Guia de formacion de microempresarios

27/08/2009. Guía de estudio elaborada por: LUCY FERNANDEZ CLM. (610) Contaduría Publica

GUIA DE FORMACION DE MICROEMPRESARIOS. COD. 816

UNIDAD 1.

1. Grupo. Entidad social donde sus miembros comparten ciertas características y objetivos

comunes.

2. Grupo social. Es una unidad consistente en un número plural de organismos separados

(agentes) que tienen una percepción colectiva de su unidad que tiene la habilidad o la

tendencia de actuar o que están actuando de un modo unitario hacia el ambiente.

3. Características de un grupo.

Participación e interacciones frecuentes.

Se definen entre si como miembros.

Los miembros poseen sentido de pertenencia.

Comparten normas respecto a los temas de interés común.

Participan en un sistema de papeles entrelazados.

4. Clasificación y tipos de grupo.

Grupo primario. Grupo espontaneo definido por motivaciones afectivas., en el los

miembros experimentan sentimientos de solidaridad y se identifican

estrechamente con los valores sociales comunes.

Grupo secundario. Comunidad amplia, organizada y menos espontanea, el grupo

en este caso no es un fin en si mismo sino un medio para lograr fines.

Grupo funcional. Esta determinado por la estructura organizacional.

Grupo formal. Son aquellos que se encuentran en las organizaciones estructuradas

y reciben asignaciones de trabajo diseñadas en forma de tarea.

Grupo informal. Son alianzas realizadas en sitios de trabajo, que no están

estructuradas formalmente ni determinadas por la empresa, son uniones libres

que comparten intereses, habilidades entre otros.

Grupo de mando. Están determinadas por una organización formal, representan

los trabajadores encargados de un área determinada.

Grupo de interés. Se refiere a la unión de personas para favorecer la un interés

particular de sus miembros.

Grupos de amistad. Alianzas sociales que se establecen para satisfacer necesidad

de interacción e identidad.

Grupo social. Se forman para satisfacer necesidades personales, como seguridad,

relación, reconocimiento y realización.

Grupo de desempeño. Son aquellos que se establecen por iniciativa propia fuera

de las organizaciones o se estructuran internamente dentro de estas, para realizar


una labor, desarrollar una función, realizar un conjunto de tareas o alcanzar una

meta.

5. Propósitos en la formación de grupos.

Seguridad. Las personas se forman en grupo para reducir la inseguridad de ser uno

solo, la gente se siente más fuerte, sin duda y más resistentes a la amenaza,

cuando son parte de un grupo.

Estatus. Se logra cuando la inclusión en un grupo es vista como importante por los

demás, proporciona reconocimiento a los miembros.

Autoestima. Los grupos proporcionan a la gente sentimientos de autovaloración,

la membrecía suministra sentimientos de valor a los miembros del grupo.

Afiliación. Los grupos satisfacen necesidades sociales, a las personas les agrada y

disfruta la interacción que da en la interacción grupal y con el sentido de

pertenencia el mismo.

Poder. Lo que no es posible lograr individualmente se vuelve posible por medio

de la acción de grupo.

Logro de metas. En ocasiones se necesita más de una persona para lograr una

tarea en particular.

6. Estructura del grupo.

Liderazgo formal. En todo grupo existe un líder, que deriva el éxito o fracaso del

grupo.

Papeles o roles. Es el conjunto de patrones de comportamiento deseable,

atribuidos a los que ocupan una posición dad en un grupo social.

Normas. Lineamientos establecidos por consenso por los miembros de un grupo

sobre o que deben o no deben hacer en circunstancias determinadas.

Conformidad. Las personas tienden a buscar las pertenencias a un grupo o grupos

que funcionan como referencia, definiéndose a si mismo como pertenecientes a

aquellos que no son significativos.

Estatus. Se refiere a una posición o rango definido socialmente, dado a los grupos

o miembros de estos.

Tamaño. El número de los miembros del grupo afectan su comportamiento y

marcan sus características.

Composición. Un grupo requiere según sea la actividad a desempeñar, habilidades

y conocimientos específicos.

Cohesión. Grado en el cual los miembros se atraen el uno al otro y están

motivados a quedarse en el grupo.

7. Procesos de grupo. Son patrones de comunicación o sinergias usados para el intercambio

de información, esta puede ser positiva y negativa.

8. Grupo centrado en la tarea. Se dedica a la ejecución de las acciones que conduce al logro

de las metas de desempeño.


