Estructura de TrabESTRUCTURA DE TRABAJO FINAL DE PLANEAMIENTO ESTRATEGICajo Final de Planeamiento...

7/26/2019 Estructura de TrabESTRUCTURA DE TRABAJO FINAL DE PLANEAMIENTO ESTRATEGICajo Final de Planeamiento Estra

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Ao de la Diversifcacin Productiva y del Fortalecimiento de laEducacin

Instituto Peruano de Accin Empresarial

Carrera Proesional de Administracin de NeociosFilial Ica

Empresa: Distribuidora Melgar SA

Facilitador!

Raquel Phun Pat

Interantes!

Ferreyra Fernandez, Eclipsol Licas tenorio, Rogger Ynca Salcedo, Yanina

CIC"#! $III %&'N#! Noc(e A&"A! )*+

ICA , PE'&

)*-.

Distri/uidora 0elar 1A

1


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2

Distri/uidora0elar 12A2


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-2 3ENE'A"IDADE1-2-2 Nom/re de la Empresa

Distribuidora elgar S!

-2)2 Descripcin

Librer"a y Distribuidora elgar S#!# El rol de este negocio consisteb$sica%ente en la &enta de libros, 'tiles escolares y de o(cina#)oy en d"a laboran en Librer"a y Distribuidora elgar, S#!# alrededorde * personas, gracias a la aceptaci+n de nuestros clientes por lacalidad de nuestros productos y el ser&icio y el apoyo sostenido denuestros pro&eedores y gracias ta%bin al entusias%o y entrega denuestro personal, hoy so%os una e%presa consolidad en el ra%o deart"culos escolares#

-242 Cultura #rani5acional

La e%presa se dese%pe-a en brindar ser&icio de calidad a susclientes, brindando seguridad y calidad en sus productos depapeler"a y librer"a, encontrando lo que necesitan en un solo lugar#Se brinda los ser&icios con %ucho e%pe-o y dedicaci+n al cliente,siendo pacientes y ayud$ndolos con lo que necesitan#

Se cuenta con encargados responsables y e%prendedores que

ayudan al creci%iento de la e%presa#

-262 'esponsa/ilidad 1ocial

En cuanto a la responsabilidad social la e%presa contara con bolsasbiodegradables para la co%pra de los clientes, as" ta%bin el apoyoen el deporte a nuestros colaboradores incenti&ando a ca%peonatosde .utbol con otras e%presas del %is%o rubro#

)2 0I1I7N 8 $I1I7N


/


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0isin! Satis.acer las necesidades y pre.erencias del cliente,o.reciendo un buen ser&icio, de alta calidad, de la co%ercializaci+n deart"culos de librer"as y papeler"as#

$I1I7N! Ser una librer"a y papeler"a responsable, con &isi+n de tener

una i%agen con %ayor producti&idad en el %ercado co%ercial enart"culos de librer"a y libros nacionales#

42 AN9"I1I1 E:%E'N#

42-2 "as Cinco Fuer5as de Porter!

42-2- A0ENA;A DE 'I$A"IDAD EN%'E C#0PE%ID#'E1!R0E3 !L43

En el caso de Distribuidora 5EL!R6 S#!# en este sector lae%presa cuenta con .uertes barreras de entrada co%o losprincipales co%petidores L07RER8! P!L!94E, L07RER8!:!RR!S:3#Esto i%pulsa a una %e;ora continua por ganar %$s clientes ycolocarse por enci%a de los de%$s co%petidores#

42-2) A0ENA;A DE C#N1&0ID#'E1!R0E3 !L439uestra principal a%enaza es la e%presa tay


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42-26 A0ENA;A DE N&E$#1 C#0PE%ID#'E1!R0E3 ED03

El poder de negociaci+n de los clientes es alto ya que los

productos que o.rece%os lo pueden encontrar en una librer"a,ya que nuestros clientes principal%ente co%pran productos por%ayor y por tanto e=igen precios %enores, ade%$s e=igen un%e;or ser&icio y por cierta cantidad les o.rece%os a los clientesun regalo co%o ?polos, tasas, casacas, etc@

42-2. A0ENA;A DE P'#$EED#'E1! R0E3 7!A3

Los pro&eedores tienen un alto poder de negociaci+n puestoque nuestros principales pro&eedores sonB

