Ferias y Misiones Comerciales s19

8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s19

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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesión 19


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LAS MISIONES COMERCIALES

OBJETIVOS

• Conocer las características de producción y

distribución en el mercado.

• Colocar los productos en nuevos mercados.

• Posicionar el producto en un mercado

determinado.

• Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y

fortalecer la presencia de las empresas y sus

productos dentro de un ámbito global.


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IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION

• Constituye un mecanismo moderno y eficiente

para acceder a nuevos mercados.

• Permite Presentar Productos y Servicios.

• Se puede realizar la observación de los

competidores.

• Facilita el contacto directo con una gran gama de

compradores profesionales.


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• Identificación de fortalezas y debilidades para

competir en el mercado.

• Experiencia empresarial.

• Es un importante mecanismo para realizar

contactos e iniciar negocios con potenciales

compradores.

• Permite realizar labores de inteligencia

comercial.


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• Permite ampliar las cuotas del mercado,

fortalecer vínculos con sus actuales clientes y

captar a nuevos o potenciales compradores.


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ELECCION DE UNA MISION COMERCIAL

Debemos responder preguntas básicas:

• Es un mercado potencialmente importante para

mis productos.

• Satisfacen mis productos las exigencias del

mercado.

• Tengo la capacidad para producir suficiente y de

manera constante para atender la demanda

probable.


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ELECCION DE UNA MISION COMERCIAL

Debemos responder preguntas básicas:

• Cuales son los canales de comercialización.

• Cuales son mis objetivos.

• Cual es el costo de la realización.

• Tengo los recursos suficientes para invertir en

este esfuerzo.


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PREPARACION

Definir objetivos:

• Generar ventas

• Obtener contactos

• Promover productos y servicios

• Analizar el mercado y su competencia

• Buscar nuevas tecnologías.


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PREPARACION

Elección del mercado:

Estudiando las demandas de los mercados

extranjeros.

Buscando afinidad entre nuestros mercados.

Con apoyo de organismos de promoción o

consejerías económicas de las embajadas.

Analizando los requerimientos que se publican

en internet.


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PREPARACION

Información del país a visitar:

Debemos tener pleno conocimiento del país con

el cual vamos a embarcarnos en este esfuerzocomercial. Principalmente enfocándonos en las

costumbres, normas y reglas en los negocios. La

idiosincrasia del cliente y su manera deestablecer relaciones comerciales.


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PREPARACION

Información del país a visitar:

Debemos tener información de la situación

económica, política y social del país. Estosconocimientos serán vistos de manera positiva

por los potenciales clientes.


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PREPARACION

Identificar la misión comercial:

• Organismos públicos o privados promotores del

comercio internacional.

• Efectuarla de manera independiente, de forma

individual o colectiva, ya sea especializada o

multisectorial.


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PREPARACION

Presupuesto:

42%

21%

4%

4%

22%

7%

FACTORES DE COSTO PROMEDIO EN UNA MISION

COMERCIAL

Pasaje aéreo

Agenda de negocios

Visas

Transporte de muestras

Gastos de personal

Otros


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PREPARACION

Elección de productos:

• Determinar la posibilidad de que nuestro

producto pueda ser importado en el mercadoanfitrión.

• Obtener la mayor información de sus

características y especificaciones .

• Analizar las variables del precio, calidad y

capacidad productiva.


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PREPARACION

Elaboración de material promocional y lista de

precios:

• Deben ser elaborados con la mas alta calidad. Elformato debe ser prolijo, con una buena

composición y excelentes fotografías; lo cual

logrará transmitir una imagen sólida y organizadaque inspire confianza.


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PREPARACION

Elaboración de material promocional y lista de

precios:

• Deben ser elaborados en el idioma del eventualcliente, acorde con la imagen corporativa de la

empresa.

• Deben brindar información clara, precisa yrelevante para nuestros prospectos comerciales.

• Los precios se deben fijar teniendo en cuenta las

posibles varianzas futuras.


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PREPARACION

Personal especializado:

• El personal debe haber sido preparado con

anticipación.

• Debe estar conformado por representantes que

tengan poder de decisión y con una formación

técnica necesaria para poder absolver cualquierduda o inquietud de nuestros clientes.


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PREPARACION

Cronograma:5 a 4 meses

Información de la misión comercial. Información del mercado. Elección del personal.

Elaboración del material promocional y fijación de precios. Elaboración del

presupuesto

3 meses

Envío de información a potenciales clientes. Cierre de participación (en caso que sea

a través de terceros). Reserva de pasajes y alojamiento.

2 a 1 mes

Campaña continúa de captación de clientes. Elección de muestras. Confirmación de

pasajes y alojamiento. Disponer de material promocional

Una semana

Comunicación con la institución organizadora o con los clientes potenciales. Reunión

con el personal participante.


