ESTILOS ARGUMENTATIVOS

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ESTILOS ARGUMENTATIVOS era sugerida de satisfacer esas necesidades debe ser apropiada a la situacin del grupo en la que se encuentra el destinatario cuando se le incita a dar la respuesta deseada. Debe contar con la aprobacin del grupo. El mensaje tendr ms xito si est de acuerdo con los patrones de comprensin, actitudes, valores y objetivos del receptor, o al menos si comienza con esos patrones y luego tratar de modificarlos levemente. Lo mejor que se puede hacer es construir sobre lo que ya existe. Triple llamado.El principio del triple llamado establece que un conjunto de smbolos es plenamente eficaz si apela simultneamente a los tres elementos de la personalidad individual: al yo, con hechos y aspectos racionales; al ello, con placer y sentido de fortaleza; y al supery, con valores legales, morales y humanos. La proporcin adecuada de estos componentes vara de individuo a individuo, de cultura a cultura y de sociedad a sociedad, adems de que evoluciona a travs del tiempo. Sencillez y brevedad.Como la mente humana no puede procesar ms de siete unidades a la vez, para hacer frente a tanta complejidad la gente ha aprendido a simplificarlo todo. Por eso, el mensaje debe preferir la calidad a la cantidad y comprender una sola idea en una oracin tan corta como sea posible, redactada para su mxima comprensin. Dado que el receptor tiende a recordar tan slo una cosa del mensaje, un solo argumento o concepto sobresaliente, el mensaje debe ser conciso, claro y sencillo. "La ms creble de las verdades ser siempre la ms simple de las verdades". El mensaje debe colocarse en el nivel de los receptores ms limitados para asegurar que lo entienda el mayor nmero de receptores. Metamensaje.Cada mensaje transporta otro u otros mensajes frecuentemente no intencionados, a los cuales se denomina metamensajes. Hay campaas que han perdido porque la propaganda comunica inadvertidamente el mensaje equivocado. Una atencin cuidadosa a la comunicacin secundaria, sin embargo, puede representar una enorme ventaja. Familiaridad4.El significado del mensaje atribuido por el emisor debe ser el mismo o similar al que le pueda atribuir el receptor, pues es necesario un mnimo de entendimiento entre emisor y receptor para hacer posible la comunicacin. El mensaje debe adaptarse a las caractersticas locales y culturales del receptor a efecto de asegurar su comprensin; debe ser compatible con las formas en que se comunica la gente, ya que los significados no estn en las palabras, sino en la gente que las usa. El mensaje debe emplear signos que hagan referencia a experiencias comunes de la fuente v del receptor, de tal forma que se logre transmitir un significado. Las experiencias nuevas se clasifican y catalogan en funcin a su relacin con otras experiencias y con las necesidades e intereses, por lo que se rechaza lo que no est acorde con ellos o se modifica de tal manera que se acople. Hay que hablar el mismo idioma, en un nivel comprensible para el destinatario, sin entrar en conflicto con la forma en que ve al inundo. El mensaje debe permitir que el receptor lo descontextualice del medio y lo recontextualice en su realidad cotidiana. Percepcin.Como slo una parte mnima del mensaje lograr abrirse camino hacia el receptor en la multitud de comunicaciones, el mensaje se debe concentrar en la manera de percibir del receptor. No debe olvidarse que "en poltica la percepcin es la realidad" o que en el comercio "el cliente siempre tiene la razn". Claves.En la sociedad hay palabras-dios y palabras-demonio que reflejan la ideologa prevaleciente. El mensaje debe utilizar smbolos y palabras clave para que el receptor sienta que el mensaje es aceptable y vale la pena. Estos smbolos y palabras clave deben formularse para grupos especficos. Veracidad.El mensaje no debe contener afirmaciones que puedan ser desmentidas por los hechos, por eso es mejor mantenerse en el mbito de las opiniones y de los juicios de valor. Asimismo, el mensaje debe ser lgico, ni contradictorio ni inconsistente. Los atractivos lgicos son ms efectivos para persuadir a las personas de alto nivel intelectual, que pueden verse decepcionadas por generalidades sin fundamento, argumentos irrelevantes o atractivos emocionales. Emocin.La persuasin requiere de un ambiente emotivo que refuerce el contenido racional del mensaje. Los atractivos emocionales son ms efectivos para persuadir a la gente de un nivel intelectual ms bajo. Brillantez.Un mensaje vvido o brillante debe tener un inters emocional que atraiga los sentimientos del receptor, concretar fantasas inquietantes y ser inmediato porque refiera asuntos que se relacionen directamente con el receptor. As podr captar ms la atencin en un medio de alta densidad informativa, har la informacin ms concreta y personal, as como ms recordable su contenido. La mayora de la gente es ms profundamente influida por ejemplos claros, vvidos y personales que por la abundancia de datos estadsticos. Similitud.El mensaje, en sus diferentes versiones, debe tener similitud y continuidad visuales, verbales, auditivas o de actitudes para hacerlo reconocible y reiterativo. La similitud y la continuidad se logran por diversos medios: la tipografa y el formato, uso de palabras y frases, msica y estribillos, voz, imgenes, actitud hacia la gente, etctera. Sonoridad.Se deben considerar las cualidades acsticas del mensaje, aunque slo se vaya a usar en material impreso porque la mente funciona "por el odo", pues para proferir una palabra primero traducimos las letras a sonidos. Recordabilidad.El mensaje debe elaborarse para que sea recordado mediante la combinacin de drama ', emocin, claridad y ritmo, de modo que las palabras fluyan naturalmente, se pronuncien, escuchen y recuerden. Para reforzar el recuerdo del mensaje pueden utilizarse refranes y dichos populares que correspondan a la cultura del receptor. Accin.El mensaje debe solicitar explcitamente la accin demandada, es decir, debe estar expresado en trminos de comportamiento y ser lo suficientemente especfico como para inducir en el receptor acciones concretas y factibles. Riqueza y variedad.El mensaje debe utilizar todos los sonidos, signos y canales disponibles y adecuados para reforzar su impacto. Cmo se comunica algo es tan importante como qu se comunica. Por ejemplo, se puede presentar como noticia lo que realmente no lo es, o dar formato de entretenimiento a lo que es serio5. Los formatos influyen en los contenidos y estrategias de comunicacin. Vacunacin.Los mensajes bilaterales, que contienen argumentos en pro y en contra, deben incluir contra argumentos para los mensajes de la oposicin, de modo que "vacunen" a los receptores contra intentos de persuasin presentes o futuros. Tiempo.El tiempo que un receptor puede dedicar a cada mensaje es limitado; la rpida sucesin de informacin nueva que desplaza a la vieja disminuye la posibilidad de obtener efectos. Es importante determinar el periodo de tiempo que ha de transcurrir entre el primero y el ltimo mensajes para lograr el efecto esperado. Despus de un tiempo, el receptor tiende a disociar el mensaje de la fuente que lo emiti. Medios.La reputacin del medio afecta la credibilidad del mensaje. Como el medio y el mensaje son inseparables, los mensajes deben ajustarse a las caractersticas del medio utilizado para su mayor eficacia. As, la conducta no verbal del orador sugiere confianza o desconfianza en el mensaje, la televisin permite mejor los mensajes visuales y emotivos, mientras que los diarios son ms afines con los mensajes racionales y reflexivos. Competencia. En la selva de la comunicacin, el mensaje debe considerar el ambiente comunicacional y la posible competencia y contradiccin con otros mensajes. El primer enemigo que impide el impacto de los mensajes es el volumen mismo de la comunicacin. Por eso, el objetivo del mensaje no debe ser slo persuadir a los receptores, sino disuadir a los emisores de la competencia. Efectividad. Para que un mensaje pueda ser efectivo debe: captar la atencin del receptor; usar signos y contenidos relacionados con la experiencia comn de la fuente y del receptor; despertar necesidades de la personalidad del receptor y sugerir medidas para satisfacerlas, de modo que sean adecuadas a la situacin de grupo en la que se encuentra el receptor en el momento en que recibe la comunicacin. Semilla. Los mejores mensajes son los que utilizan elementos y motivaciones comunes e identificables en lo externo por todos los receptores para penetrar profundamente y hacer de la persuasin auto persuasin, generando en cada destinatario, individualmente y de acuerdo con su propio sistema de creencias y temperamento, nuevos argumentos en favor de una comunicacin. Son "mensajes-semilla", capaces de crecer adentro de la persona, pero encauzados por un estmulo y bajo control. Repeticin. Si el mensaje es complejo la repeticin ayuda a su penetracin, si es simple lo agota pronto. Si la fuente es repudiada por el receptor, pero el mensaje es compatible con las opiniones y creencias del mismo, procede la repeticin. La repeticin del mensaje puede causar tedio y perder efectividad, por eso es recomendable la tcnica de repeticin con variacin, en la cual la misma informacin se repite muchas veces, pero el formato de presentacin es diferente. Por otra parte, la exposicin repetida al mensaje puede reducir en el receptor el acuerdo