*1Qu es un proyecto?Economista :

Fuente de costos y beneficios que ocurren en diferentes periodos de tiempo

El desafo que se enfrenta es identificar los costos y beneficios atribuibles al proyecto, y medirlos (valorarlos) con el fin de emitir un juicio sobre la conveniencia de ejecutar ese proyecto

Financista :Origen de un flujo de fondos provenientes de ingresos y egresos de caja, que ocurren a lo largo del tiempo

El desafo es determinar si los flujos de dinero son suficientes para cancelar la deuda.

2PROYECTOS Y DESARROLLO ECONOMICOProgramacin del DesarrolloSu finalidad es asignar los recursos disponibles en forma eficiente, y esto se logra a travs del estudio de proyectos

La programacin implica, una visin integral del Desarrollo de un pas, y el marco de referencia para continuar los estudios sectoriales

Tareas de programacin son :

DiagnsticoPlantear objetivos de desarrolloRealizacin de un programa; canalizar recursos disponibles y proponer proyectos concretos

4Formulacin de ProyectosActividad de preparacin de proyectos, interviene un equipo multidisciplinario

Implica la bsqueda de la combinacin eficiente de insumos y productos de tal manera de hacer mximo el excedente

La maximizacin del excedente implica minimizar los costos econmicos de elaborar distintos niveles de produccin, incluyendo en los costos aquellos que son recurrentes y los llamados costos de capital o de inversin

Conlleva tambin maximizar los beneficios econmicos de entregar (vender) dichos niveles de produccin y otros activos de la empresa

El logro de esta eficiencia econmica se obtiene mediante la adecuada formulacin de los procesos (proyectos), accin que contempla la evaluacin econmica de las opciones tcnicas y tecnolgicas sugeridas por los distintos especialistas que colaboran en la gestin.

5Evaluacin de ProyectosEmitir un juicio sobre la bondad o conveniencia de una proposicin en funcin de los objetivos previamente definidos.

La evaluacin econmica de proyectos compara sus costos y beneficios econmicos con el objetivo de emitir un juicio sobre la conveniencia de ejecutar dichos proyectos en lugar de otros.

La evaluacin econmica puede y debe tambin aplicarse a mltiples decisiones menores (Subproyectos?) en la formulacin de los mismos.

El proceso de evaluar implica identificar, medir y valorar los costos y beneficios pertinentes de distintas y mltiples alternativas de proyectos para lograr los objetivos propuestos, a los efectos de establecer cul de ellos es ms conveniente ejecutar.

6Para identificar los costos y beneficios pertinentes de un proyecto, debe primeramente definirse la situacin base o situacin sin proyecto .

Es importante comprender la necesidad de optimizar la situacin base. Este proceso involucrar proyectitos (inversiones menores) o reestructuraciones administrativas y operativas que es conveniente para eliminar obvias ineficiencias de operacin actual.

La tarea para el evaluador ser estimar -para un horizonte de evaluacin- los flujos de costo beneficio de cada una de las alternativas con proyecto, y restar de stos los flujos estimados para la situacin sin proyecto.

Lo anterior implica, sin embargo, la optimizacin de la situacin base, es decir, la situacin sin proyecto no corresponde a la situacin actual, sino a la situacin actual optimizada durante el horizonte de planeacin. Evaluacin de Proyectos

7TIPOS DE PROYECTOSLa tipificacin de Proyectos est en funcin del efecto que puede provocar sobre la empresa en que se va a implementar

Proyecto Empresa, es aquel proyecto que implica la puesta en marcha de una nueva empresa.

Proyecto de Ampliacin, es aquel proyecto vinculado fundamentalmente a la ampliacin de la capacidad productiva de una empresa en operacin.

Proyecto Sustitucin, es aquel proyecto que surge fundamentalmente al interior de las empresas, con la idea de sustituir procesos, tecnologas o maquinarias actuales.

Proyecto de Adquisicin, es aquel proyecto vinculado a la compra de una empresa por un inversionista.

8Un Proyecto ser conveniente en la medida que pueda satisfacer una necesidad humana de la comunidad en forma eficiente.

Necesidades humanas, es la falta o carencia de todo aquello que se requiera para la conservacin y desarrollo de la vida del hombre.

La Eficiencia, se entiende como la obtencin de los fines con la mnima cantidad de recursos.

A un Proyecto se le exige Eficiencia porque utiliza recursos escasos y de uso alternativoY porque en una economa de mercado , los recursos se asignarn a aquellas actividades que satisfagan en forma ms eficiente una necesidad humana.

Objetivo de un proyecto

9EL PROBLEMA ECONOMICOSurge porque nuestras Necesidades son ilimitadas y los recursos para satisfacerlas son escasos y de uso alternativo.Esto nos obliga a asignar eficientemente los recursos La asignacin eficiente de recursos, implica que la necesidad que se quiere satisfacer debe hacerse al mnimo costo Dicho de otro modo : un precio inferior al de mercado o mejorando la calidad del producto

10LOS RECURSOS INVOLUCRADOSRECURSOS DE INVERSIN

Terrenos y EdificiosMaquinarias y EquiposInstalacionesVehculosMuebles y UtilesGastos de puesta en MarchaPatentes y RoyaltiesInversiones en otras empresasCapital de TrabajoRECURSOS DE OPERACIN

Los Egresos por compra de Materias PrimasLos Gastos en SuministrosLos Costos de FabricacinLos Gastos de Administracin y ventasLos Gastos en Sueldos y SalariosSon todos aquellos recursos que tienen una repercusin monetaria por efectos de la ejecucin del Proyecto

11EL PROYECTO Y EL MERCADOEl MERCADO es un lugar ( no necesariamente fsico) donde converge la oferta y la demanda de un bien o servicio (transa)

En el Mercado participan los siguientes agentes:

Los Demandantes, son aquellos que recurren al mercado a adquirir un producto que les satisface una o varias necesidades.La Demanda de Mercado, es la suma de las demanda individuales (y esta depende del Px , G, Py, Y, N).Los Oferentes, son aquellos que recurren al mercado a vender sus productos, para obtener a travs de ello una utilidad monetariaLa Oferta de Mercado, corresponde a la suma de todas las ofertas individuales (y esta depende del Px, T, Pi, Q)

Cualquiera sea la naturaleza de un proyecto este provoca cambios en el Mercado

12LA TOMA DE DECISIONES Y EL PROYECTOEl objetivo de fondo detrs de la metodologa de estudio de proyectos es tomar una decisin.RESERVAS ACUMULADASPROCESOINFORMACIONCONOCIMIENTOEXPERIENCIACAPACIDADESRELACION -DATOSANLISISMTODOSSIMULACINNECESIDADPROYECTOINFORMACINPRINCIPALDECISION-ACCIONSECUNDARIAINFORMACINNueva informacin, nuevas necesidadesENTRADASALIDATRANSFORMACION

13CICLO DE VIDA DE UN PROYECTOConstituido por tres estados: PRE-INVERSIONINVERSIONOPERACIONSe hacen estudios de mercado, tcnico y financieros, que permitan decidir su realizacinCorresponde a la adquisicin de maquinas, equipos, construccin de galpn y edificiosEs la fase de produccin y comercializacin del producto del proyectoEl orden establecido en el cuadro implica que los estados de un proyecto tienen una connotacin cronolgica

14ETAPAS DE PRE-INVERSINLa razn de ser la preparacin y estudio de proyectos se centra fundamentalmente en el estado de pre-inversin.ESTUDIOSDe MercadoTcnicoLegalOrganizacionalFinancieroPERFILNecesidadesOpcionesRegulacionesMuy bsicoMuy bsicoPRE-FACTIBILIDADTamaoUn.ProductoraRegulacionesEstructuraFlujos netosFACTIBILIDADPrototiposPlanosRegulacionesDefin. CargosFlujos NetosANTECEDENTES

15Costos vs IncertidumbreA medida que se tiene ms informacin, y esto implica mayor costo, se reduce la incertidumbre.ideaperfilpre-factibilidadfactibilidadideaperfilpre-factibilidadfactibilidad$ costo% Incertidumbre100

16SECUENCIA DE ESTUDIOS DE PRE-INVERSINIDEAPERFILPREFACTIBILIDADFACTIBILIDADLa Idea de un proyecto. Se asocia con el nombre del proyecto y con el medio por el cul se va a satisfacer una necesidad o se solucionar un problema.

