ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear...
Transcript of ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear...
![Page 1: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/2.jpg)
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
![Page 3: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/3.jpg)
Procesos de la Venta
Prospección
Solicitar cita
Planeación
Acercamiento
Presentación
Cierre
Objeciones
Post venta
Previsita
Visita
Post Visita
Venta Cruzada
![Page 4: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/4.jpg)
Paso 1- Prospección
• ¿Donde están mis clientes?
– A quienes les interesa
– Quienes lo pueden pagar
– Potencialidad del Negocio
– Como lo puedo abordar
– Disponibilidad para atenderme
! Economía tiempo y dinero ¡
![Page 5: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/5.jpg)
Paso 2 - Solicitar Cita Telefónica
En Frío
Referido
GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente e. Proponer día y hora f. Despedida
![Page 6: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/6.jpg)
Buenos días sr. X Mi nombre es:……… del restaurante HERBARIO Conoce ud. El restaurante? Herbario esta catalogado por varios medios especializados Como uno de los tres mejores restaurantes de Medellín. Para esta temporada de fín de año hemos desarrollado unos productos para que usted lleve los sabores del restaurante a la mesa de sus clientes. El regalo consiste en una caja personalizada con las conservas y sabores del restaurante, que se convierte en un presente exclusivo de gran recordación de su marca. Quiero pasar por su oficina para mostrarle esta opción y que usted pueda probarlos, le parece bien si paso mañana en la tarde ?
![Page 7: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/7.jpg)
Utilización del teléfono
TONO DE VOZ - Puede transmitir desconfianza si un tono es
demasiado alto o bajo, también inseguridad
VELOCIDAD DE -La excesiva rapidez engendra dificultad en seguir
EXPRESIÓN la comunicación.
HABLAR -Si se habla demasiado, se llega a confundir al
DEMASIADO interlocutor. Haga la exposición o presentación de
un modo conciso, creando interés.
MALENTENDIDOS -Es aconsejable tomar notas de todos los datos y cifras
expuestas durante la conversación telefónica,
leyéndolas brevemente de nuevo al cliente antes de
colgar y confirmando que los datos son los convenidos
ASPECTO RIESGO
![Page 8: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/8.jpg)
Paso
3 -
PLA
NEA
CIO
N
CHECK LIST
• Lapicero con tinta • Calculadora • Hojas en blanco • Cotización • Volantes de los productos • Portafolio de productos • Presentación de la compañía • Método de financiación • Solicitudes de los productos • Solicitudes de financiación • Agenda • Respuesta a los compromisos de la anterior visita • Información del cliente • Noticias de actualidad en el tema • Estadísticas de la Compañía • Clientes satisfechos, Testimonios • Beneficios Adicionales • Información de los beneficios adicionales • Orden de la presentación • Tarjetas de Presentación • Verificar cita(día, lugar y hora) • Entre otros...
![Page 9: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/9.jpg)
Paso 4 - Acercamiento
• Saludo
• Chequeo: Tiempo y Personas
• Presentación personal
• Preguntar
![Page 10: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/10.jpg)
ESTRUCTURA CEREBRAL
IZQUIERDO DERECHO
![Page 11: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/11.jpg)
LOS PRIMEROS
SEGUNDOS FRENTE AL CLIENTE
HEMISFERIO IZQUIERDO Puntualidad Educación Actitud Seguridad Forma de hablar Distribución de las cosas
a exponer Introducción Exposición Orden
HEMISFERIO DERECHO Forma de Vestir Maquillaje Forma de Caminar Forma de Sentarse Apariencia Modales Olor Estado de Animo Apretón de manos Actitud Postura Corporal
![Page 12: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/12.jpg)
TIPOS DE PREGUNTAS
• INFORMATIVAS: •Abiertas o circunstanciales •Objetivas, precisas, de investigación •Cerradas
•PARA PROFUNDIZAR •De Control, test y sondeo •Espejo o reflectoras •De Rebote •Relevo •Reactivadoras
•TACTICAS: •Alternativas •Retóricas •Directrices o Dirigidas •Indirectas, Orientadas o Sugestivas •Generalizadas •Interronegativas •De Vuelta Eco o Boomerang •Directas •Sin Destinatario Concreto
![Page 13: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/13.jpg)
Presentación
LA VENTA DE EMOCIONES
LA MISION
Influencia:
7% Palabras
38% el Tono
55 % Lo no Verbal
www.consultor.com.co
![Page 14: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/14.jpg)
Presentación •Derecho: Beneficios
Emociones Bonito Cómodo Confortable Adiciones Tranquilidad
•Izquierdo: Economía Testimonios Ventajas Respaldo Solidez Agilidad Necesario
![Page 15: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/15.jpg)
PROCESO MENTAL
DEL CLIENTE
• Captar la Atención.
