Factores econmicos y sociales que afectan la rentabilidad de las empresas comercializadoras de alimentos.La industria alimentaria tiene una serie de particularidades que la hacen diferente al resto de las industrias, sus productos son perecederos en muy corto plazo, los insumos provienen directamente del campo, lo que los relaciona estrechamente con el sector primario de las economas, su mercado es toda la poblacin porque es una industria que satisface una necesidad primaria y que tiene una correlacin muy alta con el crecimiento de la poblacin, aunque ciertos productos, debido al precio, slo pueden ser consumidos por estratos sociales con altos ingresos.Esta industria se conforma de varios subsectores muy diferentes entre s, que dan valor agregado a cada uno de los productos que ofrecen. Este valor determina el tamao de mercado, porque es el precio neto lo que hace la diferencia entre los productos. Con base en la informacin obtenida de la empresa Frutas del Pacifico, S.A. de C.V., y haciendo uso de las herramientas y conceptos fundamentales de la economa que segn Samuelson y Nordhaus (2010), son: el mercado (lugar donde se lleva la actividad econmica), consumidores y productores (en el ciclo econmico todos, en un punto, compramos productos para satisfacer nuestras necesidades, pero tambin producimos algo que alguien consumir), factores de produccin (son los insumos, que en economa se clasifican en tierra, trabajo y capital), maximizacin y utilizacin de todos los recursos (empresas y personas racionales buscan utilizar todos sus recursos para obtener el mayor beneficio posible) y precios y cantidades (los resultados fundamentales de la economa y de sus mercados son los precios y cantidades).La intensa competencia a la que se enfrentan las empresas de la industria alimenticia ha provocado la necesidad de desarrollar alternativas y estrategias que mejoren los niveles de productividad en las operaciones, de modo tal que sea posible satisfacer eficientemente las crecientes demandas de los clientes.La mercadotecnia tiene como objetivo el satisfacer las necesidades de los consumidores mientras genera beneficios para la empresa. Para lograrlo busca establecer vnculos de informacin que unen a la empresa con sus mercados y que resultan de utilidad para la toma de decisiones.De acuerdo a Koenes (1996), la mercadotecnia es responsable de asegurar niveles ptimos de factores que van desde volmenes de venta, frecuencia de las compras, lealtad de clientes, y participacin en el mercado, hasta los niveles de rentabilidad y productividad de la empresa.Los principales conceptos, trminos y definiciones de este proyecto se presentan a continuacin.Segn Samuelson y Nordhaus (2010), la economa es la ciencia que estudia la eleccin; es decir las decisiones que los individuos deben de tomar en cuanto a las opciones que se les presentan.

Las herramientas y conceptos fundamentales de los que se vale la economa segn Samuelson y Nordhaus (2010), son:MercadoEste es el lugar donde se lleva a cabo la interaccin econmica. Es el espacio virtual o abstracto donde los individuos dirimen sus decisiones de eleccin.Consumidores y productoresEn el ciclo econmico todos, en un punto, compramos productos para satisfacer nuestras necesidades, pero tambin producimos algo que alguien ms consumir. Este es el principio por el que es posible llegar al equilibrio econmico y al pleno empleo, donde una economa logra producir todo aquello que se consume.Factores de produccinLas empresas producen basados en insumos, que en economa se clasifican en tierra, trabajo y capital. Las empresas toman una decisin de cmo utilizar esos insumos para producir.Maximizacin y utilizacin de todos los recursosA final de cuentas, empresas y personas racionales buscan utilizar todos sus recursos para obtener el mayor beneficio posible.Precios y cantidadesLos resultados fundamentales de la economa y de sus mercados son los precios y cantidades. Estos ejemplifican el tema de la eleccin: cuanto est dispuesto el mercado a pagar por cuanta cantidad de bienes o servicios.Segmentacin de mercadoDividir un mercado en grupos definidos con necesidades, caractersticas o comportamientos distintos.Determinacin de mercados metaProceso de evaluacin del atractivo de cada segmento de mercado y seleccin de los segmentos en los que se ingresara.Mercado MetaConjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes y a los cuales la compaa decide servir.

