REVISTA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

Escuela de Administración de Negocios Institución Universitaria mmnieto@ean.edu.co

ISSN: 0120-8160 COLOMBIA

2003 Jorge Enrique Silva Duarte

FRANQUICIAS. UNA ALTERNATIVA PARA EMPRENDEDORES

Revista EAN, enero-abril, número 47 Escuela de Administración de Negocios

Institución Universitaria Bogota, Colombia

pp. 116-121

http://redalyc.uaemex.mx

FRANQUICIAS.Una Alternativa paraEmprendedores

PorJorge Enrique Silva DuarteVicerrector AcadémicoEscuela de Administración deNegocios EANE-mail: jsilva@ean.edu.co

Palabras Claves:

Franquicias, espírituemprendedor,globalización.

esumenR S bstractAEste artículo presenta las ventajas de lasfranquicias como alternativa de negocios.Para un emprendedor exitoso ya estableci-do es más rentable permitir el uso de suconocimiento explícito mediante el formatode negocio de su firma y recibir regalíasmensuales sobre las ventas brutas, que in-vertir en la apertura de cada nuevo punto.

Igualmente, para quien desee iniciarsecomo empresario, la modalidad defranquicia es muy interesante: en primerlugar, porque empieza con un negocio yaprobado, utiliza la imagen extendida de lafranquicia y recibe un apoyo corporativo delfranquiciador; adicionalmente, detrás delformato de negocio que contrata, está elcapital relacional, en otras palabras, laexperticia del franquiciador, el conocimientodel mercado, la base de clientes y deproveedores y el capital humano.

Este artículo fue entregado el 30 de enero de 2003 y su publicación aprobada por el Comité Editorial el 10 demarzo de 2003.

REVISTA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS No. 47 ENERO - ABRIL DE 2003 Págs. 116 - 121

This paper shows the more evident advan-tages of franchises as an alternative busi-ness. It is more profitable, for an establishedentrepreneur, to share the know how of thebusiness and a very well formulated corpo-rate planning and to receive monthly in-comes on sales, than to invest largeamounts of money trying to extend to newgeographical points or areas.

The franchises are of great interest also fornew entrepreneurs: on one hand, becauseit is an opportunity to start with a successfulbusiness, using the positioning of the prod-uct in the market, the general corporate im-age, and the whole support and experienceof a company; on the other hand, besidesthe corporate planning, the novel entrepre-neur can take advantage on the data aboutclients, markets, providers and human re-sources of the business.

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NTRODUCCIÓN

Las franquicias son una opción de creaciónde negocios para emprendedores, desdecualquiera de las siguientes perspectivas:

1. Recibir para la explotación un negocioya franquiciado.

2. Reconvertir a franquicia un negocioexistente de formato convencional.

3. Ejercer como representante comercial defranquicias ya existentes.

EL CONCEPTO

Las franquicias son modalidades denegocios en donde, mediante acuerdocomercial y financiero, una empresa

denominada franquiciador permite utilizar suformato de negocios a otra llamadafranquiciatario o franquiciado mediante elpago de regalías. El franquiciador es elpropietario del modelo o formato de negocio,mientras que el franquiciado es quienexplota el formato de negocio pagando acambio unos derechos (fee) y unas regalías(royalties).

¿QUÉ ES UN FORMATO DE NEGOCIO?

No cabe duda de que detrás de un negociopróspero existe en sus gestores yadministradores un conocimiento de doscategorías: explícito y tácito. En tanto elconocimiento explícito está documentado enlos manuales de operación de la empresa,el conocimiento tácito está en la memoriadel gestor emprendedor y de sus empleadosy colaboradores. Pese a que este último esla clave del éxito del negocio, este tipo deconocimiento no aparece registrado endocumento alguno, tiene una alta dosis dearte y se deriva de la acumulación deexperiencia, innovación y creatividad de losemprendedores que gestionan el negocio.

