Isis Jimeno

Ing. Industrial

La mejor opción al éxito.

Unidad 3: PLE

Las ventas no es más que laorientación administrativaque sostiene que losconsumidores no compraránel volumen suficiente deproductos de la empresa, ano ser que ésta emprenda ungran esfuerzo de promocióny ventas.

Los vendedores trabajan directamente

con los clientes.

Los consumidores nunca conocen a los

vendedores.

Estructura de la fuerza de

ventas.

Estructura de fuerzas

territoriales.

Estructura de fuerza de ventas por productos.

Estructura de fuerza de ventas

por clientes.

Organización de fuerza de ventas que asigna cadavendedor una zona geográfica exclusiva en la que elvendedor vende toda la línea de productos o serviciosde la compañía.

Organización de la fuerza de ventas en la cual losvendedores se especializan en vender solo unaporción de los productos o línea de la compañía.

Organización de las fuerzas de ventas en la cuallos vendedores se especializan en venderúnicamente a ciertos clientes o industrias.

Enfoque de carga de trabajo

Estrategia para determinar el tamaño de la fuerzaventas, en la que la compañía agrupa las cuentas endiferentes clases de tamaño y luego determinarcuantos vendedores se necesitan para visitarlas elnumero deseado de veces.

Vendedores externosque se desplazanpara visitar a losclientes.

Vendedores internosque trabajan desdesus oficinas porteléfono o recibenvisitas de posiblescompradores.

Fuerza de ventas exterior o de campo.

Fuerzas de ventas internas.

Usar equipos de personas de las áreas de ventas,

ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta gerencia para atender cuentas grandes y

complejas.

¿ Que hace que alguien sea un buen vendedor?

Procedimiento de reclutamiento

Selección de vendedores

Cantidad fija.

Cantidad variable.

Gastos.

Prestaciones.

Dirección de vendedores

Motivación de los vendedores

Ambiente de organización.

Cuotas de ventas.

•Normas que indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía.

•Plan de marketing anual.

Incentivos positivos.

•Reuniones de ventas .

•Concursos de ventas.

•Homenajes, premios.

•Viajes.

•Planes de reparto de utilidades.

Informe de ventas.

Planes de actividades

futuras.

Plan de trabajo.

Descripciones de actividades realizadas.

Informes de visitas.

Observación personal.

Quejas de clientes.

Encuestas de clientes.

Tipos de evaluación.

Comparación del desempeño de

los vendedores.

Evaluación cualitativa de vendedores.

Comparación de las ventas

actuales con las del pasado.

Libros

El mejor vendedor.

El vendedor excelente.

Aprender a vender.

“El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el

concepto de marketing que un vendedor insistente o un extrovertido adulador”.

Búsqueda y calificación de

prospectos.

Pre-acercamiento.

Acercamiento.

Presentación y demostración.

Manejo de objeciones.

Cierre. Seguimiento.

Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos.

Hacerse miembro de organizaciones a las que estos pertenezcan.

Buscar nombres en directorios.

Visitar, sin previa invitación.

Solicitar el pedido.

Ofrecerse a redactar los pedidos.

Señalar las ventajas que el comprador perderá si no hacer el

pedido ahora.

Ofrecer al comprador razones especiales para efectuar el cierre.

Marketing orientado hacia transacciones.

Marketing de relación.

El marketing de relación se basa en la premisa de que las cuentas

importantes necesitan una atención constante y enfocada.

Motivación intrínseca.

Estilo de trabajo disciplinado.

Capacidad para cerrar la venta.

Capacidad para forjar

relaciones.

Isis Jimeno

Ing. Industrial.

La mejor opción al éxito.

Unidad 3: PLE