Errores más comunes del vendedor

WEBINARS 2012

Los errores más frecuentes del vendedor

Algunas sugerencias para corregirlos

Rodolfo Ganim

20 de Noviembre de 2012


¿Qué vamos a analizar en este webinar?

• Estaré perdiendo ventas?

• Por qué perdemos ventas los vendedores?

• Estaré cometiendo errores en mi trabajo?

• Para qué sirve identificar esos errores?

• Qué errores estoy cometiendo?

Y lo más importante:

• Qué tengo que hacer para corregirlos?

Finalmente… Vamos a hacer un Examen!


Recomendaciones

• Primer paso del Proceso de Mejora: Autoconocimiento

• Aprovechar para practicar la autoevaluación, la autocrítica… y conocerse mejor

• Ver qué aspectos debo poner en proceso de mejora

Metodología:

• Preguntas que los asistentes deberán responder optando por una de las alternativas

• Les dare 2 minutos para cada pregunta o cuando hayan respondido el 70% de los asistentes

• Luego mostraré los resultados y haré mis comentarios


• Por culpa de los Clientes

• Por culpa de mi Empresa

• Por culpa de la Competencia

• Por mi culpa

• No tengo Producto

• No tengo Precio competitivo

• No tenemos Posventa

• El Gobierno…

¿Por qué pierdo Ventas?


• Falta de Planificación (Objetivos y Estrategias)

• Falta de Método - Organización

• Falta de autocrítica y autoevaluación

• Falta de Seguimiento

• Falta de capacitación permanente

• Falta de conocimiento del producto

• Falta de conocimiento de la Competencia

• Falta de foco en el Cliente

• Actitud Negativa (presuponer que el cliente no va a comprar)

• Falta de Perseverancia (constancia)

¿Por qué cree que ud pierde Ventas?


• Establecer Relaciones

• Capacidad para Vender

¿Qué habilidad es más importante?


VINCE LOMBARDI 25% Físico 75% Mental

STONE-HILL/CARNEGGIE

15% Capacidad Técnica 85% Capacidad Mental

CAMILO CRUZ

15% Habilidades y Conocimientos 85% Actitud Mental,

Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación Del Webinar “El Vendedor Profesional”

del 13 de Octubre de 2011


EXAMEN


1. Indique cuál de éstas definiciones "no" significa vender

A Crear necesidades y persuadir

B Negociar en beneficio de ambos

C Ayudar al cliente a resolver problemas

D Satisfacer necesidades específicas

EXAMEN


2. Para ser un profesional de la venta no hace falta…

A Tener capacidad para establecer relaciones con los clientes

B Ser extrovertido y tener buena dialéctica

C Tener una alta autoestima

D Demostrar interés por ayudar a la gente

EXAMEN


3. En la decisión de compra de productos o servicios, la gente compra...

A Basados generalmente en su calidad y precio

B Lo que el vendedor decida venderle

C Lo que los productos o servicios pueden hacer por ellas

D Ninguna de las alternativas anteriores

EXAMEN


4. En la generación de confianza con el cliente, no es necesario…

A Mantener el contacto visual

B Escuchar sus cuestiones personales

C Hablar el lenguaje del cliente

D Destacar el prestigio de mi empresa

EXAMEN


5. Indique cual de éstas expresiones no representa una necesidad

A Quisiera impresionar a mis amigos

B Necesito algo que no me haga doler los piés

C Me gustaría algo que sea Bueno, Bonito y Barato

D Quiero algo cómodo y que me dure mucho tiempo

EXAMEN


6. Las objeciones al precio, en principio, me indican que el cliente...

A No tiene dinero o no quiere desembolsarlo

B Sabe que soy más caro que la competencia

C No percibió valor en mi propuesta

D No necesita mi producto o servicio

EXAMEN


7. Las objeciones al momento ("doy una vueltita...") me indican que el cliente...

A Me está ocultando la verdadera objeción

B No decide él solo estas cuestiones

C No cree que sea el momento oportuno para decidir

D Quiere seguir mirando otras opciones

EXAMEN


8. ¿Cómo detecta las necesidades de sus clientes?

A Le pregunto directamente qué necesita

B Las intuyo de acuerdo al perfil de cada cliente

C Lo voy llevando a lo que yo creo que necesita (voy tanteando)

D Hago preguntas abiertas y escucho al cliente

EXAMEN


9. ¿Cuál cree que es una de las claves de los vendedores exitosos?

A Atienden muchos clientes y conocen sus productos

B Poseen habilidades especiales para vender

C Confianza en sus productos, su empresa y en sí mismos

D Son, generalmente, seductores y simpáticos

EXAMEN


10. ¿Qué actitud no es determinante del éxito de un vendedor?

A Ser agradable en el trato

B Capacidad de improvisación

C Demostrar interés por el cliente

D Ser positivo y generoso

EXAMEN


11. Ud. ha hecho un buen trabajo de venta pero el cliente dice "lo pensaré", ¿Ud. qué hace?

A

Acuerdo que la decisión es importante y le pregunto cuándo tendrá la

respuesta

B

Le planteo lo importante que es para él decidir ahora, mostrando las

ventajas de mi producto

C

Acuerdo pero repaso todos los elementos que favorecen la decisión

buscando la objeción verdadera

D Le pregunto.. ¿qué es lo que tiene que pensar?

EXAMEN


12. Ante una objeción que Ud. sabe que puede superar, ¿qué hace?

A Demuestro que la objeción no es válida con argumentos contundentes

B

Intento un cierre condicional (llave de yudo) usando la objeción del

cliente

C

La eludo y le recuerdo al cliente los beneficios y la oportunidad que

representa mi oferta

D

Acuerdo con el cliente que la objeción es válida, para no discutir, y

espero su decisión

EXAMEN


13. Después de hacer la “pregunta de Cierre”

A No lo dejo pensar mucho para no perder la venta

B Le sugiero que lo piense bien y vuelva con la decisión

C Hago silencio hasta que hable el cliente

D Empiezo a completar el boleto

EXAMEN


14. ¿Qué pretende Ud. ante un nuevo cliente potencial?

A Que compre su producto

B

Que se vaya con la satisfacción de haber sido bien asesorado (aún

cuando no se lleve el producto)

C

Que se vaya con el producto y la satisfacción de haber sido bien

asesorado

D Que regrese aunque no se lleve nada de lo anterior

EXAMEN

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