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Contenido 1. OBJETIVO DE LA GUA ..................................... 3 2. INTRODUCCIN .............................................. 3 3. VENTAJAS COMPETITIVAS DE MI EMPRESA ............ 4 4. EL PRODUCTO ................................................. 5 4.1. Qu producto se piensa vender? ........................................................................ 5 4.2. Cules son los beneficios que recibe el cliente cuando compra este

producto? ............................................................................................................... 5 4.3. Existen tendencias o cambios en las preferencias de los compradores y

consumidores que favorecen este producto? Cules? ................................ 6 5. LA ORGANIZACIN EMPRESARIAL ....................... 6 5.1. Cul es la misin u objetivo de la empresa? Para qu se va a constituir la

empresa? ................................................................................................................. 6 5.2. Cul es la forma legal (figura jurdica) de la organizacin? ........................ 6 5.3. Dibuje el organigrama de la organizacin. ....................................................... 7 6. LA ESTRATEGIA DE MERCADEO (a un ao) ............... 9 6.1. Defina en cul mercado participar y dnde se encuentra ubicado .......... 10 6.2. Escoja uno o ms segmentos de mercado en los que va a competir .......... 10 6.3. Quines son los principales competidores en ese segmento? .................... 11 6.4. Cul es el objetivo general de mercadeo? ...................................................... 11 6.5. Cul es el objetivo para la variable Producto? ............................................... 12 6.6. Cmo se va a diferenciar su producto de los productos de la

competencia? ....................................................................................................... 12 6.7. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable Producto? ............ 13 6.8. Cul es el objetivo para la variable Precio? .................................................... 13 6.9. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable Precio? .................. 13 6.10. Cul es el objetivo para la variable Distribucin? ....................................... 13 6.11. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable Distribucin? ..... 14 6.12. Cul es el objetivo para la variable Promocin? ........................................... 14 6.13. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable Promocin? ......... 14

6.14. Cul es el presupuesto para Mercadeo? ........................................................ 16 7. REQUERIMIENTOS DE CAPITAL ........................... 17 7.1. Capital Requerido para iniciar el negocio ........................................................ 17

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7.2. Cunto capital tenemos entre los socios? ....................................................... 18 7.3. Cunto nos hace falta? ........................................................................................ 18 7.4. Cmo podemos conseguir lo que hace falta? .................................................. 18 8. PROYECCION DE ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

................................................................ 19 8.2. Cul es el porcentaje de Margen Bruto? ........................................................ 20 8.3. Cul es el porcentaje de Utilidad Neta? ........................................................ 20 8.4. Qu cambios se pueden hacer para aumentar el Margen Bruto y la

Utilidad Neta? ...................................................................................................... 20 9. BALANCE GENERAL .......................................... 21 10. Glosario ....................................................... 23

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Esta gua simplifica el proceso de formulacin de los planes de negocios de las organizaciones de Pequeos Productores Rurales con el fin de permitirles tener una visin ms clara de su negocio y de las probabilidades de xito del mismo. Qu es un Plan de Negocio? Es una gua o un formato que nos ayuda a pensar en los aspectos ms importantes de un negocio que deseamos llevar a cabo. El negocio puede consistir en la venta de productos, que pueden ser Bienes o Servicios. Un bien se puede tocar (tangible) y un servicio no se puede tocar (intangible). Ejemplos de bienes: semilla, fruta, jabn, papel Ejemplos de servicios: corte de cabello, capacitacin, ventas Toda empresa debe tener un Plan de Negocio para cada Unidad de Negocio. Una empresa puede tener varias Unidades de Negocio. El Plan de Negocio se actualiza cada ao. Los objetivos y estrategia de mercadeo se proponen para un ao. Para qu sirve un Plan de Negocio? Al elaborar el Plan de Negocio, la gua o formato nos obliga a pensar y tomar decisiones sobre temas que son claves para el desarrollo de nuestro negocio. Nos ayuda a medir las oportunidades y los riesgos

2. INTRODUCCIN

1. OBJETIVO DE LA GUA

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del negocio. Tambin ayuda a identificar los recursos que necesitamos para realizar el negocio pensado. Adems nos suministra las metas y los indicadores de desempeo para saber si vamos bien o no. El Plan de Negocio tambin se puede usar para interesar a socios o para conseguir fondos prestados.