previo que tena con el contenido del mismo y provocar una especie de "efecto bumern". Orden. El orden en que se presenta un mensaje afecta su receptividad. Por ejemplo, el primero y los ltimos discursos tienen ms probabilidades de ser retenidos en la memoria de la audiencia que aquellos que ocupan una posicin intermedia; las portadas, contraportadas e interiores de las revistas tienen distinta visibilidad y recuerdo. Si slo se trata de dos mensajes, algunos dan ms importancia al "efecto de primaca", mientras otros consideran ms valioso el "efecto de estado reciente", ya sea que se trate del primero o del ltimo. Participacin. En la comunicacin personal, en la cual puede tener lugar la retroalimentacin inmediata, la participacin del receptor refuerza el mensaje. Por eso, es frecuente que se pidan preguntas y opiniones al receptor como una manera de reforzar el mensaje.C. Estrategias de persuasinLa persuasin requiere de capacidad para crear argumentos efectivos y presentarlos convincentementeLA ERA DE LA PROPAGANDALa propaganda es una forma de comunicacin persuasiva que trata de promover o desalentar actitudes en pro o en contra de una organizacin, un individuo o una causa. Implica un esfuerzo sistemtico en una amplia escala para influir la opinin. Procede conforme a un plan deliberado que incluye la produccin y la transmisin de textos y mensajes especficamente estructurados, mediante todos los medios de comunicacin disponibles para llegar a la audiencia ms amplia, o audiencias especiales, y provocar los efectos calculados. Generalmente es una forma de comunicacin unilateral, no interactiva.Su propsito es ejercer influencia sobre los pensamientos, emociones o actos de un grupo de personas para que acte de determinada manera, adopte ciertas ideologas o valores, y cambie, mantenga o refuerce sus opiniones sobre tpicos especficos y controvertibles, por ejemplo, vote por un partido o candidato, apoye o repudie decisiones gubernamentales, etc., que benefician ms al propagandista que al receptor de la propaganda. Se trata de presentar los pensamientos y actos que se desea inducir como si fueran racionales, aconsejables, ventajosos, agradables y morales. Es frecuente que utilice el miedo como su principal argumento de persuasin, pues la gente asustada es ms fcil de gobernar.La propaganda se caracteriza por el uso de mensajes emotivos ms que objetivos y porque trata de estimular la accin. Es distinta de la informacin porque tiene el propsito de provocar las respuestas (no necesariamente racionales ni responsables) deseadas por el propagandista. Se diferencia de la educacin porque presenta una argumentacin prefabricada y parcial, e intenta hacer que se llegue a conclusiones en determinado sentido, dice qu pensar, no ensea a pensar. Se distingue de la publicidad porque se refiere a ideas y personas, no a mercancas, pero ambas, la propaganda y la publicidad son comunicacin persuasiva y pretenden la manipulacin deliberada y la distorsin de la informacin, no nicamente la argumentacin racional y el libre intercambio de ideas.La propaganda emplea todos los medios de comunicacin que estn a su alcance, lo que incluye la palabra hablada y los rumores, las marchas y mtines, la letra impresa y las fotografas, las imgenes y la pintura, el teatro y el cine, los spots de radio y televisin, la msica y los videos, los slogans y smbolos, el correo normal y electrnico, etctera, para despertar la emotividad del pblico y as lograr su objetivo. Aun la arquitectura y los monumentos pueden perseguir propsitos propagandsticos.La propaganda es una actividad tan antigua como la civilizacin y ha sido siempre un instrumento de la lucha por el poder y de la guerra. El trmino fue inicialmente acuado por la Iglesia Catlica en la poca de la Contrarreforma, cuando el Papa Gregorio XV fund la Congregatio de Propaganda Fide, cuyo propsito era defender la "verdadera fe", hacer proselitismo religioso en el mundo no cristiano y convencer a los protestantes para que regresaran al seno del catolicismo. La organizacin fundada se conoci como la "propaganda" y sus misioneros, como "propagandistas". Para quienes no simpatizaban con el Vaticano, la palabra adquiri, desde entonces, una asociacin negativa por sus publicaciones sesgadas y su relacin con la censura y la Inquisicin.En los siguientes dos siglos, con el desarrollo de la prensa escrita que se convirti en el medio ideal para la diseminacin de la propaganda, la palabra pas de la religin a la poltica. Esto no fue absurdo, ya que la propaganda se convirti en la persuasin por la fe ms que por la razn o los hechos. Las revoluciones norteamericana y francesa fueron precedidas y acompaadas por una gran actividad propagandstica. Una vez triunfantes, como haban resaltado la importancia de la opinin pblica, tambin surgi el deseo de influirla; se populariz as el uso de la propaganda, primero para apoyar las luchas militares y despus para dirimir las cuestiones polticas. Con el auge de los partidos polticos, los sindicatos, los gremios y los grupos de presin, la propaganda comenz a adquirir su significacin actual: un esfuerzo deliberado para influir en la opinin pblica.Pero la propaganda poltica tal como la conocemos hoy es caracterstica del siglo XX. El esfuerzo de la I Guerra Mundial hizo necesaria la movilizacin popular mediante la propaganda en todos los pases contendientes. En Estados Unidos, el presidente Wilson cre el Comit de Informacin Pblica que mediante tcnicas de publicidad comercial trat de movilizar la agresividad y el odio de la poblacin contra el enemigo, promover el espritu de lucha de los estadounidenses, conservar y fortalecer la amistad de los pases aliados y de los neutrales para obtener su apoyo y colaboracin en el esfuerzo de guerra. Al efecto se proporcionaba "informacin" a los corresponsales de guerra.Ms tarde, el desarrollo tecnolgico (la radio, el avin, el cine sonoro, los micrfonos y amplificadores de voz) ampli extraordinariamente las potencialidades de la propaganda. Durante la II Guerra Mundial, Goebbels cre e hizo amplio uso distintas tcnicas de propaganda con un gran xito; pero la propaganda nazi renov la connotacin negativa y hasta peyorativa que desde su origen aun tiene la propaganda para algunos, no obstante que otras actividades que gozan de aceptacin, como la publicidad y las relaciones pblicas, comparten muchas similitudes con la misma, como el propsito deliberado de despertar la motivacin de las personas a nivel del subconsciente. Dada esta asociacin con el nazismo, algunos prefieren llamar a la propaganda "publicidad poltica". En los pases aliados, tambin la propaganda desempe un papel importante para fortalecer el espritu de lucha de las naciones en conflicto, vencer la resistencia de los ejrcitos en combate y provocar la desmoralizacin general de la poblacin de los pases contrarios en pugna.Durante la "guerra fra", la propaganda fue el campo de batalla permanente del capitalismo contra el socialismo hasta la desintegracin de la Unin Sovitica y despus ha sido el instrumento para convertir el triunfo del neoliberalismo en el "fin de la historia" y para promover el pensamiento nico y hacer creer que no hay opciones a la sociedad que resulta del juego de intereses de las grandes corporaciones globalizadas.Distintos autores han propuesto reglas generales para la propaganda, entre otras:1) Transfusin. La propaganda opera siempre sobre un sustrato preexistente, se trata de una mitologa nacional, o de un simple complejo de odios y prejuicios tradicionales. La propaganda tiene ms xito cuando despierta deseos y predisposiciones latentes en e pueblo, o cuando proporciona nuevos objetivos en tiempos de angustia y confusin pblicas.2) Las incitaciones fundamentales deben apuntar, mediante smbolos de promesa y satisfaccin, a los deseos emocionales. La atraccin ejercida bajo formas racionales debe reservarse a grupos y situaciones especiales, donde dichas formas cumplan una funcin de prestigio.3) Simplificacin y enemigo nico. La propaganda debe ser presentada de tal manera que se la pueda absorbe velozmente sin necesidad de una reelaboracin ya sea del smbolo o del significado. Asimismo, debe individualizar al enemigo en una sola persona y atacarla, reunir en ella todos los defectos, aun los propios.4) Tiene importancia la repeticin sistemtica y persistente de unas pocas cuestiones simples y bsicas. La repeticin es muy efectiva cuando se trata de promover deseos e ideas.5) La forma indirecta, la insinuacin y la implicacin son a veces preferibles a la formulacin directa.6) Exageracin y desfiguracin. Una vez establecido el deseo bsico, pueden hacerse afirmaciones declarativas directas, y pueden ser empleados recursos subsidiarios como la exageracin, las acusaciones sorprendentes y la falsedad abierta.7) Orquestacin. La persistencia del tema, junto con la variedad de su presentacin, es la cualidad rectora de toda campaa de propaganda. Una gran campaa triunfa cuando logra expandirse en ecos infinitos, cuando consigue que en todas partes se discuta un mismo tema de las ms diversas maneras, y cuando establece entre los que la han iniciado y aquellos en quien repercute un verdadero fenmeno de resonancia cuyo ritmo puede ser mantenido y amplificado. La campaa ideal se inicia con un acontecimiento importante, se desarrolla en forma progresiva y termina con apoteosis.8) Unanimidad y contagio. Crear la impresin de unanimidad y utilizarla