GESTIÓN  DE  TERRITORIOS

PROCESO  DE  GESTIÓN  DEL  TERRITORIO

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Análisis  de  la  situación  de  partida

Establecimiento   de  objetivos

Implantación  de  planes  de  acción

Seguimiento de  planes

ANÁLISIS  DEL  TERRITORIO

• Valor  de  las  ventas. • Grado  de  consecución  del  objetivo. •   Comparativa  con  resto  de  territorios

• Potencial. • Participación.

• Comparativa  con  ventas  en  periodo  anterior. • Índice  de  Evolución

¿cómo  estoy?

¿cómo  he  llegado  hasta  aquí?

¿a  qué  puedo  aspirar?

FACTORES  DE  ÉXITO  COMERCIAL

Factor  Cantidad

Factor  Calidad

Factor  Dirección Dirección  de  Clientes

Dirección  de  Productos

Dirección  de  Recursos  

Cantidad  de  visitas

Cobertura

Otros  contactos

Técnicas  de  Venta

Técnicas  de  Negociación

Habilidades  de  relación  interpersonal

Conocimiento  de  producto

Conocimiento  de  cliente

Conocimiento  de  competencia

ANÁLISIS  DE  LA  ACTIVIDAD

¿Estoy  en  la  media  de  visitas/día?

¿Qué  cobertura  he  conseguido?

¿Cómo   han   contribuido   mis   conocimientos   y   mis  habilidades?

¿He  trabajado  con  una  estrategia  de  targeting?

¿He  priorizado  la  promoción  de  los  productos  clave?

¿He  rentabilizado  las  inversiones?

OBJETIVOS  vs  PREVISIONES

PREVISIONES (Lo que espero

que ocurra)

?OBJETIVOS (Lo que quiero

que ocurra)

PLAN  DE  ACCIÓN

TERRITORIO

ACTIVIDADES TARGET OBJETIVOS RECURSOS RESPONSABLES CALENDARIO RESULTADO

Descripción  de  las  iniciativas  

que  se  pretenden  realizar,  

incorporando  todos  los  detalles  

relevantes  de  la  intervención.

Clientes  destinatarios  de  la  acción:  perfil,  centro  de  

trabajo,  grado  de  relación.  

Concreción  de  los  objetivos  cuantitativos  y  cualitativos  que  persigue  la  acción.  

Registro  de  datos  numéricos  y  de  áreas  de  mejora  

profesional.

Asignación  de  recursos  

disponibles,  distribución  de  los  mismos  y  evaluación  de  costes  de  las  diferentes  acciones.

Identificación  de  personas  que  participan  en  alguna  de  las  fases  de  la  actividad:  Vendedor,  Gerente,  Marketing,  RR.HH.  

Confección  de  la  agenda  con  las  diferentes  actividades  y  fechas  límite.

Evaluación  de  las  

acciones  y  nivel  de  logro.

PLAN  DE  ACCIÓN  REAL 1. ANÁLISIS

VENTAS POTENCIAL EVOLUCIÓN

2. PREVISIÓN

€ % Market Share ± €

3. PLAN DE ACCIÓN

ACCIONES RECURSOS CALENDARIO