Son aquellas condiciones que permiten que mi organizacin pueda ofrecer un producto o servicio de mejor calidad y a un mejor costo. Estas ventajas generalmente pueden generarse alrededor de los siguientes aspectos: - Recursos naturales - Recursos financieros - Ubicacin geogrfica - Clima - Conocimientos en produccin agrcola, poscosecha, procesamiento

o transformacin, mercadeo, etc. - Organizacin empresarial - Entidades de apoyo - Experiencia en mercadeo - Otras Una vez definidas las ventajas competitivas de mi negocio, debo tratar de aprovecharlas para el logro de los objetivos del mismo; o sea, que debo tenerlas en cuenta para la formulacin de las estrategias de mi plan de negocio. ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________

3. VENTAJAS COMPETITIVAS DE MI EMPRESA

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________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________

Es el bien (tangible) o servicio (intangible) que vamos a ofrecer para satisfacer las necesidades o deseos de un mercado meta. Es importante definir cules son las ventajas competitivas de mi producto; es decir, las diferencias que representan una ventaja para competir mejor, estas ventajas usualmente estn relacionadas con los costos de produccin. 4.1. Qu producto se piensa vender? El producto puede ser un bien o servicio, el cual debe describirse en detalle.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________

4.2. Cules son los beneficios que recibe el cliente cuando

compra este producto? (Qu necesidades est satisfaciendo el comprador al consumir el producto?) ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________

4. EL PRODUCTO

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4.3. Existen tendencias o cambios en las preferencias de los compradores y consumidores que favorecen este producto? Cules?

______________________________

____________________________ ______________________________

____________________________ ______________________________

____________________________ ______________________________

____________________________

5.1. Cul es la misin u objetivo de la empresa? Para qu se va a constituir la empresa? Piense en trminos de las necesidades de los clientes.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 5.2. Cul es la forma legal (figura jurdica) de la organizacin?

Decir si es una empresa con nimo de lucro o sin nimo de lucro. Con nimo de lucro: aquella conformada con un fin especfico y en beneficio de sus asociados, con el nimo de repartir las utilidades o ganancias obtenidas; stas

Por Ejemplo: la preferencia por alimentos de conveniencia o alimentos listos y ms fciles de preparar, es una tendencia que puede favorecer la compra de productos precocidos como empanadas, arepas, dedos de queso.

5. LA ORGANIZACIN EMPRESARIAL

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desarrollan actividades comerciales obteniendo excedentes o ganancias para ser repartidas entre los socios. Sin nimo de lucro: aquella conformada con un fin especfico y en beneficio de sus asociados, sin el nimo de repartir las utilidades o ganancias obtenidas. Su fin es comunitario, las ganancias obtenidas se deben reinvertir en la misma entidad y se transmiten a los asociados en forma de servicios como la recreacin, la seguridad social, mejores precios de compra, mejores salarios, asistencia tcnica, etc. Ambas formas legales deben ser rentables ya que no tiene animo de perder plata.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 5.3. Dibuje el organigrama de la organizacin.

Representar grficamente la figura organizativa de la empresa, mostrando los diferentes cargos, departamentos, dependencias y las relaciones de apoyo que existen entre ellos. Generalmente las organizaciones sin nimo de lucro como asociaciones y cooperativas deben adoptar como requerimiento para su constitucin legal, un modelo de organigrama compuesto por un presidente y/o representante legal, un secretario, un tesorero y un fiscal. Este modelo organizativo se debe cumplir; sin embargo, ste no representa una figura organizativa por funciones o procesos requerida para tener un enfoque empresarial. Por tal razn, se sugiere a este tipo de organizaciones adoptar una figura organizativa por funciones o por procesos, como se puede apreciar en el ejemplo que aparece a continuacin

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Por ejemplo: un posible organigrama para una organizacin empresarial dedicada a la produccin y mercadeo de productos derivados de la leche podra ser:

Dibuje Aqu su Organigrama:

Capacitacin Asistencia Tcnica Crdito Investigacin

Junta Directiva

Gerencia General

Director de Recursos Humanos

Director de

Mercadeo y Ventas

Director de Contabilidad y Finanzas

Director de Produccin y Calidad

Servicios

Secretaria

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5.4. Describa los cargos y salarios.