como un medio de entusiasmo y terror al mismo tiempo es mecanismo bsico de las propagandas totalitarias. Por lo que se refiere al contagio, su mayor expresin consiste en el ejemplo personal y encuentra su mxima influencia en las manifestaciones de masas; la decoracin de stas incluye banderas, estandartes y ornamentos, emblemas e insignias, inscripciones y divisas, uniformes, msica, antorchas, saludos, vivas, silencios, dilogos con los asistentes y hasta desrdenes. Se apela a sentimientos bsicos: compasin, miedo, risa y alegra.Las tcnicas de propaganda incluyen el uso de slogans sencillos, breves y comprensibles para la mayor parte de la audiencia; la identificacin con las condiciones locales para que despierte el inters, sea creble, apoyada en hechos y experiencias reales de la gente; la presentacin como noticia de modo que parezca objetiva; la distorsin de los hechos; la desinformacin para cubrir las verdaderas intenciones; la "quinta columna" o infiltracin de propagandistas en el campo opuesto; el doble lenguaje, o sea el uso de trminos ambiguos que cubre las intenciones o acciones reales; el llamado al idealismo; la creacin de "chivos expiatorios"; y la tcnica de la gran mentira, cuya magnitud y audacia hace dudar que no sea cierta.La contrapropaganda obedece a la necesidad de responder a la propaganda contraria. A veces se aconseja el silencio sobre las posiciones adversarias y todo el acento se pone en el propio mensaje, pero el debate ideolgico reclama el uso de la contrapropaganda. La estrategia ms general es la 'exposicin de la fuente', es decir, minar la credibilidad del emisor de la propaganda. En este tema tambin se han desarrollado reglas como stas:1) Descomposicin de la propaganda adversaria en sus elementos constitutivos para aislarlos y clasificarlos. Ya despojados de su aparato verbal y simblico, se facilita su combate.2) Atacar los puntos dbiles.3) Cuando la propaganda contraria es poderosa, no atacarla nunca de frente4) Atacar y desdear al adversario porque en materia de propaganda el argumento personal va ms lejos que el argumento racional.5) Demostrar que la propaganda del adversario est en contradiccin con los hechos.6) Ridiculizar al adversario.7) Hacer que predomine el propio clima de fuerza, es decir, llevar la lucha al terreno propio en donde se es ms fuerte.La propaganda electoral es una forma de propaganda abierta, racional o emocional, que se caracteriza porque slo dispone de una oportunidad para cumplir sus fines (ganar o perder); porque su duracin es corta (unos cuantos meses) y sujeta a plazos impostergables; porque los recursos de que dispone deben mantenerse dentro de lmites establecidos; porque no debe incurrir en violaciones a las leyes, reglamentos y acuerdos electorales; porque tiene que motivar a extensos grupos de electores con intereses heterogneos, divergentes y contradictorios; y porque tiende a centrarse en la personalidad del candidato. La propaganda electoral es el medio de hacer llegar a los votantes, de modo resumido, el mensaje de un candidato; asimismo, constituye la nica manera de garantizar que este mensaje se comunique a los electores en la forma ms persuasiva posible para obtener su voto, as como de evitar que los opositores sean quienes construyan negativamente la reputacin de ese candidato.La democracia supone que si la ms diversa propaganda puede fluir libre, continua y pblicamente de manera competitiva, se impondrn las mejores ideas en el largo plazo y que la diferencia con los regmenes autoritarios estriba en que en las sociedades democrticas no hay un cuerpo oficial de propaganda nico, existe una pluralidad de propagandistas, una gran variedad de propaganda y amplia libertad de expresin e informacin, mientras que en el autoritarismo hay un monopolio de la propaganda o slo pueden usarla unos cuantos para tratar de manipular a todos, lo cual se combina con una censura rgida de la informacin.La propaganda electoral es slo una parte de toda la comunicacin persuasiva a que est sujeta la gente. "El ciudadano vive en un medio ambiente saturado de propaganda" seala O'Shaughnessy. Con el desarrollo de medios de comunicacin como la radio, la televisin, los anuncios espectaculares, la Internet o la telefona celular, el flujo de mensajes persuasivos se ha acelerado rpidamente; asimismo, su convergencia ha magnificado su poder potencial. Miles de empleados gubernamentales, de los partidos, de los grupos y de las empresas que tratan de manipular a la opinin pblica producen y transmiten una propaganda ms compleja, cientficamente formulada y ms universal, que satura la vida humana aun en las reas ms marginadas Ante la sobrecarga de estos mensajes, se responde cada vez ms tomando "atajos mentales" (decidir con un mnimo de informacin sin gran reflexin), que son aprovechados por los propagandistas para provocar emociones, explotar inseguridades, capitalizar la ambigedad del lenguaje y torcer la lgica.Hoy, la propaganda es un recurso presente en todo conflicto poltico, es un arma que en cualquier lucha por el poder esgrimen cada una de las partes para convencer que ellos encarnan el bien y los otros el mal; y la censura, si es posible ejercerla, ayuda a excluir cualquier otra visin distinta de la "realidad" que se desea presentar al pblico. El portentoso desarrollo de los medios masivos electrnicos y su creciente poder de persuasin obliga a batallas mediticas paralelas a los hechos reales, en las cuales se producen y utilizan imgenes espectaculares disfrazadas de "informacin" que hace que a la gente le sea cada vez ms difcil distinguir entre la verdad y la mentira. Si es cierto que sta es la era de las comunicaciones, tambin es la de la propaganda., dar buena impresin y despertar simpata. Estos aspectos estn vinculados, de modo que los mejores argumentos se pierden si los otros elementos son negativos. La persuasin eficaz debe equilibrar estas tres reas.En la comunicacin persuasiva existen diferentes estrategias utilizadas para tratar de influir en el receptor, cuya aplicabilidad y eficacia es contingente a las situaciones concretas a que se enfrente el comunicador; sin embargo, pueden constituir una fuente de orientacin en el esfuerzo de persuasin. Entre estas estrategias pueden mencionarse las siguientes:1. MiedoSe pretende convencer mediante la amenaza de que algo malo ocurrir, al receptor o a alguien amado o importante para l, si no se acepta la demanda. Las apelaciones al miedo fuertes son ms eficaces en general que las dbiles, sobre todo si aportan evidencias, ya que producen un estado de excitacin creciente y negativa que refuerza y fortalece la aceptacin de las demandas. Cuando sealan consecuencias inmediatas de la desobediencia son ms eficaces que cuando amenazan con efectos retardados o a largo plazo. En general, entre ms se asuste una persona, tomar ms acciones preventivas, sobre todo si su autoestima es alta. Pero en la gente con baja autoestima, si se despierta extremo temor, puede ya no llamarle la atencin, lo mismo ocurre si se da la idea de que no hay manera efectiva de afrontar la amenaza. Por eso, si se utiliza el temor, ste no debe ser tan intenso como para desalentar al receptor al grado de hacerlo caer en la indiferencia. Si la recomendacin para reducir el temor no es suficiente, el receptor buscar otros paliativos o rechazar la comunicacin. Asimismo, en algunos receptores el temor puede incitar a la accin prohibida, por lo que no debe prestarse al desafo. En todos los casos conviene precisar la demanda solicitada como la solucin fcilmente accesible para librarse del mal temido.2. IntimidacinLA CONVERSIN A LOS CULTOSLa conversin a cultos depende de la creacin de ligas interpersonales. El reclutador es un miembro de la misma edad y antecedentes que la persona escogida como blanco; es usualmente atractivo y amigable, entabla conversacin e invita al sujeto blanco a un pic-nic o acontecimiento similar. Ah se determina si es elegible, con base en sus creencias y valores, sin que todava pueda identificar directamente al culto o darse cuenta de que se trata de proselitismo encubierto.Si se considera elegible, el prospecto es invitado a un retiro en un lugar bello y alejado de la poblacin. No se ejerce presin para que acepte, es importante que la decisin de asistir la tome voluntariamente.Ya en el retiro se le cortan todas las ligas con el mundo; no hay TV, telfono, radio y tampoco decisiones difciles de tomar. Se le rodea de jvenes que desempean papeles modelo atractivos, que parecen sinceramente felices, vitales y enrgicos, que incondicionalmente se aceptan entre s y a la persona blanco. Parece un campo de veraneo. Se le mete en juegos simples de grupos competitivos. Los cantos y aplausos rememoran la atmsfera de una escuela elemental donde la obediencia, el placer y la pertenencia son la clave. Las creencias del grupo se expresan en lenguaje simple con valores universalmente aceptados: unidad, paz, amor. La enseanza toma la forma de verdades evidentes, tautologas difciles de concretar. Si el prospecto cuestiona, los miembros muestran inters y profunda decepcin, exhortndole a suspender sus juicios y a esperar la iluminacin. La persona blanco, temerosa de ofender a sus anfitriones, se esfuerza por encontrar significados y entender. Este esfuerzo de auto persuasin es recompensado con el regreso a la aceptacin y al afecto del grupo.La necesidad de pertenencia es la clave para entender el proceso de