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FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE 2DA. FASE LA PROYECCIN

Producto

Plantas de ornato y decoracin

Tipo de mercado Geogrfico.

Mercado nacional: sobre el territorio del pas de origen para el intercambio de los bienes o

servicios en este caso un producto el cual son las plantas de ornato y decoracin.

Mercado del Consumidor .

En este mercado el producto es adquirido por individuos y familias de clase media niveles

socioeconmico "D" y "C" principalmente enfocado a las personas que toman las decisiones en

las compras del hogar.

Mercado del revendedor

La empresa realiza esfuerzos para distribuir las plantas en supermercados y mercados de zona,

tratando de acercarnos al mercado meta, para hacer posible su venta.

Tipo de mercado, segn la competencia establecida

Competencia perfecta mercado en el que hay gran nmero de empresas, cada una de las cuales

producen un bien parecido y se considera as por el precio en el mercado.

Tu producto en el mercado.

Tipo de mercado, segn el tipo de Producto:

Es un artculo de decoracin y es un bien de consumo inmediato.

Tipo de Mercado, Segn el tipo de Recurso

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Mercado de fuerza de trabajo, la empresa ha decidido por confiar en su capital humano y es por

eso que contratar personal calificado para el proceso de cultivo, as como para la promocin

publicidad y distribucin del producto, elaboracin y distribucin del producto.

Seleccin del tipo de mercado al cual se ofertar el producto: familiar e individual, toda clase de

clientes potenciales, incluso empresas o restaurantes.

Lanzamiento del producto.

Bajo la estrategia competitiva de proveedor de bajo costo esta estrategia de diferenciacin

Amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado)

basada en el costo ms bajo y diferenciacin

Estrategia de proveedor de bajo costo

Concepto consiste en tener costos inferiores con relacin a sus competidores y no el costo ms

bajo posible

Opciones para conseguir alto rendimiento en las utilidades: Usar la ventaja de menor costo para

vender a precios ms bajos en cantidades mayores.

Obtener la ventaja en costos.

Invertir en la correcta capacitacin de los trabajadores as como el supervisar de cerca la

satisfaccin del cliente.

Estructurar la cadena de valor de la compaa para evitar algunas actividades que producen costos

Participantes en el proceso de compra.

Influenciador: El rol de este participante es el de motivar la intencin de compra, a travs de una

influencia directa o indirecta.

Por ejemplo: un mensaje en televisin puede ser un influenciador de compra indirecto, mientras

que el consejo de un amigo o un familiar en facebook o alguna otra red social sobre la compra de

un producto es un influenciador directo.

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Decisor: El decisor de compra ser aquella persona que debido a una influencia directa o indirecta

o por ser el responsable dentro de un grupo, decide realizar una compra.

Comprador: Es la persona que realiza fsicamente la compra, no siempre es el mismo que el

decisor, esto limita su poder para modificar la decisin previamente tomada.

Usuario o consumidor: Es la persona que utilizar el producto, por supuesto, no necesariamente

tiene que ser el comprador o el decisor de la misma, pero puede serlo.

Beneficiario: El beneficiario es una figura que aparece en el caso de los servicios, y es la persona

que disfruta de un servicio contratado por otra persona.

Evaluador: Ser la persona que evale la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo

consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona.

Una de las ventajas de conocer el proceso de decisin de compra consiste en saber quines son los

participantes en el mismo para poder determinar a quin deben dirigirse los esfuerzos de

mercadotecnia

Influencias en el proceso de compra

Caractersticas del consumidor

Psicolgicas:

Buscan un ambiente ms saludable

Decoracin

Cumplir necesidades ambientales

Caractersticas del producto

Plantas de decoracin y ornato con maceta de diferentes tamaos entre pequeas y medianas.

Caractersticas situacionales:

Ambiente fsico. Esta caracterstica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el

ambiente fsico hace alusin a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Se

opt por plantas de diferentes colores vivos que dan una mejor presentacin.

Ambiente social se determina por el conjunto de personas que pueden influir en el

comportamiento de las personas al momento de hacer la compra o contratar un servicio.

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Motivos de la compra

Esta caracterstica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones

funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a

poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por

placer; un motivo de su compra en un centro comercial podra ser que en ese sitio encuentrapersonas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un

sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes

tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad:

Eleccin de un nivel de participacin: A partir de este momento, de forma consciente o

inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participacin; decide cuanto tiempo

y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras

de alta y baja participacin; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran

cantidad de tiempo y esfuerzo, sera aquellos que pasan por toda el proceso de decisin de

compra. Las compras de baja participacin son aquellas en las que el individuo, generalmente,

pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisin, por tanto invierte poco

tiempo y esfuerzo.

La participacin en el proceso de decisin de compra tiende a ser mayor en las siguientes

condiciones:

En caso de que el consumidor carece de informacin sobre las alternativas.

Se considera que la satisfaccin de la necesidad es importante.

Se percibe que el riesgo de tomar una mala decisin es alto.

El producto tiene una considerable importancia social.

El producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.

Identificacin de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las

alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoriao una bsqueda ms amplia.

La bsqueda ms amplia de alternativas depende de:

Informacin que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.

Confianza del consumidor en esa informacin.

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Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar ms informacin

En funcin de esto la bsqueda de informacin va a ser ms o menos amplia.

Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe

investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el

comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas

siguientes:

1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema

consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para

generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vaco en el

refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba

en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros actuales, o advertir que su

computadora laptop no funciona adecuadamente.

En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisin de comprade los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos

que tienen actualmente).

