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ESTUDIO DE MERCADO MADERAS ASERRADAS DE CONÍFERAS – ESTADOS UNIDOS

ProChile Miami, Junio 2010 La Oficina Comercial de Chile en Miami, ProChile Miami, como parte de su tarea de

promover las exportaciones de productos chilenos en los Estados Unidos, en

particular los no tradicionales, ha realizado un informe denominado “Estudio de

Mercado Maderas Aserradas de Coníferas”, en el cual se señalan algunos elementos

claves de dicho mercado para las empresas chilenas.

Esperamos que la información allí contenida sirva de catalizador para aquellas

iniciativas que se encuentran aún en proyecto o para detectar oportunidades de

negocio a quienes ya han desplegado alguna actividad de prospección, según sea el

caso.

Asimismo, cabe manifestar la disposición de la Institución a desarrollar trabajos

conjuntos que permitan definir la mejor estrategia para la exportación del producto

a este mercado.

Esperando una buena acogida y deseándoles el mayor de los éxitos, les saluda

atentamente,

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1. PRODUCTO: MADERAS ASERRADAS DE CONIFERAS. 1.1. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH

SACH 4407.10

Descripción Madera aserrada o desbastada longitudinalmente, cortada o desenrollada, incluso cepillada, lijada o unida por los extremos, de espesor superior a 6 mm., de coníferas.

1.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MADERAS ASERRADAS DE CONIFERAS. 1.3. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL (USA) Código HTS 4407.10.01

Descripción en inglés

Coniferous wood sawn or chipped lengthwise, sliced or peeled, of a thickness exceeding 6 mm.

*Ver: http://dataweb.usitc.gov/ Es importante destacar que dentro de esta clasificación arancelaria de Estados Unidos recaen una serie de productos, es decir, es más amplia que la partida arancelaria chilena, que solo considera ese tipo de maderas específico. 2. SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA. 2.1. ARANCEL GENERAL El arancel general para el HTS 4407.10.01, también llamado MFN o NTR se detalla a continuación:

Fecha de Comienzo

01/01/2007

Fecha de Termino

31/12/2020

1ra Unidad de Cantidad (Q1)

Metros Cúbicos

2da Unidad de Cantidad (Q2)

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Arancel MFN o NTR* Libre Cálculo -

Componente Ad Valorem 0% Componente específico $0

Arancel NTR (Normal Trade Relations)

Otro $0

Arancel no MFN o NTR

$1.70/m3

Cálculo $1.70 x Q1

Componente Ad Valorem

0%

Componente específico

$1.70

Arancel no NTR

Otros $0

Estos aranceles descritos anteriormente sólo tienen un componente específico. En el cuadro anterior se indica la formula de cómo calcularlo. 2.2. ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO Lo que se logro principalmente tras la entrada en vigencia del TLC entre Chile y Estados Unidos, fue generar un importante beneficio de estabilidad al producto en términos de de que a estos no se les pueda modificar el arancel como se ha podido observar en otros casos. Para poder beneficiarse de la desgravación arancelaria del TLC, es indispensable cumplir con las normas de origen. Este producto calificará como originario, siempre que sea producido enteramente en el territorio de una o de ambas Partes, a partir exclusivamente de materiales chilenos, de Estados Unidos o de ambos países.

Componente Ad Valorem 0% Componente específico $ 0

Chile FTA Preference (4407.10.01)

Otro $ 0 2.3. OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS Al igual que Chile, existen otros países que tienen ventajas arancelarias para el producto en cuestión. A continuación se detalla listado:

Componente Ad Valorem 0% CBI or CBERA (Caribbean

Basin Initiative) Preference Componente específico $ 0

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Componente Ad Valorem 0% AGOA (African Growth and

Opportunity Act) Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% CBTPA (Caribbean Basin

Trade Partnership Act) Componente específico $ 0

Componente Ad Valorem 0% Morocco FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% Jordan FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% Singapore FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% Australia FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% Bahrain FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% CAFTA FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0% OMAN FTA Preference Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem

0%

Perú FTA Preference

Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem

0%

Israel FTA Preference

Componente específico $ 0 Componente Ad Valorem 0%

Componente específico $ 0 NAFTA México Preference

2.4. OTROS IMPUESTOS Solamente se aplican los impuestos a la venta para estos productos. Cada estado posee un distinto porcentaje de impuesto a la venta los cuales se detallan a continuación los que se encuentran bajo la jurisdicción de la Oficom Miami. Estos impuestos los paga el consumidor final directamente, lo que hace que los productos nacionales no posean una ventaja sobre los importados.

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Impuestos a la venta A continuación se detalla la información por Estado de éstos, válida a Enero 1 de 20101.

