Algunos elementos a partir del benchmarking internacional de experiencias de promociónde microfranquicias de formato de negocios

Expositor: Jorge Hernán Cárdenas S

Director(Se agradece el apoyo de Juan Esteban Cárdenas, Leidy Riveros y Natalia Escobar)

Julio 2 del 2015

Microfranquicia De Formato De Negocio

QUIÉN LO HACE? Grandes y pequeñas empresas nacionales o multinacionales

QUÉ TRANSFIEREN? Procesos operativos, organizacionales y comerciales claves para el negocio (marca, Know How, procedimientos, manuales, capacitación, tecnología, sistemas de monitoreo y evaluación).

A QUIÉN? Empresarios, emprendedores o población de bajos ingresos.

CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS? Auto-sostenibilidad en el largo plazo, bajo costo de inversión y puede tener impacto social.

Esquema de transferencia de un modelo de negocio

probado y rentable.

93%

88%

84%

80%

56%

52%

37%

25%

17%

7%

12%

16%

20%

44%

48%

63%

75%

83%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Brasil

Argentina

México

Guatemala

Venezuela

Colombia

Perú

Uruguay

Costa Rica

% marcas nacionales % marcas extranjeras

Fuente: FIAF

Composición del mercado de franquicias en América Latina

(El dilema de marcas nacionales vs marcas extrajeras)

Tipos de microfranquicia

Microfranquicia de formato de negocio

• El franquiciante proporciona al franquiciado nosólo su nombre comercial, productosy servicios, sino todo un sistema para elfuncionamiento del negocio.

• Los franquiciado generalmente recibe apoyo enla selección del sitio y el apoyo aldesarrollo, manuales deoperación, entrenamiento, estándares de lamarca, de control de calidad, una estrategia demarketing y asesoría integral de negocios porparte del franquiciador.

Microfranquicia de distribución

• En una relación de franquicia de formato dedistribución el franquiciento proporciona alfranquiciado el nombre comercial para ladistribución de productos.

• No se transfieren en detalle los mismoselementos o se hace de manera parcial, dado quesu objetivo no es el establecimiento de unnegocio, sino meramente la distribución deproductos.

Experiencias analizadas: FUNDES México, ACCIONA Perú y

México, Peruventures, Proyecto Franquicias

Colombia, Centroamérica Vida mejor, Paraguay base de la

pirámide, Surinam microfranquicias rurales

Experiencias analizadas: Nestlé ADOPEN República

Dominicana.

Año 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

PERÚ Y MEXICO

- (CENTROS LUZ

EN CASA)COLOMBIA –

FRANQUICIAS

COLOMBIANAS

BRASIL – METODOLOGÍA DE

MICROFRANQUCIAS

COLOMBIA -

MICROFRANQUICIAS

SOLIDARIAS

SURINAME - COMUNIDADES RURALES

PARAGUAY - BASE DE LA PIRÁMIDE

PERÚ –MICROFRANQUICIAS

PROEMPRENDER

R. DOMINICANA -

MUJERES DE BAJOS

INGRESOS

COSTA RICA,

GUATEMALA Y

HONDURAS -

VIDA MEJOR

MEXICO REDES DE MICROFRANQUICIAS

Línea de tiempo de algunas de Las Experiencias de apoyo a la microfranquicia en Latino América Analizadas

Algunos proyectos en América LatinaPaís Proyecto Entidades participantes Sector Metas

Franquiciados

COLOMBIA PROYECTO "MICROFRANQUICIAS SOLIDARIAS"

-Colciencias y UAEOS (financiadores) - 4 Instituciones de educación superior (operadores)

Sectores con potencial de desarrollo según la región.

Meta: 160 microfranquicias solidarias (40 por región)

COLOMBIA PROYECTO “DESARROLLO DE LA FRANQUICIA PARA LA EXPANSIÓN DE LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA COLOMBIANA”

-BID - FOMIN (financiadores)- Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia (coordinadora a nivel nacional) - 8 Cámaras regionales (coordinadorasregionales)

Repostería, belleza y cosmética, comidas rápidas, centros de formación, productos naturales, café, servicios especializados, tiendas especializadas, restaurantes, joyería y bisutería, confección y moda

La meta establecida eran 110 negocios franquiciados. Se alcanzaron 70 unidades franquiciadas. Sin embargo, no todas hacen parte de redes de microfranquicia