2. Bsqueda de informacin: bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el

consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de

decisin de compra. En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con

productos o marcas, accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de

consumo frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda una bsqueda externa de

informacin. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es

alto el riesgo de una decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la informacin. La

fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes pblicas

(organizaciones de evaluacin de productos como la "Revista del Consumidor") y fuentes

dominadas por el mercadlogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).

3. Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de

informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra,

proporcionarle nombres de marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones

de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el

subgrupo de marcas que el consumidor vera como aceptable, de todas las marcas que conoce en

la clase de producto respectiva.

4. Decisin de compra: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el

consumidor est casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por

determinar: dnde comprar y cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar

abarcara aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en

cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de compra se evalen

simultneamente los atributos del producto y las caractersticas del proveedor.

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Decidir cundo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por

ejemplo, podra emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas est en oferta o

su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en

que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasin del vendedor, presiones de

tiempo y circunstancias econmicas, tambin podran hacer que efecte la compra o la posponga.

El uso del Internet para recopilar informacin, evaluar opciones y tomar decisiones de compraagrega una dimensin tecnolgica al proceso mismo de decisin de compra de los consumidores.

5. Comportamiento post compra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los

consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn

insatisfechos, los mercadlogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del

consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podra requerirse un cambio en el

diseo del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compaa o el

discurso del vendedor hayan exagerado las caractersticas del producto.

La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en

la percepcin de valor del consumidor. La satisfaccin o insatisfaccin afecta a las comunicaciones

y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan

su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve

personas. Adems los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez

que surge una ocasin de compra. El efecto econmico del comportamiento de compra repetida

es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atencin en el comportamiento

post compra, para optimizar la satisfaccin de sus clientes y su retencin como tales. Dichas

compaas, ahora cuentan con nmeros gratuitos para recepcin de quejas y sugerencias, as

como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas

y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones

post compra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre

compradores y vendedores.

Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a s dos o ms alternativas muy atrayentes,

surja la pregunta. "Debera haber comprado el otro producto?", esta tensin o ansiedad

psicolgica post compra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de componerla , el consumidor

frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, as pues, luego de

realizada la compra busca informacin que corrobore su decisin, pregunta a amigos, lee

publicidad del producto e inclusive busca caractersticas negativas en la marca que no eligi.

Tambin las compaas suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en

esta etapa de post compra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la

decisin correcta.

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Segmentacin:

Seleccin del tipo de segmentacin

Identificar el tipo de segmentacin ideal para el producto.

Estrategia de enfoque

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un panorama de

competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o

segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusin de otros. Al

optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja

competitiva general.

Las estrategias de enfoque son ms eficaces cuando los consumidores tienen preferencia o

necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo

segmento de mercado.

Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque estn la posibilidad de que muchos

competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la imiten, o que las preferencias de

los consumidores se desven hacia las caractersticas del producto que desea el mercado en

general.

Cada estrategia genrica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener una

ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y el

panorama de su objetivo estratgico.

Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciacin simultneamente, las

recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciacin lleva a precios

superiores a la vez que el liderazgo en costo implica costos ms bajos.

Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reduccin de

costos que no sacrifiquen la diferenciacin

Identificar el mercado del producto desde la segmentacin demogrfica

Identificar el mercado del producto desde la segmentacin psicogrfica

Identificar el mercado desde la segmentacin conductual

La segmentacin demogrfica

Base de segmentacin

Categoras

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Tipo de poblacin

Poblacin de metrpolis

Edad: Todas las edades

Sexo: Indistinto

Clase social: Medio, medio alto, alto "E" "C" "D" socioeconmicos

Estado civil: Indistinto

Tamao de la familia: Matrimonios sin hijos o con de uno a ms individuos

Nivel familiar: Los distintos estilos y formas de vida

Ingresos: De $3,000 en adelante

Educacin: Todos los niveles

Ocupacin: Amas de casa, Profesionistas, tcnicos, empleados federales, etc.

Religin: Indistinta

Raza o grupos tnicos: Indistinta

Nacionalidad: residentes en la repblica mexicana sin importar nacionalidad

Segmentacin conductual

Base de segmentacin

Categoras

ndice de uso

Situacin de compra

Uso final

Lealtad de marca

Lealtad al canal

Tiendas de autoservicio, mercados zonales

Grado de lealtad

Sensibilidad al precio

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Sensibilidad al servicio

Sensibilidad a la publicidad

Beneficios esperados

Satisfaccin de sus necesidades para nuestros clientes

Clase de comprador

Justificar la seleccin de la segmentacin

Estrategia de cobertura de mercado en la que La propiedad de un producto debe transferirse de

alguna manera del individuo u organizacin que lo elabor al consumidor que lo necesita. algunos

intermediarios realizarn las funciones de promocin, distribucin y venta final. En la seleccin

del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se deseaabastecer.

* Estrategia intensiva: En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos

de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del

territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de

compra corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin.

La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar

gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca.

Mercado meta

Nuestras plantas de ornato buscan satisfacer las necesidades de bsicas de la poblacin, por una

decoracin amigable, y un ambiente saludable.

La determinacin del mercado meta es la base del futuro de la organizacin. De hecho los

empresarios visionarios, antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un

mercado, primero determinan el mercado meta que desean conquistar

Con base en la informacin obtenida en la segmentacin se debe determinar, entre otras

caractersticas, si el mercado meta tiene el suficiente poder de compra para adquirir el bien

ofrecido y si la organizacin tiene la suficiente infraestructura como para ser proveedor de ese

mercado

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Por ello, la empresa comprendi que no tena mucho que ofrecer a este segmento de mercado

por contar con producto suficiente, adems de un adecuado sistema de distribucin, la

infraestructura organizacional oportuna, crea la experiencia en el trato directo con clientes, y as

saber si el mercado est satisfecho con el producto y en este caso as es.