9. Grupo concentrado en el proceso. Dedicado a mantener la convivencia entre los

miembros, con patrones de comportamiento.

10. Tareas de grupo. Estas pueden ser simple y complejas, donde se requieren altas dosis de

creatividad.

11. Microempresa. Es la expresión más pequeña de las iniciativas empresariales o de

negocios, cuenta con un personal entre uno o dos personas o hasta cinco y por lo general

son de tipo familiar.

12. Características del grupo de trabajo.

Se refiere a personas que interactúan para compartir información y tomar

decisiones.

No existe un compromiso con el trabajo colectivo que requiere el esfuerzo

conjunto.

La contribución hacia el logro de metas organizadas es un esfuerzo individual

parcelado.

No existe sinergia negativa total del desempeño.

13. Características del Equipo de trabajo.

Sus miembros se definen como grupo y existe percepción colectiva y compartida

de unidad de propósitos.

No surgen espontáneamente

El desempeño no es la suma separada de esfuerzos, sino la suma de contribución

de cada miembro.

Se genera en ellos una sinergia positiva a través del esfuerzo coordinado.

14. Tipos de equipo de trabajo.

Equipo supervisado. Aquellos que se reúnen durante lapsos de tiempo

determinados, para discutir la forma de mejorar la calidad, eficiencia y el

ambiente de trabajo.

Equipos autodirigidos. Son grupos con un numero aproximado de cinco a quince

personas, , que asumen responsabilidades de antiguos supervisores, esto incluye

planeación y programación del trabajo

Equipos interfuncionales. Formados por empleados de mismo nivel jerárquico,

pero de diferentes áreas de trabajo que se reúnen para llevare a cabo una tarea.

15. Condiciones para conformar un equipo de trabajo.

Relativas a la organización.

Propósito común. Visión que proporcione dirección, impulso y que establezca

compromiso entre sus miembros.

Tamaño de equipo de trabajo. Pequeños de al menos ocho personas

Metas especificas. Medibles y realistas.

Habilidades de los miembros. Los equipos requieren para cada tarea habilidades

específicas.

Liderazgo y estructura. Establecen y definen los objetivos del grupo.


Recompensa. Es esfuerzo y el nivel de responsabilidad del grupo genera el logro.

Roles papeles o responsabilidades. Son cada una de las asignaciones que asume

cada miembro para lograr el objetivo.

Desarrollo de la confianza mutua. Los miembros creen en la integridad, carácter y

capacidad de cada uno.

16. Condiciones relativas al desempeño de un equipo de trabajo.

Atmosfera de grupo.

Comunicación.

Participación.

Manejo de recursos.

Control y procedimientos.

Toma de decisiones.

Manejo de conflictos.

Autoconciencia y evaluación.

Actitudes.

Confianza.

17. Roles.

Iniciador. Propone tareas, metas o acciones, define problemas y sugiere

procedimientos.

Informador. Ofrece hechos, expresa sentimientos y da opiniones.

Clarificador. Interpreta ideas o sugerencias orientador. Define la posición del

equipo con relación a sus metas.

Seguidor. Va junto con el movimiento del equipo, acepta ideas.

Mediador. Ayuda a mantener los canales de comunicación abiertos.

Tomador de consenso. Averigua si el equipo esta ligado a una decisión, establece

estrategias para lograr acuerdos.

Motivador. Es amigable cálido y responde a otros, indica la aceptación de la

contribución de otros a través de expresiones faciales u observaciones.

Negociador. Ofrece acuerdos intermedios sometiendo su posición.

18. Dimensiones de la confianza.

Integridad. Honestidad y confianza absoluta.

Competencia. Conocimiento y habilidades técnicas e interpersonales.

Consistencia. Confiabilidad, pronosticabilidad, buen juicio en el manejo de

situaciones.

Lealtad. Voluntad para proteger y dar la cara por otra persona.

Apertura. Voluntad de compartir ideas e información, libremente.

19. Microempresario. Responsable de conducir el negocio, necesita conocer los

componentes de la organización, sino también las estrategias para dirigir y administrar la

negociación, y poner a funcionar de forma eficiente la empresa.

