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Guía de Segmentación en Email Marketing

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La segmentación es la clave para mejorar las métricas de email marketing y las tasas de conversión de sus campañas. !Usted puede alcanzar una mayor efectividad en su estrategia de marketing, a través de la orientación de sus campañas a segmentos apropiados, en lugar de enviar de forma masiva la misma campaña a toda su base de contactos. !Gracias a las comunicaciones Online que promueven la interactividad, tenemos nuevas formas de entender lo que la gente quiere. !Este conocimiento nos permite agrupar nuestros contactos en segmentos con necesidades comunes, a quienes podremos dirigir estrategias de marketing a su medida.

La segmentación es una de esas mejores prácticas. La segmentación de sus comunicaciones puede mejorar sus campañas de marketing por email a pasos agigantados ¡Siga esta guía, ya que tenemos los datos para demostrarlo! !Por suerte, los marketeros están por lo menos empezando a darse cuenta de la importancia de la segmentación en sus comunicaciones por email. !De hecho, según el Email Marketing Benchmark Report de MarketingSherpa en 2013, un 37% de los marketeros afirma que segmentar su base de datos de email es uno de los principales objetivos de su empresa para los próximos 12 meses. Por otra parte, el 52% de los marketeros señala tener una gran necesidad de mejorar la segmentación de la base de datos de sus emails. !De tal modo, si usted no está haciendo esta segmentación y adaptando el contenido de sus mensajes a los distintos grupos de contactos, esta guía es para usted. Le invitamos a averiguar por qué la gente de marketing debe segmentar sus comunicaciones por email.

Introducción

El equipo de MasterBase®

Podemos señalar que la mayoría de la gente de marketing comprende la importancia que el email marketing tiene para su estrategia global de marketing, reconociendo que esta herramienta no está muriendo dado el auge de las redes sociales. !Sin embargo, mientras la mayoría de los marketeros comprende que el email está aquí para quedarse, por desgracia, las mejores prácticas en email marketing no han alcanzado aún gran popularidad.


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La gente de marketing requiere de la segmentación para mejorar sus comunicaciones de marketing

Enviar de forma automática mensajes gatillados

Segmentar sus campañas de email basado en conducta

Personalizar contenido de forma dinámica

Segmentar sus campañas por ciclo de vida

Preferencias de envío

Generar encuestas

Utilizar programas de lealtad

Generar contenidos por etapa de venta

Utilizar imágenes GIF




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Esta es la realidad: la mayoría de las empresas, ya sea B2B o B2C, no atienden a un solo tipo de cliente, incluso si solo venden un producto o servicio. !No hay una talla única para todos los clientes y, por lo general, hay varios clientes ideales para cualquier negocio tipo. !Si usted posee una empresa de plomería, por ejemplo, puede atender tanto al propietario de un gran edificio de apartamentos como al dueño de una vivienda unifamiliar. !Son dos tipos distintos de clientes que tienen necesidades y problemas específicos, lo que significa que deben ser tratados de manera muy diferente, ¿verdad?

Sus compradores no son todos iguales

!Por lo tanto, si usted está dirigiendo email marketing a estos dos clientes objetivos con el mismo mensaje, no será tan eficaz como si enviara un email adecuado a cada tipo de cliente según sus necesidades y problemas específicos. !Piense en ello. Si usted era que el dueño de una casa unifamiliar, ¿cuál de las siguientes dos emails estaría más interesado en abrir? !Uno que incluye 10 consejos generales para desatascar desagües, o uno que ofrece 10 consejos para desatascar d e s a g ü e s d o m é s t i c o s , e s c r i t a s específicamente para hacer frente a los problemas que un dueño de casa tendría?

Puede sonar trivial pero ese segundo email enviado a una lista específica de dueños de casa tendría un desempeño mucho mejor que un mensaje amplio, general, enviado a toda una lista de contactos de email.
































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Sus compradores no son todos igualesSi no lo ha hecho aún, debe determinar ahora mismo cuáles son sus distintos segmentos de clientes objetivos. Estos son también conocidos como compradores tipo. Una vez que haya averiguado qué tipos de individuos constituyen su base de clientes, la segmentación se hace mucho más fácilmente. !Y lo bello de la segmentación es que las posibilidades son infinitas. Puede identificar tres o cuatro personajes generales u obtener más información sobre cada uno de ellos, dividirlos en grupos más específicos y hacer sus comunicaciones aun más detalladas.
































