Asignatura: Proceso de internacionalizaciónen la empresa

Profesor: Alejandro de la Hoz Lavín

EXPERTO EN GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN

5ª EDICION

Indice

1. Evaluar el potencial de internacionalización de la empresa

2. Planificar la internacionalización

3. Investigación y selección de mercados internacionales

4. Formas de Acceso a los mercados

5. Marketing mix internacional

6. Cierres de acuerdos

7. Aseguramiento de las operaciones internacionales

0. Introducción

• La economía mundial se encuentra en uno de sus momentos de mayor dinamismo y cambio.

• La rápida velocidad del cambio está generando gran incertidumbre, ya que no es fácil calibrarexactamente el impacto de los acontecimientos económicos que se suceden, aunque, en función de losnuevos signos que están configurando la economía mundial, sí podemos apuntar hacia dónde se dirige.

• La globalización de la economía, el triunfo del mercado sobre la economía planificada, los procesos deintegración económica o la aparición de nuevos países industrializados, suponen un nuevo marco dereferencia en el que se inscriben las actividades de las empresas.

• La globalización presenta una serie de consecuencias para la economía:

• Estandarízación de productos.

• Homogeneización de los gustos de los consumidores.

• Integración de procesos y actividades a escala global para obtener ventajas competitivas.

• La globalización fuerza a la empresa a pensar y actuar globalmente y es un acicate para lainternacionalización de las actividades desde sus primeras fases de desarrollo.

•La internacionalización se puede definir como el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuerade los mercados que constituyen su entorno geográfico “natural”.

0. Introducción

1. Seguir creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.

2. Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación.

3. Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de estos productos.

4. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.

5. Ganar prestigio en el mercado interno.

6. Compensar una crisis en el mercado interno.

7. Acceder a un mercado más grande (mayor volumen) y así poder competir en un sector donde otras firmas obtienen

economías de escala a nivel mundial.

8. Ganar competitividad al luchar con competidores más eficientes.

9. Por la dura competencia en el mercado interno o como reacción ante el ataque de un competidor internacional que

amenaza su posición.

10. Porque el mercado internacional es más rentable (en éste el producto se aprecia y se paga más).

Razones de la internacionalización

Evaluar Potencial

Internacionalización

Potenciar la internaciona

lización

Investigación/selección mercados

Acceso a los mercados

Marketing Mix

internacional

Cierres de acuerdos

Aseguramiento Operaciones

Ciclo del Proceso de Internacionalización de las empresas

1. Potencial de Internacionalización de la Pyme

LA EXPORTACIÓN NO ES UNA ACTIVIDAD FÁCIL PARA LA PYME.

Lo primero que una PYME debe tener muy claro es que la exportación no depende de algún pedido o dealgún contrato aislado, sino de la capacidad de mantener a distancia una corriente de negociospermanente. Ha de contemplarse un doble condicionante:

a) el planteamiento de una estrategia exportadora debe generalmente evitar la búsqueda de unarentabilidad inmediata (esta política llevaría a una serie de actuaciones, frecuentemente deslavazadas einconexas, con altas probabilidades de acabar en fracaso)

b) Para mantener negocios a distancia el empresario ha de ser capaz de estudiar las posibilidades deintroducir modificaciones profundas en su negocio para adaptarse a la nueva situación.

Es conveniente que la empresa lleve a cabo un DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO que habría decontemplar al menos los siguientes aspectos:

Estrategias de negocio y líneas de actividad de la empresa.

Estrategia competitiva

Segmentos de mercado atendidos y capacidad de comercialización de la empresa

Análisis del entorno global y Sectorial

Grado de necesidad y motivación exportadora.

