Generalidades Del Com7ct

Herramienta para el diagnostico de competencias

Manual del Usuario

NeCS Software 2008

Seminarios Internacionales con Visión IntegralTel: 506-2260-78-10 /83920456

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Que es el Com7ct:

Es una herramienta de medición psicoemocional, que facilita la siguiente información:

Apoya la efectividad en :

Seleccionar al mejor según el puesto de trabajo.

Reclutamiento y Selección de Personal Identificación de Habilidades Competitivas Evaluación de la Calidad del Personal Identificación de Necesidades de Capacitación Orientación Vocacional

Como esta compuesta:

Felicitaciones, por la Adquisición del Com7ct®, este Manual esta diseñado para evacuar todas las dudas concernientes a la operación del Com7ct®, aunque siempre puede llamar a los teléfonos de Seminarios Internacionales y solicitar ayuda en línea: 506-/2 260-7810./ 83920456



DICCIONARIO DE COMPETENCIAS

Com7ct.

-2008-



COM7CT

1- INTELIGENCIA EMOCIONAL

Es la capacidad que tiene el evaluado de conocer sus propias emociones. Manejar las emociones y crear su propia motivación y auto-motivación. Además, reconocer emociones en los demás y manejar las relaciones interpersonales e intra-personales.

1.1 AUTOCONSCIENCIA: Capacidad de interiorizar para comprender lo que afecta o beneficia interna y externamente el estado emocional

1.2 AUTOCONTROL: Capacidad de controlar sus propias emociones positivas y negativas

1.3 AUTOMOTIVACION: Capacidad de generar emociones positivas en situaciones de difícil manejo.

1.4 PENSAMIENTO CONSTRUCTIVO: Ser crítico y objetivo en los aportes idealistas en la comunicación con otros interesados.

1.5 RESPETO: Entender otras posiciones o valores, no necesariamente compartirlos pero si escucharlos u observarlos sin hacer ataques o agresiones físicas y psicológicas.



2- COMUNICACIÓN

Habilidad de escuchar y hablar, leer e interpretar, observar y entender para enviar las respuestas apropiadas utilizando los códigos de comunicación más efectivos y así crear una frecuencia viable para un mejor entendimiento entre los interesados ( Emisor – Receptor ).

2.1 TALENTO COMERCIAL: Capacidad de influir en los demás para estimular la acción de compra de ideas, productos o servicios.

2.2 CIERRE DE NEGOCIOS: Habilidad de concretar una compra de ideas, productos o servicios.

2.3 NEGOCIACION: Capacidad de motivar de forma continua a otros para discutir la vía y efectuar acuerdos de cierre de negocios.

2.4 ENTUSIASMO Y CONFIANZA: Congruencia con lo que se piensa, dice y hace. Asimismo, inspirar en los demás una aceptación personal en el ámbito de un proceso de comunicación.

2.5 CREATIVIDAD: Aptitud y actitud para crear con los recursos limitados, excepcionales obras rentables y de impacto positivo.



3- LIDERAZGO EN EQUIPO

Capacidad de dirigir, entrenar o facultar, apoyar y delegar

funciones en pro de los objetivos del equipo u organización.

3.1 PERFOMANCE: Clasificación sobre la base de cumplimiento de objetivos y capacidad de dar notorios, tangibles y concretos resultados. Resultados, éstos que sirvan, los esenciales y no los superfluos. Mide resultados de alta facturación, entre otros.

3.2 ACTITUD Y EMPODERAMIENTO: Temple positivo ante los retos y oportunidades en el proceso de mejora continua.

3.3 TRABAJO EN EQUIPO: Habilidad de efectuar trabajos operativos y técnicos en coordinación con los demás miembros del equipo. Capacidad de motivar y comunicar ideas para el mejoramiento continuo y logro de objetivos.



3.4 MOTIVACION Y COACHING: Actitud proactiva ante los motivos de los miembros del equipo que impulsa una acción determinada y positiva hacia el cumplimiento de un objetivo.

3.5 SINERGIA: Habilidad de construir cooperación y motivación entre los miembros del equipo para lograr una función determinada.

3.6 INTEGRACION DE ESFUERZOS: Habilidad de construir la estructura donde se depositan los esfuerzos de los miembros del equipo con el fin de accionar estrategias para lograr objetivos específicos o generales.

3.7 VISION GLOBAL: Habilidad mental para observar los aspectos micros y macros de las acciones que se ejecutan en pro de la Visión de Futuro Personal y de la Organización.

3.8 ADMINISTRACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS: Habilidad de entender objetivamente las diferentes posiciones y criterios para seleccionar las vías de acuerdos y construir una estructura Ganar – Ganar.



4- ADAPTACIÓN A CAMBIOS

Transformación conductual para asimilar las nuevas

propuestas, valores o escenarios. Capacidad emocional de

ver oportunidades en situaciones desconocidas o de bajo

conocimiento.

4.1 POSITIVISMO: Carácter efusivo ante una situación normal, actitud fanática de Fe sobre la estructura racional de una situación.