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Sus contactos se encuentran en diferentes puntos del ciclo de ventas

Otra realidad a tener en cuenta es que su base de datos de email se compone de contactos que se ubican en diversas etapas de interacción con su negocio. Esto significa que se encuentran en distintos puntos del ciclo de ventas y requieren diferentes tipos de información y comunicación. Vamos a volver a nuestro ejemplo de plomería. !!Supongamos que tiene a Pedro en su lista de contactos que leyó, por ejemplo, un artículo general en su blog sobre las mejores prácticas de plomería. !Él y su novia acaban de comprar una nueva casa y, desde entonces, ha estado recorriendo la web, leyendo sobre varias medidas preventivas que puede tomar para mantener adecuadamente su nueva casa. Ninguno de sus desagües está obstruido aún, es decir, él no está en el mercado para un plomero en este momento.

Campaña 1

Campaña 2

Juan

Pedro
































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Sus contactos se encuentran en diferentes puntos del ciclo de ventas

¿No cree entonces que tu emails dirigidos a Juan deben proporcionar contenido que cubra información más dura que a alguien que está en una etapa de búsqueda de información básica como Pedro? !En otras palabras, hay que utilizar el email para dirigirse a los prospectos con diferentes deseos y necesidades, en función de la etapa del ciclo de ventas en que están. Lo contrario, es perder una gran oportunidad.

Por otro lado, está Juan que vio tres ofertas en su sitio web acerca de cómo desatascar un desagüe difícil, compró tres tipos diferentes de líquidos en la ferretería basado en las recomendaciones de su eBook, y su problema aún no está resuelto. Su esposa le dijo que si ella no puede tomar una ducha para cuando regrese de su viaje de negocios, va a tener serios problemas. !Parece que Juan podría estar mucho más cerca de tomar una decisión de compra que Pedro, ¿no?
































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Beneficios de la Segmentación

Su reputación online en el uso del email mejorará !Cuando envía mensajes de forma sementada por email a su público objetivo, sus emails son naturalmente más atractivos para ese público. !Por ejemplo, si usted se sentó a escribir un email a personas como Juan, a quienes usted ya conoce mejor y sabe lo que están buscando en ese momento, será capaz de elaborar mensajes convincentes cuyos temas son de valor solo para los “Juanes” de su lista de contactos.

En otras palabras, usted cosechará los beneficios de una gran reputación del remitente entre su público. !Si piensa en todos los emails que usted recibe en su casilla de correos como comprador, ¿no son los emails que usted abre en el tiempo aquellos cuyos contenidos siempre le resultan atractivos? !Sin duda, la gente de marketing que está tras ellos se ha preocupado de efectuar una buena segmentación de su lista de contactos.

Y si se alinea con esta práctica de segmentación, con el tiempo, los “Juan” y los “Pedro” de su lista de contactos comenzarán a darse cuenta de que cada vez que reciben un email de usted, el tipo de contenido es interesante para ellos y estarán dispuestos a abrir y leer sus mensajes.
































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Logrará mejores resultados !Los estudios muestran que los envíos de mensajes de marketing basados en la segmentación de su lista de contactos, en general, superan en efectividad a los envíos que se realizan sin segmentación. Basta con echar un vistazo a los siguientes datos de este estudio publicado por eMarketer. !Cuando se les preguntó sus tres mejores resultados, el 39% de los marketeros señaló que los envíos a segmentos de sus listas de email arrojaron tasas superiores de apertura, el 24% experimentó mayores ingresos, más Leads (prospectos) y mejor entregabilidad. Y como se puede ver, la lista continúa.

Resultados por segmentar sus listas de emailAdquisición de

Clientes

Transacciones

Retención de clientes

Entregabilidad

Leads

Mayores Ingresos

Tasa de aperturas

Beneficios de la Segmentación
































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Entonces, ¿Por qué no hay más marketeros que aprovechen la segmentación?

Todo lo ya explicado no omite el hecho de que la segmentación tiene sus desafíos. Otro estudio señala que el 52% de los marketeros afirma tener una gran necesidad de mejorar la segmentación de sus bases de datos. Plantearlo y no haberlo hecho aún, probablemente se deba a que no es fácil. !Enfocar sus negocios pensando en el “comprador tipo” y las diferentes etapas en su ciclo de ventas es sólo el comienzo. Cuando se trata de pensar en las diversas formas en que puede subdividir su lista de emails, las posibilidades son infinitas. !Y sin un software como el de MasterBase, que le ayude a hacer realidad esta segmentación, todo esto puede ser sólo un sueño.