Perfil del Proyecto, su objetivo principal es recopilar informacin bsica que se encuentre disponible a fin de determinar la conveniencia de realizar estudios ms acabados al respecto o descartar la idea.

Estudio de Prefactibilidad. Su objetivo es reunir el mximo de informacin significativa en relacin con una idea de inversin, a objeto de determinar si esa idea es susceptible de ser transformada en un proyecto que , en definitiva, se pueda implementar o bien es recomendable profundizar en su estudio.

Estudio de Factibilidad. Su objetivo es definir con ms precisin el proyecto en base a la informacin recopilada a nivel de prefactibilidad.

18Etapas de Pre-Inversin y DecisionesIdea Decidir sobre la utilizacin de recursos economicos para llevar a cabo acciones futuras sobre la base de existencia de necesidades no satisfechas

PerfilDecidir sobre la utilizacin de recursos para realizar estudios ms profundos sobre una alternativa viable y disear en forma definitiva la ejecucin de la mejor alternativa.

Pre-factibilidadDecidir sobre la utilizacin de recursos para efectuar estudios ms profundos con el proposito de dar elementois de juicio necesarios y suficientes para permitir justificar la aceptacin, rechazo o postregacin de la idea de inversin.

FactibilidadDecidir sobre la utilizacin de recursos para el diseo definitivo de la alternativa aceptada con el proposito de someter a consideracin el compromiso de recxursos de capital para ejecutar la misma.

19ESTUDIOS DE PERFILExplicitar alternativas. precisando e incorporando informacin adicional disponible.

Anlisis de viabilidad tcnica.

Evaluacin preliminar de alternativas tcnicamente factibles considerando precios de mercado.

Considerar aspectos econmicos, tcnicos , legales, de organizacin y de poltica que necesitan anlisis especial en etapas siguientes.

Evaluacin general, con aproximaciones en base a estimaciones fundamentadas no exhautivas.

20EL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDADInvestigar la existencia de las alternativas viables desde el punto de vista tcnico, econmico y social.

Determinar el grado de bondad de cada una de las alternativas, con el propsito de compararlas y ordenarlas.

Estudiar aspectos especiales como mercado, localizacin, tamao y momento ptimo, legales y de financiamiento y otros expresamente sealados en la etapa anterior.

Disear los trminos de referencia para la factibilidad o el diseo definitivo, segn el monto de inversin prevista.

21ESTUDIOS DE FACTIBILIDADLa FACTIBILIDAD de un proyecto debe entenderse como el intento de establecer, a travs de los distintos estudios del mismo, la situacin ms probable que puede darse durante la ejecucin y operacin del proyecto.

Esto implica:No existan impedimentos legales para su implementacin

Los consumidores efectivamente demanden y compren el producto

Efectivamente sea posible adquirir los bienes de inversin que se han definido, tanto en sus costos como sus condiciones tcnicas

Se pueda fabricar el bien o servicio a entregar al mercado

Sea posible disponer de personal en la administracin del proyecto.

22El Estudio legalEl Estudio de MercadoEl Estudio tcnicoEl Estudio organizacionalEl Estudio Financiero

En base a dos criterios :1) La Rentabilidad, Ya que se espera que el proyecto como alternativa de inversin, redite ms que otras alternativas.

2) La Conveniencia. Los estudios del proyecto deben abarcar todos los aspectos que se afectarn con la presencia del proyecto, y con ello precisar su conveniencia, incluso, ms all de su rentabilidad.

ETAPAS DE UN PROYECTO

23LOS ANTECEDENTES GENERALES, LEGALES Y REGLAMENTARIOSEs importante reconocer que el proyecto no es un fenmeno aislado, dentro de una realidad mayor, de hecho no lo es para la empresa que desee implementarlo, tampoco lo es para el mercado en que participa, ni para la economa del pas.

En este sentido, debe demostrarse la Factibilidad en varios frentes, por tanto los primeros estudios deben incorporar el contexto econmico y el legal.El Estudio del contexto econmico apunta a tratar de explicar en qu entorno econmico se desarrollara esta iniciativa, lo har en una situacin recesiva o lo har en una economa en crecimiento.El Estudio Legal buscar determinar la viabilidad legal del proyecto, y sus efectos en los flujos operacionales del mismo

24ANTECEDENTES ECONOMICOSEl entorno macroeconomico del proyecto.

Los perodos y ciclos econmicos. (depresivos,recesivos y auge)

Efectos de las variables macroeconmicas en el proyecto.

La tasa de intersLa inflacinLa tasa de desocupacinCrecimiento del Producto Nacional

El entorno sectorial del proyecto y sus subclasificaciones.

Se pueden distinguir ; Industrial, agricola, minero, pesquero, construccin, servicios financieros, servicios comunitarios

25Las caractersticas estructurales de los mercados

Define el grado de competitividad y agresividad de los participantes del mercado del producto del proyecto.Presencia del Estado en los mercados, especialmente a travs de impuestos y subsidios.

Efectos de las variables microeconmicas en el proyecto.

La elasticidad precio de la demandaLa conducta del consumidorLa funcin de produccinlos precios de los factores de produccin

26LOS ANTECEDENTES LEGALES Y REGLAMENTARIOS DEL PROYECTOEste estudio busca determinar el marco legal para el perodo de ejecucin y operacin de un proyecto.

Aspectos ComercialesFormalizacin de la empresa (estatutos de la sociedad ante notario pblico, publicacin del extracto de la sociedad en el Diario Oficial, Inscripcin del extracto en el Registro nacional de ComercioTipo de SociedadLegislacin comercialEsta parte del estudio determina si corresponde la aplicacin de normas que regulan las transacciones mercantiles y que pueden tener algn efecto econmico sobre el proyecto

27TIPO DE SOCIEDADCLASIFICACIONTIPOS DE SOCIEDADSOCIEDADES DE PERSONASSOCIEDADES DE CAPITALDE RESPONSABILIDAD LIMITADAAQUELLAS EN QUE DOS O MAS SE ASOCIAN, CUYAS RESPONSABILIDADES QUEDAN LIMITADAS AL MONTO DE SUS APORTES.ENCOMANDITASAQUELLAS EN QUE DOS O MAS PERSONAS SE ASOCIAN, DIVIDIENDOSE EN DOS GRUPOS, UNO APORTA EL CAPITAL Y EL OTRO EL TRABAJO (GESTOR).SOCIEDADES ANONIMASAPORTE QUEDA EXPRESADO EN ACCIONES, LOS CUALES TIENEN VOTOS PARA ELEGIR DIRECTORES, QUE ADMINISTRAN LA SOCIEDAD.ENCOMANDITAS POR ACCIONESIGUALES A LAS ENCOMANDITAS DE PERSONAS, LA DIFERENCIA ES QUE LA PARTE QUE CONSTITUYE EL CAPITAL, ESTA EXPRESADO EN ACCIONES.

