Corporación Educacional Textil y de la ConfecciónLiceo politécnico A-60 Presidente Manuel MonttLiceo politécnico Pedro de Valdivia

Manual de Comercio Exterior

Profesores: Iván Gómez BravoMario Villegas del Río Santiago, diciembre de 2004

Actualizado a diciembre 2010

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Índice

Unidad 1: Introducción al Comercio Exterior

1.1.- Economía Internacional1.2.- Formas de relaciones económicas con el exterior.1.3.- Modelos económicos existentes a nivel mundial

- Sistema socialista con planificación central- Sistema capitalista liberal- Sistema mixto de mercado y la intervención del estado.

1.4.- Principales conceptos usados en Comercio Exterior.1.5.- Importancia del Comercio Exterior1.6.- Organismos que apoyan el Comercio Exterior, a nivel nacional e internacional.

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Unidad 2: Conceptos técnicos comerciales, aduaneros y bancarios

2.1. - Incoterms- Ex-Works- FAS- FOB- CFR- CIF

2.2.- Derechos Aduaneros2.3.- Seguros de mercancías en Comercio Exterior2.4.- Destinaciones Aduaneras2.5.- ¿Cómo exportar?2.6.- ¿Cómo importar?

Unidad 3: Técnicas Bancarias y Financiamiento para exportadores

3.1.- Cartas de crédito (Acreditivo)3.2.- Cobranza extranjera.3.3.- Contado3.4.- Financiamiento a exportadores3.5.- Balanza de Pagos.

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Unidad 4: Integración Económica

4.1.- El concepto del derecho de integración- La integración- La integración económica- El derecho de la integración económica- Orígenes.

4.2.- Grados de integración económica- Área de libre comercio- Unión aduanera- Mercado común- La unión económica

4.3.- Tratados de libre comercio, Acuerdos de Complementación económica (ACE), foro de cooperación económica de chile con otros países o comunidades.

Unidad 5: Proceso de internacionalización de las empresas

5.1.- Inicio de la internacionalización5.2.- Motivos o razones para la internacionalización de las empresas.5.3.- Obstáculos en la internacionalización

- Obstáculos financieros- Obstáculos comerciales

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- Obstáculos logísticos- Obstáculos legales

5.4.- Puntos a analizar para la internacionalización5.5.- Criterios para seleccionar nuevos mercados.

Unidad 6: Formas y estrategias para llevar a cabo la expansión internacional

6.1.- Etapas en el proceso de expansión de una empresa- Exportación ocasional.- Exportación experimental.- Exportación regular.- Filiales de venta.- Subsidiarias de producción.

6.2.- Otras formas de expansión internacional- Joint-Ventures.- Licencias.- Franquicias.- Contratos de administración- Contratos de manufactura.

6.3.- Estrategias de entrada y operación en mercados externos.- Exportación indirecta o pasiva.- Exportación directa o activa.

6.4.- Principales productos exportados por Chile y las estrategias que siguen las empresas para colocar sus productos en el exterior.

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Gestión en Comercio Exterior

Unidad 1: Introducción al Comercio Exterior

La conformación de bloques económicos en América Latina, liderados por el Mercosur, demuestran la adecuación de la globalización en una región que tiene que acelerar y profundizar la integración para poder sortear con éxito su desarrollo. La economía de los últimos años, basada en las exportaciones y

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en las inversiones extranjeras, ha puesto a las empresas chilenas a competir con similares en todo el mundo. Al entrar a competir globalmente se ponen en juego no solo la calidad del producto o servicio ofrecido, sino la calidad del servicio prestado al cliente, la eficiencia, el cumplimiento de estándar y la confiabilidad.

Para ganar mercados y permanecer en ellos es tan importante reforzar el área productiva de las empresas como todos aquellos aspectos que les permite dar un buen servicio. En este sentido, el área de gestión, con su fuerte acento en la correcta planificación, documentación, apego a las leyes y labor de equipo son fundamentales.

1.1.- Economía Internacional

Las economías nacionales no son mercados cerrados, sino que se relacionan unas con otras. Para tener una visión completa de una economía ha de tenerse también en cuenta su sector exterior:

El volumen de sus importaciones. El volumen de sus exportaciones, la cual miden el mayor o menor grado

de dependencia con respecto al resto de las economías del mundo.

El objeto de estudio de la economía internacional incluye, ante todo, el comercio internacional de mercancías, pero también las relaciones financieras y monetarias internacionales. Considera a los países en el marco de las relaciones comerciales que mantienen entre si, basadas en bienes materiales ( compra de mercancías, por ejemplo ), bienes inmateriales ( turismo ) o flujos financieros ( préstamos de un banco a otro ).

Asistimos hoy, sin embargo, a una superación del enfoque clásico de la economía internacional. La teoría liberal del comercio internacional da por supuestos la movilidad de las mercancías y la inmovilidad de los factores de producción ( inversiones y mano de obra ). Pero la crisis de los años '70 - '90 se ha caracterizado por un nivel de inversión internacional superior al total de las inversiones nacionales. Ya no es valida la hipótesis de la inmovilidad del capital, y más bien es el hecho contrario lo que ha de tomarse como punto de partida para el análisis de las relaciones económicas entre naciones.

A mayor abundamiento, la multinacionalización del capital industrial y bancario constituye un nuevo objeto de análisis de las relaciones económicas, bien distinto del antiguo marco internacional.

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1.2.- Formas de relaciones económicas con el exterior o relaciones económicas internacionales.

La existencia de relaciones económicas con otros países es un fenómeno muy evidente. Muchos productos que se venden en Chile no han sido producidos en el país sino en otro. Vemos que en Chile se pueden comprar radios japonesas, autos brasileños, pantalones argentinos, libros españoles, jabones peruanos, etc. Las empresas chilenas adquieren máquinas en Alemania, en Estados Unidos, materias primas en Bolivia y Australia.

Por otra parte, empresas chilenas venden productos a otros países, por ejemplo la celulosa es usada en Japón, frutas van a Estados Unidos, Asía, Europa, etc.

Personas que viven en Chile viajan a otras naciones, ya sea por negocio, turismo o para visitar parientes. Igualmente a Chile vienen turistas, comerciantes, amigos, etc. que proceden de todas partes del mundo.

Hay empresas extranjeras que tienen fábricas de productos en Chile, al tener utilidades, estas son remesadas al país de origen. Los bancos chilenos obtienen de los bancos extranjeros préstamos que deben pagar oportunamente.

Todos los ejemplos anteriores son formas de relaciones económicas con el exterior o relaciones económicas internacionales.

1.3.- Modelos económicos existentes a nivel mundial

La gran importancia que tienen las relaciones comerciales con el exterior se refiere a que si éste no existiera nos encontraríamos con el fenómeno de Autarquía, es decir, no habrían en el país productos importados, no se venderían productos al extranjero, no habría turismo internacional, no se recibirían préstamos del exterior, etc.

En el mundo actual existen varios modelos económicos. Un sistema o modelo económico es la forma de organización social que existe en una

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comunidad, para responder a los siguientes tres preguntas fundamentales de la economía ¿Qué y cuánto producen?, ¿Cómo producen?, ¿Para quién producen?.

Un sistema económico se define, en esencia por tres elementos:

El mecanismo de asignación de recursos. Quien es el propietario de los factores de producción. El conjunto de motivaciones y valores que impulsan al

sistema.

Sistema socialista con planificación central.

La economía funciona sobre la base de las decisiones que el estado adopta y no en conformidad con las de los consumidores y productores.

Hay quienes piensan que las decisiones que adopta el estado son más correctas que las de los consumidores y productores independientes y que el estado sabe mejor que nadie que cosas producir.

El estado, según sus propias preferencias, decide que producir, cuanto producir y en que forma producir y distribuir los productos en los miembros de la comunidad. En su concepción mas extrema, este sistema de economía centralmente planificada funciona completamente siguiendo un plan detallado que elabora el estado.

En un sistema como este nada asegura que las preferencias de los consumidores orienten la producción. Tampoco hay seguridad de que los bienes asignados a cada familia corresponderán a las necesidades o preferencias que esta tenga, o sea, el sistema económico funciona sustituyendo las señales del mercado por órdenes del gobierno.

En el mundo han existido países que han adoptado este modelo, por ejemplo, Cuba, la ex Unión Soviética, los países de Europa del este, China. Aplicaron sistemas en que dominaba ampliamente la planificación central, pero con algún margen, según los países, la aplicación de sistemas de mercado.

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En el sistema central planificado el estado fija los precios, es muy difícil garantizar que el precio fijado igualara la oferta a la demanda de cada producto. Por esto los sistemas centralizados establecen mecanismos de racionamiento, provocando que se estimule el trafico de drogas, el mercado negro, etc.

Sistema capitalista liberal

En este sistema serán las preferencias de los consumidores y de los productores, así como sus ingresos, los que orientaran todo el funcionamiento del sistema económico.

En un sistema competitivo, la acción y las preferencias de los consumidores y de los productores permiten decidir que cosas sé producirán, en que cantidades y en que forma. El sistema da señales emitidas por los consumidores y captados por los productores en el mercado; funciona para indicar hacia que actividad deberán dirigirse los recursos de que dispone la comunidad.

En este sistema el estado solo debe establecer las instituciones, las leyes y las reglamentaciones que garantizaran la libertad y las reglas del juego.

El estado debe asumir responsabilidades como la policía, defensa de las fronteras, justicia, etc.

En el mundo real no existen sistemas económicos que funcionen puramente con señales que los consumidores emiten en el mercado. El grado en que interviene el gobierno en asuntos económicos varia mucho de un país a otro.

Sistemas mixtos de mercado y la intervención del estado .

En los sistemas mixtos de mercado, el mercado predomina como un instrumento para la asignación de los recursos. La intervención del estado es necesaria en diversos campos, contaminación ambiental, servicios de ayuda a los más pobres, para esto recolecta dinero a través de impuestos, educación, vivienda, salud, etc.

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Además el gobierno puede tener empresas que le generan ingresos, en el caso de Chile están ENAP, CODELCO, entre otras.

1.4.- Principales conceptos usados en Comercio Exterior

Se denomina Comercio Exterior al flujo de bienes y servicios que representan las importaciones y exportaciones de un país.

Definiremos Importación, a la adquisición de productos extranjeros por personas o empresas establecidas en Chile, o bien, al ingreso legal al territorio nacional de mercancía extranjera para su uso y/o consumo en el país, por ejemplo, Automóviles, electrodomésticos, ropa, maquinaria, etc.

A la vez, definiremos Exportación a las ventas a otros países de productos elaborados en Chile, o bien, al envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso y/o consumo en el exterior, por ejemplo, Cobre, Frutas, Vinos, Armas, Aviones de Instrucción, etc.

El turismo desde un punto de vista económico, se considera como una exportación o una importación según sea el caso. Los gastos que realiza un extranjero de visita en nuestro país, ya sea en servicios de hoteles, transportes, restaurantes, etc. Constituyen una entrada de divisas para el país, es decir, equivale a una exportación. Análogamente, los viajes de los chilenos al exterior dejan divisas en los otros países, por lo cual equivale a una importación.

Las transacciones entre dos países tienen que hacerse en unidades monetarias que sean aceptadas por ambos. La moneda que se usa en las transacciones internacionales se conoce como divisa. Las divisas más comunes son el dólar, euro, yen, etc.

Para poder realizar el intercambio económico entre dos países, es necesario saber, el valor de la divisa en términos de la unidad monetaria del país, es decir, debe conocer el valor del tipo de cambio, o sea, la relación de la unidad monetaria de un país con la del otro, cuantos pesos por dólar por yen o euro genera el cambio de moneda, por ejemplo, en Chile por cada dólar se pagan aproximadamente $600.

Es conveniente que un país diversifique su exportación, es decir, exportar muchos productos a muchos países, ya que disminuyen las

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posibilidades de caídas bruscas al compensarse las bajas de algunos precios internacionales o las ventas con las alzas de otros.

El concepto que relaciona los precios de las exportaciones con los de las importaciones es el de Términos de Intercambio, que es el cuociente entre los precios promedios de las exportaciones y los precios promedios de las importaciones, es decir, TI = P.P.EX. / P.P.IM. Si los términos de intercambio caen, significa que las importaciones se han encarecido mas que las exportaciones, es decir, para importar igual cantidad se debe exportar más. Si los precios de las importaciones disminuyen mas que los precios de las exportaciones, el termino de intercambio aumenta. Por esto el deterioro de los términos de intercambio es perjudicial para cualquier país.

1.5.- Importancia del Comercio Exterior

Hay productos que no existen ni pueden ser producidos en el país, por lo tanto para tenerlo hay que importarlos, por ejemplo, Suiza no tiene cobre, luego si sus empresas lo necesitan deben importarlo de los países que lo fabrican.

Las condiciones naturales de un país hacen que sea posible y conveniente desarrollar la producción de ciertos bienes, por ejemplo, en Chile, manzanas, salmón, Kiwi, etc.

Lo anterior indica lo provechoso que es para los países producir los bienes sobre los cuales tiene ventajas comparativas sobre otros países, por disponer de materias primas, clima apropiado, conocimiento técnico, etc. Se entenderá por ventaja comparativa, aquellos bienes cuyo costo de producción, expresado en dólares, sea mas bajo que el costo de los mismos bienes producidos en otros países.

No todos los bienes son susceptibles de ser comercializados a nivel internacional, es posible señalar dos categorías de productos, que para ser usados internamente, tienen que ser producidos en el mismo país. Estos son los bienes no transables.

1) Bienes en que el costo de transporte es muy alto con relación a su precio, por ejemplo, ladrillos producidos en Chile, sacarse una muela con un dentista de otro país, etc.

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2) Servicios que necesariamente deben estar radicados en un lugar para satisfacer la demanda que por ellos se hace, por ejemplo, transporte de pasajeros, servicios de agua, luz, etc. En el caso de transporte, los buses, el petróleo, hasta los choferes se pueden importar, pero el servicio debe ser dado en nuestro país.

