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Lic. Leonel V. Groisman
Curso Básico de Formaciónde Mediadores - 2014
CULTURA DEL LITIGIO Y NEGOCIACIÓN
Propósitos del taller1. Aumentar su percepción sobre:
La omnipresencia de la negociaciónLa importancia de su proceso
2. Proporcionar un marco analítico:Conceptos organizadores
Recomendaciones generalesFórmula para diagnosticar
3. Apreciar y mejorar su destreza:Enriquecer su repertorioDotarlo de herramientas
4. Ayudarle a seguir mejorando
5. Divertirnos!
“Incompatibilidad de conductas, objetivos, percepciones y/o afectos,
entre individuos y grupos que definen estas metas como mutuamente
incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta
incompatibilidad. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan”
“El conflicto no resuelto representa el mayor costo reducible en
muchas empresas, aunque continúa siendo poco reconocido.”
Dana, Daniel “Measuring the financial cost of Organizational ConflictMTI Publications 1999
OMNIPRESENCIA DEL CONFLICTO
INTERPERSONALES (INDIVIDUALES,
ORGANIZACIONALES,
INTERNACIONALES)
INTRAPERSONALES
(PSICOLOGÍA)
SIGNIFICATIVOS
(NEGOCIACIÓN)
NOSIGNIFICATIVO
S
Conflicto comosinónimo de lucha, batalla, disputa,discordancia,molestia,desequilibrio,divergencia…
Conflicto como oportunidadde crecimiento,motor para elcambio, génesis de creatividad, crisis para avanzar…
ETAPAS DE LA ESCALADA
Prevenir
Resolver
Contener
ConflictoLatente
ConflictoManifiesto
Lucha dePoderes
Conflicto destructivo, violencia y guerra
Umbral
- Lento.- Costoso.-Inentendible para los no juristas.-Excesivamente formal.-Agresivo.
-Otorga garantía social.-Responde a valores superiores.-Convierte situaciones de hecho en situaciones de derecho.
““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”resuelva un juez”
““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss sin recurrir a la fuerza y sin que lo sin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”resuelva un juez”
Las partes delegan en un tercero neutral la definición y la forma de solución de un conflicto. Pueden nominar a los árbitros o aceptar los que una institución arbitral designe. Las partes tienen la facultad de definir los procedimientos. Sus fallos no pueden ser revisados.
Es un medio de resolución de conflictos mediante el cual las partes recurren a un tercer neutral que además de convocar a las partes y facilitar el diálogo, puede sugerir soluciones a ser evaluadas por las partes.
LAS R.A.C.RESOLUTION ALTERNATIVE CONFLICT
ADVERSARIALES
VIOLENCIAPROCESO JUDICIAL
ARBITRAJE
NO ADVERSARIALES
NEGOCIACIÓNMEDIACIÓN
CONCILIACIÓN
¿QUIÉN DECIDE EL RESULTADO?
AUTOCOMPOSITIVOS
TRANSACCIÓNCONCILIACIÓNNEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
NO ADVERSARIALES
AMIGABLE COMPOSICIÓNARBITRAJE
JUSTICIA ORDINARIA
(Bambi)
• Tenemos que hablar.• Insisto en mantener la
amistad.• Empiezo con una posición
razonable.• Hago concesiones con
generosidad• Ofrezco / “Haré…”
(Rambo)
• No Tenemos que hablar.• Insisto en mi postura.
• Empiezo con una posición extrema.
• Soy obstinado en hacer concesiones.
• Amenazo / “No Haré…”
EL DILEMA DE FONDO
Suave Duro
POR QUÉ AMBOS TIENEN RAZÓN
• Está bien hablar• La relación es
importante• Hay poder en ser
razonable• Está bien ser
flexible• Las ofertas (y
premios) son buenas
• Está bien dar ordenes
• La sustancia es importante
• Hay poder en anclarse
• Está bien ser firme• Es prudente
mostrar los límites
Suave Duro(Bambi)
(Rambo)
“Duro con el
problema, suave con
lasersonas”
“Duro con el problema, suave con las personas”
UNA SALIDA AL DILEMA
Si “Si”Si “No”
LOS SIETE ELEMENTOS
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
COMUNICACIÓN
RELACIÓN
ALTERNATIVAS COMPROMISO
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
B DCA
AlternativasAlternativasAlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
B DCA
AlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVASOTRA SITUACIÓN CON IGUALES PARTICIPANTES
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD¿QUÉ ES LO JUSTO?
¿DÓNDE LOS HALLAMOS?
UN DOCUMENTO
UN ESPECIALISTA
UN SEMEJANTE
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene, la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer, andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Es mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN).
Los INTERESES queda satisfechos: Los nuestros bien Los de ellos también bien Los de los terceros al menos en forma aceptable.
Sin desperdicio. Una buena OPCIÓN de mutuo beneficio.
Es LEGÍTIMO. Nadie se siente engañado.
El ACUERDO incluye compromisos realistas, operativos y funcionales.
Un proceso eficiente: una buena COMUNICACIÓN de doble vía.
Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de RELACIÓN de trabajo que deseamos, en especial, confianza y credibilidad. Sin manipulaciones.
Adaptado de “La Cara Humana de la Negociación” del Dr. Julio Decaro Ed. Mc Graw Hill Colombia 1994