L.D.G. Carmen Alejandra VenegasMaestría Mercadotecnia

Mtro. Xavier HurtadoMarzo 2015

FORO PLANOGRAMACIÓN Y VENTA COMPLEMENTARIA

PLANOGRAMACIÓNLa planogramación consiste en el análisis de una línea o familia de productos dentro de un anaquel, elaborando un planograma donde se asigne el espacio óptimo a cada producto, logrando maximizar la rentabilidad del mismo, y por consiguiente, la línea entera de productos.

Los factores que se analizan durante la elaboración de un planograma son los siguientes, por mencionar algunos:

• Ventas.

• Rotación.

• Estética de Exhibición.

• Participación.

• Margen.

CÓMO SE UTILIZA EN LOS PUNTOS DE VENTASEl planograma es muy utilizado en el mundo, sobre todo en lugares de asistencia masiva, se utiliza principalmente en los supermercados. La idea es identificar hacia donde se dirige el flujo de clientes y cuál sería el "recorrido tipo" que realiza en las instalaciones. Luego de ello se pueden distinguir distintas zonas estratégicas en el supermercado que permiten generar valor a ese sitio. Entonces cuando el supermercado negocia los espacios para cada marca y producto, sabe exactamente cual es el potencial de cada rincón del local. Es una forma de categorizar las góndolas y a su vez poder darle empuje a productos que tienen escasa salida o visibilidad.

• Los objetivos de una buena gestión de espacio se notan enseguida:

• Aumenta el volumen de ventas y la rotación de los productos.

• Se obtiene el máximo beneficio bruto.

• Se minimizan los gastos de almacenaje.

REPERCUSIÓN TIENE EN LA FORMA DE ACOMODAR LOS PRODUCTOS.

Cómo opera un planograma:

Las cosas están acomodadas de izquierda a derecha (forma en que naturalmente leemos y vemos las cosas) dando así importancia al producto Premium, el cual lo colocan a la derecha, y esto obedece a que empiezas a ver el producto del lado izquierdo, pero el del lado derecho es mejor, y el que sigue hacia la derecha ¡mejor aún! Y así sucesivamente hasta llegar al Premium,.

Con la misma estrategia, los productos se sitúan de arriba hacia abajo, dejando a la altura de tus ojos los que la marca quiere desplazar o están de moda o nuevos.

Esta forma de acomodo puedes aprovecharla para tu pequeño negocio, por ejemplo, si tienes una papelería, empieza colocando los productos que te dejan mayor margen enfrente, acomoda los lápices o plumas siguiendo la técnica explicada (izquierda a derecha y de arriba hacia abajo) para que el cliente siempre busque el que más margen deja.

Si tienes una estética y vendes accesorios para el cabello, coloca un exhibidor cerca donde la gente se sienta a esperar su turno, ya que una vez sentadas, no pueden tocar o ver de cerca los productos.

REPERCUSIÓN TIENE EN LA FORMA DE ACOMODAR LOS PRODUCTOS.

Un planograma no es solamente la representación gráfica del espacio en el lineal. Es una manera de gestionar el espacio: es la base para realizar una buena gestión y seguimiento de los resultados de los artículos expuestos. Permite adecuar el espacio a las necesidades de venta. Y en un mundo tan competitivo, saber gestionar el espacio es garantía de éxito. Es la diferencia entre los ganadores y los que no lo son.

Para realizar un planograma hay que tener un buen surtido, eso está claro. Pero ni la mejor selección de productos, pertinente y apropiada a la estrategia comercial, garantiza el éxito si no exponemos la mercancía de manera eficiente y atractiva. Decir que el 70% de las ventas se realizan delante del lineal es un tópico; pero es la realidad. Y no trabajar y perfeccionar la presencia del producto en el punto de venta es la diferencia.

ESTRATÉGICA DE VENDER MAS A NUESTROS CLIENTES SI VENDEMOS SERVICIOS PROFESIONALESEl planograma para usarse en un servicio, en el caso de un Contador, la estrátega que debe utiilizar es colocar a la altura de los ojos y de izquierda a derecha sus diplomas hasta llegar a su titulo, esto para que el cliente los pueda observar.

Así como tambíén colocar una lista con precios, que vayan de arriba hacia abajo, para que así el cliente busque el servicio y precio que necesite.

VENTA COMPLEMENTARIA (UPSELL)Esta técnica de venta consiste en intentar vender al cliente un producto más caro, en vez del que tenía intención de comprar, o vender un complemento o mejora del producto elegido por el cliente, aumentando así el margen global de beneficio de la venta.

Es decir, con la upsell sugerimos al cliente que pague más a cambio de un producto o servicio mejor o más completo.

• Este tipo de ventas, aparte de McDonalds, se esta viendo ya en otros restaurantes de comida rápida. Un ejemplo es el KFC, pides tu paquete familiar y preguntar por 5 pesos deseas agregar a tu cuenta un pay o un elote?.

ESTRATEGIA DE PLANOGRAMACIÓN (VENEVA DESIGN)El negocio Veneva Design es un negocio que ofrece servicios. La tactica para utilizar el planograma en dicho negocio seria.

• Colocar los precios a la altura de los ojos del cliente, empezando a la izquierda a derecha con el paquete más sencillo y económico y terminando con el paquete mas caro y con mas opciones.

• Colocar algunos de los trabajos, la calidad con la que fueron realizados e impresos. Para que el cliente pueda ver la calidad de los servicios que ofrecemos.

• Colocar los productos de impresión por ejemplo las tazas: Colocar las tazas con la técnica que ya se ha comentado anteriormente para que el cliente elija la mejor .

VENTA COMPLEMENTARIA (VENEVA DESIGN)Veneva Design es un negocio que ofrece servicios de diseño gráfico e Impresión principalmente. Este tipo de ventas como hemos visto es mas enfocado a restaurantes de comida rápida.

Mi venta sería:

• Ofrecer a mis clientes un servicio complementario al que va a solicitar.

Ejemplo: El cliente mando a imprimir 50 trabloides por 600 pesos, se le ofreceran 10 trabloides mas por 705 pesos. (El precio sin el de descuento en total serian 720 pesos)

• Agregar las palabras “especial” o con limitación temporal “solo hoy”.

Como contamos con diferentes servicios, se eligira un paquete a la semana en donde se ofrezca un descuento al momento de contratar el servicio.

VENTA COMPLEMENTARIA (VENEVA DESIGN)

• Agregar diversas alternativas de precio para servicios similares, la idea es orientar al cliente hacia el más caro por tener más caracteristicas.

Realizar varios paquetes, con las mismas necesidades, agregar un complemento por paquete y agregarle diferentes precios. Esto provocando llegar a que el cliente elija el más caro y con más opciones.