Unidad 2: Conceptos técnicos comerciales y aduaneros

2.1.- INCOTERMS - Términos Comerciales Internacionales

Los Incoterms, términos técnicos empleados en las transacciones de comercio exterior, son una modalidad usada desde 1936 en la mayoría de los contratos internacionales, para definir con precisión los derechos y las obligaciones en relación a la entrega de productos entre compradores y vendedores. Los Incoterms determinan:

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El alcance del precio. En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadería del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo.

A continuación mencionaremos los más comunes:

EX_WORKS (Ex fábrica)

La responsabilidad única del vendedor es dejar las mercancías a disposición del comprador en su establecimiento (fabrica). El vendedor no tiene la obligación de cargar las mercancías en el (los) vehículo (s) provisto (s) por el comprador. Los gastos y riesgos del transporte son de cargo del comprador desde ese punto al lugar de destino.

F.A.S. (Free at side) - Libre al costado del buque

El vendedor entrega la mercancía al costado de la nave, sobre el muelle del puerto de origen. El comprador debe contratar el transporte marítimo y asumir todos los gastos y riesgos a partir de ese momento.

F.O.B. (Free on board) - Libre a bordo

El vendedor entrega la mercancía a bordo de la nave en el puerto de embarque convenido. El comprador asume los riesgos y gastos posteriores desde el momento que la mercancía pasa la borda de la nave. El comprador debe contratar el transporte.

CFR (Cost and Freight) – Costo y Flete

El vendedor elige el barco y paga el flete hasta el puerto de convenido. La carga a bordo corre a cargo del vendedor, así como los trámites de exportación. La transferencia de los riesgos y gastos se produce en el momento en que la mercancía sobrepasa la borda del buque.

C.I.F. (Cost, Insurance and Freight) - Costo, seguro y flete

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El vendedor debe encargarse de poner a bordo de la nave la mercancía, pagando los costos del flete y además contratar a su cargo el seguro de la mercancía. Sin embargo, el riesgo de perdida o daños de la mercancía lo asume el comprador en el puerto de desembarque, cuando esta pasa la borda de la nave, cuando se produce la entrega.

Cuadro de relación gastos/riesgos (asumidos por vendedor/comprador)

FABRICA O DEPENDENCIA DEL VENDEDOR

DESPLAZAMIENTO HASTA PUERTO DE EMBARQUE

EMBARQUE

TRANSPORTE

DESCARGA

EX-WORKS

Vendedor Comprador Comprador Comprador Comprador

FAS Vendedor Vendedor Comprador Comprador CompradorFOB Vendedor Vendedor Vendedor Comprador CompradorCFR Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor CompradorCIF Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Comprador

2.2.- Derechos aduaneros

Son impuestos que se aplican a los productos importados, por lo tanto constituyen un recargo sobre el precio de importación, la cual recoge el estado.Ejemplo:

Precio de venta: Fob US$ 550.00Flete US$ 27.50Seguro US$ 11.00CIF US$ 588.50

(6% s/CIF) Ad-valorem US$ 35.31

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(19% s/CIF+ad_val) Base Imponible US$ 118.52Derechos aduaneros a pagar en dólares US$ 153.83Derechos aduaneros a pagar en pesos $ 90.526.-Chilenos al T/C = 588.48

El precio de venta de productos importados incluye otros impuestos como costos de transporte dentro del país, gastos de comercialización, utilidad de los distribuidores, etc. Entonces, a mayor tarifa aduanera, más alto será el precio de los productos importados, por lo tanto, se reducen las importaciones. Por eso se dice que las tarifas son una forma de proteger a la producción nacional, ya que permite que los bienes producidos en el país puedan ser vendidos a un precio más alto que el de los importados no sujetos a derechos de aduana. Esto causa dos efectos:

1) Incentiva la producción nacional.2) Posibilita que los bienes nacionales tengan precios más altos para los

consumidores.

2.3.- Seguros de transporte en comercio exterior

Cuando una empresa se ve enfrentada al problema de contratar un Seguro de transporte para una determinada mercancía, debe decidir cuales son los riesgos de siniestro que desea proteger durante el trayecto, desde que deja su lugar de origen hasta llegar a destino.

Lo ideal seria cubrir todos los riesgos, pero ello seria dificultoso, por lo tanto, se debería asegurar solo aquello de alta incidencia, pagando una prima razonablemente baja. Por esto es necesario estudiar la ocurrencia de los siniestros producidos en el tipo de mercancía considerada. Las compañías de

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seguros poseen una completa estadística de siniestros, que pueden orientar a quien va a contratar un seguro.

Por tal motivo, se crearon las Cláusulas Chilenas (A), (B), (C) de cargamento, para facilitar al usuario la elección de los tipos de riesgos que desea cubrir, ya que ellas han sido diseñadas para los siniestros de más frecuente ocurrencia.

Variables de siniestros por coberturas

- Incendio - Explosión

- Encallamiento - Varamiento- Hundimiento- Zozobra- Volcamiento (trans. Terrestre)- Descarrilamiento (trans. Terrestre)- Colisión

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Clá

usu

la A

Clá

usul

a C

Clá

usul

a B

- Descarga forzosa- Echazón o barrido de la cubierta

- Terremoto, erupción - Rayo - Entrada de agua de mar, lago o río en la bodega de la nave - Pérdida total cualquier bulto que se caiga por la borda - Robo, hurto. - Falta, entrega de menos. - Mermas - Derrames - Pérdidas por roturas - Filtración - Lluvia, agua dulce - Humedad - Nieve, granizo - Influencia temperatura - Manchas - Acción directa o indirecta de otras mercancías - Contacto con animales, pájaros, etc. - Sudor de bodega - Quebrazón - Abolladuras - Ralladuras - Saltaduras - Dobladuras

Pasos a seguir para contratar un seguro de transporte

1. Para contratar un seguro, es conveniente buscar entre varias compañías de prestigio y con garantía de seriedad. Al pedir la cotización, hay que entregar la siguiente información:

Nombre y dirección del beneficiario RUT del beneficiario, si es nacional. Mercancía a asegurar, indicando si es nueva o usada. Tipo de embalaje, y envase usado. Monto a asegurar. Lo normal es el valor CIF mas los gastos de

despacho, aumentados en un 10%.

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Puerto de embarque. Puerto de destino. Nombre de la nave transportadora, compañía a la que pertenece y fecha

programada para el embarque.

2. Para poder cotizar, las compañías efectúan una inspección previa a la mercancía, por lo que hay que tenerla preparada.

3. Es recomendable exigir a las compañías de seguro que cualquier cotización que hagan sea por escrito, ya que constituirá parte del Contrato de Seguro.

4. Si el contrato considera remitir mercancías en embarques parciales, se puede solicitar un seguro flotante, que es mas barato y que consiste en contratar un seguro por la cantidad total de la mercancía a ser embarcada en un lapso determinado o hasta una fecha limite.

5. Considerando que será elegida la compañía de seguros, es conveniente tener presente lo siguiente:

El seguro debe contratarse antes de embarcar la mercancía, de manera que cubra desde el momento que deja las instalaciones del vendedor hasta su entrega en el lugar acordado.

La fecha de la póliza debe ser anterior a la del Conocimiento de Embarque (B/L).

Si la Póliza de Seguro se extiende a nombre del comprador, se debe verificar que la compañía de seguros tenga corresponsalía con otra en el país de destino de la mercancía, para que el comprador pueda reclamar en caso de siniestro.

Cualquier enmienda que se haga a la Póliza de Seguros debe ir formalizada por la Compañía de Seguros.

La validez de la póliza de seguro comienza una vez pagada la prima o cuando se encuentre documentada.

Es conveniente entregar el máximo de información a la compañía de seguros, para obtener la prima mas baja, con una cobertura total para los riesgos contratados.

Al cerrar el Contrato de Seguro, la compañía aseguradora emite un Certificado Provisorio y posteriormente la póliza definitiva.

En caso de siniestro se deben tomar las siguientes medidas:

Informar por escrito a la compañía de seguros, al más breve plazo de conocidos los hechos.

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Tener a disposición de la compañía de seguros, a lo menos los siguientes documentos:

a) Póliza de seguro.b) Original de Factura Comercial.c) Original de Lista de Empaque.d) Original de Conocimiento de Embarque.e) Copia de carta reclamo a empresa transportadora.

Para una correcta estimación de las perdidas sufridas, es indispensable, la entrega de la documentación antes mencionada. Cualquier atraso en la entrega, hará que el plazo para recibir la indemnización se alargue.

2.4.- Destinaciones Aduaneras

Una mercancía al llegar a territorio aduanero, el dueño o consignatario de ella podrá darle diferentes destinos y ello dependerá de los siguientes factores:

Del tipo de mercancía de que se trate. Del o los motivos por los cuales la trae al país, y De la legislación que le sea aplicable.

Destinación aduanera es la manifestación escrita que en forma voluntaria, hace a la aduana el dueño o consignatario de una mercancía para fijar la

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situación jurídico aduanera de esta, con motivo de su introducción o salida legal a o desde el territorio nacional o aduanero del país.

En cuanto al fin que se persiga con la mercancía, las podemos clasificar de la siguiente forma:

1. Definitivas

a) Importación : Ingreso legal al territorio nacional de mercancía extranjera para su uso o consumo en el país.

b) Exportación : Salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior.

c) Reexportación : Retorno al extranjero de mercancías ingresadas legalmente al territorio nacional sin que se haya consumado legalmente su importación.

d) Reimportación : Retorno al territorio nacional de mercancías nacionales o nacionalizadas.

e) Tránsito internacional : Es el paso de mercancías extranjeras a través del país cuando éste forma parte de un trayecto total comenzado en el extranjero y que debe ser terminado fuera de sus fronteras.

2. Provisorias

a) Traslado a almacén particular de importación : Recinto de depósito perfectamente deslindado e individualizado en el documento de destinación, donde las mercancías extranjeras permanecen bajo potestad aduanera, sin pagar los derechos e impuestos que causen en su importación. 

b) Admisión temporal : Ingreso al territorio nacional o al resto del país de ciertas mercancías provenientes del extranjero o de zonas de tratamiento aduanero especial, con un fin determinado y para ser importadas, reexportadas o devueltas a su lugar de origen dentro de un plazo establecido. 

c) Salida temporal : Salida al extranjero de mercancías nacionales o nacionalizadas con un fin determinado y para ser exportadas o reimportadas dentro de un plazo establecido.

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d) Redestinación pura y simple : Envío de mercancías extranjeras desde una Aduana a otra del país, para los fines de su importación inmediata o para la continuación de su almacenamiento.

e) Trasbordo : Traslado directo o indirecto de mercancías, de un vehículo a otro, o al mismo en diverso viaje, incluso su descarga a tierra con el mismo fin de continuar a su destino, y aunque transcurra cierto plazo entre su llegada y su salida.

Según lo anterior, los destinos que se le pueden dar a la mercancía son 10, siendo cinco de ellos definitivos y cinco provisorios, es decir, de las diez destinaciones aduaneras que existen, a la mitad se les puede dar un solo destino; en cambio, a la otra mitad es posible dar a lo menos dos o más, como es el caso de un traslado a almacén particular.

Conceptos de destinaciones Definitivas y Provisorias

1) Definitivas :

Son aquellas destinaciones aduaneras que no son objeto de otra destinación, es decir, aquella que al iniciar y terminar su tramitación como la importación, no necesita tener que, obligatoriamente, ser cambiada a una mas como sucede con la Admisión Temporal.

Se tramita un solo documento de destinación aduanera. Terminada la tramitación aduanera, la mercancía queda a libre

disposición de su dueño. Al terminar la tramitación, la mercancía no queda sometida a una

segunda destinación aduanera.

2) Provisorias :

Son aquellas destinaciones, cuya característica principal es la de tener que cambiar siempre a otra destinación, aun cuando su tramitación haya sido terminada, ya sea a una definitiva o provisoria, es decir, quedaran sujetas a un segundo tramite ante aduana. Se deberá, obligatoriamente, tramitar, a lo menos, dos documentos

de destinación aduanera. La mercancía no podrá ser usada y/o consumida por su dueño

mientras permanezca bajo una destinación provisoria.

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El dueño, una vez tramitado completamente el documento de destinación aduanera, deberá gestionar una destinación definitiva.

Se rinde una caución (garantía) En caso de no dar oportunamente, una destinación aduanera, la

mercancía cae en abandono a beneficio fiscal. Quedan sometidas a un plazo, el que podrá ser prorrogado por la

autoridad. Quedan bajo régimen suspensivo de derechos, es decir, los derechos

arancelarios no se aplican por el periodo que la mercancía este bajo el régimen de Destinación Provisoria.

2.5.- ¿Como exportar?

2.5.1. ¿Qué es una Exportación?

Es la salida legal de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y/o la prestación de servicios efectuados bajo las condiciones que establece el Servicio Nacional de Aduanas.

• Mercancía Nacional: Es la producida o manufacturada en el país con materias primas nacionales o nacionalizadas.

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• Mercancía Nacionalizada: Mercancía extranjera cuya importación se ha consumado legalmente, esto es, cuando terminada la tramitación fiscal, queda la mercancía a disposición de los interesados.

2.5.2.- ¿Quiénes pueden exportar?

En Chile cualquier persona natural, jurídica o extranjeros con residencia en nuestro país, puede constituirse como exportador, sólo debe estar al día en el pago de sus compromisos tributarios con el Fisco y tener iniciación de actividades como exportador (o ampliación de giro) ante el Servicio de Impuestos Internos.

2.5.3.- ¿Cómo se realiza la Iniciación de Actividades?

Debe concurrir a las Oficinas del Servicio de Impuestos Internos más cercana a su domicilio o a través del sitio web y solicitar el giro Exportaciones o ampliar el giro que su empresa ya posee.

2.5.4.- ¿Cómo comienza el proceso exportador?