20. Características de los líderes efectivos.


Entienden y aceptan su obligación con el equipo

Tratan justa y consistentemente a cada quien

Piensan que la gente desea hacer un buen trabajo

Son abiertos y directos

Cuida y respeta a la gente como individuos

Creen que cuando el trabajo se hace bien ellos mismos lo hacen bien

Actúan como ellos esperan que los otros actúen

Solicitan ideas y escuchan cuando se as ofrecen

Están dedicados a mejorar la vida laboral, seguridad y producción

Buscan oportunidades

Desean guiar, orientar y aconsejar

Se mantienen alertas a las necesidades de otros equipos y de clientes.

Se reúnen abiertamente con su contraparte para intercambiar información e ideas

Apoyan esfuerzos de equipos y obtienen ayuda.

UNIDAD 2.

1. Microempresa. Es la expresión mas pequeña de las iniciativas empresariales o de

negocios, con personal entre una o dos personas o hasta cuatro

2. Características de la microempresa.

Usa tecnologías simples

Tiene escala pequeña de operaciones

Volúmenes pequeños de venta

Bajos índices en relación capital trabajo

El propietario trabaja en la microempresa

3. Microempresario Es el responsable de conducir el negocio y para ellos solo necesita

conocer los componentes de la organización y las estrategias para la administración del

negocio.

4. Tipos de Microempresas.

Microempresa asociativa. Son entidades jurídicas conformadas por un conjunto

de personas que participan de manera igualitaria en la propiedad gestión y

utilidades de la misma y están constituidas bajo cualquiera de las modalidades de

organización legalmente en el país.

Microempresa de servicios públicos. Se refiere a la microempresa que asume la

gestión de servicios públicos de alcance municipal, tal como recolección, reciclaje,

mantenimiento de parques, servicio higiénico entre otros.

Microempresa de mantenimiento de infraestructura publica. Se refiere al

mantenimiento de carreteras, de centros educativos, administración de sistemas

rurales de agua, mantenimiento de canales y sistemas de drenaje, espacios

deportivos entre otros.

5. Componentes de una microempresa.


Planificación. Consiste en tener clara una percepción de conjunto para la

prestación eficiente de los servicios, tener metas y objetivos claros e involucrar a

todos en la dinámica organizacional de la empresa

Finanzas y contabilidad. Las finanzas se refieren al manejo del dinero y la

contabilidad es la herramienta ordenada y exacta de llevar las cuentas , a través

de ellas se puede controlar los gastos e inversiones , saber las cuentas por cobrar

y pagar, disponer de una relación ordenada y registrar facturas para esto se

recomienda:

a) Inventario.

b) Cuaderno de cuentas por cobrar

c) Cuaderno de cuentas por pagar

d) Balance general

e) Comprobantes

f) Documentos

g) Movimiento de caja

h) Movimiento de bancos

i) Anotar las ventas a crédito

j) Anotar compras a crédito e intereses

k) Llevar un cuaderno de ventas y registrarlas diariamente

l) Hacer ejercicios mensuales de ganancias y perdidas

m) Realizar ajustes por cambios en los costos

Producción. Una empresa para producir debe contar con recursos humanos,

materiales, económicos y de información; debe tenerse en claro que producir,

como producirlo, donde producirlo, las cantidades a quien se vende, con que

frecuencia y a que precio.

Mercadeo. Es la manera en como se vende el producto o servicio, es importante

conocer la demanda establecer canales de distribución o de comercialización y

hacer promoción a los productos

6. Servicios potenciales que brindan las microempresas.

Mantenimiento de obras

INSFRAESTRUCTURA VIAL Y DEL TRANSPORTE

a) En zonas rurales. Trochas, caminos vecinales, carreteras nacionales.

b) Zonas urbanas. Parchado de huecos o fisuras en carreteras

c) Reempedrado de calles

d) Reparación de veredas

e) Reparaciones de puertas

f) Mantenimiento de parques

g) Mantenimiento de drenaje

h) Mantenimiento de semáforo

INSFRAESTRUCTURA EDUCATIVA. Pintado y reparaciones menores de colegios

públicos.


INSFRAESTRUCTURA DE RIEGO. Mantenimiento de canales de riego, diques y

reservorios.

INSFRAESTRUCTURA DE AGUA POTABLE. Mantenimiento de tanques elevados, de

pozos de aguas, de almacenamiento y mantenimiento de sistemas de agua

Gestión ambiental

AREAS VERDES. Mantenimiento de jardines público o privados, gestión de viveros,

reforestación de laderas, tales y zonas desérticas, arborización de calles

LIMPIEZA Y ASEO. Limpieza de industrias, locales, parques, plazoletas, recolección de

basura, barridos, reciclaje

SANEAMIENTO. Control de epidemias, sanidad animal, fumigación, mantenimiento de

cementerios

Suministro o distribución

AGUA POTABLE. Administración y mantenimiento de pilones o suministro de agua,

transporte y distribución de agua potable.