Cini.an ?corporaciones industrias pl$sticas@ RucB 21>2:ontinental3.rece productos de la %arca Stan.ord, pailot

42)2 An


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Los consu%idores se encuentran %$s in.or%ados que a-osatr$s, es por esto que hay que ser %$s cuidadoso con laso.ertas o los posibles sobre precios que les da%os a nuestrosproductos

42)26 Factor %ecnolico

Sus locales se encuentran ba;o est$ndares de calidad ein.raestructura que cuentan con una estrategia de &entas conuna ga%a %uy a%plia de %arcas y utensilios escolares#

Librer"a y distribuidora 5elgar6 ha decidido i%ple%entar elso.tGare 5:S< !l%acenes6 co%o parte de su estrategia decreci%iento e integraci+n#

42)2. Factor EcolicoEn este caso se tiene un alto riesgo por el .en+%eno del ni-oque a.ectar"a nuestra ciudad, ya que el riesgo es por laubicaci+n del local %uy cerca al puente R!H#

42)2+ Factor Competidores

Librer"a y distribuidora 5elgar6 tiene co%petidores co%o laL07RER8! P!L!94E que est$ ubicado en el %is%o sitio

L07RER8! :!RR!S:3 es otra de sus co%petencias ya quecuenta con una &ariedad de 'tiles escolares#

El %ayor co%petidor es la e%presa tay


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#portunidades PE1# CA"IFICACI#N

PE1#P#NDE'AD#


I


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-> Incremento de la demanda de ?tiles en campaaescolar2

#* / #2>

)> Aumento demor Fle@i/ilidad de las entidades fnancieras paraotorar crditos2

# 2 #1

6> "lear a distri/uir materiales en toda la rein deIca2

#* / #2>

.> $ariedad en ustos y preerencias delconsumidor2

# > #2

+> $ariedad de los canales de transmisin deinormacin y pu/licidad2

#/ 2 #

B> Alto crecimiento de oerta educativa2 # > #2> Amplia ama de proveedores2 # 2 #1> Alta demanda de la po/lacin estudiantil2 #/ > #12

-*> 'espaldo de las marcas de @ito a nivel nacional

en el ru/ro de papeler=a2

# > #2

Amena5as- > El inreso en el mercado de nuevasdistri/uidoras 0.08 2 0.16

)> Des/orde del rio Ica0.08 1 0.08

4> Inreso De Nuevas Empresas Del 0ismo 'u/ro0.08 3 0.24

6> Prdida De 'ecursos Por urto0.05 2 0.10

.> Incremento De "os Importaciones C(inas0.03 4 0.12

+> Aumento De Comercios Am/ulantes Inormales EnCampaa Escolar 0.05 2 0.10

B> Capacidad De Neociacin Del Cliente0.04 3 0.12

> Elevado ndice Delincuencial0.04 4 0.16

> Precios Competitivos En El 0ercado0.02 4 0.08

-*> Competencia A Nivel 'eional0.01 4 0.04

%otal2.76

62 AN9"I1I1 IN%E'N#

>#1# :adena de Calor


*


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Actividades primarias!

"o=stica Interna!

:on respecto a la Log"stica 0nterna que realiza la e%presa, la recepci+n de

la %ercader"a se e;ecuta por la persona encargada de cada local, solo sere&isan que las co%pras correspondan con las .acturas y las ordenes deco%pras, no tienen un progra%a para controlar la entrada y salida delstocJ ya que esto per%ite una %e;or ad%inistraci+n#

:on respecto al al%acena%iento de los productos, sta se deposita enunos espacios dispuesto por la e%presa, aptos para ello, ubicados %uycerca del punto de &enta#

Se hace un in&entario de .or%a %anual solo de &ez en cuando, El pedido

de los productos .altantes se realiza cada &ez que el encargado de cadalocal lo esti%a con&eniente respecto del ni&el de stocJ obser&ado, ya queno hay a&iso de ba;a de e=istencias, lo que no es su(ciente en pocas dealta de%anda#

#peraciones!