4.2 AGENTE DE CAMBIO: Promotor de ideas y propuestas nuevas para el desarrollo e implementación de nuevas formas de pensar y hacer las cosas.

4.3 PROACTIVIDAD: Determinación y perseverancia a anticipar acciones para el logro de un objetivo propuesto.



4.4 PIONERO: Descubridor y constructor de brechas con o sin datos sobre una situación. Ser que camina por intuición en escenarios desconocidos o temidos por la estructura mental del sistema.

4.5 INNOVACION: Alma del pionero que motiva a éste a discernir cómo introducir novedades al sistema “Mejoras Continuas”.

4.6 MEJORA CONTINUA: Actividad recurrente para aumentarla capacidad de cumplir los requisitos de la naturaleza u operación del negocio.

5- DISCIPLINA

Capacidad de concentración para dar seguimiento a un objetivo

propuesto.

5.1 RESPONSABILIDAD: Carácter de cumplir a cabalidad con una obligación.

5.2 SACRIFICIO: Habilidad de inspirarse más allá de la responsabilidad con el fin de cumplir una misión determinada ofreciendo con esfuerzo intereses personales en una entrega total de servicio a la misión.

5.3 APRENDIZAJE EFECTIVO: Capacidad de análisis y respuesta en el tiempo de aprendizaje, habilidad de



implementar efectivamente lo que se comprendió en el proceso de aprendizaje.

5.4 COMPROMISO: Esencia de la Visión Personal y Organizacional para hacer mejoras continuas en los procesos de desarrollo personal, laboral y organizacional.

6- ADMINISTRACIÓN

Habilidades técnicas y emocionales para planificar, organizar,

dirigir, controlar y cuidar los recursos para producir los

presupuestos y resultados proyectados.

6.1 PLANIFICAR: Destreza de proyectar y documentar las vías o estrategias para lograr los propósitos de la organización.

6.2 ORGANIZAR: Habilidad de organizar los recursos tangibles e intangibles de la estrategia.

6.3 DIRIGIR – ENTRENAR: Destrezas y habilidades de orientación de los recursos tangibles e intangibles en los equipos. Capacidad de enfocar al equipo efectivamente a la misión de la organización.



6.4 CONTROLAR: Habilidad de maniobrar el buen curso del equipo hacia la visión de la organización.

6.5 CUIDADO DE ACTIVOS: Efectiva manipulación de los activos. Cuido y mantenimiento en la utilización de las herramientas y recursos, garantizándose resultados de buena calidad y seguridad en los equipos tecnológicos, muebles, inmuebles, monetarios, etc.

7- PRINCIPIOS Y VALORES

Fundamentos y normas por las cuales se rigen las

acciones en el corto plazo que provocan resultados de

beneficio o de daño en el mediano y largo plazo.

Obteniendo un premio o castigo según las leyes naturales.

La aceptación o rechazo de la comunidad donde se vive.

7.1 INTEGRIDAD ESPIRITUAL: Condición sublime a respetar y vivir dignamente los valores de la comunidad en se está y a través de principios fundamentales ser ejemplo de transformación para los demás miembros de la comunidad, logrando una sinergia espiritual en el equipo y así lograr los objetivos propuestos por la organización.



PERFIL NEGOCIADOR:

Se caracteriza por medir y determinar el estilo de negociar y el carácter que adopta una persona para resolver los conflictos que se le presentan en la vida cotidiana, tanto en el campo laboral como personal.Determina los porcentajes en las diferentes habilidades negociadoras: COMPETENCIA, COLABORACIÓN, COMPROMISO, EVASIÓN, CESION

Competencia:

Hay determinación pero no cooperación: el individuo procura satisfacer sus propios intereses a expensas de los del otro. Este es un modelo orientado hacia el poder, en el que para imponer la posición propia se emplea cualquier medio que parezca apropiado, ya sea la capacidad para discutir , la jerarquía, o sanciones económicas. Competir puede significar defender los derechos propios, sostener una posición que se cree correcta, o simplemente tratar de ganar.

Colaboración:

Requiere determinación y cooperación; es el opuesto de la evasión. Colaborar implica el intento de trabajar con el otro para encontrar una solución que satisfaga plenamente los objetivos de ambos. Supone analizar un tema para identificar los interés de los dos individuos y encontrar una alternativa que responda a los requerimientos de ambos. La colaboración entre dos personas puede tomar la forma de explotar un desacuerdo para conocer el punto de vista del otro resolver una situación que de otro modo los haría competir por un recurso, o confrontar y tratar de encontrar una solución creativa a un problema interpersonal.



Compromiso:

Es intermedio en determinación y cooperación. El objetivo es encontrar una solución expeditiva y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Cae en un terreno intermedio entre la competencia y la cesión. Quien busca un compromiso Otorga más que quien compite, pero menos que el que sede. Paralelamente, buscar un compromiso implica encarar un tema más directamente que si se lo elude, pero no analizarlo tan profundamente como lo requiere la colaboración. Esta conducta puede significar "partir la diferencia” intercambiar concesiones, o intentar una rápida solución intermedia.