Por otra parte, con el fin de crear mensajes significativos para cada uno de sus segmentos objetivos, también es muy importante el contenido. Esto significa que usted necesita tomarse un tiempo para adaptar su contenido y ofrecer mensajes de valor a cada uno de sus segmentos. Todos sabemos que crear contenidos de calidad, adaptados a cada uno de sus segmentos requiere dedicación, pero ¿quién ha dicho que hacer marketing eficaz era fácil? !La segmentación es cada vez más una herramienta imprescindible en el mundo del email marketing, y los marketeros que lo aprovechan y lo utilizan bien, están cosechando mejores tasas de clics y aperturas, una mayor capacidad de entrega y generan más ingresos por cada campaña de email enviada, en comparación con su contraparte que no realiza segmentación.
































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Cómo segmentar sus emails de forma estratégica

!1. Ubicación Geográfica !

La segmentación de sus emails por ubicación geográfica puede ser un método muy eficaz de hablar directamente a su grupo concreto de consumidores. Esta estrategia funciona especialmente bien cuando la ubicación es una influencia significativa en el proceso de decisión de compra. !En otras palabras, si entre quienes recibirán un mensaje suyo, hay personas con domicilio en distintas ciudades e, incluso, en distintos países, definitivamente debe utilizar la segmentación por ubicación geográfica. !Ejemplos de cuándo segmento de geo-ubicación: !Si está desarrollando eventos en diferentes regiones, o si necesita invitar a los consumidores a unirse a un seminario web en vivo, asegúrese de ajustar los husos horarios en su email de invitación, además de mencionar su ubicación

2. Género !Seamos realistas, los hombres y las mujeres hablan una idioma diferente. Hay diferencias generales en lo que queremos (o necesitamos). La segmentación de sus emails para apuntar a cada género puede ser una táctica eficaz para su negocio. !Esta técnica funciona especialmente bien si tiene una amplia gama de productos, o si tiene cosas específicas para cada género. Uselo con ambos tonos y apunte el mensaje a cada grupo. !Ejemplos de cuándo segmentar por sexo: !Usted vende diversos productos para el cabello a través de su tienda online, incluyendo herramientas de afeitado para hombres y productos de cuidado del cabello para mujer, usted tiene que enviar emails que muestren los productos específicos a esos dos segmentos. !Puede ser que tenga un nuevo producto que es de género neutro, pero desea conectar con los hombres y mujeres usando un distinto enfoque (con diversas imágenes, palabras, colores, etc.). Pues ése es otro caso ideal para segmentar por sexo.

Presentamos cuatro estrategias para segmentar sus envíos de email marketing:
































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Cómo segmentar sus emails de forma estratégica

3. Edad !Personas de todas las edades responden a sus emails. La manera en que responden puede ser muy diferente en función de su grupo de edad. Una persona de la a universidad de 18 a 23 va a ser muy diferente que una de edad de 65 a 75. Segmento sus mensajes de email en consecuencia. Usted puede no desear enviar el email a ciertos grupos de edad, sino más bien centrarse en determinados segmentos de edad para las campañas de marketing específicas. !Ejemplos de cuándo segmentar por edad: !Su empresa vende equipos para uso pre-natal y desea ejecutar una campaña de marketing para dirigir la entrega de regalos a los futuros padres. !Usted tiene un concesionario de coches, y está teniendo una venta de vehículos de nivel básico que interesará a clientes jóvenes, por ende, debería orientar sus emails a los menores de 30 años. !!4. Intereses !La segmentación por intereses puede crear emails personalizados que obtienen mayores tasas de clics. Hay una gran variedad de métodos para segmentar sus listas en base a intereses, ya sea por datos explícitos (datos entregados al llenar un formulario) o bien implícitos (derivados de un clic en un determinado link). !La segmentación por intereses puede ser uno de los métodos más eficaces para agrupar a su audiencia con varias campañas de email marketing. !Ejemplos de casos en los que se recomienda segmentar según intereses: !Su negocio incluye el alquiler de películas online. Segmente sus emails, agrupando los fans de Facebook a quienes les gustan las películas (puede incluso intentar una segmentación más personalizada por géneros cinematográficos). !Necesita leads calientes para llegar a su objetivo de ventas mensual. Segmente la lista según las diversas etapas alcanzadas en su embudo de ventas. Envíe mensajes de acuerdo a esas etapas: nuevos, educándose, calientes (interesados), ad portas de comprar.
































