Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

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Modulo “Emprendimiento de Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCA nuevos negocios”, MBA-UCA ! El emprendimiento El emprendimiento y sus nuevos y sus nuevos escenarios escenarios Construyendo visión: Preocupaciones, prácticas y anomalías Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar Ezequiel Calviño twitter.com/#!/ ecalvino

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Segunda clase de la materia Emprendimiento de Nuevos Negocios del MBA de la UCA 2012 Segunda Edicion.Profesores:Juan Carlos LucasEzequiel Calviño

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Modulo “Emprendimiento de Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCAnuevos negocios”, MBA-UCA

!El emprendimiento El emprendimiento y y sus nuevos escenariossus nuevos escenarios

El emprendimiento El emprendimiento y y sus nuevos escenariossus nuevos escenarios

Construyendo visión: Preocupaciones, prácticas y anomalías

Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar

Ezequiel Calviñotwitter.com/#!/ecalvino

Page 2: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Provocación

Video Did you Know

http://goo.gl/mq6KK

Page 3: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Compromiso con una

posibilidad

1Declarar identidad

Invención de una oferta

valiosa

2Diseñar

identidad

3Invención de organización

para el delivery

Encarnar identidad

Resiliencia (reinvención

permanente en sintonía con mis clientes )

Acción emprendedoraAcción emprendedora

Page 4: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Compromiso con una

posibilidad

1

Acción emprendedoraAcción emprendedora

Declarar identidad •¿Con qué espacio

humano estoy comprometido?

•Escuchar preocupaciones

•Observar prácticas

•Declarar anomalía

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¿Con qué mapas nos movemos

en el mundo?

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Solemos mirar el futuro con

el espejo retrovisor!

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La innovación es incomodaLa innovación es incomoda

Entendemos el mundo desde

nuestras prácticas históricas

(éstas forjan lo que llamamos sentido

común)

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La innovación es incomodaLa innovación es incomoda

Video Servicio Tecnico Medieval

http://goo.gl/gxgdo

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“Si una empresa quiere

protagonizar la creación de los mercados del

futuro no alcanza con

preguntarle al cliente qué es lo

que quiere”

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?Quién inventó la camara digital

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Quién inventó la camara digital

?

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1986: Kodak lanza el primer sensor electrónico de imagen de 1,4 megapixels.

1987: Kodak crea la división de Fotografía Electrónica.

1989: Kodak ya llevaba más de 50 productos lanzados relacionados con la captura o conversión electrónica de imágenes (scanners e impresoras).

1991: Kodak lanza el Photo CD (player que permite ver las fotos en la TV).

1993: Kodak lleva invertidos USD 5 bl. en R&D.

Kodak lideró la innovación

tecnológica

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+96% disminución

Y entonces qué pasó?

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Características de las innovaciones disruptivas

- Se basan en tecnologías mas simples, baratas y menos eficientes

- Prometen menores márgenes

- Los líderes tienen clientes que no las pueden usar y no las quieren

- Comienzan en mercados insignificantes.

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Kodak wanted to get into the digital business, but they wanted to do it in their

own way, with their own people. That meant it wasn’t going to work. The difference between their traditional

business and digital is so great. The kind of skills you need are different. They

wanted to change, but they didn’t want to force the pain on the organization.

John White, chief of Kodak Photographic and Information Management Division

Miramos en futuro con el sentido común del

pasado

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AntesClientes atomizadosEmpresa integradaPocos competidores

Sin sustitutosMercado muy grandeAltas economías de

escala

Altos Márgenes

AhoraClientes concentradosMuchos proveedoresMuchos competidores

Muchos sustitutosMercado menos

atractivoBajas economías de

escala

Bajos Márgenes

Nuevo escenario competitivo para Kodad:

Miramos en futuro con el sentido común del

pasado

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Visión enfocada en el producto

Visión enfocada en

el cliente

Vs.

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Si tuviéramos

la posibilidad de volver el

tiempo atrás, cómo podríamos

salvar a Kodak

?

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“La escucha es la habilidad central

para la innovación”

Page 20: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

“Los clientes no pueden decirte lo que necesitan”

“si le preguntas a los consumidores qué

quieren, ellos te van a decir: algo mejor, más rápido y más barato”“Solo pueden describir sus deseos en términos

de lo que ya estan usando”

Page 21: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Cajero Automatico: la innovación que nadie

queria

Page 22: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Necesidades

(y deseos)

Preocupaciones

vs.

Page 23: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 1

¿Podrías dictar un curso de coaching en

nuestra empresa?

Mundo de las necesidades (declaraciones explícitas) lo que el

cliente quiere

Nuestras ventas bajaron y

perdimos mercado, el curso ayudará a vender más

Mundo de preocupaciones

(propósitos del cliente) ¿por qué es importante este curso?

(preocupación por la competitividad)

Page 24: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

¿Podrías dictar un curso de coaching en

nuestra empresa?

Mundo de las necesidades

(declaraciones explícitas)

lo que el cliente quiere

Nos va muy bien, pero hay mucho stress y ausentismo, el curso

mejorará la situación

Mundo de preocupaciones (propósitos del

cliente) ¿por qué es importante este

curso?

(preocupación por la calidad de vida en el

trabajo)

Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 2

Page 25: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Prácticas Prácticas sociales e sociales e

innovación innovación

Espacio de prácticas

sociales

La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o

identidades (roles)

Articulan identidades

Cuidan preocupaciones

Utilizan equipamiento

Page 26: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Prácticas Prácticas sociales e sociales e

innovación innovación

Espacio de prácticas

sociales

La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o

identidades (roles)

Identidad: wedding planner

Preocupación: futuro

profesional

Equipamiento: Kindle

Page 27: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Preocupaciones

Producir un cambio en las prácticas del cliente que se haga cargo de las preocupaciones

nuevas o descuidadas

Prácticas sociales

Producir un cambio en las prácticas del cliente que

se haga cargo de las insatisfacciones con las

prácticas disponibles hasta ese momento

Producir Producir innovacióninnovación

Page 28: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Necesidades

(y deseos)

PreocupacionesInsatisfacciones

Escuchar !Escuchar !

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Saber escucharSaber escuchar

Video de Un Gorrion

http://goo.gl/G3pQN

Page 30: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Clientes + importantes

3 Preocupa- ciones de c/u

Insatisfac- ciones

Cliente 1 3 preocup.

Cliente 2 “

Cliente 3 “

¿Qué preocupa a mis clientes?

Eje

rcic

io

1

Page 31: Emprendimiento de Nuevos Negocios - Clase 2

Eje

rcic

io

2¿Cómo puedo definir mi oferta en función de las preocupaciones e insatisfacciones de los clientes,

en lugar de hacerlo en función de mis productos, servicios o

saberes?

Declarar identidad

[preocupaciones de mis clientes]

[producto/servicio]

“Me dedico a

cuidar..........................................., y

eso, hoy lo estoy haciendo

mediante la oferta

de….........................”

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Modulo “Emprendimiento de Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCAnuevos negocios”, MBA-UCA

!GRACIASGRACIASGRACIASGRACIAS

Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar

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