En El arte de la guerra , Sun Tzu escribió que "Es más importante pensar más que tu enemigo que

enfrentarse a él cara a cara " Incluso después de 2500 años , esta máxima sigue siendo tan

universal y relevante.

Sun Tzu advierte que ir a la guerra sin una estrategia ni un objetivo es perder toda posibilidad de

ganar. Táctica no es lo mismo que estrategia. En el mundo de los negocios es común que las

personas confundan los dos términos, ya que el mero uso de “tácticas” hace parecer como si

tuvieras una estrategia, cuando es obvio que no la tienes. Los mejores líderes deben primero

entender cual es su objetivo, y posteriormente planificar una estrategia que les permita

desarrollar tácticas únicas que le ayudarán a lograr ese objetivo. Pero también deben estar

dispuestos a cambiar esa meta, empleando entonces nuevas tácticas para lograrlo.

He aquí algunas estrategias a emplear para burlar a tus competidores:

Cambio de Paradigma: En la prehistoria del marketing online, los anuncios en Google eran muy

baratos y podían generar tráfico de alta calidad para los sitios de comercio electrónico. Hoy en día

la publicidad móvil es todavía relativamente barata y se puede utilizar de una manera similar, pero

es más difícil de monetizar.

¿Qué se puede hacer entonces?

¿Por dónde empezar?

El éxito de una estrategia de marketing online se fundamenta en varios pilares.

1.- ¿Qué publicidad debes utilizar? Hoy en día hay multitud de plataformas donde poder

anunciarte. Facebook, Adwords, Bing, Pinterest, LinkedIn, Twitter, Facebook, marketing en

afiliación, email marketing, display marketing, SEO…

Muchas son. ¿Por cual empezar?

El problema NO está en las plataformas, sino en la ignorancia de muchas empresas que no saben

hacer uso de ellas.

Antes de empezar una campaña de marketing online, cada empresario o encargado de marketing

tiene que tener claro que para poder conseguir rentabilidad tiene que hacer un cambio de

paradigma.

El marketing online debe ser considerado como una inversión a medio/largo plazo y no como un

coste.

Muchos empresarios se muestran totalmente reacios a invertir un céntimo en publicidad y si

finalmente lo acaban haciendo, se ratifican así mismos viendo que tras una semana de campaña

han perdido dinero.

¿Es culpa del marketing online o del empresario (o encargado de marketing de una empresa) que

no ha sabido desarrollar una estrategia y objetivos?

Antes de realizar una campaña de marketing, la empresa debe responder a la siguiente pregunta:

¿Qué valor añadido aporta mi empresa?

En función de la respuesta se puede entonces construir una estrategia de comunicación diseñada

a entablar una relación con los futuros clientes potenciales.

2.- Medición de resultados. Otra de las causas de un posible “fracaso” cuando invertimos en

marketing online es el desconocimiento que tienen muchas empresas sobre como medir los

resultados de cada acción de marketing online. El 99% por ciento de los encargados de marketing

de una empresa dicen siempre lo mismo… “si ganamos dinero, es que la campaña está

funcionando bien”. ¿Qué ocurre? Se lanza una campaña y después de una semana, al no ver un

ROI (retorno de inversión), se cierra todo y se lanza el marketing online a la basura.

En cualquier acción de marketing online, debemos poder cuantifi car los resultados para poder

descartar, optimizar o potenciar en cada caso.

Es imprescindible saber qué efectos ha tenido nuestro mensaje (ya sea anuncio, email, post…)

Salvo las empresas de marketing online (y no todas)casi ninguna empresa que actualmente se

publicita en internet llevo un control exhaustivo de su analítica (Google Analytics). Es

IMPRESCINDIBLE conocer todos los datos que nos proporciona cada acción de marketing para

luego poder tomar decisiones. Términos como CTR, CPC, CPL, son desconocidos para la gran

mayoría de las empresas que se publicitan en la Web.

Tu estrategia de marketing online estará abocada al fracaso si no tienes una visión clara de estos

datos.

Posicionamiento.

Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene

una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia.

¿Qué es aquello que le viene a la mente a un cliente potencial cuando piensa en tu producto?

