ESTRATEGIAS GANADORAS PARA EL MUNDO INMOBILIARIO

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

• DE PAÍS DE TRANSITO A RECEPTOR DE MIGRACIÓN.

• RALENTIZACIÓN DE LA ECONOMÍA.

• AUMENTO DEL DESEMPLEO.

• INCIDENCIA DE ORGANIZACIONES CIVILES.

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% 16.0%

Comercio

Industria

Bancos, seguros, financieros

Hoteles y restaurantes

Legales, contables y otros

Construcción

Canal, Puertos, Telecom

0.4%

2.1%

2.5%

2.8%

4.2%

9.8%

14.7%

PIB - 2° TRIM 2017

Crecen PIB 5.4%

Fuente: INEC

CAMBIOS EN LA COMPOSICIÓN

DE LA ECONOMÍA

Fuente: INEC

REDUCCIÓN EN EL NUMERO DE

TURISTAS

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

PERIODO AÑO 2016 AÑO 2017 CREC %

1ER TRIMESTRE B/. 1,188.7 B/. 1,316.5 10.8%

2DO TRIMESTRE B/. 1,500.7 B/. 1,528.1 1.8%

TOTAL SEMESTRE B/. 2,689.4 B/. 2,844.6 5.8%

Inversión Extranjera

DEPENDENCIA DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA Y GASTOS DE LOS EXTRANJEROS RESIDENTES

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

• SOBRE OFERTA DE PROPIEDADES:• HOTELES• OFICINAS• COMERCIAL

• RESIDENCIAL CON SOBRE OFERTA EN PROPIEDADES +120K.

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

• IMPACTO DE LA TECNOLOGÍA.

• GENERACIÓN MILLENIAL.

• CAMBIO EN LAS REGLAS DEL JUEGO.

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

• Menores ventas por proyecto.

• Alza en los costos de construcción. (Nueva legislación, aumentos salariales).

• Problemas de aprobaciones.

• Mas clientes que no clasifican.

PANAMÁ ESTA CAMBIANDO

NUEVAS TENDENCIAS

•Alza de intereses hipotecarios.

• Tamaños residenciales mas pequeños.

•Proyectos con concepto.

DESARROLLADOR VS CLIENTE

• La distancia entre lo que quieren los desarrolladores y lo quieren los clientes es enorme.

• El desarrollador busca un buen retorno y generar credibilidad y prestigio a su marca.

• El cliente quiere mas por su dinero mas que ladrillos y cemento.

DESARROLLADOR VS CLIENTE

DESARROLLADOR

• Decisiones basadas en números y en el aspecto físico.

• Quiere vender rápido y con la menor inversión posible.

• Quiere prestigio para repetir el éxito en otro proyecto.

• No piensa lo que quiere el cliente.

• Lo importante es el terreno no el cliente.

• Es muy poco innovador.

CLIENTE

• Quiere calidad de vida.

• Quiere áreas comunes funcionales donde se pueda socializar.

• Quiere menos metros y mas amenidades.

• Lugares increíbles donde sus fotos activen sus redes sociales.

• Quiere calidad a largo plazo.

• Quiere bajo pago inicial y letras con las que pueda calificar.

• Quire pertenecer.

EL PODER DE LA INNOVACIÓN

¿NOSOTROS?

REALIDAD

EL CLIENTE CAMBIA, EL MERCADO CAMBIA

¿CÓMO INNOVAR?

• Desarrolle la versión más avanzadaposible.

• Elimine las características que cadacliente no desee.

• El sacrificio del cliente también ocurrecuando se ven obligados a aceptar ypagar por algo que no quieren.

¿CÓMO INNOVAR?

• Migrar hacia la individualización masiva.

•Porque el potencial que tiene, poder diferenciar la oferta,es demasiado grande en la toma de decisión del cliente, para no tomarlo en cuenta.

NO UN DIFERENCIADOR

¿CÓMO INNOVAR?

ENTENDER QUE:

“La satisfacción del cliente es hoy un requisito”

SUGERENCIAS DE PRODUCTOS

• Desarrollar lo que el cliente panameño pueda

pagar.

• Dejar de vender cemento y vender estilo de vida.

• Proyectos más pequeños o por fases.

• Desarrollo de Parques industriales.

