GERENCIA DE VENTAS
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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA
ESTATAL DEL CARCHI
FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING
MÓDULO:
“GERENCIA DE VENTAS”
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING
MODALIDAD: PRESENCIAL
DOCENTE 1: RAMIRO FERNANDO URRESTA YEPEZ
Tulcán, MARZO – AGOSTO 2012
I. . DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO:
CÓDIGO: FACIADEAEM
PRERREQUISITOS:
Marketing
Marketing de Servicios
Investigación de Mercados
Comportamiento del Consumidor
TIPOS DE COMPETENCIA:
GENÉRICA: ( )
ESPECÍFICA: ( X )
CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL
5 OCTAVO SEMESTRE
DOCENTE 1: Nombre: Ramiro Fernando Urresta Yépez Teléfono de Contacto: Cel. 080404947 Correo Electrónico: [email protected]
II. RUTA FORMATIVA:
NODO PROBLEMATIZADOR:
Desconocimiento de herramientas para elaborar programas de ventas específicos,
que permitan coordinar los esfuerzos de marketing, vendedores y servicio posventa en
la empresa u organización.
COMPETENCIA GLOBAL:
Desarrollar y aplicar el manejo de la Administración de Ventas, como un medio de
negocios centrado en el cliente de manera eficiente y eficaz.
COMPETENCIA ESPECÍFICA:
Aplicar el proceso administrativo a la Gerencia de ventas, haciendo énfasis en la planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas desde una perspectiva de la ética en los negocios.
No. NIVEL DE LOGRO ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA
1 TEÓRICO BÁSICO Conocer los conceptos básicos de la Administración de
Ventas.
2 TEÓRICO SUPERIOR
Determinar los factores fundamentales del contexto,
externo e interno, que influyen en la organización, dirección,
control y evaluación de las actividades relacionadas a las
ventas.
3 TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE
Entender conceptos, analizar discutir y resolver problemas
y actividades relacionadas a la Administración de Ventas.
4 TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO
Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en
la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la
empresa u organización.
5 TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO
Realizar la planificación de ventas de una organización
dentro su entorno.
TRABAJO INTERMODULAR:
Dirección Comercial, Marketing Estratégico.
III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS:
ENFOQUE DIDÁCTICO: La metodología pertinente que se utilizará para la formación
de competencias es la siguiente: Conversación Heurística. Síntesis. Comparación.
Análisis. Caracterización. Aplicación. Estudio de casos. Ciclo experiencial.
Investigación de Campo.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
CONTENIDOS COGNOSCITIVOS
CONTENIDOS PROCEDIMENTALE
S
CONTENIDOS AFECTIVO
MOTIVACIONALES
ESTRATEGIAS
DIDÁCTICAS
ESPECÍFICAS
Conocer los conceptos básicos de la Administración de ventas.
Introducción a la Administración de ventas y sus roles en evolución.
CRM y desarrollo de sociedades
El proceso de ventas.
Analizar y discutir definiciones, roles y procesos de la Gerencia de ventas.
Aporte positivo de conocimientos adquiridos en la clase.
Respeto hacia los criterios de los compañeros en la socialización de la clase.
Participación en clase.
Discusión en grupo.
Determinar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en la organización, dirección, control y evaluación de las actividades relacionadas a las ventas
Organización y desarrollo de la fuerza de ventas
Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Análisis de definiciones y aplicaciones del proceso Administrativo
Socialización de los trabajos realizados individualmente en la clase.
Actitud positiva y proactiva en la clase.
Respetar los criterios de los compañeros.
Taller
Consultas
Exposiciones en grupo.
Estudio de casos prácticos.
Entender conceptos, analizar, discutir y resolver problemas, y actividades relacionadas a la Administración de Ventas
Pronósticos y presupuestos de ventas.
Planeación y organización de la fuerza de ventas
Administración del tiempo y territorio
Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas
Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas
Evaluación del desempeño de la FV
Lectura y análisis de casos reales del entorno local, latinoamericano y mundial
Trabajo en equipo para investigación de campo.
Capacidad de análisis e identificación de problemas.
