ESTABLECIMIENTO DEL DEL PRECIO CORRECTO
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¿CUALES SON LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE FIJAR UN
PRECIO EXTRA?
¿QUE ESTRATEGIAS DE PRECIO SIGUE RALPH LAUREN CON SU
LINEA DE POLO?
¿CUALES SON ALGUNOS DE LOS PREBLEMAS QUE ENFRENTARIA CUANDO BAJE SUS PRECIOS?
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OBJETIVOS DE PRECIO, SE DIVIDE EN 3 CATEGORIAS
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En ocasiones un buen conocimiento de mercado y del
consumidor confirma con rapidez a la administración su
una meta es realista.
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METAS DE PRECIO
INCLUYEN
Intercambios que los gerentes deben de sopesar.Inversión inicial mayor.Sacrificio de utilidades a corto plazo.Ajustarse a la competencia.
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La estrategia de precios seleccionada por el gerente de mercadotecnia define el precio inicial y señala la dirección de los movimientos de precio durante el ciclo de vida del producto.La estrategia de precios establece un precio competitivo en un segmento específico de mercado, con base a una estrategia de precios bien definida.
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EJEMPLO: Un fabricante de autos no es capaz de competir con éxito en la categoría súper extra si sus autos parecen y se operan
como autos económicos.
LAS ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA DETERMINAR EL PRECIO DE UN BIEN O
SERVICIO SON:DESCREMADO DE PRECIOS
PRECIOS DE PENETRACION
PRECIOS DE STATU QUO
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LA ÉTICA Y LA LEGALIDAD DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS.
•La decisiones de precios están sujetas a la regulación del gobierno •Necesitan conocer la legislación que limita sus decisiones
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Ley de prácticas desleales de comercio
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• La fijación de precios es un acuerdo entre dos o más empresas, el cual determina el precio que cobraran por un producto.
• Archer Daniels Midlan (ADM), el enorme fabricante de alimentos y productos químicos , tiene 11 demandas conjuntas por fijación de precios.
Fijación de precios
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Discriminación de precios• Que el vendedor cobre
precios diferentes • La transacción tendrá
lugar en el comercio entre los estados
• Los productos serán de la misma clase y calidad
• Debe causarse un daño significativo a la competencia
• Que vendedor haga dos o más ventas en un tiempo razonablemente corto
• Los productos serán mercancías u otros productos tangibles
violación a la ley Robinson-Patman
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La ley Robinson-Patman
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Precios predatorios
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SON ENFOQUES A CORTO PLAZO PERMITEN
QUE LA EMPRESA SE AJUSTE A LA COMPETENCIA
INCLUYEN VARIAS CLASES DE
DESCUENTOS
PRECIOS GEOGRÁFICOS
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SON LAS TÁCTICAS MAS COMUNES, QUE INCENTIVAN AL CLIENTE AL CONSUMO :
1. DESCUENTOS POR VOLUMEN2. DESCUENTOS EN EFECTIVO3. DESCUENTOS FUNCIONALES4. DESCUENTOS ESTACIONALES5. BONIFICACIONES PROMOCIONALES6. REMBOLSOS
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SON DOS TIPOS