Evasión:

No se ejerce ni la determinación ni la cooperación. El individuo no persigue en principio ni sus intereses ni los del otro. No resuelve el conflicto. La evasión puede asumir la forma de soslayar diplomáticamente un tema o postergarlo, o simplemente evitar una situación amenazadora.

Cesión:

A la inversa que en la competencia, no hay determinación, pero sí cooperación. Al ceder, un individuo deja de lado sus propios intereses para satisfacer los de la otra persona. En este modo hay un elemento de auto-sacrificio. La cesión puede tomar la forma de



generosidad o altruismo, obedecer las órdenes de otro cuando se prefiera no hacerlo, o someterse al punto de vista ajeno.

PERFIL PSICONDUCTUAL:

Proyecta la forma en que la persona encara las diversas situaciones y relaciones que se le presentan en la vida. Determina el estilo de comportamiento y la manera en la cual la persona se desenvuelve en su trabajo, hogar vida personal o social. Mide los roles que asume la persona en los eventos que se le presentan, a saber: ROL DETERMINADO- COLERICO, ROL PERSUASIVO - SANGUINEO , ROL TOLERANTE - FLEMATICO, ROL ESTRUCTURADO – MELANCOLICO.

ROL DETERMINADO- COLERICO:

Motivado a resolver problemas y obtener resultados de manera inmediata. Tiende a cuestionar el orden establecido. Prefiere respuestas directas, actividades variadas e independencia. Le gustan los retos, es agente de cambio.Líder orientado a resultados, tiene un carácter muy expresivo, perfil de alto riesgo sin a veces tener los datos necesarios para tomar decisiones. No le gusta ser cuestionado y necesita un ambiente amplio para sentirse con poder.

ROL PERSUASIVO – SANGUINEO:



Motivado a persuadir e influenciar a otros. Tiende a ser abierto y a dar a conocer sus pensamientos y sentimientos. Prefiere trabajar con gente a trabajar solo. Presenta problemas con la administración del tiempo y fácilmente se desenfoca en la tarea a realizar. Es muy afectuoso, pachanguero y jovial. Necesita un ambiente donde se le permita expresar sus sentimientos. Es muy apreciado por los que le rodean por su afán de persuadir y conquistar afectivamente a las demás personas.

ROL TOLERANTE – FLEMATICO:

Motivado a crear un ambiente estable y organizado. Tiende a ser paciente y buen oyente. Prefiere participar en grupo en vez de dirigirlo y prefiere escuchar en vez de hablar. Tiene problemas emocionales cuando se le presentan cambios abruptos. Necesita tiempo para tomar las decisiones y fácilmente se desestabiliza ante las presiones y la supervisión estricta. Es sumamente leal a los procedimientos y normas, pero no actúa con rapidez ante las urgencias y las exigencias de los cambios. Es de carácter apacible y estable.

ROL ESTRUCTURADO – MELANCOLICO.

Motivado a obtener metas personales altas. Tiende a ser diplomático y piensa bien en los pro y en los contra. Prefiere ambientes con expectativas bien definidas. Es leal a las normas y procedimientos, es perfeccionista por su afán a la calidad total del sistema donde se encuentra laborando. Es de un perfil muy competitivo por su nivel de objetividad en la toma de decisiones y el cumplimiento de las tareas. Necesita tiempo para tomar decisiones.

Liderazgo Situacional:

Define el grado de adaptabilidad a los cambios, compromiso personal y organizacional. Son los talentos, habilidades y cualidades de negociación que



facilitan el desarrollo personal y la aplicación de medidas y gestiones profesionales y operativas en las diversas situaciones que se presentan en la vida diaria. Desplegar una forma de ser y actuar dependiendo de la circunstancia. Diagnóstico apropiado de las situaciones enfoque a dar resultados en condiciones normales dentro del crecimiento organizacional.

Romper Paradigmas:

Se define como la capacidad que tiene una persona para lograr de manera constante cuestionarse si los esquemas establecidos ( formas de pensar, políticas, normas, procedimientos, técnicas o estrategias ) contribuyen al proceso de mejora continua. Facilidad para escuchar, tomar en cuenta o aplicar ideas nuevas por muy extrañas que se perciban en el momento.

Intensidad de Dedicación:

Determina el grado de intensidad o compenetración con compromiso y convicción hacia determinada tarea, labor o proyecto.

Orientación Vocacional:

Describe porcentualmente la orientación de una persona hacia determinada área laboral o rama vocacional. Proyecta la afinidad que tiene el individuo con alguna materia, carrera o especialización, involucrando para ello habilidades, perfiles y competencias. Así, se visualiza la equiparación personal respecto las actividades de un departamento de empresa, las habilidades requeridas en el desempeño de una carrera o los procesos mentales que exige determina rama.