ESTADO SALES TAX (%)

Arkansas 6.00

Florida 6.00

Louisiana 4.00

Mississippi 7.00

Nueva México 5.00

Oklahoma 4.50

Texas 6.25

Puerto Rico 7.00 2.5. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO En realidad no existen barreras de ingreso al mercado norteamericano respecto de productos de madera, los cuales también comprenden las maderas aserradas, pero sí está condicionada por algunos procedimientos previos, así como por los estándares solicitados para cada producto, las exigencias predeterminadas por los códigos de construcción y regulaciones técnicas, y finalmente por los niveles mínimos exigidos en cuanto a calidad. Los productos de madera que ingresan a Estados Unidos están sujetos a inspecciones antes de ser descargados en el puerto. Estas inspecciones son realizadas por el Servicio de Inspección Sanitaria de Animales y Plantas (Animal and Plant Health Inspection Service, APHIS), la cual depende directamente del Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (U.S. Department of Agriculture, USDA). Información adicional al respecto se puede obtener de la siguiente página Web: www.aphis.usda.gov, al igual que información adicional acerca de niveles de tolerancia de pesticidas y leyes de protección del medio ambiente se pueden obtener en el siguiente link: www.epa.gov/lawsregs/search/40cfr.html Existe un permiso escrito requerido para solicitar el ingreso de cualquier producto de madera, este permiso es el formulario 585 solicitado por el USDA-APHIS. Usualmente este permiso es completado por el importador en Estados Unidos y debe contener la siguiente información: • País de origen del producto. • Nombre científico de la especie de madera. • Tipo de madera (aserrada en este caso). • Puerto de entrada. • Descripción de cualquier proceso previo a la exportación. • Descripción de cualquier proceso o tratamiento que deba realizarse en Estados Unidos.

1 Fuente: State Sales Tax Rate: (http://www.taxadmin.org/fta/rate/sales.pdf

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• Nombre y dirección de la planta de procesamiento en Estados Unidos. Link a formulario: http://www-mirror.aphis.usda.gov/library/forms/pdf/PPQ585.pdf

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Adicionalmente si el producto se tratara de maderas nativas, se requiere un permiso adicional del CITES (Convention International Trade in Endangered Species). Este permiso se solicita para poder ingresar productos protegidos internacionalmente. En algunas ocasiones adicionalmente se exige una certificación del Consejo de Gestión Forestal (FSC) o de un organismo de certificación equivalente. Reglas de Origen: Se refiere a los requisitos que deben cumplir los productos chilenos para acceder a las preferencias acordadas en el TLC entre Chile y Estados Unidos, lo que consiste básicamente en cumplir con el criterio de origen respectivo. El Código Federal de Regulaciones de los EE.UU. requiere que el país en el que se produjo o manufacturó el producto lo que se llama “Lugar de Origen”, esté claramente señalado en el producto. En caso de constar con un envase, esta declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del producto. Información sobre normas de origen: http://www.customs.gov/ Información sobre aranceles y reglas de origen: http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp http://www.prochile.cl/ El tratado de libre comercio (TLC) entre Chile y los Estados Unidos indica en sus Anexos las reglas de origen que deben cumplir los productos para considerarse originarios de las partes. Las normas detalladas y un ejemplo del certificado de origen se pueden ver en el Anexo A del presente documento. El TLC entre Chile y Estados Unidos se puede descargar desde el siguiente link: http://rc.direcon.cl/sites/rc.direcon.cl/files/bibliotecas/EU_Texto_TN_0104.pdf Dado que las regulaciones, certificaciones y estándares mínimos de calidad de los productos de maderas no son requisitos para poder entrar a Estados Unidos, estos no afectan directamente las barreras de ingreso de estos mismos. Pero al mismo tiempo si representan una exigencia para poder participar exitosamente en el mercado de Estados Unidos, el cual es muy exigente. Es por esto que el producto debe cumplir ciertos requisitos de calidad, es decir, deben ser similares en los estándares de calidad a los productos que se comercializan en Estados Unidos. Estos estándares se localizan en los códigos de construcción y regulaciones, los cuales más adelante se detallarán, adicionalmente a las regulaciones de carácter nacional, contenidas en el Código de Construcción Internacional 2006 (2006 ICC International Building Code: IBC). Un tema a tener presente, en especial en productos de madera los cuales posean un valor agregado como puertas, ventanas, y pisos de madera es el de la responsabilidad en caso de que el producto no cumpla con las exigencias legales y/o certificados correspondientes, esto aplica con especial énfasis a los materiales de construcción. Para ejemplificar lo expuesto en el punto anterior, en el caso específico de las ventanas fabricadas con insumos importados en Estados Unidos, finalmente la

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responsabilidad recae en el fabricante de los Estados Unidos, es decir, que la empresa que ensambla la madera importada y sus distintos componentes, a diferencia de lo que ocurre con las puertas, en que recae en la empresa que instala el producto terminado. En el caso de pisos de madera laminada u otros productos de madera utilizados en instalaciones interiores, depende de lo que convengan las partes. Las regulaciones de los productos de madera asociados a la construcción se pueden categorizar de la siguiente forma: Estándares de calidad establecidos por NHLA: National Hardwood Lumber Association La Asociación Nacional de Madera Dura Aserrada (National Hardwood Lumber Association, NHLA) vela por el cumplimiento de las normas de calidad en la madera dura aserrada. Dichas regulaciones se encuentran disponibles en la página Web de la asociación: www.nhla.com Códigos de construcción modelo Estados Unidos posee un sistema legal muy amplio, el cual constantemente cambia, en especial a lo que en materia de construcción se refiere. Por lo general las edificaciones son reguladas por códigos y estándares que son adoptados localmente por los estados o bien por organizaciones regionales. A continuación se indican los códigos de construcción del sector privado reconocidos a nivel nacional:

ICBO Código Uniforme de Construcción de la Conferencia Internacional de Oficiales de la Construcción.

BOCA Código Nacional de Construcción de la Asociación Internacional de Oficiales de Construcción y Administradores del Código.

SBCCI Código de Construcción Estándar del Congreso Internacional de Códigos de Construcción del Sur.

