Evaluar (artículo dentro de “La Venta Profesional: un nuevo enfoque”)

Cómo la calificación/puntuación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas (Lead Scoring1)Cuando los vendedores y los departamentos de ventas pueden diferenciar rápidamente entre un interesado "caliente" y un mero contacto, el juego puede cambiar dramáticamente.

Las estrategias de seguimiento se hacen más claras y los departamentos comerciales pueden pronosticar con mayor facilidad y precisión las probabilidades de cierre y los ingresos.

Sin embargo para muchos marketineros, la expansión de la mezcla de estrategias en línea y tradicionales para la minería e identificación de clientes potenciales calificados, puede parecer confuso y desalentador.

Por suerte, la calificación de leads mejora este desorden.

El uso de una herramienta de marketing automatizado -detrás de la escena- agiliza significativamente y mejora el proceso de calificación de interesados, clasificando los intereses específicos de un cliente potencial y los patrones de compra para crear una "puntuación de interés".

Una vez marcados, los marketineros pueden pasar estos contactos 'listos-para-la-venta' a un proceso de seguimiento y concentrarse en programas de desarrollo y "nutrición" de los mismos para generar continuamente ese flujo de clientes potenciales.

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Puntuación de interesadosLa calificación de interesados interpreta y lleva la pista del "lenguaje corporal digital" de un cliente potencial, para determinar su posición en el ciclo de compra.

El proceso recopila datos demográficos (el papel que juega ese contacto en los procesos de decisión, la empresa, la industria, etc.) y su comportamiento (páginas vistas, visitas, rigidez, respuestas a las ofertas a través de correo electrónico o llenado de formularios) para evaluar clínicamente el nivel de interés de un prospecto.

Por ejemplo, mayor será su puntuación cuanto más a menudo regresan al sitio, más tiempo se quedan, más corto sea el lapso entre las visitas, cuanto más solicite y comparta información y cuanto más cerca esté del perfil de cliente ideal que se haya definido.

Los prospectos2 con una puntuación lo suficientemente alta son automáticamente 'calificados ' y se envían al equipo de ventas para su ingreso al ciclo de ventas y su seguimiento.

Una puntuación automática efectiva depende de la alineación del marketing y las ventas con la definición de un "prospecto calificado".

Una vez que los dos departamentos llegan a un consenso (sí claro, es más fácil decirlo que hacerlo), los niveles de calificación se pueden configurar para revelar de forma rápida y sin problemas cuáles prospectos tienen el mayor y mejor potencial de generar ingresos.

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Revaluar los clientes potenciales Al igual que con la mayoría de los programas de comercialización, una vez en régimen, la calificación de interesados puede beneficiarse de ocasionales ajustes para garantizar la alineación de los criterios con los cambiantes objetivos o los comportamientos del prospecto.

Responda periódicamente las siguientes preguntas para mantener la correcta puntuación y la optimización de su base de datos de marketing:

- Ha cambiado su criterio para calificar un cliente potencial?

- Es su puntuación demasiado floja, permitiendo llevar demasiadas pistas o en cambio es demasiado apretado, lo que hace que solo muy pocos clientes potenciales califiquen como calientes (muy probales)?

- ¿Se pueden medir los comentarios de los vendedores intentando identificar cuán exacto ha sido el marcador en relación con su seguimiento?

- ¿Existen resultados de campañas u orígenes de datos que también se deban incluir en (o ser eliminados de) el proceso de calificación de interesados?

- ¿La puntuación que aplica refleja su actual estrategia de ventas?

Además, puesto que cada acción en línea ayuda a determinar la puntuación de un interesado, la búsqueda de patrones e indicadores en los datos recogidos ayudarán a priorizar la atención de sus potenciales clientes.

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Puntuación de interesados orientada por sistemas¿Está buscando la manera de calificar más eficiente y efectivamente a los interesados?

A través del uso de tecnologías y metodologías de CRM y del conocimiento del marketing de comportamiento, desarrolle campañas de "inbound & outbound" marketing que entreguen informes y alertas personalizadas listas para la acción: cuando un cliente potencial cruza un determinado umbral de interés, Ud. obtiene "inteligencia automatizada" para clasificar, calificar y priorizar en consecuencia con el objetivo de reducir los ciclos de ventas y aumentar las tasas de cierre.

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Notas(1) Wendy Connick, About.com Sales.The precise definition of a 'lead' tends to vary somewhat. In fact, one of the biggest stumbling blocks between sales and marketing can be the definition of what counts as a lead and what doesn't. It's important to make sure that everyone involved in lead generation is in agreement with the people responsible for following up on those leads.Most salespeople define a lead as someone who matches the criterion the salesperson has established and who has the need, reason and/or interest in pursuing the product. However, marketing professionals tend to define a lead as anyone who might have those qualities, and believe that a lead that proves to have the desired attributes is considered to be a 'prospect.'Both of these definitions are reasonable. The important thing is to make sure that everyone involved agrees as to which definition they'll be using.

(2) El autorMe gusta definir a un prospecto o perspectiva posible de ventas para mi, como a un contacto que: - sabe quién soy yo - sabe que es lo que yo vendo y - se interesa por mi producto o servicio (hay una clara diferenciación con "podría estar interesado en lo que vendo", dado que en el primer caso existirán hechos que determinaron su interés mientras que en el segundo caso, el condicional está dado por una percepción personal)

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