PERÚ PROYECTO PROGRAMA NACIONAL DE MICROFRANQUICIAS PROEMPRENDER

En algunos casos hubo apoyo de empresas privadas, en otros de los bancos gubernamentales y en otros de entidades de cooperación internacional-Peru Ventures (ejecutor)

Sectores con potencial para crear microfranquicias. El programa se ha desarrollado en el sector de servicios de taxis, en la agroindustria (producción de yogurt) y está en proceso con el sector de kioscos y con el de abastos

-60 microfranquiciados en el negocio de los taxis-15 microfranquiciados en la producción de yogurt-51 microfranquiciados en kioscos

REPUBLICA DOMINICANA

ESCALAMIENTO DE UN MODELO DE MICROFRANQUICIAS PARA MUJERES DE BAJOS INGRESOS

- La alianza entre el Banco ADOPEM y Nestlé- Convenio entre BID con ADOPEM y Nestlé.

Sector comercialProductos de la compañía multinacional agroalimentaria Nestlé.

En el proyecto de escalonamiento se espera llegar entre 400-4500 microfranquiciadas. (500 como microdistribuidoras y 4000 vendedoras)

COSTA RICA, GUATEMALA Y HONDURAS

PROYECTO “EMPRENDE UNA MICROFRANQUICIA PARA UNA VIDA MEJOR”

- Cooperación Alemana y GIZ (financiadores)- Honduras: Secretaría de Desarrollo Económico de Honduras (SDE)- Guatemala: Viceministerio deDesarrollo de la MIPYME (MINECO) -Costa Rica: Ministerio de Economía, Industria y Comercio, Ministerio de Gobernación y otras instituciones

Aplica para todos los sectores pero en Costa Rica, por ejemplo, prevalece el sector de alimentación

Meta: 78 franquiciados (42 en Honduras, 18 en Guatemala y 18 en Costa Rica)

Algunos proyectos en América LatinaPaís Proyecto Entidades participantes Sector Metas

Franquiciados

MEXICO FUNDES -PROYECTO: CREACIÓN DE UN MODELO PARA EL DESARROLLO DE REDES DE MICROFRANQUICIAS EN MÉXICO

FOMIN (Financiador) FUNDES (Co Financiador y ejecutor) INADEM (Tercera fase, apoya a los microfranquiciados)

Tres tipos de franquiciante: 1. Grandes empresas2. Pymes3. Empresas sociales

Comercio, servicios. Este tipo de empresas de han vinculado, el proyecto no contempla sector desde el inicio.

30 emprendedores en fase piloto (10 de Gran empresa, 10

de PYME y 10 de empresa social) y 120 más en segunda

fase.

PARAGUAY PROYECTO “DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS PARA LA BASE DE LA PIRÁMIDE”

-Fundación de Paraguay de Cooperación y Desarrollo-Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) -Organismo Australiano de Desarrollo Internacional (Ausaid).

Comercio en cinco tipos de mercados definidos:- Alimentos - Productos de limpieza - Artículos de botiquín - Artículos para bebés y mujeres - Elementos para bijouterie

3 a 5 empresas convertidas en franquicias. Meta: 200 mujeres

microfranquiciadas

PERÚ Y MEXICO PROGRAMA LUZ EN CASA -ELECTRIFICACIÓN RURAL CON CENTROS DE SUMINISTROS Y SERVICIOS (CENTROS LUZ EN CASA)

-Fundación ACCIONA Microenergía (FUNDAME) Ejecutor y financiador.

Servicios públicos, asistencia técnica y venta de equipo tecnológico

10 Centros luz en casa con 30 emprendedores capacitados

País Proyecto Entidades participantes Sector Metas Franquiciados

BRASIL PROYECTO "DESARROLLO DE UNA METODOLOGÍA PARA IMPLEMENTAR MICROFRANQUICIAS "

-Instituto Tomodati de Cooperaçao do Brasil (Instituto Tomodati)- Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)- Associação Comercial e Empresarial de Maringá (ACIM)Colaborador-- Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas (SEBRAE)

Sector de franquicias - 300 franquiciados con estudio de perfil

SURINAME MICROEMPRESAS SOSTENIBLES EN COMUNIDADES RURALES MEDIANTE LA CONCESIÓN DE MICROFRANQUICIAS

- Fundación Fonds Ontwikkeling Binnenland (FOB) de Surinam (ejecutora)-Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)- Empresa Yamaha Motor Corporation-Datsun Suriname NV

Industria de Motores (Motores para transporte, generación de energía y distribución del agua)

No es claro en el proyecto, pero se espera la capacitación de 150 mecánicos que estén en los talleres de servicio autorizado