ELECTRRICIDAD. Generación de electricidad a pequeñas zonas, mediante diesel o

central hidroeléctrica.

COMUNICACIONES. Recepción de llamadas en zonas rurales y mensajería.

Turismo. Hospedaje alimentación y transporte y mantenimiento de áreas

turísticas.

Parques o estacionamientos públicos. Vigilancia y control del transporte

Vigilancia. Cuidado del orden y seguridad de personas y bienes

7. Condiciones técnicas de los servicios tipo de tareas prestadas por las microempresas con

capacidad técnica especializada en el uso de determinados equipos y herramientas

8. Servicio especializado. Son aquellos que por sus características técnicas requieren ser

atendidos por una microempresa de forma exclusiva por cierto periodo, no pudiendo esta

hacer otras tareas simultáneamente.

9. Servicios múltiples. Cuando los servicios no son especializados pueden aplicarse a distintos

servicios o realizar tareas similares ara cumplir objetivos.

10. Servicios rutinarios o permanentes. Son servicios que por su demanda deben ejecutarse

todo el tiempo en forma diaria o semanal.

11. Servicios periódicos por temporadas. Son aquellos que se brindan cada cierto tiempo

durante el ano

12. Plan de negocios. Plasma la empresa en un documento de forma estructurada, , es una

guía para el microempresario para constituir y evaluar la empresa

13. Partes del plan de negocios.


Descripción. Nombre, dirección, objetivos y metas, tipo de negocio, descripción

del producto, el porque de lucro, inicio de operaciones, competencia.

Plan de mercadeo. Ubicación del negocio, espacio, transporte, clientes,

competidores, publicidad, estrategia de mercadeo

Plan de administración financiera. Presupuesto de apertura, personal, honorarios

legales, y el presupuesto de operaciones seguro, alquiler, prestamos, suministros,

nomina, reparaciones.

Plan administrativo gerencial. Plan de capacitación para detectar, habilidades,

innovaciones, planificación, perfil de personal y capacitación

Datos financieros y tres soportes. Anexos como registros, declaraciones, licencia y

permisos

UNIDAD 3.

1. Mercadeo. Consiste en convertir un producto en dinero o beneficio, representado en la

acción de vender.

2. Ciclo del proceso de ventas.

Preventa. Es la etapa de planificación de la venta y esta compuesta por las cinco

áreas estratégicas de la planificación de las ventas según Farber y Wcoff. Que

son :

DIAGNOSTICO. Es donde debe precisar con anticipación la naturaleza y la

magnitud de las necesidades de ventas con base a los requerimientos reales y

potenciales de los clientes, dando respuestas al porque y al como proceder,

precisando además donde y cuando empezar, que hacer para explotar el ámbito

de las ventas en todas dimensión.

PLANEACION. Juega un rol importante en las ventas ya que es la respuesta a

necesidades específicas y tiene como principios básicos:

< Racionalidad u objetividad. Debe ser concreta, exacta y real que opere en un

marco contextual en el cual debe desplegarse, garantizando resultados factibles en

función de recursos, tanto humanos como materiales.

<continuidad. Periodicidad dentro de la cual se van a ejecutar las partes que

conforman el plan.

< Flexibilidad. El plan de ventas debe responder a cierto margen de corrección y

adaptación en función de cualquier alteración en el contexto.

<organización y coordinación. Esta dado por la secuencia y estructuración lógica

que se le dan a las actividades de las ventas con el objeto de que todos los

esfuerzos estén orientados a lograr el producto deseado.

PROGRAMACION. Es el resultado de la tola de decisiones en relación con los

procedimientos o actividades especificas para ejecutar con éxito los objetivos

propuestos.

ADMINISTRACION DEL TIEMPO. Consiste en la organización y utilización del tiempo

suficiente para cumplir el programa de ventas


CONTROL Y SEGUIMIENTO. El programa de ventas esta estructurado a través de

una serie de pasos que indican la comprobación sobre el adelanto y los resultados,

esto se basa en el control y seguimiento, se basa en los chequeos semanales,

mensuales y trimestrales de las acciones del vendedor, del departamento de

ventas.

