Promoción y ventas

Felipe Eduardo Hidalgo Barrientos

Promoción y ventas

Instituto IACC

31/05/2015

Suponga que usted es el gerente de ventas de una compañía dedicada a la comercialización de

calzado para niños de 2 a 10 años, que factores consideraría para contratar su fuerza de venta.

“Una vez que la empresa ha establecido: objetivos, estrategias, estructura, tamaño y compensación. Debe comenzar el proceso de: reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, motivar y evaluar a sus representantes de ventas.”

Primero que nada para entender esto vamos hablar de la fuerza de ventas La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo, Wikipedia

la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:

- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

- Propia de la organización, formada por personal de la misma- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.

- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Creo que para contar con la indicada fuerza de venta, en primer lugar la persona que se encarga de reclutar a los vendedores debe conocer muy bien el producto que se está ofreciendo, en este caso “calzado para niños de 2 a 10 años”, conocer las exigencias de los clientes, los cuales serían en su mayoría los padres, para así poder encontrar a las personas indicadas que deberán cumplir con la importante labor de mostrar el producto, contestar dudas de los clientes relacionados con él, dar sugerencias quizás, en resumen muchos pasos para concretar una venta o en el caso de que el cliente no encuentre lo que buscaba, dejar una buena imagen en lo que a atención se refiere, lo cual dejara bien puesto el nombre de la tienda, de esta forma el cliente de seguro volverá o nos recomendara.

La venta de calzado de niños no es un tema menor, ya que a diferencia de los adultos, muchas veces los niños, sobre todo los más pequeños no saben cómo definir si un calzado les queda cómodo o no, o les gusta un calzado que no concuerda con lo que buscaba el padre o la madre para él o ella, y se produce una diferencia de opinión en la que los niños pueden hacer berrinches,...