Empresa 2.0 caso de exito at&t blog, linkedin y twitter
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Caso de éxito AT&T Cómo conseguimos 47 millones $ desde nuestro blog B2B
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Caso de
éxitoAT&T
Cómo conseguimos 47 millones $ desde nuestro
blog B2B
Antecedentes
A finales del 2011, AT&T nombró un nuevo equipo encargado de la gestión comercial con una empresa de la lista Fortune 100.
Las relaciones con ese cliente en los últimos 5 años se habían deteriorado notablemente.
Se decide usar las redes sociales como un medio nuevo que cambie la dinámica y resultados comerciales con dicha empresa.
Estrategia en redes sociales Se definió una estrategia de marketing de
contenidos con el fin de captar la atención del cliente. 2 aspectos a destacar en dicha estrategia:o La publicación de dichos contenidos se iba a realizar en
un blog corporativo B2B.o Tan importante como la publicación es la promoción de
dichos contenidos, para ello se identificaron como redes sociales principalmente dos: Twitter y Linkedin.
Estrategia de contenidos: Publicación
Se seleccionaron las soluciones de AT&T que querían promocionarse en el cliente objetivo identificado.
Se escribieron artículos que hablaban de los problemas a los que las soluciones de AT&T aportaban valor.
Se cambió el lenguaje desde un lenguaje muy técnico y comercial hacia un lenguaje más de negocio, para que los clientes potenciales pudieran entenderlos mejor.
Se hizo desde un punto de vista personal, detrás de cada artículo había una persona a la que poder dirigirse.
Estrategia de contenidos: Promoción -> Twitter
El público objetivo iba a ser 2: personas del cliente y especialistas en el sector y problemática en cuestión.
Se usaron soluciones de terceros que permiten identificar los usuarios de twitter con un perfil determinado.
Se identificaron personas del cliente que trabajaran en áreas donde se consideraba que pudiera existir presupuesto para las soluciones de AT&T.
La forma de entablar relación fueron las siguientes:o (1) Realizar retweets y respuestas a tweets que ellos mandaban.o (2) Si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y
menciones felicitándoles por el trabajo. o (3) También se realizaban tweets de artículos publicados en nuestro blog o bien
en blogs de terceros.o (4) Preguntas relativas al contenido publicado realizando menciones que
incentivaban su respuesta.
Estrategia de contenidos: Promoción -> Linkedin
En Linkedin se procedió de una forma similar a Twitter, buscando nuevos contactos con el perfil de personas del cliente señalado anteriormente.
En cuanto a grupos en los cuales participar, principalmente se seleccionaron por dos vías:
o Se identificaban los grupos a los que los clientes pertenecían.o Se identificaban grupos generalistas del sector o bien de las funciones a las que
las personas del cliente pertenecían. Participar en dichos grupos:
o Contestando y haciendo preguntas.o Compartiendo contenido propio (blog de empresa) o bien noticias y otro
contenido de terceros.o Por supuesto, y de forma similar que en Twitter, si existían noticias positivas en
la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.
Resultados Tras un periodo de realizar dichas acciones, se empezaron a
recibir preguntas y posteriormente solicitudes de propuestas.
Conseguimos que nos vieran como expertos en la materia. El cliente nos transmitió que nuestra aproximación era
nueva y “fresca”, no como el bombardeo continuo de llamadas, emails y reuniones que nuestra competencia practicaba.
En un periodo de 18 meses desde el inicio de la estrategia en las redes sociales, AT&T consiguió nuevos contratos por un valor de 47 millones de $.
Email -> [email protected]éfono -> +34 94 454 55 50Web -> http://www.repcon.es