Es evidente que un negocio tendrá grandeslimitaciones en su crecimiento si dependeexclusivamente de los conocimientosincubados en la mente de sus ideólogos yejecutores. Imaginemos qué hubiera pasadocon Mc Donald’s, Baskin Robins, Berlitz, SirSpeedy Inc. y con más de mil negocios conpresencia global, si la clave del éxito no sehubiera hecho explícita en algún momento.Mas en nuestro entorno empresarial, lasPyMES, que muy pocas veces hacenexplícita su experiencia, además delimitaciones para crecer, tienen dificultadespara lograr mayor rentabilidad. ¿Por qué nohacer explícito el conocimiento tácitohaciendo de ello un negocio y protegiendode paso jurídicamente este saber?

El formato de negocio es la integración delconocimiento tácito y el explícito mediantela construcción de un paquete decaracterísticas documentadas que lepermite a un nuevo emprendedor replicarexactamente el negocio que le produjo eléxito de su gestor. A partir de estosdocumentos, el franquiciador se

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compromete a desarrollar y entrenar a unfranquiciatario a fin de que exista unatransferencia de las especificaciones delnegocio exitoso franquiciado y poderaprovechar la sinergia que de esto se deriva.

Ya se trate de negocios comerciales,industriales o de servicios, en un formatode negocios hay una serie de elementosdescriptivos que permiten su montaje yoperación, a saber:

• Tecnología de producto y proceso demanufactura (know-how).

Este es el “core business”. Este aspectocomprende la descripción explícita delproceso de fabricación de un producto o deprestación de un servicio con todas susespecificaciones y detalles.

• Equipamento básico.

En este capítulo se debe detallar qué tipode maquinaria y equipo se utiliza con todoslos detalles específicos de su operación.

• Diseño de espacios.

En este apartado se detalla el “layout” querequiere el nuevo negocio.

• Diseño de amoblamiento e imagenexterna.

Para las áreas de servicio al público, sedetallan los diseños que proyecten unaimagen institucional homogénea.

• Procesos de gestión.

Los procesos de gerencia que acontinuación se detallan deben incluir: elenfoque, su forma de implementación y losresultados esperados de cada uno.

- Gestión estratégica.

- Gestión financiera y contable.

- Gestión de tecnología.

- Gestión del software suministrado.

- Gestión Humana.

- Gestión jurídica-legal.

- Gestión de producción.

- Gestión de compras e inventarios.

- Gestión de mercadeo. Incluye laconcepción estratégica y táctica relativa a:

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• Envase.• Marca.• Precios.• Promoción.• Publicidad e imagen corporativa.• Merchandising.• Distribución comercial.• Distribución física.

IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LASFRANQUICIAS

Regularmente cuando un emprendedor hatenido éxito con un determinado modelo denegocios y desea hacer expansión a nuevasáreas geográficas, requiere disponer derecursos económicos importantes ydesarrollar un esquema de gestión que lepermita controlar la operación de las nuevassucursales. Una forma más rentable y menosonerosa puede ser convirtiéndose enfranquiciador: en primer lugar, documentandosu formato de negocio; segundo, buscandonuevos emprendedores (franquiciados) quedesarrollen las nuevas sucursales. A cambiorecibe regalías haciendo un mínimo aportedel capital requerido para el montaje y eldiseño de nuevos esquemas de gestión,operación y control que precisan lasempresas en expansión, pues la inversiónmayor corre por parte del franquiciado.

Para un emprendedor exitoso ya establecidoes más rentable permitir el uso de suconocimiento explícito mediante el formatode negocio de su firma y recibir regalíasmensuales sobre las ventas brutas, queinvertir en la apertura de cada nuevo punto.

Para quien desee iniciarse comoempresario, la modalidad de franquicia esmuy interesante: en primer lugar, empiezacon un negocio ya probado, utiliza laimagen extendida de la franquicia y recibeun apoyo corporativo del franquiciador;adicionalmente, detrás del formato denegocio que contrata, está el capitalrelacional, en otras palabras, la experticiadel franquiciador, el conocimiento delmercado, la base de clientes y deproveedores y el capital humano: ensíntesis, el talento de los empleados de lacasa matriz, un saber tácito que puede ser

transferido al franquiciado vía investigacióno mediante el desarrollo de nuevos procesos.