Rangos :



0-49: Situación crítica, se debe de prestar atención a los factores que están igual o por debajo de este rango.50- 69: Situación Normal, no descuidar, se acerca a los rangos de excelencia. 70- 99: Situación Buena, es un rango de excelencia

Los rangos se definen como limites o indicadores donde se encuentra la competencia. Así el evaluado tiene la oportunidad de desarrollar un plan de acción según la competencia a mejorar.

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PLANTILLA # 1

Piense en situaciones en las que sus intereses son diferentes a los de otras personas. ¿Cómo responde usualmente a éstas situaciones?

A continuación encontrará pares de oraciones que describen posibles conductas de respuesta. Para cada par, señale la oración que es más característica de su comportamiento, marcando una (X) la letra “A” o “B” según corresponda en la hoja de respuestas.

Es posible que en muchos casos ninguna de las opciones describa exactamente su comportamiento típico. En tales casos seleccione la respuesta que usted adoptaría con mayor probabilidad.



DE CADA UNA DE LAS 30 COMPARACIONES QUE SE LE PRESENTAN SELECCIONE LA ALTERNATIVA QUE ADOPTARIA Y MARQUELA EN LA ULTIMA HOJA DE LA PRESENTE PLANTILLA

1 A. Algunas veces dejo que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema.B. Más que negociar los puntos en los que discutimos, trato de enfatizar aquellos en los que ambos estamos de acuerdo.

2 A. Trato de encontrar una solución de compromiso con la otra parte negociadora.B. Intento puntualizar y encarar todos los objetivos del otro y los míos.

3 A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.B. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar nuestra relación.

4 A. Trato de encontrar una solución de compromiso de mi parte y del otro.B. A veces sacrifico mis propios deseos por los de la otra persona.

5 A. Generalmente busco la ayuda del otro para encontrar una solución .

B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones inútiles.

6 A. Trato de evitar crear situaciones incomodas para mí. B. Trato de que mi posición sea la ganadora.



7 A. Trato de postergar el tema hasta tener tiempo para analizarlo mejor.

B. Cedo en algunos puntos a cambio de otros.

8 A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.B. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y posiciones en juego.

9 A. Siento que no siempre vale la pena preocuparse por las diferencias.

B. Hago algún esfuerzo para salirme con la mía

10 A. Soy Firme en perseguir mis objetivos. B. Trato de encontrar una solución de compromiso.

11 A. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y posiciones en juego.B. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar nuestra relación.

12 A. A veces evito tomar posiciones que crearían controversias.B. Dejaré que el otro obtenga algunos de sus objetivos si él me deja obtener algunos de los míos.

13 A. Propongo una solución intermedia. B. Presiono para que mi posición sea aceptada.

14 A. Le digo al otro mis ideas y le pregunto las suyas.B. Trato de mostrarle al otro la lógica y beneficio de mi posición.



15 A. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar nuestra relación

B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones.

16 A. Trato de no herir los sentimientos del otro B. Trato de convencer al otro de los méritos de mi posición

17 A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos. B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones inútiles.

18 A. Puedo dejar que otros mantengan su punto de vista, si eso les hace felices.B. Dejaré que otros obtengan algunos de sus objetivos si me dejan obtener algunos de los míos.

19 A. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y posiciones en juego.B. Trato de postergar el tema hasta tener tiempo para analizarlo mejor.

20 A. Trato de resolver inmediatamente nuestras diferencias.B. Trato de encontrar una combinación justa de pérdidas y ganancias para los dos.

21 A. Al encarar negociaciones, trato de ser considerado con los deseos del otro.B. Siempre me inclino por una negociación directa del problema.

22 A. Trato de encontrar una posición intermedia entre la del otro y la mía.

B. Hago valer mis deseos.



23 A. A menudo me preocupa satisfacer todos nuestros deseos.B. Hay veces en las que dejo que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema.

24 A. Si la posición del otro parece muy importante para él, trataría sus satisfacer sus deseos.B. Trato de que el otro acepte un compromiso.

25 A. Trato de mostrarle al otro la lógica y beneficios de mi posición. B. Al encarar negociaciones, trato de ser considerado con los deseos del otro.

26 A. Propongo una solución intermedia. B. Casi siempre me preocupa satisfacer todos nuestros deseos.

27 A. A veces evito tomar posiciones que crearían controversias.B. Puedo dejar que otros mantengan su punto de vistas, si eso los hace felices.

28 A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.B. Usualmente busco la ayuda del otro para encontrar una solución.