CABO Código de Viviendas para Una y Dos Familias del Consejo de Oficiales de Construcción norteamericanos.

Regulaciones generales relativas al diseño de construcciones de madera Las entidades que establecen todos los elementos necesarios para el diseño de estructuras de maderas en Estados Unidos son: Especificaciones Nacionales de Diseño para Construcción de Madera (National Design Specification, NDS for Wood Construction), al igual que el suplemento: Valores Diseño para la Construcción de Madera (NDS Supplement: Design Values for Wood Construction). Manuales relativos a la construcción de determinados tipos de obras o que establecen medidas de seguridad y otras guías técnicas Algunos ejemplos de estos son:

Manual de Estructuras de Madera para la Construcción de residencias para una o dos familias (Wood Frame Construction Manual, WFCM for One- and Two-Family Dwellings Regulaciones de Diseño en caso de Viento y Actividad Sísmica (Design Provisions for Wind and Seismic, SDPWS)

Especificaciones de Diseño para Bases Permanentes de Madera (Permanent Wood Foundation Design Specification).

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Relativos a construcciones a prueba de incendios: Otros que se refieren a la construcción de estructuras exteriores como plataformas, balcones, porches.

Manual para Ingeniería en Construcciones de Madera y Ejemplos de Problemas Resueltos Relativos a Diseño en Madera Estructural (Manual for Engineered Wood Construction; and Structural Wood Design Solved Example Problems, ASD/LRFD)

Es posible encontrar información adicional en la página Web de la organización nacional: American Wood Council: www.awc.org/technical/index.html Ley de Bioterrorismo Las empresas que exportan a los Estados Unidos productos de madera pueden, en forma voluntaria, asociarse al siguiente acuerdo:

Socios Comerciales Contra el Terrorismo (Customs Trade Partnership Against Terrorism, C-TPAT)

Este acuerdo está vigente desde el 1º de julio 2004 y su principal función es facilitar la inspección ante la aduana norteamericana. Las empresas exportadoras deberán asegurarse que sus productos se encuentren en un área de seguridad y que se utilice la documentación apropiada de importación, estándar que se utiliza de la Asociación Internacional para Productos de Madera (International Wood Product Association, USA.-IWPA). Información adicional en el siguiente link: http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/cargo_security/ctpat/ O bien contacte al Programa de Asociación de Industrias (Industry Partnership Program) al: (202) 344-1180, fax (202) 344-2626 o mediante email a: [email protected]

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3. ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES. IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. (FOB)2 DE MADERAS DE CONIFERAS ASERRADAS, CORTADAS, ETC. DE MÁS DE 6 MM DE ESPESOR En las tablas a continuación, se señalan los montos totales importados por Estados Unidos tanto por año, como por los principales países que abastecen el mercado.

TOTAL IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS DEL CODIGO HTS 4407.10.01

(en miles de USD$ FOB) Año 2007

País Monto % de Participación de Mercado Canadá $4.859.687 83.07% Chile $235.597 4.03%

Nueva Zelandia $150.460 2.57% Brasil $114.086 1.95% Suecia $83.168 1.42%

Alemania $241.585 4.13% Argentina $18.232 0.31% Subtotal $5.702.815 97.49%

Total $5.849.906 Fuente: USITC Trade Database * Coniferous wood sawn or chipped lengthwise, sliced or peeled, of a thickness exceeding 6 mm.







2 Fuente: US International Trade Commission (http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp)

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El principal proveedor de maderas aserradas de coníferas de Estados Unidos es Canadá con un 84% aprox. del total de las importaciones. Canadá si bien, también ha estado disminuyendo el monto total de importaciones del producto, se ha mantenido estable en cuanto a los porcentajes de importaciones. Chile aparece en el segundo lugar del listado de importaciones, promediando un 5% aprox. del total de las importaciones. De la información reproducida se desprende que, aunque Chile aparece en el segundo lugar de las importaciones del mercado de Estados Unidos de este producto, dados los montos no es un actor tan relevante como proveedor, si bien posee el potencial para estar dentro de esa categoría. Asimismo, como se puede apreciar en los recuadros anteriores, Chile ha mantenido su participación de mercado desde el año 2007, aunque los montos sí han disminuido. La disminución del mercado de importación de este tipo de producto se debe principalmente a la crisis económica que ha vivido Estados Unidos en estos últimos años, siendo uno de los principales sectores afectados el área de la construcción.

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CRECIMIENTO COMPARATIVO 2010/2009 DEL CODIGO HTS 4407.10.01

(en miles de USD$ FOB)

Año 2010 enero-marzo

País Monto Crecimiento respecto año

anterior, misma fecha Canadá $624.258 48.30% Chile $23.293 -22.60%

Nueva Zelanda $23.073 36.80% Brasil $12.578 0.90% Suecia $7.446 -50.80%

Alemania $4.172 -72.60% Argentina $1.417 -39.00% Subtotal $696.237

Total $703.610 34.90% Fuente: USITC Trade Database * Coniferous wood sawn or chipped lengthwise, sliced or peeled, of a thickness exceeding 6 mm.

Si miramos las cifras publicadas de importación para 2010, sólo existe disponibilidad de la información acumulada a marzo de este año. Al comparar las cifras importadas por Estados Unidos en estos meses se puede observar que Chile ha disminuido más de un 22% de sus exportaciones de este producto. Esto podría estar explicado por el desastre natural que vivió Chile en febrero del 2010. También se puede rescatar que si bien Estados Unidos aún no sale de la crisis económica por la que está atravesando, sí se han visto leves mejoras en el mercado inmobiliario y de la construcción, y eso se puede reflejar en las importaciones de estos productos desde comienzos de año a la fecha, que crecieron casi un 35% más que el 2009 a la misma fecha.