Presentación de ventas. Es la fase de arranque del proceso, donde se hace una

selección adecuada del cliente y para esto se consideran 3 elementos:

< Planificación de la presentación de ventas. Debe estar planeada para evitar

improvisaciones o malestares a los clientes.

a) Presentar. Estimular la atención al cliente, crear rraport, es decir, estar en

sintonía con el cliente.

b) Incentivar el deseo. Mostrar al cliente la forma en que el producto satisface

sus necesidades.

c) Manejar las objeciones. Todos los vendedores encuentran resistencia a las

ventas

d) Cerrar las ventas. Significa el compromiso por parte del cliente de obtener el

producto o servicio.

< Aspectos o situaciones de la presentación de ventas. Esto se logra a través de la

comunicación clara y precisa a través de cuatro aspectos fundamentales que son:

a) Consideración de los detalles. Transmisión completa de la información al

cliente.

b) Minimizar la competencia. La competencia es un elemento importante en las

economías de mercado

c) Manejo de las preguntas. Diagnostica la situación y evalúa lo que el cliente

requiere.

d) Manejo efectivo del factor precio. Para esto debe estar preparado, pues

determina la venta

<ayuda a la presentación de las ventas. La mejor ayuda es el propio vendedor, su

poder para comunicar de manera simple, real y efectiva acerca del producto o

servicio que ofrece. Para esto puede emplear herramientas como catálogos,

trípticos o folletos, volantes muestras del producto, fotografías, presentaciones

digitales y videos.

Manejo de objeciones. Estas son preocupaciones expresadas por el cliente

potencial , pueden ser reales o artimañas para deshacerse del vendedor para esto

es conveniente considerar las siguientes premisas:

< anticipar las objeciones. Es importante recalcar la planificación de la entrevista

de ventas, la presentación debe integrar y responder antes de que sea expuesta.

<implementar estrategias para resolver objeciones. Estas son, darle la bienvenida

a la objeción, estar en sintonía con el cliente oír al cliente, atender a sus

preocupaciones , reestructurar y reiterar la objeción; con esto se lograra confianza


y seguridad acerca de la comprensión de la objeción, mejor administración del

tiempo para crear ideas y solucionar como abordar la objeción y reformular de

nuevo la objeción con una pregunta, además de esto el vendedor deberá negociar

el cliente, tener la habilidad para hacer preguntas tanto de situación como de

problemas, y finalmente tener una comunicación asertiva.

Cierre de ventas. consiste en solicitar el compromiso del cliente , de comprar el

producto o servicio o de comprometerse a su compra en este momento es

indispensable tomar en cuenta las siguientes recomendaciones: hacer sinónimos

cierre y venta, compra por arte del cliente, evitar un cierre prematuro, eliminar el

temor al cierre, no temer al silencio, así mismo es importante que el cierre debe

contar con elementos como que debe ser solicitado en forma directa y concisa ,

con preguntas cerradas , debe reafirmarse la decisión de compra y compromiso

del cliente y antes que nada se debe agradecer.

3. Perfil actitudinal de vendedores y promotores. Los atributos de los vendedores deben

estar conformados en cuatro áreas fundamentales:

< Persistencia. La persistencia es sinónimo de compromiso y la clave del éxito

< Ego sano. El cliente antes que todo compra el vendedor, para esto debe tener capacidad

de mejoramiento, riesgo calculado, tener sentido de pertenencia, no subestimar la

competencia

< escuchar activamente. La comunicación debe ser bidireccional cliente-vendedor.

< sentido del humor y entusiasmo. El lema de un vendedor es aprender a reírse de sus

errores y desarrollar humildad, tener una conducta positiva y ser entusiasta.

4. Categorías para el éxito de las ventas. El éxito de una microempresa esta relacionada no

solo con la capacidad de producción y calidad de sus productos sino también con el éxito

de sus vendedores para colocar el producto en el mercado, un vendedor exitoso es una

persona motivada , toma decisiones y desarrolla una imagen positiva

5. Categorías de la excelencia en ventas.

Motivación. Reconociendo los interés propios y el grado de compatibilidad de

estos intereses con lo del grupo o equipo de trabajo.

Necesidades esto es visibles a través de la observación de la pirámide de maslow.

Líneas de resistencia. Este proceso se refiere a el enfrentar retos y cambios y

favorece el desarrollo de la autoimagen positiva( autoconcepto-autoestima) o

negativa

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