que le hagan.

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Para más información:

• www.cursosdenegociacion.com• cursos@cursosdenegociacion.com

• Telf.: (+58) 212- 227.8333  / 212-425.3495