EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASMaría Fernanda Durán Nava

El objetivo de cualquier empresa con fines lucro es obtener utilidades, las cuales no pueden existir si no se obtienen ingresos por ventas, es por ello que las organizaciones realizan una gran inversión tanto en el departamento de marketing como en el de ventas.

El presente trabajo tiene por objetivo comprender cuál es el proceso para evaluar a la fuerza de ventas, estableciendo estándares de desempeño tanto cualitativos como cuantitativos, en donde la información juega un papel muy importante.

INTRODUCCIÓN

EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Comparar el desempeño real con los objetivos planteados nos permite identificar las deficiencias y realizar acciones para mejorar el desempeño.

Establecer objetivos:•Ingresos •Ganancias•Gastos•Satisfacción del cliente•Servicio

Determinar estrategia de

ventas

Estándares de desempeño:•Compañía•Regiones•Productos•Ejecutivos de ventas•Productos

Medir resultados y compararlos con el estándar

Tomar acción para mejorar el

desempeño

La evaluación brinda información que permite determinar el establecimiento de:

Capacitación Remuneración Motivación Objetivos

PROPÓSITO DE LA EVALUACIÓN

ESTÁNDARES DE DESEMPEÑO

Equipo de ventas

Presupuesto de ventas

Vendedor Cuota de ventas

RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Contar con información es clave para poder realizar una evaluación y ésta puede provenir de las siguientes fuentes:

Representantes de ventas Gerente de ventas Proyectos de investigación Registros de la compañía

MEDIDAS DE DESEMPEÑO

CUANTITATIVAS

Medidas de salida

• Ingreso de ventas• Ganancias generales

• % de ganancia marginal bruto• Ventas por cuenta potencial y activa

• % potencial de ventas• Número de pedidos y nuevos clientes

• Ventas a nuevos clientes

Medidas de entrada

• Número de visitas, de cotizaciones y visitas a prospectos

• Visitas por cuenta potencial y activa

Combinación de entrada y

salida

• Tasa de tratos, de ingresos por visita, de orden por visita y de éxito de prospección.

• Ganancia por visita• Valor promedio del pedido

• Contribución promedio a la ganancia por pedido

MEDIDAS DE DESEMPEÑO

CUALITATIVAS

• Habilidades de ventas• Relaciones con el cliente• Organización Propia

• Conocimiento del producto• Cooperación y actitudes

El uso de medidas cuantitativas y cualitativas está interrelacionado, ya que por lo general cualquier falla en los aspectos cualitativos tiene una repercusión negativa en las medidas cuantitativas.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

ElogioRecompensaPromoción

Elogio limitado

GuíaCapacitación

Elogio limitadoAsesoría

Instrucción

DiscusiónCapacitación

CastigoRemoción

Esta matriz muestra la

respuesta de la gerencia

de ventas a los

resultados de la

evaluación.

.

Bueno

Bueno

Promedio

Promedio Malo

Malo

CONSEGUIR O PERDER PEDIDOS IMPORTANTES

Una pregunta clave en la evaluación cualitativa es ¿Parece que vamos a obtener este pedido o perderlo?, si la respuesta es negativa se deben considerar las siguientes cuestiones:

Potencial Acción

•Ejecutivo de ventas•Venta

• Alto• Alto

La persona mejor calificada trabajo con ellos.

•Ejecutivo de ventas•Venta

• Alto• Bajo Una sesión de asesoría.

•Ejecutivo de ventas•Venta

• Bajo• Alto

Redistribución del representante a un puesto más apropiado.

•Ejecutivo de ventas•Venta

• Bajo• Bajo

Se decide si se transfiere al representante antes o después de

perder la venta.

ENTREVISTA DE EVALUACIÓN

Sirve para identificar las fortalezas y debilidades de un ejecutivo de ventas.

La entrevista consiste en pedirle que escriba las expectativas que espera lograr durante el siguiente año, su cumplimiento se revisa al final de cada trimestre.

Cómo se mencionó al inicio de este análisis las ventas son el motor de cualquier empresa, ya que de éstas depende su permanencia y crecimiento en el mercado.

A lo largo de éste capítulo pudimos observar que la realización de un evaluación de la fuerza de ventas no debe quedarse únicamente en papel, ya que no sólo sirve para detectar deficiencias en el personal de ventas, sino que debe usarse para ayudar a mejorar su desempeño.

CONCLUSIONES

Sin embargo el éxito de la evaluación depende de la calidad de la información obtenida y de un correcto análisis de la misma.

El conocimiento de los objetivos facilita la evaluación ya que mientras más específicos sean, también lo será la comparación con el desempeño real de la fuerza de ventas.

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA

Jobber, David y Lancaster Geoffrey. Administración de Ventas. Octava edición. Pearson educación, México, 2012, (en línea). Disponible en: www.pearsonbv.com