ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Asesor

Roberto Ríos UrreaAdministrador de Empresas

Especialista en Comercio ElectrónicoEmail: rriosu@misena.edu.co

Tel: 5760000 Ip: 43060

OBJETIVO DE LA ASESORÍA

Asesorar en el módulo de mercado del plan de negocios a los aprendices del Complejo.

ORDEN DEL DIA

• 2:00 pm – 2:10 pm. Saludo y Lectura de Reflexión

• 2:10 pm - 3:00 pm. Retroalimentación Sesión Anterior.

• 3:00 pm – 3:50 pm. Conceptos sobre Estrategias de Mercado

• 3:50 pm – 4: 10 pm. Descanso.

• 4:10 pm – 6:00 pm. Aplicación de las Estrategias en la Formulación del Plan de Negocios.

LECTURA PARA REFLEXIONAR

“El Sapito”

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Estrategias de Mercadeo

Son un medio para alcanzar los objetivos propuestos a largo plazo. Las estrategias se constituyen en un plan básico y general de acción por medio del cual la empresa alcanza sus objetivos. Originalmente estaba relacionado con el arte o ciencia del mando militar. Una estrategia es un plan global para ganar la batalla como primer paso en la consecución de la Misión de ganar la guerra.

Estrategia de Producto ó Servicio

Descripción básica: se debe relacionar los productos y/o servicio ofrecidos, Nota: Es importante darle una identificación al producto para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con un NOMBRE DE MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.

La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.

Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza solo o en combinación con la marca. Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor.

Empaque y embalaje: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos:

El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.El embalaje: Agrupa varios envases.

Fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia

Al analizar las fortalezas y debilidades de cada uno de los productos y/o servicios, se hace un diagnóstico donde las fortalezas son aspectos de este que son positivos y que puedo aprovechar, y debilidades son aspectos de mi producto(s) o servicio (s) que no son favorables y debo mejorar.

Estrategias de Plaza o Distribución

Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.

Debo definir muy bien cual CANAL usar para situar mis productos y servicios, en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.

Se distingue 2 canales:

- La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

- Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final. Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS, MINORISTAS O DETALLISTAS. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geográfica determinada. Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta.

Estrategias de Precio

El precio es el valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios: - Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

-Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela. -Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.- La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.-Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores o los impone. - El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad. !! Mi GOOD WILL !!!

Tipos de Descuentos

Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades. Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos descuentos y ganancias. Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

Estrategia de Promoción y Publicidad

Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales, etc. Publicidad: Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos. Promoción: Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios.

Otras Estrategias…

Estrategias de Comunicación: definir acciones que servirán para que el cliente o consumidor contacte mi empresa y por ende mis productos y/o servicios.

Estrategias de Servicio: Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la empresa y espanta a otros clientes. Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro y es por eso que debo saber atender muy bien a mis clientes.

Otras Estrategias…

Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida y de la mejor manera. También, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto. ¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran! Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles. ¡¡¡ No olvide !!! La Honestidad, la Honradez, la Ética, nunca deben de faltar, es decir, haga las cosas bien desde el principio Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos en promoción, visitarlo, etc. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer. Definir acciones de servicio al cliente.

Otras Estrategias…

Estrategias de Aprovisionamiento: analizar y relacionar los proveedores de insumos, materia prima, transporte y otros, que me brinden más beneficios… Considerar: •Trayectoria del Proveedor•Referencias•Precios•Descuentos•Políticas Crediticias•Valores Agregados

¿ POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?

ØEl 1% porque se mueren.ØEl 3% porque se mudan a otra parte.

ØEl 5% porque se hacen amigos de otros.ØEl 9 % por los precios más bajos de un

competidor.ØEl 14% por la calidad de los productos.

ØEl 68% por la mala atención de los empleados. (Tomado de Hilvanando).

Aplicación en la Formulación del Plan de

Negocios

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

¿Que canal de distribución utilizaría para hacer llegar su producto y/o servicio a sus clientes potenciales?Definir el camino de la VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final. Nota: definir muy bien cual CANAL usar para situar mis productos y servicios, en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto. ¿Explique cuál sería su estrategia de comunicación?Opciones para que el cliente contacte mi empresa. Estrategia que contribuye con las ventas de mi producto o servicio. Ejms: Línea de atención, email, sitio web y redes sociales.

RECOMENDACIONES:

-Definir precio basados en costos y competencia.-Definir estrategias de aprovisionamiento.-Proyectar las ventas de acuerdo a las encuestas y punto de equilibrio.

Compromiso 7:

Definir Estrategias de Mercadeo