Consideraciones iniciales

Antes de realizar una exportación se debe considerar la elaboración de un análisis tanto de la empresa, como del producto y de los mercados en los cuales desea incursionar. Teniendo en cuenta su infraestructura, recursos tecnológicos, personal idóneo, estado financiero y la capacidad de producción. Como no siempre los productos o servicios se ajustan a lasexigencias del mercado internacional, se hace imprescindible evaluar los procesos de producción, con el fin de dar cumplimiento a las normativas internacionales en materias sanitarias, fitosanitarias, etiquetado, envase y embalaje. Además, se debe realizar un completo Estudio de Mercado que le permita conocer los beneficios arancelarios, la situación económica del país, los canales de distribución, las tendencias del mercado, los precios internacionales, los hábitos de compra, etc.

Por otro lado es importante manejar el proceso de exportación, los trámites asociados a este proceso, las funciones del agente Aduanero y los beneficios a los cuales puede optar el sector exportador.

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Acuerdo de Compra

El exportador se contacta con el comprador (importador) o a través de su representante para hacerle llegar su oferta, le envía muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, que es un formato en el cual se detallan todos los costos que inciden en el precio del producto y las características de éste.

El comprador acepta las condiciones señaladas en la factura proforma, la que devuelve al exportador firmada junto con una nota de pedido significando su aprobación a los términos de la oferta, lo que quedará detallado en el acreditivo o carta de crédito, si esta fuese la forma de pago acordada.

El exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus productos, de acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de credibilidad que le inspire el comprador.

Envío de Muestras

Previo a formalizar un negocio de exportación, en algunos casos el importador extranjero (comprador) requiere una muestra del producto que desea adquirir, para verificar el cumplimiento de éste en lo que se refiere a: normas de calidad, certificado de sanidad, etiquetado, embalaje, como también las exigencias requeridas por el propio comprador extranjero.

Se pueden enviar muestras sin valor comercial cuando el valor FOB de las mercancías sea de hasta US$ 1.000 o su equivalente en otras monedas y no se requiera la legalización de la operación, tenga o no carácter comercial. Pudiendo tramitarse un DUS-Aceptación a Trámite mediante la operación "Salida de Mercancías Simplificado" y sin intervención de un Despachador de Aduana, se deberá contar con una copia de la factura comercial o factura proforma del proveedor o una declaración del consignante en que se señale que las mercancías que se embarcan tienen un valor máximo de US$ FOB.

Estas operaciones se pueden realizar a través de las siguientes vías:

Vía Postal: el envío de muestras mediante esta vía establece que el peso máximo de cada paquete es de 20 kilos, de medida inferior a 3 metros y uno de sus lados menores de 1,2 metros. En la misma

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ventanilla de Correos se llenarán dos documentos con las especificaciones del envío: Declaración de Aduanas y Boletín de Expedición. Para comprobar que lo declarado corresponde al contenido del paquete, Correos – actuando como aduanas - puede realizar el aforo físico de la mercancía y emitir un Boletín de Depósito para certificar la operación.

Vía Aérea: la empresa aérea debe emitir una Guía Aérea, a la que se adjunta: factura comercial, factura proforma o una declaración del consignante que asegura que el valor del embarque no supera los US$ 1.000, especificando los valores unitarios de las mercancías.

Vía Marítima o Terrestre: en este caso se requiere de una Orden de Embarque que puede ser suscrita por el consignante. Igual que en el transporte aéreo, se debe adjuntar factura comercial o Factura Proforma odeclaración del consignante detallando las mercancías y su valor.

Empresas de Correo Rápido (courier): el envío de mercancías por esta vía se formaliza mediante una Orden de Embarque provista y suscrita por la empresa de correo rápido autorizada por el Servicio Nacional de Aduanas. Se debe adjuntar también una copia de la factura comercial o factura proforma o declaración del proveedor aludiendo a los valores de las mercancías.

Agencia de Carga: estas empresas de servicios efectúan los trámites de aduana que correspondan y trasladan los bultos hasta el medio de transporte que el exportador haya elegido. Los envíos por este medio se entenderán ocasionales, condición que será evaluada por el Banco Central de Chile para los efectos del control de retorno.

2.5.5.- Negociar y acordar con el importador la Forma de Pago, Cláusulas de Compra y Venta Internacional y la Modalidad de Venta.

Negociar la Forma de Pago :Tres son las formas de pago más utilizadas son:

Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario) Cobranza Extranjera Contado

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Acordar la Cláusula de Compra – Venta Internacional a Utilizar: INCOTERM.

Acordar Modalidad de Venta :

El Banco Central de Chile establece que toda exportación debe indicar la modalidad de venta, lo que definirá posteriormente las acciones a seguir para liquidar las divisas, efectuar retornos y emitir facturas. Cualquiera sea la modalidad que se acuerde, deberá quedar estipulada en el Documento Único de Salida (DUS), detallando las respectivas condiciones. Las ventas se pueden efectuar bajo las siguientes modalidades:

Venta a Firme : Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la mercadería que será adquirida por este último en el extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es válida para cualquier mercadería.

Venta bajo Condición : Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

Venta en Consignación Libre : Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. El precio definitivo de la mercadería dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.

Venta en Consignación con Mínimo a Firme : Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la

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mercadería queda sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo).

2.5.6.- Presentación de mercancías a Aduana

Para realizar la exportación el exportador contrata un Agente de Aduanas y le proporciona la Factura de Exportación con el detalle de la descripción de los productos y su respectiva codificación, más un mandato con las instrucciones que servirán de base para que el Agente de Aduanas confeccione el Documento Único de Salida –DUS, documento que fue creado a raíz de la fusión de tres documentos: Orden de Embarque, Informe de Exportación y Declaración de Exportación, de esta forma el proceso exportador se simplificó y optimizó y las mercaderías que se van a exportar ingresan a la Zona Primaria del recinto de Aduanas en el menor tiempo posible.

En palabras simples, podemos decir que la presentación de las mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas se realiza mediante el DUS, que es elaborada por el Agente de Aduanas y legalizado por el Servicio Nacional de Aduanas para proceder al embarque.

a) ¿Cuáles son lo pasos para presentar las mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas?

El exportador contrata a un Agente de Aduana El exportador le proporciona documentos:

Mandato para despachar, El despachador de aduana deberá actuar premunido del mandato que, para cada despacho, le otorgue el dueño de las mercancías (Exportador). El mandato se constituirá mediante poder escrito.

Nota o instrucciones de embarque. Resolución o documento que autorice la destinación,

cuando proceda. Planilla de calibraje, en caso de productos hortofrutícolas

frescos, cuando proceda, autorizada por el despachador.

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Carta de porte o documento que haga sus veces, en el caso de tráfico terrestre o ferroviario.

Otras visaciones, Certificaciones de análisis o de calidad, cuando corresponda.

Copia de la Factura Comercial emitida según las normas del Servicio de Impuestos Internos o de la Factura pro forma.

Por último deben registrarse las marcas y los números de bultos que conforman el embarque.

A.1.- Confección de Documento Único de Salida

El Agente de Aduanas confecciona y presenta por vía electrónica el Documento Único de Salida Aceptación a Trámite, antes de solicitar el ingreso de las mercancías a Zona Primaria. Si, con motivo de la verificación del DUS se detecta alguna irregularidad, el documento será rechazado y devuelto al Agente de Aduanas, indicando las causales del rechazo. El Agente de Aduana deberá corregir los errores indicados y volver a efectuar la presentación.

El Documento Único de Salida es fechado, enumerado y aceptado a trámite por el Servicio Nacional de Aduanas verificando la descripción de las mercaderías y demás datos que contiene. Eventualmente es sometido a un aforo documental: revisión de la documentación para verificar que cada uno de los documentos esté bien extendido y que corresponda a las mercancías enviadas al exterior. Con la aceptación a trámite del Documento Único deSalida se entiende que las mercancías han sido presentadas al Servicio Nacional de Aduanas, pudiendo presentarse para su ingreso a Zona Primaria, es en esta etapa donde el Agente de Aduanas exige el "DUS- Aceptación a trámite" y la "guía de despacho.

A.2.- Aforo Físico

Las mercancías pueden ser sorteadas para un aforo físico (revisión física de la mercancía), si es seleccionada el fiscalizador indicará al Agente de Aduana o su personal autorizado, el lugar en el cual se realizará el procedimiento de examen Físico.No habiendo sido seleccionada la mercancía para este trámite o habiéndose realizado el aforo, el fiscalizador de Aduana otorgará a la operación la "Autorización de Salida", registrándola en el sistema computacional.

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A.3.- Embarque de la mercancía

El embarque o salida al exterior de las mercancías será certificado por el despachador de aduana, en caso de tráfico marítimo y aéreo, y por el Servicio de Aduanas en caso de tráfico terrestre.

A.4.- Legalización de la operación

La legalización de la operación será solicitada a través del segundo mensaje del DUS, una vez que se ha cumplido con todos los trámites legales y reglamentarios que permiten la salida legal de las mercancías del país. En estemomento es cuando se ha formalizado la destinación aduanera. Para confeccionar el DUS se debe contar con los siguientes documentos:

Mandato constituido mediante poder escrito Copia no negociable del Conocimiento de Embarque o documento que

haga sus veces, debidamente valorado y fechado. Documento recibido de la empresa transportista.

Documento único de Salida. (DUS) Factura Comercial timbrada por el Servicio de Impuestos Internos, con

los valores definitivos en caso de venta bajo la modalidad a " firme". La factura comercial puede ser reemplazada por una Factura Proforma cuando se trate de exportaciones bajo la modalidad de venta en "Consignación Libre".

Copia de la respectiva Póliza de Seguro, cuando corresponda. Instrucciones de embarque proporcionadas por el exportador.A.5.- Luego de embarcadas las mercaderías:

En caso de haber negociado con carta de Crédito, el exportador entrega los documentos de la exportación al Banco Chileno, quien estando conforme paga por la operación exportación al exportador y envía documentos al Banco Extranjero. Banco extranjero, estando conforme, entrega los documentos al importador quien paga la exportación a su Banco y éste envía el dinero al Banco Chileno.

A.6.- Retorno de Divisas

Los exportadores que durante el año calendario anterior hayan realizado exportaciones por un Valor FOB igual o superior a los US$ 5 millones

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anuales, deberán informar al Banco Central, de acuerdo a lo dispuesto en el Capítulo IV del Compendio de Cambios Internacionales.

El Banco Central comunicará, durante el primer trimestre de cada año, el listado de los exportadores que tendrán esta obligación (año vencido).

Cuando deba cumplir la obligación de informar, debe considerarse las modalidades de venta convenidas por el exportador y:

1. La totalidad de las divisas obtenidas;2. Los pagos de Anticipos de Comprador; y3. Los saldos de las exportaciones y de los anticipos de comprador

pendientes de pago.

2.6.- ¿Cómo importar?

Relación entre proveedor e importador nacional

Antes de iniciar una operación de importación, ya sea una persona natural o jurídica, se deberá recopilar información relativa al mercado de origen del producto y de los potenciales proveedores:

• Países productores • Países comercializadores • Precios, variedades, calidad, etc.

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Dentro de la evaluación del potencial proveedor es recomendable conocer si existen acuerdos comerciales suscritos por Chile con dicho país que permitan acogerse a rebajas arancelarias otorgadas para ese producto al importarlo.

En esta etapa el importador se pone en contacto con el proveedor extranjero con el fin de solicitar cotización (factura pro forma o carta oferta), que contenga las condiciones de la venta.

Las condiciones de la venta tiene relación con los precios, mecanismos y plazos de pago, condiciones de entrega de las mercancías, responsabilidades, lugar de la entrega en relación al precio pactado (Cláusulas de venta), y todas las condiciones necesarias que aseguren al Importador que recibirá las mercancías compradas, como también las del exportador que asegure que recibirá el pago de las mercancías vendidas.

Cláusulas de compra y formas de pago

Operaciones de embarque, contratación de fletes y seguros

*Embarque:

El exportador extranjero (proveedor) revisa la forma de pago convenida y conforme embarca las mercaderías de acuerdo a lo estipulado.

Si la Cláusula de Compra convenida (INCOTERMS) lo obliga a la contratación de fletes y/o Seguros, deberá hacerlo y confirmar al comprador el medio de transporte internacional que lleva las mercaderías, fecha de salida, número de vuelo, nombre del barco, tiempo de demora del viaje, y fecha estimada de arribo.Si la cláusula de venta convenida no lo obliga a la contratación de estos servicios, deberá disponer la entrega de las mercancías en el lugar establecido por ambos a la empresa embarcadora elegida por el Importador, con el objetivo que esta empresa transporte las mercancías al país de importación bajo riesgo y responsabilidad del comprador.

El importador coordina con su Agente de Aduanas la recepción de las mercaderías en puerto de llegada e internación.

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*Negociación:

El exportador extranjero (proveedor) negocia ante su banco comercial el pago convenido, presentando documentos oficiales que acrediten el embarque de las mercancías como también el cumplimiento de las instrucciones especificadas por el Importador en la Carta de Crédito o Cobranza Extranjera. (Factura, conocimiento de embarque o documento que haga sus veces, lista de empaque, certificado de origen, póliza de seguro, etc.)

El banco comercial extranjero revisa los documentos y en conformidad paga al exportador en el plazo establecido. Estos documentos son enviados al banco emisor de: la carta de crédito, cobranza u otra forma de pago, banco chileno.

El conocimiento de embarque, documento que tiene un título de dominio sobre la mercancía, deberá venir consignado a nombre del banco emisor, el cual le servirá de respaldo en esta operación. Posteriormente, dicho documento deberá ser endosado por el banco a nombre del importador nacional trasladando así el dominio de las mercaderías.