Un factor econmico a considerar para este caso en particular, se refiere al efecto del TLCAN en la industria de alimentos, especficamente en aquella que se refiere al sector primario.De acuerdo con Schwentesius y Gmez (2001), el comercio internacional ha adquirido una importancia creciente para el sector agropecuario. Esto se refleja en el aumento del grado de apertura comercial: de 22 % durante los cinco aos previos al TLCAN (1989-1993) a 39% de 1994 a 1999. La internacionalizacin del sector agroalimentario mexicano slo ha tenido un efecto moderado en su crecimiento interno, que registra incluso un estancamiento del PIB per cpita desde 1982, aunque con variaciones importantes en los aos de devaluaciones.Frutas del pacifico, S.A. de C.V., inicio sus operaciones en el ao 1990, como parte del Grupo Tito, el cual agrupa empresas ubicadas en diferentes estados del pas y que se dedican a la compra, produccin, empaque, importacin y exportacin de frutas y legumbres frescas, las cuales son comercializadas en el pas y en el sur de Estados Unidos. Samuelson y Nordhaus (2010), definen el mercado como el lugar en donde se lleva a cabo la interaccin econmica. Es el espacio virtual o abstracto donde los individuos dirimen sus decisiones de eleccin, en este caso la empresa est ubicada dentro de las instalaciones del Mercado de Abastos Estrella en la Ciudad de San Nicols de los Garza, N.L., el cual est integrado por aproximadamente 500 empresas dedicadas al mismo giro. Por lo cual podemos deducir que la caracterstica al interior de este mercado es de competencia perfecta; es decir, que la oferta y la demanda interacten libremente sin distorsiones causadas por factores internos o externos que limiten su dinmica. Sin embargo con la apertura comercial originada por la entrada en vigor en el ao 1994 del TLCAN, actualmente sobre este tipo de empresas se cierne, en trminos econmicos, una amenaza competitiva por parte de las tiendas de autoservicio que estn creciendo a tasas aceleradas y desplazando en gran medida, a los canales tradicionales de abasto de alimentos, esto ha ocasionado que la proporcin de ventas de las empresas de este sector sea de un 85% a las tiendas de autoservicios y un 15% al mercado tradicional, como consecuencia de lo anterior los costos de operacin aumentan en proporcin a las ventas, ya que al incrementarse las ventas a los supermercados estas empresas absorben los gastos de publicidad, distribucin, mermas en anaquel, convenios comerciales etc.., lo cual ha originado una reduccin en los mrgenes de utilidad de este tipo de empresas de un 6% que tenan en la dcada de los 90 a un 3.5% que tienen actualmente. Con la finalidad de garantizar la disponibilidad de los productos que ofrece, desde principios de los 90, la empresa empez a importar productos provenientes de Estados Unidos, Chile, Argentina y Ecuador, los cuales son pagados en dlares americanos, por lo cual cualquier cambio en la economa mundial o en las condiciones econmicas del pas que impliquen un aumento en el tipo de cambio, nos pueden generar grandes prdidas ocasionadas por una devaluacin.Frutas del Pacifico, S.A. de C.V. como parte del Grupo Tito tiene una experiencia de ms de 30 aos en la industria de alimentos frescos, los principales productos que ofrece son: Nacionales (Aguacate, Limn Mexicano, Limn Persa, Pltano, Mango, Pia Miel, Meln, etc.) e importados (uvas, peras, manzanas, ciruelas, ajos, duraznos, chabacanos, rboles de navidad, etc.), los cuales son ofrecidos para satisfacer las necesidades de nuestro mercado meta que es la poblacin en general, ya sea en forma directa o por medio de intermediarios que en este caso son nuestros propios clientes y a la vez son nuestros competidores, entre los que se encuentran, Tiendas Soriana, Wal-Mart, Heb, Chedraui, Smart, etc. El pequeo comercio independiente en general, tambin las tiendas de frutas y verduras, presentan una brecha generacional, entendida como concepto de negocio. No todas las tiendas pertenecen a la misma generacin, ya sea porque no quieren o no pueden. Bsicamente podran clasificarse en cuatro categoras: tienda de barrio tradicional, autoservicio, tiendas de marca y tiendas relevantes y del futuro (Langreo, 2009)Son diferentes generaciones de tienda pero compiten por el mismo mercado. Sin embargo, la estrategia de cada uno de estos formatos es diversa y presenta distintos grados de posibilidad de permanencia hacia el futuro, porque la orientacin hacia el cliente no es la misma en cada una de ellas.El proceso de adaptacin, en el que cada tienda se encuentra inmersa, necesariamente