29 A. Propongo una solución intermedia.B. Siempre comparto el problema con el otro para poder resolverlo.

30 A. Trato de no herir los sentimientos del otro.B. Siempre comparto el problema con el otro para poder resolverlo.

1 A B2 B A



3 A B4 A B5 A B6 B A7 B A8 A B9 B A10

A B

11

A B

12

B A

13

B A

14

B A

15

B A

16

B A

17

A B

18

B A

19

A B

20

A B

21

B A

22

B A

23

A B

24

B A

25

A B

26

B A

27

A B

28

A B

2 A B



930

B A

Marque aquí su Respuesta

C1 C2 C3 E1 C4

Sume las marcas resultantes en cada columna y anote la cantidad en los espacios correspondientes:

_________ ___________ __________ __________ _________

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PLANTILLA # 2

Piense como es generalmente su forma de “Ser”. Usted valorará de 1 a 4 la intensidad de su comportamiento en diferentes situaciones de su vida. Tenga presente que 4 será la mayor intensidad de su forma de “Ser” y 1,2,3 será la menor intensidad de su forma de ser.

A continuación se describen dos ejemplos sobre cómo NO debe de llenar este ejercicio y también la forma que SI debe llenar correctamente el mismo.

NO Audaz 4 Adaptable 4 Amigable 2 Cuidadoso 2

SI Competitivo 1 Entusiasta 4 Moderado 3 Concienzudo 2Es posible que en muchos casos sienta tener igual puntuación, sin embargo no debe de valorar con igual puntuación dos palabras en un mismo renglón.



FRECUENTEMENTE SOY MAS:

Dé un valor de 1 a 4 a la derecha de cada palabra según la fila:

VALORES ASIGNADOS:

1= Lo que menos soy, 2= Lo que soy un poco, 3= Lo que soy un poco

más, 4= lo que soy en mayor intensidad.

R1 R2 R3 R4

1 Audaz Adaptable Amigable Cuidadoso2 Competitivo Entusiasta Moderado Concienzudo3 Dominante Atractivo Llevadero Lógico4 Locuaz Sociable Bondadoso Controlado5 Atrevido Atrayente Afable Reservado6 Directo Abierto Amable Precavido7 Vigoroso Encantador Amable Discreto8 Determinado Dinámico Comprensivo Preciso9 Inquieto Conversador Gentil Diplomático

10 Pionero Expresivo Considerado Disciplinado



Sume todos los valores de cada columna y anote el resultado en los espacios respectivos:

_________ _________ _________ _________

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PLANTILLA # 3

“DIBUJO DE UNA PERSONA”

INSTRUCCIONES:

Desarrolle el dibujo que se le solicita a continuación. Debe de hacerlo a su total imaginación y creatividad, no pregunte al entrevistador de qué forma debe hacer el dibujo. Para tal efecto utilice el espacio gráfico que se le presenta.



Dibuje una Persona:



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PLANTILLA # 4

“DIBUJO DE UN MUNDO”

INSTRUCCIONES:




Dibuje un Mundo:



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PLANTILLA # 5

“DIBUJO DE SU VISION DE LA VIDA”

INSTRUCCIONES:




Dibujo de su Visión de la Vida:



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PLANTILLA # 6

“COLOR DE LA ESTRELLA”

INSTRUCCIONES:

Coloree la estrella que se presenta a continuación. Para ello, seleccione un color de los que se le detallan contiguo a la figura y simplemente anote dentro de la estrella el color elegido, luego, al final, escriba en el espacio correspondiente por qué escogió ese color. Puede utilizar Pilot o Lápiz de Color si lo desea.



Coloree la estrella a su gusto de color y estilo:Escriba con letra grande dentro de la estrella el color elegido de los

que se detallan a continuación:

COLORES:

Color : ROJO

Color: AMARILLO

Color: AZUL

Color: VERDE

Por qué escogió ese color:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



____________________________________________________________________________________________________________

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PLANTILLA # 7

“12 SITUACIONES ”( CASO: LSV )



INSTRUCCIONES

Suponga que usted se halla involucrado en cada una de las doce siguientes situaciones siguientes. Cada situación tiene cuatro acciones alternativas que usted puede iniciar. Lea cada punto cuidadosamente. Piense sobre lo que usted haría en cada circunstancia. Luego encierre en un círculo la letra de la alternativa que en su opinión describe con mayor exactitud su comportamiento en la situación que se presenta. Circule solamente una acción en la última hoja del ejercicio diseñada para tal efecto

“ACCIONES ALTERNATIVAS”

SITUACIÓN # 1

Últimamente sus clientes no responden a tu trato amistoso y a su obvia preocupación por el bienestar de ellos. El rendimiento de compra del cliente desciende rápidamente.

Yo haría lo siguiente:

A. Dar importancia al uso de procedimientos en la gestión de ventas.

B. Estar disponible para discutir el asunto con el cliente , pero sin presionar.

C. Hablar con el equipo de ventas y luego con el cliente. D. No intervenir intencionalmente y esperar a que el cliente se

queje con el departamento de servicio al cliente o la gerencia inmediata.

SITUACIÓN # 2

El rendimiento de compra del cliente va en aumento. Usted se ha asegurado de que el nivel de compromiso del cliente hacia tus productos genere constantemente altos niveles de compra.




A. Crear una relación cordial con el cliente, pero continuaría asegurándome que todos los miembros de mi equipo de ventas sean conscientes de sus responsabilidades y de los niveles de rendimiento de compra del cliente.