Recepción de Mercancías

Una vez recepcionada la mercancía en la aduana de ingreso, el Agente de Aduanas, en coordinación con el importador, procederá a la tramitación aduanera que permita la legal internación de ésta, realizando el pago correspondiente a los impuestos y demás gravámenes a los cuales se encuentre afecta o bien liberada –dependiendo de si el origen corresponde a algún país con que Chile tenga Tratado de Libre Comercio vigente–. El importador recepcionará del banco comercial los siguientes documentos, que servirán de base al Agente de Aduanas para realizar la destinación aduanera, que se formaliza mediante el documento denominado "Declaración de Ingreso":

Conocimiento de Embarque (endosado por el banco chileno y por el importador).

Factura comercial y nota de gastos.

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Certificado de Seguro indicando monto de la prima (si éste fue tomado por el proveedor).

Certificado de Origen, si procede. Certificado Sanitario o Fitosanitario, si proceden. Lista de Empaque.

Según las instrucciones del importador, el Agente de Aduanas podrá realizar las siguientes destinaciones aduaneras:

• Importación definitiva • Admisión temporal • Reimportación • Tránsito • Trasbordo • Redestinación • Almacén Particular• Admisión temporal para perfeccionamiento activo.

Retiro de mercancías y pago al exterior

Al momento de la aceptación de la Declaración de Ingreso, Aduanas determina la Selección de Aforo, pudiendo determinar Físico, Documental, o Sin Revisión.

Si la operación fue seleccionada para "aforo físico" o "documental", una vez cancelados los gravámenes de internación se deberá obtener la visación correspondiente por parte de los funcionarios de Aduana destacados en los recintos de depósito, certificando la concordancia entre los documentos y la mercancía física contenida en los embalajes del embarque, como también la correcta aplicación de las normas legales vigentes, clasificación y valoración de las mercancías.

Si la operación fue seleccionada "sin revisión", una vez cancelados los gravámenes de internación se procede directamente al retiro de las mercancías desde los almacenes de depósito y son trasladadas a las bodegas o lugar que el importador determine.

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Del universo de operaciones aduaneras que se cursan por las diferentes aduanas del país sólo aproximadamente un 5% son objeto de aforo físico o documental.

Una vez finiquitada la importación de las mercancías y estando debidamente legalizada la Declaración de Ingreso por parte de Aduanas, el importador está en condiciones de efectuar el pago al proveedor o a la entidad bancaria en la fecha predeterminada, en caso de una cobranza extranjera o carta de crédito respectivamente, o bien cerrar la operación en caso de un pago anticipado al proveedor.

Unidad 3: Técnicas Bancarias y Financiamiento para exportadores

Dentro del proceso de globalización y economía de mercado que experimentamos a nivel mundial, hoy en día resulta imprescindible promover y facilitar el comercio internacional. La exportación e importación de bienes extranjeros donde el comprador se sitúa en un país y el vendedor en otro es motivo de gran preocupación e incertidumbre debido al desconocimiento de los contratantes, las diferentes legislaciones mercantiles, los tipos de cambio y

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el control de divisas, entre otros factores; de no ser por la existencia de las cartas de crédito, las cuales son utilizadas diariamente en operaciones que representan miles de millones de dólares a nivel mundial.

3.1.- Carta de Crédito (Acreditivo)

Una carta de Crédito (abreviada C/C en español, y L/C en ingles) es un instrumento emitido por un Banco a petición de un importador, en el que el banco promete pagar a un beneficiario contra la presentación de los documentos especificados en una carta de crédito.

En otras palabras, es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los más complejos en cuanto a su contenido.

Toda carta de crédito tiene su origen en un contrato de compra-venta de mercancías (aunque puede originarse en la prestación de servicios).

3.1.1.- Partes que intervienen en una Carta de Crédito

Ampliando esta sección, a continuación detallamos las partes que intervienen en una carta de crédito:

A. Ordenante : (comprador-Importador).

Solicita la apertura de la carta de crédito. El ordenante de la carta de crédito es la persona que acude al banco para ordenar que se abra una carta de crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual podrá girar la carta de crédito contra la presentación de ciertos documentos, normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta mercancía.

B. Beneficiario: (Vendedor-exportador)

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Exportador a favor de quien se emite la carta de crédito. Tiene derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos y/o condiciones establecidas en la misma.El beneficiario de la carta de crédito es la persona que tiene el derecho de girar contra la carta de crédito y exigir el pago de la misma mediante la presentación de los documentos establecidos en esta. El beneficiario de una carta de crédito es el sujeto activo de la relación jurídica de crédito documentario, o sea tiene el derecho de crédito que nace de la carta de crédito.

C. Banco emisor :

Emite la carta de crédito a favor del beneficiario por orden del importador. Adquiere la responsabilidad frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a través de nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los términos y condiciones establecidas en la carta de crédito.

D. Banco confirmador :

Asume frente al beneficiario la obligación de cancelar el o los montos de la carta de crédito independientemente que haya recibido o no el reembolso del banco emisor.

3.1.2.-ETAPAS DE UNA CARTA DE CREDITO:

1. Suscripción del contrato de compraventa.-2. El importador solicita a su banco la emisión de la carta de crédito.-3. El banco emisor emite la carta de crédito y la notifica por intermedio de su corresponsal en el país del exportador.4. El banco notificador avisa la carta de crédito al exportador.5. El exportador realiza el embarque.6. El exportador presenta los documentos de embarque al banco notificador (confirmador).

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7. El banco confirmador, comprobado el cumplimento de los términos y condiciones estipuladas en la carta de crédito, paga el valor de los documentos.8. El banco confirmador envía al banco emisor los documentos.9. El banco emisor entrega los documentos de embarque al importador para que este pueda retirar la mercadería del puerto.10. A la fecha acordada, el importador paga al banco emisor el valor pagado por este al exportador.

3.1.3.- CARACTERISTICAS DE LA CARTA DE CREDITO

1.- Revocable.2.- Irrevocable.3.- Confirmada.4.- Sin confirmar.5.- Transferible.6.- Intransferible.

1.- REVOCABLE

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Exportador o Beneficiario

Importador u ordenante

Banco EmisorBanco Notificador o corresponsal

1

5

10 2 9

3

8

746

Esta es una de las características más inseguras para el Exportador, debido a que el Ordenante de la Carta de Crédito a través del Banco Emisor como este último, pueden anular y/o modificar los términos del acreditivo, en cualquier momento sin previo consentimiento del Beneficiario.

Todo lo anterior no constituye ningún compromiso de conocimiento de pago para el Banco Emisor, pero si el acreditivo ha sido negociado por el Banco Corresponsal en los términos originales de la apertura, todo cambio que se realice con posterioridad a esa fecha no tendrá afecto alguno quedando el Banco Emisor obligado a reembolsar los gastos o montos negociados con el Banco Corresponsal.

Esta condición debe señalarse, de lo contrario, se asume como Irrevocable. En la práctica es poco utilizable por sus grandes riesgos.

2.- IRREVOCABLE

Esta es la característica más utilizada, en la cual el Banco Emisor, se compromete a pagar el acreditivo siempre y cuando se cumplan las condiciones estipuladas en él.

Los términos y condiciones del acreditivo sólo serán modificadas y/o anuladas cuando exista pleno conocimiento por las partes involucradas.

3.- CONFIRMADA

El Banco Corresponsal asume el compromiso de pago al Beneficiario a petición del Banco Emisor, en esta confirmación se incurren en gastos, que por lo general, deben ser asumidos por el Beneficiario.4.- SIN CONFIRMAR

En este caso, el Banco Corresponsal no asume el compromiso de pago, actuando solamente como intermedio, en el manejo de documentos de embarque y transferencia de dinero.

Algunos motivos para que el Banco Corresponsal no confirme la carta de crédito son los siguientes:

4.1.- Desconoce al Banco Emisor.4.2.- La línea de crédito otorgada al Banco Emisor se encuentra copada.

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4.3.- Mal comportamiento del Banco Emisor en operaciones anteriores.4.4.- El Banco Emisor se encuentra en una zona geográficamente considerada de alto riesgo. Ej:

Riesgo político. País en estado de guerra.

5.- TRANSFERIBLE

El monto de una Carta de Crédito se puede transferir una sola vez a varios Beneficiarios, los cuales deberán quedar claramente estipulados en la solicitud de apertura del acreditivo.

Además, cuando la Carta de Crédito es Irrevocable y Transferible a la vez, el primer Beneficiario puede modificar las siguientes condiciones al segundo o segundos beneficiarios.

Cantidad de Mercancías. Precios unitarios. Plazo para negociar. Plazo para embarcar. Fecha de vencimiento.

6.- INTRANSFERIBLE

Sólo existe un beneficiario al cual se le va cancelar el monto estipulado en el acreditivo, una vez que haya cumplido con las condiciones estipuladas en la apertura de éste.

3.1.4.- ETAPAS DE UNA CARTA DE CREDITO

1.- Apertura.2.- Negociación.3.- Cobertura.

1.- APERTURA

En esta etapa, el ordenante proporciona al Banco Emisor la solicitud de apertura de una Carta de Crédito, además debe entregar un pagaré que le sirve de garantía de pago frente al Banco Emisor.

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La etapa de apertura finaliza cuando el Banco Corresponsal recibe la Carta de Crédito de parte del Banco Emisor, además procede a verificar la autenticidad y si está todo en orden otorga un número e informa al beneficiario de la existencia de una Carta de Crédito a su favor.

2.- NEGOCIACION

En esta tapa el Banco Negociador asigna valor a los documentos presentados por el beneficiario según lo acordado en la Carta de Crédito.

El Banco Negociador debe verificar la autenticidad de los documentos y chequear que estos se encuentren en orden.

Si no se especifica nada en la Carta de Crédito el beneficiario tiene un plazo de 21 días corridos para presentar dichos documentos y el Banco tiene un plazo de 7 días hábiles bancarios para dar una respuesta.

Cuando los documentos de embarque no concuerdan con los términos y condiciones de la Carta de Crédito nos encontramos en presencia de discrepancias de fondo o de formas mayores o menores.

3.- COBERTURA

En esta etapa el Ordenante debe comprar divisas para la cancelación del monto del acreditivo al Banco Emisor, este plazo está estipulado en el Informe de Importación emitido, siendo fijado de mutuo acuerdo.

3.1.5.- FORMAS DE PAGAR UNA CARTA DE CREDITO AL BENEFICIARIO

1.- A la vista: En este caso, el Beneficiario al momento de entregar los documentos de

embarque exigidos por la Carta de Crédito y una vez que haya cumplido con todas las exigencias estipuladas, se procede a cancelar en forma inmediata el monto del acreditivo.

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A la vista, implica que una Letra de Cambio, la cual deberá estar girada a la fecha de negociación y se puede dividir en dos tipos:

1.1.- Contra pago: En este caso, el que cancela el monto del acreditivo es el Banco Confirmador o bien el Banco Emisor a través del Banco Corresponsal.

1.2.- Contra reembolso: La cancelación se produce de inmediato pero el dinero para dicha cancelación proviene de un tercer Banco distinto al Banco Emisor y Banco Corresponsal llamado Banco Reembolsador que está ubicado en un país distinto al del Ordenante y del Beneficiario.

2.- A Plazo:

En este caso, el Beneficiario sólo recibe un compromiso de pago al momento de negociar los documentos exigidos por la Carta de Crédito, dicho compromiso, sólo se recibirá del Banco Corresponsal por el Banco Emisor en una fecha previamente acordada entre las partes, siendo cierta cantidad de días contados desde la fecha de embarque de la mercancía o fecha de negociación de los documentos.

Se divide en dos tipos:

2.1.- Contra Aceptación: Al momento de presentar los documentos de embarque, el Beneficiario además entrega una Letra de Cambio confeccionada por él, para que la acepte el Banco Corresponsal a un plazo más allá de la negociación.

Puede ser la Letra confirmada bajo la responsabilidad del Beneficiario y no confirmada bajo la responsabilidad del Banco.

2.2.- Pago Diferido: Aquí existe una Letra de Cambio y opera de la misma forma a la anterior, la Letra se puede cancelar en cuotas al Beneficiario, siendo la primera cuota pagadera por lo general, a los 30 días desde la fecha de embarque.

3.- Por Negociación:

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En la etapa de negociación de una Carta de Crédito el Beneficiario adjuntará a los documentos de embarque una Letra de Cambio, la que viene girada a plazo y el Banco Corresponsal al aceptarla, entregará los fondos del acreditivo, menos la tasa de descuento aplicada por la compra de la Letra con un vencimiento posterior.

3.1.6.- TIPOS DE CARTAS DE CREDITO

1.-Carta de Crédito Rotativa (Revolving L/C)2.-Carta de Crédito De Financiamiento

Carta de Crédito Cláusula Roja (Red Ink Clause) Carta de Crédito Cláusula Verde (Green Ink Clause)

3.-Carta de Crédito Doméstica o Local

1.- CARTA DE CREDITO ROTATIVA

Facilita al importador la operatividad y apertura de la Carta de Crédito frente al Banco Emisor, es utilizada por el Ordenante cuando está enfrentando a embarques continuos en el tiempo.

En la apertura el Ordenante solicita una Carta de Crédito Global la que se dividirá en periodos y montos que representarán cada embarque. Los cuales al ser negociados son pagados automáticamente y se renovará otra Carta de Crédito bajo los mismos términos y condiciones que la primera, sin necesidad que el Ordenante recurra al Banco para aperturar dicha Carta de Crédito. Para una misma mercancía, todas las Cartas de Créditos hijas deben operar con la misma cláusula.

El tiempo, espacio, monto no necesariamente deben ser igual, pero debe coincidir con la Carta de Crédito Global.

1.1.- CARTA DE CREDITO ROTATIVA ACUMULATIVA

En este caso, lo no embarcado y no negociado en un periodo podría ser adicionado al periodo siguiente.

La restricción que existe, es que no se puede acumular más del doble que le corresponde a cada periodo, es decir, no se puede dejar dos periodos sin embarcar, ya que, la Carta de Crédito caduca automáticamente.

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1.2.- CARTA DE CREDITO ROTATIVA NO ACUMULATIVA

La Carta de Crédito caduca automáticamente al no embarcar o no negociar. Por lo tanto, no puede ser adicionada al próximo embarque.