Análisis de la potencialidad exportadora de los productos

Análisis de la capacidad productiva

Capacidad organizativa y de gestión

Capacidad planificadora y de financiación

1. Potencial de Internacionalización de la Pyme

Con el análisis anterior la empresa podrá evaluar supotencial exportador, o el de sus diferentes“productos/mercado”, así como el grado de coherencia yrealismo de su aventura exportadora. El resultado de estediagnóstico debería resumirse en un análisis DAFO de laempresa ante los mercados internacionales. Este DAFO hayque verlo desde un punto de vista estratégico:

Generación de Estrategias

FORTALEZAS DEBILIDADES

AMENAZAS Estrategias Reactivas

Estrategiasdefensiva

OPORTUNIDADES Estrategias ofensivas

Estrategias adaptativas

En paralelo habrá que realizar un análisis externo del entorno que le rodea, y que permita identificarOPORTUNIDADES Y AMENAZAS. Para identificarlas se puede seguir el siguiente proceso:

a) Determinar los principales factores del entorno que pueden tener alguna relación con nuestraorganización: de carácter político, carácter legal, fiscalidad, variables económicas, carácter social,carácter tecnológico, etc.

b) Identificar cual de estos factores pueden tener influencia sobre el logro de objetivos que nuestraorganización se haya marcado. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

1. Potencial de Internacionalización de la Pyme

Además del análisis DAFO, deberíamos tener en cuenta la matriz de las 5 fuerzas competitivas deMichael Porter, imprescindible a la hora de embarcarnos en un proceso de internacionalización.

2. Planificar la internacionalización

En primer lugar la empresa ha de nombrar un responsable de internacionalización o bien contratar a unGestor Externo experto en internacionalización.

El responsable de internacionalización, de acuerdo con las capacidades de la empresa(fortalezas/debilidades), la situación del entorno y la competencia internacional(amenazas/oportunidades) elaborará un programa o plan de acción con los instrumentos del marketing-mix (política de precios, producto, distribución y promoción) aplicados a los mercados internacionales.

Este plan de Internacionalización comprende 4 ETAPAS:

Eta

pa

1 ¿Dónde Estamos?

Eta

pa

2 ¿Dónde Queremos Llegar? E

tap

a 3 ¿Cómo Vamos

a llegar?

Eta

pa

4 IMPLANTACIÓN

2. Planificar la internacionalización

• Análisis entorno propio

• Fortalezas y debilidades en todos los ámbitos (tecnológico, marketing, etc.)

• Análisis sectorial internacional

• Recursos disponibles para plan de marketing y ayudas

• Valoración de los objetivos generales (no sólo internacionalización) de la empresa.

• Análisis del entorno internacional (cultural, económico, político, legal)

• Análisis de la competencia internacional

Etapa 1: ¿Dónde

Estamos?

• Elección mercados exteriores

• Decisión sobre las líneas de producto que se van a fabricar en cada mercado

• Seleccionar formas de entrada en cada mercado

• Diseño de estrategias: basada en costes, diferenciación de productos, etc.

• Fijar los objetivos que se quieren alcanzar en cada mercado

Etapa 2: ¿Dónde

Queremos llegar?

2. Planificar la internacionalización

• Definición de MARKETING MIX INTERNACIONAL

Etapa 3: ¿Cómo

vamos a llegar?

• Definir tareas y responsables de llevarlas a cabo.

• Establecer plazos de implantación en cada uno de los mercados seleccionados.

• Control sobre la aplicación del plan y el análisis de las posibles desviaciones

Etapa 4: Implantación

3. Investigación y selección de mercados internacionales

ELEMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN:

A. EL ENTORNO:

a) Económico.

b) Cultural

c) Legal.

d) Político.

e) Competencia internacional.

B. LA DEMANDA

a) Aspectos cuantitativos ¿Cuánto consumen? (subsectores, regiones, áreas geográficas, …)

b) Aspectos cualitativos ¿Cómo es el comprador? (tipología, comportamiento, etc.)

C. LA OFERTA – ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: estructura, situaci6n y perspectivas de laindustria local,

principales fabricantes nacionales (número, valor de la producción y localización geográfica),volumen, origen y cuota de mercado que representan las importaciones, principales fabricantesextranjeros, segmentos de mercado cubiertos por los competidores nacionales y extranjeros, rankingde cuotas de mercado y zonas geográficas dominadas por cada competidor.

D. PRECIOS Y MÁRGENES COMERCIALES: coste del transporte, almacenamiento y distribución,

márgenes comerciales según distintas posiciones en los canales de distribución, banda de fluctuaciónde precios, precios de la competencia.

E. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: sistema distribución del país, intermediarios, desarrollo detécnicas de gestión y venta, etc.