NO ACUMULATIVO
ACUMULATIVO PRECIO REDUCIDO POR EL TOTAL DE COMPRAS
PRECIO REDUCIDO POR LA COMPRA DE UN PEDIDO
CON UN VOLUMEN ESTIMADO
SE ORIGINA CUANDO LOS CLIENTES COMPRAN UNIDADES MÚLTIPLES
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REDUCCIÓN DEL PRECIO
A CAMBIO SE PAGA AL INSTANTE
EVITA AL VENDEDOR
GASTOS DE VENTA
LOS BENEFICIARIOS DE ESTE DESCUENTO SON:
MAYORISTAS
MINORISTAS
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EL CLIENTE COMPRA PRODUCTOS
FUERA DE LA TEMPORADA O PASADOS DE MODA
EL COMERCIANTE PROMOCIONA EL PRODUCTO
QUE EL FABRICANTE LO UTILIZA COMO UN
DISPOSITIVO DE PROMOCIÓN
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REINTEGRO EN EFECTIVO QUE ES
OTORGADO POR COMPRAR EN UN
PERIODO DETERMINADO
ES DECIR ES UNINCENTIVO TEMPORAL DIRIGIDO AL CLIENTE
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PRECIOS FOB EN EL ORIGEN, LOS PRECIOS LIBRE A BORDA
EN EL ORIGEN
EL COMPRADOR ABSORBE TODOS LOS
COTOS DE FLETES
DESDE EL PUNTO DE EMBARQUE
PRECIOS UNIFORMES DE ENTREGA
LOS COSTOS DE LOS FLETES SON
PAGADOS
POR TODOS LOS COMPRADORES
PRECIOS POR ZONA
SON UNA MODIFICACIÓN DEL
PRECIO DE UNIFORME
LOS COSTOS SON DIVIDIDOS ENTRE
COMPRADORES DE UN MISMO LUGAR
PRECIOS A PARTIR DEL PUNTO BASE
EL VENDEDOR DESIGNA UN PUNTO
PARA LA DISTRIBUCIÓN
LOS COSTOS SON PARA TODOS LOS COMPRADORES
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SON ÚNICAS Y DESAFÍAN UNA CLASIFICACIÓN CLARA, ESTOS PRECIOS SON:1. TÁCTICA DE UN SOLO PRECIO2. PRECIOS VARIABLES3. PRECIOS DE SERVICIOS PROFESIONALES4. ALINEACIÓN DE PRECIOS5. EL PRECIO LÍDER6. PRECIO GANCHO7. PRECIOS PARES – IMPARES8. PRECIOS PAQUETES
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EL COMERCIANTE OFRECE TODOS LOS PRODUCTOS A UN
MISMO PRECIO ELIMINA LAS COMPARACIONES CON
LA COMPETENCIA
EL CONSUMIDOR SÓLO BUSCA LA CALIDAD DEL
PRODUCTO
LOS CLIENTES PAGAN DISTINTOS PRECIOS POR LA MISMA CANTIDAD.
LA DESVENTAJA ES QUE EXISTE UNA AUSENCIA DE MÁRGENES DE UTILIDAD CONSISTENTES, MALA VOLUNTAD EN EL COMPRADOR.
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PERSONAS CON EXPERIENCIA, CAPACITACIÓN RECURREN A LOS PRECIOS DE SERVICIOS.
COBRANDO A SUS CLIENTES TARIFAS POR HORA O POR RESULTADOS.
PRÁCTICA DE OFRECER UNA LÍNEA DE PRODUCTOS A PRECIOS ESPECÍFICOS ESTRATÉGICOS.
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ES UNA FORMA DE ATRAER CLIENTES
VENDIENDO PRODUCTOS CERCA DE SU COSTO
ES CONOCIDO COMO EL PRECIO LÍDER EN PÉRDIDAS
PORQUE SU OBJETIVO NO ES VENDER SINO
LLAMAR LA ATENCIÓN
ES UN INTENTO DE OFRECER AL CLIENTE UN PRODUCTO A PRECIO REDUCIDO.
ES UNA TÁCTICA DE PRECIOS ENGAÑOSO, YA QUE CONFUNDE AL CLIENTE, HACIÉNDOLE CREER QUE EL PRECIO ES EL MAS BARATO.
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VENTA DE DOS O MAS PRODUCTOS EN UN
SOLO PAQUETE.
Y ESTE PAQUETE ES VENDIDO A UN PRECIO ESENCIAL
POR TANTO ESTIMULA LA DEMANDA DE ARTÍCULOS
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Consiste en establecer precios de línea completa de productos, el mismo que engloba en la línea de productos.
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El gerente determina el tipo de relación entre los productos de línea en:
• Si son artículos complementarios (hace que sean complementarios los productos)
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Ej. La venta de patines depende de la demanda de las personas que practicas esquí.