2.- CARTA DE CREDITO DE FINANCIAMIENTO

2.1.- Carta de Crédito Cláusula Roja

En este tipo de Carta de Crédito se permiten adelantos de dinero al Beneficiario, incluso hasta el 100% del monto de la Carta de Crédito. El dinero se entrega contra la presentación de un simple recibo al Banco Corresponsal.

Con estos adelantos de dinero, el Beneficiario prepara el embarque de las mercancías sujetas a la Carta de Crédito.

Con el simple recibo, el Beneficiario se compromete a embarcar las mercancías, el saldo se cancela contra la presentación de los documentos de embarque respectivos.

En la Declaración de Ingreso se toma como una cobertura atípica y se solicita a través del Informe de Importación como cobertura anticipada.

2.2.- Carta de Crédito Cláusula Verde

Se permite un adelanto de dinero que puede llegar al 100% del acreditivo al Beneficiario. El dinero se entrega contra un certificado de depósito de mercancía (Warrant), el cual debe ser extendido a favor del Banco Corresponsal o al Banco Emisor.

Esta cláusula no es utilizada en Latinoamérica.

3.- CARTA DE CREDITO DOMESTICA O LOCAL

Opera en transacciones que se realizan dentro del Territorio Nacional por lo general, en ciudades que poseen Zona Franca con el resto del país.

3.1.7.- SISTEMAS DE CARTAS DE CREDITO

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1.- Back to back2. - Stand By

Bid Bond. Performance Bond Loan Agreement

1. - BACK TO BACK (Contra Crédito)

En este sistema operan dos Cartas de Crédito amparando la misma mercancía, además existe un intermediario, que por lo general, no coloca capital en la operación.

Este sistema se utiliza cuando el Ordenante no tiene relación directa con el proveedor o fabricante de las mercancías.

2.- STAND BY

En este sistema están involucrados altos montos de dinero que sirven para garantizar hechos o cumplimientos de contratos. Se utilizan a través de licitaciones internacionales.

Existen tres tipos:

2.1.- Bid Bond:

Se usa para garantizar contratos de servicios.

2.2.-Performance Bond:

Se emplea para garantizar contratos de construcción o compra – venta de mercancía.

2.3.-Loan Agreement:

Garantizan contratos financieros.

3.1.8.- FINANCIAMIENTO INTERNO DE UNA CARTA DE CREDITO

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1.- Financiamiento Contado (L/C contado).2.- Financiamiento Bancario.3.- Financiamiento Mixto.

1.- FINANCIAMIENTO CONTADO

Al momento de la apertura del acreditivo el Ordenante debe proporcionar el 100% de los fondos requeridos por el Banco Emisor para cancelarle al Beneficiario.

Este pago se realiza con un depósito en efectivo, en moneda extranjera o bien en moneda nacional más un porcentaje destinado a cubrir posibles diferencias de tipo de cambio entre la etapa de apertura y negociación.

El Banco solo cobrará al Ordenante comisiones y gastos por los servicios prestados. El documento de transporte será emitido a nombre del Ordenante, ya que, el Banco Emisor no está financiando la operación.

2.- FINANCIAMIENTO BANCARIO

El financiamiento está dado por el Banco Emisor que otorga el 100% de los fondos al Ordenante, a través de la apertura de una Carta de Crédito con esto el Banco Emisor se compromete a pagar el monto estipulado en la Carta de Crédito al Beneficiario.

El Banco Emisor cobra intereses, comisiones y gastos al Ordenante y el documento de transporte debe ser emitido a nombre del Banco Emisor como garantía de pago del acreditivo por parte del Ordenante.

Una vez que el Ordenante cancela el acreditivo al Banco Emisor endosa el documento de transporte al beneficiario y éste último al Agente de Aduana para su posterior desaduanamiento de las mercancías.

3.- FINANCIAMIENTO MIXTO

En este tipo de financiamiento, el Banco Emisor proporciona parte de los fondos para el acreditivo, la diferencia debe ser cubierta por el Ordenante.

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El Banco Emisor cobrara intereses, comisiones y gastos solo por el monto prestado y los documentos de embarque deben ser emitidos a nombre del Banco Emisor como garantía de pago.

3.2.- COBRANZA EXTRANJERA

Cobranza (Collection) es el manejo y tramitación por parte de los bancos, de documentos financieros y comerciales, según las instrucciones recibidas por el exportador a fin de:

Obtener el pago y/o aceptación.

Entregar documentos contra pago y/o aceptación.

Entregar los documentos según otros términos y condiciones.

Hacer efectivo dicho cobro frente a un importador.

Se rigen en la Actualidad por Las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Cobranzas, Publicación 522 (1995) de la Cámara de Comercio Internacional

3.2.1.- PARTES QUE INTERVIENEN

Girador/Librador/Cedente (Drawer). Banco Remitente/Banco Cedente (Remiting Bank). Banco Presentador/Banco Cobrador (Collecting Bank). Girado/Librado (Drawee).

1.- GIRADOR (Exportador)

Es la parte que encomienda o proporciona a su Banco Comercial los documentos, tanto financieros como comerciales; acompañados de una

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instrucción de cobro, indicando que la Cobranza está sujeta a la URC 522. Para que realice la presentación de documentos y la Cobranza al girado.

2.- BANCO REMITENTE

Banco Comercial ubicado en el país del girador, encargado de seguir las instrucciones del girador para la tramitación de una Cobranza.

Este Banco no asume ninguna responsabilidad en la operación a menos que el Cedente así lo indique, asume un rol de intermediario de documentos y dinero.

3.- BANCO COBRADOR / PRESENTADOR

Es un banco ubicado en el país del girado, y el Banco Remitente encomienda la tramitación de una Cobranza.

Este Banco presenta y entrega los documentos comerciales al girado contra el pago y/o aceptación de los documentos financieros.

4.- GIRADO

Es a quien debe efectuarse la presentación de los documentos, de acuerdo con la instrucción de cobro. Esta persona se obliga a pagar y/o aceptar los documentos financieros, para así recibir los documentos comerciales necesarios para proceder al desaduanamiento de las mercancías a través del Agente de Aduana.

Los pasos a seguir son:

1. Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la operación y cobranza.2. El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.3. Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco (remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el manejo de dichos documentos.4. El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno de sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instrucciones sobre el manejo de la cobranza.

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5. El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones. 6. El importador (girado) acepta los términos de la cobranza.7. El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y 8. El banco se los entrega.9. El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el importador.10. El banco remitente pone a disposición del exportador el valor recibido

3.2.2.- DOCUMENTOS UTILIZADOS EN UNA COBRANZA

a) DOCUMENTOS FINANCIEROS (FINANCIAL DOCUMENTS):

Son documentos que representan un compromiso de pago como por ejemplo:

Letras de Cambio Pagarés Cheques.

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Ordenante o Exportador /

Girador / Librador/ Cedente

Girado o importador/

Librado

Banco Remitente

Banco Cobrador o presentador

1

2

310

4

9

56

78

Otros instrumentos análogos utilizados para obtener el pago.

b) DOCUMENTOS COMERCIALES (COMMERCIAL DOCUMENTS):

Son documentos que representan título de propiedad como por ejemplo:

Facturas Documentos de Transporte Documentos de títulos u otros documentos análogos Cualquier otro documento que no sea un documento financiero.

3.2.3.- TIPOS DE COBRANZA

Existen dos tipos de Cobranza:

1- Cobranza Simple (Clean Collection).2- Cobranza Documentaria (Documentary Collection).

1.- COBRANZA SIMPLE

Significa una Cobranza de documentos financieros que no vaya acompañada de documentos comerciales.

2.- COBRANZA DOCUMENTARIA

Es una cobranza de:

Documentos financieros acompañados de documentos comerciales.

Documentos comerciales no acompañados de documentos financieros.

3.2.4.- FORMAS DE PAGAR UNA COBRANZA

A la vista (Contra Pago) D / P. Documents against payment. A plazo (Contra Aceptación) D / A. Documents against

acceptance.

a) A LA VISTA

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Al momento de la presentación de los documentos comerciales el girado deberá pagar en forma inmediata el documento financiero adjunto.

b) A PLAZO

Para recibir los documentos comerciales el girado deberá aceptar el documento financiero, siendo pagado este documento a un plazo acordado entre las partes con anterioridad.

Nota: Las cobranzas no deberían contener Letras de Cambio pagaderas a fecha con instrucción de que los documentos comerciales sean entregados contra pago.

Los Bancos entregarán los documentos en cumplimiento con las indicaciones del girador en caso que no exista o indique instrucción alguna, el Banco entregará los documentos comerciales contra pago.

3.3.- PAGO CONTADO

El exportador envía las mercancías al extranjero bajo el compromiso de que el importador pagará en el momento de recibirlas o en un plazo previamente acordado. El proceso de pago se efectúa a través de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la cuenta corriente del exportador (cuenta abierta) u otras modalidades.

Se emplea esta forma de pago cuando existe plena confianza entre exportador e importador. Si el exportador no conoce al cliente, esta forma de pago implica un alto riesgo. Se utiliza en el caso de exportaciones de bienes altamente perecibles, como animales e insectos vivos y cuando el importador no acepta una carta de crédito.

Pasos a seguir:1. El exportador se contacta con el importador y elaboran un contrato de compraventa.2. El exportador despacha la mercadería.3. El exportador envía los documentos al importador.4. El importador recibe los documentos de la exportación y envía a Chile el pago de la mercadería.5. El exportador recibe el pago.

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3.4.- document.doc

La distancia que separa a exportadores e importadores genera un natural temor a un posible incumplimiento de la contraparte, y hace conveniente el uso de servicios de intermediación de pagos. Por esa razón el sector financiero es un eslabón primordial en los negocios internacionales: incide en la competitividad del sector exportador afectando sus costos y permitiendo canalizar de manera segura los pagos internacionales, administrar saldos en moneda extranjera, liquidar divisas, financiar operaciones de comercio exterior, cubrir el riesgo cambiario y ofrecer mejores plazos y condiciones a sus compradores. Por lo tanto, la correcta administración financiera de una empresa exportadora pasa por el conocimiento y utilización de la oferta de servicios financieros disponible para el sector.

A diferencia de la oferta de servicios financieros para otros sectores, en el sector exportador la disponibilidad de múltiples medios de satisfacer cada una de sus necesidades de recursos, y de negociar sus tarifas y condiciones, permite que el exportador se beneficie muchísimo al desarrollar un rol activo en la gestión financiera de sus negocios. Ante las posibilidades existentes, una gestión financiera más activa se puede traducir en una mayor competitividad de la empresa al permitirle ahorrar costos por comisiones e intereses, aumentar la seguridad en sus operaciones y facilitar el acceso a fondos en mejores condiciones de costo y responsabilidad.

Para potenciar una mejor gestión financiera es necesario que las empresas desarrollen su capacidad de negociación ante los bancos. Para esto es conveniente que junto con mostrar buenos antecedentes comerciales y mantener una relación de cliente con más de un banco, conozcan los distintos productos financieros disponibles en el mercado y negocien, a un costo razonable, sus precios y condiciones.

Con frecuencia los exportadores necesitan recurrir a créditos para preparar la exportación de sus productos o para dar facilidades de pago a sus compradores en favorables condiciones de plazo y costo, y así competir con otros oferentes de los mismos productos. Actualmente pueden hacer esto a un costo relativamente bajo comparado con el costo de los créditos en UF o pesos.

Todos estos créditos en divisas están sujetos a un encaje no remunerado equivalente al 13,6% por las operaciones hasta un año plazo y al impuesto del

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4% sobre los intereses del refinanciamiento externo. Por tratarse de servicios asociados a exportaciones se encuentran exentos del impuesto de timbres y estampillas.

De acuerdo a las normas del Banco Central de Chile, los exportadores pueden optar a los siguientes financiamientos en moneda extranjera para financiar sus exportaciones:

Anticipos de Comprador Créditos Externos Créditos Internos a Exportadores. Esto a su vez pueden ser:

Préstamos a exportadores (PAE) Pago anticipado de cartas de Crédito confirmadas de

exportación Descuento de letras de exportación Financiamiento de CORFO para exportadores.

Las normas que regulan las operaciones 1 y 2 están contenidas en el Capítulo VI del Título II, "Financiamiento de las Exportaciones", del Compendio de Normas de Cambios Internacionales del Banco Central de Chile. Las normas del capitulo VI titulo II del compendio de normas de cambios internacionales que regulan la operación 3, no hacen referencia al pago anticipado de cartas de crédito confirmadas de exportación, al descuento de letras de exportación, ni al financiamiento de CORFO para exportadores no tradicionales, sino que se refieren en forma general a los créditos internos a exportadores.

1. Anticipo de Comprador

Es el financiamiento que el exportador puede recibir de sus clientes en el exterior, mediante el pago anticipado del total o parte del valor de la mercadería objeto de la transacción, antes que éste efectúe el correspondiente embarque. Las condiciones (plazo, intereses, garantías) en que se concede el anticipo se acuerdan libremente entre las partes.

Los anticipos pueden originarse tanto en necesidades efectivas de financiamiento como en la exigencia del exportador de recibir pagos anticipados cuando considere que el riesgo de transacción es muy alto. El envío de las divisas desde el exterior debe realizarse obligadamente a través

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del mercado cambiario formal, mediante transferencia bancaria (orden de pago), debiendo la empresa bancaria receptora de las mismas, informar de ello al Banco Central de Chile. No existe posibilidad de recibir un cheque y que su valor sea declarado como anticipo de comprador.

Dado que al efectuarse los movimientos de dinero no se requiere presentar ningún documento que acredite el embarque, los anticipos de comprador implican una amplia muestra de confianza del comprador-importador en el vendedor-exportador, por cuanto el primero cancela el total o parte de la operación antes que se materialice el embarque de las mercancías.