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Segmentación en base al Ciclo de Vida del Cliente La segmentación en base al ciclo de vida de la persona en una empresa es una técnica my utilizada últimamente y con muy buenos resultados de acuerdo a múltiples estudios. !El ciclo de vida del cliente también se puede considerar como la longitud, el arco y la naturaleza de la relación de un cliente con su marca o empresa. Al igual que un "ciclo de la vida humana" o una relación entre dos personas. !Este ciclo de vida del cliente está marcado por altos y bajos, diferentes fases y diferentes períodos de actividad; también, como en el caso de la vida humana o una relación entre dos personas, usted desea que el ciclo de vida de su cliente sea lo más largo y fructífero posible.

¿Cómo se logra eso? Si bien la calidad, el valor de su empresa y la marca necesitan ir por un largo camino para construir largos ciclos de vida para sus clientes, la comunicación juega un papel clave. !El email marketing cumple con la construcción de relaciones que se requiere.

Aquí vamos a hablar a través de las diversas fases del ciclo de vida del cliente.
































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Segmentación en base al Ciclo de Vida del Cliente

Primera Fase: Clientes potenciales !Antes de que sus clientes sean realmente sus clientes, son prospectos que pueden o no ser conscientes de su producto, marca o empresa. Su trabajo, como marketing, es primero que tomen conciencia de su producto, marca o empresa y luego máximizar el interés suficiente como para que ellos se convertirán en un cliente activo o usuario. !Una vez que haya alcanzado su punto máximo de interés, por supuesto, su próximo trabajo es proporcionar la confianza, la seguridad, y el incentivo que necesitan para superar las barreras u obstáculos y llegar a ser un usuario o cliente registrado o pagando. !Esta fase del ciclo de vida del cliente - el proceso de convertir un prospecto en un cliente o usuario - es a menudo el más difícil. Se requiere de un presupuesto de adquisición de marketing, así como un conocimiento de lo que la transición significa.

• Generar una secuencias de emails de nutrición en el tiempo, que vayan alimentando a los prospectos de lo que usted hace. !• Parta con emails que ayuden a educar a los prospectos !• Termine con emails que lo vayan dirigiendo hacia el contacto de un vendedor o solicitar una demostración .

Ejemplo campaña de email
































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Segunda Fase: Nuevos clientes o usuarios !Ahora que los prospectos pasaron a ser clientes reales, es hora de que estos nuevos clientes tengan una relación a largo plazo con usted y evitar que compren solo una vez y luego desaparezcan. !Piense en esta fase del ciclo de vida del cliente como si fuera la primeras fases de una cita. Su nuevo cliente ha sido "vendido" lo suficiente para salir a una cita o hacer una compra, pero no está seguro si existe un compromiso a largo plazo todavía! !Es su trabajo construir una relación con ellos a fin de que sigan reapareciendo, interactuando y comprando de usted en el tiempo. !Una vez más, la calidad de su producto o servicio sin duda importa aquí, pero también lo serán la forma en que usted se comunica con sus clientes y les muestra que usted respeta su privacidad, tiempo y, lo más importante, hacer nuevos negocios.

• Email de bienvenida clientes, agradeciéndoles por la primera compra y comunicándoles de su empresa. !•Email con venta cruzada (productos relacionados) o con venta elevada (productos de mayor valor) !• Emails de cumpleaños / aniversarios

































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Tercera Fase: Clientes o usuarios activos !Ahora debe convertido un cliente en un cliente en el tiempo. !Esta es la etapa en la que usted necesita no sólo impresionar a sus clientes con la calidad de su producto, sino que también debe realizar un seguimiento para alimentar esta relación, hacer que se sientan valorados y garantizar que, cuando piensan en usted, aquellos clientes activos piensan en volver hacia usted. !Continuando con la analogía de las citas, al momento de comunicarse con el cliente, asegúrese de ser amable y de vestir su mejor ropa


• Email con Webinars que lo ayuden a concer mejor sus productos o servicios. !• Email con nuevos usos de su producto o servicio, tips y consejos
































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Cuarta Fase: Clientes leales !Ganar clientes leales que harán compras repetidas o visitas a su sitio web o servicio es un logro de marketing sin discusión. !Una vez que sus clientes se hayan convertido en clientes frecuentes, la agresividad y la frecuencia con la que se debe comunicar con ellos disminuirá, pero sin duda no desaparecerá. !Usted querrá recordar a sus clientes que son importantes, así como las razones y los incentivos que puede otorgarles para premiar su lealtad. !Siempre hay un competidor por ahí listo para capturar algún cliente suyo. Su mejor herramienta para retener a los que se han mostrado más leales es mantener un diálogo permanente con ellos a través de todos los canales de comunicación de marketing, incluyendo el email.