Nombre del Cargo

Descripcin del cargo (Responsabilidades, actividades que debe desarrollar)

Salario mensual

aproximado ($)

La estrategia de mercadeo explica cmo la empresa va a crear y mantener sus clientes y cmo va a obtener una rentabilidad (ganancias). La estrategia de mercadeo se convierte en planes de accin especficos que contestan a preguntas como Qu se har?, Cundo se har?, Quin es responsable de hacerlo? y Cunto costar?, las cuales se realizan con respecto a cada componente de la mezcla de mercadeo o cada variable de mercadeo (Producto, precio, plaza o distribucin y promocin). Las variables de mercadeo o 4Pes son los instrumentos que la organizacin puede controlar ms fcilmente para obtener la respuesta que quiere del mercado meta.

6. LA ESTRATEGIA DE MERCADEO (a un ao)

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El producto es lo que se ofrece a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. El precio es la cantidad de dinero que los clientes pagarn para obtener los beneficios de un producto. La plaza o distribucin son las actividades que colocan el producto a disposicin de los consumidores meta. Esta variable consiste en seleccionar los canales de distribucin a travs de los cuales el producto llegar a los consumidores. La promocin son las actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo. 6.1. Defina en cul mercado participar y dnde se encuentra

ubicado? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6.2. Escoja uno o ms segmentos

de mercado en los que va a competir.

Describir las caractersticas y/o comportamientos comunes de los grupos de personas que compran o podran comprar mi producto. Para segmentar el mercado puedo usar varios criterios como: regiones, ciudades, nivel de ingresos, edad,

Por ejemplo: Algunos segmentos de mercado para una empresa productora de derivados lcteos pueden ser: Nios entre 3 y 10 aos de

estratos socioeconmico alto de la Ciudad de Cali

Amas de casa de estratos 2 y 3 de los municipios del Valle del Cauca

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sexo, ocupacin, nivel educativo, raza, etc. ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.3. Quines son los principales

competidores en ese segmento?

Quines ofrecen productos iguales o parecidos al mo o que pueden reemplazar el mo porque satisfacen la misma necesidad? _________________________

_________________________ _________________________

_________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.4. Cul es el objetivo general de mercadeo? Debe ser medible y realista. ste puede medirse en trminos de la cantidad de producto vendido, la participacin en el mercado (porcentaje de la demanda atendido), utilidades obtenidas, etc.

Por ejemplo: Alcanzar una participacin

en el mercado del 8% Lograr obtener ventas de

5.000 unidades en un ao Obtener utilidad neta del

20% sobre las ventas Obtener una utilidad del

25% sobre la inversin

Por ejemplo: Si yo produzco gaseosas mis principales competidores son aquellas empresas que se dedican a la produccin y venta de bebidas refrescantes (otras gaseosas, jugos, agua envasada, etc.) en el mismo segmento en el cual yo participar.

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__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.5. Cul es el objetivo para la variable Producto?

Mencionar los atributos que tendr nuestro producto para atraer o convencer a los compradores (calidad, caractersticas, estilo/diseo, marca, empaque, garanta, servicios, presentaciones) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6.6. Cmo va a diferenciar su

producto de los productos de la competencia?

Algunos aspectos que nos permiten diferenciar los productos son el empaque, la calidad, los ingredientes, la presentacin, etc. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Por ejemplo: una fbrica de quesos tiene como objetivo producir quesadillos rellenos de arequipe y con forma de caricaturas para alimentar de forma sana y divertida a los nios.

Por ejemplo: si yo fabrico arepas, puedo diferenciar mi producto colocndole queso doble crema Vs. las arepas sin queso de la competencia. Otra forma de diferenciar los productos puede ser por la forma de produccin: orgnica Vs. no orgnica

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6.7. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable Producto?