Estos anticipos de comprador pueden canalizarse a través de cualquiera de las instituciones financieras que operan órdenes de pago, sujetos a las comisiones de dicha operación. Si bien, cuando un anticipo de comprador se liquida a través del mercado cambiario formal, habitualmente no existen comisiones, siendo motivo de negociación el respectivo tipo de cambio la comisión se hace presente únicamente en el evento de que el exportador decida retirar en moneda extranjera el citado anticipo.

Bajo este mecanismo el banco central remunera las empresas bancarias hasta el 10% del monto afecto a encaje o por el saldo depositado, cualquiera sea menor.

2.-Créditos Externos:

Son financiamientos obtenidos por los exportadores directamente de instituciones en el exterior; para acceder a ellos debe disponerse de los informes de exportación de los embarques que se financiarán con el crédito. Sólo deben verificarse embarques dentro de plazo de 360 días contado desde la fecha que las divisas o el producto de su liquidación sea puesto a su disposición por la empresa bancaria.

Es una alternativa que puede ser conveniente para empresas, usualmente las medianas y grandes, que opten a créditos superiores a US$ 1 millón y a un plazo superior a un año. Los bancos chilenos pueden lograr el apoyo de sus bancos corresponsales para que se conceda el crédito, con o sin aval del banco nacional, servicio por el que cobran una comisión.

Estos créditos aunque no se encuentren afectos a encaje si lo están al impuesto del 4% a la remesa de interés que afectan al financiamiento externo,

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y deben registrarse en el Banco Central a través de un Banco. No están sujetos al impuesto de timbres y estampillas, y su costo corresponde al costo del crédito externo más los servicios de intermediación del Banco Chileno. Cada operación tiene un costo particular dependiendo en la moneda en que se concede, características del solicitante del crédito, etc.

3.- Créditos Internos Exportadores

Los exportadores tienen acceso a distintas formas de financiamiento en el mercado financiero nacional. A excepción del "forfaiting", cuyo costo es menor, estas alternativas de financiamiento tienen costos muy similares entre sí, diferenciándose fundamentalmente por la responsabilidad que debe asumir el exportador al concretar la operación. El acceso a uno u otro financiamiento lo determina el banco en función del riesgo implícito en la transacción y su monto.

La mayoría de los instrumentos disponibles permiten otorgar financiamiento sólo post-embarque, siendo los Préstamos a Exportadores (PAES) los únicos que pueden financiar también el PRE-embarque.

a).- Préstamos a Exportadores (PAE)

Son financiamientos en divisas, generalmente dólares norteamericanos, otorgados por los bancos establecidos en Chile. Permiten calzar los pasivos con la moneda fuente de pago evitando riesgos de descalce de monedas y poseen un costo financiero relativamente bajo. Durante el año 2000 la normativa fue modificada por el Banco Central (Acuerdo Nº 868-06-001012), gracias a lo cual el exportador tiene ahora la opción de solicitar la entrega de la moneda extranjera del préstamo otorgado o, en otras palabras, disponer libremente de la moneda extranjera, con el solo requisito de instruir a la empresa bancaria respectiva.

En la actualidad, no existe obligatoriedad de parte del exportador de aplicar el retorno al préstamo a exportadores a más tardar el día hábil siguiente de obtenidos. Están destinados a financiar los costos del proceso de exportación tales como compra de materias primas e insumos, costos de producción, de almacenaje, embalaje, y fletes internos y externos (créditos de PRE-embarque. También se pueden otorgar para financiar cuentas por cobrar de productos exportados (créditos de post-embarque), en base a los documentos negociados conformes de cartas de crédito de exportación.

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Su costo es la tasa Libor más un diferencial ó "spread" que considera los costos del encaje y del impuesto del 4% sobre los intereses del refinanciamiento externo. Se cobra junto con el capital al vencimiento, y su plazo máximo suelen ser 180 días renovables.

Los bancos someten las solicitudes a análisis de riesgo de crédito y exigen garantías, como para cualquier préstamo. Para estos efectos son garantías válidas las habituales para la banca, además de las letras de cambio, pagarés u otros documentos que representen créditos correspondientes al precio pagadero a plazo de mercaderías que se exporten, y que además hayan sido emitidos o aceptados por un banco o institución financiera nacional o extranjera y representen para ellos una obligación incondicional de pago.

Entre los documentos que cumplen estos requisitos se cuentan las Cartas de Crédito irrevocables negociadas a plazo, las letras aceptadas por un banco con motivo de la negociación de una carta de crédito a plazo, y también las letras aceptadas por compradores del exterior originadas en exportaciones con forma de pago en cobranza, siempre que estén avaladas por un banco del país importador y sean reembolsables por intermedio de un convenio de crédito recíproco entre Bancos Centrales de los países miembros de la Asociación Latinoamericana de Integración.

Los bancos en Chile que otorgan créditos a exportadores son: ABN Amro Bank - American Express - Bankboston - Bhif - Bci - Bice - Chile - Citibank - Corpbanca - Desarrollo - Do Brasil - Dresner Banque - Edwards - Estado - Exterior - Internacional - Nación Argentina - Santander - Santiago - Security - SudAmericano - Sudameris- The Bank of Tokio.

b).- Pago Anticipado de Cartas de Crédito Confirmadas de

Exportación a Plazo

Este es un producto destinado a satisfacer la necesidad de liquidez de los exportadores, mediante el pago de la Carta de Crédito a plazo antes de su vencimiento. Por disposición de la Superintendencia de Bancos se autoriza el pago anticipado para cartas de crédito que sean avisadas. Para ello, éstas deben contar con la conformidad de la documentación recibida de parte del banco emisor extranjero.

Mediante este servicio también se puede anticipar la devolución de los derechos de aduana pagados por las importaciones de materias primas e

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insumos incorporados en los bienes exportados, y el reintegro simplificado a que tienen derecho los exportadores no tradicionales. El exportador puede solicitar el pago anticipado desde que presenta los documentos de embarque y el banco los encuentra conforme con los términos de la carta de crédito.

Dado que el crédito y riesgo de pago recaen sobre el banco emisor de la Carta de Crédito, esta operación no representa deuda para el exportador y no se le exigen garantía. Al vencimiento del plazo de pago de la Carta de Crédito, el banco se encarga de cobrar al banco corresponsal.

El plazo va de uno a 180 días, y su costo es la tasa Libor más un diferencial o "spread" que considera los costos del encaje y del impuesto del 4% sobre los intereses del refinanciamiento externo. Esta operación está exenta del Impuesto de Timbres y Estampillas, y su costo se cobra de forma anticipada, deduciéndolo del valor de los documentos.

Los bancos en los que se puede efectuar el pago anticipado de cartas de crédito confirmadas de exportación a plazo: BN Amro Bank - American Express - Bankboston - Bhif - Bci - Bice - Chile - Citibank - Corpbanca - Desarrollo - Dresner Banque - Edwards - Estado - Exterior - Internacional - Nación Argentina - Of América - Santander - Santiago - Security - SudAmericano - Sudameris.

c) Descuento de Letras de Exportación

Es un préstamo bancario destinado a satisfacer la necesidad de financiamiento de los exportadores, mediante el descuento de sus letras (pagarés) por cobrar en moneda extranjera, provenientes de ventas a plazo al exterior; estos documentos pueden tener su origen en cobranzas de exportación o en cartas de crédito negociadas a plazo por otros bancos del país. También permite anticipar el reintegro simplificado y la devolución de los derechos de aduana pagados por las importaciones de materias primas e insumos incorporados en los bienes exportados.

El descuento de letras de exportación sirve a las empresas o personas que exportan utilizando cartas de crédito o cobranzas y documentan el plazo de pago otorgado a sus cliente con letras avaladas por bancos del exterior.

Pueden descontarse letras de cualquier monto, a un plazo mínimo de 30 días y máximo de 180 días. La tasa de descuento considera la tasa Libor más

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un "spread" o diferencial que incluye el costo del encaje y del impuesto del 4% sobre los intereses por el refinanciamiento externo; este descuento está exento del Impuesto de Timbres y Estampillas y no exige garantías, sólo el documento descontado. Con todo, los documentos que tengan que descontarse en el exterior están afectos a la comisión de cobranza.

Dependiendo de la percepción del banco sobre el riesgo de la operación, puede descontar el documento de exportación con o sin responsabilidad de pago para el exportador. Si se descuenta con responsabilidad, el deudor directo es el aceptante del documento, pero en caso de no pago asume la deuda el exportador. Para descontarse sin responsabilidad la letra debe estar avalada por un banco extranjero de reconocido prestigio y ser sometida a análisis interno por el banco; en este caso el exportador queda exento de toda responsabilidad de pago, que recae en el importador y el banco que avala la letra.

Los bancos que descuentan letras de exportación son: ABN Amro Bank - American Express - Bankboston - Bhif - Bci - Bice - Chile - Citibank - Corpbanca - Desarrollo - Do Brasil - Dresner Banque - Edwards - Estado - Exterior - Internacional - Nación Argentina - Of América - Santander Santiago - Security - SudAmericano – Sudameris

d) Forfaiting

Eventualmente, si la letra a descontar se deriva de una carta de crédito irrevocable a plazo emitida por un banco de reconocido prestigio y su monto supera los US$ 90.000(2), previa la confirmación de la carta de crédito, el mismo banco puede negociar su venta al exterior generando una operación de Forfaiting. Esta es una operación no afecta al encaje debido a que hay una venta a firme y no una operación de crédito.

Para materializar esta operación, el exportador entrega un poder al banco para efectuar la transacción; el exportador recibe a cambio de la letra, su valor menos un monto derivado de la aplicación de una tasa de descuento por parte de la empresa de forfaiting y la comisión del banco intermediador.

La tasa de descuento corresponde a la tasa Libor más un "spread" o diferencial que depende del monto de la operación, el plazo y el riesgo del banco emisor; debe pagarse una comisión al banco que intermedia la operación. Por ser una compra a firme, el forfaiting no constituye deuda para

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el exportador, y no está sujeto a encaje ni al impuesto del 4% a la remesa de intereses. Por otra parte, al tratarse de una operación asociada a una exportación, está exenta del Impuesto de Timbres y Estampillas.

En los últimos años esta operación se ha vuelto más usual y conocida, porque al evitar el pago del encaje el costo para el exportador es menor que el de otros descuentos de letras.

En Chile, los siguientes bancos hacen "forfaiting" de letras de comercio exterior: ABN Amro Bank - American Express - Bankboston - Bhif - Bci - Bice - Chile - Citibank - Corpbanca - Desarrollo - Do Brasil - Dresner Banque - Edwards - Estado - Exterior - Internacional - Nación Argentina - Of América - Santander - Santiago - Security - SudAmericano - Sudameris.

3.4.1.- PAGO Y LIQUIDACIÓN DE DIVISAS Luego de legalizar el DUS, el Servicio Nacional de Aduanas da aviso al

Banco Central de Chile para que éste tenga conocimiento de la exportación realizada y del plazo de retorno, que corresponde al período de tiempo que hayan convenido el exportador y el importador para el pago de la exportación.

El Banco Central está facultado para exigir que el retorno y/o la liquidación de divisas se efectúe en el Mercado Cambiario Formal dentro de ciertos plazos. Sin embargo, el Banco Central ha flexibilizado las normas relativas a retorno y liquidación.

En consecuencia, en la actualidad las normas sobre retorno y liquidación son las siguientes:

1- Retorno: no hay obligación de retornar al país las divisas que corresponda obtener con motivo

de exportaciones de mercaderías. Sin embargo, en caso de que el exportador desee efectuar el retorno de divisas, dicho retorno debe realizarse necesariamente a través del Mercado Cambiario Formal.

2- Liquidación: efectuado el retorno, hoy existe total libertad para el exportador de liquidar o no las divisas que correspondan. En caso de que se opte por efectuar dicha liquidación, ésta puede realizarse en cualquier mercado, incluso el Mercado Cambiario Informal.

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Recuerde que el Banco Central impone a ciertos exportadores la obligación de informar sobre el resultado de sus exportaciones. Por ejemplo los exportadores que hayan efectuado exportaciones por un valor FOB igual o superior a US$ 5.000.000.- anuales, deberán informar al Banco Central.

Cuando un exportador recibe sus divisas, es decir cuando el importador o comprador extranjero le paga, debe liquidar ese dinero, lo que significa que tiene que transformar esos dólares en pesos.

En Chile no es obligación liquidar los dólares, pero es un deber informar al Banco Central si sus divisas ingresan al país.

Los exportadores pueden además dejar parte de sus dineros en el exterior, previo aviso al Banco Central de Chile. Sin embargo, como la mayoría de los costos del exportador (pagar los insumos comprados en el mercado interno o pagar sueldos al personal) los debe cancelar en pesos, la mayoría de las veces se ve obligado a liquidar o transformar sus dólares.

Rol del Banco Central

Actualmente el Banco Central juega un papel muy menor dentro del control de cambio de divisa, debido a que la mayoría de las funciones que cumplía en relación a las exportaciones fueron traspasadas a la Aduana.

No obstante, el Banco Central mantiene hoy el Informe de Variación de Valor (IVV), documento utilizado básicamente para exportaciones que se envían en consignación y que tiene fines estadísticos.

Por ejemplo, la fruta generalmente se envía a los mercados en consignación, es decir no con un precio determinado, porque gran parte de este producto va a remate y el precio al que finalmente es vendido es conocido después. Para este tipo de exportación se debe llenar el IVV, documento que le permite conocer al instituto emisor las variaciones de los precios de los productos y el valor real al cual son vendidos.

3.5.- Balanza de Pagos

Es muy importante tener un registro contable de las transacciones económicas que se realizan con otros países. Un cuadro que presenta en forma resumida todas esas transacciones para un periodo determinado, que usualmente es un año, es lo que se conoce como Balanza de Pagos. La

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Balanza de Pagos incluye todos las miles de transacciones internacionales, entre personas, empresas y el estado con el exterior.

En forma técnica podemos definir la Balanza de Pagos como: un registro agregado de las transacciones de los residentes de un país con el resto del mundo en un determinado periodo de tiempo.