B. No realizar ninguna acción determinada.C. Hacer lo que pueda para que el grupo de ventas se sienta

importante e involucrado.D. Recordar al cliente sobre los plazos límites de pago de factura.

SITUACION # 3

Sus compañeros de ventas no han podido solucionar un problema por sí solos. El equipo de ventas no ha logrado el rendimiento de ventas esperado en tu ruta, las relaciones interpersonales han sido buenas en el pasado, pero ahora se están viendo afectadas por la situación.


A. Involucrar al equipo de ventas y juntos tratar de solucionar los problemas.

B. Actuar rápida y firmemente para corregir y dirigir al equipo.C. Dejar que el equipo de ventas lo resuelva todo.D. Estimular al equipo a trabajar en el problema y estar a su

disposición por cualquier discusión.

SITUACION # 4



Está considerando un cambio en su ruta. Sus clientes tienen excelentes antecedentes de su servicio y logros. Ellos respetan la necesidad del cambio. Pero ellos tienen miedo al cambio.


A. Permitir que el cliente se involucre en el desarrollo del cambio, sin ser demasiado autoritario.

B. Comunicar los cambios y luego hacer que se cumplan bajo una estricta supervisión.

C. Permitir que el cliente formule su propia dirección comercial.D. Incorporar a la solución las recomendaciones del cliente, pero

dirigiendo Yo el cambio.

SITUACION # 5

El rendimiento de compra de los clientes está bajando en los últimos meses. Los miembros del equipo de ventas no se preocupan por lograr los objetivos de ventas. La redefinición de los roles de trabajo y responsabilidades en el equipo de ventas han ayudado en el pasado. Siempre ha tenido que recordar al equipo que tienen que cumplir sus objetivos de ventas a tiempo.


A. Permitir que el cliente formule su propia dirección de ventas.B. Incorporar a la solución las recomendaciones del cliente, pero

vigilando que se alcancen los objetivos de ventas.C. Redefinir los roles comerciales del cliente, responsabilidades y

supervisar estrictamente el logro de los objetivos de venta.D. Permitir que el cliente se involucre en la fijación de metas y logro

de objetivos de ventas.



SITUACION # 6

Se ha incorporado a una empresa donde las operaciones de ventas son deficientes. Su antecesor controlaba muy de cerca la situación. Usted quiere mantener una situación productiva, pero te gustaría comenzar a conscientizar al equipo para cambiar la situación en ventas.


A. Hacer lo que pueda para que el equipo de ventas se sienta importante e involucrado en los asuntos o cambios a realizar.

B. Inmediatamente despedir las personas que no están identificadas con la empresa.

C. Dar importancia a los plazos límites para los trabajos y tareas en el equipo de ventas.

D. Hacer que el equipo de ventas se involucre en la toma de decisiones, pero vigilar que se alcancen los objetivos.

SITUACION # 7

Está considerando algunos cambios importantes en la estructura organizativa del área de ventas. Sus compañeros de trabajo han hecho sugerencias sobre la necesidad de cambio. El grupo ha sido productivo y ha demostrado flexibilidad en sus operaciones de ventas.




A. Definir el cambio y supervisarlo estrictamente.B. Participar con el equipo en el desarrollo del cambio pero dejar

que los miembros organicen la realización.C. Mostrarse dispuesto a hacer los cambios recomendados, pero

manteniendo el control de la realización de los mismos.D. Evitar la confrontación, dejando las cosas como están.

SITUACION # 8

El rendimiento del grupo de ventas y sus relaciones son buenas. Usted se siente algo inseguro por la falta de dirección del equipo de ventas.


A. Dejar al equipo solo.B. Discutir la situación, con el equipo y luego iniciar Yo mismo los

cambios necesarios.C. Tomar medidas para dirigir al equipo de ventas para que trabaje

de una manera determinada.D. Mostrar que respaldo al grupo en la discusión de la situación y

no mostrarme autoritario.

SITUACION # 9

Ha sido nombrado por tu superior, jefe de un comité de ventas que ha tardado bastante en presentar sus recomendaciones respecto a la ejecución de ciertos cambios. El grupo además no sabe con claridad



cuáles son sus objetivos. La asistencia a las sesiones ha sido escasa. Sus reuniones se han convertido casi en tertulias sociales. Potencialmente tienen el talento necesario para ayudar.


A. Dejar que el equipo de ventas busque solo las soluciones a sus problemas.

B. Incorporar a la solución las recomendaciones del equipo de ventas, pero vigilar que se alcancen los objetivos.

C. Permitir que el grupo intervenga en la determinación de los objetivos, pero sin presionar.

D. Redefinir los niveles de calidad y supervisar estrictamente.

SITUACION # 10

Sus clientes, normalmente capaces de responsabilizarse y comprometerse, no están respondiendo a tu reciente redefinición de niveles de calidad en el servicio.


A. Permitir que el cliente intervenga en la redefinición de los niveles de calidad, pero sin que el cliente tome el control en sus manos.