reclutamiento. Los miembros del culto crean una relacin interpersonal perfecta en la cual todo se comparte: comida, ropas, amor, fe. En el periodo de compromiso, el prospecto llega a ser parte de esa relacin, experimenta la inocencia y la seguridad de la temprana niez.En suma, se le crea una realidad social propia eliminando toda fuente de informacin diferente, aislndolo del exterior mediante la autocensura; asimismo, se le proporciona una idea del mundo desde el punto de vista del culto, se le da un lenguaje propio y se le repite el mensaje una y otra vez; con el ritual de iniciacin se le crea una nueva identidad y a veces se le asigna un grupo al cual odiar.Una vez reclutado, se sigue fortaleciendo la lealtad al culto por medio de compromisos escalonados y se le enva a hacer proselitismo entre los irredentos para que, adems de atraer nuevos miembros, se auto persuada constantemente y no se distraiga con pensamientos indeseables.Sin embargo, la persuasin nunca es definitiva por perfecta que haya sido su elaboracin, por eso el 90% de las personas reclutadas por los cultos decide abandonarlo despus de dos aos; de todas maneras conservarn en forma duradera algunos de los valores aprendidos, integrados ya a sus nuevas vidas.Parecer peligroso puede ser un elemento de persuasin siempre que la gente crea en la posibilidad de represalias directas y de identificacin de quien no se comporte de acuerdo con el llamado del emisor.3. CulpaLos sentimientos de culpa ayudan a aumentar la influencia de los mensajes. Cuando una persona se siente culpable, pone poca atencin a la validez de un argumento. En ese momento es conveniente sugerir un curso de accin, ya que ser seguido fcilmente como una forma de remover el sentimiento de culpa.4. Deuda.Consiste en solicitar que se cumpla hoy la demanda en pago de favores recibidos en el pasado.5. SinceridadConsiste en reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo, pues la sinceridad desarma. La "ley de la sinceridad" seala que cuando el emisor admite algo negativo, el receptor le reconocer algo positivo. Toda afirmacin negativa que el emisor haga sobre s mismo es aceptada instantneamente como una verdad. Las afirmaciones positivas, por el contrario, son consideradas, en el mejor de los casos dudosas. No se trata de ofrecer disculpas, sino de crear un beneficio que convencer al receptor.6. DisonanciaConsiste en crear sentimientos desagradables en el receptor y ofrecerle una solucin, es decir una manera de reducir la disonancia causada. As, la recompensa a la atencin del llamado es la cesacin de esa molestia.7. Ir contra uno mismoEl emisor intenta parecer confiable dando la apariencia de que acta en contra de sus propios intereses. Si el receptor cree que el emisor no tiene nada que ganar y tal vez algo que perder al convencer a la gente, entonces pensar que la fuerza de la verdad es tal que se impone aun a quien perjudica. Tambin se les atribuye ms credibilidad a personas que parecen resistir las presiones de sus colegas o que se oponen a su propio pasado.8. DistraccinCuando la comunicacin persuasiva es dbil, falsa o contraria a las creencias importantes del receptor, se trata de distraerle para interrumpir la contra argumentacin, pero no tanto que se elimine la recepcin del mensaje. Este es el impacto de una cancin o distracciones como figuras, rpidos cortes de cmara, publicidad "comprimida", etctera. La distraccin incremento la efectividad de un mensaje dbil, pero disminuye el impacto de un mensaje fuerte.9. Compromiso escalonadoConsiste en involucrar a una persona en un aspecto muy pequeo de alguna actividad, de modo que le sea imposible rehusarse y, una vez "comprometido con la causa", poco a poco se le va pidiendo ms responsabilidad. Una variante es ofrecer ciertas condiciones inmejorables, pero que cuando ya se ha avanzado en los trmites u esfuerzo resultan falsas; entonces, dado el compromiso en marcha, se aceptan las nuevas condiciones, aunque sean ms onerosas que las ofrecidas, para no perder el esfuerzo ya gastado.10. EscasezEl atractivo de un producto, meta o persona puede ser acrecentado si se hace parecer como escaso o no disponible, porque se infiere que debe ser deseable y valioso. Si se obtienen los objetos deseados y escasos, se tiene el sentimiento de ser una persona especial y nica. Asimismo, cuando se maneja "lo mejor" como no disponible, es ms fcil persuadir sobre las otras opciones ofrecidas, para que se acepte la segunda mejor. Tambin la prohibicin o censura puede manipularse para aumentar el deseo de algo.11. SeuelosSe trata del uso de seuelos para que una persona, objeto o argumento aparezca como superior frente a los representados por los seuelos. Dependiendo del contexto, los candidatos, objetos y alternativas pueden hacerse ver mejor o peor.12. ReciprocidadSe intenta congraciarse con la gente parecindose a ella y mostrndose agradable, servicial y amigable, usando la simpata y el halago. Se pretende as hacer funcionar la llamada "ley de reciprocidad", la cual seala que si alguien da o hace algo por otro, ste est obligado a devolver el favor.13. AutopromocinConsiste en esforzarse por ser percibido como competente, para lo cual se resalta la condicin de experto; a efecto de no parecer jactancioso, la autopromocin se realiza por medio de un presentador quien resalta las cualidades del orador, por ejemplo.14. EjemplificacinLa idea es que el comunicador sea percibido como la personificacin de valores apreciados por la gente, de modo que despierte admiracin o culpa, "la bondad es poder, aunque no siempre conduce a la popularidad".15. SplicaAparecer dbil y sin defensa puede hacer sentir a los dems la necesidad de darle proteccin, aunque se pierda el valor propio.16. PromesasLas promesas son uno de los principales factores de la persuasin siempre que lo prometido sea apreciado por la gente y sta crea en la intencin y capacidad de cumplimiento de quien promete. La exageracin puede conducir a la incredibilidad; la promesa incumplida, si se gana, puede revertirse en contra de quien la profiri, por eso las grandes promesas son ms usadas por quien sabe que no obtendr el triunfo.17. PreferenciaSe trata de que el receptor perciba que el emisor le ayuda a situarse en buena disposicin para que haga lo que ste demanda; por ejemplo, auxilio para que cumpla sus deberes ciudadanos.18. PrerrecompensaConsiste en otorgar al receptor algo, aun antes de que se comporte como sugiere el emisor. Es una variante de la ley de la reciprocidad.19. LogroA cambio de la obediencia se ofrece al receptor la capacidad de algo, en el caso positivo; o si no obedece, no podr ser capaz de algo, en su versin negativa. En ambos casos, el premio es la adquisicin o no de una capacidad.20. MoralEl llamado moral se aplica cuando se seala como inmorales a quienes no acaten la demanda que solicita el emisor, y viceversa.21. AutosentimientoSe utiliza para persuadir la supuesta sensacin personal de bienestar o de malestar que el receptor tendr segn acepte o no el mensaje.22. AltruismoLa base de la persuasin consiste en solicitar el acatamiento de la demanda slo como una concesin especial al emisor. Una variante consiste en pedir la accin del receptor slo como una excepcin debido a que prevalecen condiciones especiales.23. Oferta nicaConsiste en tratar de convencer de que un sujeto u objeto posee cualidades superiores y ofrece beneficios nicos.24. MarcaEs pretender que entre productos semejantes destaquen aquellos que tienen la aureola especial de una marca que los hace aparecer mejores, ms distinguidos y hasta ms caros. Se basa en la tesis de que a la gente le gusta ser vista consumiendo o usando productos de primera clase y no baratos o inferiores. En las campaas, algunos equiparan la funcin de la marca con la del nombre de polticos muy conocidos; otros consideran que el nombre de los partidos funciona en las elecciones igual que las marcas en el mercado.25. GustarSi al receptor le agrada el emisor, es capaz de olvidar todo lo que salga mal. Se supone que somos ms persuasibles por la gente que nos gusta. Una buena forma de ser agradable es siempre decir lo que se cree que el receptor piensa, hacer que otros se sientan bien y controlar la situacin para ganar ventaja.26. CredibilidadPara fortalecer la credibilidad de un emisor existen varias estrategias, por ejemplo: establecer una meta inicial fcil de alcanzar y, al lograrla, declarar la victoria, as se proyecta la imagen de un lder fuerte; usar escenarios que apoyen una imagen fsica positiva; escoger los aspectos negativos que se pueden refutar y, al filial de cuentas, lograr una imagen positiva; entender cmo ve la gente las cosas, y hacer llamados sobre lo que ella prefiere.27. Auto persuasinLa persuasin auto generada, es la ms efectiva, consiste en solicitar al receptor la formulacin de argumentos en favor de la demanda solicitada por el emisor, o en contra de la opuesta. Pensar cmo transmitir un mensaje persuasivo a otros cambia la actitud. Esto se debe a que el mensaje proviene de una fuente que siempre se considera confiable: uno mismo. Por eso, algunos partidos envan a los electores cuestionarios que, ayudarn a crear el prximo plan de campaa.28. Pie en la puertaConsiste en que el emisor hace una solicitud inicial relativamente pequea, seguro de que ser aceptada, y despus la solicitud mayor que realmente desea. Quienes ceden a una solicitud inicial es ms probable que cedan a una