En nuestro país la balanza de pagos se expresa en dólares, por lo que se debe convertir todas las transacciones a esta moneda.

La Balanza de Pagos se divide en 3 cuentas o partes:

1. Balanza Comercial

Es el registro de exportaciones e importaciones de bienes y servicios en su conjunto. Existe déficit si las importaciones son mayores que las exportaciones. En caso contrario se habla de superávit.

2. Cuenta Corriente

e obtiene al agregar a la balanza comercial, todos los servicios (turismo, viajes, transportes, construcción, seguros, servicios financieros, etc.) y todas las rentas, es decir, los ingresos percibidos por los propietarios de factores de producción (trabajo o capital) empleados en el extranjero menos los pagos que enviamos a extranjeros propietarios de estos factores empleados en nuestro país.Si el saldo en cuenta corriente muestra un déficit, entonces se gasto mas de lo que se recibió, en caso contrario hay un superávit.El déficit se debe financiar de algún modo, ya sea provenientes de inversiones o prestamos del exterior u ocupando las reservas del Banco central.

3. Cuenta de Capital

Es la que registra la inversión extranjera, el pago de amortizaciones de la deuda externa y los prestamos a más de un año plazo que un país hace a otros o recibe de otros.

Balanza de Pagos en millones de dólares

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Año 1 Año 2 Año 31 Exportaciones de bienes

(FOB)2 Importaciones de bienes

(FOB)3 Balanza Comercial (1 - 2) (1 - 2) (1 - 2)4 Servicios Neto (4.1 - 4.2) (4.1 - 4.2) (4.1 - 4.2)4.1 - Crédito4.2 - Débito5 Renta neta (5.1 - 5.2) (5.1 - 5.2) (5.1 - 5.2)5.1 - Crédito5.2 - Débito6 Cuenta Corriente (3 + 4 +

5)(3 + 4 + 5)

(3 + 4 + 5)

7 Cuenta de Capital (7.1 - 7.2) (7.1 - 7.2) (7.1 - 7.2)7.1 -Inversión del país en

el exterior7.2 -Inversión extranjera

en el país8 Saldo Balanza de Pagos (6 + 7) (6 + 7) (6 + 7)

Unidad 4: Integración Económica

4.1.- El Concepto del Derecho de Integración

La Integración La integración, formando parte del derecho internacional público, es la

“fusión de ciertas competencias estatales en un órgano superestatal o supranacional.”

La integración no debe restringir la soberanía de las partes que acuerdan establecer un órgano supranacional.

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“La integración dirigida no requiere que ninguno de ambos gobiernos deje de perseguir políticas industriales y sociales que considere sean de interés, nacional, en tanto no frustren las tendencias integradoras.”

La integración resulta en entes o gremios internacionales los cuales se dedican a establecer normas dirigidos a Estados con un propósito especifico.

La Integración Económica Generalmente, cuando se habla de la integración, se refiere a la integración

económica, ya que este propósito es el que más influye en la integración de naciones independientes. La integración económica está compuesta del comercio, del flujo de capital, del flujo de personas o labor y también la abolición de barreras al comercio libre. La integración económica puede tener uno de dos propósitos: el establecimiento de un mercado común o una área de comercio libre. Esta toma ventaja de la proximidad geográfica y la naturaleza complementaria del desarrollo económico y tecnológico entre países vecinos. Puede estar filosóficamente opuesta a la estimulación de ciertas industrias, limitación de algunas importaciones, y a la imposición de salarios mínimos, entre otras.

El Derecho de la Integración Económica El derecho de Integración tiene como fuente primordial los tratados y

convenios internacionales entre Estados, los cuales establecen las relaciones de integración. Si bien se ha definido la integración y la integración económica, el derecho de la integración o integración económica seria el conjunto de normas que regulan la conducta de los Estados en cuanto a la integración o integración económica. Es decir, son las normas nacionales e internacionales que rigen la actuación del Estado en relación con todas áreas de la integración. Por ejemplo el comercio, los aranceles, o el flujo de personas. Estas normas serán explicadas y discutidas posteriormente.

Orígenes El derecho de la integración es relativamente nuevo. Desde las épocas

romanas y las épocas anteriores, los Estados y las naciones han intentado unificarse con sus vecinos; o sea por la fuerza, o por medio de tratados y convenios. Los romanos se unieron con los pueblos latinos para conquistar a los vecinos de Italia, antes de la desintegración del imperio romano. Por otro lado en los años de 1800s y 1900s algunos países europeos que también

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intentaron dominar el continente europeo, sus aspiraciones no se basaban en la integración, sino en el establecimiento de un gobierno estatal sobre otras naciones.

Antes de la segunda guerra mundial se estableció la Liga de Naciones, esta organización no tuvo mucho éxito en sus esfuerzos de unificación. En 1945 fue establecido las Naciones Unidas, sobre la aprobación de la Carta en San Francisco, enfocándose en el reconocimiento de los derechos humanos y también el principio de autodeterminación de las naciones. Además de los propósitos de mantenimiento de la paz y seguridad internacional, y la libre determinación de los pueblos, vemos que tiene también como propósito la realización de la cooperación internacional para solucionar problemas internacionales de carácter económico, social cultural o humanitario. Los órganos establecidos por las Naciones Unidas incluyen la Asamblea General, la cual tiene la responsabilidad de legislar, el Consejo Económico Social, y la Comisión de Derechos Humanos. Se pueden añadir también el Consejo de Seguridad y la Corte Internacional de Justicia.

Aunque el órgano superestatal de las Naciones Unidas pudiera formar base del estudio del derecho de la integración, más interesantes son las agrupaciones regionales. En esta época de globalización, los entes regionales forman parte integral del desarrollo económico de una nación. En 1948 se estableció la Organización de los Estados Americanos (O.E.A.), creada para coordinar los planes nacionales de utilización de la ayuda norteamericana y desarrollar la cooperación entre los Estados miembros. También se establecieron gremios comerciales internacionales para el manejo de intereses comerciales específicos. Por ejemplo: en 1954 se estableció en Europa la Comunidad Europea de Carbón y Acero, en 1957 se estableció la Comunidad Económica Europea y posteriormente, en 1960, América Latina tomó los pasos para la integración económica y estableció la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC), por medio del Tratado de Montevideo. Posteriormente, se estableció, en 1969, el Grupo Andino, constituido de Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y Perú.

Durante la década de los años 1970 no hubo gran movimiento o progreso en el establecimiento de un mercado común en América Latina. En 1980, el segundo Tratado de Montevideo, fue firmado por las naciones americanas, estableciendo la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Esta asociación enfatizó los intereses particulares de los estados miembros, en ves de enfatizar la importancia de integración regional.

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4.2.- Grados de integración económicaCualquier acuerdo internacional que favorezca la especialización y el

intercambio estará aumentando la eficiencia en la asignación de los recursos y la productividad de los factores.

Se pueden distinguir diversas fases o grados de integración económica entre países atendiendo al nivel alcanzado por el desarme arancelario y por la coordinación de las políticas económicas.

• Un Área de Libre Comercio está formada por varios países que deciden eliminar las barreras al comercio interno pero manteniendo cada uno sus propios aranceles diferentes frente a terceros. El problema que se deriva de esto es la necesidad de mantener controles fronterizos para los productos que procedan de países pertenecientes al Área de Libre Comercio pero que hayan sido producidos total o parcialmente en el exterior.

• La Unión Aduanera se produce cuando un Área de Libre Comercio establece un arancel exterior común. La unión aduanera requiere de mayores esfuerzos de negociación y acuerdo interno ya que cada país perteneciente a la unión verá modificada su estructura productiva en mayor o menor grado como consecuencia de decisiones comunes. Los controles fronterizos desaparecen para los productos pero permanecen las barreras que impiden la circulación de los factores.

• El Mercado Común supone la eliminación de barreras a la circulación de los factores productivos, es decir, de los trabajadores y del capital. La libre circulación de trabajadores consiste en permitir en igualdad de condiciones la contratación de la mano de obra que proceda de los países integrantes y en que además, se reconozcan mutuamente las titulaciones profesionales y haya una cierta armonización de criterios educativos. La libre circulación de capitales podría quedar desvirtuada mediante el establecimiento de impuestos diferenciales por lo que requiere también un cierto grado de armonización fiscal. • La Unión Económica supone un grado más en la armonización de las políticas fiscales y monetarias. Se produce aquí una mayor cesión de soberanía ya que, al dotarse de un sistema monetario único, cada país se somete a una disciplina monetaria para mantener los tipos de cambio dentro de los márgenes autorizados.

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Unidad 5: Proceso de internalización de las empresas.

En toda vida de una empresa con éxito, no es fácil seguir creciendo en su mercado habitual ya que todos los mercados llegan a su punto de saturación. En consecuencia, las empresas suelen optar por una de dos grandes opciones; mantenerse dentro de su país entrando en otros terrenos (diversificación de productos o integración vertical) o mantener su línea de producción atendiendo nuevos mercados.

Normalmente cuando el país esta relativamente cerrado a la competencia exterior, las empresas suelen optar por la primera opción, ya que la protección de que disfrutan hace que no sean realmente competitivas en el

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exterior. Aquellas que deciden atacar mercados exteriores, si su capacidad competitiva es elevada, la empresa crecerá reforzando su posición competitiva, incrementando su volumen de producción y sus ventas, gozando de las ventajas de la especialización.

Lo normal, debido a la falta de conocimiento de la empresa sobre los mercados externos y de su experiencia de operaciones en este tipo de venta, hace que la conversión de una empresa nacional en internacional se realice mediante un proceso gradual en el que el grado de compromiso de la empresa que conforme se incrementa su conocimiento de los mercados externos y de los variables del propio proceso.

5.1.- Inicio de la internacionalización

El inicio suele producirse con el despertar de la idea, la cual se produce en la mayor cantidad de las veces de manera no planeada, por ejemplo, viajes de los directores al extranjero que traen una idea, conferencias de sectores industriales, etc.

Existen impulsores de este proceso, internos y externos. Entre los externos están la Cámara de Comercio, asociaciones de industriales, los bancos, agencias gubernamentales y otras empresas. Los impulsores internos son miembros de la alta dirección que poseen un elevado interés hacia lo internacional, saben otro idioma, han visitado otros países detectando necesidades de los consumidores y además creen que la empresa posee una ventaja competitiva que le permitirá entrar con éxito en otros países, la cual puede estar basada en productos con cualidades únicas o en ventajas tecnológicas o comerciales que la empresa ha desarrollado.5.2.- Motivos o razones para la internacionalización de la empresa

Para seguir creciendo en su sector industrial, dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.

Para aprovechar la capacidad ociosa de fabricación. La empresa fue creada para exportar porque el mercado externo es el

mercado natural, por escasez de estos productos. Para diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. Para ganar prestigio en el mercado interno. Para compensar una crisis en el mercado interno. Para acceder a un mercado más grande(mayor volumen de ventas) y poder

competir a nivel mundial.

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Para ganar competitividad al luchar con competidores más eficientes. Por la dura competencia en el mercado interno. Porque el mercado internacional es más rentable pues el producto se

aprecia y paga más. La empresa nació para transportar y pone en otros mercados productos de

empresas. Para avanzar en tecnología Para aprovechar desgravación fiscal. Para obtener divisas para importar maquinarias.

5.3.- Obstáculos en la internacionalización.

La empresa debe estar preparada para superar una serie de obstáculos financieros, comerciales, logísticos, culturales y legales. Estos ingredientes hacen más compleja y arriesgada la operación internacional en comparación a la interna y que lleva a preferir comúnmente la expansión dentro del propio país, aunque sea en sectores desconocidos de producción.

Obstáculos Financieros

Los más comunes suelen ser la falta de adecuados créditos a la exportación que permiten cubrir el largo ciclo entre la preparación de un pedido y el cobro final al cliente extranjero. Otra es la gran fluctuación de las monedas, que dificulta mucho la planificación financiera y afecta significativamente la rentabilidad de las operaciones internacionales.

Obstáculos Comerciales

Los más habituales son el desconocimiento de oportunidades comerciales y el difícil acceso a compradores potenciales en el extranjero, la falta de contactos en los mercados de destino y de conocimiento de la estructura de distribución, practicas comerciales, etc.

Obstáculos Logísticos

Estas crecen con la lejanía de los mercados y se manifiesta en costosos viajes para explorar los mercados, altos fletes, elevados costos de coordinación y control, etc. Los problemas culturales más frecuentes

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provienen de la diferencia de idiomas, desconocimiento y falta de sensibilidad a los gustos, costumbres y tradiciones de los diferentes países, etc.

Obstáculos legales

Los más usuales son aquellos impuestos por los gobiernos, especialmente por aquellos que reciben la exportación o la inversión directa. Estos pueden ser:

Barreras arancelarias: son los aranceles o derechos aduaneros que pueden ser parejos para todos los bienes o diferenciados y adoptar diversas primas como porcentaje sobre el valor de las mercancías, un monto fijo por unidad, etc.

Barreras no arancelarias: son las cuotas, controles sanitarios, especificaciones técnicas, normas de seguridad, etc.

Preferentemente se comienza la internacionalización con los países vecinos y luego con otros continentes.

5.4.- Puntos a analizar para la internacionalización de las empresas

Cuando la empresa se plantea la posibilidad de iniciar una actividad de exportación debe analizar los siguientes puntos:

1. ¿ Tiene capacidad de producción actualmente no utilizada o, en su caso, posibilidad de incrementarla?. Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación ya que no va ser capaz de atender la nueva demanda.

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2. Capacidad logística: no es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envío de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de kilómetros.

3. Cuota de mercado en su mercado nacional: si su cuota de mercado es muy reducida lo lógico seria concentrar todos sus esfuerzos en el ámbito nacional para tratar de fortalecer su posición, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy difícil de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan diversificar las ventas.

4. Su producto: ¿es exportable?, ¿hay demanda para el mismo en otros mercados extranjeros?, ¿cumple los requisitos técnicos y los estándares exigidos internacionalmente?, ¿su nivel de calidad es competitivo?.