28TributariosImpuestos generalesImpuestos especficosLos subsidiosFranquicias territorialesLaboralesEl contrato individualEl contrato colectivoLa legislacin Laboral (Cdigo del Trabajo)Reglamentarios (regulaciones de carcter comunal o local)Impuestos territoriales (contribuciones de bienes races)Planos reguladoresLa patente municipal

29CONCEPTOS ECONOMICOSImpuesto es un gravamen que cobra el gobierno a las personas o empresas por el desarrollo de determinada actividad. Constituyen los ingresos gubernamentales, sobre los cuales el fisco asigna para el financiamiento de sus diversos programas.Impuesto a la renta (1ra categora) corresponde a la aplicacin de un porcentaje sobre las utilidades netas generadas por las empresas, segn su contabilidad.El Impuesto global complementario (2da categora) es un impuesto progresivo que afecta a las rentas de las personas naturales, y por lo tanto a los inversionistas de un proyecto.Impuesto al Valor Agregado (I.V.A.) se aplica un porcentaje sobre el valor de venta (diferencia % entre las ventas menos un % de compras).

30Subsidio es un aporte monetario que otorga el Gobierno (Fisco) a las personas o empresas para incentivar el desarrollo de determinada actividad. Estos pueden ser desembolsados directa o indirectamente a las personas beneficiadas.Las Franquicias corresponden a beneficios fundamentalmente de orden tributario, en el cual se libera del pago a los beneficiarios por optar su localizacin en determinada zona geogrfica. El Contrato de trabajo es una convencin en la cual se establecen las condiciones mnimas de trabajo y en la cual el empleador se obliga pagar una remuneracin y el empleado a ejecutar un determinado trabajo.El Contrato colectivo es el celebrado por uno o ms empleadores con una o ms organizaciones sindicales o de trabajadores que se unan para negociar colectivamente, con el objeto de establecer condiciones comunes de trabajo y remuneraciones por un tiempo determinado.Indemnizacin por aos de servicios es el pago equivalente a un mes de remuneracin por aos de servicio, con tope de once aos, al que esta obligado a incurrir el empleador toda vez que termine la relacin laboral por la causal 161 del cdigo del trabajo.

32Principios generales del anlisis de la Oferta y la DemandaImpuestos y subsidiosImpuestos al consumo o impuesto por unidadImplica que P* = P + TDesplazamiento paralelo de la curva de ofertaImpuesto sobre la venta (porcentual)Desplazamiento no paralelo de la ofertaSubsidio a la produccinZ = Ps - PdAranceles a la importacin y subsidios a la exportacinControles sobre los precios y las cantidadesActividades ilegales y mercados negros

38Controles sobre los precios y las cantidadesEvitar que los precios aumenten hasta su nivel de equilibrio en el mercadocontrol sobre la tasa de interscontrol sobre el alquilercontrol sobre la electridadcontrol sobre diferentes precios al consumidor

Evitar que los precios bajen a su nivel de equilibrio de mercadoprogramas de apoyo a precios agricolasleyes de salaro mnimo

Evitar que las cantidades lleguen a su nivel de equilibrio del mercadocuota a las importaciones

41MERCADO DE TRABAJO Y MEDICION DEL EMPLEOPOBLACIONP.E.A.P.E.I.OcupadosDependientesIndependientesDesocupadosCesantesB.T.P.V.EstudiantesJubiladosD.de CasaOtrosTasa de Desocupacin = Pob.desocupada / P.E.A.Tasa de ocupacin = Pob.Ocupada / P.E.A.

42TASA NATURAL DE DESEMPLEOLU1% por perodo15% por perodoEn el grfico, 1% de los empleados (L) pierden su empleo en cada perodo. En forma simultanea, 15% de los desempleados (U) encuentran trabajo en cada perodo. Por tanto el cambio neto en el numero empleado durante el perodo es :15% x U - 1% x LTasa Natural de desempleo, corresponde a la situacin en que los niveles de empleo y desempleo no cambian, en los cuales las tasas de separaciones y de obtenciones son iguales. Mientras las tasas de separacin y obtencin no cambien, el empleo y el desempleo permanecen constantes.

43EL ESTUDIO DE MERCADOEl estudio de mercado consiste en la reunin y anlisis de antecedentes respecto a la demanda y la oferta, para efectos de determinar la factibilidad del proyecto, en cuanto a verificar las verdaderas posibilidades de este en los distintos mercados en que participa, y los efectos sobre los ingresos y egresos de operacin.Su estudio tiene importancia porque es causa fundamental de fracasos empresariales.El estudio permite satisfacer dos objetivos :

Factibilidad de mercado. Est referido al estudio de antecedentes que deben dar argumentos para definir la posicin que el proyecto puede alcanzar en el mercado

Rentabilidad del proyecto en relacin al mercado. La idea es que el estudio no pierda de vista que lo que se pretende determinar es la rentabilidad del proyecto.

44LOS MERCADOS EN QUE PARTICIPA EL PROYECTOMercado Proveedor, aquel donde se transan los insumos que utilizar el proyecto en su operacin.

Mercado Competidor, directo e indirecto, directo comprende las empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. Indirecto esta referido a empresas que demandan servicios e insumos que el proyecto va a utilizar.

Mercado Distribuidor, comprende el estudio de los sistemas que garanticen la entrega oportuna de los productos al consumidor.

Mercado Consumidor, es donde se dirigir la estrategia comercial que el proyecto implementar.

Mercado Externo, aquel mercado vinculado al comercio internacional, asociado a operaciones de importacin y exportacin de bienes y servicios.

45ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADOLa forma ms comn de enfrentar el estudio de mercado esta en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. Anlisis Histrico de Mercado, consiste en el estudio de datos estadsticos del mercado que explicaran su comportamiento en el pasado. mediante algn uso de alguna tcnica de proyeccin se puede inferir tendencias, estacionalidades y perodos cclicos de variables de demanda y precios, preferentemente. establecer relaciones de causa efecto, entre alguna variable y la demanda y precios. Anlisis de la situacin actual, este consiste en el estudio de los antecedentes que explican las caractersticas actuales del mercado. Anlisis de la situacin futura, es el estudio que en base a la informacin recopilada deber estimar el valor que adquiriran las variables de mercado durante la operacin del proyecto.

46TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADOExisten varios mtodos para proyeccin de mercado, la eleccin de uno de ellos depender de los siguientes criterios:

El mbito de la proyeccin, la validez de los resultados esta ntimamente relacionado con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronstico.

Precisin, cualquier error en su pronstico tiene asociado un costo que se ver manifestado durante la operacin del proyecto.

Sensibilidad, porque al situarse en un medio cambiante debe tener capacidad de adaptacin.

Objetividad, por cuanto la informacin que se tome de base debe garantizar su validez y oportunidad.