Cmo pienso lograr mi objetivo? ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.8. Cul es el objetivo para la variable Precio? Cunto dinero estn dispuestos a pagar los consumidores para obtener los beneficios de su producto? ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6.9. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable

Precio? ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.10. Cul es el objetivo para la variable Distribucin? En qu canal deseo que el producto est disponible?

Por ejemplo: aumentar el precio de compra del producto dos veces al ao basndose en los precios de la competencia, tratando de mantenerlos por debajo de stos.

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______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6.11. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable

Distribucin? ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.12. Cul es el objetivo para la variable Promocin? De qu forma voy a convencer a los consumidores de la calidad o atractivos del producto que ofrece mi empresa? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6.13. Cul es la estrategia o plan de accin para la variable

Promocin? Cmo voy a comunicar los mritos del producto para convencer a los clientes de comprarlo? Existen varias formas de hacerlo: Publicidad. Es cualquier forma pagada de presentacin, en donde se da a conocer o se recuerdan los beneficios de un producto, por parte de la organizacin. Para hacer publicidad se usan medios de comunicacin tales como prensa, radio, televisin, revistas, volantes, tarjetas, avisos, vallas, etc.

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Venta personal. Es una presentacin directa del producto en una conversacin con uno o ms posibles compradores con el fin de vender. Promocin de ventas. Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisicin o la venta de un producto. Ej. 50% de descuento, pague 1 y lleve 2, degustaciones, etc. La Publicidad no Pagada como Exhibiciones y Relaciones Pblicas. Establecer buenas relaciones con los diferentes entidades o personas que estn y pueden llegar a estar en contacto con la empresa, obteniendo una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa. Publicidad: ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ Venta Personal ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ Promocin de Ventas ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ Publicidad no Pagada ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ 6.14. Problemas Y Riesgos

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6.15. Cul es el presupuesto para Mercadeo?

Es la cantidad que se planea gastar para mercadear el producto, con base en un plan o estrategia para cada variable de mercadeo o 4 Pes, en un perodo de tiempo determinado, generalmente 1 ao.

Variable Mes (miles de pesos)

Total Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ventas en Unidades Ventas en Pesos Producto Precio Distribucin Promocin Publicidad Promocin de ventas Venta personal Relaciones Pblicas

TOTAL Presupuesto Mercadeo % Sobre las Ventas

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Se refiere a la cantidad de dinero requerido para iniciar el negocio o proyecto. Para calcular la cantidad de dinero requerido, usted deber realizar la sumatoria de los gastos que se repiten cada mes como salarios, alquileres, etc. y la sumatoria de aquellos gastos que no se repiten como las construcciones, equipos, etc. Para tal efecto bsese en el siguiente formato.

Gastos que se repiten cada mes Monto mensual

del gasto Efectivo requerido1

Salarios $ $ Alquiler $ $ Servicio pblicos (agua y energa) $ $ Comunicaciones (telfono, fax, correo) $ $ Materias primas* $ $ Materiales de consumo** $ $ Suministros $ $ $ $ TOTAL: $ TOTAL 1: $ Gastos que no se repiten $ Construcciones $ Equipos y/o maquinas $ Muebles $ Herramientas $ Inventarios iniciales $ Licencias y permisos $ Asesoras $ $ TOTAL 2: $

7.1. CAPITAL REQUERIDO PARA INICIAR EL NEGOCIO TOTAL 1 + TOTAL 2

1 El efectivo requerido, es la cantidad de dinero que necesitamos para iniciar nuestro negocio y para mantenerlo en perfecto funcionamiento durante un tiempo que generalmente est entre 3 y 5 meses; o sea que, ste acta como el capital de trabajo de la empresa para los primeros meses de funcionamiento, mientras se generan algunos ingresos. Su valor es equivalente a la cantidad de dinero requerida por mes multiplicada por el numero de meses.