SUGERENCIAS EN COSTOS

• Joint venture con los dueños de terrenos.

• Búsqueda de ahorros en materiales.

• Sea usted el encargado de compras.

• Afíliese a centrales de compra.

• Olvídese de los llave en mano.

SUGERENCIAS DE COMERCIALIZACIÓN

• Alquiler con opción a compra.

• Formas de pago innovadoras.

• Banco con el interino debe ser tu socio para dar

hipotecas.

ESTRATEGIAS PARA TRIUNFAR

LOS MEJORES VENDEDORES TIENEN:

• Un plan para cada cliente .

• Saben dónde están en el proceso de venta de cadacliente.

• Saben cómo se toman las decisiones y quién las hace encada familia o cliente comercial.

• Comprenden los problemas de cada cliente y cómo latransacción puede ayudarlos a satisfacer susnecesidades.

LOS MEJORES VENDEDORES TIENEN:

• Tratan de construir una relación profunda con ellíder de cada hogar u oficina y quienes toman lasdecisiones.

• Saben cómo son percibidos en cada lugar.

• Saben cómo evaluar y superar las opiniones encontra.

VENDEDOR VS ASESOR

Búsqueda sistemática de clientes que tienen necesidades

inmobiliarias tanto para la compra como para la venta de

inmuebles.

PROSPECCIÓN

“Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los

días y cada hora, o no sobreviviremos”PROSPECTAR

P. J. Meyer

RUEDA DE LA FORTUNA Contactar

Cerrar Evaluar

ESFERA DE INFLUENCIAS

No requiere de entrenamiento previo.

¡Pida Nombres!

VISIÓN DEL ASESOR ASOCIADO

PROSPECTAR

CAPTAR PROSPECTAR

PROSPECTAR

VENTA PROFESIONALASESORÍA INTEGRAL

1. Preparación previa.

2. Contacto inicial con el cliente.

3. Averiguación de las necesidades del cliente.

FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS

4. Argumentación.

5. Manejo de objeciones.

6. El cierre.

7. Post – visita.

FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS

• El éxito o fracaso de una entrevista depende en gran parte de cómo la hayamos preparado.

• El buen profesional no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia.

• La planificación es fundamental así como conocer a profundidad nuestros productos y servicios.

PREPARACIÓN PREVIA

PREPARACIÓN PREVIA1. Recopilar la mayor información posible y analizarla:

• Quien es el cliente.

• Posición del cliente hacia

nuestra empresa.

• Número de familiares.

• Potencial del cliente.

• Competencia.

PREPARACIÓN PREVIA2. Fijar objetivos claros y medibles:

• Acciones que pretendemos alcanzar

• Objetivos realistas, claros y concretos

• Separar objetivos cuantitativos de los cualitativos

• Ser capaces de saber si logramos o no los

objetivos planteados

PREPARACIÓN PREVIA3. Desarrollo de la estrategia de actuación:

• Preparar las preguntas orientadas a

descubrir las necesidades.

• Desarrollar argumentos.

• Estudiar las posibles objeciones y

como rebatirlas.

• Preparar el material de soporte.

•Utilizar la técnica de sondeo apropiada.

•Escuchar activamente.

•Prestar atención a los gestos del cliente.

•Confirmar cuando se deba.

AVERIGUACIÓN DE LAS NECESIDADESDEL CLIENTE

• Concéntrese en el mensaje y en los gestos.

• Mire a los ojos del cliente.

• Apoyar verbalmente sin interrumpir al cliente.

• Detectar palabras e ideas claves (anotarlas).

• Retroalimentar resumiendo para confirmar el entendimiento.

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

TIPOS DE PROSPECCIÓN

• Esfera de Influencias

¡Pida Nombres!

¿CÓMO PUEDO COMENZAR MI NEGOCIO?

Mi “Esfera de Influencias”

¡Pida Nombres!

• Dedicación Profesional.

• Dedicación Exclusiva.

• Experiencia en Negociación.

• Seguridad Familiar.

• Manejo de los aspectos inmobiliarios.

• Conocimiento del Mercado.

¿POR QUÉ UN CLIENTE NOS PREFIERE?

•Captar

•Instruir o Educar

•Motivar

•Fidelizar

VISIÓN DEL ASESOR

El Servicio es lo que soy,no lo que prometo que hago o digo.