47METODOS DE CARCTER SUBJETIVOMtodo Delphi, es el ms conocido, consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios.Pronsticos Visionarios, es otro mtodo, el cual consiste en hacer proyecciones de mercado en base a la informacin de los vendedores.En general estos mtodos se caracterizan por el uso de la opinin de expertos, como una forma de suplir la falta de informacin estadstica, o para complementar los resultados de alguna proyeccin histrica.

48MODELOS DE PRONSTICOS CAUSALESMtodo de Regresin Simple, a travs de esta tcnica se puede proyectar la demanda o los consumos a futuro de un producto, bajo el supuesto que los fenmenos que explicaron el comportamiento de esta variable en el pasado, lo seguirn haciendo en el futuro.Matriz insumo producto, es til para estudiar la demanda potencial de bienes intermedios, sobre los cuales es difcil encontrar datos estadsticos. Se basa fundamentalmente en relaciones tcnicas de insumo y el producto del cual se disponen datos.Estas tcnicas son las ms comunes y de mayor facilidad de aplicacin.

49CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOEstrategia Comercial, el conjunto de variables que la empresa puede manipular con el objetivo especfico de captar clientes y colocar el producto del proyecto.

Programa tentativo de ventas, el volumen estimado de ventas por el perodo de vida til del proyecto.

Hiptesis de participacin de mercado, dimensionar el tamao que el proyecto alcanzar en el mercado.El estudio de mercado deber concluir, de acuerdo a los antecedentes recopilados y analizados, la conveniencia de continuar con el estudio del proyecto o bien abandonar la idea de su implementacin.

50LA ESTRATEGIA COMERCIALSeleccin del segmento meta, corresponde al segmento de consumidores a los cuales se pretende vender el producto del proyecto. Se le conoce tambin como mercado-objetivo o mercado-meta.

Desarrollo de las 4P, corresponde a la definicin del mix comercial, es decir, determinar la combinacin de las herramientas de comercializacin:producto, promocin, precio y plaza o canales de distribucin.

51EL MERCADO-META DEL PROYECTOLa definicin del mercado-meta de un proyecto obedece a un anlisis de segmentacin de mercado, para lo cual se debe tener en consideracin que el mercado es grande y heterogneo, por lo que cada empresa debe ubicar una porcin de l, mantenerla y en lo posible incrementarla.1. Identificar las variables de segmentacin y segmentar el mercado2. Desarrollar los perfiles de los segmentosSegmentacin del mercado3. Evaluar los atractivos de cada segmento4. Seleccionar el (los) segmento (s) metaFijacin de metas de mercado5. Identificar los conceptos posibles de posicionamiento para cada segmento meta6. Seleccionar, desarrollar y sealar el concepto de posicionamiento.Posicionamiento del producto

52Diferentes Segmentos de un Mercadoa) Nula Segmentacin de Mercadob) Segmentacin completac)Segmentacin de Mercado por Grupos de ingresos 1,2 y 3d) Segmentacin de Mercado por Grupos de edades A y Ba) Segmentacin de Mercado por Grupos ingresos - edades111233BBBAAA1B3A1A1A2B3B

53Pasos de la Segmentacin de MercadoEtapa de Estudio, mediante uso de mtodos informales y Grupos de enfoque se obtiene informacin de los consumidores para obtener una visin de sus motivaciones, actitudes y conductas. Con esta informacin se elabora un cuestionario formal que se administra a una muestra de consumidores para obtener informacin.Etapa de Anlisis, aplicar el anlisis de factor a la informacin para eliminar las variables muy correlacionadas. Despus aplicar el anlisis de grupo para crear un nmero especificado de diferentes segmentos como mximo.Etapa del Perfil, se hace el perfil de cada grupo de acuerdo con las aptitudes que lo distinguen: conducta, hbitos demogrficos, psicogrficos y de medios de consumo. A cada segmento puede darsele un nombre basado en las caractersticas distintivas dominantes.

54Principales variables de SegmentacinVariableGeogrficaReginTamao ComunaTamao ciudadDensidadClimaEsta variable requiere la divisin de los mercados en diferentes unidades geogrficas, como son pases, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. Para el proyecto se puede decidir operar en una o en algunas reas geogrficas o bien operar en todas, pero poniendo atencin a las variaciones locales en las necesidades y preferencias geogrficas.

55VariableDemogrficaEdadSexoTamao de la familiaCiclo de vida familiaIngresosOcupacinEducacinReliginRazaNacionalidadConsiste en la divisin de mercados en Grupos de acuerdo con variables demogrficas como las indicadas en el cuadro adjunto. Estas variables demogrficas son las bases ms populares para distinguir a los Grupos de clientes. Una razn para esto es que los deseos del consumidor, sus preferencias e ndices de uso con frecuencia estn muy relacionados con las variables demogrficas. Otra razn es que estas variables son ms fciles de medir que la mayor parte de las otras variables de segmentacin.

56VariablePsicogrficaClase SocialEstilo de VidaPersonalidadEn esta segmentacin grfica los compradores se dividen en diferentes Grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o caractersticas de su personalidad. Las personas clasificadas dentro del mismo grupo demogrfico pueden exhibir muy diferentes perfiles psicogrficos.

57VariableConductualOcasionesBeneficiosCondicin de usuarioClasificacin del usoEstado de lealtadEtapa de disposicinActitud haca el productoEn la segmentacin conductual los individuos estn divididos en Grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Muchos mercadologos consideran que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.La eleccin de la variable de segmentacin debe considerar el rea de influencia definida para el proyecto y las posibilidades de disponer de informacin confiable.

58Requerimientos para una Segmentacin eficazMedibilidad. Es el grado hasta el cual puede medirse el tamao y el poder de compra del segmento. Ciertas variables de segmentacin son difciles de medir.

Substanciabilidad. Es el grado hasta el cual los segmentos son lo suficientemente grandes o rentables. Un segmento debe ser un grupo homogneo lo ms grande posible en pos del cual merece la pena ir con un programa de meracdotecnia idneo.

Accesibilidad. Es el grado de facilidad para llegar a los segmentos y servirlos con eficacia.

Accionabilidad. Es el grado en el cual pueden formularse programas eficaces para traer y servir a los segmentos.

59Evaluacin de los Segmentos de MercadoAl evaluar los diferentes segmentos del mercado, se debe considerar tres factores, que son; Tamao y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento y objetivos y recursos de la empresa. En el caso del Tamao y crecimiento del segmento, lo primero que se debe cuestionar es si el segmento potencial tiene el tamao y las caractersticas adecuadas. El tamao adecuado es algo relativo. Para los grandes proyectos se prefiere segmentos con grandes volmenes de ventas y se suele subestimar o evitar segmentos pequeos. Para proyectos pequeos, a su vez, evitan los segmentos grandes, ya que estos requieren demasiados recursos.