3. Investigación y selección de mercados internacionales

¿CÓMO PUEDO REALIZAR LA INVESTIGACIÓN?:

A. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN:

a) Desk Research: obtención y análisis de toda la información secundaria a través de internet ypublicaciones oficiales, públicas o privadas.

b) Field Research: obtención de información primaria a través de agentes y compradores queintervienen en el mercado

B. FUENTES DE INFORMACIÓN:

NACIONAL

a) ICEX - http://www.icex.es

b) CÁMARAS DE COMERCIO - http://www.plancameral.org

INTERNACIONAL

a) INTERNATIONAL CHAMBER NETWORK - http://www.worldchambers.com

b) JETRO – http://www.jetro.go.jp

c) OMC - http://www.wto.org

d) DEPARTAMENTO DE COMERCIO DE EEUU - http://www.stat-usa.gov

e) EXPORTACIÓN A EEUU - http://www.usitc.gov

f) ACCESO A MERCADOS FUERA UE - http://mkaccdb.eu.int

g) INFORMACION COMERCIAL SOBRE CHINA - http://www.china-inc.com

h) SERVICIO DE COMERCIO EXTERIOR DE FRANCIA - http://www.dree.org

i) COMERCIO JUSTO - http://www.alternativa3.com

3. Investigación y selección de mercados internacionales

¿CÓMO PUEDO REALIZAR LA SELECCIÓN?: En internacionalización se hace siempre necesarioproceder a una selección de mercados en los que actuar. Por un lado, es imposible abarcarlos todos porevidentes limitaciones humanas y materiales siempre presentes en mayor o menor medida en la empresa.Por otro lado, es necesario establecer un orden de prioridad a la hora de planificar el acceso a losmercados, invirtiendo más recursos, esfuerzos y compromiso en los que parezcan a priori de mayorinterés. Se hace por ello necesario llevar a cabo una cuidadosa selección de mercados.

ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN EN MERCADOS EXTERIORES

ACERCAMIENTO PASIVO

•Exportación de forma pasiva, respondiendo a pedidos no esperados por parte de compradores, agentes o distribuidores en mercados exteriores. •No existe selección de mercados•No existe estrategia de marketing•Bfos. a corto plazo por bajos costes

ACERCAMIENTOACTIVO EXPANSIVO

•Selección de mercados se realiza por similitud o proximidad geográfica al doméstico o a mercados exteriores ya conocidos por la empresa.•Adaptación mínima del producto alprograma de marketing internacional.•Se basa en la experiencia. •La integración económica de zonas geográficas promueve estas estrategias.

ACERCAMIENTO ACTIVO REDUCTIBLE

•Selección de mercados con alcance total: selección del total de mercados exteriores clasificados por zonas geográficas.•Realización de un proceso de preselección – descarte – selección.•Integra los dos acercamientos vistos: permite valorar los criterios "origen de una demanda inesperada", "proximidad geográfica o cultural" o "familiaridad de mercado" en el marco de un método objetivo de ponderación, junto con otros criterios relevantes.•Es el método más costoso pero también el más rentable (a largo plazo).

3. Investigación y selección de mercados internacionales

VALORACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

FASE I: PRESELECCIÓN DE MERCADOS MÁS FAVORABLES

1. Factores específicos de la empresa.2. Características del producto.3. Proximidad geográfica.4. Situación financiera de los países.5. Exportaciones españolas a dichos mercados6. Volumen de importaciones de cada mercado7. Restricciones a la importación8. Necesidad de homologar y certificar el producto

FASE II: SELECCIÓN 1. Tamaño del mercado.2. Proximidad del mercado.3. Fase de crecimiento.4. Precio.5. Ventaja competitiva6. Volumen de importaciones de cada mercado7. Restricciones a la importación8. Necesidad de homologar y certificar el producto

3. Investigación y selección de mercados internacionales

Ejemplo de cuadro de ayuda para selección de mercados internacionales empresa agroalimentaria

Criterio PonderaciónMercado

Marruecos

Mercado

Francia

Mercado

TurquíaMercado Mercado Observaciones

Descripción (p) Imp * p Imp *p Imp *p Imp *p Imp *p

Proximidad 4 5 20 5 20 3 12

Nivel de renta 3 2 6 5 15 3 9

Tamaño de la

industria

agroalimentaria5 4 20 5 25 4 20

Crecimiento

PIB 5 4 20 2 10 4 20

Nivel

tecnológico 5 4 20 1 5 3 15

Competidores 3 5 15 1 3 4 12

Precio 3 4 12 2 6 3 9

Criterios: enumerar los más destacados.