Este proceso consiste en las siguientes etapasB


K


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Hna &ez la %ercader"a se recibe en el al%acn, se despacha a loslocales seg'n solicitudes del ;e.e de local y sugeridos por eldeparta%ento de co%pras#

El local recibe esta %ercader"a y la e=hibe en las estanter"as

pertinentes# La etapa de atenci+n al cliente depende neta%ente del equipo de&entas que se encuentran en el punto de &enta %encionado#

En ca%bio, si la operaci+n sucede en las sucursales, se debe realizar conla ayuda de los &endedores, quienes anotan el pedido, lo preparan ye%paquetan#

El pago, se realiza en ca;a, donde hay una co%putadora conectadaa la red# Hna ca;era es responsable de cobrar el &alor de la

%ercader"a#

"o=stica de salida!

:on respecto a la Log"stica E=terna, se puede se-alar que deltransporte del producto &endido se encarga el cliente %is%o, ya que esl quien retira del local el producto ter%inado# )ay casos en que elcliente hace el pedido y decide de cu$l local despachar$ el pedido#

El encargado del local subcontrata una serie de transportistas

independientes, quienes se encargan de trasladar el producto (nal a losclientes si asi lo requieren cuando son cantidades %ayores de co%pra uotros destinos o pro&incias#

Luego, la .or%a en que se tari.a la entrega se &incula con la di&isi+nde la ciudad en deter%inadas zonas# ! cada zona se le asigna un &alor(;o, es decir, el transportista cobra ese &alor por el s+lo hecho derealizar una entrega en dicha zona# !de%$s del &alor (;o, eltransportista cobra un &alor &ariable que depende de los Jilogra%osque debe entregar# Entonces, el &alor (nal que los transportistas cobran

a la e%presa depende de la zona en que se debe realizar la entrega yla cantidad de producto ?en g#@#

0arGetin y ventas!

En lo que respecta a arJeting y Centas, Las &entas se e;ecutan en el$rea de &entas del local y a tra&s de los pedidos que hacen losclientes a los &endedores e=ternos de la e%presa# Las &entas ta%binse pueden realizar a tra&s de con&enios con los colegios, cu%pliendoas" con los pedidos de las listas escolares de los alu%nos#


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El %arJeting que tiene 5%elgar6, es la publicidad entre los %is%osconsu%idores, en tr%inos coloquiales el 5boca a boca6, que clasi(cana la e%presa por tener los precios %$s ba;os en el %ercado#

La e%presa utiliza ta%bin canales de publicidad co%o las p$ginas

a%arillas, 0nternet, etc#

Atencin al cliente!

Re(rindose a los Ser&icios, ellos tienen relaci+n con lasinstalaciones que otorgan .$cil acceso, disponibilidad de stocJ,%arcas y precios co%petiti&os#

Despachar los productos a los clientes# 3torgar crdito a algunos clientes# 4ener personal capacitado para atender las necesidades de los

clientes# 4ener %arcas alternati&as %$s econ+%icas#

Actividades secundarias

Inraestructura de la empresa!

En lo que respecta a la 0n.raestructura, la ad%inistraci+n general de lae%presa se realiza a tra&s de su erente eneral, y de su erente!dquisiciones# En lo que concierne a la :ontabilidad y las Finanzas dela %is%a, est$ ba;o el control de su :ontador, quien es la encargadade reunir y procesar todos los datos relacionados con los costos,&entas y %$rgenes netos, ade%$s de lle&ar todos los datos que tienenrelaci+n con los acti&os, patri%onio de la e%presa, as" co%oin.or%aci+n re.erida con los pasi&os de corto y largo plazo ?balancesconsolidados@, y en resu%en de toda la in.or%aci+n que per%ita teneruna idea de la situaci+n econ+%ica de la e%presa#

'2'222

:o%o parte de la ad%inistraci+n de Recursos )u%anos, se realizanacti&idades de recluta%iento de personal, pre%ios por logro deob;eti&os ?operaci+n y &entas@, capacitaci+n del personal en lo que

respecta al uso de nue&as tecnolog"as# Los traba;adores cuentan conDistri/uidora 0elar 1A

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una serie de bene(cios que re.uerza su lealtad a la e%presa co%oseguros de salud colecti&os, regalos co%o las (estas patrias y lana&idad, regalos y concursos peri+dicos que se pre%ia la e(ciencia#

Desarrollo de la %ecnolo=a!