60 En el caso del Atractivo estructural del Segmento, se considera que un segmento podra tener un tamao y crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad. Entrantes potenciales (riesgos de movilidad)Competidores industriales (rivalidad de segmento)Proveedores (capacidad de abasto)Compradores (poder de compra)Substitutos (riesgos de substitutos)Modelo de 5 fuerzas de M.Porter

61En el caso de Objetivos y recursos de la empresa (proyecto). An si un segmento tiene tamao y crecimiento positivo y es atractivo estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos en relacin con dicho segmento. Algunos segmentos atractivos podran desecharse porque no concuerdan con los objetivos a largo plazo de la empresa.An si el segmento coincide con los objetivos de la empresa (proyecto) este debe considerar si posee las habilidades y recursos requeridos para tener xito en dicho segmento. Cada segmento tiene ciertos requerimientos de xito. El segmento debe eliminarse si la empresa (proyecto) carece de una o ms de las cualidades necesarias y si no est en posicin de adquirirlas. Un Mercado-Meta es un conjunto de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes que la empresa decide servir. La concentracin en el mercado meta sigue cualquiera de los siguientes patrones ; Concentracin en un solo segmento, especializacin selectiva, Especializacin de mercado, Especializacin por producto, Cobertura total.

62Comercializacin y Mix comercial (4P)El Producto (Bien o Servicio) El proyecto debe precisar con claridad todas las caractersticas del satisfactor, que es el medio por el cual se satisface una necesidad, no es slo el contenido, sino el conjunto de elementos y atributos que lo componen. Forma Tamao Color Aroma Diseo Utilidad Envase Marca Calidad Servicio post-venta Transporte Facilidad de acceso Peso Volumen Ecologico Reciclable Almacenable Sabor Condiciones de Uso Durabilidad

63Caractersticas de los Bienes y ServiciosBIENES Tangible Propiedad se traslada al momento de la compra Reventa Demostracin pre-compra Almacenar Produccin precede al consumo Produccin y Consumo en espacios de tiempo diferentes Transportable Ventas y Produccin funciones separadasSERVICIOS Intangible Generalmente no se traslada propiedad No hay reventa producto no existe antes de la compra no almacenable Produccin y consumo son simultaneos y ocurren en el mismo lugar No se puede Transportar Ventas y Produccin funciones que no se pueden separar

64Los Precios y las Condiciones de ventasDeber precisarse el precio que adoptarn los productos en el proyecto, el cual no puede estar aislado de las condiciones de competitividad del mercado.Consideraciones para fijar el precioPrecio bajoNo hay utilidades posibles con este precioCostosPrecios de la competencia y precios de substitutosValoracin del consumidor de las caractersticas nicas del productoPrecio elevadoNo hay demanda posible con este precio

65Seleccin del Mtodo para fijar el precioFijacin de precios con margen brutoCosto unitario=Costo variable +Costos fijosUnidades vendidasLuego :Precio con margen brutoCosto unitario( 1 - rendimiento deseado sobre ventas)=

66Fijacin de Precios para un rendimiento determinadoPrecio con rendimiento meta=Costo unitario +rendimiento deseado x capital invertidoVentas unitariasConveniente preparar un cuadro de equilibrio para ver que sucedera con otros niveles de venta.Volumen de equilibrio=Costo Fijo TotalPrecio - Costo Variable unitario

67Fijacin de Precios sobre el valor PercibidoLa clave para establecer los precios es la percepcin del comprador no el costo del vendedor. Luego se debe determinar con exactitud la percepcin del mercado sobre el valor de la oferta. En este caso urge el desarrollo de una investigacin de mercados.Precio final Precio de mercado+precio prima por mayor durabilidad+precio prima por mayor confiabilidad+precio prima por un servicio superior+precio prima por una mayor garanta- Descuento=precio a cubrir por valor del paqueteEj. Caterpillar

68Fijacin de Precios segn el ndice corrienteLa fijacin de precios de acuerdo a este modelo, se basa en gran parte en los precios de los competidores y pone menos atencin en sus costos o la demanda. El producto del proyecto se puede vender a un precio igual, mayor o menor que sus competidores. En mercados ms competitivos el proyecto deber adoptar un precio igual o inferior al que prevalece en el mercado.Si el mercado es menos competitivo, el precio, podr ser una variable secundaria, especialmente aquellos mercados donde es muy importante la marca de productos.Al fijar el precio debe del producto del proyecto, se consider como parte de l las condiciones de pago y de descuento que pueden existir, por lo cual habr ms de un precio.

69La plaza o los canales de distribucinCorresponde a los conductos o canales intermediarios integrados por diversas instituciones econmicas mayoristas y minoristas que unen al productor con el consumidor.Los canales de distribucin conforman una cadena o red de comunicacin entre productor y consumidor y que el largo de la cadena o la amplitud de la red, depende de la magnitud del mercado, la diversificacin de productos y la dispersin de los consumidores.Si se plantea el uso de distribuidores, hay que tener en cuenta que los precios y condiciones asumidas por ste, no sern las que compra el consumidor, sino las que se puedan establecer en la negociacin con el distribuidor.

70Si el producto del proyecto no usa intermediarios deber quedar claro la forma como se har llegar el producto al mercado meta consumidor, ya que tiene incidencia en los costos operacionales.DetallistaProductorConsumidorDetallistaDetallistaMayoristaMayoristaCorredorcanal nivel cerocanal de un nivelcanal de dos nivelescanal de tres nivelesCanales de mercadotecnia de Consumo

71Distribuidores industrialesRepresentante del fabricanteSucursal de ventas del fabricanteFabricanteCliente IndustrialCanales de Mercadotecnia industrial

72Desiciones de cantidad de intermediariosDistribucin intensiva, implica abastecer los productos en diversas plazas. Los bienes deben colocarse en lugarse pblicos.Distribucin selectiva, emplar ms de uno pero no todos los intermediarios dispuestos a manejar un producto particular. Este tipo de distribucin permite al productor lograr una cobertura adecuada del mercado con mayor control y menor costo que la distribucin intensiva.Distribucin exclusiva, limitar la cantidad de intermediarios para el manejo de sus productos. Mediante el otorgamiento de la distribucin exclusiva, el fabricante espera tener ventas ms agresivas y con mayor conocimiento, as como tener mejor imagen y ms control sobre las politicas de los intermediarios en cuanto a precios, promocin, crdito y servicios diversos.

73La Promocin del producto del proyecto.La promocin es una comunicacin social, que busca afectar la conducta de los individuos, Grupos y comunidades en favor de la empresa.A travs de la promocin se busca: Alterar jerarquizacin de necesidades del consumidor Enfatizar carcter satisfactor del producto inducir nuevas necesidadesEstos conceptos sugieren la idea de publicidad, pero la promocin es ms amplia que eso, comprende acciones como desgustaciones de productos, fuerza de ventas, concursos y sorteos, rebajas temporales de precios, etc.En todo caso el medio ms usado es la publicidadPublicidad es una comunicacin o mensaje que pretende persuadir al consumidaor a traves de captar su atencin, conseguir su inters, provocarle un deseo y motivar su accin.