Mercados: en cada columna asignar un mercado destacado; pueden utilizarse plantillas adicionales en caso de que haya un número mayor de mercados

preseleccionados.

Ponderación (p): indicar el valor asignado de 1 a 5 a este criterio según su atractivo para nosotros.

Imp: indicar de uno a cinco la situación de este mercado con respecto a este factor según nos favorezca.

*p: multiplicar a ponderación del factor por la situación del mercado ante el actor (Imp).

4. Acceso a mercados internacionales

Entendemos por forma de entrada o acceso a un mercado el tipo de elemento, apoyo, intermediario, instrumento, etc. que permite introducir nuestro producto o nuestra empresa en el mercado extranjero al mismo nivel que los productos o empresas de nuestra competencia.

La forma de acceso a los mercados exteriores no está estandarizada ni estereotipada, por lo que cada empresa buscará el camino más adecuado para sus intereses.

Es normal que las empresas comiencen por un sistema de comercialización exploratorio y poco costoso, con riesgos muy controlados y medidos, y que poco a poco vayan evolucionando hacia fórmulas más costosas, pero más eficaces y rentables.

Podemos distinguir entre tres grandes grupos:

1) Estrategias de exportación o comerciales (dividida a su vez en estrategias de venta directa e indirecta o subcontratada)

2) Estrategias de actuación en los mercados internacionales distintas de la exportación y

3) Fórmulas de colaboración con otras empresas.

4. Acceso a mercados internacionales

ESTRATEGIAS COMERCIALES

ACCESO DIRECTO ACCESO INDIRECTO

Departamento Propio Importador/Distribuidor

Representante asalariado Trading Company (Sociedad de comercio Exterior)

Filial comercial/sucursal Agente de compradores ExternosVenta a distancia, correo o

internet

Agentes comisionistas

4. Acceso a mercados internacionales

ESTRATEGIAS NO COMERCIALES

Contrato de Fabricación

Cesión de tecnología industrial

Franquicia internacional

Joint Venture

Centro de Producción

Estrategias no comerciales: Se entienden por tales las formas de acceso al mercado en las que no se da un transporte físico de la mercancea producida en el país de origen, sino que la empresa realiza las actividades productivas y/o directamente en el mercado de destino

4. Acceso a mercados internacionales

COLABORACIÓN CON OTRAS EMPRESAS

Consorcio de exportación

Piggy-Back

Joint Venture Comercial e Intercambio de Redes Comerciales

Agrupación Europea de Interés Económico (A.E.I.E.)

Colaboración con otras empresas: Consiste en la colaboración entre una empresa española y una o más empresas (españolas o extranjeras) con el objetivo de conseguir ventajas mutuas en el contexto de los mercados internacionales.

4. Acceso a mercados internacionales

Claves para elegir la forma de Acceso: Se puede realizar de diversas formas

Según el control que se pretenda tener de los mercados

Venta Directa Control lndividual

Venta Compartida Control Compartido

Venta Subcontratada Escaso Control

Por los Costes

Venta Directa Costes Altos

Venta Compartida Costes compartidos

Venta Subcontratada Costes Bajos

5. Marketing Mix

Mercado

Producto

Precio

Distribución

Promoción

5. Marketing Mix

PRODUCTO:

La teoría tradicional del ciclo de vida del producto internacional defiende que los productos que están en la fase de madurez de los países desarrollados pueden ser introducidos en los países en desarrollo en una fase más temprana.

Sin embargo, cada vez esta teoría tiene menos apoyo pues las grandes multinacionales introducen sus productos casi simultáneamente en todos los países. La razón principal estriba en la búsqueda de mercados que permitan amortizar lo antes posible la gran inversión que hoy en día necesitan todos los productos. Otras razones son obsolescencia técnica, gran número de patentes, etc.