B. Redefinir los niveles de calidad con el cliente, y supervisar cuidadosamente.

C. Evitar la confrontación a través de no aplicar presión; no intervenir.

D. Incorporar a la solución las recomendaciones del cliente, pero supervisar que se alcancen los niveles de calidad en el servicio.



SITUACION # 11

Ha sido ascendido a un nuevo puesto. El jefe anterior no se involucraba en los asuntos del grupo. El grupo ha manejado bien sus tareas y la dirección efectiva de las ventas. Las interrelaciones del grupo son buenas.


A. Tomar medidas para que los miembros del equipo trabajen de una manera determinada.

B. Hacer que los miembros del equipo se vean involucrados en la toma de decisiones y reforzar las buenas contribuciones.

C. Discutir el rendimiento previo con el grupo y luego examinar la necesidad de prácticas nuevas.

D. Continuar dejando libre al equipo.



SITUACION # 12

La información reciente indica que existen algunas dificultades internas entre los miembros del equipo de ventas. El equipo tiene antecedentes notables por sus logros. Los miembros han logrado efectivamente los objetivos de ventas. Han trabajado en armonía durante el año anterior. Todos están bien capacitados para la tarea.


A. Examinar la necesidad de nuevas prácticas y probar con los miembros del equipo la solución propuesta.

B. Permitir que los miembros del equipo encuentren solos las soluciones.

C. Actuar rápida y firmemente para corregir y dirigir la situación.D. Participar en la discusión del problema proporcionando apoyo al

equipo.



PLANTILLA # 7

HOJA DE

RESPUESTAS



SITUACIÓN

S1 A B C DS2 A B C DS3 A B C DS4 A B C DS5 A B C DS6 A B C DS7 A B C DS8 A B C DS9 A B C D

S10 A B C D

S11A B C D

S12 A B C D

PLANTILLA # 7

“12 SITUACIONES ”( CASO: LSG )



“ACCIONES ALTERNATIVAS”

SITUACIÓN # 1



INSTRUCCIONES

Suponga que usted se halla involucrado en cada una de las doce siguientes situaciones. Cada situación tiene cuatro acciones alternativas que usted puede iniciar. Lea cada punto cuidadosamente. Piense sobre lo que usted haría en cada circunstancia. Luego encierre en un círculo la letra de la alternativa que en su opinión describe con mayor exactitud su comportamiento en la situación que se presenta. Circule solamente una acción en la última hoja del ejercicio diseñada para tal efecto

Últimamente sus colaboradores no responden a su trato amistoso y a su obvia preocupación por el bienestar de ellos. El rendimiento desciende rápidamente.


A- Dar importancia al uso de procedimientos uniformes y a la necesidad de cumplir con la tarea.

B- Estar disponible para discutir el asunto pero sin presionar.C- Hablar con los colaboradores y luego fijar metas.D- No intervenir intencionalmente.

SITUACIÓN # 2

El rendimiento observable del grupo va en aumento. Usted se ha asegurado que todos los miembros sean conscientes de sus responsabilidades y de los niveles de rendimiento que de ellos se espera.




A- Crear una relación cordial pero continuaría asegurándome que todos los miembros sean conscientes de sus responsabilidades y de los niveles de rendimiento que de ellos se espera.

B- No realizar ninguna acción determinada.C- Hacer lo que pueda para que el grupo se sienta importante e

involucrado.D- Recordar la importancia de los plazos y límites para los trabajos

y las tareas.

SITUACIÓN # 3

Los miembros de su grupo no han podido solucionar un problema por sí solos. Normalmente los ha dejado solos. El rendimiento del grupo y las relaciones han sido buenas en el pasado.




A- Involucrar al grupo y juntos tratar de solucionar los problemas.B- Dejar que el grupo lo resuelva solo.C- Actuar rápida y firmemente para corregir la situación y dirigir al

grupo.D- Estimular al equipo a trabajar en el problema y estar a su

disposición para cualquier discusión.

SITUACIÓN # 4

Usted está considerando un cambio. Sus subordinados tienen excelentes antecedentes por sus logros. Ellos respetan la necesidad del cambio.


A- Permitir que el grupo se involucre en el desarrollo del cambio sin ser demasiado autoritario.

B- Comunicar los cambios y luego hacer que se cumplan bajo una estricta supervisión.

C- Permitir que el grupo formule su propia dirección.D- Incorporar a la solución las recomendaciones del grupo, pero

dirigiendo yo el cambio.

SITUACIÓN # 5

El rendimiento del grupo ha decrecido en los últimos meses. Los miembros del equipo no se preocupan por lograr los objetivos. La redefinición de los roles de trabajo y responsabilidades ha ayudado en el pasado. Siempre has tenido que recordarles que tienen que cumplir sus tareas a tiempo.




A- Permitir que el grupo formule su propia dirección.B- Incorporar a la solución las recomendaciones del grupo, pero

supervisando que se alcancen los objetivos.C- Redefinir los roles y responsabilidades y supervisar

estrictamente.D- Permitir que el grupo se involucre en la fijación de metas pero

sin ser demasiado autoritario.