74EL ESTUDIO TECNICOEl Estudio Tcnico es la reunin y anlisis de los antecedentes que guardan relacin con la factibilidad de producir el bien o servicio por parte del proyecto y el efecto que tienen sus variables en la rentabilidad del mismo.Los aspectos a considerar en este estudio : Objetivos Definicin de la tecnologa del proyecto Definicin de unidad productora El tamao del proyecto La localizacin del proyecto Concluciones del estudio tcnicoLa factibilidad tcnica del proyecto consiste en la busqueda de distintas alternativas tecnolgicas, de tamao y localizacin, a la que un proyecto tiene la opcin de acceder, segn sus posibilidades

75Antecedentes del estudio tcnicoLas tecnologas existentes en el pas y en el extranjero para la fabricacin del producto del proyecto

Los procesos productivos a utilizar

El equipamiento y las materias primas a utilizar por el proyecto

Los niveles de stock de materias primas, de productos en proceso y productos terminados

Los suministros , instalaciones y tipos de energa requeridos

Las alternativas de localizacin y tamao

76Los efectos sobre la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista tcnico implica determinar los montos de inversin y los costos de produccin en la elaboracin del producto del proyecto.El estrudio tcnico deber disponer de, por ejemplo : Cotizaciones de terrenos, galpones, maquinarias, materias primas, mano de obra, equipos e instalaciones. Calcular las distintas relaciones de costos e inversiones Los ingresos probables por efectos de subproductos o comercializacin de desechos

77Tecnologa del ProyectoAnlisis de tecnologas existentes de forma descriptiva y de una manera econmicaArtesanal, es aquella donde el producto depende bsicamente del trabajo realizado por una persona, por lo general no se utiliza maquinarias sino solamente herramientasMasiva, procesos en serie, alto grado de mecanizacin , un buen nmero de estaciones secuenciales de trabajo en las que se combinan la mquina y el hombre, para obtener un resultado eficiente.Por Proceso, se asocia con la idea de automatizacin, donde se sugiere un uso intensivo de tecnologa sobre el trabajo humano.

78Eleccin de Tecnologa ms adecuada para el proyectoLos criterios de seleccin de tecnologa para el proyecto se asocian a la factibilidad y la rentabilidad. La factibilidad porque la tecnologa que se escoja debe ser accesible para el proyecto y la rentabilidad porque debe elegirse aquella en las cuales se asocien los menores costos.BajoAltoAltaBajaInversin

Costo operacional unitarioTecnologa artesanalTecnologapor procesoTecnologa Masiva uso intensivo de la maquinaTecnologa Masiva uso intensivo M.O.En el caso se los Servicios tambin es posible aplicar este mismo anlisis.

79El Proceso de ProduccinLos Sistemas de Produccin entre los que puede adoptarse para el proyecto, se clasifican en :Tipo de Pedido del ClienteProduccin por ordenes especficas Inventario Surtir pedidoTipo de Flujo de ProcesoProduccin por Lote o IntermitenteProduccin continua o en serieProduccin por Proyecto

80Matriz de 6 dimensiones para seleccin de procesosFabricacin para inventarioFabricacin para pedidoFlujo linealFlujo IntermitentePor ProyectoIIIIVIIIVVIRefinacin de petroleo Molinos de Harina Productos enlatados CafeteraLinea ensamble automotriz Compaa Telefonica Servicios ElectricosTaller de maquinado Alimentos rpidos Fabrica de Vidrios Fabrica de mueblesTaller de maquinado Restaurante Hospital - Clinicas JoyerasCasas para especular Pinturas comercialesEdificios Cines Barcos Cuadros

81El proceso productivo se refiere a las etapas por medio de las cuales se transforman las materias primas en el producto o servicio final.A modo de ejemplo:El Proceso productivo del Pan.PremezcladoMezcladoAmasadoSobadoCorteFormadoCoccin

82El Ciclo del Servicios y los momentos de verdadTodos los servicios de suministran dentro de un Ciclo de Servicios. Este comienza en el punto donde el cliente entra en contacto por primera vez con el sistema de suministro de servicios. Sigue con cada contacto subsecuente que hace el cliente con cualquier persona de la empresa. Un momento de verdad es cualquier momento en que el cliente entra en contacto con el sistema de servicios durante el ciclo de suministro del servicio.El efecto acumulativo de estos momentos de la verdad es lo que determina en ltima instancia si el cliente seguir prefiriendo el servicio del proyecto.

83Ciclo de servicio de una Lnea AereaEl cliente solicita informacin sobre itinerarioshace la reservacinLlega al aeoropuertoAborda la naveProcede a la sala y a la revisin de seguridadDocumenta su equipaje y se registra para el vueloRecibe atencin en vueloDeja la aeronaveRecibe su equipajeRecibe su pase de abordarSale del aeropuerto

84Detalle de las Obras fsicasEsta referida a la definicin del espacio fsico y al tipo de construccin que requerir el proyecto , para desarrollar normalmente el proceso productivo definido.Espacio fsico depende de: Integracin Recorrido Espacio cbico La flexibilidad de la manobriaTipo de Construccin depende de: La legislacin vigente Las condicionantes tecnolgicas Las condicionantes financieras

85Detalle de mquinas y equiposLas mquinas se caracterizan porque se fijan al suelo y tienen movimientos a traves de motores.Los equipos son aquellos que pueden trasladarse manualmente de un lugar a otro.Las instalaciones estn constituidas por elementos que, a diferencia de las mquinas carecen de movimiento.Para cada mquina y equipo se requiere la siguiente informacin; Nombre, procedencia, estado de uso, Valor de adquisicin, Vida til, capacidad, espacio, energa requerida, caractersticas, etc.

86Detalle de insumos requeridosTipo de materia prima e insumosOrigenAbastecimiento (disponibilidad de insumos)Precios de las principales materias primas e insumosCantidad de materias primas necesarias para atender el Ciclo comercialCiclo Comercial, se denomina al perodo que transcurre entre el abastecimiento de las materias primas y el momento en que se perciben los ingresos por ventas de los productos finales.Abastecimiento 2 dasProceso 10 dasVenta 10 dasCobro 45 das67 das

87El Tamao del ProyectoDefinicin de la capacidad de produccin, es la cantidad de productos que el proyecto podr producir para un perodo considerado normal de su operacin.La optimizacin del tamao, es aquellla capacidad de produccin que se asocia a la mxima rentabilidad que es posible alcanzar dada las condiciones de mercado, y las limitantes de carcter tecnolgico.Variables condicionantes del tamao, Tamao de MercadoDisponibilidad de insumosEl proceso tecnolgicola localizacinCapacidad financiera

88Variables determinantes del tamaoDimensin del mercado: tres situaciones bsicas.Demanda total sea claramente menor que la menor de las unidades productoras posibles de instalarDemanda total sea igual a la capacidad mnima que se pueda instalarDemanda total sea superior a la mayor de las unidades productoras posibles de instalar

89Para medir lo anterior se define la funcin demanda con la cual se enfrenta el proyecto en estudio.El objetivo es que el tamao no debe responder a una situacin coyuntural de corto plazo, sino que debe optimizarse frente al dinamismo de la demanda.Recomendable definir tamao superior al necesario para cubrir la demanda actual, pero adecuado a las expectativas de su crecimiento.

90Costos de operacinDebe medirse en funcin de :Capacidad instaladaCapacidad de uso

Mientras ms se usa la capacidad instalada menor es el costo de fabricacin unitaria, los gastos fijos se prorratean en un mayor nmero de unidades.

91Masa crtica tcnica(Economa de Escala)Medir la capacidad de competir: Costo de producir en los distintos niveles de produccin.Definir los componentes ms importantes del costo y compararse con la capacidad de produccin y el monto de la inversin. Donde a, es factor de volumen y P es costo unitario de operacin.P2P1=C1C2- aC1C2P2P1Costo unitario prod.Capac.