En lo que respecta a tecnolog"as, la e%presa no cuenta con unso.tGare interno, el cual per%ite, de .or%a %$s clara, %ane;ar ycontrolar todos los datos correspondientes a contabilidad, co%pras,e=istencias, pagos, &entas, in.or%aci+n cla&e de los clientes, ade%$sde originar in.or%es respecto de los datos procesados por el %is%o#Estos datos son 'tiles a la hora de realizar balances respecto de unper"odo de tie%po deter%inado#

Aprovisionamiento! Las adquisiciones de los productos se realizan directa%ente en elDeparta%ento de co%pras# Este departa%ento es responsable delpresupuesto de co%pras de cada producto, poca de co%pra ycantidad de stocJ que requiere cada local# ! su &ez, este departa%entode(ne los precios y .echas de &enta, o.ertas y .uturas pro%ociones#Esta esti%aci+n se hace en base a las in.or%aciones hist+ricas de&enta de cada producto en cada local#


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62)2 0atri5 HC30atri5 de empresas


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0atri5 de producto!


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Factores determinantes del @itoFortale5as Peso Califcaci

nPono

1 Se brinda Cariedad de productos *2*) ) *2*62 Posee productos de buena calidad *2*. 4 *2-./ :uanta con una cartera de clientes .recuentes y

los (deliza continua%ente*2*+ 6 *2)6

> :uenta con una buena relaci+n con los

pro&eedores y abastece pedidos de grandes&ol'%enes

*2*6 4 *2-)

Distribuye productos a ni&el regional *2*+ 4 *2-+ :uenta con un al%acn a%plio *2*+ 4 *2-I 7rinda estrategias de pro%oci+n ,para (delizar

a su cliente ,co%o polos ,gorros, etc#*2*+ 4 *2-

* 4raba;o en equipo *2*4 6 *2-)K 0%agen positi&a ante los clientes *2*. 6 *2)

1 :onoci%iento de los 3b;eti&os de la e%presa

,por parte del personal

*2*+ 4 *2-


1I

0nterpretaci+nB

La e%presa 5librer"a %elgar6 tiene una ponderaci+n de /#2 indicando que tieneuna posici+n interna %uy .uerte en el %ercado

6242 0atri5 de Evaluacin de los Factores


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De/ilidades

- la estin es de manera emp=rica *2*B 6 *2)

2 De(ciencia en capacitaci+n al personal *2*6 ) *2*/ Falta de control de in&entario, no hay un

encargado en el al%acn*2*. 6 *2)

> 0ne(ciente estructura organizacional #> 2 #*

9o conta%os con capital hu%ano cone=periencia y cali(cado

# 1 #

Falta de siste%a de seguridad, para pre&enir alpersonal de cualquier accidente

# 1 #

I Falta de herra%ientas tecnol+gicas co%o

so.tGare

#I > #2*

* Falta de &eh"culo para transportar los pedidospor %ayor

#/ 2 #

K 9o hay plani(caci+n de &entas diarias #/ / #K

1 Falta de gesti+n en el in&entario ,el gerente nosabe si tu&o prdidas o ganancias

# > #2>

4otal 1 /#2

Fortale5as PE1# "IH'E'A0E"3A':!L0F0:!:039

P39DER!:039

1 Se brinda Cariedad de productos *2*) ) *2*62 Posee productos de buena calidad *2*. 4 *2-./ :uanta con una cartera de clientes .recuentes y los

(deliza continua%ente*2*+ 6 *2)6

> :uenta con una buena relaci+n con los pro&eedoresy abastece pedidos de grandes &ol'%enes

*2*6 4 *2-)

Distribuye productos a ni&el regional *2*+ 4 *2-+ :uenta con un al%acn a%plio *2*+ 4 *2-I 7rinda estrategias de pro%oci+n ,para (delizar a su

cliente ,co%o polos ,gorros, etc#*2*+ 4 *2-

* 4raba;o en equipo *2*4 6 *2-)K 0%agen positi&a ante los clientes *2*. 6 *2)

1 :onoci%iento de los 3b;eti&os de la e%presa ,porparte del personal

*2*+ 4 *2-

Debilidades


1*


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- la estin es de manera emp=rica *2*B 6 *2)

2 De(ciencia en capacitaci+n al personal *2*6 ) *2*

/ Falta de control de in&entario, no hay un encargadoen el al%acn

*2*. 6 *2)

