Estructura multidimensional de las necesidades del cliente individual

Los trabajos toricos de la motivacion nos ayudan a identificar en el hombre las orientaciones motivacionales generales que dirigen una gren variaedad de comportamientos

Inventario de necesidades humanas

Necesidad = construcción hipotética•Porque es de una naturaleza psicoquimica desconocida•Reside en el cerebro por eso es capas de controlar los comportamientos

Necesidades primarias y

secundarias según su

origen fisiológico o

no

Necesidades positivas o negativas

según que el individuo sea

atraído o rechazado por

el objeto

Manifiestas o latentes si la

necesidad conduce a un comportamie

nto real o imaginario

consciente o inconsciente según que el individuo se

entregue deliberadame

nte a un proceso

introspectivo o no

Todos los individuos poseen las mismas necesidades pero su expresión puede diferir por su personalidad o entorno

Las necesidades pueden estar provocadas por 3 estímulos internos y externos y pueden variar en intensidad según los momentos

refractario

Inducible

activo

MARKETING

Jerarquía de las necesidades según Maslow

Orden prioritario de las necesidades Una vez satisfechas las necesidades de orden inferior aparecen las necesidades de nivel superior que van a influir en nuestro comportamiento

Orden prioritario de las necesidades Una vez satisfechas las necesidades de orden inferior aparecen las necesidades de nivel superior que van a influir en nuestro comportamiento

Lista de valores de Rokeach• Hacen hincapié en los objetivos de los individuos esperan alcanzar• Los valores están estrechamente ligados con las necesidades humanas

Los valores son las ideas que nos hacemos sobre lo deseable

Valores terminales

Valores instrumentales

Son las convicciones que tenemos sobre los objetivos que intentamos alcanzar ( felicidad,

sabiduría)

Señalan las convicciones que guardamos en cuanto a las formas de comportarse que nos ayudan a

alcanzar los valores finales ( comportarse honestamente , tener responsabilidades)

Respeto de si mismo

Seguridad: relaciones afectuosas

Sentimientos de realización

Autorrealización

Ser respetado

Sentimiento de pertenencia

Diversión, placer

Placer

Relaciones afectuosas: rito social

Modelo de la cadena medios fines • Intenta explicar como los consumidores seleccionan productos que serán

útiles para ayudarlos a alcanzar sus consecuencias deseadas, lo que, a su vez, mueve a los consumidores hacia sus valores finales.

marca atributos Consecuencias funcionales

Consecuencias psicosociales

valores

Tres hojas anti fricción

Menos resistencia y afeitada mas al ras

Sentirse bien arreglado

Ser atractivo

Banda lubricante con vitamina E

Deslizamiento suave y uniforme

Sentirse a gusto

Estar relajado y sin estrés

Maquina afeitar MATCH

3 turbo

Teoría de los valores de consumo de Sheth, Newman y Gross

• Al aplicar el concepto de valor al comportamiento de compra, lo describen como un fenómeno multidimensional que pone en juego múltiples valores

Valor funcional: utilidad percibida, presencia de atributos funcionales

Valor emocional: capacidad de provocar sentimientos o reacciones afectivas

Valor social: asociación con uno o mas grupos sociales

Valor epistemológico: capacidad por provocar curiosidad

Valor circunstancial: apoyan al valor social o funcional

Motivaciones del cliente industrial (B2B customer)

Características de los mercados industriales

Demanda de bienes industriales

•Es una demanda derivada •Es una demanda fluctuante ya que reacciona las variaciones en la demanda final

El cliente industrial •La empresa industrial se enfrenta a varios clientes: sus clientes directos y los clientes de sus clientes directos•Es un comprador profesional

Características de producto industrial

•Los productos buscados generalmente son bien definidos

El cliente industrial como un centro de compraSe define a centro de compra a todos los

individuos que intervienen en el proceso de compra. usuario.

CompradorEl usuario

Quien recomiendaQuien decide

Los filtros

Necesidades genéricas del cliente industrialEl cliente industrial se identifica con el centro de

comprasSus necesidades se basan en 5 dimensiones TecnologíaFinanzas Asistencia Información Psicológicas