El perfil del negociador

Introducción

Para entender cómo llegar a una negociación efectiva debemos inicialmente conocer el

objetivo del negociador el cual generalmente es lograr un resultado equilibrado, llegando

de forma eficiente y amistosa en primera instancia.Las técnicas de negociación son un

arte en sí mismas, y dominar estas puede ser un arma muy poderosa a la hora de

alcanzar los objetivos. Sea cual fuere el tipo de negociación se deben contar con las

herramientas necesarias y las capacidades para desempeñar con la mejor expectativa de

conseguir ese ansiado objetivo.

Se utiliza la negociación, como estrategia para el manejo del conflicto, donde dos o más

partes, reconocen diferencias de intereses y concluyen que se debe llegar a un acuerdo

por medio de la comunicación. “En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen

dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada

negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más

flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las

partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado”.Carrión, José

Antonio. (26 de abril de 2007). P 5.

Al negociar, comprendemos la necesidad de llegar a un acuerdo, y viendo cada

alternativa, concretamos que se tiene que llegar a una aceptación por ambas partes para

evitar posibles incidentes e impedir posibles consecuencias.

Desarrollo:

Se conocen muchas características que puntualizan al buen negociador y que lo

diferencian del negociador agresivo, como el tener la capacidad de negociar sin temores

se enfrenta a las negociaciones como retos a vencer, no le incomoda esta situación y se

ve motivado si estas se presentan en ocasiones complicadas. Su entusiasmo lo guía en la

negociación, se encuentra muy dispuestoa alcanzar buenos acuerdos. Su capacidad de

comunicación, le ayuda en cuanto a presentar con claridad sus propuestas y con ello

capta el interés de la contraparte. El manejo de la persuasión es una de sus mejores

cualidades, tiene capacidad de convencimiento y sus argumentos siempre serán los

correctos y de interés para el adversario.

El buen negociador ostentauna magnifica capacidad de observación que es esencial,

pues puede captar el estado de ánimo de la otra parte, lo que necesita y principalmente

detecta lo que significa el lenguaje verbal del otro tanto como sus intenciones. Como es

una persona muy sociable tiene la facilidad de relacionarse con las personas, fomenta las

relaciones basadas en la confianza que se traduce en su aspecto, actitud y acciones

interesantes para los otros. Suele respetar a quienes le escuchan y comprende que los

adversarios tienen sus propias razones para luchar también por su objetivo y cumple sus

acuerdos.

Como negociador eficiente debe contar además con una formación profesional y seriedad

en su proceder sin improvisar. “La preparación de la negociación resulta la clave del éxito

para la consecución de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside,

precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e

inesperadas en la mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y

previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Si estamos

pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos

en un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar

así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles”. Carrión, José Antonio. (26 de

abril de 2007). P 14.

En el caso de un sindicato X que en estos últimos cinco años llego al límite de que casi el

80% de empleados se jubilaran dentro de dos años máximo y este asunto a la empresa le

ha empezado a molestar tratando de quitar las jubilaciones como prestación fija. De tal

manera que el sindicato propone a sus empleados un programa de permanencia

voluntaria cuando llegue el momento de su jubilación, por cinco años más de labor.

Puesto que la empresa argumenta que su salud financiera está en juego que podría verse

seriamente comprometida por el elevado registro de jubilaciones, que en pocos años los

llevarían a un escenario muy complejo en el que habría más trabajadores jubilados que

activos, la empresa podríadesestabilizarse y por lo consiguiente la fuerza del sindicato. De

no resolver esta situación a favor de las dos partes, la empresa acudiría a terceros, lo

que igualmente llevaría a un escenario muy complejo de vulnerabilidad, en el que

eventualmente los trabajadores se quedarían desprotegidos y el sindicato quedaría en

condiciones desfavorables para su permanencia tanto de empleados como de sí mismo.