Buena comunicación oral y escrita.
Creatividad para generar soluciones a los problemas detectados.
Investigación y defensa de trabajos en grupo.
Talleres
Ejercicios prácticos en clase.
Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la empresa u organización
Organización y desarrollo de la fuerza de ventas
Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Análisis de definiciones y casos prácticos del entorno local, latinoamericano y mundial
Actitud crítica y constructiva.
Promover la lectura e investigación.
Capacidad de resolver conflictos.
Comprensión del comportamiento humano,
Talleres en grupo.
Investigación y defensa de trabajos prácticos.
Tareas dirigidas.
Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno
Pronósticos y presupuestos de ventas.
Planeación y organización de la fuerza de ventas
Administración del tiempo y territorio
Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas
Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas
Evaluación del
desempeño de la
FV
Dar lineamientos
básicos para
proponer un plan
integral de ventas
para una
organización local
Promover una
actitud crítica y
reflexiva
constructiva.
Trabajo de equipo.
Compartir trabajo.
Talleres en
equipo.
Tareas dirigidas
Trabajo de
campo.
PRODUCTO FINAL:
Manejo eficiente de la Fuerza de Ventas para alcanzar los objetivos de marketing y las metas
empresariales.
IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN
ESCALA DE VALORACIÓN Nivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 (No Acreditable).
Competencia específica: Desarrollar actividades, procesos y toma de decisiones que abarquen la función de ventas, para lograr un adecuado manejo de la fuerza de ventas en la empresa. NIVEL INDICADORES DE LOGROS INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN
1 a. Interpreta correctamente los conceptos de la Gerencia de Ventas.
b. Explica la importancia de la CRM.
Retroalimentación con preguntas.
Exposiciones
Evaluación escrita
Estudio de casos
2 a. Entiende y explica el proceso administrativo b. Maneja y Explica los procesos de
organización, dirección, evaluación y control de la fuerza de ventas
c. Entiende y explica procedimientos para planificar la FV.
d. Entiende y explica procedimientos para el reclutamiento y selección de la FV
e. Entiende y explica procedimientos para capacitar, liderar, motivar y compensar la FV
f. Entiende y explica procedimientos para Analizar volumen, costos y rentabilidad de las ventas
g. Entiende y explica procedimientos para la evaluación del desempeño de la FV
Retroalimentación con preguntas.
Exposiciones
Evaluación escrita
Estudio de casos
Ejercicios
3 a. Domina el proceso de determinar un problema.
b. Conoce y utiliza los procesos para analizar y solucionar problemas.
c. Sabe estructurar orgánicamente la fuerza de ventas.
d. Prepara pronósticos, cuotas y territorios de ventas.
Trabajo de campo.
Exposiciones grupales.
Ejercicios prácticos en clase.
Prueba escrita
4 a. Establece funciones y responsabilidades de la fuerza de venta.
b. Sabe como motivar positivamente a la fuerza de ventas.
c. Puede seleccionar y reclutar al personal de ventas.
d. Elabora programas de capacitación e incentivos para ventas.
e. Puede hacer un análisis de costos del departamento de ventas.
f. Identifica y establece mediciones positivas de desempeño de los vendedores
Aplicación práctica.
Talleres
Prueba escrita
5 a. Identifica deficiencias durante la ejecución
del programa de ventas y determina acciones correctivas; replantea actividades.
Ejercicios prácticos en clase.
Prueba escrita
PRODUCTO FINAL: Desarrolla y propone programas de ventas eficaces con un enfoque hacia las necesidades de la empresa, el ambiente externo en el que opera y orientado hacia el cliente.
TECNICAS E INSTRUMENTOS (sugeridas):
Aplicación de encuestas y entrevistas, observación, trabajo de campo mediante la aplicación
de cuestionarios, guía de entrevista, guía de observación. Organizadores gráficos, Portafolios,
Carpetas, diapositivas, cuadros sinópticos. Información de empresas. Estudio de casos.
PROCESO DE VALORACIÓN
Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.
EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA
Indicadores de logro. (Prerrequisitos)
EVALUACIÓN FORMATIVA Evidencias de contenidos,
procedimentales-actitudinales.