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DURANTE LA MISION

Objetivos de la negociación:

El objetivo inicial es captar el interés del

potencial comprador.

• Remarque las características distintivas de su

empresa.

• Características de su producto.

• Capacidad potencial de su producción.

• La calificación de su personal.


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DURANTE LA MISION

Actitudes:

• Puntualidad : La puntualidad es el primer

símbolo de seriedad de su empresa. No lamenosprecie como un detalle sin importancia.

Estar por lo menos cinco minutos antes en su

cita.


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DURANTE LA MISION

Actitudes:

• Vestimenta: La vestimenta a utilizar depende del

país que se visite.

• El Lenguaje: En el caso de otro idioma, resultaría

adecuado el contratar los servicios de un

intérprete para asistir a las reuniones denegocios.


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DURANTE LA MISION

Actitudes:

• Intercambio De Tarjetas Personales: Este es el

primer paso en toda reunión de negocios.

Generalmente, es la persona de más categoría de

la empresa anfitriona la que comienza a entregar

su tarjeta a los representantes de la empresainvitada, iniciando por la mayor categoría.


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DURANTE LA MISION

Actitudes:

• Inicio de la Negociación: Nunca empiece directo

al grano. Es conveniente hacer previamentealgún comentario referente al clima, comentar

sus primeras impresiones sobre el país visitado,

etc.


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DURANTE LA MISIONActitudes:

• Actitud Personal En La Negociación: Muéstrese

cordial y agradable. Son sumamente importanteslas relaciones personales, para el

establecimiento de los lazos comerciales.

Muestre una actitud profesional. Debe tomarnota en el cuaderno de los aspectos más

destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta

de visita. Así, le será fácil recordar la reunión.


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DURANTE LA MISIONPrepárese a responder preguntas sobre su

empresa:

Los interlocutores querrán conocer:

• Dimensión de su empresa (grande, mediana,

pequeña).

• Experiencia en el sector (cuantos años tienen deestar en el mercado).

• Su estado financiero.


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DURANTE LA MISIONPrepárese a responder preguntas sobre su

empresa:

• El nivel de aceptación de sus productos en elmercado de origen (a quién le venden).

Muestre interés por su Interlocutor:

• Sienta curiosidad sobre la estrategia queabordarían para introducir sus productos.

• El nivel de ventas que podría alcanzar.


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DURANTE LA MISIONMuestre interés por su Interlocutor:

• Las ventajas y los defectos que perciben en sus

productos.

• La manera de mejorarlos aún más.

• Los cambios futuros que podrían influir en su

comercialización y el modo de anticiparse a ellosy hacer modificaciones


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DURANTE LA MISIONNegociación De Precios:

• En una negociación inicial no es muy frecuente

que se produzcan regateos o duras negociacionesen cuanto a precios.


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DURANTE LA MISIONNegociación De Precios:

• Otros puntos de negociación: La calidad, la

cantidad (qué busca, en cuánto tiempo), eltiempo de entrega (temporada alta o baja),

duración del contrato, tipo de envase (atento a

su incidencia en el costo), modo y plazos de pagoy eventualmente la exclusividad.


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DURANTE LA MISIONAgradecimiento:

• Agradezca la atención prestada durante la

negociación.

• Ofrézcase para proporcionar todo tipo de

información adicional tras esta primera

entrevista.• Reitere su ofrecimiento de visita personal a su

empresa.


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DESPUES DE LA MISIONClasificación de la información:

• Es importante dedicar un tiempo especial al

repaso y chequeo de la información recibida yentregada.

• Ver caso por caso, reunión por reunión, cada uno

de los temas tocados, analizarlos nuevamente ala luz del contacto directo con el comprador, el

perfil del mismo y de la empresa, y tomar las

decisiones que al respecto surjan.


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DESPUES DE LA MISIONAcciones a seguir:

• Envío de muestras o listado de precios. Hacerlo

en tiempo y forma adecuados.

• Envío de mensajes agradeciendo el tiempo

dispensado y sugiriendo modos de interacción a

futuro.• Cumplir con lo pactado (en términos de

volúmenes, tiempos, precios etc) para generar

una relación de confianza.


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DESPUES DE LA MISIONAcciones a seguir:

• Estar abierto a futuros encuentros, donde las

necesidades o preferencias del compradorpueden haber cambiado. La transformación del

comercio y las empresas, se genera día a día.


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Mantenerse al tanto de los movimientos delmercado adonde exportamos la mercadería,

estar en contacto fluido con nuestro cliente, y

visitarlo, de ser posible con cierta periodicidad,seguramente rendirá sus frutos en el mediano y

largo plazo, permitiéndonos conservar su

fidelidad.

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