• Lograr Interesarse.
• Provocar el Deseo de
compra.
• Promover la Acción
de decisión.
www.consultor.com.co
![Page 16: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/16.jpg)
Presentaciones Efectivas
Sumarizar
la
situación
Determine
el grado
de interés
Expresar
la idea
Explicar
como
funciona
Enfatizar
beneficios
claves
Sugerir
un cierre
fácil
A
I
D
A
![Page 17: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/17.jpg)
Que hablar de un producto?:
1. Diseño: son los factores asociados a la forma, el color, el tamaño, la textura, la apariencia, el estilo, analiza lo moderno, lo combinable, lo encubridor, lo juvenil, lo funcional, entre otros.. 2. Materiales: En este se habla entre otros de el tipo, el origen, su resistencia, el fácil lavado, lo funcional, entre otros.. 3. Acabados: En esta parte hablamos de las terminaciones, los bordes, la pintura, las perillas, entre otros.. 4. Respaldo: Trayectoria de la marca, políticas de garantía, numero de almacenes, entre otros.. 5. Servicio: Son los factores como horarios de atención, servicio técnico, call center, formas de pago, entre otros.. 6. Precio
![Page 18: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/18.jpg)
Como hablar de un producto:
VENTAJA BENEFICIO ECONOMIA
Característica física del producto
Que gana el cliente con la ventaja en lo
emocional
Que gana el cliente en dinero con la ventaja
![Page 19: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/19.jpg)
Cualidades de una buena atención
La Información suministrada:
* Clara * Completa
* Honesta * Oportuna
• * Fundamentada
• La Atención Ofrecida
* Interés * Diligencia
* Disposición * Cordial
* Servicial
![Page 20: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/20.jpg)
Comunicación
efectiva
• Auditivo
• Visual
• Kinestesico
![Page 21: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/21.jpg)
PROCESO MENTAL
DEL CLIENTE
• Captar la Atención.
• Lograr Interesarse.
• Provocar el Deseo de
compra.
• Promover la Acción
de decisión.
![Page 22: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/22.jpg)
TÉCNICAS DE CIERRE
• De Acción
• De Alternativa
• De estímulo respuesta
• De resumen
• De pacto especial
• De historia de éxito
• De venta perdida
• De evento inminente
![Page 23: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/23.jpg)
Cierre
•TIPOS DE CIERRE
•CIERRE DE ACCIÒN: asumir la aceptación del plan,
sugiriendo una acción. ej: “bien con su firma daremos
inicio a nuestro programa de manera inmediata”.
•CIERRE DE ALTERNATIVA: ofrecer una alternativa
ej: prefiere pago anual o semestral?
•CIERRE EVENTO INMINENTE: aproveche un evento
que represente una ventaja para el cliente y le ayude a
su decisión inmediata ej: durante este mes su seguro le
costará menos, hoy usted es asegurable mañana quien
sabe, aproveche la tasa antes de su cumpleaños.
![Page 24: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/24.jpg)
•TIPOS DE CIERRE
•CIERRE DE ELECCIÓN DE PRODUCTOS: Bueno
don Rafael, va usted a decidirse por el producto 1
o por el 2.
•CIERRE DE ESTIMULO RESPUESTA: Pregunte
en forma guiada para llegar al sí. Es excelente
contar con todos estos beneficios adicionales don
Rafael, usted que opina? Y como le parece
economizar dinero desde ya, en una situación
como la actual?
![Page 25: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/25.jpg)
•TIPOS DE CIERRE
•CIERRE RESUMEN: Sumarice las ventajas, los
beneficios y los amparos adicionales, en forma
resumida, para finalmente poner punto final
expresandole como le parece? Hacemos ya su
pedido?