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PUERTOS DE ENTRADA3 A ESTADOS UNIDOS DE MADERAS DE CONIFERAS ASERRADAS, CORTADAS, ETC. DE MÁS DE 6 MM DE ESPESOR

PUERTO DE ENTRADA A ESTADOS UNIDOS DEL CODIGO HTS 4407.10.01


Puerto Monto % de Importaciones Duluth, MN $1.391.871 23.79% Seattle, WA $1.186.404 20.28% Pembina, ND $555.503 9.50%

Ogdensburg, NY $459.735 7.86% Detroit, MI $451.774 7.72% Tampa, FL $138.607 2.37% Miami, FL $13.107 0.22%

San Juan, PR $14.858 0.25% Subtotal $4.221.859 72.00%


PUERTO DE ENTRADA A ESTADOS UNIDOS DEL CODIGO HTS 4407.10.01


Puerto Monto % de Importaciones Duluth, MN $931.709 24.15% Seattle, WA $798.953 20.71% Pembina, ND $340.620 8.83%




3 Fuente: US International Trade Commission (http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp)

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PUERTO DE ENTRADA A ESTADOS UNIDOS DEL CODIGO HTS

4407.10.01 (en miles de USD$ FOB)

Año 2009

Puerto Monto % de Importaciones Duluth, MN $617.944 26.18% Seattle, WA $452.788 19.18% Pembina, ND $233.786 9.90%




Los principales puertos de entrada de estos productos al mercado de Estados Unidos son Duluth, ubicado en el estado de Minneapolis y Seattle, este último ubicado en el estado de Washington. Duluth ha liderado las importaciones de este producto promediando casi un 25% del total de las importaciones desde el año 2007 al 2009. Mientras que Seattle se ha mantenido firme en la segunda ubicación de este listado entre los años 2007 al 2009 promediando más del 20% del total de las importaciones del producto. No es extraño que estos puertos, y en general los del norte de Estados Unidos, sean los que concentran la mayoría de las importaciones, dado que más del 80% de este producto es de procedencia Canadiense. Cabe destacar que el puerto con mayor actividad en Florida es Tampa, el cual se encuentra en el decimoquinto lugar del total de importaciones de estos productos al mercado, promediando desde el 2007 al 2009 casi un 1,7%. En tanto podemos ubicar a Miami en el vigésimo tercer puesto de este listado, promediando desde el 2007 al 2009 menos de un 0,25% del total de las importaciones. 4. POTENCIAL DEL PRODUCTO Estados Unidos representa uno de los mercados más importantes para los productos chilenos, no solamente en la madera aserrada, sino que en todos los productos, lo que se da por el tamaño del mercado, ingresos, imagen de Chile, y en especial por la firma del Tratado de Libre Comercio entre Chile y Estados Unidos. En el año 2015 Chile quedará totalmente libre de impuestos. Los principales competidores de Chile en el mercado de las maderas aserradas de coníferas son Canadá, quien es el principal proveedor de este producto para Estados Unidos, y Nueva Zelandia, que actualmente se encuentra como el tercer proveedor más importante de este producto para Estados Unidos luego de Canadá y Chile. También es importante mencionar a Brasil, Suecia y Alemania quienes siempre querrán aumentar su participación de mercado.

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Claramente sí existe un espacio y mercado donde crecer con los productos chilenos, y así aumentar la participación de mercado de las empresas chilenas en el mercado de las maderas aserradas de coníferas en Estados Unidos. Las empresas chilenas para lograr esto, deben continuar trabajando y mejorando la calidad de sus productos, servicios, al igual que sus precios. De los mercados de las maderas aserradas de coníferas, uno de los más importantes es la industria de la construcción. Esta industria tuvo un gran auge en los primeros 6 años de esta década, lo que produjo un gran aumento en la demanda de este tipo de productos. Pero a contar del año 2007 hasta la presente fecha esta industria se ha encontrado en una gran crisis, acentuada aun más por la crisis financiera por la que atraviesa Estados Unidos. Si bien el gobierno de Estados Unidos en el año 2009 lanzó un programa para estimular la industria de la construcción, esto ha ayudado a que no decaiga más este sector, dado que la crisis ha sido muy profunda y ha abarcado muchos sectores de la economía norteamericana. Estas medidas han logrado estabilizar la industria y los precios de este sector. En marzo del presente año las ventas de las viviendas usadas registraron un aumento de 6,8% y el precio de las viviendas también ha registrado un aumento en marzo del 2010 con respecto a marzo del 2009 de un 0,4%. Esto último ha logrado que el precio promedio de una vivienda en Estados Unidos sea de US $170.000. Asimismo, se ha registrado un aumento en las construcciones de propiedades nuevas. Esto se puede observar dado que en marzo del 2010 los permisos solicitados aumentaron más del 7%, y los inicios de nuevas obras habitacionales aumentaron más de un 1,5%, con respecto a la misma fecha del año 20094. Aunque las proyecciones de la National Association of Home Builders – NAHB, son que esta industria se estabilice recién para el año 2012, es recomendable que los productos chilenos mantengan su presencia en el mercado de Estados Unidos, con el fin de mantener continuidad en la industria. Las maderas aserradas de coníferas chilenas poseen ventajas comparativas, debido a que existe abundancia en materia prima, al igual que los avances en la calidad y variedad del producto. Dado lo competitivo del mercado en Estados Unidos y las características de Canadá, quien es el líder, y del resto de los países que abastecen a Estados Unidos, Chile debe estar constantemente buscando nuevas ventajas que no solamente consoliden a Chile en el mercado, sino que lo hará incrementar su participación en éste. Un reporte realizado por “Softwood Lumber Chapter WOOD Markets, 2010” publicado por International WOOD MARKETS Group, ha revelado que Canadá debiera disminuir considerablemente su participación de mercado debido a que la cosecha ha experimentado una notable disminución, lo que se transforma en una menor producción de maderas para la industria de la construcción. Esto permitiría espacios y mercados no satisfechos donde Chile pudiese entrar y ganar gran participación en el mercado de las maderas aserradas de coníferas.