SITUACIÓN # 6

Se ha incorporado a una organización donde las operaciones son deficientes. Su Antecesor controlaba muy de cerca la situación. Usted quiere establecer un sistema de alta productividad, pero le gustaría humanizar el ambiente.




A- Hacer lo que pueda para que el equipo se sienta importante e involucrado en los asuntos.

B- Dar importancia a los plazos límites para los trabajos y tareas.C- No intervenir intencionalmente.D- Hacer que el grupo se involucre en la toma de decisiones

supervisando que se alcancen los objetivos.

SITUACIÓN # 7

Estás considerando algunos cambios importantes en la estructura organizativa. Los miembros del grupo han hecho sugerencias sobre la necesidad del cambio. El grupo a sido productivo y ha demostrado flexibilidad en sus operaciones.




A- Definir el cambio y supervisarlo estrictamente.B- Participar con el equipo en el desarrollo del cambio pero dejar

que los miembros organicen la realización.C- Mostrarse dispuesto a hacer los cambios recomendados,

manteniendo el control de la realización de los mismos.D- Evitar la confrontación, dejando las cosas como están.

SITUACIÓN # 8

El rendimiento del grupo y sus relaciones interpersonales con buenas. Usted se siente algo inseguro por la falta de dirección del grupo.


A- Dejar al grupo solo.B- Discutir la situación, con el equipo y luego iniciar Yo mismo los

cambios necesarios.C- Tomar medidas para dirigir a los subordinados para que

trabajen de una manera determinada.D- Mostrar que respaldo al grupo en la discusión de la situación y

no mostrarme autoritario.

SITUACIÓN # 9

Ha sido nombrado por su superior Jefe de un equipo que ha tardado bastante en presentar sus recomendaciones respecto a la ejecución de ciertos cambios. El grupo además, no sabe con claridad cuáles son sus objetivos. La asistencia a las sesiones ha sido escasa. Sus



reuniones se han convertido casi en tertulias sociales. Potencialmente tienen el talento necesario para salir adelante.


A- Dejar que el equipo busque solo las soluciones a sus problemas.

B- Incorporar a la solución las recomendaciones del equipo, vigilando que se alcancen los objetivos.

C- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.D- Permitir que el grupo intervenga en la determinación de los

objetivos pero sin presionar.

SITUACION # 10Sus colaboradores, normalmente capaces de responsabilizarse no están respondiendo a su reciente redefinición de niveles de calidad.


A- Permitir que el cliente intervenga en la redefinición de los niveles de calidad, pero sin tomar el control en sus manos.

B- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.C- Evitar la confrontación a través de no aplicar presión; no

intervenir.D- Incorporar a la solución las recomendaciones del grupo, pero

vigilar que se alcancen los niveles de calidad.

SITUACION # 11

Ha sido ascendido a un nuevo puesto. El Jefe anterior no se involucraba en los asuntos del grupo. El grupo ha manejado bien sus tareas y la dirección. Las interrelaciones del grupo son buenas.




A- Permitir que el cliente intervenga en la redefinición de los niveles de calidad, pero sin tomar el control en sus manos.

B- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.C- Evitar la confrontación a través de no aplicar presión; no

intervenir.D- Incorporar a la solución las recomendaciones del grupo, pero

supervisar que se alcancen los niveles de calidad.

SITUACION # 12



La información reciente indica que existen algunas dificultades internas entre sus subordinados. El grupo tiene antecedentes notables por sus logros. Los miembros han logrado efectivamente los objetivos de largo alcance. Han trabajado en armonía durante el año anterior. Todos están bien capacitados para la tarea.


A- Poner a prueba con los subordinados la solución propuesta por mí mismo y examinar la necesidad de nuevas prácticas.

B- Permitir que los miembros del grupo encuentren solos la solución.

C- Actuar rápida y firmemente para corregir y dirigir la situación.D- Participar en la discusión del problema proporcionando apoyo a

los subordinados.

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PLANTILLA # 8

INSTRUCCIONES

A continuación se le presentan tres casos en los cuales usted tendrá que concentrarse y analizar las posibilidades u oportunidades para resolverlos. Lea cuidadosamente cada ejercicio.



“SOLUCION A LOS PROBLEMAS PLANTEADOS”

Primer prueba:

Sin levantar la punta de su lápiz, en el momento de hacer el ejercicio, logre unir los 9 puntos únicamente con cuatro líneas. Recuerde que no se pude devolver sobre la línea trazada y no pude quedar curva alguna entre una línea y otra.

O O O

O O O

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Segunda prueba:

De qué forma puedo obtener la misma figura, únicamente movilizando tres círculos y así mismo lograr que la figura quede mirando hacia abajo (Verifique la flecha)

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Tercer prueba:

De qué forma pude usted, obtener dos líneas o filas , pero con 6 fichas cada fila, movilizando únicamente una ficha o círculo.



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