Algunos proyectos en América Latina

Algunos ejemplos de microfranquicias son …

Algunos ejemplos de microfranquicias son …

Algunos ejemplos de microfranquicias son …

Experiencia 1: “Las microfranquicias comoherramienta para la generación de ingresos encomunidades rurales pobres de Guatemala”

• País: Guatemala

• Propósito: “Implementar tres tipos demicrofranquicias (comercial, social y productiva) endiez comunidades rurales de los departamentos deSololá, Chimaltenango, Guatemala y San Marcos”

• Participantes: BID – FOMIN y World Vision Australia(financiadores), World Vision Guatemala (ejecutor)

• Meta franquiciados: 400

• Elementos a destacar: Alianzas con 6 cooperativas para facilitar el

acceso al crédito a los franquiciados. Participación de dos universidades para la

divulgación de los modelos de microfranquiciasdesde la academia.

Experiencia 2: “Microfranquicias solidarias”

• País: Colombia

• Propósito: “Generar emprendimientos solidariossostenibles en poblaciones vulnerablesque, apalancados en modelos demicrofranquicias, apoyen la generación deingresos, el desarrollo integral y la disminución de lapobreza en Colombia”.

• Participantes: Colciencias, Unidad AdministrativaEspecial de Organizaciones (UAEOS), CorporaciónInstituto Morrosquillo (Región 1), UniversidadAutónoma de Manizales (Región 2), CorporaciónPolitécnico Regional de Educación Superior (Región3) y Universidad Mariana (Región 4).

• Elementos a destacar: Creación de cooperativas entre los

franquiciados. Los operadores del proyecto son universidades

que, además de la implementación delmodelo, gestionan el conocimiento sobre eltema.

Región 1

Región 4Región 3

Región 2

Experiencia 3: “Desarrollo de la franquicia para laexpansión de la micro, pequeña y medianaempresa colombiana”

• País: Colombia

• Propósito: Disponer de un sistema de franquiciascomerciales seguro, transparente, previsible y sustentableque favoreciera la expansión de la Mipyme en el país.

• Participantes: BID – FOMIN (financiadores), Cámara deComercio de Medellín para Antioquia (coordinadora anivel nacional) y 8 cámaras regionales: AburráSur, Armenia, Barranquilla, Bogotá, Bucaramanga, Cali, Cartagena y Oriente Antioqueño (coordinadoras a nivellocal).

• Franquiciados: 70 al final del proyecto.

• Elementos a destacar: Desarrollo de herramientas de apoyo a la gestión del

proyecto (portal web, autodiagnóstico parafranquiciantes y franquiciados).

Permanente difusión en los medios de comunicación.

Experiencia 4: “Creación de un modelo para eldesarrollo de redes de microfranquicias”

• País: México

• Propósito: Implementar tres modelos diferentes demicrofranquicias como opción de negocio para lapoblación de bajos ingresos en zonas rurales yperiurbanas.

• Participantes: BID – FOMIN (financiador), FUNDES(ejecutor)

• Meta franquiciados: 30 emprendedores en fasepiloto (10 de Gran empresa, 10 de PYME y 10 deempresa social) y 120 más en segunda fase.

• Elementos a destacar: Estado del arte y metodología interesantes, un

buen esfuerzo por generar conocimiento sobre eltema.

Metodologías diferenciadas para los 3 modelosde empresa: grandes empresas, PYMES yempresas sociales.

Características ideales a la luz de los modelos estudiados; Selección de participantes:

Franquiciantes

Franquiciados

• Deben ser empresas sólidas, estructuradas y maduras.• Contar con una ventaja competitiva clara.• Su modelo de negocio probado y rentable.• Los procesos operativos deben ser claros y eficazmente

transferibles.• Tener capacidad para dar soporte y acompañamiento a toda su

red de franquiciados.• Tener potencial de crecimiento.• Contar con una marca reconocida por el mercado• Tener plena disposición y convencimiento del modelo de

franquicia.

• Deben entender el concepto de franquicia. No hay plenaautonomía.

• Vocación de emprendimiento pero estar dispuesto aseguir instrucciones.

• Compromiso e identificación con la marca.• Capacidad para aprender y adoptar las habilidades

empresariales básicas.• Deseable que el franquiciante participe directamente en

el proceso de selección de sus franquiciados.• Disciplina de trabajo, orientación al

negocio, entendimiento del modelo empresarial.

Características

Principales hallazgos del análisis de experiencias Latinoamericanas de apoyo a la microfranquicia

• Se evidencia la carencia de sistematización de la informaciónsobre experiencias previas de promoción.