92Costo de los equipos por unidad de capacidadCosto de adquisicin por unidad de capacidadQ1Q2C2C1I2I1C1C2Q2Q1=C2C1-bC1C2I2I1=fCostoCapacidadCapacidadCosto total

93Disponibilidad de insumosLos insumos pueden no estar disponibles en la cantidad deseada, limitando la capacidad de uso del proyecto a la disponibilidad de cualquier insumo, elevando tambin los costos de operacin.Muchas veces este impone una escala de produccin mnima, que en algunos casos , podra ser superior a la capacidad de uso planeada y que por lo tanto eleva los costos de operacin a niveles que pueden ser recomendable el abandono de la idea del proyecto.

94Optimizacin del tamaoAnlisis incremental1. Identificar los posibles tamaos de planta a los que puede acceder el proyecto2. Iniciar el anlisis sobre dos alternativas T0 y T13. Determinar aquellos factores que varan si cambia el tamao del proyecto en relacin a los dos tamaos escogidos (asociados a monto de inversin, los ingresos y costos operacionales)4. Calcular la variacin de la rentabilidad de las dos alternativas en funcin slo de los factores que se alteran al cambiar el tamao.Si R > 0 , el tamao ptimo es superior a T0 ; si R < 0 , el tamao ptimo es inferior a T1

95Localizacin del proyectoMacrolocalizacin, esta referida a determinar una zona geogrfica donde se ubicar el proyectoMicrolocalizacin, corresponde a la determinacin de la ubicacin especfica en que operar el proyecto, en la macrolocalizacin seleccionada. Factores de Localizacin: Disponibilidad y costos de M.O. Cercana de las fuentes de abastecimiento y del mercado Factores ambientales y posibilidad de desprenderse de desechos Costo, disponibilidad y caractersticas del terreno Estructura impositiva y legal Disponibilidad de agua, energa, y otros suministros

96Eleccin de la localizacin ms convenienteDefinir la macrolocalizacin ms adecuada, en base a aspectos legales, de clima, tecnolgicos, e incluso de mercadoDefinir las localizaciones probables dentro de la macrolocalizacin ms adecuada, implica analizar las disponibilidades de terrenos, edificaciones o construcciones que existen en la zona donde se ubicar el proyecto, y que se ajusten a los requerimientos de ste.Evaluar las localizaciones probables, determinar para cada alternativa los beneficios y los costos que se asocian a su decisin.Elegir aquella que implique un menor costo o mayor ganancia.

97Conclusiones del Estudio TcnicoPrograma tentativo de produccinBalance de Obras fsicasBalance de maquinariasCalendario de inversionesBalance de PersonalBalance de insumos y materias primasBalance de suministrosEn este caso tambin deber concluirse, de acuerdo a los antecedentes recopilados y analizados, la conveniencia de continuar con el estudio del proyecto, o bien que los antecedentes pueden ser muy contundentes como para abandonar la idea de su implementacin.

98El Programa tentativo de produccin consiste en definir las cantidades fsicas que se producirn, para cada producto, durante la operacin del proyecto.El Balance de obras fsicas es una ordenacin de la informacin relativa a todas las obras fsicas que requerir el proyecto.El Balance de maquinarias, es una ordenacin de la informacin relativa a todas las mquinas, equipos e instalaciones que requerir el proyecto.

99Depreciacin es el valor monetario que se le asigna al desgaste que tiene un activo fijo (mquinas, equipos, vehiculos) a travs de su vida til.En el Balance de Maquinarias cobra importancia los conceptos siguientes.Depreciacin = Valor de compra - Valor residualVida tilEl Activo Fijo est formado por bienes tangibles que han sido adquiridos o construidos para usarlos en el giro de la empresa, durante un perodo considerable de tiempo y sin el prposito de venderlo.El valor residual es el valor contable del activo fijo al final de su vida til.

100Calendario de reinversiones, corresponde a la sistematizacin de la informacin referente a las mquinas que deben ser renovadas antes del trmino del tiempo de duracin del proyecto.Balance de personal, es una ordenacin de la informacin relativa a la mano de obra directa e indirecta que el proyecto demandar durante su operacin.

101Balance de materiales es una ordenacin de la informacin relativa a los insumos y materias rpimas que requerir el proyecto durante su operacin.Balance de suministros, es una ordenacin de la informacin relativa a los tipos y cantidad de energa que requerir el proyecto durante su operacin.Para cada uno de los aspectos mencionados deber prepararse un cuadro con la informacin completa requerida para la determinacin de los recursos monetarios necesarios involucrados para la evaluacin final del proyecto.

102EL ESTUDIO ORGANIZACIONALComo se administrar el proyecto en su etapa de operacin?Cual ser su estructura organica y sus relaciones de autoridad?.Con que personal administrativo ser necesario disponer para la operacin del proyecto?De este estudio surgen las siguientes interrogantesLa respuesta a estas interrogantes determinar los montos de inversin en espacios de oficina y equipamiento, y los egresos de operacin en sueldos administrativos y gastos de oficina, que son tratados a travs del estudio organizacional.

103Objetivos del Estudio OrganizacionalLa factibilidad desde el punto de vista organizacional implica comprobar que la estructura definida para administrar el proyecto ser suficiente y adecuada.La rentabilidad se asocia a la estimacin de las inversiones y de los costos que se deber incurrir por efecto del funcionamiento de la estructura organizativa.Organizar, es determinar las funciones necesarias para lograr el objetivo, estableciendo la autoridad y asignando responsabilidad a las personas que tendrn a su cargo estas funciones.

104Factores que inciden en la organizacinEstrategiaTecnologaEstabilidadA partir de estos conceptos surge el organigramaOrganigrama, es grfico o esquema en el que generalmente se representan los diversos cargos por rectangulos unidos por lneas, que revisten importancia, porque definen las relaciones de autoridad y poder dentro de la organizacin.

105Aspectos que se vinculan a la rentabilidad del proyectoHay gastos en remuneraciones y/u honorarios no contemplados a nivel de estudio de mercado y tcnico, tal es el caso del administrador, el contador, etc.

Hay necesidades de espacio no considerados en los estudios de distribucin en planta, como oficinas.

Hay necesidades de muebles, tiles y equipamiento, como pueden ser escritorios, estantes, corcheteras,etc.

Se hace necesario definir un proceso administrativo que involucra registros, controles, tareas, entre otros, que incide directamente en los costos de administracin.

106Efectos sobre los FNOLas Inversiones derivadas de la organizacin, se basa directamente en los resultados de la estructura organizativa diseada.

Los Costos derivados de la organizacinRequerimientosCostosItemUn.Med.Cantidad.Unit.TotalOficinaEstacionam.Comput.MueblesMts2Mts2Un.Un.ItemAdministra.ArriendoMantencinGts.General.RequerimientosCostosUn.Med.CantidadUnit.TotalRem/aoCanon/aoValor/aoMonto/ao

107Determinacin del Flujo Operacional Neto (FNO)El F.N.O. de un proyecto es el estado de ingresos y egresos anuales de fondos que demandara el proyecto durante sus etapas de inversin y operacin.Pasos en la determinacin de lo FNO:1. Construir el presupuesto de caja (corto plazo )2. Determinar el Estado de resultado proyectado3. Construir el presupuesto operacional (largo plazo )Los Presupuestos son cuadros esquematicos que dicen relacin con aspectos financieros, donde se identifican para cada perodo los ingresos y egresos en efectivo a la caja.