pasa por el rediseo del modelo de negocio si se quiere permanecer en el mercado. Se evaluara solo las tiendas de Barrio tradicional (Mercados) y Autoservicio.ULWICK (2006) menciona que como el cliente cambia y el empresario busca mejorar los resultados, parece que ste no tiene otra alternativa que adaptarse a los cambios que se producen. Seguramente nos encontramos en un momento diferente a todos los anteriores; estamos inmersos en una profunda crisis econmica; como en otras ocasiones, el mercado acabar reaccionando y recuperando los niveles de consumo que tena en aos pasados, pero a diferencia de crisis anteriores esta situacin coincide con un profundo e intenso cambio social que no slo no volver a situaciones anteriores, sino que ms bien ir avanzando cada vez ms.Ante esta evolucin paulatina del cliente no cabe reaccionar con soluciones del pasado, lo que ayer era importante y se poda llegar a conseguir con unas herramientas ms o menos simples hoy no es suficiente y es necesario incorporar nuevas tcnicas para provocar la reaccin positiva del cliente ser preciso utilizar decididamente las nuevas tecnologas y estar muy prximo al cliente, pendiente de sus necesidades, de sus reacciones, pendiente de darle soluciones que le aporten realmente valor.VICUA (2006) menciona que para mantener la competitividad es preciso ofrecer algo relevante para el consumidor, detectarlo e integrarlo rpido en el negocio, de ello depender el xito. El cliente quiere conocer y necesita conocer por qu se hacen las cosas, por ello es necesario que le expliquemos de una manera clara los valores que le aportamos al comprar en nuestra tienda. Para ello ayuda mucho ver, or y escuchar, junto con el despliegue de toda nuestra originalidad y creatividad. Por lo tanto, la prediccin del futuro para las tiendas de frutas y verduras ha de estar vinculada necesariamente a la evolucin del cliente. Para tener xito con el nuevo cliente/consumidor todo es importante: La experiencia de tienda. La gama de productos y la determinacin de precios. El personal y los procesos internos. La imagen y la comunicacin.Mejorar es una cosa, innovar es otra. No son conceptos incompatibles y pueden apoyarse mutuamente en un proceso de retroalimentacin continuo.Cuando hablamos de la necesidad de introducir cambios, y ms cuando a quien lo decimos parece que no nos fuera nada en ello, podemos pensar que es algo similar a decir: No te fes de tu intuicin, fate de la ma. Puede parecer pretencioso orientar a empresarios que tienen muchos aos de experiencia y mantienen un contacto permanente con sus clientes, pero quizs s es posible orientar el pensamiento, estructurarlo, transmitir tcnica en el desarrollo de ideas para llegar a plantear la tienda ideal, conceptos nuevos de negocio que parten de anlisis sencillos de la realidad . LARREA (2010) menciona que la estrategia de la diferenciacin, abarca tres cuestiones esenciales: La comunicacin: crear estmulos de atraccin del deseo: mrame cgeme prubame cmprame. El micro marketing: acciones personalizadas en base a perfiles individuales. La ubicacin: relacin con el factor tiempo (incluso por encima del precio).Hay que ofrecer algo extra pero que realmente sea relevante para el cliente. No todos los clientes valoran de igual manera las mismas cosas, cada perfil tiene su escala de valores a la hora de comprar, aspectos que debemos conocer muy bien, no slo intuir, si realmente aspiramos a fidelista a nuestros clientes.Precisamente la diversidad nos da la posibilidad de poder elegir una importante serie de combinaciones de conceptos valiosos para el cliente en funcin de sus caractersticas: ms barato, mejor, ms sabroso, ms rpido, ms fcil, ms sencillo, ms seguro, ms bonito, ms fiable, ms simptico.Introducirse en el concepto innovacin puede ayudar a ver con ms claridad cmo conseguir algunos logros importantes en el negocio. Pero, qu es innovar? Larrea (2010) menciona que es cambiar para mejorar.Sin embargo, sin duda por sus particularidades, el sector presenta una enorme resistencia al cambio y es natural que exista temor a lo desconocido, pero hemos de ser conscientes, citando a Charles Darwin (1859), no es la especie ms fuerte ni la ms inteligente la que sobrevive, sino la que mejor responde a los cambios. Es preciso innovar y es necesario sobrevivir a la innovacin, porque entraa riesgos. Por ello es preciso abordar la cuestin con un cierto orden, reflexionando y organizando el proceso de cambio.La Comisin Europea (2005) nos dice que la experiencia es que para resolver problemas nuevos hacen falta nuevas soluciones, que no da