•Fidelizar

MOTIVAR, MOTIVAR y MOTIVAR …

reforzándolo a unirse y a seguir trabajando con

nosotros

VISIÓN DEL ASESOR

VENTA INMOBILIARIA

LA VENTA INMOBILIARIA

LOCATION , LOCATION ,LOCATION

VERSUS

RELATION , RELATION , RELATION

¿Cuándo?

compra una residencia…

el consumidor

PROCESO DE COMPRA / VENTA

NUESTROS CLIENTES

¿QUIÉNES SON?

MILLENNIALS

GENERACIÓN X

BABY BOOMERS

ACTUALMENTE CASI 4 DE CADA 5 PERSONAS

COMINEZA SU BÚSQUEDA ONLINE

79%

FACTORES CLAVES DEL NEGOCIO

• PORTAFOLIO (LISTINGS).

• CAPACITACION.

• NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE.

• COMUNICACIÓN DIFERENCIADA.

PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO

• METAS Y OBJETIVOS.

• UN PLAN DE MERCADEO.

• ESTRATEGIAS DEFINIDAS.

• TACTICAS AJUSTABLES.

• REVISIÓN CONSTANTE.

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS MÁS COMUNES DEL ASESOR INMOBILIARIO

QUE TIENE ÉXITO?

FACTORES CLAVES DE ÉXITO DEL ASESOR INMOBILIARIO

• PLANIFICACION

• SEGUIMIENTO

PLANIFICACIÓN DE VENTAS

• OBJETIVO DEL MES – SEMANA – VISITA.

• REPASO DE LAS METAS Y RESULTADOS A DIARIO.

• PROMESAS O COMPROMISOS PREVIOS.

• ORGANIZACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE LAS PROPIEDADES.

• ACTITUD Y AUTOMOTIVACIÓN.

¿QUÉ DEBE TENER TU PLAN DE MERCADEO?

• OBJETIVOS• # LISTINGS EN EL AÑO.

• RECIBIR REFERIDOS DEL 75% DE TUS CLIENTES.

• ALCANZAR 24 CIERRES EN EL AÑO.

• GRUPO OBJETIVO• A QUIEN VAS A DIRIGIR TUS ESFUERZOS.

• EDAD, INGRESOS, BARRIO, PROFESIONES.

• DIFERENCIACIÓN• QUE TE HACE DIFERENTE O MEJOR.

• EDUCACIÓN, LUGAR DE RESIDENCIA, HABILIDADES ESPECIALES.

¿QUÉ DEBE TENER TU PLAN DE MERCADEO?

• MENSAJE• SELECCIONA UN MENSAJE QUE LLAME LA ATENCIÓN DEL GRUPO OBJETIVO.

• MEDIOS• SELECCIONA DOS O TRES MEDIOS PARA MANDAR TÚ MENSAJE. (Facebook,

Instagram ,leaflets, página de internet, mercadeo directo, mercadeo uno a uno etc.)

• PLAN DE ACCIÓN Y CALENDARIO.

• PRESUPUESTO.

• MEDICIÓN DE RESULTADOS.

PARA RECORDAR SIEMPRE

• NÚMERO DE TURNOS AL BATE.

• ELIMINAR EL MIEDO A LOS CLIENTES A OFRECER O A FIRMAR.

• TRATAR A LA GENTE COMO LE GUSTARÍA QUE LE TRATARAN A UNO.

• TENER SU PLAN.

• MOSTRAR SEGURIDAD Y CONVICCIÓN.

• DAR SEGUIMIENTO SIEMPRE.

REFLEXIONES FINALES

PROSPECCIÓN

Búsqueda sistemática de clientes que tienen necesidades inmobiliarias

tanto para la compra como para la venta de inmuebles.

Recuerde la RUEDA DE LA FORTUNA

Sea diferente, sea mejor, sea usted mismo,

trabaje duro y prepárese

Pero especialmente...DIVIERTASE

HAY QUE…SER, PARECER, Y

APARECER!!

LOS EXPERTOS EN PANAMÁOceania Business Plaza. Torre 2000 piso 43

(507) 216-8382 / (507) 6679-7119

www.consultora.com.pa

¡GRACIAS!