Fundamentos de negociación
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@roy_camposr
WORKSHOP: FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Prof. Roy Campos Retana, MBA
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@roy_camposr
AGENDA
•El proceso de negociación
•Tácticas de negociación
•Los negociadores eficaces
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@roy_camposr
EL PROCESO DE UNA
NEGOCIACIÓN
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@roy_camposr
LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4
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@roy_camposr
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CO
NFL
ICT
O
Evaluación
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@roy_camposr
PUNTOS DE REFERENCIA
Inicial
Objetivo
Resistencia
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@roy_camposr
BATNA. MAPAN. MAAN
PLAN B
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@roy_camposr
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
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@roy_camposr
DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN
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@roy_camposr
ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA)
tiempo
dinero14
12
10
8
6
4
2
0
0 2 4 6 8 10
Parte B
Parte A
ZOPA
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@roy_camposr
Aii
Bii
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info
rmac
ión
+i
!
!
0
!
!
+i
tiempo
Bi
Ai
Dilema de la transparencia: A>B vs B>A
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@roy_camposr
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
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@roy_camposr
EL BULDOG
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)� Negocian utilizando un estilo agresivo
y dominante y tienden a considerar una negociación como una batalla de voluntades.
� Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo.
� A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de los otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos.
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)•Utilizan las exigencias, los ultimatums y la extorsión para
obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.
• Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente.
• Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen
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@roy_camposr
EL ZORRO
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)
� Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladora.
� Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
� Como los buldogs, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos, son menos directos.
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)
� Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el engaño para obtener lo que quieren.
� Tienden a hacer sentir desconfianza a la otra parte.
![Page 19: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/19.jpg)
@roy_camposr
EL CIERVO
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)� Tratan de evitar los conflictos.
� Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie.
� Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva.
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@roy_camposr
TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)� Si deciden negociar, trabajan por evasión
o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
� Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias.
� Prefieren ocultarse detrás de algunos substitutos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar.
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@roy_camposr
Abierto
Disposición a compartir información
Complaciente
!D
ispo
sició
n a
sa
tisfa
ce
r ne
ce
sida
de
s
Dominante
Reservado
Fuente: Karl y Steve Albrecht
!El buldog
!El ciervo
!El negociador
eficaz
!El zorro
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
![Page 23: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/23.jpg)
@roy_camposr
EL NEGOCIADOR
EFICAZ
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@roy_camposr
LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)� Están dispuestos a satisfacer
necesidades y compartir información.
� Negocian respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato.
� No pierden tiempo en temas emocionales, ataques personales o discusiones.
� Tienen una idea clara sobre cuáles son sus intereses, y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones.
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@roy_camposr
LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)
� Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona.
� Pueden no ser completamente altruistas.
� Les gusta ver que a usted le va bien pero ellos también quieren tener éxito.
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@roy_camposr
TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓNDiagnóstico
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@roy_camposr
MODELO DE INTERESES DOBLES
CederSolución del problema
LucharInacción
(Aveniencia)
Interés en los resultados propios
Inte
rés
en lo
s re
sulta
dos
del o
tro
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@roy_camposrhttp://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K
LEGUAJE CORPORAL
![Page 29: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/29.jpg)
@roy_camposr
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
![Page 30: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/30.jpg)
@roy_camposr
AJUSTE DE CONCESIONES
tiempo
dinero
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@roy_camposr
LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES
1. Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones. 2. Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades. 3. Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes. 4. Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas. 5. Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya. 6. Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga. 7. En general, ceda lentamente y poco con cada concesión. 8. No revele su fecha de terminación a la otra parte. 9. En ocasiones diga “no” al otro negociador. 10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la
negociaciones “de aproximación”. 11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para
tratar de identificar un esquema. 12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.
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@roy_camposr
¿TÁCTICA O ESTRATEGIA?
Luces bajas
Luces altas
¿Competitiva o colaborativa?
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@roy_camposr
POSICIÓN E INTERESES EN UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
• Crear empatía • Hacer preguntas • Aportar alternativas
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@roy_camposr
EL CUENTO DE LA NARANJAhttp://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw
![Page 35: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/35.jpg)
@roy_camposr
“LA MEJOR MANERA DE CONFUNDIR AL
ENEMIGO ES ESTAR UNO CONFUNDIDO”
!
(ADAGIO CHINO)
![Page 36: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/36.jpg)
@roy_camposr
MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U
![Page 37: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/37.jpg)
@roy_camposr
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
� Manejo de impresiones de la otra parte ◦ Actividades de encubrimiento: pasividad,
incompetencia calculada. ◦ Acción directa para alterar impresiones:
presentación selectiva, reacción emocional. � Modificación de percepciones de la otra
parte: ◦ Interpretarle los resultados de la propuesta. ◦ Encubrir información.
� Manipulación de los costos del retraso. ◦ Acción de interrupción. ◦ Alianza con personas externas. ◦ Manipulación del programa
![Page 38: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/38.jpg)
@roy_camposr
ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)
§ E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras deserta pero la elección es totalmente al azar.
§ E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y luego si el contrario colabora, él colabora en la siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente.
§ E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que haga el contrincante.
§ E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el contrincante.
§ E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta siempre.
Video: http://www.youtube.com/watch?v=g5MeC3GDx74
![Page 39: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/39.jpg)
@roy_camposr
EL DILEMA DEL PRISIONERO§ Iteración del juego. § Alternativas: §Cooperar §No cooperar §No jugar
§ En la vida real, no se puede “no jugar” § Jugar de alguna forma es una “apuesta” §No hay una lógica rigurosa.
§ Dilema: Egoísmo vrs Generosidad § Estrategia Distributiva vrs Integrativa…
§ Relación de confianza. § Ganancia del rival depende de mí. § Eficiencia de Pareto. § Interés Personal vrs Bien Común § Equilibrio de Nash
Video: http://www.youtube.com/watch?v=McCfESmKHI0&feature=related
![Page 40: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/40.jpg)
@roy_camposr
RECAPITULANDO…
![Page 41: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/41.jpg)
@roy_camposr
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
![Page 42: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/42.jpg)
@roy_camposr
EL EQUILIBRIO DE NASH
http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10
![Page 43: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/43.jpg)
@roy_camposr
RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Solución Nash (Línea de distribución ecuánime)
Frontera eficiente de Pareto
Declaración de valor
Puntos a favor de A
Puntos a favor de B
Creación de valor
![Page 44: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/44.jpg)
@roy_camposr
EL NEGOCIADOR
EFICAZ
![Page 45: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/45.jpg)
@roy_camposrFuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE
EL PADRINO
![Page 46: Fundamentos de negociación](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062216/559022031a28ab64318b4786/html5/thumbnails/46.jpg)
@roy_camposr
PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
Preparación Negociación Acuerdos
Antes Durante Después
CONTEXTO
RELACIONES INTERPERSONALES
CO
NFL
ICT
O
Evaluación
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@roy_camposr
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