> 0ne(ciente estructura organizacional #> 2 #*

9o conta%os con capital hu%ano con e=periencia ycali(cado

# 1 #

Falta de siste%a de seguridad, para pre&enir alpersonal de cualquier accidente

# 1 #

I Falta de herra%ientas tecnol+gicas co%o so.tGare #I > #2*

* Falta de &eh"culo para transportar los pedidos por

%ayor

#/ 2 #

K 9o hay plani(caci+n de &entas diarias #/ / #K

1 Falta de gesti+n en el in&entario ,el gerente no sabesi tu&o prdidas o ganancias

# > #2>

4otal 1 /#2


1K

>#>atriz del Per(l :o%petiti&o

FuenteB propia


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!L0S0S DE L3S RESHL4!D3S

EPRES!S 0F0 094ERPRE4!:039

L07RER8! EL!R /#2 La e%presa es .uerte interna%ente ,nos indica que la e%presa ha superadolas debilidades y apro&echaconstante%ente sus .ortalezas,consider$ndose una e%presa %uyco%petiti&a en el %ercado

L07RER8! :!RR!S:3 2#1I La librer"a carrasco es dbilinterna%ente cuenta con di(cultades

en su organizaci+n , siendo unae%presa con debilidades que debecorregir

L07RER8! P!L!94E 1#K> La librer"a palante cuenta con %uchosproble%as interna%ente en suorganizaci+n , indic$ndonos que haydebilidades que no .acilita elapro&echa%iento de las .ortalezas

:3ER:0!L R3A!S 1#**

La e%presa obtu&o un resultado %uypor deba;o de los est$ndaresco%petiti&os con&irtindose en unae%presa con %uchas debilidadesinternas

.2 #HE%I$#1 3ENE'A"E1


2


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+2 E1%'A%E3IA1

Estrategias de integracin

I#

Estrategias Intensivas


21

8a Jue somos una distri/uidora a nivel reionalKnuestra estrateia directa ser< a/rir puntos deventa al por mayor de productosK en lasprincipales ciudades de la reinK teniendo as=mayor accesi/ilidad a nuestros clientesK con un

IN%E3'ACI#N ACIA

En este caso los proveedores son pocos y loscompetidores son muc(osK nuestra estrateia (aciaatr


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Estrategias de Diversificacin


22

Nuestra estrateia ser< la contratacin de vendedores yas= capacitarlos para Jue puedan acceder a coleiosKuniversidadesK institutosK etcAs= poder llear a todos los mercados de la educacin y

vender todos los art=culos necesarios como tam/in li/rosde dierentes carreras2Promociones de compras al por mayor con o/seJuios para

PENE%'ACI#NDE" 0E'CAD#

DE1A''#""#DE P'#D&C%#1

"a estrateia para el desarrollo de los productos ser< la ventade marcas de cuadernos preerentes para los nios los cualestienen mayor color y meLor calidad para los niosK con di/uLosde modaK di/uLos para colorear y sticGers deslosa/les2

Entrea de productos por delivery a nuestros clientes Juecompren al por mayor y tenan una lista amplia2

Nuestra estrateia es incorporar m


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Estrategias Defensivas:


2/

&na estrateia no relacionada seria la ormacin de unaempresa de venta de a/arrotes aprovec(ando el local Juese tiene en un mercado muy concurrido2

DI$E'1IFICACI#N N#

'E"ACI#NADA

Reducir el n'%ero de productos de.ectuosos# antener in&entarios cada se%ana# :o%prar productos a ba;os costos pero de calidad, para el gusto

del cliente# antener un control adecuado del al%acn para no tener un

sobre stocJ de al%acn# 0%ple%entar un progra%a que lle&e el control del al%acn de las

entradas y salidas para no tener prdidas en esta $rea#

'ED&CCI#N

DE1IN$E'1I#N

"a desinversin ser< Eliminar a nuestro proveedor de camionesde reparto para provinciasK ya Jue nuestra estrateia esampliar nuestras tiendas en las principales ciudades de larein lo cual ya no necesitar=amos el uso de estos2

$ender nuestras e@istencias a dierentes competidores2 $ender nuestro local de ventasK el cual ser=a renta/le ya

Jue se encuentra en un luar con muc(a aMuencia dep?/lico2

AlJuilar o vender nuestra


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2 P"AN DE ACCI7N*#1# 7alanced Scorecard


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