4 Fuente: Asociación Nacional de Agentes de Bienes Raíces y Reporte del 24 de marzo de NAHB Venta de Casas Nuevas y Existentes EE.UU. 2005-2010 y http://www.census.gov/const/newressales.pdf

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Como ya mencionamos hoy en día la industria de la construcción se ha visto afectada por la profunda crisis económica que atraviesa Estados Unidos, pero una vez que este mercado se estabilice, al igual que la economía, lo que se espera que suceda para el 2012, esta industria debiera volver a tener una tendencia al crecimiento sostenido, tanto en las viviendas nuevas como usadas. Dado que el sector ha permanecido estancado por tanto tiempo, también se espera que la industria no vuelva a tener cifras récords como en el año 2002, que fue lo que catapultó la profunda crisis del sector, junto con la entrega indiscriminada de créditos hipotecarios. Una de las claves en épocas de post crisis para las empresas chilenas sería la diversificación tanto de los mercados, líneas de productos y el uso de estos productos, aunque siempre manteniendo la presencia y continuidad en la industria en el mercado de Estados Unidos. Una tendencia más que importante en la economía de Estados Unidos es todo lo ligado a lo “green”, que básicamente son productos donde se aprovecha mejor la energía, productos no tóxicos, y madera sustentable. Todo lo que concierne a lo ecológico ya es más que una tendencia, es un hábito de los consumidores que día a día están preocupados de conservar el planeta y exigir este tipo de productos, como es el caso de descuentos en los impuestos, lo que se traduce en incentivos financieros para las personas que realicen mejoras en sus hogares y hagan sus viviendas más eficientes desde el punto de vista energético, al igual que con el hecho de sólo observar las crecientes normativas y regulaciones en la industria de la construcción en cuanto a temas y estándares ecológicos y medioambientales. Dados ciertos avances tecnológicos, junto con prohibiciones en el uso de maderas nativas, maderas como el pino radiata, que en un comienzo se utilizaban exclusivamente en productos de embalaje, celulosa, entre otros, hoy en día se están utilizando más que otras maderas de coníferas. Las empresas chilenas no solamente deben enfocar sus esfuerzos en la venta de materiales de construcción de viviendas nuevas. El mercado de viviendas usadas y el mercado de compra – mejora – venta de viviendas son grandes mercados en Estados Unidos. Existen muchísimas constructoras enfocadas netamente a este negocio. Asimismo, las personas que viven en Estados Unidos consideran su vivienda como el foco familiar, por lo que por lo general se encuentran realizando mejoras y arreglos a éstas. Este mercado es tan grande e importante en Estados Unidos, que existen ferias especiales del rubro; como por ejemplo la “Home Design and Remodeling Show” en Florida, la que se desarrolla cuatro veces por año, dos en Miami y dos en Fort Lauderdale. Ferias como éstas, hay muchas más en Estados Unidos.

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PRESENTACION Y FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO El HTS norteamericano analizado incluye varios tipos de madera de conífera. Entre ellas podemos mencionar la madera simplemente aserrada, o madera en bruto; también podemos destacar la madera que posee un proceso involucrado, como aquel producto que ha sido cortado o desenrollado; y finalmente debemos mencionar aquel producto que ha sido lijado, cepillado o bien que ha sido unido por los extremos. La característica en común de todos estos tipos de productos es que todos deben poseer un espesor superior a 6 milímetros. Dado lo antes mencionado, dependiendo del tipo de producto que se esté analizando, hará que la presentación del producto varíe de acuerdo a los requerimientos específicos del importador. Las variaciones pueden ser innumerables, es por esto que se proveen ejemplos de las maderas aserradas en bruto, dejando de lado las de distinta presentación, procesamiento y/o tratamientos. Las maderas aserrados en bruto se pueden presentar si bien, con uno de sus lados aserrados, también con ambos lados aserrados, al igual que se pueden presentar en distintos tamaños. Lo anterior permite que los importadores, de requerirlo puedan trabajar sobre las maderas. Algunos ejemplos de las distintas dimensiones son:

Ancho en Pulgadas Ancho en Centímetros 1" x 3" (pulgadas) 2,54 x 7,62 cms. 1" x 4" (pulgadas) 2,54 x 10,16 cms. 1" x 6" (pulgadas) 2,54 x 15,24 cms.