solicitud mayor. Tambin puede ser al revs, hacer una solicitud muy grande, con la certeza de que ser rechazada, y despus una ms pequea, el objetivo real del emisor.29. TestimoniosSe trata de que la gente aprecie algo porque a alguien, conocido o prestigioso a los ojos del receptor, le gusta o lo apoya.30. Hombre sencilloEs presentarse ante un grupo como uno ms de sus miembros para dar a entender que lo comprendeysiente, que es parte del mismo y quiere ayudarlo.31. TransferenciaMediante la asociacin con algn smbolo patrio, por ejemplo- se intenta que el respeto de la gente por ese smbolo se transfiera a una persona u objeto para crear una imagen de impacto asociativo efectivo.32. Ejemplo de otrosSi es positivo, se estimula a seguir la conducta sugerida, porque es la que adoptaran las mejores personas; si la motivacin es negativa, no aceptar la demanda del emisor se equipara con el comportamiento de la peor gente.33. Estima de otroSe pretende persuadir mediante la imagen que tendr la gente a la que el receptor estima cuando se entere de que ste cumpli o dej de cumplir la demanda del emisor. Supone que en todo adulto hay un nio buscando eternamente el amor del padre y de la madre, de ah la efectividad de los llamados que utilizan simbolismos paternos o de sustitutos de los padres, como los tos, abuelos o la misma patria.34. ConsensoSe basa en que la mayor parte de la gente tiene miedo al aislamiento, de manera que al manifestar sus opiniones trata de identificar y luego sumarse a la opinin mayoritaria o consenso. Se apela al deseo de las personas de encajar en el grupo y no ser dejado a un lado.35. DistincinSe trata de ofrecer, si se acepta la demanda del comunicador, una distincin positiva o negativa con relacin al resto de la gente. Se maneja as la presin social para que el receptor se motive para recibir la recompensa pblica o evitar la sancin social. Una variante consiste en la manipulacin del posible reconocimiento positivo o negativo del grupo al que pertenece el receptor, para persuadirlo de que acepte la demanda del emisor. En general, cuando alguien no concuerda con nosotros nos hace sentir incmodos, lo cual se reduce simplemente cuando se cambian las opiniones y acciones.36. GrupoConsiste en considerar como grupo a individuos extraos entre s, con base en algn criterio que les proporciona un comn denominador, para crear en ellos un sentido de pertenencia al grupo as formado y de separacin y superioridad frente al mundo. El uso de esta estrategia comprende lo mismo la exaltacin del nacionalismo que la creacin de grupos de amigos y enemigos de un candidato. Estos grupos se manipulan para hacerlos comprar productos no deseados, votar por los candidatos menos calificados y odiar a gente inocente.37. Chivo expiatorioSe trata de desplazar la culpabilidad de uno sobre otro u otros, a modo de que se le considere el nico culpable de una determinada calamidad o acto errneo.38. EtiquetasSon marbetes o rtulos con los que se caracteriza positiva o negativamente a las personas, las acciones u objetos, sin datos o evidencia sustanciales justificantes. Se trata de apelar a los prejuicios de la gente, pues algunos creern que hay algo de verdad en estas etiquetas. Mediante las etiquetas se intenta que el receptor acepte nuestra definicin de la situacin y as prepersuadirlo aun antes de que seriamente se comience a argir. El nombre hace a la persona.39. GeneralizacionesCon generalizaciones resonantes se trata de crear imgenes emocionales positivas o negativas en la mente del pblico carente de datos objetivos.40. PreguntaPreguntar algo puede ser un arma poderosa de prepersuasin porque la pregunta estructura el proceso de toma de decisiones, ya que dirige nuestros pensamientos acerca del tema e implcitamente especifica el rango de respuestas posibles.41. PrdidaConsiste en definir algo como prdida; es otra forma de prepersuasin, pues a la gente no le gusta perder y trata de evitarlo.42. RumorLos rumores se apoyan en muchos hechos irrelevantes que ayudan a que la mentira sea creble. Son persuasivos debido a que pocos intentos son hechos para verificar su validez; satisfacen una o ms necesidades psicolgicas, por ejemplo, muchos rumores pueden ser entretenidos y capturar la atencin, otros ayudan a racionalizar y justificar las ms importantes preocupaciones e intereses, adems de que dispersar un rumor hace sentir importante al emisor, ya que se piensa que el que lo hace tiene acceso a informacin secreta; y porque los rumores sirven como pedazos y piezas usados para construir una imagen del mundo.43. Juego sucioTrucos, mentira, prejuicio, verdad a medias, exageracin, censura total y distorsin. El juego sucio se practica bajo el supuesto de que el mensaje tiende a desligarse del emisor y de que, dada la apata y la desinformacin de la gente, el mensaje ser aceptado como vlido por muchos que no se tomarn la molestia de buscar ms informacin, de ah la conseja "calumnia, que algo queda".44. AntipersuasinIntenta conseguir que la gente mantenga sus actitudes, creencias y valores para que enfrente ataques persuasivos. Se utilizan mensajes rebatibles que previenen contra los argumentos que podran ser utilizados en las tentativas de persuasin de los contrarios, y a continuacin se explica por qu no son vlidos.D. La persuasin por los medios masivosDurante las primeras dcadas de este siglo se consider que la gente expuesta a los medios masivos reaccionaba de manera uniforme cuando reciba mensajes similares y que estos mensajes iban directamente de los medios a los individuos que de inmediato los asimilaban. Se crey que los medios eran poderosos de verdad, pues tenan la fuerza suficiente no slo para cambiar las actitudes de las personas, sino para alterar su conducta; se crey tambin que los ciudadanos, incapaces de resistir la persuasin, eran fcilmente engaados. Los mensajes podan ser inyectados en las mentes de los individuos, de modo que una persona "alcanzada" poda ser controlada, manipulada e inducida a actuar; por eso, a esta concepcin se le denomin la teora hipodrmica de los medios masivos.Ms tarde, las investigaciones dieron resultados completamente distintos a los supuestos anteriores: los efectos de los medios masivos eran limitados. Los mensajes persuasivos slo alteraban o activaban los procesos psicolgicos latentes. La importancia del mensaje era menor porque las caractersticas del receptor eran de mayor importancia y porque la gente era selectiva al usar los medios. Asimismo, la comunicacin no funcionaba como la causa necesaria y suficiente de la persuasin, pues intervenan demasiados factores impredecibles. Adems, la influencia no llegaba directamente al individuo, sino por medio de un nmero pequeo de personas informadas que, como lderes de opinin, filtraban y definan la comunicacin para todos los dems, al grado de que la comunicacin interpersonal tena mayor influencia que la comunicacin transmitida por los medios, los cuales carecan de un impacto directo. En consecuencia, los individuos utilizaban el contenido de los medios slo para apoyar o reforzar las conclusiones a las que llegaban en virtud de sus predisposiciones sociales. A esta concepcin se le denomin la teora de los efectos limitados de los medios masivos.Hoy no existe una sola teora sobre los efectos de los medios masivos, sino distintos enfoques y apreciaciones. Sin embargo, en todos stos se ha vuelto a reconocer la importancia de los medios masivos como instrumento de persuasin, aunque desde diferentes perspectivas. Si bien ya nadie acepta el poder que la teora hipodrmica les atribua, tampoco se cree que sus efectos sean limitados, sobre todo en la medida en que ha crecido la importancia de la televisin y el aislamiento del individuo en la sociedad de masas. Cada vez ms se concibe a los individuos como sujetos pensantes no susceptibles a todos los mensajes persuasivos de los medios, pero tampoco impermeables a ellos, aunque parece existir acuerdo en que el efecto ms importante de la influencia de los medios es rara vez la persuasin directa; no obstante, se reconoce que proveen de informacin que afecta la percepcin de la gente y pueden, finalmente, persuadir.De este modo, para algunos, los medios pueden alterar la intensidad de las actitudes para reforzarlas, cristalizarlas, activarlas o neutralizarlas, pero no generar la conversin. La "ley de consecuencias mnimas" establece que el potencial de conversin de los mensajes transmitidos por los medios "es progresivamente reducido por la presencia, dentro de la situacin de comunicacin, de una multitud de situaciones que intervienen en la misma, cada una de las cuales tiende a minimizar la probabilidad de una respuesta disyuntiva respecto a las inclinaciones previas". La selectividad, la inteligencia, la personalidad, el estilo cognitivo del receptor, as como los grupos sociales en los que se encuentra inmerso, la reputacin de la fuente, el propio mensaje y los medios utilizados, son las principales condiciones que limitan la efectividad de la persuasin.En contraste, para otros, en determinadas condiciones, los mensajes de los medios de informacin pueden tener un impacto directo sobre los individuos y producir cambios en su conocimiento o aun en su conducta. Consideran que la informacin nueva es transmitida a travs de la sociedad, o de persona a persona, en un patrn secuencias particular y, en determinadas condiciones, los medios de comunicacin son de fundamental