resultado intentar repetir lo que se vena haciendo anteriormente.A todo se puede aprender, a innovar tambin; pero efectivamente lleva tiempo, exige esfuerzo y entraa riesgos.Pero la innovacin es una necesidad, no una moda.La innovacin puede centrarse sobre aspectos o cuestiones que estn a la vista o sobre aquellos otros relacionados con la organizacin interna y no es preciso que sea global, puede alcanzar slo a apartados muy concretos de la empresa, pero siempre es necesaria y se puede innovar siempre.ComercializacinLa comercializacin es un aspecto de transcendencia para dar viabilidad al proceso productivo. Esto incluye desde los estudios previos de mercado, hasta las estrategias y la organizacin para la comercializacin de las frutas y verduras.De acuerdo con Riveros y Caballero (1996), las empresas comercializadoras de alimentos provenientes del campo aplican lo que podramos llamar una visin estratgica de mercados, con la que pretenden enfrentar los nuevos escenarios econmicos. Estas empresas presentan entre otros los siguientes rasgos: 1.- El objetivos de ofrecer un producto o servicio mejor y con calidad, a sus clientes actuales o potenciales.2.- El deseo de innovar y desarrollar nuevos y mejorados productos y servicios como estrategia de mantenimiento y crecimiento en el mercado.3.- Un conocimiento profundo de las preferencias y gustos de los consumidores, como premisa para ajustar o potenciar sus estrategias comerciales para adecuarse a los cambios del mercado.CapacitacinDe acuerdo a Aguilar (2006) el consumo ya sea en un mercado o en una tienda de autoservicio est ligado a factores de ingreso y de hbitos de compra: a mayor nivel socioeconmico, las frecuencias de compra crecen en autoservicios, clubes de precios y minisupers; en tanto que a menor nivel socioeconmico aumenta la frecuencia de compras en tiendas de abarrotes, mercados sobre ruedas y tianguis.Si bien para generar una propuesta de mejora necesitamos estudiar la situacin real que rodea a una organizacin, para tener conocimiento interno, para aprovechar las oportunidades y luchar contra los riesgos.En materia de innovacin en la tecnologa agroalimentaria, se requiere crear redes de conocimiento que le permitan aprovechar los avances logrados en el extranjero, requiere de acciones precisas encaminadas a fortalecer a un sector que se encuentra difuminado por diferentes estados y sin planeacin estratgica precisa.Es necesario modernizar el sector en cuestiones de tecnologa, estndares de calidad, sanidad alimentaria, entre otros. Se considera fundamental despertar el inters y concientizar a los agentes de la industria mexicana sobre los programas y/o posibilidades en materia de cooperacin internacional, facilitndoles el acceso a informacin especializada, dndoles a conocer las distintas posibilidades de participacin y sensibilizacin sobre los beneficios que con lleva la participacin en cuanto al incremento de los niveles de competitividad El panorama de los dueos de los tradicionales mercados luce poco halagador, ya que no cuentan con recursos para mejorar las condiciones de sus negocios y modernizarse. Referencias bibliogrficasAguilar, J (2006). Adis al mercado tradicional. Adelantos (6) ,19-21. Recuperado Junio,06,2014 de: http://www.profeco.gob.mx/revista/publicaciones/adelantos_06/tianguis_oct06.pdfComisin Europea, (2005). Manual de Oslo. Gua para la recogida e interpretacin de datos sobre innovacin. Madrid, Espaa: New Retail Relevance.Darwin, Ch (1859). El origen de las especies. Reino Unido: John Murray.Koenes, A. (1996). Tcnicas de la venta minorista: Un enfoque estratgico. Espaa: Ediciones Daz de Santos.Langreo A. (2009). Distribucin y Consumo. Nuevas estrategias de la distribucin de frutas y hortalizas. Mxico: Mercasa.Larrea, J. (2010) Teora (imperfecta) de la innovacin. Toda apariencia de perfeccin es sospechosa. Barcelona, Espaa: Pirmide.Riveros, H. y Caballero L. (1996). La comercializacin de productos de las agroindustrias rurales: el caso de los pases andinos. Ediciones IICA Biblioteca Venezuela. Disponible: http://books.google.com.mx/books?id=ppIgAQAAIAAJ&pg=PT6&dq=formas+comercializacion+agroindustrias&hl=es&sa=X&ei=-0mRU7fOBo7zoAS5mIGoCg&ved=0CCAQ6AEwAQ#v=onepage&q=formas%20comercializacion%20agroindustrias&f=falseSamuelson, P. y Nordhaus, P. (2010). Economia con Aplicaciones a Latinoamerica (19 ed.). Mexico: McGraw-Hill.Schwentesius, R., Gmez M. (2001). El TLCAN y el Sector Agroalimentario de Mxico. Ulwick. A. (2006) Ofrezca a sus clientes lo que desean. Mxico: McGraw-HillVicua J. (2006) Innovar con xito. Madrid, Espaa: ESIC