Sin embargo yo propondría que si las seguridad de mantener vigentes las prestaciones a

los empleados por cinco años más se sustentaría mediante la permanencia en el trabajo

mínimo del 80% de los empleados, habría que negociar de manera que la permanencia

voluntaria sea una estrategia insustituible y que ligado a ella se obtendrá igual o mejor

calidad en el servicio y una productividad al 100% de cada empleado negociando la

oportunidad a cada empleado de laborar por cuatro días, siempre y cuando cumpla con el

nuevo requisito de la empresa. Es importante saber que el sindicato y la empresa tomaran

las decisiones en la organización con la que se va a negociar, y tendrán que tomar en

cuenta las necesidades que podría tener cada parte. Además es importante conocer a la

perfección las estrategias que pueden influir en la negociación.

Losresultados de la negociación, son situaciones en las que el mejor resultado del

sindicato no depende únicamente de las propias elecciones, sino también de las

elecciones de la empresa que persigue asimismo un objetivo propio y que depende en

gran parte de la habilidad que se tenga para negociar. Además, dentro de este marco

estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan paralelamente factores

de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo

inconcebibles.

Para empezar los secretarios generales elegidos para ir a negociar a la empresa tendrían

que contar con ciertas habilidades y capacidades intrínsecas como descubrir y

seleccionar modelos estratégicos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en

función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso.

Tener la capacidad de escuchar más y hablar menos, saber motivar al adversario, ser

firme en su convicciones, manejar de manera asertiva la información, ser empático, no

acelerar sus conclusiones, ser amable y dar tiempo a la otra parte para que pueda

asimilar las propuestas que se le ofrecen. Estas actitudes del buen negociador no

garantizan el triunfo en ella, de tal manera que se debe hacer acopio de todas las

habilidades, experiencia, carisma entre muchas más, conductas y cualidades que el

negociador debe dominar y alas que se enfrentará al momento de iniciar cualquiera que

sea el fondo de la negociación. “En efecto, existe la creencia generalizada de que las

negociaciones terminan cuando se ha logrado firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo

del negociador, finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente

convenio. Nada más lejos de la realidad. Un contrato, un convenio, sólo es un papel. El

hecho de firmarlo representa, sin duda, un gran paso en la resolución del conflicto, pero

nada más que eso. Ahora queda lo más difícil que es llevar a la práctica lo que dice el

papel. Si los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra parte y

no se han asegurado de que existe la capacidad yvoluntad necesaria como para llevar a

término lo estipulado de palabra o en el papel, no habrán hecho otra cosa más que

perder el tiempo.” Carrión, José Antonio. (26 de abril de 2007). P 9.

Para concretar las estrategias de la negociación a la que se está enfrentando hay que

tomar en cuenta que para este tipo de negociación conviene utilizar tácticas que

consisten en conducir la percepción del otrodando a entender a la otra parte que se

reconoce la mayor parte de sus recursos, desarrollando de ese modo la percepción sobre

su grado de acatamiento y la necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de

lograr un acuerdo.

“El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el

punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones

substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que

procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para

mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo

resulte ventajoso para las partes implicadas.” Carrión, José Antonio. (26 de abril de 2007).

P 36.

Reflexión final

Al tener una actitud donde se favorecen acuerdos y alianzas con la otra parte

negociadora, se demuestra una actitud colaborativa. Esta actitud comprende la forma de

pensar de la otra parte y busca soluciones justas que convengan a los dos. Como

componente principal está la comunicación, además de empatía, justicia y honestidad. Se

necesita madurez para poder manejar este tipo de negociación ya que el ceder, detenerse

pensar y analizar demuestra la buena intensión,esto es una base fuerte para adquirir este

tipo de negociación. En este ideal de negociación el objetivo principal es obtener

beneficios comunes y propiciar nuevas negociaciones. Se puede decir que para el caso

que presente anteriormente la forma de negociación colaborativa es absoluta para tratar

de resolver el conflicto que maneja este sindicato junto con la empresa.

Referencias Bibliográficas

Carrión, José Antonio. (26 de abril de 2007). Técnicas de Negociación. Presentado en IV

Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las

Universidades Españolas de la Asociación para el Estudio y la Investigación del Protocolo

Universitario. Alicante, España.