Longitud en Pies Longitud en Metros

8' a 16'(pies) 2,44 a 4,87 mts. Por lo general estos productos son procesados nuevamente y vendidos en distintos tamaños. En retailers tipo Home Depot (www.homedepot.com), o bien en Lowe’s (www.lowes.com) es posible observar las distintas presentaciones de estos tipos de productos. En estas páginas se puede encontrar información relacionada con dimensiones, especificaciones, tipos de madera, entre otros. Estos retailers centran la venta de sus productos en materiales de construcción. Por otro lado se recomienda a las empresas chilenas entrar e investigar de forma más profunda las páginas de los importadores y distribuidores de madera aserrada en Estados Unidos. Al realizar este trabajo las empresas chilenas tendrán una mejor perspectiva en cuanto a especificaciones técnicas, como dimensiones, tipo de maderas, grados, entre otros, que usan estos para comercializar los productos: www.pollmeier.com/web/index.php?id=85 www.swanerhardwood.com www.tradelink-group.com

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TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA DEL PRODUCTO En general, en el mercado de maderas aserradas en Estados Unidos no se ha podido observar meses con mayor demanda, como ocurre con otro tipo de productos. PRINCIPALES ZONAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO Se puede afirmar que las principales zonas o centros de consumo de este tipo de productos están directamente relacionados con factores demográficos y económicos, los que son dinámicos, principalmente dado que cuando se construye una ciudad y esta se satura, las construcciones comienzan en otro estado y/o ciudad. Aunque el consumo en Estados Unidos se encuentra más bien repartido entre los estados, se concentra especialmente en la costa Este y la costa Oeste del país. Es posible afirmar por otro lado que Estados Unidos aparte de ser un gran consumidor de maderas aserradas, es también un gran productor y exportador. Estados Unidos posee un 8% de la superficie forestal del mundo, aproximadamente 312 millones de hectáreas de bosque en el país, con lo cual extraen aproximadamente una quinta parte de la madera de todos los bosques del mundo. Se pueden encontrar más de 250 millones de hectáreas de coníferas en Estados Unidos, estando concentradas principalmente en los estados de Oregon, seguido por los estados de Washington, California, Georgia y Missisipi. Como ya se mencionó anteriormente Estados Unidos es un gran consumidor de madera en especial madera de coníferas, papel, pasta de madera y madera para pasta. Por otro lado el consumo de maderas aserradas se ha contraído tanto localmente como a nivel internacional, producto de la crisis económica que no sólo afecta a Estados Unidos, sino que a la economía global, aunque se espera una estabilización y crecimiento gradual para los años 2011-10125. Por nombrar algunos importadores de maderas aserradas se pueden mencionar las siguientes páginas Web:

http://www.downesandreader.com http://www.deanwood.com http://www.darlingtonveneer.com http://www.deanwood.com http://www.eastteak.com http://www.elofhansson.com

http://www.intlspecialties.com http://www.frosthardwood.com http://www.globalplywoodandlumber.com http://www.higlum.com http://www.iketrading.com

http://www.ichardwoods.com http://www.lsvlumber.com http://www.libertywoods.com http://www.lumberliquidators.com http://www.mccathaytimber.com http://www.mccauseylumber.com

http://www.alanmcilvain.com http://www.mcilvain.com http://www.medleyhardwoods.net http://www.morelandcompany.com http://www.moxontimbers.com http://www.myers-group.com http://www.naturallydurable.com http://www.newmanlumber.com http://www.dlh-usa.com

http://www.northpacific.com http://www.oshealumber.com http://www.patriottimber.com http://www.pittsburghforest.com http://www.pollmeier.com http://reitzhw.wordpress.com

http://www.rexlumber.com http://www.rifp.com http://www.robertweedplywood.comhttp://www.getwood.com http://www.roblumco.com http://www.samlingusa.com

http://www.sealaskatimber.com http://www.shamrockbm.com http://www.sitco.com http://www.solbuilding.com http://www.stangelohardwoods.com http://www.swanerhardwood.com

http://www.tbmhardwoods.com http://www.ironwoods.com http://www.timbergon.com http://www.tradeleaf.com http://www.tradelink-group.com http://www.tumac.com

http://www.ucsforestgroup.com/ http://www.weyerhaeuser.com www.westonpremiumwoods.com

5 Fuente: US Census Bureau y http://www.fao.org

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5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Durante estos últimos años la tendencia de los precios de las maderas aserradas ha sido a la baja. Estos productos no han experimentado bajas muy dramáticas, han sido más bien leves. Esto se debe principalmente por la baja demanda que han tenido las maderas aserradas producto de la crisis económica por la que atraviesa el mercado de Estados Unidos. Esta crisis económica ha afectado especialmente al sector inmobiliario, provocando una gran contracción en la demanda de estos productos y a la misma vez ha generado una baja en los precios desde el comienzo de esta en el año 2006. Durante el presente año la demanda ha experimentado leves incrementos en el sector inmobiliario, lo que llevaría a un eventual movimiento del mercado de las maderas, en lo posible para los próximos dos a tres años6. Debido a que en el mercado de las maderas aserradas de Estados Unidos existe una enorme gama y variedad de presentaciones de estos productos, no se indicarán precios específicos en este estudio, pero si señalaremos las fuentes donde es posible recabar toda esta información relativa a los precios, de acuerdo a las características específicas de cada uno de los productos. Es recomendable que cada empresa chilena realice un estudio muy detallado con el fin de realizar un seguimiento preciso de los precios de la competencia y del mercado previo a determinar el precio con el cual intentarán exportar las maderas aserradas. Una de las mejores formas de realizar este seguimiento a los precios es revisando los reportes y revistas que se publican determinados días, dependiendo de que reporte o revista sea y páginas Web donde se publican estos precios. El reporte que se recomienda es un reporte de Random Lengths Publications (www.randomlengths.com), llamado: Random Length’s Weekly Report. Este es un reporte semanal con aproximadamente 12 páginas con información de más de mil seiscientos productos de madera, al igual que análisis, tendencias, eventos y cualquier información adicional relevante de la industria de la madera. Esta empresa además de proveer toda esta información entrega a sus clientes una guía de cómo leer e interpretar la información entregada por ellos. Finalmente se recomienda ingresar a las siguientes páginas web de minoristas, retailers que son un excelente parámetro de los precios del mercado minorista: Home Depot: www.homedepot.com Lowe’s: www.lowes.com .

