G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A
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GESTIÓN DE LA GESTIÓN DE LA MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
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¿Qué es la ¿Qué es la MERCADOTECNIA?MERCADOTECNIA?
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Es ciencia y arte.Es ciencia y arte.
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Ciencia:Basada en otras Ciencias, y con unbagaje formal, centrado en el método científico.
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Arte:Existe unarelación directa conla creatividad
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Entonces, ¿Qué Entonces, ¿Qué hace la hace la
MERCADOTECNIA?MERCADOTECNIA?
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Selecciona los mercados meta
Conquista, mantiene e incrementa el número de clientes
Genera comunicaciones y entrega valor al cliente
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Existen decisiones Existen decisiones que se toman que se toman basadas en la basadas en la
Mercadotecnia …Mercadotecnia …
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Tipo de cliente
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Estrategias de crecimiento
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Incremento del valor de marca
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Diferenciación de la competencia
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Establecimiento de precios
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Adquisición de nuevos clientes
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Requerimientos de clientes
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Estrategias de comunicación
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Lealtad de los consumidores
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Fuerza de ventas
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Comportamiento del consumidor
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Los encargados de Los encargados de la mercadotecnia la mercadotecnia deben administrar deben administrar
la demandala demanda
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1. Demanda 1. Demanda negativa. negativa.
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El mercado evita o no le gusta
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2. Cero demanda2. Cero demanda
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El mercado desconoce su existencia
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3. Demanda 3. Demanda latentelatente
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Muchos consumidores la compartenpero ningún producto la satisface.
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4. Demanda 4. Demanda decrecientedecreciente
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Cerca del final de ciclo de vida
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5. Demanda 5. Demanda irregularirregular
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Demanda estacional o irregular.
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6. Demanda 6. Demanda completa.completa.
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Oferta y demanda es satisfactorio
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7. Demanda 7. Demanda perniciosaperniciosa
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Pernicioso para la salud.
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8. Demanda 8. Demanda rebasadarebasada
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Más demanda que oferta disponible
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Conceptos Conceptos básicos…básicos…
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Segmentación de Segmentación de mercado …mercado …
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Agrupar en segmentos de consumidores
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Mercado Meta.Mercado Meta.
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A los consumidores que se quiere llegar
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Prospecto…Prospecto…
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Cliente potencial con voluntad
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Cliente…Cliente…
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Comprador actual del producto.
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Consumidor…Consumidor…
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Usuario final de bienes y servicios.
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Otros conceptos.Otros conceptos.
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Necesidades: Requerimientos Necesidades: Requerimientos básicos.básicos.
Deseos: Selección de un producto o Deseos: Selección de un producto o servicio que satisface una necesidad servicio que satisface una necesidad general.general.
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Intercambio: Obtención de un Intercambio: Obtención de un producto o servicio ofreciendo algo a producto o servicio ofreciendo algo a cambio.cambio.
Valor: Beneficios percibidos menos Valor: Beneficios percibidos menos los costos percibido de un producto.los costos percibido de un producto.
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Satisfacción: Brecha entre las Satisfacción: Brecha entre las expectativas del cliente y lo que expectativas del cliente y lo que percibe como servicio.percibe como servicio.
Mezcla de mercadotecnia: Precio, Mezcla de mercadotecnia: Precio, producto, promoción y plaza.producto, promoción y plaza.
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Producto …Producto …
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Satisface las necesidades del consumidor
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Precio …Precio …
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Lo que se pide a cambio del producto
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Distribución …Distribución …
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Mercadeo y acarreo de productos alusuario final.
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Promoción …Promoción …
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Es comunicación.
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Mercado de Mercado de ConsumidoresConsumidores
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Compran para uso final.
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Mercado industrial.Mercado industrial.
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Compran para revender o utilizar enprocesos .
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Historia de la Historia de la mercadotecniamercadotecnia
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•Periodo Preconceptual (Hasta 1960).•Periodo Conceptual.(1960 a 1970).•Periodo de la Ampliación de los Límites. (1970 a 1980).•Periodo de Orientación Estratégica (1980 a 1990).•Periodo de la Mercadotecnia Relacional.
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Evolución del Evolución del concepto de la concepto de la mercadotecnia.mercadotecnia.
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1.(AMA, 1940). La realización de actividades empresariales que
dirigen el flujo de bienes y servicios
desde el productor al consumidor o usuario.
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2. (Mc Carthy, 1964)… Es el resultado de la actividad de las empresas que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario, con la pretensión de satisfacer a los consumidores y permitir alcanzar los objetivos de la empresa.
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3. (Stanton, 1966). Un sistema de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores actuales o potenciales.
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4. La AMA (2004) “La función de la 4. La AMA (2004) “La función de la organización y un conjunto de organización y un conjunto de
procesos dirigidos a crear, procesos dirigidos a crear, comunicar y distribuir comunicar y distribuir valor a los valor a los clientesclientes estableciendo relaciones estableciendo relaciones
de valor a los clientes, de valor a los clientes, estableciendo relacionesestableciendo relaciones con los con los mismos, de forma que mismos, de forma que beneficienbeneficien a a
la organización y a sus intereses la organización y a sus intereses públicos”.públicos”.