• Newsletter mensual con nuevos consejos, testimoniales, noticias de su empresa y del mercado, y cómo hacer qué. !• Encuestas de Satisfacción o de Investigación !• Ofertas duras con descuentos relacionados a la inversión por cliente idealmente.

































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Quinta Fase: Clientes desinteresados !Por desgracia, incluso un cliente leal o frecuente puede llegar a perder el interés y a distanciar el contacto con su empresa. A un cliente que ha pasado una cantidad significativa de tiempo sin esta interacción o sin comprar un producto suyo, se le denomina cliente "desinteresado". !En la mayoría de los casos, usted puede hacer una segmentación de esos clientes desinteresados en dos o tres grupos. Es común clasificarlos en los de corto plazo, largo plazo y los desinteresados estacionalmente. !Sin embargo, ¿cómo se define lo que esos grupos son (y tal vez la forma de desarrollar su propia segmentación de clientes desinteresados) dependerá en gran medida de su producto, segmento de la industria, o base de clientes. !Si, por ejemplo, usted vende zapatos, un cliente que no te compren una vez al trimestre fácilmente sería considerado decaen zapatos son una necesidad constante y permanente. !Sin embargo, si sólo vende botas para la nieve, no es de esperar que los clientes compren de usted durante el verano, por lo que el tiempo entre compras para definir un cliente transcurrido y el momento del año cuando usted quiere ponerse en contacto con los clientes desinteresados serían diferente.

































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Segmentación en base al Ciclo de Vida del Cliente Sexta Fase: Clientes inactivos !Algunos clientes desinteresados pueden eventualmente convertirse en clientes inactivos o abandonados que ya no compran o interactúan con su empresa. !Algunos de estos clientes inactivos tendrán razones para no tener una relación con su empresa, que están fuera de su control, tales como una mala experiencia con el servicio al cliente o un cambio en su situación financiera. !Sin embargo, muchos clientes inactivos pueden simplemente haberse olvidado de usted, puede también que se les haya engañado y se hayan pasado a la competencia, o simplemente necesitan un incentivo para volver a comprarle a usted. !Los clientes en esta fase del ciclo de vida deben ser divididos en dos grupos: los clientes a los que no hay que enviar más comunicados y los clientes a los que se espera volver a ganar a través de una comunicación o una campaña de marketing. !Por supuesto, dentro de este ciclo de vida, los distintos clientes tendrán diferente valor (algunos que podrían gastar más y adquirir más valor, otros que queremos conservar o recuperar). !Sin embargo, no importa cuán grande o pequeño sea el valor del cliente, su ciclo de vida y la relación con su empresa, producto o marca. Es muy probable que siga el ciclo o camino trazado anteriormente. !Afortunadamente, si se conoce el ciclo de vida probable o el patrón de un cliente, se puede realizar cambios en sus comunicaciones y estrategias de marketing para tratar de recuperarlo.

• Email de "lo extrañamos" para aquellos inactivos, con algún incentivo que lo traiga de vuelta. !• Email de "nuevo intento", para aquellos que dejaron de ser clientes para volver a re conquistarlos !• Encuesta de por qué nos abandonó

































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MasterBase lo ayuda a segmentar su lista de contactos de forma efectiva

Filtros Dinámicos !Los Filtros Dinámicos le permiten a usted segmentar su base mediante condiciones que se definen según los campos de su base de datos. !La gran ventaja del Filtro Dinámico es que cada vez que se alimenta su base con la condición pre establecida se va alimentando su filtro, sin tener que hacerlo de forma manual.

MasterBase lo ayuda a segmentar su lista a través de los Filtros Dinámicos y los Filtros Estáticos. !

Filtros Estáticos !Los filtros estáticos, a diferencia de los filtros dinámicos, le permiten segmentar de forma permanente cualquier registro de su base de contactos, sin considerar condiciones en los campos, y también agrupar registros con la finalidad de enviarles un email. !Como lo indica su nombre, es estático, es decir, se establece, se nutre de contactos que cumplan ese filtro al minuto de definirlo y no se va alimentando cada vez que nuevos contactos cumplan esa condición.

Mayor información de qué son y cómo puede generar segmentación a través de ambos filtros no dude en consultarlo a su Account Manager






























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