Exporto, luego Importo
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Exporto, luego importo Por Sergio O. Sperat Marzo 2012
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El empresariado importador argentino debe abordar un rediseño de su modelo de negocios a partir del cambio de las reglas de juego de la política económica. Frente a una primera “reacción visceral” Estratega propone un enfoque sistemático para vender más a través de propuestas de valor innovadoras
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Exporto, luego importo
Por Sergio O. SperatMarzo 2012
Argentina 2012
La política económica fija reglas precisas para importar insumos o productos terminados: las empresas deben generar exportaciones por montos equivalentes a los que necesitan importar
Esta reglamentación de la política de importaciones a nivel nacional desnaturaliza la tradicional clasificación entre importadores y exportadores: todo importador debe ser exportador
Así, las organizaciones con modelos de negocio que requieren insumos, semielaborados o productos terminados importados, ahora deben convertirse en exportadores
El desafío está planteado
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La “reacción visceral”: sustituir importaciones
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Importaciones
Exportaciones
Estrategia de análisis de sustitución de insumos
importados
Sustituto local
Adecuado Inadecuado
Tipo de insumo
Principal Analizar Explorar
Secundario Desarrollar Integrar
¿Qué estrategia conviene seguir para determinar una posible sustitución de importaciones?
Estrategias para el análisis de la sustitución
ANALIZAR¿La oferta local disponible, cumple con las
necesidades de capacidad, plazos de entrega, calidad, especificaciones técnicas,
costos, logística de entregas, etc.?Los posibles proveedores deben ser
ponderados estratégicamente.
EXPLORAREl cuadrante más crítico. Requiere pensar
en forma creativa e innovadora, identificando, clasificando y priorizando las oportunidades
de forma estratégica y sinérgica con las operaciones existentes.
DESARROLLARPromover aún más el desarrollo de la oferta local para que crezca, se expanda o mejore
en las dimensiones requeridas.Comprometerse con contratos formales a
más largo plazo que garanticen volúmenes, entregas y precios.
INTEGRARIntegrarse verticalmente, desarrollando el
insumo dentro de la organización, adquiriendo una operación pequeña existente
o el know-how necesario.
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Exportar como plan de continuidad del negocio
La regulación vigente empuja al empresariado importador argentino a vender más
Desafío:– explorar nuevos mercados– descubrir oportunidades– desarrollar nuevos productos
Cambio de mentalidad de la compañía mono-producto y mono-mercado a la diversificación de negocios
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Importaciones
Exportaciones
Dimensiones más relevantes para analizar oportunidades
Tipos de clientes( Sinergias externas )
Tecnologías productivas disponibles( Sinergias internas )
Clientes y No clientesActivos
De mercados conocidos
Mismo tipo, pero segmento diferenteRecursos
Mercados inexplorados
Clientes negadosCapacidades
Clientes completamente nuevos
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Claves para competir en base a la tecnología productiva
Los pilares de la estrategia no son los productos sino sus procesos de negocio
El éxito competitivo depende de transformar los procesos clave en capacidades estratégicas que provean un valor superior a los clientes
Las empresas crean estas capacidades realizando inversiones estratégicas en infraestructura de soporte que vincule y trascienda las unidades estratégicas de negocios y sus funciones
Dado que el desarrollo de capacidades involucra a toda la empresa, la competencia basada en capacidades debe ser instalada por el CEO
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Exportar para crear más valor
La diversificación de los negocios implica estar preparado para el inexorable cambio de las reglas de juego del entorno
Desde Estratega entendemos que este desafío requiere el diseño de una estrategia disruptiva para explorar nuevos horizontes a fin de diseñar nuevas propuestas de valor
Las nuevas oportunidades de diversificación deben alinear:– La propuesta de valor para el cliente (qué ofrecer y para qué necesidad)– La propuesta de rentabilidad, necesaria para asegurar que se logra el
precio estratégico adecuado– La propuesta del personal, que requiere diseñar cuidadosamente una
estructura organizativa y de remuneraciones alineada con la nueva propuesta de valor para asegurar su ejecución exitosa
La estrategia de océano azul conduce nuestras recomendacioneswww.estratega.org
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Importar exportando
El empresariado importador argentino tiene la capacidad para enfrentar cambios en el contexto de la política económica a partir de una dinámica de análisis sistemática que vaya más allá de la reacción inicial dirigida a la sustitución de importaciones
El desafío de exportar para una organización implica todo un abanico de oportunidades que, en definitiva, le permitirán vender más a través de nuevas propuestas de valor que cuidadosamente analizadas y diseñadas no sólo resuelven la problemática original de las condiciones para importar insumos, sino que además pueden descubrir nuevas fuentes de valor hasta ahora inexploradas
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¿En qué puede colaborar Estratega?
En Estratega ofrecemos una serie de servicios orientados a resolver esta problemática:– Planeamiento por escenarios– Innovación del modelo de negocios– Análisis de oportunidades de sustitución de importaciones– Diseño de estrategias de exportación– Modelo de alianzas estratégicas
Para más información puede recorrer los servicios de nuestro sitio
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Acerca del autor de este artículo
Sergio Sperat es socio de Estratega y tiene una trayectoria de más de 20 años como consultor en estrategia de áreas de TI y negocios, desarrollada en una amplia variedad de industrias en Argentina, Perú, Chile, México y Estados Unidos. Es Licenciado en Análisis de Sistemas de la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, hizo su Programa de Dirección de Empresas en el IAE Business School en 1995, completó su Maestría en Administración de Empresas en IDEA y London Business School, en Inglaterra en 2001. Fue profesor adjunto del postgrado del Master en Administración de Empresas de IDEA. Sergio está certificado en CobiT y CGEIT y se desempeña como responsable de Aseguramiento de Calidad y Dirección de Proyectos de Estratega.
Sergio se ha certificado como Blue Ocean Strategy Practitioner por el Blue Ocean Strategy Initiative Center ® de Londres (Reino Unido).
Contacto:– Correo: [email protected] – Twitter: @losestrategas– LinkedIn: http://ar.linkedin.com/in/ssperat
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