¿CÓMO SE RETIBUYE LA FRANQUICIA?

La franquicia se paga mediante derechos yregalías, que pueden ser:

1. DERECHOS (fee). Algunos franquiciadorescobran una suma de entrada para acceder alderecho de recibir la transferencia del formatode negocios. Esta suma es relativa al prestigiode la franquicia que respaldaría el éxitocomercial al franquiciado.

2. REGALÍAS DE OPERACIÓN. Se refierena los derechos que debe pagar el franquiciadoen razón al uso del formato de negociorecibido, más el soporte, la capacitación y elentrenamiento otorgado por el franquiciador.Oscilan entre el 1 y el 12% sobre las ventasbrutas dependiendo del posicionamiento delfranquiciador.

3. REGALÍAS PARA PUBLICIDAD. Serefieren a la contribución que hace el

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franquiciado para diseñar y ejecutar un plande publicidad corporativa en medios decomunicación de amplia cobertura queconserven una unidad de imagen en todoslos negocios. Este aspecto está centralizadoen el propietario de la franquicia y equivalea un promedio entre el 3% y el 5% de lasventas brutas.

VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

Para el franquiciatario

• Rápida adquisición del know-how.

• Soporte técnico y comercial permanente.

• Acceso a un mercado potencial.

• Independencia.

• Rápido crecimiento.

Para el franquiciador

• Posibilidad de crecimiento.

• Diversificación del riesgo.

• Mantenimiento de una misma imagencomercial.

• Ausencia de relaciones laborales.

CRITERIOS PARA CONVERTIR EN FRANQUICIAUN NEGOCIO CONVENCIONAL

Algunos negocios se prestan más que otrospara el esquema de franquicia. Es por elloposible reconocer algunos criterios para queun negocio vigente pueda ser convertido enuna operación de franquicias. La siguientelista son puntos de referencia que permitenevaluar la pertinencia estratégica en cadauno de los negocios específicos. Cada unade estas características tiene un impactodistinto en cada tipo de negocio; sinembargo, lo interesante de su utilización esel análisis que de cada uno de ellos puedehacer el emprendedor. Examinemos lassiguientes características:

• Negocios que requieran rápida expansióncon necesidades financieras razonables.

• Negocios que generen volúmenesimportantes de ventas, a través depequeñas unidades de negocio y altarotación de inventario.

• Negocios que denoten un elevado sentidode la identidad e imagen corporativa.

• Negocios que precisan énfasis en elservicio al cliente.

• Negocios con altas posibilidades deestandarización en su proceso productivou operativo.

• Negocios que satisfacen necesidadesglobales.

• En lo posible que pertenezcan a algunade las siguientes categorías:

- Servicios asociados a automotores.- Servicios asociados a cuidados de la salud.- Servicios de estética.- Manufactura de alimentos y bebidas.- Servicios educativos.- Computación y software.- Servicios de construcción, remodelación

y decoración.- Servicios de entretenimiento y uso del

tiempo libre.- Servicios hoteleros.- Servicios asociados a las artes gráficas.- Servicios de mantenimiento, aseo y

limpieza.- Manufactura de prendas de vestir.- Restaurantes.- Servicios de seguridad.- Servicios empresariales: consultoría y

servicios financieros.- Telecomunicaciones.- Ventas al detal.- Servicios de Internet.

Como puede observarse, las franquiciasofrecen ventajas recíprocas parafranquiciatarios y franquiciados, sindesconocer que se trata de una alternativainteresante de expansión para negocios yaexistentes.

LAS FRANQUICIAS OFRECEN

VENTAJAS RECÍPROCAS

PARA FRANQUICIATARIOS Y

FRANQUICIADOS, SIN

DESCONOCER QUE SE TRATA

DE UNA ALTERNATIVA

INTERESANTE DE EXPANSIÓN

PARA NEGOCIOS YA

EXISTENTES.