•CIERRE DE PACTO ESPECIAL: Don Rafael, por
hacer su pedido hoy con nosotros, recibe un
obsequio adicional.
![Page 26: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/26.jpg)
El momento adecuado para el cierre
Cuando el prospecto:
• Deja de presentar objeciones.
• Hace comentarios positivos
acerca del producto.
• Pregunta por el precio.
• Pregunta por la instalación.
• Pregunta por la entrega.
• Pregunta por el servicio.
![Page 27: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/27.jpg)
El momento adecuado para el cierre
Cuando el prospecto: • Comienza a manipular el producto. • Se relaja. • Se vuelve más positivo. • Adopta una expresión más positiva. • Decide probar el producto. • Asiente con movimientos de cabeza. • Se pone a hojear o leer los impresos. • Toma el pedido en la mano.
![Page 28: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/28.jpg)
El momento adecuado para el cierre
Cuando se presente algún signo verbal como: • ..¿Vale? • ¿Cuántos meses? • ¿Cargan interés? • Bueno... Tendría que consultar • ¿Cuándo lo entregaría? • ¿Cómo lo entregaría? • ¿Dónde lo entregaría?
![Page 29: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/29.jpg)
Fallas en el cierre por causas del vendedor
• Temor, miedo al enfrentar el cierre • Falta de confianza • Actitud inadecuada • Charla excesiva • Pierde el estado de ánimo • Pierde el rumbo de la visita
![Page 30: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/30.jpg)
Fallas en el cierre por causas del prospecto
• Temor a emplear mal su dinero
• Temor a emplear mal su esfuerzo
• Temor a ser criticado
• No se concentra en la presentación
www.consultor.com.co
![Page 31: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/31.jpg)
La experiencia
La práctica
La capacitación
Formas de mejorar el cierre
www.consultor.com.co
![Page 32: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/32.jpg)
Manejo de Objeciones
Paso 1
Indague Ordene Entienda Maneje Verifique
Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5
![Page 33: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/33.jpg)
OBJECIONES – Paso 1
DETERMINAR - Es descubrir la real objeción del cliente ej: me ha dicho que no
tiene dinero, existe algún otro motivo para aplazar su proyecto?
Además de eso tiene algún otro inconveniente?
Cuando el cliente responda que no tiene más inquietudes usted
preguntará
De todo lo que me ha mencionado cuál es la razón más
importante para aplazar este plan.
La respuesta del cliente será la objeción real.
Hasta aquí solo usted ha determinado la real objeción.
![Page 34: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/34.jpg)
OBJECIONES – Paso 2
• ENTENDER – Entender es profundizar un poco más en la objeción real del
cliente.. Establecer el porque de su objeción, que nos explique
que es lo que quiere decir con esto que comenta, porque es esto
importante para usted?.
– Las técnicas de comunicación más adecuadas en este paso son
las averiguaciones en áreas confortables y sensitivas, ej: con que
compañía?, Quien es su asesor? Como es su póliza?, Hasta cuándo
es vigente ? cuánto paga de prima? Dónde fue expedida? Qué
cobertura tiene? Se encuentra satisfecho? Qué espera de un
seguro de vida?
![Page 35: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/35.jpg)
OBJECIONES – Paso 3
VERIFICAR – Lo que usted entiende de la objeción , debe ser exactamente
igual a como lo percibe el cliente, la técnica de comunicación
más efectiva en este paso es la interpretación, ej:
– Si le comprendo bien, a usted le interesa mi plan de protección
para su familia, pero tiene dificultades para iniciarlo desde ahora,
principalmente por la situación económica que atraviesa... Si logro
presentarle una modificación al plan que se ajuste a su situación
actual usted estaría dispuesto a comprarlo?
![Page 36: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/36.jpg)
OBJECIONES – Paso 4
MANEJAR – Es demostrarle al cliente que tenemos alternativas de solución
frente a sus objeciones
– Obviamente esto es fruto de nuestro esfuerzo por el
conocimiento del cliente y sus necesidades, lo cual nos
permitirá presentaciones ajustadas a las expectativas del
cliente.
– En este paso debemos resaltar los beneficios sobre las
objeciones planteadas.