importancia para la etapa de informacin donde un inters, una conciencia y un entendimiento de la innovacin pueden ser creados. La comunicacin interpersonal es importante slo durante las ltimas etapas, cuando la gente busca alguna confirmacin o interpretacin del contenido de los mensajes que ha recibido de los medios masivos.Tambin se reconoce que las personas que usan diariamente los medios masivos obtienen gratificaciones de esta exposicin y establecen un proceso de interaccin entre ellas mismas y los medios masivos. La persuasin intentada por los medios masivos desempea una funcin de juego para los individuos menos involucrados en las materias objeto de esa persuasin, y como ellos slo perciben la realidad a travs de estos medios, finalmente son los medios los que dan forma a sus predisposiciones. Por eso, es aqu donde radica su importancia en el proceso de persuasin.Por otra parte, se insiste en que los medios son algo ms que un simple canal, ya que ayudan a estructurar la imagen de la realidad social y, a largo plazo, a organizar nuevos elementos de dichas imgenes, a formar nuevas opiniones y creencias. Asimismo, los medios estructuran una realidad ms amplia, no local, a la que es difcil sustraerse. Tambin los medios tienen capacidad de acumulacin, es decir, crean y sostienen la importancia de un tema; poseen consonancia, en el sentido de que los mensajes son sustancialmente ms parecidos que diferentes; y son omnipresentes en muchos sentidos. De todo lo cual resulta que la distribucin efectiva de la opinin pblica se regula y se adapta sobre la realidad reflejada por los medios masivos.De esta manera, los medios afectan lo que la gente piensa, lo que percibe como importante; pueden no dominar, pero si tienen un impacto significativo dicen en qu pensar y qu pensar al respecto. Las personas tienden a incluir o a excluir de sus propios conocimientos lo que los medios incluyen o excluyen de su propio contenido, y propenden a asignar a lo que incluyen una importancia que reproduce la atribuida por los medios a los acontecimientos, a los problemas y a las personas, de modo que gran parte de la realidad social es modificada por los medios.As, los medios masivos definen y jerarquizan la agenda pblica, incluida la agenda electoral. Los peridicos establecen la agenda y la televisin destaca, reorganiza o reconstruye los temas principales de esa agenda. Esto es de la mxima importancia para las campaas, ya que el poder de confeccionar la agenda electoral es el poder de establecer el contexto en el cual los candidatos sern valorados.E. La persuasin en las campaas1. La persuasin masivaLas campaas pueden influir en los electores por diversos medios, desde proporcionndoles informacin que puede alterar sus conocimientos y modificndoles sus actitudes hacia el candidato, propuestas y partido, hasta afectndoles las prioridades que otorgan a los problemas y polticas pblicos, o activndoles sus predisposiciones al vincular al candidato con valores profundos ya preexistentes en su mente.

Los electores ms interesados y ms comprometidos son los menos abiertos a la persuasin, mientras que los electores proclives a la persuasin estn relativamente menos interesados y menos comprometidos con el resultado de la eleccin. En Estados Unidos se estima que este tipo de electores, una tercera parte de la poblacin electoral, son quienes deciden su voto durante el periodo de la campaa y los ms dinmicos en sus conductas; en consecuencia, es en estos electores no comprometidos e indiferentes en donde descansa el poder del equilibrio electoral que determinar la derrota o la victoria.Actualmente, muchas campaas se basan en la teora de la persuasin de masas, que concibe a la sociedad como una masa diferenciada de individuos que absorben el grueso de su informacin directamente de los medios masivos ms que de otra fuente. Ciertas tendencias son comunes a todos los miembros de la masa, pero la mayor parte de la gente responde a diferentes estmulos de diferentes maneras, en diferentes momentos. Esta diversidad de respuestas de la masa es consecuencia de las actitudes aprendidas en varios ambientes.El propsito de la persuasin masiva es volver compartidas las actitudes diversas, o desencadenar, de actitudes diferentes, idnticas respuestas. Las actitudes personales son tendencias fijas a actuar de cierto modo, pero son tan vagas en su contenido que una misma actitud puede originar respuestas contradictorias, segn el estmulo que desencadene la predisposicin y el contexto en que ocurra. Dada la estabilidad de las actitudes, es ms prctico idear estmulos y ambientes para obtener respuestas favorables, que esforzarse por cambiar las actitudes.Por eso y por el escaso tiempo de que disponen, generalmente las campaas se concentran en la activacin de las predisposiciones del elector y en el control del dilogo pblico. De este modo, la estrategia ms comn es buscar temas en los que la mayora de los electores blanco de la campaa estn de acuerdo con la posicin de su candidato y en desacuerdo con su oponente, para tratar de establecer la agenda para la discusin. El propsito es levantar la visibilidad de los asuntos ventajosos para el candidato y limitar la discusin al rango de estos asuntos que lo favorecen. En relacin con este rango de asuntos, existen diversas opiniones: hay quienes creen que los aspectos personales del candidato son ms importantes que sus posiciones respecto a los problemas pblicos; otros piensan que dado que los temas y propuestas pueden cambiar rpidamente, es mejor resaltar el carcter del candidato como la mejor gua de su futuro desempeo; tampoco hay acuerdo en si la comunicacin persuasiva debe ser en favor del candidato o en contra del oponente.Por otra parte, las tcnicas de las campaas enfocan al electorado como una masa diferenciada, habituada a comportarse de determinadas maneras y con poco inters en los asuntos polticos. Por eso, la tcnica ms practicada es la repeticin. Repetir un mensaje incrementa la posibilidad de que la gente, eventualmente, le ponga atencin; asegura que el mensaje llegar al individuo en una variedad de contextos, de modo que en un ambiente agradable incite a la respuesta deseada, y ofrece la posibilidad de que ', si es escuchado suficientemente, el mensaje podr modificar las actitudes tanto como obtener una respuesta positiva.La condicin de monopolio del mensaje sera la aspiracin ptima de cualquier campaa; como sta no es posible, se trata de que el mayor nmero de canales transporten el mensaje para aumentar sus posibilidades de aceptacin, de incrementar la jerarqua o autoridad de la fuente y de aprovechar la adhesin afectiva por parte del receptor a determinado medio de comunicacin, ya que este vnculo puede predisponer a la influencia.El xito de las campaas depende de la relacin que pueda establecerse entre el emisor y el receptor; si el emisor ignora las necesidades, intereses, valores y comunicacin potencial del receptor, o si ste no otorga credibilidad y atencin o no entiende al emisor, la campaa fracasar. Por eso, los objetivos de la campaa deben ajustarse a las normas y valores establecidos, as como reflejar los objetivos del receptor ms que los del emisor.Asimismo, el xito de la campaa depende, en alguna medida, de que sus mensajes se interpreten de la forma prevista, que el pblico entienda o perciba el mensaje tal como el emisor lo desea y no lo distorsione por cuenta propia o bajo la influencia de la comunicacin opuesta. Los llamados de campaa deben apelar a los valores de los individuos, por lo que deben ser especficos y relacionar los beneficios prometidos inmediatos y a largo plazo.A pesar de que los efectos directos de los medios de comunicacin pueden producirse sin la intervencin de lderes de opinin, tambin la influencia personal acta para reforzar o contrarrestar los mensajes; inclusive hay circunstancias en las que la influencia interpersonal puede ser ms fuerte que la que puedan ejercer los medios de comunicacin. El xito puede ser mayor cuando, dentro del pblico, el flujo de comunicacin personal acta en apoyo de la campaa de los medios masivos y de sus objetivos. De ah que las campaas se esfuercen por combinar el uso de los medios masivos y los canales de comunicacin interpersonal disponibles.El xito de las campaas depende adems del ajuste logrado entre la composicin del pblico destinatario previsto y la del verdadero pblico al que llega la comunicacin persuasiva. Los efectos pueden ser los intentados o imprevistos, a corto y largo plazo, de modo que la evaluacin de los resultados tambin debe considerar los efectos laterales provocados. Obviamente, entre ms poder se tiene para manipular la realidad, mayor es el control sobre los resultados de la campaa.Finalmente, en las campaas hay una contradiccin inherente entre la objetividad y lo que es por definicin una actividad partidista, de la cual se deriva, por una parte, el hecho de que los otros medios de comunicacin puedan operar contra las campaas y, por otra, el propsito de las campaas de obtener la cobertura noticiosa favorable de los medios de comunicacin objetivos.2. Principales situaciones retricas en una campaaDesde el surgimiento de una precandidatura hasta el trmino de la campaa, los aspirantes primero, precandidatos despus y, finalmente, candidatos tienen que enfrentar diversas situaciones retricas de la mayor importancia para el xito de la campaa y el consiguiente triunfo en las elecciones.