7. REQUERIMIENTOS DE CAPITAL

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2Materias primas: conjunto de materiales que se transforman en el producto terminado. Hacen parte del producto mismo. Por ejemplo, la madera, los clavos, los tornillos y la pintura son materias primas para la elaboracin de muebles. 3Materiales de consumo: son los elementos que se gastan en la fabricacin y no hacen parte del producto. Por ejemplo, los disolventes, las brochas, brocas para taladro y el papel de lija son materiales de consumo para la elaboracin de muebles. 7.2. Cunto capital tenemos entre los socios? __________________________________________________ 7.3. Cunto nos hace falta? __________________________________________________ 7.4. Cmo podemos conseguir lo que hace falta? Cules son las fuentes de capital para iniciar el negocio, cmo se va a financiar, cules son las instancias gubernamentales o programas de prstamos a los que se postular?. ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________

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El Estado de Perdidas y Ganancias sirve para tener una idea de la rentabilidad de nuestro negocio por medio de un anlisis costo cantidad o volumen utilidad. ste nos permite saber si durante un periodo de tiempo ganamos o perdimos dinero en nuestro negocio.

Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Agos Sep Oct Nov Dic Total Ventas netas* A

Menos Costo Variables** Materia prima Empaque Mano de obra Insumos Transporte Comisin de Ventas Total Costos Variables B Margen Bruto*** (%) (A B) /A * 100 Menos Costos Fijos**** Alquiler Servicios Administracin Vigilancia Activ. de mercadeo Total Costos fijos C 8.1. Utilidad Neta***** (A-B-C) / A * 100

8. PROYECCION DE ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

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*Ventas netas: se determina restando de las ventas totales el valor de las devoluciones y las rebajas en ventas, por ejemplo, durante el mes se vendieron mercancas con valor de $1,950,000 de las cuales los clientes devolvieron el equivalente de $30,000 y adems se les concedieron rebajas por valor de $20,000 **Costos Variables o directos: son los gastos incurridos por concepto de materia prima, mano de obra, energa, etc. Estos son identificables con el producto a desarrollar. Los costos variables se incrementan o disminuyen segn la cantidad de producto fabricada. El costo total de un producto es la suma de los costos directos y los costos indirectos atribuidos a ese producto ***Margen Bruto: Diferencia entre los ingresos totales o ventas netas y los costos de produccin. Es el porcentaje de utilidad que se esta generando por cada peso vendido (Ventas Netas o ingresos -Costos de producto vendido). ****Costos Fijos: son constantes, independientes del volumen de produccin como por ejemplo el alquiler de la fbrica, cargas sociales de operarios mensualizados, sueldos, depreciacin de las maquinas. *****Utilidad Neta: es la verdadera ganancia del negocio. Es la Diferencia entre la utilidad bruta y los gastos de operacin.

8.2. Cul es el porcentaje de Margen Bruto? _______________________________________________________________________ 8.3. Cul es el porcentaje de Utilidad Neta? _______________________________________________________________________ 8.4. Qu cambios se pueden hacer para aumentar el Margen Bruto y la Utilidad Neta? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________

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Reflexin Importante: De acuerdo al punto 3 de esta gua, su empresa presenta algunas ventajas competitivas. Analice si usted est aprovechando las ventajas competitivas que defini para el beneficio de su negocio durante la formulacin de su plan de negocio. El Balance General es un resumen, en un momento dado del tiempo, de todo lo que tiene la empresa (Activos), lo que se debe (Pasivo) y de lo que realmente pertenece a su propietario, participacin del propietario en ella (Patrimonio). Para realizar un Balance General siga los siguientes pasos:

9. Balance General

1 En la parte superior o encabezamiento escriba el nombre de la empresa y la fecha de preparacin del balance

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Para distribuir la informacin haga un formato compuesto por dos columnas. En la columna de la izquierda se colocan los Activos y en la columna de la derecha se colocan los Pasivos y el Patrimonio. Se deben escribir los valores que cada cuenta tiene en el momento en que se realiza el balance, finalmente se suman para colocar el Total de Activos, el Total de Pasivos y para obtener el Patrimonio se resta los Activos menos los Pasivos.