![Page 71: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/71.jpg)
Las nuevas Las nuevas tendencias de la tendencias de la mercadotecnia.mercadotecnia.
![Page 72: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/72.jpg)
•La La hipercompetenciahipercompetencia es un hecho. es un hecho.•El El poder de los fabricantespoder de los fabricantes ha pasado a ha pasado a los vendedores los vendedores minoristasminoristas..•Hay un Hay un empoderamientoempoderamiento de los de los clientesclientes..•Los consumidores son más Los consumidores son más sensibles al sensibles al precioprecio y al valor, y estos están y al valor, y estos están mejor mejor informadosinformados..•Las marcas se parecen más entre sí, y la Las marcas se parecen más entre sí, y la lealtadlealtad a una marca esta a una marca esta desapareciendodesapareciendo..•La publicidad La publicidad masivamasiva esta esta perdiendoperdiendo eficacia.eficacia.•Existen Existen nuevas herramientasnuevas herramientas de de marketing, cada día más marketing, cada día más eficaceseficaces. .
![Page 73: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/73.jpg)
¿Cómo se construye ¿Cómo se construye una empresa una empresa
orientada hacia la orientada hacia la mercadotecnia?mercadotecnia?
![Page 74: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/74.jpg)
CompromisoCompromiso de la de la alta direcciónalta dirección hacia las estrategias del orientadas hacia las estrategias del orientadas hacia el hacia el consumidorconsumidor..
Emplear Emplear sistemas de informaciónsistemas de información para entender a los mercados meta.para entender a los mercados meta.
Realizar equipos Realizar equipos interdisciplinariosinterdisciplinarios para ejecutar para ejecutar acciones.acciones.
![Page 75: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/75.jpg)
UEN. Dentro del portafolio denegocios de la empresa.
Es la unidad mínima.
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Características de las UEN
![Page 77: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/77.jpg)
•Se ocupa de un producto que Se ocupa de un producto que satisfacesatisface una una necesidadnecesidad común a varios mercados. común a varios mercados.•NingunaNinguna otra otra UENUEN atenderá al atenderá al mismo mismo mercadomercado, con el mismo producto., con el mismo producto.•Tiene Tiene controlcontrol sobre cada uno de los sobre cada uno de los factoresfactores que permiten asegurar el que permiten asegurar el desempeño.desempeño.•Cada Cada UENUEN tiene una tiene una estrategia exclusivaestrategia exclusiva y y distinta que ninguna UEN comparte.distinta que ninguna UEN comparte.
![Page 78: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/78.jpg)
Planeación Planeación estratégica.estratégica.
Pasos para alcanzar la planeación estratégica
![Page 79: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/79.jpg)
Misión corporativaMisión corporativa
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Define qué es la empresa y qué
es lo que hace.
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Planeación de Planeación de estrategia de cada estrategia de cada
UENUEN
![Page 82: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/82.jpg)
Análisis Foda
![Page 83: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/83.jpg)
Metas y objetivosMetas y objetivos
![Page 84: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/84.jpg)
Metas y objetivos de cada UEN. Son intencionales, intangibles, abstractas y que permiten la validación
![Page 85: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/85.jpg)
Estrategias y Estrategias y tácticas.tácticas.
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Estrategias: Guías generales para alcanzar las metas.Tácticas: Planes y pasos más específicos.
![Page 87: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/87.jpg)
Programas de Programas de acción.acción.
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Mostrar en forma clara que hacer con las estrategiasy las tácticas.
![Page 89: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/89.jpg)
Control.Control.
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Retroalimentación de la información para tomar medidas correctivas.
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Plan de la Plan de la mercadotecnia.mercadotecnia.
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1. Resumen 1. Resumen ejecutivoejecutivo
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Introducción a los componentes del plan.
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2.Análisis de 2.Análisis de Situacional.Situacional.
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Realizar análisis FODA.
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3. Programa de 3. Programa de mercadotecnia.mercadotecnia.
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Enunciación de las metas y objetivos, estrategias yTácticas.
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Establecimiento de responsabilidades, fechas,Actividades y presupuestos financieros.
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4. Proyecciones 4. Proyecciones financieras.financieras.
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Determinar resultados de venta y rentabilidad.
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Gracias …Gracias …
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http://http://merk2meta.blogspot.merk2meta.blogspot.
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![Page 104: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/104.jpg)
Mercadotecnia:http://merk2meta.blogspot.com/2007/06/mercadotecnia-fuente-de-constante.html
Segmentación:http://merk2meta.blogspot.com/2007/08/la-segmentacin-y-su-problemtica.htmlhttp://merk2meta.blogspot.com/2007/09/nichos-de-mercado-para-el-marketing.htmlhttp://merk2meta.blogspot.com/2007/08/cuando-los-mexicanos-no-son-mexicanos.html
El plan de la mercadotecnia:http://merk2meta.blogspot.com/2007/06/plan-de-marketing-guia-para-el-logro-de.html
![Page 105: G E S T IÓ N D E L A M E R C A D O T E C N I A](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070318/557401bed8b42a06368b4d12/html5/thumbnails/105.jpg)
Realizado por Mtro. Ricardo Jiménez Santander