Cuando busca la candidatura de su partido, el aspirante debe procurar acrecentar su visibilidad v credibilidad; al efecto, debe tratar de organizar el proselitismo a su favor en los principales lugares que comprenda la divisin electoral correspondiente, hablar en todos los foros en los cuales pueda captar la atencin de los medios y disponer de algn instrumento para valorar su visibilidad y las propuestas que potencialmente pueda manejar durante su posible campaa.El anuncio de que el aspirante buscar una candidatura marca el inicio pblico de una serie de actividades encaminada a demostrar su idoneidad para el puesto que pretende, a hacer ver que sabe comportarse de acuerdo con los rituales polticos establecidos, a exhibir su capacidad para ir desarrollando un estilo personal y adoptando posiciones acerca de los problemas que potencialmente pueden integrar los temas de su campaa futura, as como a tratar de iniciar una relacin positiva con los medios masivos. El propsito general es que pblicamente se le considere un precandidato viable.Si participa en elecciones internas para la candidatura, el precandidato debe realizar un ensayo de campaa restringido a los militantes de su partido, en el cual debe mostrar toda su fuerza y no descubrir su debilidad. El problema en esta etapa para los precandidatos es mantener la lucha entre s sin llegar a enfrentamientos tales que impidan su posterior reconciliacin o desgasten al vencedor ante el electorado general. Por su parte, los electores tienen la oportunidad de formarse una primera impresin pblica del manejo verbal y no verbal de los precandidatos y de comenzar a involucrarse en la futura campaa; estas primeras impresiones adquiridas durante las elecciones internas tienden a permanecer en ellos a lo largo de la campaa porque se convierten en atajos de comunicacin que les sirven para catalogar a los distintos candidatos.Las convenciones partidistas tienen por objeto legitimar la seleccin de los candidatos, la plataforma y la unidad del partido y de sus lderes. El precandidato se convierte en el candidato de su partido poltico y pronuncia el discurso de aceptacin de la nominacin, en el cual debe llamar a la unidad y a la unin de quienes compitieron por la candidatura y, en general, de todos los miembros, simpatizantes y votantes de su partido, as como esbozar los temas, las propuestas, los lemas, el estilo y el plan general de la campaa que llevar a cabo.Durante la campaa propiamente dicha, la comunicacin es ms intensa, menos interpersonal, pero ms directa e importante. Es la etapa de discursos importantes, como los de apertura y cierre de la campaa, y de propuestas ante los problemas que interesan al electorado. La comunicacin desempea varias funciones. La primera es cognitiva: el elector busca o aprende involuntariamente informacin acerca de las campaas, ya que debido a la gran difusin de las mismas, la mayora del electorado llega a poseer al menos un mnimo conocimiento de la eleccin.Otra funcin es la de legitimacin del sistema poltico, que se renueva en la medida en que se logra la participacin activa o pasiva de grandes sectores del electorado. Tambin, la campaa tiene como funcin cumplir el ritual poltico establecido para llegar a la eleccin de los dirigentes, el cual debe incluir drama, emocin y hasta pompa para que se satisfagan plenamente las expectativas de lo que debe ser una buena campaa conforme al criterio del elector ms exigente.

1Un cdigo es un conjunto de seales relacionadas entre s, y cada conjunto tiene asignada una funcin significativa. Por ejemplo, el cdigo del espaol es su alfabeto y si gramtica; el cdigo de la circulacin est formado por las seales de trnsito y sus reglas de uso.2La exposicin, percepcin y retencin selectivas se refieren a la tendencia a buscar, atender, captaryrecordar slo los mensajes que ms interesan a una persona conforme a sus necesidades y predisposiciones.3Los resultados de las investigaciones que aqu se exponen deben tomarse como hiptesis a comprobar ms que como hallazgos definitivos aplicables en todo momento y circunstancia a casos particulares.4Deca Goebbels: "Lo que la masa califica de verdad es lo que le es ms familiar."5Se atribuye al mismo Goebbels el uso eficaz de la propaganda presentada como entretenimiento

Arte de la Persuasin. Estrategias segn tipos de audiencia y decisores.

http://manuelgross.bligoo.com/20120926-arte-de-la-persuasion-estrategias-segun-tipos-de-audiencia-y-decisoresCompetencias fundamentales que debe tener un lder es la capacidad de persuadir, considerando la persuasin como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones y comportamientos de los dems.Se puede considerar que combina el arte con la ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de comunicacin, junto a la necesidad una recoleccin y anlisis disciplinado de la informacin y el conocimiento a travs de la investigacin de los principios del comportamiento humano.En el libro "Persuading People" de la coleccin Pocket Mentor deHarvard Business Pressplantean que:La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a travs deltrabajode sus colaboradores debe persuadir ms que ordenar. La persuasin es ms eficiente cuando se basa en la posibilidad de ganancias mutuas y comportamientos ticos. Si se utiliza para engaar y manipular a los dems, utilizando la estrategia de yo gano, t pierdes, los efectos a largo plazo son negativos para l que la emplea.La persuasin se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparacin, dilogo bidireccional y una profunda comprensin sobre los mecanismos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasin se embarcan en un proceso de aprender y negociar con suaudiencia. Se centran en estas cuatro reas crticas:1. Credibilidad:adquirida mediante la adquisicin de conocimientos y experiencias, junto al establecimiento ymantenimientode relaciones positivas y de confianza.2. Terreno comn:estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos considerando aquellos aspectos que ellas valoran y los que son importantes para su audiencia.3. Apoyo en la informacin:para reforzar su posicin buscan y transmiten informacin, ejemplos e historias que la apoyen.4. Comprensin profunda de las emociones:son capaces de comprender y conectar con los sentimientos de su audiencia.Vamos a analizar estas cuatro reas:1. Credibilidad.Es la piedra angular de la persuasin. Sin ella la audiencia no pierde tiempo ni recursos en considerar laideaque estamos proponiendo. Se manifiesta en dos niveles:1.- Las ideas:que tienen que ser sensatas, apoyarse en un fundamentoclaroy tener en consideracin todas las consecuencias que puede tener su puesta en prctica.2.- La persona:tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los conocimientos adecuados y estar bien informada.La credibilidad se puede expresar con la siguiente frmula:Credibilidad = Confianza + Competencia yExperienciaLas siguientesrecomendacionesson tilespara conseguir ganar la confianzade los dems:1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra conviccin de que nuestra idea merece que otras personas le dediquen tiempo y atencin. Si demostramos sinceridad y compromiso es ms fcil que los dems confen en nosotros.2.- Cumplir los compromisos y promesas.Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputacin de persona en la que se puede confiar.3.- Estimular la exposicin de ideas.Para fomentar el dilogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los dems hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.4.- Poner primero los intereses de los dems. Si las personas sienten que ests teniendo en cuenta sus intereses, tienden a confiar.5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades.Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de confianza en la audiencia.Para conseguir que los dems nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la informacin disponible que pueda apoyar o contradecir nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.2.- Intentar tener experiencia de primeramano.3.- Apoyar la idea citandofuentesde confianza de dentro y fuera de la organizacin.4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectospilotobien controlados.5.- Dominar la terminologa y el lenguaje que utiliza la audiencia.6.- Mostrar nuestra preparacin acadmica, si es necesario.7.- Buscar apoyos externos deprestigioa la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.2. Entender y conocer a la audiencia.La mayora de las situaciones en las que tenemos que utilizar la persuasin nos encontraremos que primero tenemos que identificar y convencer a diferentes tipos de audiencia:a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.b).- Los grupos de inters que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobacin de la propuesta.c).- Los que tienen influencia sobre los dos grupos anteriores.Posteriormente, es importanteanalizar la receptividad de la audienciaa nuestras ideas y para ello debemos.1.- Monitorizar las reacciones. Tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicacin, por parte de los miembros de la audiencia.2.- Observar el lenguajecorporalpara comprobar si parecen interesados o no.3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinin de la posible receptividad de sta a nuestras ideas e indagar sobre su valoracin y posibles beneficios que ven en nuestras propuestas.Seis tipos de audiencias.Lasaudienciasse suelen clasificar enseis tipos desde la perspectiva de la receptividady es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma ms adecuada:1.- Audiencia hostil.En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasin:a).- Utilizar el humor o una narracin que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.c).- Apoyar las ideas en evidencias slidas.d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situacin en la que todas las partes ganen.f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.2.- Audiencia neutral.Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasin son:a).- Utilizar historias, experiencias personales y ancdotas para apelar a sus emociones-b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.c).- Facilitar la discusin de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.3.- Audiencia desinteresada.Conoce la propuesta pero no muestra el ms mnimo inters por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:a).