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Activos: - Dinero en la caja $ - Dinero en bancos - Cuentas por cobrar - Inventario de materias primas - Inventario de productos en proceso - Maquinaria y equipos - Vehculos - Muebles y enseres - Construcciones - Terrenos - TOTAL

Pasivos: - Obligaciones bancarias $ - Cuentas por pagar - Anticipos recibidos por trabajos a

realizar - Prestaciones y cesantas consolidadas - Impuestos por pagar - Alquiler de equipos y arrendamientos - Prestamos sin inters (familiares, etc.) - TOTAL

Patrimonio: es el valor de lo que pertenece al empresario en la fecha de realizacin del balance.

- Capital (aporte inicial hecho por el empresario para poner a funcionar la empresa)

- Utilidades retenidas (las que han sido reinvertidas en la empresa) - Utilidades del periodo anterior (este valor corresponde al valor

de las utilidades que aparecen en el ultimo estado de perdidas y ganancias)

PATRIMONIO = ACTVOS PASIVOS

PATRIMONIO = _______ - _______

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PALABRA DEFINICIN

Competitivo Que ofrece un bien o servicio de mejor calidad y/o menor precio y/o con mejor servicio en un mercado.

Desarrollo de mercado

Estrategia de crecimiento empresarial consistente en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos actuales. Los nuevos segmentos pueden ser los mercados institucionales, otras zonas geogrficas, o para nuevos usos.

Desarrollo de productos

Estrategia de crecimiento empresarial consistente en ofrecer productos nuevos o modificados a los segmentos actuales del mercado. Los productos se pueden mejorar, empacar de manera diferente y colocarles marcas.

Distribucin Variable de mercadeo que define los canales por medio de los cuales el bien o servicio llega al cliente.

Marca Nombre que puede incorporar un grfico que sirve para identificar y promover un bien, servicio u organizacin.

Mercadeo Funcin empresarial enfocada en identificar y satisfacer necesidades del mercado mediante la oferta rentable de bienes y servicios.

Mercado El conjunto de compradores y/o consumidores que tiene el potencial de adquirir un bien o servicio.

Oportunidad de mercado

Necesidad creciente en el mercado, que se puede satisfacer mediante la oferta rentable de un bien o servicio.

Orientacin de mercado

Enfoque que tiene en cuenta las necesidades o demandas del mercado como criterio predominante para la toma de decisiones.

Plan de Negocio

Documento anual que presenta la estrategia empresarial para una unidad de negocio; incluye, entre otras secciones, un anlisis del mercado, el organigrama empresarial, un Plan de Mercadeo, tasa de rentabilidad, y proyecciones financieras. Se usa para guiar una empresa o para captar recursos.

Plan de Mercadeo Documento anual que presenta la estrategia comercial

10. Glosario

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PALABRA DEFINICIN para una unidad de negocio; incluye un anlisis del mercado, los objetivos, las estrategias para las cuatro variables de mercadeo (producto, precio, distribucin y promocin) y un presupuesto de mercadeo.

Posicionamiento

El proceso de fijar una imagen mental positiva sobre un bien o servicio en la mente de un comprador o consumidor; es similar al proceso de diferenciar un bien o servicio respecto a otros de la competencia.

Precio Variable de mercadeo que define cunto se va a cobrar por un bien o servicio.

Producto Variable de mercadeo que define las caractersticas del bien o servicio que se va a comercializar.

Promocin Variable de mercadeo que disea e implementa una estrategia para convencer a los clientes y consumidores de que compren el bien o servicio.

Promocin de ventas Actividad de la variable promocin que consiste en ofrecer descuentos y otro tipo de incentivos a mayoristas y minoristas.

Publicidad

Actividad de la variable promocin que consiste en informar a compradores y consumidores sobre los beneficios de una empresa, bien o servicio. En la publicidad se paga para usar medios masivos o especializados de comunicacin.

Relaciones pblicas Actividad de la variable promocin que consiste sin pagar en informar al pblico sobre una empresa, bien o servicio.

Venta personal

Una de las actividades de la variable de mercadeo Promocin consistente en el proceso de identificar y contactar personalmente a compradores y convencerlos de adquirir un bien o servicio.