5. Potencial financiero: el inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones a veces muy elevadas (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos, etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse.

6. Recursos humanos especializados: la actividad exportadora va a requerir personal que domine idiomas y que conozca los mecanismos de la exportación.

7. Solidez de la decisión de exportar: la decisión de exportar se debe adoptar con pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeño permitiéndole superar las primeras fases de mayor incertidumbre.

5.5.- Criterios para seleccionar estos nuevos mercados

Una vez que la empresa ha decidido que va a iniciar la actividad exportadora, debe seleccionar aquellos mercados a los que va a dirigirse en un primer momento. Es absurdo pretender en un principio abarcar un elevado numero de mercados, por el contrario, la empresa debe concentrar todos sus esfuerzos en un numero reducido, allí donde sus posibilidades de éxito sean mayores:

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1. Proximidad geográfica y cultural: va a resultar mas fácil en un primer momento dirigirse a mercados de países vecinos o con mayor proximidad cultural (mismo idioma, mismas costumbres, etc.)

2. Situación política y económica del país: hay que tratar de seleccionar países con estabilidad económica y que se encuentren en un buen momento del ciclo económico.

3. Tamaño de los mercados: la empresa debe seleccionar mercados con un tamaño que resulte atractivo, con posibilidades de crecimiento.

4. Experiencia de otras empresas exportadoras: la experiencia, positiva o negativa, acumulada por las empresas nacionales en los distintos mercados internacionales puede ayudar en este proceso de selección.

5. Posibles limitaciones a la importación: si el posible país objetivo es muy dado a adoptar medidas que limiten o dificulten la importación (barreras arancelarias).

Unidad 6: Formas y estrategias para llevar a cabo la expansión internacional

6.1.- Etapas en el proceso de internacionalización de una empresa.

Las etapas más usuales que se siguen en el proceso de internacionalización de una empresa son las siguientes:

1. Exportación ocasional

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2. Exportación experimental3. Exportación regular4. Establecimiento de filiales de venta en el extranjero5. Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero.

1) Exportación ocasional

En esta primera etapa, la empresa cumple con los pedidos esporádicos del exterior que no ha buscado, pero no explora activamente la factibilidad de exportar, pues no ha tomado la decisión de iniciar el proceso formalmente. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador o comprador extranjero que puede buscar fundamentalmente capacidad de producción. El exportador actúa como si la exportación fuera una venta mas en el mercado interno y solo se limita a aceptar o rechazar el precio propuesto por el comprador extranjero.

2) Exportación experimental

En esta etapa la empresa ha decidido iniciar el proceso de expansión internacional y explora deliberadamente la factibilidad de exportar, sin depender de pedidos ocasionales del exterior. La empresa exporta experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando, básicamente, producción sobrante en el mercado interno, ya que no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para enviar sus productos al exterior.

La empresa se hace cargo del diseño interno y contenido del producto y tiene control parcial sobre el diseño externo y envase. Sigue controlando solo el costo del producto y realiza actividades de promoción a importadores situados en los mercados de destino y en los que tiene interés en penetrar.3) Exportación regular

Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimenta, emprende una etapa con más compromiso de recursos, en la que reserva capacidad de producción para el mercado internacional. En esta etapa, la empresa cuenta con un grupo estable de clientes en el exterior, lo que aconseja crear un departamento o división de exportación, con un jefe a cargo. Si la empresa vende productos de consumo o productos industriales a un gran número de clientes suele operar con agentes a comisión en varios países o nombrar distribuidores exclusivos.

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Algunas empresas suelen abrir pequeñas oficinas de contacto o información en los países que exporta. Estas oficinas no venden, sino que constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos (ordenes de pedido, embarques, etc.). Sirven a la empresa exportadora para recolectar información acerca de productos potenciales y oportunidades de nuevos clientes.

En esta etapa la empresa controla totalmente el diseño externo del producto, suele tener participación en el control de calidad y puede colaborar en la fijación de precios y promoción. Además, se hace cargo de los aspectos logísticos, preparando embarques y haciendo los arreglos para el despacho de estos a los agentes y distribuidores.

4) Establecimiento de filiales de ventas .

Cuando la empresa ha consolidado su mercado de exportación, debe decidir si continúan vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, consorcios de exportación, etc.) o bien establece una filial comercial en este país. Este paso involucra un cambio importante para la empresa y una inversión considerable en recursos humanos y financieros.

La empresa incorpora más actividades a su cadena de valor internacional. Antes solo se ocupaba de las actividades productivas y logísticas en el país de origen y ahora emprende actividades logísticas y de marketing en el extranjero.

Desde el punto de vista de las variables comerciales, la empresa se hace cargo de todas las fases de la política de productos, excepto la marca, en la que puede tener alguna injerencia, pero esta queda normalmente en manos del cliente final si se trata de un producto industrial o del canal de distribución si es un producto de consumo. Ahora sí controla los precios a los detallistas, pero aun no tiene participación en los precios al público, que en los productos de consumo son decididos por el canal. Promociona sus productos a nivel de importadores mayoristas o distribuidores, en quienes aun descansa gran parte de la tarea de distribución física; y también a nivel de detallistas, a quienes aun no llega directamente por no disponer de una fuerza de venta propia. En resumen, gran parte de su estrategia de promoción – distribución consiste en

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empujar los productos a través de los canales, requiriendo por tanto, de una estrecha colaboración con estos.

5) Establecimientos de subsidiarias de producción

Esta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el comienzo de la era como empresa multinacional. En aquellos países en que la empresa ya esta presente con una filial de ventas, es posible que le interese invertir en instalaciones productivas cuando se den una o más de estas circunstancias.

a) Existe un gran mercado potencial como para comparar en un plazo razonable la inversión realizada.

b) Existe aranceles o tipos de cambios muy altos, control de divisas u otras restricciones que hace desaconsejable la importación de productos finales.

c) El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para invertir en el país, transferir tecnología y no utilizar divisas e importaciones de productos terminados.

d) Los costos logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado importante del precio final del producto (por la distancia geográfica o por el valor del bien exportado).

e) Existen recursos productivos (trabajo y tecnología) en abundancia y por lo tanto a bajo precio con lo cual la empresa invierte para aprovechar estas ventajas comparativas y obtener productos con menor costo o mayor diferenciación, lo que le permite penetrar mejor en el mercado local e inclusive exportar a otros mercados.

6.2.- Otras formas de expansión internacional

Estas formas de expansión son, en esencia, acuerdos de cooperación o alianzas estratégicas entre empresas. Las más comunes son Joint-Ventures, licencias y otros acuerdos contractuales, las cuales detallamos a continuación:

1. Joint-Ventures

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Es una inversión conjunta o coinversión, es un acuerdo contractual entre dos o más empresas que aportan capital u otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa. En el plano internacional, el caso más usual consiste en una empresa local que deciden emprender juntas una aventura en el mercado de la última, compartiendo la propiedad y el control de la misma.

Normalmente la empresa extranjera aporta capital y tecnología, mientras que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo. Para la empresa internacional, este acuerdo de cooperación con la firma local le permite entrar en el mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es menor, y además le da acceso a un mercado desconocido en lo que se refiere a gustos y necesidades de los clientes, prácticas comerciales locales y canales de distribución.

Para el socio local es conveniente porque el socio extranjero suele aportar recursos financieros, pero la aportación básica suele ser de tecnología, que el socio local no puede desarrollar por falta de dimensión internacional, y que puede proporcionar una ventaja competitiva al socio local.

Una Joint-Ventures no deja de tener sus problemas, derivados de unir dos culturas y filosofías de negocios diferentes. Así, suele ser difícil llegar a un completo acuerdo sobre estrategias y políticas básicas de inversiones, marketing, personal, etc. Por esta razón, es fundamental que una empresa seleccione cuidadosamente a su socio y busque en los aspectos complementarios, si no quiere sufrir incompatibilidades desde el principio.

2. Licencias

Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual una concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial. Para la empresa que lo otorga, la licencia es un medio para tener presencia en un mercado sin invertir capital en el.

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La concesión de una licencia es una alternativa valida a la exportación cuando los excesivos costos de transporte encarecen demasiado un producto en el país de destino, o cuando en ese país las barreras a la importación o las restricciones de divisas son tan altas que impiden la importación de dicho producto.

La concesión de una licencia es una alternativa valida a la inversión directa en otro país cuando este limita o prohíbe la inversión extranjera. Otras circunstancias en que puede ser más conveniente una licencia son las siguientes:

a) Cuando el clima político del país de destino hace difícil el retorno de beneficios.

b) Cuando el tamaño del mercado en dicho país no compensa el esfuerzo de invertir en el.

c) Cuando no existen suficientes y adecuadas materias primas y componentes, o no hay trabajadores especializados que se requieren.

d) Cuando el clima laboral y el competitivo no aconsejan producir allí.e) Cuando, simplemente, la empresa no desea invertir en el extranjero

ni involucrarse en el complejo problema de dirigir personal a distancia.

Las licencias también presentan ciertos inconvenientes. Aunque la empresa disminuye el riesgo, también reduce su potencial de beneficios al comprometer menos recursos en penetrar el mercado de destino. En segundo lugar, deja el control de las operaciones en manos del licenciatario, con lo cual corre el riego de perder reputación si este procede por debajo de los estándares de calidad del licenciador o comercializa siguiendo practicas que atentan contra el prestigio de la marca, y en tercer lugar, la empresa que concede la licencia corre el riego de que el licenciatario se convierta en su competidor en otros mercados al extender su jurisdicción a un ámbito geográfico indebido, o al desarrollar su propia tecnología apoyándose fuertemente en la aprendida durante la validez de la licencia.

3. Franquicias

Consiste en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle, la cual la empresa licenciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de

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la marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional, sino que provee a la empresa licenciataria ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta, o solo de este ultimo. En primer caso se trata de un product franshising o franquicia de producto, la que suele ser utilizada por empresas internacionales que venden al detalle combustibles, automóviles, refrescos, ropa, etc. En el segundo caso, en que se licencia solo el sistema, se trata de un business format franshising o franquicia de montaje de negocio, por ejemplo, las cadenas internacionales de hamburguesas, pizzas y comida rápida en general. En ambos tipos de franquicias, la empresa licenciadora se ocupa de perfeccionar y estandarizar el sistema hasta los últimos detalles, y de la publicidad corporativa o institucional que refuerza la imagen de marca de la cadena como un todo.

4. Contratos de administración

Mediante los cuales una empresa internacional, experta en la administración de determinados negocios, vende sus servicios a una firma local a cambio de ciertos honorarios. Un contrato de administración permite a la empresa controlar mejor la divulgación de su Know-how, asegurar el control de calidad y dotar de experiencia internacional a sus ejecutivos, a la vez que facilita la expansión sin necesidad de invertir.

5. Contratos de manufactura

La empresa internacional paga una cantidad de dinero para que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este caso, la empresa tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo que el control de calidad se vuelve fundamental para mantener el prestigio de la marca.

6.3.- Estrategias de entrada y operaciones en mercados externos

Existen, básicamente, dos formas para entrar en el mercado de otro país: exportando o produciendo allí. Analizaremos, en esta ocasión, la exportación,

6.3.1.- Exportación indirecta o pasiva

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La empresa exporta por medios de intermediarios independientes, quienes se hacen cargo de la complicación del traspaso de fronteras, tramites aduaneros, y la diferencia de monedas, idiomas, legislación y entorno económico y comercial, mientras la empresa se limita a producir y vender como lo hace con sus clientes locales. Este intermediario esta localizado en el país de la empresa exportadora (país de origen) y puede adoptar diversas formas. Las principales son:

a) Comprador extranjero: es una persona natural o jurídica que compra por cuenta de una empresa situada en el otro país (país de destino).

b) Comerciante: se trata de un operador internacional que toma compra en origen para revender en otros países.

c) Broker: es el típico intermediario, cuyo papel es poner de acuerdo a un vendedor y un comprador de países distintos, a cambio de una comisión o pago fijo.

d) Agente: es un individuo o firma que se encarga de colocar los productos de la empresa en el exterior a cambio de una comisión.

e) Casa exportadora: es una firma que actúa como si fuera el departamento de exportación de la empresa, vendiendo en el extranjero en representación de esta.

f) Trading company: en una empresa general de comercio que opera en muchos países estableciendo toda una red de conexiones internacionales.

g) Consorcio de exportación: consiste en una entidad independiente de propiedad de un grupo de empresas que, por su reducido tamaño o falta de conocimiento o experiencia en actividades internacionales, no realizan por su cuenta la exportación de sus productos. Estas empresas se asocian para compartir costos en la creación del consorcio, que hace las veces de un departamento conjunto de exportación.

6.3.2.- Exportación directa o activa

La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros que conlleva una exportación. Para poner en practica esta estrategia, el departamento comercial de la empresa contrata personal experto en comercio exterior y con experiencia en contactos internacionales. Si opta

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por operar en el país de destino de sus exportaciones por medio de terceros, tiene a su disposición, básicamente, tres tipos de intermediarios situados en el país de destino:

a) Importador: importa los productos del exportador por su cuenta y riesgo, es decir, toma posesión de la mercancía y luego la revende a los clientes finales.

b) Agente: persona o firma local que actúa en representación de la empresa exportadora en el país de destino, contactando clientes, negociando pedidos y realizando tareas de internacionalización de los envíos, así como gestiones de cobro. No toma posesión de los productos y trabaja en base a comisión.

c) Distribuidor: toma posesión de los productos exportados por la empresa en cuestión, y se encarga de venderlos a clientes finales a cambio de un margen, al igual que un simple importador.

Cuadro de estrategias de entrada y operación en mercados externos

Alto

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Subsidiaria de Producción

Joint-Ventures

Filial de ventas

Licencia

Exportación Exportación Indirecta directa

Compromiso

de recursos

y riesgo

BajoBajo Alto

Grado de control y potencial de beneficios

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