Las características que tienen que diferenciar al producto internacional del tradicional son:

ESTANDARIZACIÓN VS ADAPTACIÓN

ATRIBUTOS DEL PRODUCTOEN LOS MERCADOS EXTERIORES

POLÍTICAS DE DESARROLLO Y PLANIFICACIÓN DEL PRODUCTO

•Las adaptaciones necesarias y/o convenientes de los productos conllevarán las modificaciones pertinentes en el resto de los componentes del marketing-mix.•En la planificación de los nuevos productos se plantea la doble opción de estandarización de productos o adaptación a los mercados. La estandarización ahorra costes y simplifica procesos, la adaptación ofrece un producto más adaptado al cliente. • La empresa normalmente optará por una postura intermedia ambas

• Hay que adaptar los productos a los mercados.• La empresa perseguirá que las modificaciones de sus tengan las mínimas repercusiones posibles sobre los costes, buscando las economías de escala.• Habrá de decidir sobre que atributos del producto se incide para efectuar la mejor adaptación (costes y recursos)• Atributos intrínsecos (físicos) son más estandarizables.

1. Mantenimiento de la línea de productos en los mercados de exportación

2. incorporación de nuevos productos, por medio de desarrollo de producto, compra de una empresa, piggy-back, etc.

3. Modificación de las características del producto para alargar su ciclo de vida o para adaptarlo al nuevo consumidor.

4. Búsqueda de nuevos usos de los productos: quizá cambiando alguna de sus características.

5. Eliminación de los productos: si no aporta beneficios, directa ni indirectamente.

5. Marketing Mix

PRECIO: Las decisiones de las empresas a nivel de precios deben permitir:

-Un cierto beneficio sobre las inversiones realizadas. Estabilizar los precios y los márgenes.

- Conquistar una posición en el mercado

- Hacer frente ala competencia.

La determinación de un precio permite a la empresa disponer de un instrumento ágil dentro del marketing-mix para modificar sus estrategias (resulta más lento actuar sobre la política de distribuci6n, por ejemplo).

VARIABLES CONTROLADAS POR LA EMPRESA

VARIABLES RELATIVAS A MERCADOS EXTERIORES

VARIABLES RELATIVAS AL PRODUCTO

1. Los costes: son el factor principal en la determinación del precio.

2. Los objetivos:1. Precio bajo para introducción2. Variación precio contra

competencia3. Mantenimiento en un mercado

asumiendo costes 4. Fijar precio extinción para

eliminar competencia5. Mantener precios de prestigio6. Acciones de correción.7. Mantener precio en productos

consolidados8. Acciones de diferenciación

1. La demanda. Test de mercado consumidores.

2. La competencia. Variable principal.3. Dumping y otras limitaciones poítico-

legales.4. Tipos de cambio.5. El made in.

La situaci6n del ciclo de vida del producto en cada mercado proporciona la posibilidad de aplicar distintos precios:

• Si el producto se encuentra en fase de introducción y con poca competencia, la empresa cuenta con mayor margen para fijar los precios.

• A medida que se avanza en el ciclo, el mercado impondrá precios más ajustados. El ciclo de vida del producto varía en el tiempo en cada mercado, lo que permite la diferenciación de precios.

DETERMINANTES DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

5. Marketing Mix

DISTRIBUCIÓN:

Para la pequeña y mediana empresa el modo de penetrar en los mercados exteriores determina la estrategia de distribución que seguirá.

Para elegir la estrategia más adecuada de distribución, las empresas han de responder a las siguientes tres preguntas:

1. ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tantohumanos como materiales?

2. ¿Que estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada delproducto?

3. ¿Cuál es la logística más adecuada para cada tipo de producto y cada destino final?

5. Marketing Mix

CANALES DE DISTRIBUCIÓN: TIPOS Y LONGITUD

1. CANAL LARGO TRADICIONAL: EMPRESA EXPORTADORA/

IMPORTADOR/ DISTRIBUIDOR/DETALLISTA/CONSUMIDOR

2. CANALES LARGOS ESPECIALIZADOS: EMPRESA EXPORTADORA/CENTRAL DE

COMPRAS/DETALLISTAS/COMERCIANTES ASOCIADOS/CONSUMIDOR

3. CANAL CORTO CLÁSICO: EMPRESA EXPORTADORA/DETALLISTAS/CONSUMIDOR

4. CANAL CORTO INTEGRADO: EMPRESA EXPORTADORA/GRAN ALMACÉN/GRAN

SUPERFICIE/COOPERATIVA CONSUMIDORES/EMPRESA DE VENTA DIRECTA/CONSUMIDOR

5. CANAL CORTO ESPECIALIZADO: EMPRESA EXPORTADORA/DETALLISTA FRANQUICIADO/

CONSUMIDOR

6. CANAL ULTRACORTO: EMPRESA EXPORTADORA/CONSUMIDOR

6. Cierre de Acuerdos

La aceptación de una oferta comercial se materializa en un pedido o en un contrato ¿Cuándo pedido y cuándo contrato?