6 Fuente: Softwood Lumber Chapter WOOD Markets 2010 report publicado por International WOOD MARKETS Group

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6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA

COMPETENCIA No se vislumbra ninguna campaña específicamente dirigida a este tipo de productos. Solamente se pueden observar las ofertas que cada uno de los minoristas poseen sobre los productos, aunque no siempre existen ofertas. Aun cuando no se ven estrategias ni campañas especiales utilizadas por la competencia en el mercado de las maderas aserradas, es altamente recomendable realizar las siguientes promociones, las cuales por lo general son utilizadas por la competencia como herramientas de promoción de sus productos, lo que generalmente implica una inversión por parte de las empresas.

Participar activamente en ferias y eventos de esta industria. Envío constante de información, tipo catálogos con promociones en lo posible

a los contactos de las empresas, al igual que realizar un seguimiento a estos mismos.

Realizar agendas de negocios y visitas a los mercados objetivos, una vez realizados los contactos previos con los importadores, al igual que del estudio detallado de los sitios Web para estar informados con respecto a precios, certificaciones, descripciones, asociaciones, tendencias, entre otros.

Realizar invitaciones personales a los importadores para que conozcan las plantas en Chile.

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7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN En los Estados Unidos existe un cierto número de intermediarios que mueven todos los productos en general, desde el origen hasta el destino final. El flujo de este producto requiere una serie de funciones realizadas por el intermediario (bodegaje, empaque, transporte y venta) y proveen una serie de servicios a los clientes, desde la producción y distribución, hasta las finanzas. COMERCIANTE / BROKER Obtienen y venden grandes volúmenes de productos, usualmente por carga de contenedor. Cantidad y altos volúmenes son la clave de los comerciantes. Pueden o no tomar dominio de los productos que venden, pero raramente toman posesión física. Los brokers venden productos a distribuidores. Un broker grande puede tener una variedad de productos adicionales. Los brokers casi nunca toman dominio de los productos que venden y son compensados por comisiones por las ventas. Hay ciertos aspectos muy importantes a considerar antes de hacer negocios con estos brokers, los más importantes son:

1. Fuerza de venta que posee el broker. 2. Antecedentes previos con empresas que esté representando, participación de

mercado, al igual que referencias bancarias y comerciales en general. 3. Territorio en el que se encuentra. 4. Líneas de productos que representa. 5. Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con

el tipo de producto específico. 6. Volumen de ventas actuales.

IMPORTADOR Procesadores, mayoristas, comerciantes o brokers, pueden ser todos importadores. Esta fuente intermediaria obtiene productos fuera de los EE.UU. y hace arreglos para el envío de éstos a los compradores norteamericanos. Los arreglos por los cuales ellos toman responsabilidad incluyen todas las regulaciones de importación y aranceles. Debido a que un gran porcentaje de los productos en los EE.UU. es importado, muchos intermediarios realizan esta función. Usualmente los importadores cargan un margen que oscila entre el 30% y 50%, dependiendo de las funciones que deba desempeñar. A continuación se describirán las distintas etapas en el proceso de importación:

1. Condiciones de venta (acuerdos previos entre el comprador y sus proveedores).

2. Orden de compra una vez que los términos de la compra están establecidos. 3. Envío (el producto es despachado por barco en el tiempo estipulado en el

contrato). 4. Recibo de envío (el comprador inspecciona que las condiciones de la carga

sean las acordadas). 5. Pago (se realiza de acuerdo a lo acordado). 6. Reclamos (en caso de incumplimiento de alguna de las partes).

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RETAILER Es quien pone el producto a disposición del consumidor final. En el caso de las maderas aserradas se pudieron observar los siguientes retailers en el mercado, cadenas de hipermercados y supermercados que ofrecen a la venta todo tipo de materiales para la construcción como son el caso de Home Depot y Lowe’s. A estos lugares de venta van desde dueños de casa hasta empresarios a adquirir los productos. Por otro lado se pueden identificar tiendas más especializadas en la venta de maderas para la construcción, como son los “Lumber Yards”, que por lo general están ubicados cerca de estaciones ferroviarias. Otro tipo de retailer son las tiendas de productos terminados y empresas productoras de madera, las cuales en ocasiones pueden importar maderas.