- Conseguir captar su atencin mediante una historia, noticia o hecho impactante.b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cmo lo puede hacer.c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de sta respaldados por datos estadsticos o por el testimonio de expertos.4.- Audiencia desinformada.Carece de la informacin necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fcil comprensin.c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo ancdotas personales.5.- Audiencia convencida.Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.b).- facilitarles un plan detallado de accin con un cronograma claro.c).- Reforzar su entusiasmo con historias de xitos vividas en situaciones similares.6.- Audiencia mixta.Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores. Las estrategias de persuasin pueden ser:a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre sta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.c).- Evitar prometer todo a todos.Cinco estilos de decisores.Para complicar ms los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta suestilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.1.- Carismtico:Se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisin final en informacin contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que est inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasin:a).- Centrar el dilogo con ellos en los resultados.b).- Argumentar de forma clara y directa.c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.2.- Pensador:Es cerebral. lgico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.b).- Usar un enfoque de persuasin basado en datos.3.- Escptico:Cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basndose en la intuicin. Estrategias a utilizar pueden ser:a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.b).- Al principio de la reunin pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicndole que servirn y sern tenidas en cuenta para la elaboracin de la propuesta final.4.- Seguidor.Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. Dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinin de los jefes o de personas que tienen una importancia poltica. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.5.- Controlador:Es analtico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar slo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.EL ARTE DE LA PERSUASIN IILa razn y la emocin juegan papeles importantes en el modo en el que las personas toman sus decisiones. Por este motivo, para persuadir a los dems es necesario ganar tanto la mente como el corazn de la audiencia.3. Apelar a la razn.Si queremos ganar la mente de los miembros de una audiencia debemos:1.- Estructurar nuestra presentacin de forma adecuada para el tipo de audiencia.Se puede hacer de diversas formas:a).- Problema y solucin: se describe un problema acuciante y se soluciona presentando una solucin realista. Se puede utilizar esta estructura cuando la audiencia no est interesada o no tiene informacin sobre el problema.b).- Presentacin de los puntos de vista propios y de la audiencia y refutar. En el caso de audiencias neutrales u hostiles se pueden argumentar las dos posturas. Primero se puede analizar la del contrario, mostrando as que se est considerando su propuesta e incrementando su receptividad, para luego cuestionar su evidencia con argumentos slidos.c).- Causa y efecto: analizar las causas que subyacen en un problema y mostrar cmo nuestra idea puede eliminar esas causas. Tambin se puede enfatizar los efectos no deseados de un problema y explicar cmo nuestra propuesta puede mitigar esos efectos. Se puede utilizar esta estructura en el caso de audiencias mixtas.d).- Secuencia de motivacin. Consiste en captar la atencin de la audiencia con una estadstica sorprendente, una ancdota o una broma, para luego identificar una necesidad acuciante. Se explica a la audiencia cmo nuestra propuesta va a cubrir esa necesidad y se ayuda a que visualicen el futuro brillante que tendrn si se materializa nuestra propuesta. Finalmente se comunica a la audiencia las acciones que tienen que realizar los miembros de la misma. Se puede utilizar esta tcnica ante audiencias convencidas.La forma en que comenzamos y terminamos una presentacin es especialmente crtica. Se debe captar la atencin de la audiencia con una introduccin muy dinmica y concluirla con una llamada a la accin en la que indicamos claramente lo que se espera que hagan los oyentes.2.- Facilitar evidencia convincente.La evidencia que facilitemos para apoyar nuestra propuesta sirve para fortalecer nuestra capacidad de persuasin. Se pueden utilizar:a).- Testimonios de fuentes que tienen credibilidad para la audiencia.b).- Ejemplos. Captar la atencin de la audiencia convirtiendo las generalizaciones y abstracciones en pruebas concretas.c).- Datos estadsticos. Pueden ser muy tiles si se presentan de forma que se puedan comprender fcilmente.d).- Evidencia grfica. Hay que seleccionar el medio que resulte ms adecuado para la transmisin de nuestro mensaje.3.- Presentar los beneficiosPresentar los beneficios derivados de nuestras ideas o propuestas.Si queremos que los miembros de una audiencia acepten nuestras propuestas debemos presentarles las ventajas que pueden ellos obtener, tanto desde la perspectiva de lo que pueden ganar como de lo que pueden evitar perder. Para elaborar una propuesta que tenga en cuenta estos aspectos debemos preguntarnos:a).- Qu beneficios pueden obtener los miembros de la audiencia de mi propuesta? Qu pueden ganar? Qu pueden evitar perder?b).- Qu evidencia demuestra que estos beneficios van a ser reales? Estn disponibles los datos, ejemplos, testimonios,que avalan esta evidencia?c).- Qu es lo que hace que mi propuesta sea nica y especial? Qu tiene de diferente? Por qu la audiencia debe aceptar mi propuesta y no otra?Los pasos que podemos seguir para definir una propuesta de valor nico pueden ser:- Identificar todos los beneficios de la propuesta. Teniendo en cuenta que el miedo a perder tiene un efecto motivador ms fuerte que la posibilidad de obtener ganancias.- Priorizar los beneficios considerando los intereses de la audiencia.- Conseguir evidencias de que los beneficios prioritarios son reales y que se pueden obtener si se acepta nuestra propuesta.- Seleccionar las razones que hacen que nuestra propuesta sea la mejor, nica y especial. Para ello se debe comparar nuestra propuesta con las de los dems e identificar las razones que hacen que sea distinta y superior a las dems y los motivos por los que, por tanto, la audiencia debe elegirla.4.- Utilizar el lenguaje adecuado.Los trminos en que presentemos nuestra propuesta pueden tener una gran influencia en la receptividad de la audiencia. Recomendaciones a seguir pueden ser:a).- Utilizar lenguaje claro y concreto, procurando evitar dentro de lo posible que sea ambiguo o abstracto.b).- El lenguaje debe ser afirmativo, comunicando exactamente lo que se espera que puede ocurrir desde un punto de vista positivo.c).- Lenguaje asertivo, presentando los argumentos con confianza.d).- Emplear un lenguaje que transmita ideas ganar-ganar para incentivar la cooperacin.e).- Utilizar un lenguaje que transmita confianza y el compromiso del orador.4. Captar el corazn de la audiencia.El argumento ms lgico no va a persuadir a las personas si no se logra la conexin con ellas a nivel emocional. Las emociones pueden influir ms en la toma de decisiones que los hechos y argumentos racionales. Esto puede ocurrir por las siguientes razones:a).- Las presentaciones que evocan emociones, tales como las historias apasionantes, son ms interesantes y se recuerdan con ms facilidad que los hechos y estadsticas.b).- Las emociones tienden a producir cambios en el comportamiento con ms rapidez que los hechos racionales. La respuesta emocional es ms cmoda ya que requiere menos esfuerzo por parte de los oyentes que el tener que analizar de forma lgica los pros y contras de una presentacin.c).- Los argumentos que despiertan emociones pueden distraer a la audiencia y disminuir la capacidad de persuasin racional del orador.Con frecuencia las personas aceptamos las propuestas de nuestro interlocutor de forma inconsciente, basndonos en nuestra respuesta emocional y posteriormente justificamos nuestra decisin apoyndonos en razonamientos y hechos lgicos.Entre las herramientas que se pueden utilizar para apelar a los sentimientos de los oyentes destacan:1.- Descripciones que evocan de forma vvida y precisa las situaciones que se pueden producir si se acepta o se rechaza la propuesta.2.- Metforas para describir las posibles situaciones.3.- Analogas que relacionen la nueva idea con una que ya es familiar para la audiencia y faciliten que la audiencia la entienda y acepte. La analogas incongruentes y las que utilizan el humor son ms eficaces.4.- Historias convincentes. El compartir historias que pueden resultar atractivas y absorbentes para la audiencia puede ser til ya que pueden lograr los siguientes resultados:a).- Captar la atencin de la audiencia que las distintas tramas y personajes con los que se pueden identificar los oyentes.b).- Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.c).- Provocar emociones intensas en la audiencia.d).- Permanecer en la memoria de la audiencia, mucho despus de que se hayan olvidado los hechos y datos..Primera parte: Publicado por Isabel Carrasco en10:10 domingo, 22 de enero de 2012Segunda parte: Publicado porIsabel Carrascoen10:05domingo, 29 de enero de 2012Licencia de contenido del blog de "Hablemos de liderazgo"

Hablemos de liderazgo byIsabel Carrasco Gonzlezis licensed under aCreative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 3.0 Espaa License.Based on a work atclavesliderazgo responsable.blogspot.com.Sobre la autora:Mdico. Especialista en Medicina del Trabajo, Gestin de Recursos Humanos y Gerencia de Hospitales. Experiencia en gestin de centros sanitarios y en el desarrollo de programas de formacin en gestin, calidad, atencin al paciente e inspeccin. Actualmente trabaja Jefe de Servicio de Formacin en la Agencia "Lain Entralgo" de Madrid. El correo de contacto es:[email protected]: Hablemos de LiderazgoParte 122/01/2012Parte 229/01/2012Imagen: Persuasinhttp://www.saidaonline.com/en/newsgfx/persuasion.jpg