CONFERENCIA

ETAPAS DE LA VENTA

JOSE GUILLERMO RODRIGUEZ ALARCON

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ETAPAS DE LA VENTA1. ANTES DE LA VENTA

Averigüe el cargo de la persona , con quien va a hablar Todo dato sirve Si es recomendado mejor

2. APROXIMACION Y PRESENTACION• Presentación educada• Las primeras 33 palabras o 33 segundos (ensaye)• Salude de mano, equilibradamente• Expresión amable y sencilla• No rebusque, ni sea meloso• Parece bien y adecue el tono• Este de pie lo máximo• Explique a que vino, de parte de quien y en que lo

beneficia

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ETAPAS DE LA VENTA3. INFORMACION DIRECTA

• Explique para que la información4. DEMOSTRACION O EXPOSICION

• Conocimiento del producto• Interprete las acciones del cliente

5. INTERES• Responda satisfactoriamente las preguntas

6. DESEO DE ADQUIRIR• Observe si la persona se interesada en el producto

7. CIERRES DE VENTAS• De más información con seguridad, maestría y

responsabilidad• Que no le pase como al mal torero, que le queda grande

la estocada final

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ETAPAS DE LA VENTA

8. PRESUNTIVO De por sentado que ya hizo la venta y pase a los detalles Pregunte oportunamente y ayude a tomar la decisión Técnica del sí ó sí (en la empresa ó en la casa ?)

9. PREGUNTAS SECUNDARIAS• Tener nuestro producto, es tener categoría y usted la tiene• Prefiera esta , es la mejor• Es la mejor decisión para su grupo

10. ACCIONES FISICAS• Permítale apreciar el producto

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ETAPAS DE LA VENTA

11. TECNICA AMENAZANTE• Ahora vale menos , luego valdrá más• La promoción termina• Solo quedan tantas unidades

12. TECNICA NARRATIVA• Cuente anécdota para que el cliente se vea reflejado

13. METODO DEL INCENTIVO• Muestre todas las ventajas y beneficios posibles

14. METODO SUPLICANTE• Rogar (solo en casos extremos y como ultimo recurso)

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ETAPAS DE LA VENTA

15. LA DESPEDIDA• Seguridad de que ha hecho una buena venta• Saludo de mano, Sonría con tranquilidad• Post venta, servicio

16. EL LENGUAJE• Practico y concreto

17. RECOMENDACIONES• Fotocopie prólogos, introducción y colaboradores

principales• Estudie algunos apartes de la obra• Consulte o haga mapas conceptuales de las colecciones• Analice el producto de la competencia

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ETAPAS DE LA VENTA

18. ARGUMENTOS FUNDAMENTALES UTILES AL CLIENTE• Nuestro producto es colombiano• Realizado por especialistas• Consulta fuentes fidedignas• Cubre todos los niveles de investigación• Es actualizada• Citar premios y reconocimientos otorgados al producto• Citar entidades con las cuales tenemos convenios• Mostrar la calidad física (papel, colores , tipos de letra,

etc.)

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GRACIAS POR SU ATENCION

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CONFERENCIAS Y TALLERESEN COLOMBIA

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