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8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y

MAYORISTA

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9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL Las empresas que actualmente están exportando madera aserrada a Estados Unidos deben estar constantemente monitoreando tanto las estrategias de la competencia, como los precios y tendencias del mercado, con el fin de mantener su competitividad en el mercado y poder anticipar y/o adaptarse a cualquier cambio e incrementar en lo posible su participación de mercado. Uno de los factores claves que las empresas productoras de maderas aserradas deben considerar son las inversiones en promoción, es decir dar a conocer la marca del producto en el mercado. En Estados Unidos esto no es una inversión menor, al contrario debe ser cuidadosamente evaluado y analizado. Esto aplica tanto para productos nuevos en el mercado como para productos que ya se encuentran en el mercado pero deben mantener su visibilidad. Por otro lado dado el tamaño y el potencial del mercado de Estados Unidos un sin fin de proveedores quieren entrar al mercado. Dado esto los compradores del mercado pueden ser selectivos, conseguir precios prácticamente donde los proveedores pierden, por lo que hay que tener claro lo que implica entrar a este mercado. También los empresarios deben estar monitoreando constantemente tanto los niveles productivos, como los niveles de calidad de la competencia en el mercado de las maderas aserradas. Además los empresarios chilenos que quisieran entrar al mercado de Estados Unidos, o bien ya están en el mercado, deben estar constantemente visitando y exponiendo en ferias del rubro. Esto es vital para mantener la visibilidad en el mercado, al igual que darle continuidad al producto. Junto con lo anterior tanto las visitas como el estar exponiendo en ferias permite tener una mejor idea de las tendencias, nuevas tecnologías, productos, precios, entre otra información de gran valor para las empresas. El empresario deberá ser capaz de satisfacer las necesidades de sus clientes, en el sentido, de poder adaptar las maderas a los requerimientos específicos de cada cliente. Esto es de extrema importancia, dado que distintos clientes necesitan distintos productos y las empresas deben poder entregar lo que busca el comprador, al igual que el empresario debe estar en condiciones de poder entregar un excelente servicio de post-venta. Deben poder ingresar a la cadena de distribución, al igual que posicionarse en un segmento de mercado donde posean ventajas sobre el resto. Para esto deben llegar con un producto de la más alta calidad, con precios muy competitivos, y contar con todas las exigencias y regulaciones que el mercado exige. Además de esto deben lograr altos volúmenes e intentar de reducir los costos de sus procesos productivos.

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Nombre Fecha Lugar WebsiteWorld of Wood – International Wood Association-IWPA Annual

ConventionAbril 2011 Miami, FL www.iwpawood.org

PCBC Junio 9 - 11, 2010 San Fransico, CA www.pcbc.comAWFS-Association of

Woodworking & Furnishings Suppliers

Julio 20 - 23,2010 Las Vegas, CA www.awfs.org

IWF - International Woodworking Fair

Agosto 25 - 28, 2010 Atlanta, GA www.iwfatlanta.com

Miami Home Design and Remodeling Show

Septiembre 3 - 7, 2010

Miami, FL www.homeshows.net

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN

RELACIÓN A LOS PRODUCTOS Ferias recomendadas:

Para más información de ferias de la industria pueden acceder al siguiente link: http://www.bvents.com/co-usa/woodworking/ 11. OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN

INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO.

US Forest Service - U.S. Department of Agriculture

www.fs.fed.us

APA - The Engineered Wood Association www.apawood.org

American Forest & Paper Association (AF&PA) www.afandpa.org

American Home Furnishings Alliance www.afma4u.org

American Institute of Timber Construction (AITC) www.aitc-glulam.org

American Wood Council www.awc.org

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American Wood Preservers' Association (AWPA) www.awpa.com

Appalachian Hardwood Manufacturers, Inc. www.appalachianwood.org

Composite Panel Association www.pbmdf.com

Forest Products Society (FPS) www.forestprod.org/pubsquery.htm

Forest Products Laboratory www.fpl.fs.fed.us

Hardwood Council www.hardwoodcouncil.com

Hardwood Manufacturers Association www.hardwoodinfo.org

Hardwood Plywood & Veneer Association www.hpva.org

Home Furnishings International Association www.hfia.com

Intermountain Roundwood Association www.intermountainroundwood.org

International Wood Products Association www.iwpawood.org

MSR Lumber Producers Council www.msrlumber.org

National Association of Home Builders (NAHB) www.nahb.com

National Association of State Foresters http://stateforesters.org

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National Hardwood Lumber Association

www.nhla.com

North American Building Material Distribution Association NBMDA www.nbmda.org

Northwestern Lumber Association: www.nlassn.org

North American Wholesale Lumber Association NAWLA www.lumber.org

National Wood Flooring Association www.woodfloors.org

Society of American Foresters www.safnet.org

Society of Wood Science and Technology (SWST) www.swst.org

Southern Forest Products Association www.sfpa.org

Southern Pine Council www.southernpine.com

Southern Pine Inspection Bureau (SPIB) www.spib.org

Western Wood Products Association (WWPA) www.wwpa.org

Wood Truss Council of America, Inc. www.woodtruss.com

Wood Window & Door Association (WWDA) www.nwwda.org

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Woodworking Machinery Importers Association

www.wmia.org

Información Estadística www.usatradeonline.gov www.fas.usda.gov/data.asp http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp

Información sobre Aranceles www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php http://dataweb.usitc.gov/

Información sobre manejo sustentable www.americanhardwood.org/sustainability.html

Información sobre Trabajos Arquitectónicos www.awinet.org

US Department of Housing and Urban Development, HUD http://portal.hud.gov

US Census Bureau New Residencial Construction www.census.gov/const/www/newresconstindex.html

U.S. Bureau of Census

www.customs.gov

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