GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA

Luis Bailly Velasco

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA

Luis Bailly Velasco

¿Cuál es el propósito de la FFVV?

Luis Bailly Velasco

Video : Neil Rackhamm

Luis Bailly Velasco

¿Cuál es el propósito de la FFVV?

•El propósito de la FFVV es el de comunicar y crear valor para los

clientes.

Luis Bailly Velasco

Cómo crear valor?

• Habilidad para ejecutar protocolos de preguntas que permitan desarrollar necesidades: SPIN.

• Conocimiento de servicios y soluciones

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¿Cuáles son las tendencias del nuevo entorno?

Luis Bailly Velasco

Nueva normalidad

• CRECIMIENTO

• TIC

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Video : Did you know?

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CRECIMIENTO

• Hacer más con menos

• Múltiples propuestas de valor

• Relación cliente – proveedor

• Hunter vs Farmer

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Caso: Venta de un MBA

PRODUCTO

VENTA DE

MBA

- MBA de primer nivel en 18 meses. - Desarrollo de competencias en dirección y liderazgo. - Transferencia de conocimientos a través de docentes con experiencia real y actual

- Calidad de vida

- Conseguir un ascenso

o cambio de empleo.

-Tener herramientas para la toma de decisiones.

BENEFICIOS NECESIDAD IMPLICANCIAS

- Volver a dedicar el mayor tiempo posible a su familia en el plazo más corto.

- Recuperar y obtener retorno de su inversión rápidamente.

- Tener información de primera mano y actual sobre asuntos empresariales.

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Propuesta de Valor

Para _______________que ________________es la marca/empresa

de____________que_________________________porque___________

___________.

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TIC

• Capacidad de «CONECTARSE»

• Cliente hiperinformado : « Vendedor garante»

• Diferentes formas de vender

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Perfil del Nuevo Director Comercial

• Consultor del cliente

• Comprender Finanzas, Marketing, Logística

• Líder de equipo diverso – «Hunters» y «Farmers»

• Comunicador eficaz en entorno virtual.

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CLIENTES CLAVES

Qué clientes, todos?

Luis Bailly Velasco

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Clientes Claves

« Clientes Core»

•Paso 1: PRIORIZARLOS

•Paso 2: FIDELIZARLOS

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Ventas de Cierre Rápido

Ben Shapiro Luis Bailly Velasco

PRIORIZARLOS RENTABILIDAD

Luis Bailly Velasco

Porqué fidelizar a los clientes?

Índice de retención

Márgenes.

Gasto anual

Eficiencias de costos

El “boca en boca”

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Investigación de Bain Company

•Un aumento de 12 porciento en el NPS corresponde a una duplicación del índice de crecimiento de la empresa.

D= Detractores P= Promotores

0 6 8 9 10

NET PROMOTER SCORE/INDEX

NPS= % P - % D

D P

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Gráfico 2

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CLIENTES ESTRATEGICOS – Modelo FIOCCA Quién me ayuda a ser lo que quiero ser

Qué tan atractivo

es nuestro cliente?

Qué tan atractivo somos para el cliente?

Non key Accounts

Growth Key Accounts,

Maintenance Key Accounts

Strategic Accounts

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Factores de Atractivo del cliente

Factor de atractivo

Ponderación Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4

1

2

3

4

Factores de Fuerza Relativa en el cliente

Factor Clave de Éxito Ponderación Empresa

1

2

3

4

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ROL DEL KAM

• MODELO DE SERGIO CORBETO – GESTION DE KA

1º CONOCER

2º ENTREGAR

VALOR

3º CREAR VALOR

Estrategias para competir en mercado

- Logística - Financiamiento - Post. venta

Propuesta de soluciones + competitividad al cliente

Luis Bailly Velasco

Los Roles del KAS

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