– La venta enfocada en las necesidades del cliente brindará
ventajas competitivas.
![Page 37: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/37.jpg)
OBJECIONES MAS COMUNES
•Precio
•Orgullo
•Fidelidad
•Calidad
•Reclamaciones
•No tiene
necesidad
•Aplazamiento
•Silencio
•Temor
•Duda
•Desconfianza
•Defecto
•Falta de
información
•No le gusta
![Page 38: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/38.jpg)
ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES:
• Conservar la calma
• No discutir con el cliente, mostrar respeto
• Escuchar atentamente cada objeción
• Repetir la objeción, verificar lo entendido
• Contestar en forma clara
• No detener la venta
![Page 39: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/39.jpg)
COMO DIFERENCIAR EXCUSAS DE OBJECIONES:
Por el contenido: • De tipo general excusa
• De tipo particular objeción
Por el tiempo: • Al comienzo excusa
• Durante los argumentos objeción
• Al final excusa
Por la conversación: • Si no cambia de tema objeción
• Si cambia de tema excusa
![Page 40: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/40.jpg)
VENTA CRUZADA
• Enseñe al cliente los productos o servicios adicionales a lo que el cliente llevo.
• Ofrezca llevar para
un regalo
Enseñe la ultima colección de otros productos, adicionales o complementarios Ofrezca productos al acompañante
![Page 41: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/41.jpg)
• Dominante Hostil: Es la persona que le gusta tomar el mando y que además defiende fuertemente su punto de vista. A este tipo de cliente, debe hacérsele énfasis en no discutir a mas discusión mas quiere ganar, permita que se desahogue, mantenga una posición firme pero cortes, esta persona no quiere una victoria frente a un débil.
TIPOLOGIAS DE VENDEDORES Y CLIENTES
• Dominante Afectivo: Es la persona que le
gusta tomar el mando, pero muestra interés
por el punto de vista de los demás. A este
tipo de cliente debe dársele énfasis en la
información real, los hechos concretos, las
pruebas, la presentación debe ser clara,
breve, formal, animada y precisa.
![Page 42: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/42.jpg)
Sumiso Hostil: son aquellas personas
que se dejan aconsejar pero que son
repelentes en el trato. Es aconsejable con
este tipo de persona crear confianza, ya
que es temeroso e inseguro, muestre
interés para ganar su interés, pruebe sus
argumentos con paciencia y habilidad, no
presione en exceso.
Sumiso Afectivo: Son aquellas
personas que se dejan aconsejar y que
además muestran interés por las
personas, son cariñosos en el trato. Es
aconsejable con este tipo de clientes
crear amistad, si no hay amistad, no
hay venta, refuerce el acercamiento,
descubra objeciones ocultas y
solucione las verdaderas. No explote
su sumisión si el cliente se siente
manipulado, no hay venta.
www.consultor.com.co
![Page 43: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/43.jpg)
Posventa
•Visitar periódicamente
•Visitas con valor agregado
•Llamar no solo para renovar mi negocio y
tomar pedidos
•Llamar por cumpleaños, vencimiento SOAT,
Impuestos del carro, etc..
•Mostrar Interés por el cliente. www.consultor.com.co
![Page 44: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/44.jpg)
ALVARO DIEGO ARISMENDY V. Consultor y Formador Organizacional desde hace 16 años Más de 12.000 asesores entrenados Más de 300 empresas a nivel nacional e internacional Ingeniero Químico U.Nal. Consultoría y formación CEIPA Gerencia de ventas (EAFIT) Entrenamiento a Equipos de Ventas (EAFIT) Organizational Analysis (STANFORD UNIVERSITY) Mind, Brain, Health, Education (HARVARD UNIVERSITY)
Teléfonos de contacto: (4) 444 77 45 Línea gratuita nacional 018000410440
![Page 45: ENTRENAMIENTO EN VENTAS - consultor · GUION: a. Saludo Cordial b. Objetivo de la llamada c. Crear Expectativa d. Puntualizar en el conocimiento del cliente ... Estado de Animo Apretón](https://reader031.fdocumento.com/reader031/viewer/2022040404/5e943f587361d74c833473f8/html5/thumbnails/45.jpg)