• A pesar de que se logra rescatar algunos aprendizajes, esmucha la información dispersa entre empresarios(franquiciantes y franquiciados), consultores, organizacionesmultilaterales y entidades públicas

• El franquiciante debe suministrar toda la información de sumodelo de negocio (inversiones requeridas, costos deoperación, nivel de aceptación de la marca, proyecciones demercado).

• El candidato a franquiciado debe ser honesto sobre sucapacidad financiera, sus habilidades gerenciales, su vocaciónde emprendimiento y su conocimiento del mercado quepretende atender.

• Una de las funciones más relevantes de la entidad promotorasería facilitar el intercambio y verificación de lainformación, generar espacios de mayor conocimientomutuo, claridad en expectativas de lado y lado, y verificar quehay condiciones para el trabajo conjunto.

DescripciónHallazgo

1. Gestión del conocimiento

2. Prevenir asimetrías de información es crucial

Principales hallazgos del análisis de experiencias Latinoamericanas de apoyo a la microfranquicia

• Muestra ser de gran utilidad la elaboración de guías omanuales para la transferencia del know how, laestructuración legal de la franquicia y los estudios deviabilidad financiera

• La transferencia no es una actividad puntual, se trata de unproceso continuo y de trabajo mutuo en el que elfranquiciante da acompañamiento permanente alfranquiciado

• El contrato que enmarca esta transferencia puede agregarlacomplejidad al proceso. Es indispensable el lenguaje sencillocon condiciones claras que ambas partes están en capacidadde cumplir

• Se deben establecer indicadores clave de desempeño• Periódica y conjuntamente se deben revisar las variables

criticas del negocio• Desempeños por debajo del estándar afectan a toda la red de

franquiciantes, y por lo tanto se deben tomar medidascorrectivas

• Consultores con experiencia en el acompañamiento alfranquiciante y al franquiciado.

DescripciónHallazgo

3. La transferencia de loselementos clave del modelode negocio

4. Adopción de sistemas de evaluación y monitoreo

Principales hallazgos del análisis de experiencias Latinoamericanas de apoyo a la microfranquicia

• Una falla en algunos países y resuelta en otros es que lasentidades de financiamiento (incluso microfinancieras) noestán familiarizadas con el modelo de microfranquicia ynormalmente el franquiciado no cuenta con las garantíasnecesarias para obtener un crédito.

• Lo más común en los casos analizados es que en el“arranque” las entidades multilaterales o gubernamentalesson cofinanciadoras.

• Tratándose de una política de fomento a las microfranquiciasde largo aliento, la participación directa de una (o varias)entidad financiera (o microfinanciera) aparece como unfactor muy relevante. Conviene hacer pedagogía a entidadesfinancieras para que consideren el modelo y estudios previos.

• Uno de los resultados concomitantes de este proceso es lainserción al sistema financiero de los franquiciados, quienesde otra manera permanecerían probablemente excluidos delsistema financiero.

DescripciónHallazgo

5. Apalancamiento financiero

Algunos factores Claves para el éxito de las microfranquicias

Modelo de Negocio y Gestión

Marca

Financiación

Preparación Solidez del

franquiciante y del franquiciado

Asistencia técnica y

acompañamiento permanente

Recomendación: Un relacionamiento gradual y cuidadoso, cumplimiento de fases en el acercamiento entre

franquiciante y Franquiciado (Pipeline Microfranquicias)

Franquiciantes

Franquiciados

Cierre del negocio

Presentación mutua de

perfiles

Alineación de intereses y

expectativas (afinidad)

Ruedas de

negocios

Identificación de aspectos y procesos que ayudan e la creación de confianza

Claridad en criterios de Selección de participantes

Arranque

Apoyo transversal de PROPAIS como entidad promotora de microfranquicias

Anexos

PROYECTO DESARROLLO DE FRANQUICIAS PARA LA EXPANSIÓN DE LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA COLOMBIANA

CAMARAS

PARTICIPANTES

Fuente: EVENTO DE LANZAMIENTO CAMARA DE COMERCIO DE BARRANQUILLA Proyecto de La Franquicia Para La Expansión de la Micro , Pequeña y Mediana Empresa Colombiana

Fuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-13436-GUFuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-

13436-GU

Fuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-13436-GU

Fuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-13436-GU

Fuente: SCALA Economic Empowerment of Low-income Populations through Inclusive Distribution Networks (IDN)

Gracias!!!