En casi todos los sectores, hay cientos de empresas similares. Parecen réplicas unas de otras . No

existe un elemento diferenciador. Lo que suele ocurrir es que para captar clientes suelen recurrir

a guerras de precio que NUNCA benefician a nadie. ¿Qué hacer?

¿Qué elemento/os puedes incluir en tu marca, logo, visión, servicio que pueda hacer que tu marca

sea diferente a tu competencia?

¿Qué valor añadido puedes aportar?

Pongamos un ejemplo de posicionamiento…

Apple era una empresa que en el año 2000 estaba prácticamente desahuciada. La compañía que

en los años 80 parecía que iba a comerse el mundo, en los 90 apenas tenía cuota de mercado.

¿Cómo pasó de ser una empresa totalmente olvidada a la empresa mayor valorada del mundo?

Crearon un reproductor mp3 diferente a los demás. Líneas mucho más cuadradas, una fuente y

estética totalmente diferente y mayor espacio. De la noche a la mañana, todos queríamos un Ipod.

Apple no inventó nada. Solo aportó una serie de elementos diferenciadores que le alejaban de los

reproductores de mp3 convencionales.

Luego vinieron el Iphone, Ipad…

¿Qué podrías hacer tu por tu empresa?

Fíjate en tu producto y plantéate la siguiente pregunta ¿Qué ofrece mi producto o servicio que sea

diferente a las otras empresas de tu competencia?

Estudia tu competencia, evalúate ti mismo y se honesto. Es sólo a través de la verdad y la

conciencia de uno mismo, junto con un análisis cuidadoso de la situación, cuando encontrarás tu

camino hacia el éxito.

Tienes que hacer esto con total sinceridad y objetividad. No vale que digas “por calidad, precio y

servicio”. Eso NO VALE. Todas las empresas deberían tener precios competitivos, productos

buenos y proporcionar un buen servicio….

Entonces… ¿Qué ofreces tu?

Guerra de precios.

Sí lo se, en época de crisis la gente mira mucho por sus bolsillos ¿Pero realmente crees que

aquellos que venden “más barato” ganan más dinero?

Aquí también tienes que hacer un cambio de paradigma.

Voy a darte un dato que espero te aclare mucho las cosas.

Aproximadamente solo un 10% de los consumidores que adquieren un producto lo hacen llevados

por el precio. Esto quiere decir que un 90% restante lo hace por otro tipo de valores.

Existen otro tipo de razones (en su mayoría responden a una respuesta emocional) que priman

sobre el precio.

Obsérvate un momento a ti mismo, ¿qué productos compras fijándote sólo en el precio?

¿Ropa?¿Calzado?¿ Tecnología? ¿Comida?

Seguro que son pocos.

La cruda realidad es que a todos nos gusta la calidad y las marcas. Aunque cuesten un poco más.

Depende de nosotros si ese aumento de precio con respecto al producto más barato de un sector

en concreto, merece el desembolso extra.

Hay otro dato igualmente significante.

Al igual que existe un 10%-15% de consumidores que toman su decisión de compra en función de

lo “barato” que es un producto, existe otro 10-15% que toman su decisión en función de lo “caro”

que es un producto. Es decir, ese segmento de población siempre acaba comprando el

producto/servicio más caro por el hecho de ser más caro.

Pongamos un ejemplo, una familia muy acomodada encarga una reforma para su cocina. En

condiciones equitativas, ¿qué presupuesto aceptarán? ¿El barato o el caro?

Depende de otros muchos factores, pero probablemente se decanten por el presupuesto más alto

porque en sus mentes consideran que “tiene que ser mejor”.

Es sólo cuestión de cambiar el paradigma.

¿Te gustaría entrar en una guerra de precios y pelearte por las migajas que representan solo en

10% de tus clientes potenciales? ¿O te parece mejor idea quizá cambiar el posicionamiento de tu

empresa y así modificar la percepción de la misma?

Espero que el artículo de hoy te haya aportado valor. Puedes compartirlo si lo deseas. Cuantas

más empresas lo vean, más pronto conseguiremos ese cambio de paradigma.