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•Dos productos sean sustitutos entre si
Ej. Si alguien va a una tienda de electrodomésticos y compra un refrigerador de la marca LG. Es muy probable que compre otro refrigerador LG en un futuro cercano.
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Ej. Raiston Purina vende alimentos para pollo y Wheat Chex pero no se sabe que la venta de uno de ellos influye en la demanda del otro.
•Pueda existir una relación neutral entre dos
productos (la demanda de uno de los productos no
tiene relación con la demanda del otro.)
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Ej. La producción de discos compactos que combinan fotos y música.
Son costos que se comparten en la fabricación y comercialización de varios productos en línea.
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PRECIOS DURANTE TIEMPOS DE DIFICULTADES
ECONÓMICASEl precio determinante
en tiempos de inflación y recesión.
Empresa que no se ajuste a estas
tendencias económicas, perderá un terreno que
nunca recuperara.
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TENDENCIAS ECONÓMICAS
INFLACIÓN
• Es el incremento generalizado de los precios de bienes y servicios con relación a una moneda sostenido durante un período de tiempo determinado.
• RECESIÓN
• Es la disminución generalizada de la actividad económica de un país o región, medida a través de la bajada, en tasa anual, del Producto Interior Bruto (PIB) real, durante un periodo suficientemente prolongado.
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TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
1. Un volumen alto de ventas de un artículo con bajo margen de utilidad de todas maneras haría que el artículo sea altamente rentable.
2. La eliminación de un producto de una línea puede reducir la economía de escala y en consecuencia,, disminuir los márgenes de otros artículos.
3. La eliminación de un producto tal vez afecte la imagen de calidad y precio de toda la línea.
SELECCIÓN DE PRODUCTOS CON BAJO MARGEN DE UTILIDAD
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Cotización retrasada de precios
• Usada para instalaciones
industriales y muchos accesorios.
No se establece el precio del producto
sino hasta que el producto se encuentre
terminado o se entregue.
TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
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ESCALAMIENTO DE PRECIOS
• El precio final de venta refleja los incrementos en los costos aplicados entre el momento en el que se elaboro el pedido y el momento de entrega. Este se limita a productos muy complejos que exigen largo tiempo de producción o con clientes .
• Esta política puede que conduzca a un círculo vicioso. Por ejemplo:
• Donde: • P=Precio• Da=Demanda• CP.=Costo de Producción
TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
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TÁCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA
Utilizan el precio para reflejar cambios en los patrones de la demanda causados por la inflación o las altas tasas de interés. Desde luego, se consideran los cambios en los costos, pero principalmente en el contexto de la forma en la que los incrementos de precios afectaran las demandas.
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Gama de PreciosUso de
descuentos por parte de la
fuerza de ventas para incrementar la demanda por
uno o más productos de una
línea.
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RECESIÓNLos vendedores descubren que es
un momento excelente para establecer su participación en el mercado, por la lucha de salir a
adelante por parte de la competencia; las dos tácticas que permiten esto son los precios de valor y los paquetes de precios.
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![Page 49: ESTABLECIMIENTO DEL DEL PRECIO CORRECTO](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070500/5681684c550346895dde4ae4/html5/thumbnails/49.jpg)
UNA MIRADA HACIA EL UNA MIRADA HACIA EL FUTUROFUTURO
Su popularidad significa que el producto debe moverse con mayor celeridad es de la línea del producción hasta el consumidor.
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Los agentes de compras deberán ser capaces de usar sus terminales para comparar alternativas de productos y precios de diversos proveedores
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Una derivación de la sociedad de la información es la “sociedad sin dinero
en efectivo “, derivada de la transferencia electrónica de fondos
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Por otra parte, el concepto de precios será menos concreto, lo cual conducirá a gastos excesivos.
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UNA MIRADA HACIA UNA MIRADA HACIA ATRASATRAS
Un precio extra permite que las empresas lleven al máximo las
utilidades mejorar la calidad de un producto
un precio extra atraerá a la competencia.
VENTAJAVENTAJA DESVENTAJADESVENTAJA
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GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
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