108Construccin del Presupuesto de CajaEste Presupuesto se construye con el prposito de determinar la necesidad de capital de trabajo que tendra el proyecto, y resulta ser un importante instrumento de control para constatar, durante el primer ao de operacin, las desviaciones del proyecto.IngresosVentas contado (con IVA)Recuperacin cobranzaComisiones ventasEgresosCompra insumos (con IVA)Sueldos produccinSueldos adm.SuministrosGastos ventasPPM (1% ventas)IVA a pagarTotal egresosSaldo mesSaldo acumuladoBalance de I.V.A.VentasIVA debito

Compras IVA Crdito

Diferencia IVA mes

IVA a recuperar

IVA a pagar

109Determinacin del Estado de Resultado ProyectadoEl Estado de resultados se determina con el objeto de clcular el egreso por concepto de los impuestos que se deben pagar sobre las utilidades que genera el proyecto.Ingresos por ventas (netas de IVA)- costo ventas directos; (m.p., m.o.d.) indirectos (remuneraciones y costos fijos, gastos de adm. y ventas, gastos financieros, depreciacin)= Resultado operacional (Utilidad / prdida operacional del ejercicio)+ Ingresos No-operacionales (fuera de la gestin)ventas activos fijos ocasionalesventas de m.p. ocasionales- Costos no-operacionales (fuera de gestin)= Resultado bruto (antes de impuesto a la renta)Del punto de vista de un proyecto al determinar su rentabilidad interesa solo la parte operacional

110Construccin del Presupuesto OperacionalEl Presupuesto Operacional es un cuadro esquemtico en el que se establecen las entradas y salidas monetarias para cada ao de inversin y operacin del proyectoInversin inicialVentasCostos DirectosInsumos, Sueldos produccin, SuministrosCostos indirectosGastos de ventas, Sueldos administracin , Gastos GeneralesDepreciacinResultado brutoImpuesto a renta (t%)Utilidad neta+ Depreciacin+ Valor residualCapital de trabajoValor residual activo fijoFlujo neto operacional

La diferencia con el ERP es la incorporacin de inversiones y valores residuales, y el caso especial de la depreciacin la cual se suma a la Utilidad neta porque no constituye egreso de caja.

111LA EVALUACIN DEL PROYECTOLa Evaluacin de un proyecto consiste en un anlisis de los antecedentes recopilados, para formarse un juicio, tanto cuantitativo como cualitativo, respecto de la conveniencia de su puesta en marcha.Basicamente la Evaluacin de un proyecto se realiza por dos fines:1. Tomar una decisin de aceptacin o rechazo respecto de la implementacin de un proyecto especfico2. Decidir un ordenamiento de varios proyectos en funcin de sus rentabilidades, cuando stos son mutuamente excluyentes o existe razonamientode capital.

112Los Flujos relevantes o evitables, son ingresos o egresos de dinero cuyos movimientos se producen producto de la ejecucin del proyecto y son relevantes ante la decisin de su implementacin. Pueden evitarse si no se hace el proyecto.

El Valor del dinero en el tiempo, este es distinto en el tiempo porque tiene un costo alternativo en su uso que es la tasa de inters en el mercado, es lo que yo gano o dejara de ganar si coloco mi dinero en el sistema financiero.

La Tasa de descuento del Proyecto, es la tasa de inters por el cual se actualizan los flujos futuros al perodo cero.Criterios de Evaluacin

113Tipos de costos considerados en flujos relevantesLos Costos histricos, son aquellos que se ha incurrido en el pasado, o bien que corresponden a una decisin tomada con anterioridad.Los Costos futuros, son aquellos que se incurrirn producto de una decisin que se tome, ahora, en el presente.Los Costos diferenciales (situacin con y sin proyecto), estos costos expresan el incremento o disminucin de un tem de costo que implicar la implementacin de un proyecto, en trminos comparativos a una alternativa base.

114El valor del dinero en el tiempoA travs del estudio del proyecto lo que se busca es calcular la rentabilidad de ste, y que ello significa determinar si los flujos de ingresos monetarios en el futuro van a compensar los desembolsos iniciales por concepto de inversin.El problema surge por el hecho de no poder comparar el valor del dinero en distinto tiempo.Ej. Si se tiene $ 1.000.000 y se gana un inters de 10% en un ao al colocarlo en un Banco, implica que transcurrido ese perodo tendre $ 1.100.000. Ambos valores son equivalentes en el perodo actual, con la diferencia que hay un inters ganado.VF = (1 + i) * VP

115Valor Actual El objeto de una decisin de inversin es encontrar activos reales cuyo valor supere su costeEl valor actual de un cobro aplazado puede hallarse multiplicando el cobro por un factor de descuento, que es menor que 1. Valor actual (VA) = factor de descuento x C1Este factor de descuento se expresa como el reciproco de 1 ms la tasa de rentabilidad.factor de descuento = 1 + r1

116Determinacin de la Tasa de DescuentoConsiderar la rentabilidad mnima para cualquier proyecto en base a resultados de otras carteras de proyectos. Esto se denomina tasa de corteConsiderar el costo promedio ponderado del capital

Donde r = costo promedio ponderado del capitalK = porcentaje del financiamiento que es con capital propioCP = monto del capital propioCT = monto del capital de tercerosConsiderar la rentabilidad del sector industrial o econmico en que participa el proyectoConsiderar el inters pagado en sistema financiero por instrumentos de largo plazor = K * CP + (1 - K) * CT

117Tcnicas de EvaluacinEl punto de partida para cualquier clculo de un indicador financiero que nos sirva para decidir la conveniencia de un proyecto, es el Presupuesto Operacional, lo que implica que este debe estar bien elaborado.

Existen varias tcnicas de evaluacin pero las ms utilizadas son las tres siguientes:

El Valor Actual NetoLa Tasa Interna de RetornoEl Perodo de Recuperacin de la Inversin

118El Valor Actual neto (VAN)La idea del V.A.N. es actualizar todos los flujos futuros al perodo inicial (cero) y compararlos para verificar si los beneficios son mayores que los costos. Si los beneficios son mayores que los costos actualizados, significa que la rentabilidad del proyecto es mayor que la tasa de descuento, se dice por lo tanto, que es conveniente invertir en esta alternativa.VAN = VA - Inversin requeridaVAN =- I0+FNO(1 + i)nSi VAN > 0 aceptar

Si VAN < 0 rechazar o postergar

n= 0n = m

119La Tasa Interna de Retorno (TIR)La T.I.R. de un proyecto se define como aquella tasa que permite descontar los FNOi de un proyecto e igualarlos a la inversin inicialEsto significa que se buscar una tasa que iguale la inversin inicial a los FNO del proyecto, que es lo mismo que buscar una tasa que haga el VAN igual a cero.0 = -I0 + FNOn( 1 + s)nn=0n=mDonde s es la tasa que hace el flujo actualizado igual a cero y representa la rentabilidad del proyecto.Si TIR > i aceptar

Si TIR < i rechazar o postergar

120El Perodo de Recuperacin de la Inversin (PRK)El P.R.K. es un indicador de evaluacin que indica el tiempo medido en aos en que el proyecto es capaz de cubrir su inversin inicial.Si bien este indicador no sirve para determinar la conveniencia de un proyecto, s es un interesante parmetro para complementar los indicadores V.A.N. y T.I.R.Por ejemplo. Ante dos proyectos de igual VAN puede ser preferible el que tenga menor perodo de recuperacin.

116