Tipo de Producto

• Productos perecederos o sin marca = PEDIDO.• Productos industriales o de consumo con marca conocida = CONTRATO

Importe• lmporte elevado = CONTRATO.• lmporte bajo = PEDIDO.

Tipo de Cliente

• Comprador institucional y multinacionales = CONTRATO.• PYME = PEDIDO.

Canal de distribución

• Grandes superficies, centrales de compras y cadenas de supermercados = CONTRATO.• Grandes Tradings = PEDIDO.

6. Cierre de Acuerdos

ELEMENTOS DE UN CONTRATO INTERNACIONAL

1) Comprador y la calidad por la que interviene.

2) Concordancia con la oferta base del contrato, incluyendo las modificaciones negociadas.

3) Definición exacta y completa de la mercancía.

4) Envase, embalaje, bultos, containerización.

5) Precio unitario y precio total.

6) Intereses (si hay pago aplazado).

7) Plazo o plazos de entrega y medios de transporte.

8) INCOTERM ICC.

9) Condiciones de reembolso (plazo, forma y medio de pago).

10) Garantías y/o afianzamientos sobre el pago y el momento, hecho y documento a partir de los cuales es exigible el pago o aceptación de efectos.

11) Condiciones (si procede) que deben cumplir las partes para la entrada en vigor del contrato.

12) Garantías sobre funcionamiento y mantenimiento del producto.

13) Reserva de dominio hasta el total pago del precio.

14) Sumisión a juzgado o corte de arbitraje (por ejemplo, Cámara de Comercio Internacional) y ley aplicable.

15) Cláusulas de fuerza mayor.

16) Lengua válida para la interpretación del contrato.

17) Fórmula de revisión de precios (si bienes de equipo –b.e.- con entregas escalonadas).

18) Gastos de asistencia técnica para la instalación (b.e.).

19) Plazos de montaje y condiciones relacionadas (b.e.).

20) Causas de resolución de contrato (b.e.).

7. Aseguramiento de Operaciones

MEDIOS DE PAGO Y COBROS

Los medios de cobro más frecuentes utilizados en las transacciones internacionales son:

A. El Crédito Documentario: es un medio de cobro por el que el banco del importador secompromete por cuenta de este al pago de las cantidades debidas de forma condicionada a que elexportador entregue en tiempo, lugar y forma los documentos que acreditan que se hancumplido las condiciones establecidas en el acuerdo comercial entre exportador e importador.

B. Remesas de documentos comerciales:

a) Cobros documentales (documentos contra pago o contra aceptaci6n).

b) Remesas simples (letras de cambio, pagares, recibos, documentos análogos, etc.).

C. Otras Formas:

a) Billetes de banco extranjeros

b) Cheques particulares o bancarios

c) Transferencia bancaria

d) Factoring

e) Leasing

D. Alternativas no monetarias:

a) Trueque.

b) Compensación.

c) Acuerdos de cooperación

7. Aseguramiento de Operaciones

ASEGURAMIENTOA. El Seguro de Credito es un instrumento que permite a la empresa mejorar el control sobre sus

clientes, garantizar el cobro de los bienes o servicios que vende a credito y facilitar la expansión desus ventas en los mercados.

B. La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE, www.cesce.es) cubrepor cuenta propia los riesgos comerciales a corto plazo tanto dentro como fuera de España, y porcuenta del Estado, los riesgos comerciales a largo plazo y los riesgos políticos (los que tienen suorigen en la actuación soberana de un estado) en todos sus plazos, relacionados con la actividadexterior de las empresas españolas.

C. Existen otras compañías especializadas en cubrir los riesgos de las operaciones internacionales,tales como COFACE, Euler-Hermes, etc.

¡¡ Gracias por su atención !!Alejandro de la Hoz Lavín-Ipr®-PMP©

Innovación y Tecnología Energética de Cantabriaadelahoz@iteccantabria.

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