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO PROMOCIÓN
Prueba objetiva
(cuestionario)
Conversación
heurística (preguntas
convergentes y
divergentes)
Exposiciones
Trabajo de
investigación
Exposiciones grupal
Estudio de casos
Memorias de clase
Talleres
Dominio teórico y
práctico de
conocimientos.
Participación en clase
Exposición del estudio
final
V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO
#
GUÍA
ELEMENTOS
INSTRUCCIONES (INDICACIONES)
RECURSOS
PRODUCTO
1 Conocer los conceptos
básicos de la
Administración de
ventas.
Consulte criterios de autores diferentes sobre los conceptos y definiciones de Gerencia de Ventas.
Análisis personal de definiciones teóricas.
Páginas de internet
Libros de administración de Ventas.
Dominio de conceptos teóricos de ventas.
2 Determinar los factores
fundamentales del
contexto, externo e
interno, que influyen en
la organización,
dirección, control y
evaluación de las
actividades
relacionadas a las
ventas
Análisis de opinión de publicaciones sobre marketing y ventas.
Consulta Ley del Consumidor. Análisis de caso práctico. Práctica de principios y valores morales.
Revistas especializadas en negocios.
Páginas de internet. Registro Oficial.
Libros de Gerencia de Ventas.
Elaboración de un diagnóstico de situación actual de empresa para enfocarlo al área de ventas.
3 Entender conceptos,
analizar, discutir y
resolver problemas, y
actividades
relacionadas a la
Administración de
Ventas
Análisis del proceso de compras y ventas. Investigar la Administración de Relaciones con los
clientes. Determinar la estructura orgánica de un
departamento de ventas. Ejercicios prácticos sobre pronósticos, cuotas y
territorios de ventas. Discusión en Grupo
Páginas de internet
Entrevistas personales.
Libros de administración de empresas y ventas.
Formular un programa de ventas.
4 Formular estrategias
que apoyen la toma de
decisiones en la
Administración de
Ventas B2B y B2C
propias de la empresa u
organización.
Investigar el rol de un vendedor. Taller de motivación. Elaborar un programa de reclutamiento, selección,
capacitación y compensación de vendedores.
Internet.
Libros de ventas.
Información de una empresa o negocio.
Implementar el programa de ventas preparado.
5 Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno
Verificar la eficacia del programa de ventas y establecer medidas correctivas.
Libros especializados de administración de empresas.
Información de costos.
Indicadores de ventas
Evaluar y medir los resultados de la actividad de ventas.
BIBLIOGRAFÍA: DOCUMENTOS RECOMENDADOS: Hair, Joseph F; Rolph E. Anderson, Rajiv Metha y Barry J. Babin.
Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. CENGAGE
Learning. 2010.
JOHNSTON Mark, MARSHALL Grew, Administración de Ventas, Editorial Mc
Graw Hill, Novena Edición, 2009.
CÁMARA IBAÑEZ Dionisio, SANZ GÓMEZ María, Dirección de Ventas,
Editorial Prentice Hall, 2001.
FERNANDEZ Ricardo, Manual para elaborar un plan de mercadotecnia,
ECAFSA, 2001.
MC DANIEL Lamb Hair, Marketing, Editorial Thomson, Sexta Edición, 2002.
HITT, Hoskisson. Administración Estratégica, Competitividad y Globalización,
Séptima Edición, Cengage Learning Editores S.A , México 2008.
LINKOGRAFÍA:
www.monografías.com
www.gestiopolis.com/marketing
www.googleacademico.com
www.marketingdirecto.com
www.wikipedia.com
http://www.exito-motivacion-y-superacionpersonal.com/videos-de-ventas.html
RECURSOS DIDÁCTICOS:
Recursos Humanos: Docente y estudiantes. Computadora. Internet. Calculadora. CD’s. Proyector de Imágenes. Memory Flash Aulas. Pizarra. Marcador
DOCENTE: FIRMA Ing. Ramiro Fernando Urresta Yépez -------------------------------------- FECHA DE ENTREGA: Tulcán, marzo 2012